Informe Especial

Cómo Blindar Su Empresa

Contra La Morosidad

Auto: Miguel Martínez Clemente

Consultor de Gestión Empresarial.

05 de noviembre de 2.009
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omisiones. Cualquier descuido en estos aspectos no es intencionado.

Indice

Información y derechos …....................................Pag. 2

Aviso legal e índice …...........................................Pag. 3
Introducción ….....................................................Pag. 4
Consejos prácticos para combatir morosos ….......Pag. 5
Una solución inteligente al problema de los
impagados …........................................................Pag. 8
Sobre el autor …...................................................Pag. 10
Recomendaciones ….............................................Pag. 11
 Introducción.

La morosidad en las empresas es un problema que, hoy más que nunca, está
muy presente, provocando grandes daños en la tesorería, lo que,
lamentablemente, lleva a muchas empresas a tener dificultades para atender
sus compromisos de pago, entrando en situación difíciles que pueden acabar
en una suspensión de pagos o, lo que es peor, llevarles a la quiebra y por tanto
a su desaparición.

La realidad es que los impagados son en su mayoría recuperables, pues según

los estudios realizados, los motivos de la morosidad son:
– El 62% son por causas intencionadas.
– El 23% por dificultades financieras.
– El 10% por problemas de organización o gestión.
– El 5% por otras causas.

Sin embargo, el empresario español desconoce o carece de los medios

necesarios para solventar este grave problema. Y en caso de que se ofrezcan
soluciones representan un elevado coste, o son ineficaces, o son poco
recomendables.

Dejando al margen las agencias de cobro, que se disfrazan para perseguir a los
deudores, porque muchas veces traspasan la línea de la legalidad; el
empresario se encuentra con otras ofertas y recursos que no terminan de
solucionar el problema por las siguientes causas:

• Las aseguradoras de riesgos, limitan las ventas, pues no aseguran a

todos los clientes que pueda tener un negocio, ni tampoco hacen pólizas
a todas las empresas, además de que estas llegan a alcanzar primas de
seguro bastante elevadas; y en caso de presentar un expediente para la
gestión de cobro, finalmente terminan descontando una comisión sobre
la deuda cobrada, que representa una disminución en los ingresos y por
tanto una pérdida.
• Las agencias de cobro y despachos jurídicos, utilizan generalmente el
proceso monitorio, lo que implica una aceptación por ambas partes del
mismo, y si alguien no tiene intención de pagar, con rechazarlo es
suficiente para que no surta efecto y la deuda siga pendiente.
• Otra vía es la jurisdicción ordinaria, que de todos es sabida la situación
de la Administración de Justicia. La falta de medios tecnológicos que
faciliten la labor de los funcionarios, los procedimientos lentos, y en
 general una falta de modernización, sin olvidar la permisividad de
muchas leyes, provocan que cualquier acción judicial se demore durante
años, con unos costes extremadamente elevados que pueden llegar
incluso a sobrepasar el importe de la deuda a reclamar.

Con todo lo mencionado hasta aquí, es claro que la dificultad en el cobro de

deudas impagadas lleva a muchas empresas a desistir en el cobro de
las mismas, llevando al 75% a perdonar la deuda, antes que realizar
cualquier intento de gestión de cobro.

Por otra parte, esta situación, brinda a los morosos una sensación de
impunidad que les estimula a no cumplir con sus compromisos de pago, pues
saben que si toman acciones contra ellos, no tendrán ningún efecto, o tardarán
muchos años en conseguirlo.

Por ello, en este informe especial queremos primero orientarle hacia la

prevención de impagados, dándole algunos consejos para evitarlos, y también
darle una solución inteligente que evite todos los inconvenientes que
actualmente presentan las alternativas de recobro, disponibles en el mercado.

Consejos prácticos para

combatir a los morosos

Los siguientes consejos, provienen del uno de los mayores expertos en

prevención y cobro de impagados, como es Pere J. Brachfield, quien es
profesor de varias prestigiosas escuelas de negocios y universidades de
España, y director del centro de morosología de EAE.

Además ha escrito varios libros sobre administración de créditos y gestión de

cobros, como son:
– La lucha contra la morosidad.
– Jaque a los impagados.
– Cómo vender a crédito y cobrar sin contratiempos.
– Recobrar impagados y negociar con morosos.
– Cobro de impagados.
Estos son los consejos del Sr. Brachfield para gestionar y evitar la morosidad:

• Adoptar una nueva actitud ante la morosidad. Dejar de lado una

actitud de resignación y conformismo ante los morosos y adoptar
una postura beligerante ante el problema de la morosidad. Los
morosos no son un mal necesario e ineludible, sino un problema
empresarial que se puede si no eliminar totalmente, si minimizar
gracias a una buena gestión de riesgos de crédito.
• Incorporar a sus políticas de empresa el objetivo de pagar
puntualmente a sus proveedores. Las empresas deben predicar con
el ejemplo; si pagan bien a sus proveedores, tendrán la fuerza moral de
exigir el pago puntual a sus clientes y además contribuirán a crear una
nueva corriente positiva en el cumplimiento de las obligaciones de pago.
• Dejar claras las condiciones de pago en el momento de formalizar
la operación comercial. El comercial debe acordar con el cliente las
condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operación y
plasmarlas por escrito. Además debe determinar claramente todos las
cuestiones relacionadas con el pago de la factura, como por ejemplo la
fecha a partir de la cual se computa el plazo de pago, la forma de pago,
y el instrumento de pago.
• Establecer unas condiciones generales de venta. Las condiciones
generales de venta relacionan todas las cuestiones relacionadas con la
venta y cobro de las operaciones comerciales; es conveniente incluirlas
en los pedidos, facturas y documentos habituales. Además intentar que
el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para que
quede constancia de que las conoce y que las ha aceptado. Negociar
plazos de cobro más cortos e Incentivar el pronto pago.
• Documentar siempre las operaciones desde el inicio hasta el final
y verificar la recepción de la mercancía. Hacer un contrato que
tenga cláusulas que protejan al proveedor, y sino en cualquier
caso obtener un pedido en firme del comprador firmado por una
persona con poderes suficientes y hacer siempre firmar al cliente
el albarán de entrega, identificando a la persona que firma con
nombre y apellidos, cargo y DNI.
• Evitar las prisas, primero comprobar la solvencia. Antes de
vender a crédito pedir informes de la solvencia, capacidad de
pagos y seriedad mercantil del cliente, gracias a la información se
pueden evitar muchos morosos, siempre se puede esperar 24
horas antes de enviar la mercancía.
• Pedir informes comerciales. A pesar de que los informes comerciales
han sido cuestionados por su poca utilidad, es conveniente seleccionar
una buena empresa de información que ofrezca informes investigados y
que aporten un valor añadido, fruto de una investigación personalizada y
reciente.
• Si hay dudas pedir garantías. No correr riesgos innecesarios , si no se
está seguro de la solvencia del cliente, pedirle garantías o avales.
• Aumentar la juridicidad de la operación. Conseguir que el cliente
firme pagarés, letras o cheques para tener un crédito
documentado como mayor protección.
• Para conocer una empresa estudiar al empresario . Detrás de cada
empresa hay un emprendedor, analizar quién está detrás de la razón
social ya que la empresa será su fiel reflejo.
• Establecer una política de créditos . Redactar una política de créditos
y cobros coherente con la situación que contenga las normas de
actuación en materia de concesión de créditos y acción de cobro.
• Otorgar a cada cliente un límite de riesgo. Establecer un límite de
riesgo para cada cliente, con lo que se evitarán pérdidas elevadas si se
produce una situación de morosidad.
• No fiarse de las apariencias. Por muy buena imagen que tenga un
posible comprador, investigar que hay detrás de la fachada de este futuro
cliente, a veces con un poco de esfuerzo de investigación se descubre la
cara oculta de las empresas. Algunos morosos contumaces son
especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos
pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso
Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor,
se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde
• Pedir referencias a otros proveedores . El mejor informe sobre los
hábitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar proveedores
que llevan tiempo trabajando con el cliente.
• Constituir registros de morosos. Legalizar bases de datos de morosos
y registrar a los malos pagadores, con la solidaridad de las empresas se
puede acabar con la morosidad.
• Adoptar un sistema pro-activo de cobro Las empresas que actúen
sólo de forma reactiva, es decir las que se limitan a gestionar los
impagados cuando se encuentran encima de la mesa del director
financiero, tendrán un problema crónico de morosidad. La pro-actividad
en la cobranza consiste en adelantarse a los problemas y actuar
resolutivamente antes de que se produzcan. Consecuentemente un
sistema pro-activo se basa en la identificación y solución de los
problemas que puedan surgir en las relaciones con los clientes con el fin
de asegurar el cobro en los plazos pactados.
• No forzar las ventas ni fijar objetivos de facturación demasiado
ambiciosos. La presión sobre el departamento comercial para aumentar
rápidamente las ventas suele provocar morosidad ya que los comerciales
venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a los objetivos
• Evitar los fallos en el momento de la venta. Las empresas que
venden productos o servicios deben tener como objetivo el tener
"cero" fallos en su actuación. La empresa proveedora debe haber
actuado de forma irreprochable y poder demostrarlo en cualquier
momento: cumplir con todos los requisitos de cantidad, calidad,
plazo de entrega, precio, facturación, etc. Evitando los litigios e
 incidencias comerciales se evitan las posibles acciones del cliente
que se niegan a pagar alegando la existencia de una disputa
comercial.
• Incorporar el lema: "Vender bien es cobrar bien y cobrar bien es
vender mejor". La empresa debe incorporar a su filosofía corporativa la
máxima de que "Una venta no ha sido realizada hasta que no ha sido
cobrada"
• Tener unos recursos humanos formados por personal
especializado que debe recibir formación continuamente y debe
estar motivado . Los recursos humanos son una de las piezas clave
para el buen funcionamiento del servicio de cobros
• Invertir en una tecnología adecuada y unos programas
informáticos de gestión. En los últimos años ha habido unos avances
muy importante en cuanto a la tecnología adecuada para las gestiones
de cobro y prevención de impagados.
• Implicar al departamento comercial en la lucha contra los
morosos. Los vendedores también deben ser co-responsables de la
gestión del riesgo de clientes, los objetivos de venta deben ser por
operaciones cobradas y las comisiones sólo deben abonarse
definitivamente si la venta realizada se ha cobrado íntegramente.
• Contratar a un especialista en Credit Management. La contratación
de un Credit Manager soluciona la mayoría de los problemas de
morosidad, y el coste laboral que supone este nuevo puesto se suele
amortizar en los tres primeros meses, gracias a la disminución de las
pérdidas por fallidos y reducción de los gastos de cobro y de los costes
financieros que aporta la gestión del Credit Manager. En caso de no poder
contratar un Credit Manager es conveniente buscar el asesoramiento de
Consultores Especializados en Credit and Collection Management.
• Si tiene morosos y no los puede cobrar por falta de tiempo o de
recursos NO LOS DEJE EN PAZ. En estos casos hay que acudir a
profesionales competentes del recobro de impagados, seleccionando a la
empresa de servicios competente y seria, que utilizando métodos legales
pero resolutivos, será capaz de perseguir a los deudores y recuperar las
deudas.

Una solución inteligente al gran

problema de los impagados.

Como hemos comentado en la introducción, las alternativas que se ofrecen a la

empresa, no vienen a resolver la problemática. Tal como dice el Sr. Brachfield
Ud. debe ser Pro-Activo y tomar las medidas oportunas desde ahora mismo.

Por otra parte, en empresas pequeñas, profesionales o autónomos, no suelen

disponer del tiempo necesario para atender a la prevención de impagados,
además de que deben dedicar su tiempo a vender y gestionar su negocio.

Para ello lo recomendable es contratar un servicio externo que le ayude a

prevenir los impagados y gestionar la morosidad en su empresa. Al final de
este informe encontrará información donde consultar y que le informen sin
compromiso.

Ahora queremos darle una solución inteligente para resolver sus impagados en
un tiempo muy breve, a un precio muy reducido y de máxima eficacia.

Se trata de los tribunales de arbitraje. Estos son una alternativa a la vía

judicial ordinaria, perfectamente legalizado, a través de la ley 60/2003, de 23
de diciembre.

En ellos se puede resolver cualquier controversia de carácter leve, que pueda

ocurrir entre empresas. Por ejemplo, una deuda no cobrada.

Para ello Ud. debe suscribirse a uno de estos tribunales de arbitraje, e incluir
en los documentos comerciales de su empresa y contratos, la cláusula arbitral.
De esta manera todas las operaciones comerciales que Ud. realice quedarán
sujetas al tribunal de arbitraje en caso de controversia. Al final de este informe
le facilitaremos la forma de hacerlo.

Cuando Ud. sufre un impagado, le resulta difícil cobrar, y lo somete al arbitraje,

y si está perfectamente documentado todo, para lo que le recomendamos
ponerse en manos de un consultor especializado, obtendrá un laudo, que es el
equivalente a una sentencia en firme de la jurisdicción ordinaria, que no
admite recursos, y que en caso de incumplimiento podrá ejecutar en el
juzgado ordenando el embargo si fuera preciso.

El arbitraje también presenta otra ventajas para Ud. como pueden ser:

– La consecución del laudo se produce dentro de los 6 meses siguientes

a la fecha de presentación de la controversia.
– Las notificaciones o comunicaciones a las partes se considerarán
recibidas y válidas con el solo hecho de haber sido entregadas en su
domicilio; y podrán hacerse llegar por fax, telex o cualquier otro
medio de comunicación electrónico.
– Los árbitros podrán adoptar medidas cautelares.
– La decisión arbitral puede ser de equidad, es decir, ajustándose no
solamente la legalidad y jurisprudencia, sino también en base a lo que
estimen apropiado.
– En caso de que el demandado no presente su contestación en plazo, o
no comparezca continuarán las actuaciones, llegando incluso a dictar
el laudo.

Existen algunos detractores de este servicio jurídico, porque alegan que

también se producen costas igual que en los juicios celebrados por la vía
ordinaria, aunque son mucho más económicos en el arbitraje que en la
jurisdicción ordinaria.

También hay quien alude a que en los arbitrajes puede actuar como árbitro
cualquier persona, incluso sin tener conocimientos sobre la legislación. Es así,
según la ley.

Sin embargo, han aparecido últimamente servicios de arbitraje en donde las

provisiones para las costas, son extremadamente reducidos, y están
empleando como árbitros a ex-profesionales de la justicia, anulando así los
inconvenientes que presentaba hasta ahora el arbitraje.

Autor

Miguel Martínez Clemente es técnico especialista

en administración comercial y consultor de gestión
empresarial.
Desde 1.993 ha prestado sus servicios para
diferentes pequeñas y medianas empresas, dentro
de la rama administrativa y comercial, realizando
trabajos en marketing, comercial, administración,
logística, controller, contabilidad, dirección
administrativa y gerencia.

Actualmente presta sus servicios como consultor de empresas,

especializado en prevención de impagados y cobro de morosos,
asesorando sobre las medidas necesarias para evitar la morosidad, formando
sobre los procedimientos a adoptar en el desempeño de la actividad de ventas,
implantando el sistema de recuperación de deudas por medio del arbitraje, y
orientando al empresario para reducir o anular la morosidad en su negocio.

Vías de Contacto:
e-mail: miguelmc@rentapositiva.com
Web: http://riesgocomercial.wordpress.com
Blog: http://gestade.blogspot.com
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