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UNIVERSIDADE DE SO PAULO

FACULDADE DE FILOSOFIA, CINCIAS E LETRAS DE RIBEIRO PRETO


DEPARTAMENTO DE FSICA E MATEMTICA











TEORIA DOS JOGOS E NEGOCIAO



Amanda Laurie Manocchio











RIBEIRO PRETO
2007
2
AMANDA LAURIE MANOCCHIO











TEORIA DOS JOGOS E NEGOCIAO







Trabalho de concluso
Do curso de Matemtica Aplicada a Negcios
FFCLRP - Universidade de So Paulo USP
Orientador: Prof. Dr. Dante Pinheiro Martinelli








RIBEIRO PRETO
2007
3
AMANDA LAURIE MANOCCHIO




TEORIA DOS JOGOS E NEGOCIAO








Trabalho de concluso
Do curso de Matemtica Aplicada a Negcios
FFCLRP - Universidade de So Paulo USP
Orientador: Prof. Dr. Dante Pinheiro Martinelli









Banca de aprovao: _____________________

_____________________

_____________________






RIBEIRO PRETO
4














Dedicatria

Dedico este trabalho a meus pais
Joo Douglas Manocchio e
Edna Aparecida Ansanello Manocchio
que sempre me apiam nas decises tomadas
e sempre esto presentes me auxiliando,
ouvindo e colaborando.




5





















Agradecimentos

Agradeo a Deus e a minha famlia por
todo apoio e confiana dados
na execuo deste trabalho.

Ao professor e orientador Dante pelo
auxilio e orientao sempre presentes.

Aos meus amigos e colegas de turma
pelo tempo maravilhoso que passamos juntos.

A todos que contriburam para que
este trabalho fosse executado da
melhor maneira possvel.




6
RESUMO

Observa-se que o ambiente corporativo est cada vez mais competitivo e que os
diversos agentes nele envolvido tomam decises baseadas em informaes de que dispe a
respeito do assunto, tempo e poderes envolvidos, interesses pessoais e na perspectiva que eles
tm em relao aos outros participantes, sempre em busca de um resultado otimizador, mesmo
quando h conflitos de interesses. Ao estabelecer estratgias levando em considerao esses
fatores, busca-se, na maioria das vezes, uma negociao ganha-ganha, ou seja, uma
negociao na qual ambas as partes saem ganhando com a deciso final tomada.
Inevitavelmente, tcnicas matemticas apresentam-se como ferramentas que so altamente
relevantes e oferecem respostas precisas abordagem do conceito de jogos e equilbrio de
Nash. Assim, dessa forma, este trabalho busca mapear quantitativamente os resultados da
relao entre Teoria dos Jogos e Negociao, assuntos que abordam essas variveis. Esses
resultados foram analisados por meio de conceitos matemticos e de negociao estudados ao
longo da graduao e de leituras extracurriculares, alm de recorrer bibliografia j existente,
relacionando-os.


Palavras chave: Negociao. Teoria dos Jogos. Cooperao. Funo utilidade. Otimizao.












7
ABSTRACT

It is observed that the corporate environment is increasingly competitive and that the
various actors involved in it make decisions based on information they have regarding the
matter, time and powers involved, personal interests and the prospect that they have in
relation to other participants, always in search of a result optimizer, even when there are
conflicts of interest. In establishing strategies taking into account these factors, finding
themselves, in most cases, a win-win negotiation, or a negotiation in which both parties come
out winning with the final decision taken. Inevitably, mathematical techniques present
themselves as tools that are highly relevant and provide precise answers to approach the
concept of games and the Nash equilibrium. So this work seeks quantitatively map the results
of the relation between Game Theory and Negotiation, affairs dealing with these variables.
These results were analyzed by means of mathematical concepts and negotiation studied over
the graduation and extracurricular readings, and uses the existing literature, linking them.


Keywords: Negotiation. Game Theory. Co-operation. Utility function. Optimization.













8
LISTA DE TABELAS

Tabela 1 - Matriz de ganhos de um jogo............................................................................... 18
Tabela 2 - Um equilbrio de Nash......................................................................................... 19
Tabela 3 - O dilema do prisioneiro ....................................................................................... 20
Tabela 4 - Matriz de ganhos de um jogo seqencial.............................................................. 22


















9
LISTA DE FIGURAS

Figura 1 - Forma extensiva do jogo...................................................................................... 23
Figura 2 - Exemplo: pagamento esperado............................................................................. 25
Figura 3 - Exemplo: soluo de Nash................................................................................... 30
Figura 4 - Jogo de negociao .............................................................................................. 31


















10
SUMRIO

RESUMO ............................................................................................................................. ... 06

ABSTRACT ......................................................................................................................... ... 07

LISTA DE TABELAS ......................................................................................................... ... 08

LISTA DE FIGURAS .......................................................................................................... ... 09

I INTRODUO.............................................................................................................. 11
1.1 Apresentao.............................................................................................................. 11
1.2 Problemas de investigao.......................................................................................... 12
1.3 Objetivos da pesquisa................................................................................................. 12

II MARCO TERICO...................................................................................................... 13
2.1 Teoria dos Jogos......................................................................................................... 13
2.1.1 Representao dos jogos.................................................................................... 14
2.2 Negociao................................................................................................................. 15
2.2.1 Modelos disponveis .......................................................................................... 16

III HIPTESES ................................................................................................................ 16

IV PROCEDIMENTOS METODOLGICOS.................................................................. 17

V AVALIAO CRTICA DA REVISO BIBLIOGRFICA........................................ 17
5.1 Teoria dos Jogos......................................................................................................... 17
5.1.1 Jogos seqenciais.............................................................................................. 22
5.1.2 Curvas de melhor resposta ................................................................................ 24
5.2 Negociao................................................................................................................. 26

VI ANLISE: NEGOCIAO E TEORIA DOS JOGOS................................................. 29

CONCLUSES................................................................................................................... 35

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.................................................................................. 38













11
I Introduo

1.1 Apresentao

A Teoria dos Jogos uma ferramenta matemtica criada para melhor entender ou
interpretar a maneira como os agentes que tomam decises interagem entre si. na tomada de
decises, nas preferncias de cada jogador e na sua expectativa sobre as aes dos outros
jogadores que se foca o estudo da teoria dos jogos.
Essa teoria considera o fato de os jogadores serem racionais. Um jogador tido como
racional baseado na maneira como ele toma suas decises. Ele est ciente de suas possveis
aes, forma expectativas sobre as indefinies do problema, tem suas preferncias bem
claras e toma suas decises visando otimizar o resultado, ou seja, ele tomar a deciso que
julgue que mais o beneficiar dentro de suas possibilidades e expectativas sobre o cenrio.
Devido a interesse em jogos como o dilema do prisioneiro (no qual est em questo a
cooperao de ambos os prisioneiros para minimizar a perda da liberdade ou o fato de que um
dos presos, confiando na cooperao do outro, o trair para ganhar a liberdade), no qual
interesses prprios e racionais prejudicam a todos os envolvidos, a teoria dos jogos vem sendo
aplicada na cincia poltica, tica filosfica e, recentemente, no jornalismo.
Tem-se utilizado a teoria dos jogos para analisar diversos fenmenos econmicos,
incluindo leiles, barganhas, oligoplios e sistemas de votao. Foca-se, usualmente, em um
conjunto particular de estratgias conhecidas como equilbrio no jogo. A mais famosa o
equilbrio de Nash, no qual cada uma representa a melhor resposta para as outras estratgias,
ento, se todos os jogadores estiverem jogando a estratgia em um equilbrio de Nash, eles
no tero nenhum incentivo a se desviar dela, visto que sua estratgia a melhor que eles
podem obter, dado que os outros o faam. Os pagamentos dos jogos so geralmente definidos
pela funo de utilidade de cada jogador individual.
Diante desse cenrio de barganha e do fato de que o ambiente corporativo est cada
vez mais competitivo, a negociao, hoje em dia, um fator de extrema importncia para a
unidade e vem sendo cada vez mais discutida. Acordos integrativos so buscados
considerando-se os interesses bsicos dos diversos grupos dentro da organizao, as
informaes disponveis, o tempo e poderes envolvidos, os estilos dos negociadores e as
questes ticas das empresas.
O fato de os grupos envolvidos serem cooperativos ou competitivos, o que depende,
por sua vez, da cultura e valores organizacionais, tambm deve ser levado em considerao na
12
busca de uma negociao ganha-ganha, ou seja, uma negociao na qual ambas as partes
saem ganhando com a deciso final tomada.
Assim, diante do cenrio, cada vez mais freqente, de barganha, do fato de que o
ambiente corporativo est cada vez mais competitivo e que este leva em considerao que a
tomada de decises dos agentes envolvidos depende da perspectiva que eles tm em relao
aos outros participantes, dos seus interesses pessoais e da busca de um resultado otimizador,
esse trabalho teve como objetivo verificar como a teoria dos jogos e a negociao se
relacionam e que contribuies/aplicaes da teoria dos jogos podem trazer ou auxiliar no
desenvolvimento das negociaes.
H poucos estudos quantitativos referentes a esse tema, mas h grande interesse nessa
rea, o que torna o projeto vivel e de vasta importncia.
O interesse pessoal em realizar esse trabalho provm do fato de ter estudado durante a
graduao um pouco dessas duas reas, porm separadamente, e do fato de que esse assunto
promove grande interesse acadmico, como j dito anteriormente.

1.2 Problemas de investigao

A pergunta central do trabalho : como a teoria dos jogos e a negociao se
relacionam?
As demais perguntas que nortearam esse estudo foram as seguintes:
a) que contribuies a teoria dos jogos pode trazer para as negociaes?
b) que aplicaes da teoria dos jogos podem ser usadas para o desenvolvimento das
negociaes?

1.3 Objetivos da pesquisa

Por meio de estudos que levam em considerao que a tomada de decises dos agentes
envolvidos em uma condio qualquer depende da perspectiva que eles tm em relao aos
outros participantes, dos seus interesses pessoais e da busca de um resultado otimizador, esse
trabalho teve como objetivo verificar como a teoria dos jogos e a negociao se relacionam,
enunciando, num primeiro momento, a definio terica de cada uma delas e, concluda essa
etapa, os assuntos foram ligados, verificando quais as contribuies da teoria dos jogos e suas
aplicaes para o desenvolvimento e melhor aproveitamento das negociaes.

13
II Marco Terico

2.1 Teoria dos Jogos

A Teoria dos Jogos pode ser definida como a teoria dos modelos matemticos que
estuda a escolha de decises timas sob condies de conflito. O elemento bsico em um jogo
o conjunto de jogadores que dele participam. Cada jogador tem um conjunto de estratgias.
Quando cada jogador escolhe sua estratgia, tem-se ento uma situao ou perfil no espao de
todas as situaes (perfis) possveis. Cada jogador tem interesse ou preferncias por cada
situao no jogo, assim, seu estudo baseado na tomada de decises, nas preferncias de cada
jogador e na sua expectativa sobre as aes dos outros jogadores (OSBORNE, 2004).
Inicialmente foi desenvolvida como ferramenta para compreender o comportamento
econmico e depois para definir estratgias nucleares. Os primeiros textos sobre a teoria dos
jogos foram criados pelo matemtico francs mile Borel, que lanou as razes desse estudo.
Em 1838 Antoine Augustin Cournot publicou Researches into the mathematical principles of
the theory of wealth, estabelecendo os princpios tericos da teoria dos jogos, mas apenas a
partir de uma srie de trabalhos publicados por John Von Neumann em 1928 que a teoria
passou a existir como um campo unificado. Aps 1970 passou a ser aplicada ao estudo do
comportamento animal, incluindo evoluo das espcies por seleo natural.
A teoria dos jogos tornou-se um ramo proeminente da matemtica nos anos 30 do
sculo XX, especialmente depois da publicao, em 1944, de The theory of games and
economic behavior, por John Von Neumann e Oskar Morgenstern, por mesclar economia e
organizao social aos jogos de estratgia (CAMERER, 2003). A teoria dos jogos distingue-
se da economia na medida em que procura encontrar estratgias racionais em situaes em
que o resultado depende no s da estratgia prpria de um agente e das condies de
mercado, mas tambm das estratgias escolhidas por outros agentes que possivelmente tm
estratgias diferentes ou objetivos comuns (LUCE; RAIFFA, 1957).
Essa teoria considera o fato de os jogadores serem racionais. Um jogador tido como
racional baseado na maneira como ele toma suas decises. Ele est ciente de suas possveis
aes, forma expectativas sobre as indefinies do problema, tem suas preferncias bem
claras e toma suas decises visando otimizar o resultado, ou seja, ele tomar a deciso que
julgue que mais o beneficiar dentro de suas possibilidades e expectativas sobre o cenrio
(BIERMAN; FERNANDEZ, 1998).
14
Devido a interesse em jogos como o dilema do prisioneiro (que teve sua primeira
anlise no ano de 1953 e foi popularizado pelo matemtico Albert W. Tucker), em que est
em questo a cooperao dois prisioneiros para minimizar a perda da liberdade ou o fato de
que um dos presos, confiando na cooperao do outro, o trair para ganhar a liberdade, no
qual interesses prprios e racionais prejudicam todos os envolvidos, a teoria dos jogos vem
sendo aplicada na cincia poltica, tica filosfica e, recentemente, no jornalismo, despertando
tambm a ateno da cincia da computao que a vem utilizando em avanos na inteligncia
artificial e ciberntica (OSBORNE, 2004).
Os bilogos utilizam a teoria dos jogos para compreender e prever o desfecho da
evoluo de certas espcies. Essa aplicao da teoria dos jogos teoria da evoluo produziu
conceitos importantes como o conceito de Estratgia Evolucionariamente Estvel, introduzida
pelo bilogo John Maynard Smith no seu ensaio Game theory and the evolution of fighting.
Segundo Joseph Lampel, na economia, a teoria dos jogos tem sido usada para
examinar a concorrncia e a cooperao dentro de pequenos grupos de empresas, pois auxilia
a examinar de forma sistemtica vrias permutaes e combinaes de condies que podem
alterar uma situao. Foca-se, usualmente, em um conjunto particular de estratgias
conhecidas como equilbrio no jogo. A mais famosa o equilbrio de Nash, no qual cada uma
representa a melhor resposta para as outras estratgias, ento, se todos os jogadores estiverem
jogando a estratgia em um equilbrio de Nash, eles no tero nenhum incentivo a se desviar
dela, visto que sua estratgia a melhor que eles podem obter, dado que os outros o faam. Os
pagamentos dos jogos so geralmente definidos pela funo de utilidade de cada jogador
individual.

2.1.1 Representao dos jogos

Os jogos estudados pela teoria dos jogos so objetos matemticos bem definidos. Um
jogo consiste de jogadores, um conjunto de movimentos (ou estratgias) disponveis para
estes jogadores, e uma definio de pagamento para cada combinao de estratgia.
De acordo com Osborne (2004), existem duas formas de representao de jogos que
so comuns na literatura:
- o jogo (ou modo estratgia) normal, representada por uma matriz que mostra os jogadores,
estratgias e pagamentos. Onde existem dois jogadores, um escolher as linhas e o outro
escolher as colunas. Os pagamentos so registrados em seu interior. Quando um jogo
apresentado na forma normal, presume-se que cada jogador atue simultaneamente ou, ao
15
menos, sem conhecer a ao dos outros. Se os jogadores tm alguma informao acerca das
escolhas dos outros jogadores, o jogo habitualmente apresentado na forma extensiva;
- a forma extensiva de um jogo tenta capturar jogos onde a ordem importante. Os jogos aqui
so apresentados como rvores, em que cada vrtice representa um ponto de deciso para um
jogador. O jogador especificado por um nmero listado no vrtice e os pagamentos so
especificados na parte inferior da rvore. A forma extensiva tambm pode capturar jogos que
se movem simultaneamente (isto , os jogadores no sabem em qual ponto eles esto).

2.2 Negociao

A origem do termo negociao remonta ao latim negocium, palavra formada pela
juno dos termos nec (nem, no) e ocium (cio, repouso), cujo significado estrito o de
atividade difcil, trabalhosa. Seu uso mais freqente, porm, tanto no latim quanto no
portugus, gira em torno de comrcio, trfico, relaes comerciais, transao, combinao,
ajuste.
Em sentido secundrio, que exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da
palavra e que tambm se manifesta no portugus, o termo est associado tambm a
estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No ingls, o termo
equivalente negociate tem apenas o significado de transao comercial. Nesse sentido,
negociao o ato de negociar, transacionar (OLIVEIRA, 1994).
O ambiente das organizaes contemporneas apresenta-se cada vez mais desafiador.
Uma importante caracterstica ambiental o fenmeno da globalizao, o qual parece acelerar
o movimento das empresas em todos os sentidos. Desta forma, o ambiente organizacional
toma dimenses globais e demanda respostas dinmicas.
Saber negociar nesse ambiente global passou a ser uma caracterstica essencial, uma
vez que as mudanas organizacionais advindas da globalizao modificam as estruturas, os
processos e a cultura das organizaes.
Diante do fato de que o ambiente corporativo est cada vez mais competitivo e do
cenrio de barganha, a negociao, hoje em dia, um fator de extrema importncia para a
unidade e vem sendo cada vez mais discutido, pois negociao um processo de
comunicao bilateral com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (FISHER; URY,
1985: 30) e um processo por meio do qual os indivduos tentam maximizar seus
resultados (LEWICKI; LITTERER, 1985: 4). Acordos integrativos so buscados
considerando-se os interesses bsicos dos diversos grupos dentro da organizao, as
16
informaes disponveis, o tempo e poderes envolvidos, os estilos dos negociadores e as
questes ticas das empresas.
O fato de os grupos envolvidos serem cooperativos ou competitivos, o que depende,
por sua vez, da cultura e valores organizacionais, tambm deve ser levado em considerao na
busca de uma negociao ganha-ganha, ou seja, uma negociao na qual ambas as partes
saem ganhando com a deciso final tomada (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998).

2.2.1 Modelos disponveis

Oliveira (1994) analisou as obras de inmeros autores da rea a respeito de modelos
disponveis em negociao. Embora a variedade de abordagens seja vasta, possvel inferir
que todas elas, embora apresentado diversos nveis de aprofundamento e forma de
apresentao, giram em torno de uma dicotomia bsica:
- orientao distributiva (win-lose), na qual o negociador quer encontrar, ou impor, uma
soluo que lhe seja favorvel, sem respeito pelos interesses da parte contrria. No limite,
estes no so levados em conta ou so totalmente negados. A relao de foras a principal
alavanca para fazer o adversrio ceder;
- orientao integrativa (win-win): cada negociador v a outra parte como um parceiro
legtimo que tem direito a trabalhar em prol de seus interesses, mesmo se eles no so
convenientes para os seus prprios, na busca de ganhos mltiplos para ambas as partes e na
perspectiva de uma negociao futura prspera.

III Hipteses

A hiptese central deste estudo que a teoria dos jogos e a negociao tendem a se
relacionar principalmente pelo fato de que a tomada de decises dos agentes envolvidos
depende da perspectiva que eles tm em relao aos outros participantes, dos seus interesses
pessoais e da busca de um resultado otimizador, que so fatores estudados por essas duas
reas.
Devido ao fato de que os pagamentos dos jogos so geralmente definidos pela funo
de utilidade de cada jogador individual e de que o equilbrio no jogo sempre analisado, a
hiptese de que as ferramentas matemticas utilizadas na teoria dos jogos tendem a auxiliar
em um aperfeioamento das negociaes tambm foi verificada.

17
IV Procedimentos metodolgicos

A pesquisa foi do tipo exploratria, porque se busca um maior entendimento a respeito
da relao entre a Teoria dos Jogos e a Negociao. Segundo Richardson (1985), realiza-se
um estudo exploratrio quando no se tem informao sobre determinado tema e se deseja
conhecer o fenmeno. A pesquisa exploratria empregada para que se obtenham mais
dados sobre um problema qualquer, ou para que as aes sejam identificadas.
Foram utilizados conceitos matemticos e de negociao estudados ao longo da
graduao e em leituras extracurriculares, alm de se recorrer s bibliografias j existentes dos
assuntos individualmente e a publicaes relacionando-os.
A primeira etapa da pesquisa foi a reviso bibliogrfica, que objetiva levantar os
assuntos relevantes j existentes para o desenvolvimento do trabalho. Com base nessa etapa
foi redigida a definio terica dos assuntos (teoria dos jogos e negociao) individualmente.
Aps isso foram realizados estudos para que as hipteses fossem verificadas,
relacionando os dois assuntos e respondendo s perguntas do problema de investigao.

V Avaliao crtica da reviso bibliogrfica

Para dar continuidade a esta pesquisa, necessrio avaliar as informaes tericas
coletadas, a fim de averiguar se, perante tais informaes, possvel responder s questes de
pesquisa deste estudo: como a teoria dos jogos e a negociao se relacionam?
a) que contribuies a teoria dos jogos pode trazer para as negociaes?
b) que aplicaes da teoria dos jogos podem ser usadas para o desenvolvimento das
negociaes?

5.1 Teoria dos Jogos

A teoria dos jogos lida com a anlise geral de interao estratgica. A interao
estratgica pode envolver muitos jogadores e muitas estratgias, mas esse estudo se limitar
aos jogos de duas pessoas com um nmero finito de estratgias. Isso permite representar o
jogo facilmente numa matriz de ganhos. Observando um exemplo especfico mais simples
examinar isso.
18
Suponha-se que duas pessoas esto jogando num jogo simples. A pessoa X escrever
uma das duas palavras num pedao de papel, sobe ou desce. Ao mesmo tempo, a pessoa
Y ir escrever, de forma independente, abre ou fecha num pedao de papel. Depois de
fazerem isso os papis sero examinados e cada um dos jogadores receber o ganho
representado a seguir:

Jogador Y
Abre Fecha
Sobe 1, 2 0, 1
Jogador X
Desce 2, 1 1, 0
Tabela 1 - Matriz de ganhos de um jogo

Se X escreve sobe e Y escreve abre examinamos o quadrado do alto esquerda da
matriz. Nessa matriz o ganho para X a primeira entrada do quadrado, 1, e o ganho para Y a
segunda entrada, 2.
A pessoa X tem duas estratgias: pode escolher sobe ou desce. Essas estratgias
poderiam representar escolhas econmicas, como aumentar preo ou diminuir preo. A
matriz de ganhos de um jogo apenas representa os ganhos de cada jogador para cada
combinao de estratgias escolhida.
O jogo representado na Tabela 1 tem uma soluo simples: do ponto de vista da
pessoa X ser sempre melhor escolher desce, uma vez que seus ganhos resultantes dessa
escolha (2 ou 1) sero sempre maiores do que as entradas correspondentes na escolha sobe
(1 ou 0). De forma semelhante ser sempre melhor para Y escolher abre. Portanto, de se
esperar que a estratgia de equilbrio de X seja jogar desce e para Y jogar abre.
Nesse caso tem-se uma estratgia dominante. H uma escolha tima de estratgias
para cada um dos dois jogadores, no importando o que o outro faa. Qualquer que seja a
escolha de Y, o jogador X obter um ganho maior se jogar desce. Qualquer que seja a
escolha de X, Y obter um ganho maior de jogar abre. Portanto essas escolhas dominam as
alternativas, e tm-se um equilbrio de estratgias dominantes.
Se houver uma estratgia dominante para cada jogador em algum jogo, o resultado de
equilbrio no jogo previsvel, isso porque a estratgia dominante a melhor, no importando
o que faa o outro jogador.
19
Os equilbrios de estratgia dominante so bons quando acontecem, mas no ocorrem
com tanta freqncia. Por exemplo, o jogo representado na tabela 2 no tem um equilbrio de
estratgia dominante. Observando os ganhos, percebe-se que quando Y escolhe abre, X
desejaria escolher sobe e quando Y escolhe fecha, X desejaria escolher desce. Portanto,
a escolha tima de X depende do que ele pensa que Y far.

Jogador Y
Abre Fecha
Sobe 2, 1 0, 0
Jogador X
Desce 0, 0 1, 2
Tabela 2 - Um equilbrio de Nash

Ao invs de exigir que a escolha de X seja tima para todas as escolhas de Y (como o
equilbrio de estratgia dominante exige), pode-se exigir apenas que ela seja tima para as
escolhas timas de Y. Se Y for um jogador inteligente e bem informado, ele desejar escolher
apenas estratgias timas, embora o que represente uma escolha tima para Y tambm
dependa da escolha de X.
Um par de estratgias constitui um equilbrio de Nash se a escolha de X for tima,
dada a escolha de Y, e a escolha de Y for tima dada a escolha de X. Lembrando que
nenhuma pessoa sabe o que a outra far quando for obrigada a escolher sua prpria estratgia,
mas cada pessoa pode ter suas prprias expectativas a respeito de qual ser a escolha da outra
pessoa. O equilbrio de Nash pode ser interpretado como um par de expectativas sobre as
escolhas da outra pessoa, de modo que, quando a escolha de uma pessoa for revelada,
nenhuma delas querer mudar seu prprio comportamento (VARIAN, 2003).
No caso da tabela 2, a estratgia (no alto, esquerda) um equilbrio de Nash: cada
pessoa fez a escolha tima, dada a escolha do outro.
Infelizmente o equilbrio de Nash tambm tem alguns problemas: um jogo pode ter
mais de um equilbrio de Nash e, por outro lado, h jogos que no o tm da forma que foi
descrito.
Entretanto, ampliando a definio de estratgias, pode-se encontrar um novo equilbrio
de Nash para jogos que no o possuem. Acima foi descrita uma situao em que cada agente
escolhe uma estratgia definitiva, ou seja, cada agente faz uma escolha e a mantm, o que
chamado estratgia pura.
20
Outra forma de pensar permitir que os agentes atribuam uma probabilidade para cada
escolha e joguem suas escolhas de acordo com essas probabilidades, o que chamado de
estratgia mista. O equilbrio de Nash em estratgias mistas sempre existe, visto que um
equilbrio no qual cada agente escolhe a freqncia tima para jogar as suas estratgias, dadas
as freqncias das escolhas do outro agente.
Outro problema com o equilbrio de Nash de um jogo que ele no conduz
necessariamente a resultados eficientes no sentido de Pareto (quando no se pode encontrar
uma forma de melhorar a situao de uma pessoa sem piorar a de nenhuma outra), como se
observa no dilema do prisioneiro.
O dilema do prisioneiro clssico funciona da seguinte forma: dois suspeitos, A e B,
so presos pela polcia. A polcia tem provas insuficientes para conden-los, mas, separando
os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros testemunhar para a
procuradoria contra o outro e o outro permanecer em silncio, o dedo-duro sai livre enquanto
o cmplice silencioso cumpre dez anos de sentena. Se ambos ficarem em silncio, a polcia
s pode conden-los a seis meses de cadeia cada um. Se ambos trarem o comparsa, cada um
leva dois anos de cadeia. Cada prisioneiro faz sua deciso sem saber que deciso o outro vai
tomar e nenhum tem certeza da deciso do outro. Observa-se essa situao na tabela a seguir:

Jogador B
Confessa Nega
Confessa 2, 2 0, 10
Jogador A
Nega 10, 0 ,
Tabela 3 - O dilema do prisioneiro

O dilema o que deve cada prisioneiro fazer. Independentemente do que B fizer, A
estar melhor se confessar e o mesmo ocorre com o jogador B. Portanto o nico equilbrio de
Nash nesse jogo para ambos os jogadores confessar, o que tambm um equilbrio de
estratgia dominante.
Porm observa-se que a estratgia (nega, nega) eficiente no sentido de Pareto no
h outra escolha capaz de melhorar a situao de ambos os jogadores enquanto que a
estratgia (confessa, confessa) ineficiente no sentido de Pareto. O problema que os dois
prisioneiros no conseguem/podem coordenar suas aes; se ambos pudessem confiar um no
outro, ambos poderiam melhorar.
21
Os jogos de coordenao so jogos em que os ganhos aos participantes so maiores
quando eles coordenam suas estratgias (VARIAN, 2003) e, no caso do dilema do prisioneiro,
a coordenao permitiria que os prisioneiros escolhessem o melhor ganho, mas o problema
que no h uma forma fcil de fazer isso acontecer quando se joga uma s vez. A diferena
fundamental entre os jogos cooperativos e os no-cooperativos est na possibilidade de
negociar e implementar contratos.
Uma maneira de escapar ao dilema do prisioneiro ampliar o jogo acrescentado novas
escolhas. Se o jogo for jogado repetidas vezes, cada jogador tem a oportunidade de
estabelecer uma reputao de cooperao e, assim, encorajar o outro jogador a fazer o mesmo.
A viabilidade ou no desse tipo de estratgia ir depender de se o jogo ser jogado por um
nmero fixo ou indefinido de vezes.
Com a possibilidade de um jogo futuro, com um nmero conhecido e fixo de jogadas,
os jogadores cooperam porque tm a esperana de que a cooperao induza a mais
cooperao no futuro.
Mas se um jogo for repetido um nmero indefinido de vezes, haver uma forma de
influenciar o comportamento do oponente: se ele se recusar a cooperar nessa jogada, voc
pode se recusar a cooperar na prxima. Na medida em que ambas as partes preocupam-se
bastante com seus ganhos futuros, a ameaa de no-cooperao no futuro pode ser
suficientemente forte para convencer as pessoas a jogar a estratgia eficiente no sentido de
Pareto.
Outra forma de resolver o dilema do prisioneiro seria acrescentar a possibilidade de
contratao. Por exemplo, ambos os jogadores poderiam assinar um contrato se
comprometendo a adotar a estratgia cooperativa. Se qualquer um deles renega o contrato ter
que pagar uma multa ou ser punido de alguma outra forma. Os contratos so muito teis para
alcanar todo tipo de resultado, mas precisam apoiar-se na existncia de um sistema jurdico
que assegure o respeito a tais contratos.
A cooperao e o compromisso tambm so fatores relevantes, visto que quando um
jogo de cooperao est em questo, um dos jogadores desejar convencer o outro
participante a cooperar para um equilbrio que agrade mutuamente, cooperar para um
equilbrio que seja de seu agrado, jogar algo que no seja a estratgia de equilbrio (dilema do
prisioneiro) ou fazer uma escolha que leve a seu resultado preferido.
Apenas a ttulo de informao, visto que no so o escopo desta pesquisa, os jogos de
competio so o oposto da cooperao e so chamados de jogos de soma zero, visto que o
ganho de um participante igual s perdas do outro. A maioria dos esportes so jogos de
22
soma zero, uma vez que h a competio acirrada e os interesses dos participantes so
diametralmente opostos.

5.1.1 Jogos seqenciais

H situaes em que os jogadores no agem simultaneamente, ou seja, um jogador
movimenta-se primeiro e o outro reage.
Um exemplo de jogo como esse o mostrado a seguir:
Na primeira jogada o jogador X tem que escolher sobe ou desce. O jogador Y
observa a jogada do primeiro jogador e ento escolhe abre ou fecha. Os ganhos so
ilustrados na matriz de jogo da tabela 4.

Jogador Y
Abre Fecha
Sobe 1, 9 1, 9
Jogador X
Desce 0, 0 2, 1
Tabela 4 - Matriz de ganhos de um jogo seqencial

Quando o jogo apresentado dessa forma, ele tem dois equilbrios de Nash: (sobe,
abre) e (desce, fecha), porm um deles no realmente razovel, pois a matriz de ganhos
esconde o fato de que um jogador sabe o que o outro escolheu antes que ele faa sua escolha.
Nesse caso mais til examinar um diagrama que ilustre a natureza simtrica do jogo.



23

Figura 1 - Forma extensiva do jogo

A representao de um jogo na forma extensiva indica a ordem em que os jogadores se
movimentam. A forma de analisar esse jogo ir at o final e trabalhar de trs para frente. Se o
jogador X fez sua escolha e essa foi sobe, ento no importa o que o jogador Y faa, pois o
ganho ser (1,9), mas se o jogador X escolheu desce, Y ter uma escolha lamentvel, visto
que termina com o ganho de 1 em vez de 9.
Y poderia ameaar jogar abre se X jogasse desce, assim, se o jogador X pensasse
que o jogador Y pudesse realmente cumprir a ameaa, seria melhor que ele jogasse sobe.
Essa ameaa crvel uma vez que X faa sua escolha e Y estaria melhor se pudesse
comprometer-se a jogar abre quando o jogador X joga desce.
Uma forma de fazer isso permitir que outra pessoa escolha por ele. Por exemplo, Y
pode contratar um advogado e instru-lo a jogar abre se X jogar desce. Se X tiver cincia
dessas instrues, a situao ser radicalmente diferente de seu ponto de vista, pois saber
que, dependendo do que jogar, poder acabar com resultado 0. Nesse caso, Y fez melhor para
si prprio ao limitar suas escolhas.
Em um jogo seqencial, portanto, o padro do tempo das escolhas importante e
pode ser vantajoso se comprometer de antemo com determinada linha de jogo e, mais uma
vez, a cooperao pode influenciar no resultado do jogo.




X, Y
2, 1
0, 0
1, 9
1, 9
Fecha
Fecha
Abre
Abre
Jogador Y
escolhe

Sobe
Desce
Jogador X
escolhe
Jogador Y
escolhe

24
5.1.2 Curvas de melhor resposta

A curva de melhor resposta uma importante ferramenta analtica que pode ser
utilizada para chegar ao equilbrio nos jogos.
Para qualquer escolha que um jogador possa fazer num jogo, a melhor resposta do
oponente aquela que maximiza seu ganho. Se h vrias escolhas que maximizem seu ganho,
ento sua melhor resposta ser o conjunto de todas essas escolhas.
Suponha um jogo geral de duas pessoas A e B em que A tem as escolhas a
1
, ..., a
n
, e B
tem as escolhas b
1
, ..., b
n
. Para cada escolha a feita por A (seja x
b
(a)) haver uma melhor
resposta para B, e escolha b feita por B (seja x
a
(b)) haver uma melhor resposta para A.
Ento um equilbrio de Nash um par de estratgias (a*, b*) tal que
a* = x
a
(b*)
b* = x
b
(a*).
O conceito de equilbrio de Nash formaliza a idia de consistncia mtua; so as
crenas e as aes dos jogadores que so mutuamente consistentes.
exigido que a* seja uma das melhores respostas de B, e que b* seja uma das
melhores respostas de A apenas, pois em alguns casos um dos jogadores pode se mostrar
indiferente a vrias melhores repostas. Se houver uma nica melhor resposta para cada
escolha ento a curva de melhor resposta pode ser representada por uma funo de melhor
resposta.
A funo da melhor resposta de um jogador proporciona a escolha tima para ele em
funo das opes que seu(s) adversrio(s) pode(m) fazer.
Em um jogo na forma normal, ou seja, em que cada jogador escolhe simultaneamente
uma estratgia e a combinao de estratgias escolhidas pelos jogadores determina o
pagamento para cada um deles, suponha S
i
= {s
i1
, ..., s
iK
}. Ento uma estratgia mista para o
jogador i uma distribuio de probabilidade p
i
= (p
i1
, ..., p
iK
), onde 0 p
ik
1 para k = 1,
...,K e
k
j=1
p
ij
=1.
Adotando uma estratgia mista o jogador obter um pagamento timo a longo prazo.
Em um jogo de dois jogadores, se o adversrio adotar a estratgia j, ento o pagamento do
jogador ser
E
j
(x) = ( x
1
. . . x
n
)
25
onde a matriz ( x
1
. . . x
n
) o mix de estratgias, tal que x
1
a probabilidade do jogador
adotar a estratgia 1 e a matriz a matriz de pagamento quando o adversrio adotar
a estratgia j.
Observa-se um exemplo:
Dada a matriz de pagamento de um jogo, adota-se a estratgia mista

Igualando E
1
e E
2
acharemos a probabilidade do jogador 1 adotar a estratgia 1 e de adotar a
estratgia 2.
E1 = E2,
x
1
= ,
x
2
= 1 =
e o pagamento esperado ser
E = 5/2.


Figura 2 - Exemplo: pagamento esperado

Ento a soluo do problema em questo ser, (x*
1
, x*
2
, E) = ( , , 5/2).
As duas curvas, E
1
e E
2
, ilustram a melhor resposta dos jogadores 1 e 2 s escolhas de
seus adversrios. A interseo G um equilbrio de Nash.
26
A extenso do conceito de equilbrio de Nash para uma estratgia mista requer
simplesmente que o mix de estratgias de cada jogador seja a melhor resposta ao mix de
estratgia dos outros jogadores.

5.2 Negociao

Atualmente a homogeneizao dos centros urbanos, a expanso das corporaes para
regies fora de seus ncleos geopolticos, a revoluo tecnolgica nas comunicaes e na
eletrnica, a reorganizao geopoltica do mundo em blocos comerciais (no mais
ideolgicos), a hibridizao entre culturas populares locais e uma cultura de massa universal,
entre outros fatores, esto intensificando-se. A eles d-se o nome de globalizao.
Globalizao o conjunto de transformaes na ordem poltica e econmica mundial
que vem acontecendo nas ltimas dcadas. O ponto central da mudana a integrao dos
mercados numa aldeia-global, explorada pelas grandes corporaes internacionais e que
afeta todas as reas da sociedade, principalmente comunicao, comrcio internacional e
liberdade de movimentao, com diferente intensidade dependendo do nvel de
desenvolvimento e integrao das naes ao redor do planeta.
Impulsionadas pelo processo de globalizao, as empresas tm buscado uma rpida
expanso tanto por meio de fuses e aquisies quanto por diferentes formas de cooperao
(SANER, 2002). Alm disso, a globalizao tem transformado a vida das empresas, medida
que permite que a produo e a distribuio de bens de relativa homogeneidade possam ser
feitas em maiores quantidades, levando a ganhos de economia de escala. Essa tendncia,
aliada competio que passou a ocorrer em escala mundial, tem levado a uma reestruturao
das empresas para atender aos requisitos desse novo ambiente global (SUEN, 1997).
Assim, observa-se que pessoas, empresas, organizaes e pases esto cada vez mais
vinculados, dando origem a inmeros conflitos de interesses. O termo conflito geralmente
associado a situaes negativas, como briga, luta e oposio de interesses, no qual apenas um
dos envolvidos pode ganhar.
Porm vrios autores questionaram esse fato e demonstraram que situaes de conflito
tambm podem levar a ganhos mtuos. Segundo Martinelli e Almeida (1998), por exemplo, a
negociao no a nica, mas uma das melhores formas de solucionar conflitos quando o
objetivo produzir benefcios duradouros para todos os participantes.
Devido a isso, a negociao, que um tema recente, vem recebendo ateno cada vez
maior. De acordo com Fisher e Brown (1989), por meio de relaes com os outros que o ser
27
humano trabalha e se diverte, ganha dinheiro, constri famlia e enfrenta o problema e, assim
como citado por Acuff (1993:21), negociao o processo de comunicao com o propsito
de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e necessidades.
A definio de Fisher e Ury (1985, p. 30): Negociao um processo de
comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta importante no
sentido de que d ao processo de comunicao para a realizao da negociao uma viso
bilateral do mesmo. Ainda segundo Fisher e Ury (1985), existem alguns princpios que so
indispensveis para a eficcia da negociao. So eles: (1) separar as pessoas do problema; (2)
concentrar-se nos interesses a serem buscados e no nas posies pessoais; (3) buscar
encontrar o maior nmero possvel de alternativas de soluo; (4) identificar critrios
objetivos para a soluo do problema.
Alm disso, devem-se citar as variveis bsicas do processo de negociao. Segundo
Martinelli e Almeida (1997, p. 65), qualquer que seja o objetivo da negociao, sua
importncia e oportunidade, haver trs variveis bsicas que condicionam esse processo:
poder, tempo e informao.
Na definio da varivel poder, deve-se evitar a conotao negativa do termo e
entend-lo como capaz de permitir a mudana da realidade e o alcance dos objetivos; deve ser
utilizado para aumentar a autoconfiana das partes e jamais para prejudicar ou humilhar o
oponente. Os autores subdividem os poderes em:
a) poderes pessoais vlidos para qualquer situao, independentemente do papel
desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas;
b) poderes circunstanciais baseiam-se na situao em questo.
J o tempo, afeta o processo e transforma-o em ponto de apoio para projetar o negcio
e alcanar a satisfao dos envolvidos. Pode ser fator de presso e limitao ao processo de
negociao. Percebe-se que, conforme os prazos vo se esgotando, maior a presso do
tempo, podendo gerar concesses para o fechamento do acordo.
E a informao o conhecimento ou instruo que um indivduo ou grupo obtm por
meio de diversas fontes, essa varivel importantssima para o sucesso da negociao e est
relacionada com as variveis poder e tempo. Quanto mais informaes confiveis as
partes tm, mais distante se fica de um resultado imprevisto.
Todas essas variveis esto presentes em qualquer tipo de jogo, assim como o perfil do
negociador. De acordo com Martinelli e Almeida (1997) o negociador precisa concentrar-se
nas idias, discutir proposies, proporcionar alternativas outra parte, ter objetividade no
equacionamento dos problemas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses,
28
saber falar e ouvir, apresentar propostas concretas, saber interpretar o comportamento das
pessoas e colocar-se no lugar da outra parte.
Andrade, Alyrio e Macedo (2004) apresentam as seguintes caractersticas do bom
negociador: ser cooperativo, ter autenticidade na comunicao, realizar a preparao para a
negociao, ser observador, saber ouvir, saber concentrar-se no que h por trs das posies e
interesses, ter capacidade para criar ganhos mtuos, ter percepo ampla, utilizar critrios e
padres objetivos para criar confiana, ser criativo e flexvel, ser tico, claro, transparente,
sincero e confivel, preocupar-se com a satisfao da outra parte e ter conscincia dos vieses
culturais.
Alguns autores acreditam que essas caractersticas j nascem com o indivduo,
enquanto outros, como Pollan e Levine (1994), acreditam que elas so aprendidas na prtica.
Conhecer as habilidades de negociao, as variveis que a afetam e um bom
planejamento so fatores fundamentais para obter um melhor resultado.
Quanto s estratgias de negociao, os negociadores no adotam uma nica
estratgia, e sim diferentes estratgias em diferentes situaes, embora possam dar preferncia
a uma delas, em funo de suas caractersticas individuais. Segundo Fisher e Brown (1989), o
ponto mais importante a ser seguido refere-se construo do relacionamento (que deve ser
recproco e duradouro), para facilitar a conciliao das diferenas que fatalmente existem num
processo de negociao, identificando o tipo de relacionamento de que se precisa para se obter
o que se pretende, alm de separar o relacionamento das questes fundamentais envolvidas na
negociao.
importante tambm que, alm da preparao para a negociao, conhecendo o
ambiente em que ela se dar e a cultura e as caractersticas da outra parte, haja o
monitoramento de como est caminhando a negociao durante seu processo, aps a
concluso da negociao deve-se pensar a respeito do acordo e preparar-se para problemas
potenciais e verificar onde deve ser aperfeioado, avaliando tambm o crescimento pessoal do
negociador.
Segundo Sparks (1992), h cinco caractersticas importantes da negociao: (1) troca
entre as duas partes; (2) existncia simultnea de restries e presses, resultando em atrito ou
desconforme entre as duas partes; (3) presena da incerteza; (4) questo de importncia
razovel, cuja soluo buscada pelas partes; (5) existncia de um conflito real ou percebido
entre as posies das partes.
Os mesmos valores que geram diferentes preferncias com relao a resultados e
estratgias de negociao podem funcionar como um estreitamento da viso, que limita o
29
ngulo de viso do negociador, impedindo-o de perceber a lgica da outra parte em relao s
preferncias, aos resultados e ao processo de negociao. Em funo disso, muitas vezes, uma
parte, por no entender a racionalidade da outra, classifica o comportamento dela como
irracional. Quando as estratgias de negociao utilizadas pelos negociadores entram em
choque, aumentam as chances de o processo ser menos eficiente e de o acordo ficar abaixo do
ideal (GARCIA, 1998).

VI Anlise: Negociao e Teoria dos Jogos

Situaes de negociao so exemplos de jogos cooperativos. Como ocorre com os
jogos no cooperativos, durante as negociaes uma das partes pode obter uma vantagem
estratgica ao limitar sua prpria flexibilidade (PINDYK; RUBIENFELD, 2004).
O desafio na modelagem de negociao est em encontrar dimenses nas quais os
participantes possam negociar.
O modelo de negociao de Nash, por exemplo, recorre a uma abordagem axiomtica,
especificando certas propriedades que uma soluo negociada razovel deve apresentar e
ento cuida para que s um resultado satisfaa esses axiomas. O resultado acaba dependendo
do grau de averso ao risco dos jogadores e do que acontece se no for concluda a
negociao.
Foi elaborada por John Nash, em 1950, nos artigos "The bargaining problem" e "Non-
cooperative games", uma tentativa de solucionar matematicamente o problema da barganha.
Nash partiu da suposio de que se poderia reduzir os jogos cooperativos (com comunicao
prvia) forma no cooperativa. Para isso, bastaria que fosse construdo um modelo em que a
negociao prvia teria suas etapas transformadas em um jogo no-cooperativo com uma
quantidade infinita de estratgias puras que representariam toda situao. A soluo obtida
para este jogo "alargado", por conseguinte, corresponderia ao valor obtido em um jogo
cooperativo equivalente. Pelo "programa de Nash", a soluo de um jogo no-cooperativo,
quando houvesse, seria um par de equilbrio nico, considerando que cada indivduo deseja
maximizar sua utilidade; que o acordo obtido se torna obrigatrio por no poder ser superado
por nenhum outro alternativo, dentro do mesmo conjunto de negociao compacto e convexo,
geometricamente; e que ambos os jogadores tenham a mesma habilidade de barganha. A
soluo de Nash, em jogos com barganha, equivale ao ponto de equilbrio que corresponde ao
mximo de todos os produtos de utilidade maiores que zero. Na diviso de $100 entre dois
30
jogadores, por exemplo, a soluo de Nash (50, 50), desde que a utilidade seja assumida
como linear.

Figura 3 - Exemplo: soluo de Nash

Matematicamente, a justeza do programa de Nash indiscutvel. Entretanto, a maneira
pela qual o conceito de barganha definido pode ser discutida. Sua suposio de que, em
uma negociao, os indivduos sejam "altamente racionais, possam comparar detalhadamente
seus desejos pelas coisas, sejam igualmente capazes de negociar e tenham pleno
conhecimento dos gostos e preferncias do outro" restringe o contexto da barganha a
situaes de informao completa onde haja o pleno conhecimento comum das preferncias
por parte dos jogadores. Barganhas com informao incompleta permanecem um desafio para
os tericos.
Uma abordagem alternativa o modelo de negociao de Ariel Rubinstein (FIANI,
2006), lanado nos anos 1980, que observa seqncias de escolhas e ento resolve para o
equilbrio perfeito do subjogo.
Esse modelo permitiu analisar a troca de ofertas alternadas entre os jogadores, levando
em conta o grau de impacincia dos mesmos (o desejo destes anteciparem o final do jogo).
Isto , em um jogo seqencial - quando os jogadores tomam decises em rodadas sucessivas e
em determinada ordem de movimentos - a alternncia de ofertas levar a uma soluo se esta
representar um equilbrio perfeito em seus subjogos. Um subjogo qualquer parte de um jogo
na forma extensiva que se inicia em um nico n de deciso e forma um conjunto completo de
ns e ramos que sucedem a este n. Eventualmente, um subjogo apresenta um n terminal em
equilbrio de Nash, cuja combinao de movimentos que leva ao ponto de equilbrio no
apenas em todo jogo estendido, mas tambm em cada subjogo existente na rvore original.
Quando isto acontece, o ponto considerado de equilbrio perfeito em subjogos.
Um jogo de negociao simplificada para diviso dos $100, sob o modelo de
Rubinstein, ilustra como esse equilbrio seria encontrado entre dois jogadores pacientes ou
Espao de
negociao
(50,50)
U
t
i
l
i
d
a
d
e

d
e

B

100
100
Utilidade de A
31
com graus diferentes de impacincia. Ambos devem resolver essa diviso no mximo em trs
rodadas, sendo que o primeiro tem um grau de impacincia "y" e o segundo "x", que devem
descontar os ganhos futuros como uma taxa para cada rodada. Alm disso, caso um jogador
tenha um ganho igual nas opes oferecidas em um determinado ponto de deciso, ele
preferir a alternativa que oferecer maior ganho para o adversrio, do contrrio, se no houver
acordo, ambos nada ganharo. A figura abaixo mostra como esse jogo finito de ofertas
alternadas com impacincia, registra na primeira rodada a aceitao da oferta, como equilbrio
de Nash perfeito.

Figura 4 - Jogo de negociao

Pelo modelo de negociao de Rubinstein, possvel analisar diversas situaes
variantes, desde quando jogado em apenas uma etapa at um jogo infinito com um nmero
indeterminado de rodadas. Na verso de uma etapa, tambm conhecida como jogo do
ultimato, testes empricos mostraram que a maioria das ofertas do primeiro jogador (A)
aproxima-se da oferta justa (50, 50), que seria a soluo no modelo de negociao de Nash.
Em geral, as ofertas menores do que 30% arranhavam a reputao do segundo jogador (B)
que prefere a recusar ao invs de aceitar uma proposta indecorosa. A previso terica, no
entanto, baseada na suposio de agentes egostas, seria de que qualquer oferta, por mais
nfima que fosse, deveria ser aceita por parte do jogador B, tal como o esprito da
interpretao que sugere ser a opo por (100, 0) preferida sobre (0, 0), como qualquer
quantia muito pequena oferecida prxima de zero, semelhante a um centavo para B e $99,99
para A.
(1-x(1-y), x(1-y))
(y, 1-y)
(100,0)
Aceita
Aceita
Aceita
(50,50)
Oferta justa
(0,0)
Rejeita
Oferta final
Contra -
Oferta
Oferta
B
B
A
A
32
Num jogo extensivo finito, o equilbrio de Nash buscado por meio de induo reversa,
tambm conhecida como algoritmo de Zermelo em jogos seqenciais com informao
perfeita, ou ainda pelo nome de procedimento padro de programao dinmica. Partindo das
"folhas" - pontos terminais - at a "raiz" - ponto inicial -, em cada "n" - ponto de deciso - de
um jogador, escolhe-se o "ramo" - movimento - que leva ao subjogo que lhe oferea o maior
ganho. Uma vez encontrado o ponto de equilbrio que represente uma soluo para o subjogo
original e todos os outros na mesma rvore, ter-se- achado o equilbrio de Nash perfeito dos
subjogos. Assim, a diviso dos $100 em trs lances de oferta, contra-oferta e oferta final faz
com que A proponha ficar com tudo ou nada para ambos como sua ltima proposta.
Considerando o grau de impacincia de A que varia entre 0 e 1, B, sabendo que na ltima
etapa ele corresponder a 1 (o total em jogo), prefere ganhar 1 - y e oferecer l a A, que na
penltima etapa seria um pouco menor que um (devido taxa de desconto), a ficar sem nada
no final. Contudo, para evitar chegar nessa fase, A pode preferir explorar a impacincia de B,
oferecendo-lhe de imediato x (algo maior que 0 e menor que 1) multiplicado pelo que
ganharia depois (1 - y). Assim, considerando a impacincia dos dois, a negociao em torno
dos $100 os dividiria a uma proporo que desse (1-x)(1-y) para A e x(1-y) B, logo no
primeiro lance.
Em uma variante mais ampla da barganha, para chegar-se ao equilbrio perfeito de
subjogos em negociaes com infinitas alternncias de ofertas, no possvel se recorrer
induo reversa. Nestes casos, o modelo de Rubinstein prev que o equilbrio perfeito ficaria
na proporo da diviso oferecida pelo primeiro jogador (A) que propusesse para o segundo
jogador (B)
x(1 - y)/1 - xy
e o prprio ofertante ficasse com
1 - x/1 - xy
desde que seus graus de impacincia estivessem entre 0 e 1, sendo ambos indiferentes a
aceitar ou rejeitar uma oferta feita.
Os efeitos da comunicao na negociao comeam a aparecer com maior destaque
quando se observa um jogo sugerido por Thomas Schelling que prope a diviso dos $100
simultaneamente por dois jogadores, mas sem a possibilidade de troca de informao. Caso a
soma das pretenses dos dois viesse a ser menor ou igual a $100, ambos ganhariam a
respectiva quantia acertada. De outro modo, nada receberiam. Nestas circunstncias,
Schelling revela que 36 das 40 pessoas que participaram do teste, nos anos 1950, decidiram
ficar com $50. A resoluo do problema de coordenao da diviso dos $100 levou a busca
33
pela nica resposta que entre outras tantas poderia servir como coordenadora, mesmo que os
interesses divergentes de ambos fossem uma dificuldade quase intransponvel para o encontro
de uma soluo "justa", numa barganha explcita. A ausncia de comunicao, tacitamente,
gerou a diviso equilibrada por meio de linhas de ao comuns entre os agentes. De fato,
como interpreta Schelling, o foco na diviso meio-a-meio deveria ser creditado a padres
ticos, opinio pblica ou algum mecanismo precedente partilhado em comum pelos
jogadores.
A partir dos testes realizados por Schelling, percebeu-se que os movimentos dos
jogadores pelos ramos de um jogo na forma extensiva no eram suficientes para descrever a
riqueza de possibilidades que a comunicao pode produzir quando os jogadores entram em
contato uns com os outros. A insero da comunicao em suas estratgias implcitas permitiu
modelar jogos cujo estudo apresentaram em detalhes os efeitos das ameaas e promessas -
quando so crveis ou no, bem como as respostas plausveis que as evitem ou tornem
vinculantes -, alm do refinamento dos equilbrios para coordenao de expectativas.
Em muitos jogos seqenciais, a questo do compromisso relevante. Encontrar
maneiras de forar o compromisso de recorrer a estratgias determinadas pode ser importante.
Entre equipes em uma mesma empresa tambm h o problema de cooperao,
principalmente aquelas que trabalham com produtos semelhantes e at concorrentes. Os
lderes dessas equipes podem adotar diversas estratgias de atuao. Por exemplo, pode
prevalecer o egosmo e a tentativa de obter o maior resultado possvel custa de uma outra
equipe, ou pode haver um forte esprito de cooperao entre as duas equipes que as levem a
maximizar as oportunidades conjuntas, mesmo que isto represente um valor menor para uma
delas individualmente. Como se comporta a natureza humana dos indivduos e em grupos? Se
um lder adotar um comportamento tico e objetivar o maior ganho possvel para a
organizao, pode optar pela opo "ficar calado" (no dilema do prisioneiro), onde as duas
equipes ganham, mas todos ganham menos. Ou pode optar pelo grande lance, onde a sua
equipe ganha tudo ou nada. No Dilema do Prisioneiro um componente importante do jogo,
alm das personalidades envolvidas, a antecipao da escolha que ser feita pela outra parte.
Pressupostamente, as duas partes so amigas e companheiras (ou pertencem a uma mesma
empresa), mas na hora que entra em jogo a sobrevivncia, uma delas poder no se comportar
como tal, sobretudo se elas no se comunicam com freqncia. No caso dos prisioneiros,
como eles no podem se comunicar (e no caso da empresa, podem existir incentivos
organizacionais para no se falarem), eles tero que especular qual ser o comportamento
mais previsvel da outra parte, e adotar uma estratgia compatvel. De fato, torna-se um jogo.
34
O Dilema do Prisioneiro nos conduz a algumas reflexes para o trabalho em equipe: as
equipes no deveriam atuar isoladamente. Parece errado achar que cada um deve cuidar
apenas de seu prprio territrio. Estes podem ser e muitas vezes so superpostos.
O futuro de uma equipe pode estar atrelado ao de outra. No deveria existir um
incentivo institucional competio das equipes internas, isto redunda em polticas de
autodestruio, ou muito comumente na canibalizao de produtos da mesma empresa.
Os lderes das equipes devem ter chance de se conhecer melhor, e, portanto, de
desenvolver um nvel adequado de cooperao. Lderes que no se conhecem o suficiente so
levados a especular sobre qual ser o comportamento do outro em situaes de conflito.
Deveria ser analisado (e tornado pblico pelos altos executivos) que, do ponto de vista
da empresa, no interessa que uma equipe ganhe e outra perca (o ganha-perde).
Em resumo, a cooperao sempre tem um ganho final positivo em relao a outras possveis
alternativas de ao.





















35
Concluses

Na era do conhecimento, globalizao, capital intelectual e informao, a negociao
assume uma funo cada vez mais importante. Negociao o processo de alcanar objetivos
atravs de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e divergncias de
idias, interesses e posies. A comunicao no processo decisrio compartilhado entre as
partes e na soluo de conflitos essencial.
O ganha-ganha (situao em que todas as partes envolvidas na soluo de conflitos
saem satisfeitas com o resultado obtido) a excelncia buscada por todos, porm a forma
mais difcil de negociar. Sem uma grande dose de competncia fica praticamente impossvel
se chegar ao ganha-ganha. Para chegar a ele preciso que se tenha em vista dois fatores: as
posturas dos negociadores e as formas de negociar. Nas negociaes sempre existem alguns
dilemas, entre eles os seguintes: 1) cooperao ou competio; 2) verdade ou mentira; 3) curto
prazo ou longo prazo.
O negociador com a postura ganha-perde escolhe a competio, a mentira e o curto
prazo. S opta pela verdade caso possa tirar proveito dela e pelo longo prazo caso possa criar
uma relao de dependncia. Tem como proposio bsica levar vantagem em todos os
pontos.
J o negociador ganha-ganha, como citado por Andrade, Alyrio e Macedo (2004),
deve ser cooperativo e ter como ponto base que a efetividade de um acordo produto de sua
qualidade por sua aceitao. Qualidade significa atendimento dos interesses legtimos das
partes e aceitao a adeso emocional e comprometimento com o que ficou acordado. E isto
s acontece quando se consegue manter o relacionamento em nvel construtivo, apesar de
todas as divergncias e conflitos de interesses.
Para negociar necessrio que se conhea e se percorram todas as etapas do processo
de soluo de problemas e tomada de deciso, tais como, definio do problema, diagnstico
da situao, formulao de alternativas, concentrar-se nos interesses, escolha da soluo e
implantao e acompanhamento da deciso ou do acordo. preciso tambm levar em
considerao as perspectivas de todos os agentes envolvidos. em decorrncia disto que
negociar ganha-ganha bastante difcil e demanda muita competncia.
H estudos sobre alianas estratgicas que mostram que, em muitos casos, no se
chegou ao resultado esperado porque no se levou em conta todas as etapas do processo
decisrio e de soluo de problema. Assim, dificuldades culturais no foram identificadas,
bem como conflitos nos negcios e tamanho da concorrncia, ou seja, no foram consideradas
36
todas as foras impulsionadoras e restritivas existentes, como poder, tempo e informaes
disponveis para as partes.
nesse contexto que a Teoria dos Jogos auxilia e contribui para um melhor
entendimento das negociaes, visto que uma ferramenta matemtica criada para melhor
entender ou interpretar a maneira como os agentes que tomam decises interagem entre si.
Situaes de negociao so exemplos de jogos cooperativos, estudados e
desenvolvidos pela teoria dos jogos, que tambm capaz de reduzir os jogos cooperativos
forma no cooperativa.
Em muitos jogos seqenciais, a questo do compromisso relevante. Encontrar
maneiras de forar o compromisso de recorrer a estratgias determinadas pode ser importante,
bem como o padro do tempo das escolhas que tambm fundamental e pode ser vantajoso se
comprometer de antemo com determinada linha de jogo, esses itens tambm so expostos
pela teoria da soluo de conflitos.
Pela premissa da teoria dos jogos os jogadores so racionais, cada jogador faz sua
escolha considerando as conseqncias que essa escolha ter para o futuro desenrolar do jogo,
analisando suas crenas e aes, deste modo, importante conhecer a estratgia do adversrio
e as expectativas de quem negocia, alm de confiar no negociador e analisar perspectivas
futuras e passadas.
A comunicao outro fator essencial que une a negociao e a teoria dos jogos. Assim
como o Dilema do Prisioneiro nos conduz a algumas reflexes para o trabalho em equipe: as
equipes no deveriam atuar isoladamente, os lderes das equipes devem ter chance de se
conhecer melhor, e, portanto, de desenvolver um nvel adequado de cooperao. Lderes que
no se conhecem o suficiente so levados a especular sobre qual ser o comportamento do
outro em situaes de conflito, caso no se comuniquem com freqncia.
Ameaa no a melhor alternativa, pois dificilmente so dignas de crdito e no
acrescentam muito quando o objetivo efetuar barganhas futuras ou no longo prazo, mesmo
que a reputao d vantagem estratgica.
Quanto s estratgias de negociao, os negociadores no adotam uma nica
estratgia, e sim diferentes estratgias em diferentes situaes, embora possam dar preferncia
a uma delas, em funo de suas caractersticas individuais. Segundo Fisher e Brown (1989), o
ponto mais importante a ser seguido refere-se construo do relacionamento (que deve ser
recproco e duradouro), para facilitar a conciliao das diferenas que fatalmente existem num
processo de negociao, identificando o tipo de relacionamento que necessrio para obter o
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que se pretende, alm de separar o relacionamento das questes fundamentais envolvidas na
negociao.
Portanto, a cooperao sempre tem um ganho final positivo em relao a outras
possveis alternativas de ao, pois com a possibilidade de um jogo futuro, com um nmero
conhecido e fixo de jogadas, os jogadores cooperam porque tm a esperana de que a
cooperao induza a mais cooperao no futuro e se jogo for jogado repetidas vezes (o que
ocorre com bastante freqncia no mundo globalizado), cada jogador tem a oportunidade de
estabelecer uma reputao de cooperao e, assim, encorajar o outro jogador a fazer o mesmo.
Este estudo demonstrou alguns conceitos das duas questes envolvidas: negociao e
teoria dos jogos. A partir dos resultados alcanados, outros estudos podero ser desenvolvidos
a fim de aperfeioar a relao entre os dois assuntos e as contribuies e ferramentas da teoria
dos jogos para auxiliar nas negociaes.




























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