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Unternehmen werden die besseren

Start-Ups sein
Webinar
Mnchen, 7/23/14
Referenten:
Matthias Henrici, Fabian Liebig &
Thomas Sontheim
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Inhalte des Webinars
Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am
IGOR Modell verstehen
Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen
Phase weiter erodieren
Conversion Optimierung mit Optimizely als
Optimierungspotential kennenlernen
Das Innovations-Paradoxon
Customer Development als kontinuierlichen
Innovationsansatz erkennen
Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
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Das IGOR Modell
Invent Grow Optimize Re-Invent
Reife
Zeit
RE-INVENT
INVENT
GROW
OPTIMIZE
5
Start-Ups sind schnelle Manifestationen einer oder
mehrerer Ideen
Idee!
Kunden
6
Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile
Systeme mit extremen Kundenfokus
Kunden
7
Definition Start-Up
Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ

Ein Start-up ist eine temporre Organisation die
gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares,
wertschpfendes Business Modell zu suchen!

Definition von Steve Blank

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Definition klassisches Unternehmen

Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation,
geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares
Geschftsmodell auszufhren!

Definition von Steve Blank

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Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen
Unternehmen
Ein Start-up ist keine kleine Version eines groen
Unternehmens und ein Unternehmen ist keine groe
Version eines Start-Ups
Start-Up Unternehmen
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
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Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende,
ein Unternehmen mit Teams entsteht.
Kunden
11
Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend
auf sich selbst und Silos entstehen
Silo
Silo Silo Silo
Kunden Kunden
Delivery
IT
Marketing
Sales
Portfolio
Management
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Was passiert dabei?
Eigentlich der Worst Case:
Kunde ist nur noch eine Zahl Mehr Kunden, mehr Distanz
Kunden
13
In der Optimierungsphase werden
Organisationsstrukturen geschaffen!
Kunden
?
14
Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt
B
A
c
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
P
Q
R
S
T
U
W
X
Y
Z
B
A
c
D
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F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
U
W
X
Y
Z
B
A
c
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
U
W
X
Y Z
O
O D N U G N R
Kunden
?
15
Mit einer Ausnahme
Kunden
Customer
Insights!
Conversion
Optimierung!
Folien
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Fabian Liebig

Marketing Optimizely

Fasziniert von den
Mglichkeiten, durch
Tests Weberfahrungen
und gleichzeitig KPIs von
Webseiten und Apps
kontinuierlich zu
optimieren.
fabian@optimizely.com
Folien
17
Folien
18
Wie bringe ich Besucher dazu, die
Aktion auszufhren, die ich fr sie
vorgesehen habe?
Folien
19
Bestellungen / Buchungen
Durchschnittlicher Bestellwert
Klicks
Gelesene Artikel
Aktivitt
Erreichen einer bestimmten
Seite
Download eines Ebooks,
Whitepaper
...
Folien
20
Analyse:

Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess.
Folien
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Ziel:

Den Besucher zur Buchung zu bewegen.
Folien
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Hypothese:


Betonung des Mehrwertes sollte in verbesserter Click-
Through-Rate und mehr Buchungsabschlssen
resultieren.
Folien
23
Folien
24
In Optimizely erstellte Version B
Folien
25
A
B
Folien
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A
B
18% mehr Buchungen bei Variante B
Folien
27
Folien
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Original Variante B
Folien
29
A
B
Folien
30
B
606 % mehr Klicks in
Variante B
Folien
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Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
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Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!!
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Lsungen fr das Innovators Dilemma gibt es
gengend.
Innovation
Steve Jobs
Kunden
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Die grte Herausforderung ist jedoch, den Kunden
nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren
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Ein kleiner Blick zurck in das Start-Up
Kunden
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Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups
fehlt?
Erfahrungen mit dem Kunden
Kunden
Expertenwissen Finanzierungsmglichkeiten
Sicherheit/Homebase
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Die Lsung liegt im Customer Development Modell
nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Die Lsung liegt im Customer Development Modell
nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Businessmodell Mall2Go
Offering: same day
shopping service
at the office
campus
Benefit: less shopping
stress ! more
time for private
life
Consumer
Offering: new marketing
channels
Benefit: high conversion,
high coverage,
direct response
Advertiser
Offering: same day
shopping service
for employees
on campus
Benefit: happy
employees,
employer
branding
Employer with
Campus
Offering: additional high
margin sales
channel
Benefit: more turn-over
and profit with
direct customer
feedback
Retailer

Corporate
Campus Mall
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SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
Anpassung
Pivot
Customer Development Modell nach Steve Blank
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank
Get out of the Building!
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
Anpassung
Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
Anpassung
Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
4.
Company
Building
Anpassung
Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Aber Vorsicht!!
SUCHEN SEARCH AUSFHREN EXECUTION
1.
Customer
Discovery
2.
Customer
Validation
3.
Customer
Creation
4.
Company
Building
Anpassung
Pivot
Kennzahlen fr Search? Kennzahlen fr Execution?
Laut Blank gibt es keinen greren Fehler,
als diese beiden Phasen zu verwechseln!!
Quelle: www.leanfasttrack.de
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NEO POST BEISPIEL
Quelle: www.leanfasttrack.de
Challenge fr Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das
Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet
Costumer Insigthts:
Design
Geschwindigkeit der
Verarbeitung erhht
Vollautomatisierung
Einbindung in
Fliebandablauf

Prototyping

Fertiges Produkt
#Erfolgsgarant
Quelle: www.leanfasttrack.de
Mit Optimizely knnen im Online-Bereich Hypothesen aus
Kundensicht schnell verprobt werden Ideal fr die Optimize-
Phase im IGOR-Modell!
Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist
ihr mchtiger Vorteil
Konzerne mssen sich nicht in Silos einbetonieren
Agile Vernderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent-
Phase des IGOR-Modells berlebensnotwendig
Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu
stellen
Get out of the Building Fail fast, fail early ist besser als sich in
der Arbeit an Business Modellen zu verlieren
Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen
Geschftsmodellen) & Execute (Ausfhrung und Skalierung von
Geschftsmodellen) sehr wichtig

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Klassische Unternehmen knnen Start-Up,
nur besser!

Quelle: www.leanfasttrack.de
Matthias Henrici

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Fabian Liebig

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M: +3 (161) 985 40 03
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Unternehmen helfen!
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