COMUNICACIN PERSUASIVA

Procesos y Caractersticas
Mg. JOS J. CHUIMA VARGAS
DOCENTE UCV
Psicologa de la Comunicacin
SESION 10
PERSUASIN
(Lat. Persuasio = Convencimiento)
Accin de inducir a alguien a creer o a hacer
aquello de lo real o falso segn la energa
asumida.
Modificacin radical del pensamiento mediante
coercin anulando autonoma de
pensamientos ajenos.
(Ej.: Aguja hipodrmica, dictadura, lavado
cerebro, marketing, etc.)
EL LOCO ME EXPONE SUS
RAZONES, EL CUERDO ME
PERSUADE CON LAS MAS
PROPIAS
(Aristteles)
LA COMUNICACIN PERSUASIVA SE
CARACTERIZA POR LA INTENCIN
MANIFIESTA DE LA FUENTE
ORIENTADA CLARAMENTE EN
PRODUCIR ALGO EN EL RECEPTOR,
EN LOS DESTINATARIOS Y
MODIFICAR SU CONDUCTA EN
ALGN SENTIDO
CLAVES PARA PERSUADIR
1) Respeto (tica)
2) No manipular ante
cualquier evento
3) Argumentacin dilatada
en el tiempo
4) Conciliar intereses
mutuos
5) Compromisos con las
ideas propias
6) Ver en cada caso algo
positivo
7) Entender diferencias
APROXIMACIONES A LA PERSUACIN
A.- GRUPO DE INVESTIGACIN (U-YALE)
Para cambiar actitudes /conductas se tiene que
cambiar pensamientos o creencias del receptor.
Los efectos que se pueden producir: Atencin
Comprensin Aceptacin y Retencin.

B.- TEORA DE LA RESPUESTA COGNITIVA
Cuando se recibe un mensaje persuasivo el
receptor lo compara con su CAJA NEGRA
puede impactar o REBOTAR
C.- MODELO HEURSTICO
De acuerdo a la asimilacin de la experiencia y se
utilizan especialmente cuando hay baja motivacin o no
se compara

D.- MODELO DE LA PROBABILIDAD DE
ELABORACIN
(Petty Cacioppo, 1981)
Se centra en los procesos responsables del cambio de
actitud as como en su fuerza
Cuando recibimos un mensaje de 2 estrategias para
decidir si o no 1.- RUTA CENTRAL: Evaluacin crtica
del mensaje con data Ok 2.- RUTA PERIFRICA:
Cuando la evaluacin es dispersa.
LAS 2 VAS DE LA COMUNICACIN
PERSUASIVA
VIA RACIONAL: Pensamiento lgico con argumentos
causa efecto
VIA EMOTIVA: Pensamiento asociativo
impulsos afectivos

Los medios de comunicacin convencen ?

PERSUASIN: Manipulacin/alineamiento de acuerdo a
parmetros
LAS PERSONAS PERSUASIVAS
NECESITAN ACTUAR CON:
1) Desapego del resultado
2) Transparencia
3) Concrecin
4) Conocimiento
5) Consenso
6) Empata
7) Claridad
8) Respeto al valor de las
palabras
RECORDAR:
4 elementos claves de la persuasin:
Fuente Contenido mensaje
Canal Comunicativo Contexto.
MEDIOS DE PERSUASIN POR SEGMENTOS
SOCIOECONMICOS
(EN PORCENTAJES)

SEGMENTOS
MEDIOS
PRENSA RADIO TV TOTAL
ALTO
(Gran Poder)
MEDIO
(Poder
Intermedio)
BAJO
(Poder Mnimo
MUY BAJO
(Poder Nulo)
BASICO
Cambios
Actitudes
COMUNICACIN
PERSUASIVA
UN REFORZADOR A LA
COMUNICACIN PERSUASIVA
Agregar lenguaje entusiasta con alto
nivel de expresin con efectivo
contacto visual y un valor agregado.
Pasin.