Master Management et finance de lentreprise

Management international
Prpar par: Encadr par :
RAKOTOMALALA Miora Mr Messaoudi
La ngociation
internationale
Anne universitaire : 2!"2#
PLAN
$ntroduction
Partie I : La ngociation
%ection $ : &finition de la ngociation
'( )uel*ues prala+les
2( &finitions
%ection $$ : Les lments fondamentau, de la ngociation
'( Les lments en -eu
a. Objet
b. le contexte
c. les enjeux
d. lasymtrie de pouvoir
e. les ngociateurs : comportement et relation des acteurs
2( Les t.pologies de ngociation
Partie II : La ngociation internationale
%ection $ : %pcificit de la ngociation internationale
'( Les principales diffrences entre ngociation internationale et nationale
2( Les caractristi*ues de la ngociation internationale
/( )uel*ues implications
%ection $$ : 0gociation internationale et culture
'( &finition de la culture
2( $nfluence des facteurs culturels dans la ngociation internationale
/( $mplications prati*ues
2
1onclusion
$ntroduction
)uel*ues soit le domaine concern2 de nom+reuse responsa+les sont appels 3 mens
des ngociations avec des partenaires trangers( 1e genre dactivit peut intresser tant les
relations commerciales traditionnelles *ue des oprations de t.pe relativement nouveau :
comme la ngociation dimplantation 3 ltranger2 ngociation de grands pro-ets2 transaction
financi4res avec ltranger2 ngociation professionnelles etc(
La ngociation internationale se situe encore dans un autre niveau encore plus
traditionnelle : celui des relations entre Etats2 ou entre Etats et organismes internationau,(
&une mani4re tr4s large2 ces activits *ui 5istori*uement -ou un r6le tr4s important dans le
dveloppement de la ngociation2 peuvent 7tre reprises sous le terme gnri*ue de diplomatie(
En dpit de son intr7t ma-eure cette forme suprieure de la ngociation internationale ne sera
pas tudie ici( Par contre2 notre travail sintresse lensem+le des ngociations dans
les*uelles interviennent2 3 un titre ou 3 un autre2 des aspects transculturels( La *uestion *ui se
pose est de savoir la spcificit de la ngociation internationale2 et les stratgies pour russir
cette ngociation(
Ainsi notre travail sera scind en deu, partie la premi4re partie essa.era de,pli*uer ce
*ue cest *ue la ngociation2 et la deu,i4me partie sera consacr 3 la ngociation
internationale notamment sa spcificit(
/
Partie I : La ngociation
Section I : Dfinition de la ngociation
La ngociation est souvent emplo.e dans ses sens diffrents et parfois am+igus( Aussi
elle est confondue avec dautres activits voisines( Ainsi avant de donner sa dfinition2 il est
indispensa+le de stendre sur le c5amp couvert et sur la nature de lactivit(
'( Quelques pralables
8ne premi4re limite importante de la ngociation est la dmarcation entre ngociation
et 9 pur affrontement :( &ans celui"ci ne -oue *ue le rapport de force2 et la finalit est pour
c5a*ue acteur d7tre le gagnant dune situation de domination fonde sur la coercition2 la
force2 la ruse2 la manipulation2 la dsta+ilisation totale ou toute autre mo.en *ue lacteur
mo+ilise pour arriver 3 ses propres fins( 8ne spcificit de la ngociation est *ue sans e,clure
les -eu, de pouvoir2 elle ma;trise ceu,"ci dans la mesure ou sa finalit est darriver 3 un
accord mutuellement accepta+le(
La deu,i4me limite de la ngociation est celle *ui spare la ngociation de la pure
rsolution de pro+l4me( En effet la ngociation se produit gr<ce 3 un processus spcifi*ue *ui
com+ine des r4gles de -eu2 voire des rites2 des p5nom4nes de communication2 dinfluence et
3 la limite de force2 des initiatives et des actions et des -u,tapositions des comportements(
Rien de tel ne dcrit la pure rsolution de pro+l4me la*uelle est caractrise par la+sence de
-eu, de pouvoirs2 la convergence des +uts et des intr7ts2 lacceptation ds le dpart dune
dmarc5e strictement consensuelle *ui admet la meilleure solution disponi+le o+-ectivement
dtermina+le (
=inalement une distinction est celle *ui spare la ngociation du d+at( Le d+at est
fond sur lc5ange dargument2 sa finalit est de convaincre ou de persuader lautre( La
ngociation na pas pour +ut de dire *ui a raison2 elle est essentiellement oriente vers la
dcision(
2 Dfinition
&u point de vue instrumentale2 la ngociation est un s.st4me de dcision par le*uel les
acteurs sentendent de commun accord au lieu dagir par voie unilatrale( &e ce point de vue2
la ngociation est une activit *ui met en interaction plusieurs acteurs2 *ui confronts 3 la fois
3 des divergences et 3 des interdpendances2 c5oisissent de rec5erc5er volontairement une
solution mutuellement accepta+le(
>
Les lments *ui entrent dans cette dfinition sont essentiellement :
!ne interaction entre protagoniste *ui prend souvent la forme de face 3 face(
1e face 3 face peut 7tre direct ou indirect mais il impli*ue une forme de communication2 de
contact2 de rite2 de procdure2 des p5ases de droulement et dac54vement(
Des di"ergences destines 3 sappli*uer aussi +ien au, situations de diffrend
tel *ue la confrontation2 litige2 contentieu,2 conflit2 *u3 celles relative 3 la confrontation de
point de vue ou confrontation dintr7t non concordant2 et enfin *ua celles concernant
le,ploration ou le partage dune ressource2 dun pro-et2 dune difficult dintr7t mutuel(
Des intr#ts communs par constatation dune interdpendance comme la
ralisation dun pro-et2 la conclusion dun contrat2 ou la rsolution dun contrat2(
La reconnaissance *ue la solution rec5erc5e soit mutuellement acceptable
A ces *uatre lments on peut a-outer la caract4re "olontaire de lactivit : lacteur
c5oisit dentrer2 de rester ou de sortir dans la ngociation(
Section II : Les lments fondamentau$ de la ngociation
Tout ngociation2 *uel *ue soit son domaine2 met en -eu certains lments *ui
ragissent de mani4re interactive( 1es lments peuvent 7tre considrer comme constituant un
c5amp de force dans le*uel va se former la d.nami*ue de la ngociation( 1in* lments sont
ncessaires pour dfinir lessence et la d.nami*ue de la ngociation tels *ue : lo+-et ? le
conte,te ? les en-eu ? les as.mtries de pouvoir ? les ngociateurs : comportement et relation
des acteurs(
% Les lments en &eu
a 'b&et
Pour identifier lo+-et de la ngociation2 ceci consiste 3 poser la *uestion 9 *uoi : de la
dmarc5e( 1ela dit lo+-et de la ngociation nest pas tou-ours un lment facile 3 identifier
ou 3 prciser( Lo+-et dpend essentiellement du domaine dapplication : commercial2 social2
diplomati*ue2 interpersonnel( Lo+-et dpend galement de la su+-ectivit du ngociateur( En
effet celui"ci peut navoir *uune ide tr4s floue de ce *ui va 7tre ngoci( @oir clair en ce *ui
concerne lo+-et est une premi4re tac5e ncessaire pour le ngociateur voulant se prparer 3 la
ngociation(
+( Le conte$te
A
%i la ngociation se noue autour dun o+-et2 lo+-et sinscrit lui"m7me dans un
conte,te( Le conte,te inclut aussi +ien lenvironnement glo+al de la ngociation comme les
conditions politi*ues2 sociales2 environnementales *ue les circonstances particuli4res2 comme
le lieu2 climat2 *ui ont une importance non ngligea+le pour la suite des vnements( Le
conte,te comprend aussi une dimension 5istori*ue2 des antcdents ont pu structurer une
relation ? ils peuvent suggrer des options et permettre parfois den valuer comparativement
lefficacit(
c( Les en&eu$
Len-eu est un lment capital dans toute ngociation( Len-eu du ngociateur est le
poids ? la valeur ou limportance *uil attri+ue au, cons*uences potentielles *ui dcouleront
de la ngociation2 certes de son issue et ses rsultats attendus2 mais aussi de son droulement
anticip et de ses prolongements pro+a+les( Ainsi dans la ngociation2 len-eu correspond 3 la
confrontation entre la mise en +alance des gains ou des avantages *ue lon esp4re o+tenir2
dune part et ce *ue lon engage et *ue lon ris*ue de perdre dune part(
d( les as(mtries de pou"oir
La ngociation met en face 3 face des acteurs disposant c5acun de ressources et des
atouts mo+ilisa+les( La confrontation de ces pouvoirs nets forme le rapport de forces *ui peut
7tre tr4s favora+le ou dfavora+le pour lune ou lautre partie ou relativement *uili+r(
Ainsi on peut numrer cin* ressources *ue le ngociateur peut prendre appui pour
en faire des leviers de force :
la capacit de,ercer directement ou indirectement une pression sur la partie adverse(
3 linverse la capacit de rcompenser la partie adverse comme des avantages
accords ? contrepartie ou compensation(
la valeur normative de sa position2 cBest"3"dire la force de conviction de ses demandes
ou de ses offres( En effet lopportunit dune prtention2 sa conformit au, usages2
son caract4re logi*ue et rationnel sont source pouvoir normatif(
La capacit de faire intervenir lenvironnement en sa faveur sous la forme
dvnement propice2 dappui de tiers2 et de facult mo+ilisatrice de ressource(
La capacit de prendre lascendant comme la prsence2 la rputation2 la crdi+ilit et la
solidit2 la mani4re de faire2 la connaissance des pi4ges 3 viter2 laptitude 3 dominer
C
et diriger un d+at2 l a capacit de sta+iliser ou dsta+iliser la partie adverse2 la
rsistance au stress2 le talent dargumenter et do+tenir des conclusions favora+les(
Le pouvoir dun ngociateur est donc compos de donnes inscrites dans des faits2
dune certaine rponse de lenvironnement et une capacit d7tre efficace dans la ngociation(
e( les ngociateurs : comportement et relation des acteurs
Le dernier lment fondamental de toute ngociation est la d.nami*ue relationnelle
*ui sinstaure et se dveloppe entre les parties cBest"3"dire les acteurs( 1ette d.nami*ue
rsulte2 entre autres2 de la confrontation de leur comportement(
2 Les t(pologies de ngociation
&eu, t.pes de ngociation peuvent 7tre distingus2 les ngociations dites conflictuelles
ou distri+utives2 comptitives et les ngociations dites coopratives ou intgratives(
La ngociation 3 prdominance intgrative est oriente vers le respect des aspirations
du ngociateur tout en faisant en sorte *ue la partie adverse puisse considrer lissue comme
galement satisfaisante2 elle tend par cons*uent 3 sauvegarder2 maintenir2 consolider2 voire
renforcer la *ualit de la relation entre les partenaires2 elle est plus oriente vers les solidarits
rcipro*ues *ue vers les antagonismes mutuels( La ngociation intgrative peut alors conduire
3 la modification des o+-ectifs particuliers et de leur priorit respective pour tendre vers des
o+-ectifs proc5es de lintr7t commun(
Par opposition2 la ngociation 3 prdominance distri+utive prsente des missions et des
raisons d7tre diffrentes( Elle vise 3 partager les interlocuteurs en fonction des pouvoirs
*uils dtiennent ? sappr7tant 3 un -eu 3 somme nulle2 elle conduit les protagonistes 3 vouloir
9 7tre gagnant pour ne pas 7tre perdant :( Mais tant une ngociation elle sa la ou commence
laffrontement cBest"3"dire la rec5erc5e de gain total et de la soumission compl4te de lautre(
!
Partie II : La ngociation internationale
Section I : La spcificit de la ngociation internationale
% Les principales diffrences entre ngociation internationales et les ngociations
nationales
&une mani4re gnrale2 on peut admettre *uil . a au moins si, diffrences entre ces
deu, varits de ngociation( Mais trois dentre elles seulement les diffrencient rellement(
Parmi les diffrences *ui e,istent2 certes2 mais ne sont pas rellement discriminantes2
on peut mentionner le r6le de la distance2 celui de la comple,it et la dure( Mais cette
rfle,ion faite2 ces trois aspects peuvent aussi +ien sappli*uer au, ngociations entre
nationau,( Par e,emple2 3 propos du pro+l4me de la distance2 ce crit4re nest pas tellement
applica+le 3 des pa.s tr4s tendus comme les Etats 8nis2 l8R%% ? le Drsil ou l$nde pour en
citer *uel*ues uns(
Par contre trois crit4res sont vrita+lement discriminants entre ces deu, varits de
ngociations( $l sagit de limportance *ue prennent trois dimensions dans les ngociations
internationales :
" les diffrences culturelles E+ien *ue dans c5a*ue pa.s il e,iste aussi2 mais 3 un degr
moindre2 des diffrences de ce t.pe de rgion2 provinces2 et5nies ? etcF( 1es
diffrences concernent des aspects aussi divers *ue les langues2 les normes2 les
cro.ances et les valeurs2 les prati*ues sociales(
" les diffrences dans les s.st4mes politico" administratifs
" et enfin les diffrences dans les s.st4mes -uridi*ues *ue ce soit en mati4re de
fondement de droit2 des -uridictions ou de la rglementation(
1es points sont repris en dtail dans les paragrap5es suivants(
G %alacuse dans un article de la ngociation Gournal signale *uant 3 lui les si, diffrences
suivantes :
" Les aspects politi*ues et lgau,
" les aspects conomi*ues2 notamment les pro+l4mes montaires
" le r6le -ou par les gouvernements et les administrations . compris les comportements
+ureaucrati*ues
" le ris*ue dinsta+ilit et les alas de c5angement rapide2 plus difficiles 3 anal.ser et
prvoir dans le cas de pa.s trangers *ue pour son propre pa.s
#
" Le r6le des idologies
" Et enfin les diffrences culturelles dont lun des principau, effets est daugmenter les
ris*ues dune ngociation(
2 )aractristiques de la ngociation internationale
On peut distinguer trois caractristi*ues propres 3 la ngociation internationale :
limportance capitale des facteurs culturels2 la diversit considra+le des conte,tes et enfin
son e,igence e,ceptionnelle(
L*importance des facteurs culturels
Posses tire le contraste entre les ngociations *ui mettent en prsence des nationau, et
celles oH interviennent des partenaires trangers : il souligne *ue dans les premi4res 9 les
ngociateurs ressentent *uel *ue soient leurs divergences une identit commune :( Tan dis*ue
dans les secondes le point de dpart est un sentiment de diffrence( &es *uune certaine
identit est perIue2 comme dans les ngociations nationales2 nous pouvons commencer 3
parler daffaires( Mais linverse tend 3 se prsenter dans les ngociations internationales ? la
dissimilarit -oue da+ord et lerreur du ngociateur 3 ltranger est *uil craint d7tre trait
tel *uil est2 cBest"3"dire comme tranger2 ce *uil est dailleurs en ralit et ce *ui est en
vrit la faIon dont il est considr(
Ainsi la premi4re proccupation est de mettre dans le personnage de ngociateur *ui
est celui de linterlocuteur tranger ? luni*ue mani4re de le faire est de prendre connaissance
de ce dernier en le replaIant dans sa culture( 1Best"3"dire prendre en compte les irrgularits2
les discontinuits et les traits distinctifs de cette culture et +ien sur les diffrences avec la
notre(
En un mot louverture de la ngociation proc4de de la rec5erc5e2 la dcouverte et de
lvaluation des diffrences culturelles2 ce *ui est diamtralement oppos au, ngociations
entre nationau, et ce *ui e,ige immdiatement du ngociateur *uil protge son -ugement des
fausses ressem+lances entre sa propre culture et celle de ltranger(
Plusieurs cons*uences prati*ues en rsultent( &a+ord le ngociateur *ui traite avec
un partenaire tranger doit non seulement faire preuve de tolrance2 mais surtout il lui faut
sefforcer de le comprendre( $l nous faut conna;tre *uel*ue c5ose de leur 5istoire2 de leur
personnalit2 de leurs aspirations( 1est gr<ce 3 cette mani4re de concevoir les rapports avec
le partenaire tranger et en . adaptant le st.le de communication et la structure de la
ngociation *ue le ngociateur peut esprer 7tre en mesure de neutraliser tout ferment de
J
mfiance et d5ostilit et de capter lattention et de lintr7t du partenaire tranger avec *ui
il traite(
La di"ersit considrable des conte$tes
Trois varia+les amplifient la varit des conte,tes : la gograp5ie2 le c5amp couvert ?
et le temps(
Par dfinition2 la ngociation internationale soit se situe 3 ltranger2 soit met en
relation deu, ou plusieurs ngociateurs de nationalit diffrente(
Les c5amps de la negociation internationale sont eu, aussi fort divers( En effet la
ngociation peut faire appara;tre de multiple aspect : commerciau,2 -uridi*ues ? fiscau,2
financiers2 organisationnels2 5umains2 sociau,2 voire politi*ues(
Enfin le temps -oue un r6le particulier dans les ngociations internationales2 car il est
associ 3 des pro+l4mes de distance2 de comple,it2 de reprsentativit2 dusages et de
stratgies tout 3 fait originau, ? si dans toute ngociation la varia+le de temps est importante2
elle devient ici capitale car elle soul4ve souvent des pro+l4mes ardus au ngociateur et
introduit un lment de ris*ue additionnel dont les ngociateurs peu avertis tendent 3 leur
dtriment de sous estimer l a gravit(
+$igences e$ceptionnellement le"es pour le ngociateur international
Les o+servations *ui viennent d7tre faites suffiraient 3 montrer la comple,it et la
difficult de la tac5e du ngociateur international : il lui faut 3 la fois tenir compte du fait
*ue les acteurs appartiennent 3 diffrentes cultures et par cons*uent ne partagent pas les
m7me faIon de penser2 de sentir et de se conduire2 ou en dautres termes les m7mes valeurs2
cro.ances et 5.pot54ses( Trois lments supplmentaires vont encore accro;tre les e,igences
re*uises(
En premier lieu2 la plupart des ngociations internationales refl4tent l<pret des
relations internationales ? les rivalits de toute ordre et de la concurrence mondiale( $l en
rsulte *ue les marges de manKuvres sont souvent tr4s serrs pour lune comme pour les
autres parties(
En second lieu2 les ngociations internationales e,igent du ngociateur une
comptence tr4s diffrencie2 car il peut avoir comme interlocuteurs aussi +ien des partenaires
sop5isti*us *ue des protagonistes mal prpars 3 la ngociation( &ans ces conditions2 le
'
ngociateur doit se montrer capa+le de passer dun registre 3 un autre ou dun ensem+le de
r4gles de -eu 3 un ensem+le de contraintes dun ordre diffrent(
Enfin les ngociations internationales ont des coLts et des ris*ues levs(
Linvestissement est lourd et souvent alatoire2 des ruptures sont tou-ours possi+les2 des
incidents interviennent parfois dune mani4re inattendue et peuvent compromettre en un rien
de temps une Kuvre de longue 5aleine2 des pnalits ou des msaventures peuvent surgir 3
toute instant(
Tout ceci nest pas le seul fait de la ngociation internationale2 mais celle"ci est
particuli4rement dlicate et e,ige +eaucoup de patiente2 de doigt2 de savoir faire et
de,prience(
, Quelques implications
En raison de ces particularits2 la ngociation internationale met en lumi4re un certain nom+re
de point sensi+les(
La prparation doit 7tre mticuleuse2 rigoureuse sur le contenu tec5ni*ue2 fine et
approfondie sur les aspects ps.c5ologi*ues2 lucide et ingnieuse du point de vue
stratgi*ue2 elle doit permettre au ngociateur de se trouver dans de +onnes conditions
3 ltranger et 3 la+ri des nom+reu, fau, pas ou de pi4ges au,*uels il sera e,pos(
Le c5oi, du ngociateur ou de la dlgation est crucial2 on ne simprovise gu4re
ngociateur international2 il faut des dons et ensuite des e,priences(
Les ngociations internationales se trouvent faciliter non seulement par une +onne
connaissance du milieu et des dossiers ? mais encore par le recours 3 des contacts
e,ploratoires2 la constitution dun rseau efficace de relations -udicieuses2 le +on
maniement de linformation2 lta+lissement dune rputation favora+le et dune
crdi+ilit solide(
8n commentateur avis des ngociations internationales2 =a.erMeat5er propose une liste
numrative dune vingtaine de points sur les*uels lattention du ngociateur doit 7tre attir2
car ils constituent autant derreurs *uil importe dviter( 1ette liste peut 7tre rsume ainsi
*uil suit2 en regroupant les diffrents points en *uatre catgories principales :
" du point de vue relationnel, empat5ie insuffisante par ngligence ou incapacit de :
&couvrir les raisons profondes du comportement de lautre
Reconna;tre les diffrences possi+les dans les modes de raisonnement
%auver la face de linterlocuteur *uand la situation le,ige
''
1omprendre et conna;tre les donnes fondamentales du pa.s tranger
" du point de vue de lenvironnement politico-conomique2 mconnaissance des diffrences
relatives :
au, s.st4mes conomi*ues
au, priorits sociales et 3 limportance relative des statuts et des valeurs
au r6le des pouvoirs pu+lics
3 la *ualit 9 dtranger : *ui est celle attri+u 3 toute ngociateur oprant dans un
milieu e,trieur
" du point de vue des mcanismes de la prise de dcision2 mconnaissance2 sous
valuation ou incompr5ension des facteurs suivants :
aspects politi*ues ou +ureaucrati*ues
caract4re multipolaire des dcisions
r6le du temps et de la dure
" enfin du point de vue de lorganisation :
insuffisance de la planification de la ngociation
mauvais c5oi, de ou des ngociateurs
mauvais fonctionnement de la dlgation
Section II : Ngociation internationale et culture
&ans la premi4re section ? il a t mentionn *ue la diversit culturelle est lune des
caractristi*ues de la ngociation internationale( 1ompte tenu de limportance de cette
remar*ue2 il est ncessaire dapprofondir la relation entre ngociation internationale et la
culture(
% Dfinitions de la culture
&e nom+reuses dfinitions ont t proposes pour dfinir ce *uil faut entendre par
culture( Le ngociateur international *uant 3 lui sattac5era surtout 3 comprendre la porte du
p5nom4ne et 3 en cerner les caractristi*ues les plus concr4tes( Parmi les dfinitions les plus
courantes nous pouvons da+ord retenir celles dant5ropologues comme Kroe+er et Kluc5olm
*ui voient dans la culture 9 un ensem+le de mode de conduite2 e,plicites et implicites2 ac*uis
et transmis gr<ce 3 des s.m+oles constituant laccomplissement distinctif dun groupe
'2
5umain ? les s.st4mes culturels peuvent dune part 7tre considrs comme des produits de
laction et dautre part comme des lments conditionnant les actions futures :(
&autres dfinitions mettent en avant des concepts tels *ue les catgories et les r4gles
par les*uelles les mem+res dun groupe tendent 3 interprter leur propre monde pour .
adapter leurs actions dune mani4re co5rente( Le groupe nest pas ncessairement et5ni*ue
ou national2 il peut 7tre 3 +ase idologi*ue ou organisationnelle(
Enfin Posses interpr4te la culture comme fondamentalement la somme de ce *ue les
5umains ont appris dans leur lutte pour survivre( Les modes culturels naissent du milieu 3
lintrieur du*uel un peuple doit dcouvrir2 improviser et utiliser les meilleurs mo.ens pour
rpondre 3 ses +esoins vitau,( 9 La culture est tlologi*ue( $l e,iste un lien direct entre ce
dont un peuple a +esoin et la mani4re dont il rpond 3 ce +esoin( :
La varit de ces dfinitions est tmoin de la comple,it du p5nom4ne culturel( Elle
conduit 3 se montrer prudent dans lapplication des donnes culturelles au cas concret de la
ngociation internationale(
2 L*influence des facteurs culturels dans les ngociations internationales
La plupart des auteurs admettent *ue les facteurs culturels ont une influence sur les
conditions dans les*uelles se dveloppent les ngociations internationales( On peut identifier
les sources dinfluence selon deu, a,es principau,(
La mani-re dont "a s*tablir et "oluer la relation entre ngociateurs
On peut considrer *ue les caractristi*ues culturelles des ngociateurs vont colorer
le t.pe de relation entre les interlocuteurs( 1eci sous leffet de triple aspect : attentes2
interprtations et motions(
En effet ce *ue les ngociateurs attendent de la ngociation peut ne pas 7tre dans une
m7me p5ase : dans certaines cultures la ngociation est une e,prience et un c5ange
relationnels avant davoir une finalit do+tention de rsultat2 dans dautre cest plut6t
linverse(
)uant au interprtation2 ce *ui est le plus apparent comme les postures et gestes2 la
prise de contact2 les signes de politesse ? le v7tement2 3 ce *ui est le plus profond dans les
attitudes touc5ant par e,emple au sens des rites et des ta+ous ris*uent d7tre codes selon les
donnes de c5a*ue culture et par l3 d7tre source dincertitude2 dincompr5ension ou de
malentendus(
Enfin les motions pouvant se manifester ou 7tre dcr.ptes dune mani4re diffrente ?
parfois oppose sont un autre facteur suscepti+le dinfluencer la relation(
'/
8n autre aspect essentiel est celui du langage( En effet le,istence dune +arri4re
linguisti*ue intervient dans lc5ange relationnel(
Tous ces lments cits ci"dessus ont un impact sur le climat de la ngociation et sur la
mani4re dont les interlocuteurs donnent crdit 3 leurs vis"3"vis(
Pour le ngociateur international lintr7t de cette anal.se est de savoir comment
adapter son comportement pour minimiser ces pro+l4mes2 voire en tirer les opportunits(
La mani-re dont se d"eloppe le processus de ngociation
Le processus de ngociation com+ine un certain nom+re dactivit : la mani4re dont
les ngociations vont organiser celles"ci dpend de facteur dont les diffrences culturelles font
partie( La conception m7me de la ngociation nest pas identi*ue dans les diffrentes cultures(
1es cultures donnent 3 la ngociation des finalits et une fonctionnalit *ui ont leur
spcificit( Par e,emple le contraste est souvent fait entre la conception -aponaise dans
la*uelle la ngociation est avant tout une e,ploration de linformation et des intentions
mutuelles2 et la conception amricaine Edans une large mesure occidentaleF dans la*uelle la
finalit de la ngociation est lo+tention dun rsultat(
La conception *uont les ngociateurs de la finalit de la ngociation influence le
recours *uils ont 3 des stratgies et des tec5ni*ues et des tacti*ues ainsi *ue leurs st.les de
communication et leur argumentation( &une mani4re gnrale2 les stratgies peuvent
culturellement privilgier certaines approc5es comme les tendances 3 la coopration ou 3 la
comptition2 c5oi, et mani4res dutiliser des coalisations ou des alliances2 orientation vers des
accords dura+les ou prsuppos de rengociation rcurrentes(
, implications pratiques
Trois implications peuvent en rsulter :
Les s-ours 3 ltranger2 la connaissance des langues2 lintr7t pour l5istoire 2 la
gograp5ie et les institutions du pa.s constituent des mo.ens pour ac*urir une
certaine sensi+ilit ou acuit culturelle2 particuli4rement importante pour le
ngociateur internationale
La seconde implication consiste pour le ngociateur internationale 3 conna;tre
parfaitement le conte,te concret de la ngociation : cBest"3"dire les contraintes
spcifi*ues rsultant des loi2 rglementations et usages2 mais aussi de lenvironnement
politi*ue et enfin celles lies 3 lensem+le des aspects dorganisation2 de procdures et
darrangements(
'>
La troisi4me implication est la ncessit de ma;triser la conduite de la ngociation(
Ma;triser la conduite de la ngociation signifie ma;triser plusieurs activits spciales(
Ainsi2 on peut retenir les points suivants :
&onner au, premiers contacts m7me sils ne sont *ue,ploratoires
limportance *uils mritent( &ans certains cas ces premiers contacts se feront
par le canal dintermdiaires ou de sponsor les*uels sont dans certaines
cultures un passage o+lig(
%assurer *ue la ngociation proprement dite a t +ien prpare( Au contenu
usuel dune prparation sa-oute ici la prise en compte des facteurs culturels(
%tructurer dem+le les entretiens dune mani4re positive afin dappara;tre
rapidement comme un interlocuteur fia+le2 crdi+le2 comptent2 solide et dou
de tact et de savoir faire(
Nrer le temps en fonction de la 5auteur des en-eu, et des spcificits( $l . a
souvent un *uili+re difficile 3 dterminer et 3 ta+lir entre 9 conclure vite et
ngocier lentement :( 8n point essentiel est le contr6le de lordre du -our et la
ncessit a+solue de distinguer lessentiel de laccessoire(
)onclusion
La ngociation est une activit importante et comple,e( %on e,tension vers les affaires
internationales amplifient cette comple,it du fait de la prise en compte de certains varia+les
*ui la spcifie( %a russite ncessite pour les ngociateurs des stratgies et des tec5ni*ues car
elle doit permettre avant tout crer une valeur a-oute(
'A