Plan de Negocio de Fibra de Vicuña en La Reserva Nacional Salinas Aguada Blanca

PROYECTO DE ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS SOSTENIBLES EN
REAS NATURALES PROTEGIDAS

PLAN DE ENCADENAMIENTO EMPRESARIAL
Plan de Negocio de la Fibra de Vicua en la Reserva Nacional Salinas y
Aguada Blanca

Consultor: Carlos Alberto Flores Capcha
2009

2

CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO 4
I. ANTECEDENTES 5
1.1 LA RESERVA NACIONAL DE SALINAS Y AGUADA BLANCA RNSAB 5
1.2 LOSCUSCSS DE LA RNSAB Y LA ACVIRA 7
1.3 SITUACIN DE LA POBLACIN DE VICUAS 10
1.4 SITUACIN DE LA PRODUCCIN DE FIBRA VICUA 13
1.5 LNEA DE BASE DE LOSCUSCSS DE LA RNSAB 16
1.6 SITUACIN ECONMICA PRODUCTIVA DE LOSCUSCSS DE LA RNSAB 17
1.7 ANLISIS FODA 28
II. DEFINICIN DEL SECTOR 30
2.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO 30
2.2 CADENA PRODUCTIVA DE LA FIBRA DE VICUA 31
2.3 FACTORESCRTICOS 35
III. ANLISIS DE MERCADO 37
3.1 TAMAO DEL MERCADO 37
3.1.1 PASES EXPORTADORES 37
3.1.2 PASES IMPORTADORES 38
3.1.3 EXPORTACIONES PERUANAS 39
3.1.4 REGULACIN DEL COMERCIO INTERNACIONAL DE LA VICUA 44
3.1.5 COMPETENCIA 44
3.1.6 PRECIO 45
3.1.7 ANLISIS DE LOS ASPECTOS COMERCIALES 46
3.1.8 EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE FIBRA DE VICUA 47
3

IV. OBJETIVOS 49
4.1 OBJETIVO GENERAL 49
4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 49
V. ESTRATEGIA DEL PLAN 49
VI. PLAN COMERCIAL 50
6.1 PERSPECTIVAS DEL MERCADO 50
6.2 ESTRATEGIASY ACTIVIDADES 50
VII. PLAN DE OPERACIONES 51
7.1 DESCRIPCIN DEL LOCAL 51
7.2 DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO 51
7.3 GESTIN DE COMPRASY SERVICIOSDE PROCESAMIENTO, EMPAQUE Y
PREPARACIN DE EMBARQUE 53
7.4 VOLUMEN DE ACTIVIDAD 53
VIII. PLAN ECONMICO FINANCIERO 54
8.1 PLAN DE INVERSIONES 54
8.2 GASTOS DE OPERACIONES 56
8.3 INGRESOSPOR VENTAS 57
8.4 EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA 58
IX. PLAN DE ORGANIZACIN Y PUESTA EN MARCHA 60
9.1 MODALIDAD JURDICA 60
9.2 ORGANIZACIN Y FUNCIONAMIENTO 60
9.3 IMPLEMENTACIN 62
9.4 CAPACITACIN Y ASISTENCIA TCNICA 64
9.5 RIESGOSCRTICOSIDENTIFICADOS 65

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RESUMEN EJECUTIVO
Este informe contiene el proyecto del Plan de Encadenamiento Empresarial de la Fibra
de Vicua en los CUSCSS de la RNSAB y en el ACVIRA quienes juegan un papel
importante en el desarrollo de una alternativa de comercializacin que permita
desarrollar y fortalecer sus capacidades productivas y empresariales.
El propsito del Plan es desarrollar competencias en los comuneros de los CUSCSS de
la RNSAB para lograr participar en mejores condiciones en el encadenamiento
productivo de la fibra de la vicua, con una mejor asociatividad en aspectos
comerciales y empresariales.
El comercio internacional de la vicua y sus derivados, por ser una especie silvestre
protegida, es normado por el Convenio Andino de la Vicua (integrado por Chile,
Ecuador, Argentina Bolivia y Per) y por la Convencin sobre el Comercio Internacional
de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES).
El mercado local no ofrece muchas ventajas a los CUSCSS de la RNSAB pues los niveles
de precios en este mercado - no permiten obtener el un margen de utilidad muy por
el contrario estos se encuentran por debajo de sus costos de produccin. Situacin que
no es percibida por los CUSCSS ya que en los procesos productivos para la obtencin
de la fibra de vicua son apoyados a travs de subsidios por entidades pblicas y
privadas.
La comercializacin de la fibra de vicua se realiza como fibra sucia a personas jurdicas
debidamente autorizadas, en algunos casos procesada a nivel de transformacin
primaria (predescerdado, descerdado, lavado), o como transformacin secundaria
(hilos, tejidos y prendas. En cuanto al precio de la fibra de Vicua que se les paga a las
organizaciones, existe dos presentaciones: descerdada y sucia, donde el producto ms
comercializado es la fibra sucia la cual est valorizada entre los $345.00 a 415 dlares
por kilo y por la fibra descerdada $ 650 dlares por kilo.
La estrategia central se enfoca a lograr que ACVIRA pase a jugar el rol de articulador
comercial en la organizacin de la oferta de fibra de vicua que posibilite a los
comuneros de los CUSCSS alcanzar una mejor participacin en el mercado; para lo cual
ampliar su participacin en la cadena de valor, comercializando fibra de vicua
descerdada, y dando valor agregado a las mermas que genera este proceso.
Para ello se requiere resolver los factores crticos relacionados en los CUSCSS de la
RNSAB, que garantice el manejo sostenible: a) sistema de planificacin eficiente en la
organizacin de los recursos necesarios para el chaccu; b) metodologa de chaccu
eficiente en la implementacin de infraestructura, arreo y seleccin de vicua apta
para la extraccin de fibra; y desmontaje de la infraestructura habilitada; c) calidad y
eficiencia en el esquilado y primera seleccin; y d) asociatividad y cohesin
empresarial. Factores claves para obtener una oferta suficiente y de calidad.
La evaluacin econmica indica que el Plan es factible, se obtiene un VAN de S/.
901,636.50, una relacin Beneficio / Costo de 8.55 y una Tasa Interna de Retorno de
86%.

5

I. ANTECEDENTES
1.1 LA RESERVA NACIONAL DE SALINAS Y AGUADA BLANCA RNSAB
a. Ubicacin Geogrfica y rea
La Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca RNSAB, est ubicada polticamente
en los departamentos de Arequipa y Moquegua entre las coordenadas 15
o
45 05" y
16
o
11 50" de latitud sur, 71
o
34 00" y 71
o
51 27" de longitud oeste, 97% est en
territorio del departamento de Arequipa y slo el 3% en Moquegua tienen
propietarios. Polticamente el mbito de la RNSAB pertenece a once distritos, de tres
provincias, ubicadas en los departamentos de Arequipa y Moquegua.
Tiene una superficie de 366,936 hectreas y se encuentra a una altitud que va desde
los 3,500 a 6,075 m. con una altitud promedio de 4,300 m.
Grfico 1: Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca

FUENTE: Plan Maestro RNSAB
6

Cuadro 1: Ubicacin Poltica de la RNSAB*
AREA NATURAL
PROTEGIDA
DISTRITO PROVINCIA DEPARTAMENTO
SUPERFICIE
(Ha.)
Reserva Nacional
Salinas y Aguada
Blanca
San Juan de Tarucani
Arequipa
Arequipa
155 823,9
Cayma 18 560,4
Cerro Colorado 2 187,2
Yura 50 851,3
Chiguata 23 017,6
Selva Alegre 932,2
Miraflores 204,2
San Antonio de Chuca
Caylloma
71 346,2
Yanque 27 710,8
Chivay 236,8
Ubinas General Snchez Cerro Moquegua 11 662,8
* El lmite entre los departamentos de Arequipa y Moquegua est basado en las cartas nacionales del
Instituto Geogrfico Nacional.

b. Rasgos Geogrficos
El territorio est caracterizado por la presencia de volcanes (Ubinas, Pichupichu, Misti
y Chachani), hacia el oeste y por nevados (Chuccura y Huarancante), hacia el norte. Las
pampas o planicies altoandinas del Sur este de Arequipa y del Norte de Moquegua,
forman la mayor parte del territorio. Son notorias tambin las cuencas altas de los ros
Yura, Sumbay, Blanco, Chili, Andamayo, Colca, Tambo y Mollebaya; que junto con las
lagunas de Salinas y El Indio, y numerosos bofedales forman los cuerpos de agua.
c. Clima
Presenta temperaturas medias muy bajas que oscilan entre 2 C a 8 C, las mnimas
absolutas pueden llegar a los -18 C; el rea de la RNSAB presenta promedios anuales
de precipitacin que varan entre 200 a 600 mm, que se presentan fundamentalmente
en los meses de enero a marzo; perodo en el que cae el 65% de las lluvias. Durante el
resto del ao se producen heladas.
7

d. Componentes Biticos
En este territorio, se presentan seis unidades de vegetacin (yaretal, queual, pastizal
pajonal, tolar, matorral desrtico y bofedal) que son utilizados principalmente por los
camlidos sudamericanos y por aves terrestres y acuticas, as como por carnvoros,
anfibios, reptiles y artrpodos en general.
1.2 LOS CUSCSS DE LA RNSAB Y LA ACVIRA
a. Los CUSCSS
Los Comits de Uso Sustentable de Camlidos Sudamericanos Silvestres - CUSCSS, son
los entes operativos formados con el objetivo de contribuir y velar por la conservacin
de las vicuas, garantizando su supervivencia a partir de su buen manejo, participando
de las acciones de aprovechamiento y uso racional de la fibra de vicua; respondiendo
ello a la estrategia del Estado (D. Legislativo N 653
1
, ao 1991) y Organismos
Internacionales CITES
2
de proteccin y conservacin de la especie vicua, a travs de
un manejo sostenible de la especie para la obtencin de fibra de vicua.
Las funciones que tienen estos comits son las siguientes: i) coordinar las gestiones
legales y procedimientos relacionados con el manejo, acopio, almacenamiento,
clasificacin, transformacin y comercializacin de la fibra de vicua; y ii) ejecutar
proyectos, planes de manejo, censos y actividades de capacitacin y transferencia
tecnolgica al interior de la organizacin todo ello con el apoyo de entidades pblicas y
privadas.
En la RNSAB, existen 15 CUSCSS reconocidas por el Estado, mediante Resolucin
Jefatural emitida por el Consejo Nacional de Camlidos Sudamericanos CONACS
(actualmente las funciones de reconocimiento han sido transferidas a los Gobiernos
Regionales correspondientes). Estos CUSCSS de la RNSAB ms 28 CUSCSS formadas y
localizadas fuera de mbito geogrfico de la RNSAB, conforman la Asociacin de
Criadores de Vicuas y Guanacos de la Regin Arequipa ACVIRA.
La directiva de cada CUSCSS de la RNSAB, estn integrados por 5 miembros y 2 guarda
parques comunales en promedio, siendo los cargos: un presidente, un secretario, un
tesorero, un vocal, un fiscal. Los requisitos bsicos para ser elegidos son:
Estar inscritos en el padrn comunal.
Participacin activa en la organizacin.
Sin impedimento de orden legal para ejercer el cargo.
Estos directivos nombrados por asamblea son el brazo tcnico especializado de la
organizacin para la gestin en el manejo productivo y comercial de la vicua.

1
La Vicua y Guanaco especies protegidas por el Estado. La crianza, al igual que la
transformacin y comercializacin de sus productos, pueden ser efectuadas por cualquier
personal natural o jurdica bajo supervisin del Estado.
2
Convencin sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora
Silvestres CITES, tiene por finalidad velar por que el comercio internacional de especmenes
de animales y plantas silvestres no constituya una amenaza para su supervivencia, supervisa el
comercio de la fibra de vicua.

8

En las asambleas comunales se toma las decisiones para la participacin en los chaccus
y comercializacin de la fibra obtenida, las mismas que son registradas en actas de la
organizacin, que legitiman la toma de decisiones.
Los directivos de cada uno de los 15 CUSCSS de la RNSAB, participan en las asambleas
convocadas por el ACVIRA y toman decisiones como:
Aprueban el cronograma
3
de captura y esquila de vicuas
Aprueban el porcentaje de aporte de cada CUSCSS para la sostenibilidad de la
organizacin regional
Informe econmico de la directiva del ACVIRA
Aprueban la venta conjunta de la fibra de vicua obtenida por todos los CUSCSS
de la regin adems de elegir a la empresa que demanda dicho producto.
A la fecha la distribucin de socios por cada uno de los CUSCSS, es el siguiente:
Cuadro 2: CUSCSS de la RNSAB, Asociados y Reconocidos por el Estado
N CUSCSS DISTRITO PROVINCIA REGION N ASOCIADOS DOCUMENTO DE RECONOCIMIENTO
1
Tambo
Caahuas Yanahuara Arequipa Arequipa 300 R.J. N 013-1996-AG-CONACS
2
San Juan de
Tarucani S. J. Tarucani Arequipa Arequipa
70 R.J. N 023-1999-AG-CONACS
3 Salinas Huito S. J. Tarucani Arequipa Arequipa 50 RJ N 020-1998-AG-CONACS
4 Condori S. J. Tarucani Arequipa Arequipa 120 RJ N 108-2007-AG-CONACS
5
Santa Luca de
Salinas S. J. Tarucani Arequipa Arequipa 80 Con trmite para reconocimiento
6 Toccra Yanque Caylloma Arequipa 25 RJ N 014-1995-AG-CONACS
7 Chalhuanca Yanque Caylloma Arequipa 19 R.J. N 108-2007-AG-CONACS
8 Ampi Yanque Caylloma Arequipa 20 R.J. N 020-1998-AG-CONACS
9 Imata S. A. Chuca Caylloma Arequipa 40 R.J. N013-1996-AG-CONACS
10 Pillone S. A. Chuca Caylloma Arequipa 40 R.J. N066-2005-AG-CONACS
11 Colca Huallata S. A. Chuca Caylloma Arequipa 39 R.J. N 020-1998-AG-CONACS
12 Pillones S. A. Chuca Caylloma Arequipa 30 R.J.N 013-1996-AG-CONACS
13 Vincocaya S. A. Chuca Caylloma Arequipa 23 R.J. N 108-2007-AG-CONACS
14 Huayllacucho S. A. Chuca Caylloma Arequipa 70 Con trmite para reconocimiento
15
Carmen de
Chaclaya Ubinas
General Snchez
Cerro Moquegua 30 R.J.N 013-1996-AG-CONACS
FUENTE: CONACS- 2000, RNSAB

3
Segn DS 007-2006 AG, el perodo en el cual est permitido realizar los chaccus de vicuas
es del 15 de mayo al 15 de noviembre.
9

b. La ACVIRA y su experiencia
Es la Asociacin de Criadores de Vicuas y Guanacos de la Regin Arequipa ACVIRA
fundada el 24 de octubre de 1994, se constituye como persona jurdica de Derecho
Privado sin fines de lucro, pero que se encuentra inscrita. Esta conformada por 43
CUSCSS de la Regin Arequipa.
La funcin que cumple la ACVIRA actualmente, es acopiar e intermediar la produccin
fibra de vicua sucia de los CUSCSS de la Regin Arequipa, como parte de una
estrategia de manejo sostenible de sus asociados.
Durante la vida institucional, la ACVIRA ha contado con 6 juntas directivas, quienes en
sus diferentes gestiones han avanzado en lo siguiente:
Apoyo directo a los CUSCSS en los chaccus.
Apoyo a travs de acuerdos institucionales, como: CID-AQP
4
y CONACS para la
implementacin con equipos y materiales de captura y esquila, y as como
tambin FONRENA (Fondo Nacional de Recursos Naturales); ambos acuerdos se
realizaron.
Ejecucin de proyecto con INKAGRO y Sierra Sur, siendo su participacin
incipiente, ambos realizados en el 2007.
Actualmente la ACVIRA coordina las actividades productivas y de comercializacin con
las entidades rectoras, como son: el Gobierno Regional de Arequipa
5
y la Direccin
General Forestal y de Fauna Silvestres DGFFS
6
, coordina adems con entidades de
apoyo como la RNSAB.
La ACVIRA, como mecanismo de venta de la fibra de vicua sucia, invita a las
principales empresas autorizadas
7
del pas que comercializan, intermedian y realizan
transformacin primaria a una subasta de precios, proceso que se realiza en acto
pblico como parte de la asamblea de ACVIRA, donde se decide el otorgamiento del
lote de fibra a la empresa seleccionada.
La ACVIRA, desde el ao 1996 (inicio) ha promovido la venta asociada de la fibra de
vicua sucia, inicialmente a travs de la Ex Sociedad Nacional de la Vicua-SNV
8
al igual
que las otras asociaciones regionales del pas, experiencia que culmin en 2002, por la

4
Competitividad, Innovacin y Desarrollo de Arequipa, Entidad Privada que promueve el
desarrollo del sector de Camlidos Sudamericanos
5
Las funciones y facultades del CONACS fueron transferidas a los Gobiernos Regionales y
estas las ejecutan a travs de las Direcciones Regionales de Agricultura.

6
Entidad del Ministerio de Agricultura que ejecuta las funciones transferidas del CONACS

7
En la Regin Arequipa y a nivel nacional, las principales empresas autorizadas para la
adquisicin de la fibra de vicua en el mbito nacional son: Incalpaca, TPX S.A, Michell Cia,
Productos del Sur - PROSUR, QORI Exports, Andes Gold y Almar S.A.

8
Organizacin de vicueros de ndole nacional que agrup a 08 asociaciones regionales

10

excesiva intermediacin y exclusividad que el marco legal de ese entonces le favoreca
a la SNV.
De los ingresos obtenidos por la venta de la fibra sucia, se realizaba un aporte del 10%
para operativos de la SNV, adems a nivel de ACVIRA la afectacin era entre 5% y 10%
adicional, para cubrir en todos los casos gastos operativos. Esta forma de venta
asociada de nivel nacional, fue convirtiendo a la SNV en un monopolio pues las
asociaciones regionales comercializaban su fibra solo a travs de esta organizacin
nacional. Con el D. S. N 008-2004-AG
9
, se libera la comercializacin de la fibra de
vicua. Por ello en la regin Arequipa desde el ao 2004 la negociacin de la fibra fue
de manera independiente como ACVIRA.
1.3 SITUACIN DE LA POBLACIN DE VICUAS
a. Poblacin de vicuas en el Per
En el mundo se estima que existen alrededor de 200 mil vicuas, de los cuales el Per
concentra el 68%, seguido por Chile (14,6%) y Argentina (11,2%); en estos 02 ltimos
pases no pueden comercializar parte de sus poblaciones de vicuas por estar en
extincin. Comparada con la poblacin total camlidos sudamericanos, la poblacin de
vicuas es muy reducida, representando apenas el 2,4% de dicho total, debido a que
habita principalmente en estado silvestre y en regiones geogrficas escasamente
pobladas, afectada por la caza furtiva.
En el Per entre 1953 y 1968 la poblacin de la vicua disminuy sustancialmente
(-97%), debido al aumento de la caza furtiva y la mayor preferencia de las
organizaciones por criar ganado domstico que por conservar las vicuas, dado que
estas ltimas no les brindaban ningn tipo de beneficio. Con el establecimiento de la
Reserva Nacional de Pampa Galera en 1967, se inici el proceso de recuperacin de la
vicua, tras encontrarse en una etapa de extincin.
A partir de 1995, se aceler el incremento de la poblacin de vicuas, debido a que el
estado aument los esfuerzos por erradicar la caza furtiva y al mayor inters de las
organizaciones campesinas por conservar y proteger las vicuas, dado que el gobierno
les otorg la propiedad de dicha especie as como el derecho de aprovechar los
beneficios de la comercializacin de fibras.
En la siguiente grfica se observa el comportamiento de la poblacin de vicuas y la
recuperacin sostenible de estas por una decisin poltica de estado.

9
Las comunidades campesinas y otras personas de origen comunal titulares de manejo sern
las encargadas del acopio de la fibra obtenida para su registro y posterior transformacin y
comercializacin. Se establecern centros de acopio regionales supervisados por el CONACS
11

Grfico 2: Evolucin en la Poblacin de la Vicua en el Per

FUENTE: Institute for Environmente and Development

El ltimo censo oficial de vicuas realizado en el ao 2000, reporta poblaciones a nivel
de regiones o departamentos, y el crecimiento poblacional desde entonces se fue
estimando en cada una de las regiones. En el siguiente cuadro se detalla este censo.
Cuadro 3: Poblacin de Vicuas del Per Censo 2000
DEPARTAMENTO COMUNIDADES CABEZAS
Ancash 7 684
Apurmac 78 10,020
Arequipa 26 3,681
Ayacucho 68 40,390
Cajamarca 1 235
Cusco 26 4,209
Huancavelica 43 8,745
Hunuco 7 51
Ica 8 1,583
Junn 27 11,408
La Libertad 10 26
Lima 101 17,689
Moquegua 13 293
Pasco 3 343
Puno 208 18,107
Tacna 5 1,214
TOTAL 621 118,678
FUENTE: CONACS 2,000

12

b. Poblacin de vicuas en la RNSAB
La RNSAB, en el periodo 1994 2004, muestra un crecimiento absoluto de la poblacin
de vicua, pero cuya velocidad decrece entre los aos 1997 y 2004, siendo este ltimo
16.95%.
Considerando los censos oficiales en los aos 1994, 1997 y 2000; y el trabajo de
evaluacin poblacin de vicua encargado por la Jefatura de la RNSAB para los
periodos 2003 y 2004, se observa que el incremento promedio se estabiliza entre los
aos 2000 y 2004, explicado por el incremento de los CUSCSS a partir del ao 1996, la
intervencin del Proyecto ARAUCARIA en el periodo 2000 2004 financiado por el
AECID en las actividades de capacitacin y asistencia tcnica en manejo, captura y
esquila; y la implementacin de cercos (MUS) fomentado por el Estado.
Cuadro 4: Poblacin de Vicuas en la RNSAB
AO MACHO HEMBRA CRA TROPILLA
SOLIT/
NO DIF
POBLACIN
1980 133 424 179 199 42 977
1994 80 268 98 62 39 547
1997 144 608 144 138 26 1060
1998 184 984 148 182 39 1537
2000 182 608 289 294 89 1462
2003 330 999 523 512 99 2463
2004 356 1142 533 476 111 2618
FUENTE: INRENA 1994; Ex Proyecto Vicua 1980; CONACS 1997, 2000; RNSAB 2003,2004.
Elaboracin: D. Hoces R

Al mes de mayo del ao 2008, en el marco del Contrato de Administracin Parcial de la
RNSAB, DESCO el responsable del mismo, realiz el censo poblacional de vicuas,
determinando que la poblacin es de 4,771 vicuas, de los cuales 61% se encuentran
en estado silvestre y la diferencia en cercos (MUS), favoreciendo este ltimo a la
eficiente obtencin de fibra de vicua.
Si bien al ao 2008 muestra un incremento de la poblacin de vicuas, al compararlo
con las cifras de los censos y evaluaciones de poblacionales anteriores, se aprecia que
la velocidad de crecimiento se mantiene con respecto a los aos 2003 y 2004, siendo
en promedio 16.73%. Cifra aceptable, si comparamos que el promedio anual nacional
oscila entre 15% y 18%.
13

Cuadro 5: Poblacin de Vicuas 2008 en RNSAB y su ZA, por localidades, modalidad de
manejo
MACHO HEMBRA CRIA
Silvestre 12 31 7 16 0 0 66
Cerco 16 42 16 29 2 2 107
Cancosani Silvestre 22 53 20 46 4 0 145
Silvestre 6 13 4 30 0 0 53
Cerco 27 87 48 68 3 7 240
Condori Silvestre 3 17 8 9 1 4 42
COLCA HUALLATA Cerco 15 190 83 95 0 0 383
Silvestre 17 43 20 41 1 2 124
Cerco 22 62 8 23 0 3 118
Chiguata Silvestre 7 14 6 0 1 0 28
Huayllacucho Silvestre 28 84 39 43 4 4 202
Paty Silvestre 4 7 0 0 1 0 12
Pillone Silvestre 12 43 26 4 1 15 101
Pillones Silvestre 18 55 18 69 1 6 167
Pucasaya Silvestre 19 47 24 0 5 18 113
Quinsachata Silvestre 2 6 3 0 0 2 13
Silvestre 11 25 14 24 1 3 78
Cerco 32 109 30 46 10 0 227
Salinas Moche Silvestre 8 33 13 0 1 0 55
San Antonio de Chuca Silvestre 37 111 53 35 3 4 243
Silvestre 48 121 54 53 3 11 290
Cerco 69 243 85 103 3 6 509
Santa Lucia de Salinas Silvestre 2 3 1 20 0 0 26
Tambo caahuas Silvestre 141 335 160 206 64 47 953
Silvestre 26 72 35 58 2 7 200
Cerco 48 119 47 60 2 0 276
Silvestre 423 1113 505 654 93 123 2911
% 64.88 56.64 61.44 60.67 82.3 87.23 61.01
Cerco 229 852 317 424 20 18 1860
% 35.12 43.36 38.56 39.33 17.7 12.77 38.99
Total 652 1965 822 1078 113 141 4771
% 13.67 41.19 17.23 22.59 2.37 2.96 100
NDF TOTAL
Tocra
TROPILLA SOLITARIOS
TOTAL MAYO 2008
Carmen de Chaclaya
Chalhuanca
Salinas Huito
San J uan de Tarucani
COMUNIDAD/
ANEXO
Modalidad GRUPO FAMILIAR
Ampi

FUENTE: RNSAB, DESCO - mayo 2008

1.4 SITUACIN DE LA PRODUCCIN DE FIBRA VICUA
Segn cifras mostradas en el ao 2007, Ayacucho concentr el 49.8% de la oferta de
fibra de vicua en el mbito nacional, por otro lado en conjunto los departamentos de
Ica, Junn y Puno aportan el 35% de la oferta nacional, siendo Arequipa el 4.7%.
El promedio nacional de produccin de fibra de vicua por chaccu es de 8.57 kg, los
departamentos de Ica, Junn y Ayacucho tienen los mejores promedios nacionales,
ubicndose dentro del rango promedio por chaccu 9.4 kg y 12.8 kg, mientras que el
rendimiento de Arequipa es de 6,2. kg, muy por debajo del promedio nacional.
Respecto al ndice de esquila (vicuas capturadas / vicuas esquiladas), el promedio
nacional es de 2.46 y el de la Regin Arequipa es de 2.34, ndice razonable respecto a
sus similares nacional.
14

En cuanto al indicador de rendimiento de fibra por vicua esquilada, el promedio
nacional es 165.84 gr, en el caso de la Regin Arequipa 188.44 gr, que est por encima
del promedio nacional.
Cuadro 6: Produccin Nacional de Fibra de vicua. Periodo 2007
Regin Chaccus

Capturadas Esquiladas
Produccin
(kg)
Apurmac 23 3367 1120 183.812
Arequipa 41 3147 1344 253.265
Ayacucho 287 37690 14738 2,707.22
Cusco 40 2366 912 192.301
Huancavelica 40 5714 2928 70.902
Ica 44 6434 3348 563.443
Junn 51 8103 3472 584.593
Lima 18 1452 577 114.259
Puno 90 12380 4314 762.267
Total 634 80653 32,753 5,432.06
FUENTE: Direccin de Conservacin de Camlidos silvestres CONACS, 2007

En el mbito de la Regin Arequipa entre los aos 1999 2008, se aprecia que en los
ltimos tres aos, el rendimiento de fibra por chaccu se ha estabilizado entre 6.04 kg y
5.58 kg, as como tambin el ndice de esquila que oscil entre 2.52 y 2.22.
En el ao 2005, presenta un incremento significativo en la produccin de fibra y
nmeros de chaccus realizado, debido a una poltica de facilitacin por parte del
Estado a promover la extraccin de fibra, situacin que aos anteriores no se
propiciaba. Situacin que favoreci al rendimiento por vicua esquilada en los
prximos 3 aos, al identificarse vicuas con tamao de fibra por encima del promedio
regional (promedio: 4.5 cm).
15

Cuadro 7: Produccin Regin Arequipa de fibra de vicua, periodo 1999- 2007
FUENTE: Memorias Anuales CONACS Arequipa
A nivel de RNSAB, en los ltimos 4 aos la produccin de fibra de vicua represent el
64% de la produccin regional, siendo el ao 2006 el de mayor participacin
alcanzando el 73% de la produccin regional.
Cuadro 8: Produccin de Fibra de Vicua 1999 - 2008 (Kg) en la RNSAB
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1 T. Caahuas 18,930 19,500 35,737 20,444 45,174 64,597 30,646 31.148
2 Imata 4,075 6,116 7,291 18,407 10.869
3 Chalhuanca 6,765 5,345 9,321 8,776 7,200 11,142 9,716 12.856
4 Toccra 18,700 11,250 10,315 13,090 8,100 14,454 8,348 17,768 19,088 27.955
5 Pillones 0,824 3.680
6 C.de Chaclaya 3,890 2,070 5,005 4,500 9,200 8,826 10,965 14.406
7 Salinas Huito 1,600 0,795 3,475 8,165 21,668 6,856 10,045 10.800
8 S. J. Tarucani 13,335 5,800 11,120 13,420 12,535 5,570 33,300 12,514 44,302 33.069
9 Colca Huallata 4,070 1,685 6,848 8,167 10,600 8,075 17,946 23.833
10 Ampi 4,739 2,385 5,490 5,796 8,855 8.675
11 Pillone 11,680 7,007 7,043 5,712 8.999
12 Vicncocaya 6.751
13 Condor 0.192
52,565 37,345 36,160 74,822 90,912 43,852 154,103 149,908 176,506 193.233
N
Titular de
Manejo
Produccin de Fibra (Kg.)
Total

FUENTE: GRA-Agricultura, 2009
Ao N de Comits Chaccus Capturadas Esquiladas Produccin (kg.)
1999 6 430 321 68.545
2000 6 533 189 49.078
2001 9 607 312 67.025
2002 12 29 1179 492 113.007
2003 16 28 1338 640 129.106
2004 12 16 1313 540 100.095
2005 18 31 2223 1253 254.048
2006 18 34 2605 1038 205.294
2007 21 41 3147 1344 253.265
2008 22 61 3909 1763 340.193
16

1.5 LNEA DE BASE DE LOS CUSCSS DE LA RNSAB
Encontramos que el 89% de nuestros beneficiarios son hombres y el 11%
mujeres, la edad promedio es de 42 aos.
Respecto al grado de instruccin podemos observar que el 93.5% cuenta con
algn grado de instruccin, destacndose que el 2.4% cuenta con instruccin
superior (2.4% completa), el 36.6% cuenta con instruccin secundaria (18.7%
completa) y el 54.4% cuenta con instruccin primaria (34.1% completa).
Respecto al nmero de personas que habitan en la vivienda, encontramos que
en promedio hay aproximadamente 4 personas por vivienda y que cada familia
tiene en promedio entre 2 y 3 hijos, lo que en su mayora (89%) son menores
de 30 aos.
Respecto al tipo de vivienda encontramos que los materiales predominante
para: (i) paredes es de: adobe (82.1%) y madera (4.9%) (ii) pisos: tierra (87.5%)
y cemento (6.4%) y (iii) techos: planchas de calamina (87%)
Respecto al acceso a servicios, tenemos que el 78% no tiene abastecimiento de
agua dentro de la vivienda, el 84.6% no cuenta con fluido elctrico y el 91.1%
no cuenta con servicios higinicos conectados a la red pblica.
Respecto a la tenencia de bienes observamos que los artculos como radio
(98,4%) y cocina (29,3%) son los que se encuentran en ms hogares, mientras
que los ms escasos son refrigeradora (0.8%), siendo inexistentes las
computadoras, lavadoras u hornos de microonda.
Las principales actividades econmicas que desarrollan los beneficiaros de este
encadenamiento son: (i) fibra vicua (100%) (ii) crianza de alpacas (69.9%) y
(iii) comercio o transporte (27.6%)
Respecto a la tenencia de activos para el desarrollo de la actividad de este
encadenamiento observamos que en promedio por cada CUSCSS (14 en total)
los principales activos son: las mallas y los postes, siendo ms escasos la
mquina esquiladora, los radios y los binoculares.
Finalmente, si comparamos la produccin de los ltimos tres aos observamos
que en promedio la productividad por CUSCSS ha aumentado de forma
sostenible de un ao a otro, pasando de 2.9 kg en el 2005 a 8.5 kg en el 2007,
la explicacin a ste incremento se debe al aumento de la poblacin de vicuas
en la reserva.
La evolucin del precio del kg de fibra de vicua ha mostrado ligeras
variaciones en los ltimos tres aos, fluctuando alrededor de los S/. 1,150, sta
fluctuacin se explica bsicamente por la variacin del tipo de cambio. El
ingreso promedio por CUSCSS en el 2007 fue de S/. 8,992.70.
Tomando el dato referencial que en el 2007, las 14 CUSCSS que participaron de
la encuesta vendieron 119.2 kg de fibra de vicua y que en total stas 14
CUSCSS agrupan a 950 personas, podemos inferir un ingreso promedio por esta
actividad de S/. 132.50.
17

Asimismo el costo promedio por comunero que le genera la actividad de fibra
de vicua es de S/. 52.88, lo que indica que la rentabilidad obtenida por
comunero es de S/. 80.00 al ao.
El gasto promedio mensual por rubro participante del encadenamiento,
asciende a S/. 394.6.
Finalmente comparando utilidad total anual promedio con el gasto promedio
mensual del comunero, podemos inferir que la actividad de extraccin de fibra
de vicua y las actividades agrcolas complementarias declaradas por los
encuestados no les permite cubrir el gasto corriente del hogar, lo cual nos hace
inferir que estos comuneros tienen otros ingresos que complementan su
actividad econmica.
1.6 SITUACIN ECONMICA PRODUCTIVA DE LOS CUSCSS DE LA RNSAB
El proceso del anlisis de la situacin econmica y productiva de los CUSCSS de la
RNSAB, comprende la identificacin de variables de tipo tcnica y su respectiva
valoracin econmica.
Se ha tomado como periodo de anlisis el 2006 y 2008 (ver Cuadro 9), siendo stas
variables por ao y CUSCSS: N socios, N de chaccus, poblacin de vicuas, N de
vicuas capturadas, N de vicuas esquiladas, produccin de fibra, ingresos y costos.
Dichas variables mencionadas, no necesariamente guardan una correlacin directa
entre s, ello se aprecia en la variable N de socios respecto a la poblacin de vicuas,
produccin de fibra y costos; las dems variables si guardan relacin entre s.
Cuadro 9: Variables tcnicas y econmicas de los CUSCSS de la RNSAB
N CUSCSS
N
Socios
N de
Chaccus
Poblacin
Vicuas
2008
Vicuas
Capturadas/
ao
Vicuas
Esquiladas/
ao
Produccin
fibra sucia
(Kg./ao)
Ingresos por
venta fibra
CUSCSS/ao
(S/.)
Costo total
de fibra
sucia (S/.)
1 Tocra 25 3 476 290 121 23.40 26,676.00 21,752.72
2 Chalhuanca 19 1 242 137 68 12.82 14,614.80 8,134.82
3 Colca Huallata 39 1 383 317 102 16.86 19,220.40 10,500.73
4 Carmen Chaclaya 30 1 293 160 56 11.40 12,996.00 6,904.33
5 San J Tarucani 70 3 799 441 167 30.71 35,009.40 26,051.40
6 Ampi 20 1 173 73 37 7.11 8,105.40 5,977.30
7 Salinas Huito 50 1 305 193 50 9.23 10,522.20 5,643.25
8 Vincocaya 23 3 78 75 35 6.75 7,696.14 14,923.36
18

FUENTE: CONACS 2008
Elaboracin: Propia
Las variables identificadas expresan las cantidades promedio del periodo 2006 2008,
excepto la poblacin de vicuas, que ha sido tomado del ltimo dato anual del
Contrato de Administracin-DESCO, en el resto de las variables se tom el promedio
para incorporar los efectos cclicos percibidos cada dos aos, principalmente asociado
a volumen de vicuas capturadas y esquiladas.
El N de socios por cada CUSCSS mostrados en el Cuadro 9, no necesariamente son los
que participan en los chaccus, estos son referenciales, generalmente para cada
campaa estos comits gestionan la participacin de ms personas provenientes de
colegios, escuelas, institutos, etc. con ello se da una mayor seguridad de lograr ms
vicuas capturas.
El N de chaccus mostrado representa el promedio anual del 2006 al 2008, este
representa la actividad central de todo el proceso de captura y esquila de vicuas.
Respecto a los ingresos por venta presentados, son referidos a los montos netos
percibidos por los CUSCSS, descontando el 10% del monto total de los ingresos por
ventas, el mismo que es establecido en Asamblea General del ACVIRA, dichos fondos
son orientados para absorber los gastos operativos de sta organizacin regional.
En relacin al costo total, el modelo de costeo establecido para el presente anlisis,
comprende todo el proceso, que consiste en la identificacin, planificacin, chaccu,
transporte, monitoreo, vigilancia, esquila, empaque y rotulado. Varios de estos rubros
de costos no son considerados en los planes de trabajo de los CUSCSS por el bajo
conocimiento y experiencia en organizar procesos y establecer un sistema de costeo
de toda la actividad productiva, lo general se considera principalmente los jornales de
los chaccus. Con fines metodolgicos para el anlisis econmico, se ha costeado todas
las actividades que corresponde al chaccu y se ha considerado que el 100% de los
socios de cada CUSCSS participa activamente en dicha actividad productiva.
Por otro lado, para el anlisis se tiene el caso del comit Condor, que presenta
distorsiones en al cifras e indicadores (baja produccin), debido a que es una
organizacin recientemente constituida (2008) por tanto no cuentan con la experiencia
necesaria para desarrollar esta actividad productiva, adems que cuentan con escasa
poblacin de vicuas (42) las mismas que no se establecen en zonas de densidades
9 Imata 40 4 243 128 69 12.30 14,022.00 20,987.14
10 Pillone 40 2 101 96 43 7.31 8,333.40 11,092.93
11 Pillones 30 3 167 21 14 2.64 3,009.60 16,171.12
12 Tambo Caahuas 300 3 953 324 154 42.99 49,008.60 56,085.73
13 Condor 120 1 42 5 5 1.00 1,140.00 8,082.78
TOTAL 806 27 4,255 2,260 921 184.52 210,352.8000 212,307.62
19

altas, como para poder capturar el 100% de vicuas en slo un chaccu (poblacin de
vicuas muy dispersa).
Para el anlisis de las variables tcnicas se ha organizado la informacin de los CUSCSS
segn volumen de produccin de fibra, nmero de vicuas esquiladas y nmero de
vicuas capturadas, en ese orden, identificndose 3 grupos de CUSCSS con similares
caractersticas (ver Cuadro 10). En base a este ordenamiento, se realiza el anlisis
tcnico de los indicadores productivos, los mismos que son comparados con los
indicadores nacionales
10

Cuadro 10: Agrupamiento de CUSCSS de la RNSAB segn produccin
N CUSCSS N Socios
N de
Chaccus
Poblacin
Vicuas
2008
Vicuas
Capturadas
/ao
Vicuas
Esquilada
s/ ao
Producci
n fibra
sucia
(Kg.)/ao
Indicador
capturada
s/esquilad
as
Indicador
produccin
/vicua
esquilada
(kg.)
Indicador
Produccin
/chaccu
(kg.)
GRUPO 1
1
Tambo
Caahuas
300 3 953 324 154 42.99 2.10 0.28 14.33
2
San Juan
Tarucani
70 3 799 441 167 30.71 2.64 0.18 10.24
3 Tocra 25 3 476 290 121 23.40 2.40 0.19 7.80
4
Colca
Huallata
39 1 383 317 102 16.86 3.11 0.17 16.86
Total Grupo 1 434 10 2,611 1,372 544 113.96 2.52 0.21 12.31
Participacin
Grupo %
54% 37% 61% 61% 59% 62%
GRUPO 2
5 Chalhuanca 19 1 242 137 68 12.82 2.01 0.19 12.82
6 Imata 40 4 243 128 69 12.30 1.86 0.18 3.08
7
Carmen
Chaclaya
30 1 293 160 56 11.40 2.86 0.20 11.40
8
Salinas
Huito
50 1 305 193 50 9.23 3.86 0.18 9.23

10
Principales Indicadores Nacionales: produccin de fibra de vicua por chaccu promedio: 8.57
Kg., ndice de esquila (vicuas capturadas/vicuas esquiladas): 2.46 y rendimiento de fibra por
vicua esquilada: 165.84 gr. Fuente: Direccin de Conservacin de Camlidos Silvestres-
CONACS, 2007.
20

Total Grupo 2 139 7 1,083 618 243 45.75 2.54 0.19 9.13
Participacin
Grupo %
17% 26% 26% 27% 27% 25%
GRUPO 3
9 Pillone 40 2 101 96 43 7.31 2.23 0.17 3.66
10 Ampi 20 1 173 73 37 7.11 1.97 0.19 7.11
11 Vincocaya 23 3 78 75 35 6.75 2.14 0.19 2.25
12 Pillones 30 3 167 21 14 2.64 1.50 0.19 0.88
13 Condor 120 1 42 3 1 0.19 3.00 0.19 0.19
Total Grupo 3 233 10 561 268 130 24.00 2.06 0.19 2.82
Participacin
Grupo %
29% 37% 13% 12% 14% 13%
TOTAL GRUPOS 806 27 4,255 2,260 921 184.52 2.46 0.20 7.68
FUENTE: CONACS 2008
Elaboracin: Propia

Estos grupos formados tienen las siguientes caractersticas:
GRUPO 1, integrado por los CUSCSS Tambo Caahuas, San Juan de Tarucani, Tocra y
Colca Huallata, quienes participan dentro de la RNSAB con una produccin promedio
anual de fibra de vicua sucia de 113.96 kg, que constituye el 62% de la produccin de
la reserva.
La produccin de fibra sucia por chaccu oscila entre 7.80 kg y 16.86 kg, siendo el
promedio de este grupo 12.31 Kg, indicador por encima del promedio de los otros
grupos de la reserva y del rendimiento nacional (8.57 Kg). Por otro lado, el rendimiento
promedio de produccin de fibra sucia por vicua esquilada del grupo es de 0.21 kg,
superior al promedio nacional (0.17 Kg). Esto se debe a que en este grupo los CUSCSS
son ms eficientes en esta actividad, es decir que la esquila la realizan en casi todo el
cuerpo de la vicua (calidad A y B) por ello los vellones tienen mayor peso con
respecto a otras regiones cuyos vellones las extraen solo la calidad A.
Este grupo en aspectos productivos se encuentra ubicado por encima de los GRUPOS 2
y 3, explicado por el mayor desarrollo de la actividad productiva. Todas los CUSCSS del
GRUPO excepto el Comit Tambo Caahuas, poseen los Mdulos de Uso Sustentable
11

(MUS) facilitando el manejo de la vicua, haciendo la gestin eficiente. Es el GRUPO

11
MUS: Mdulos de Uso Sustentable, son cercos permanentes utilizados para el manejo de la
vicua, estos tiene un rea de 1000 Has. y constan de 1,250 postes de madera y 12,500
metros lineales de malla metlica.
21

con mayor nmero de chaccus, mayor nmero de captura y esquila, adems con
mayor nmero de socios que representa el 54% de toda la RNSAB.
GRUPO 2, integrado por los CUSCSS Chalhuanca, Imata, Carmen de Chaclaya y Salinas
Huito, presenta indicadores de produccin promedio de fibra sucia por chaccu de 9.13
kg, por encima del promedio nacional (8.57 Kg), pero con una amplia dispersin con el
indicador presentado por el CUSCSS Imata, a consecuencia de haber realizado 4
chaccus en el periodo analizado, cuando el resto de los CUSCSS de su grupo realizo uno
para obtener similar volumen de produccin de fibra sucia.
Por otro lado, los rendimientos de produccin por vicua en promedio son de 0.19 kg,
ligeramente superior al promedio nacional (0.17 kg) pero menor al GRUPO 1. Otro
aspecto a destacar en este grupo, son el nmero de chaccus y el nmero de socios que
es el menor con respectos a los GRUPOS 1 y 3, siendo su produccin promedio total
del grupo de fibra sucia 45.75 kg, que representa el 25% de toda la produccin de la
RNSAB que lo ubica muy por encima del tercer grupo, debido a que en ste grupo
tambin existen los MUS a excepcin del Comit Imata.
GRUPO 3, integrado por los CUSCSS Pillone, Ampi, Vincocaya, Pillones y Condor cuyos
indicadores de produccin promedio por chaccu es de 2.82 kg, muy por debajo del
referente nacional, reflejando los integrantes de este GRUPO dificultades tcnicas y
organizativas en el desarrollo de la actividad, adems est vinculado a una poblacin
muy reducida de vicuas.
Los CUSCSS ubicados en el GRUPO 1 son los que desarrollan una mayor actividad en la
obtencin de la fibra de vicua, al ser los primeros en producir el ms alto volumen de
fibra dentro de la RNSAB adems de tener un mayor potencial de incrementar la
produccin de fibra por ser el grupo vinculado a una mayor poblacin de vicuas
dentro de la reserva.
El GRUPO 2 a pesar de tener bajos volmenes de poblacin de vicuas y pocos socios,
son los que mayor produccin tuvieron despus del GRUPO 1, debido
fundamentalmente a que los socios supieron organizar los chaccus aplicando un
manejo tcnico adecuado a esta actividad, sin embargo presentan debilidades de tipo
organizativo que no les permite utilizar eficientemente todo los conocimientos
tcnicos.
El GRUPO 3 es el de mayores dificultades tcnicas, econmicas y organizativas, que no
les permite avanzar en estos procesos productivos, sin embargo se debe destacar que
agrupa a un nmero de socios que representa el 29% del total de comuneros de la
reserva, que con una buena organizacin (desarrollo de la asociatividad) y mejoras de
sus capacidades podran mejorar su posicin competitiva, ello con el propsito de
compensar el bajo nivel de poblacin de vicuas a la que estn vinculadas.
Para el anlisis de la situacin econmica (ver Cuadro 11) de los CUSCSS en la RNSAB,
en base a los grupos establecidos, se analiza lo que significa en costos e ingresos las
variables de produccin de las actividades de los chaccus segn campaa anual. La
finalidad es determinar los ingresos y cuantificar los costos segn los supuestos
establecidos en el modelo de costeo en cada grupo con similares caractersticas
22

tcnicas y productivas e inferir los niveles de equilibrio econmico y definir las
estrategias en cada uno de los CUSCSS.
23

Cuadro 11: Agrupamiento de CUSCSSde la RNSAB segn Aspecto Econmico
N CUSCSS
N
Socios
N de
Chaccus
Poblacin
Vicuas
2008
Produccin
fibra sucia
(kg)/ao
ndice
Vicuas
Capturadas/
ao
Ingresospor
venta fibra
CUSCSS/ao
(S/.)
Costo total
de fibra
sucia (S/.)
Ingresos/
Egresos
N Mnimo
de vicuas
esquiladas
Vicuas
Capturadas
Requeridas
ndice de
Captura
Optima
Poblacin
requerida de
Vicuas
GRUPO 1
1 Tambo Caahuas 300 3 953 42.99 0.34 49,008.60 56,085.73 0.87 176 371 0.39 -
2 San J Tarucani 70 3 799 30.71 0.55 35,009.40 26,051.40 1.34 124 328 0.41 -
3 Tocra 25 3 476 23.40 0.61 26,676.00 21,752.72 1.23 99 236 0.50 -
4 Colca Huallata 39 1 383 16.86 0.83 19,220.40 10,500.73 1.83 56 173 0.45 -
Total Grupo 1 434 10 2,611 113.96 0.58 129,914.40 114,390.59 1.32 455 1,109 0.44 -
Participacin Grupo % 54% 37% 61% 62% 62% 54% 50% 52%
GRUPO 2
5 Chalhuanca 19 1 242 12.82 0.57 14,614.80 8,134.82 1.80 38 76 0.32 -
6 Imata 40 4 243 12.30 0.53 14,022.00 20,987.14 0.67 103 192 0.79 -
7 Carmen Chaclaya 30 1 293 11.40 0.55 12,996.00 6,904.33 1.88 30 85 0.29 -
8 Salinas Huito 50 1 305 9.23 0.63 10,522.20 5,643.25 1.86 27 104 0.34 -
Total Grupo 2 139 7 1,083 45.75 0.57 52,155.00 41,669.55 1.55 198 456 0.43 -
24

GRUPO 3
9 Pillone 40 2 101 7.31 0.95 8,333.40 11,092.93 0.75 57 128 1.27 134
10 Ampi 20 1 173 7.11 0.42 8,105.40 5,977.30 1.36 27 54 0.31 -
11 Vincocaya 23 3 78 6.75 0.96 7,695.00 14,923.36 0.52 68 145 1.86 151
12 Pillones 30 3 167 2.64 0.13 3,009.60 16,171.12 0.19 75 113 0.68 -
13 Condor 120 1 42 1.00 0.07 1,140.00 8,082.78 0.14 37 112 2.67 221
Total Grupo 3 233 10 561 24.81 0.51 28,283.40 56,247.48 0.59 265 551.86 1.36 507
Total Grupos 806 27 4,255 184.52 0.55 210,352.80 212,307.62 1.11 918 2,117 0.79 507

FUENTE: CONACS 2008
Elaboracin: Propia

25

Del anlisis se desprende lo siguiente:
GRUPO 1, los CUSCSS que integran este grupo, generan por efecto de ingresos por
venta de fibra sucia S/. 129,914.40 Nuevos Soles que representa el 62% del total de
estos ingresos de la RNSAB. En cuanto a los costos de produccin estimados, se
observa que son los ms elevados en relacin a los GRUPOS 2 y 3, explicado por la
mayor produccin de fibra sucia. El indicador promedio de ingresos/egresos (1.32) nos
demuestra que la actividad productiva opera por encima del punto de equilibrio
econmico (PE) a excepcin del CUSCSS Tambo Caahuas, esto se debe a que no son
eficientes en el manejo del chaccu, no alcanzan el ndice de captura ptima, ms aun
que no cuenta con un sistema de MUS como los otros integrantes de su GRUPO.
GRUPO 2, los ingresos (S/. 52,155.00 Nuevos Soles) en este grupo por la venta de la
fibra de vicua representa el 25% dentro de la RNSAB. El indicador promedio de
ingresos/egresos (1.55) reflejando que la actividad productiva opera por encima del
punto de equilibrio econmico (PE) a excepcin del CUSCSS Imata, esto se debe a que
no son eficientes en el manejo del chaccu, no alcanzan el ndice de captura ptima.
Es de destacarse que este GRUPO tiene los costos de produccin menores (20%) con
respecto a los otros grupos y que a pesar de ser el grupo vinculado a una menor
poblacin de vicuas con respecto al primer grupo, tiene el potencial de mejorar an
ms los ndices productivos y con ello mejorar los actuales indicadores econmicos. La
razn a esto es que todos los CUSCSS a excepcin de Imata, desarrollan sus actividades
dentro de los MUS.
GRUPO 3, este grupo en relacin a los otros tiene los ingresos por venta ms bajos (S/.
28,283.40 Nuevos Soles) que representa solo el 13% de la RNSAB mientras que los
costos de produccin son elevados (26%) despus del GRUPO 1, mostrando con esto
que este GRUPO realmente es el ms crtico en trminos econmicos y productivos.
En este grupo se requerir incrementar la poblacin de vicuas para lograr alcanzar el
PE en los CUSCSS Pillone, Vincocaya y Condori. Esto ser posible slo con el
crecimiento poblacional y/o repoblamiento con ms vicuas, dependiendo este ltimo
de la capacidad de carga mxima del mbito. El Comit Pillone para alcanzar el PE slo
tendr que mejorar el ndice de captura de vicuas porque su poblacin de vicuas as
lo permite. El CUSCSS Ampi es el nico que est por encima del PE.
En el Cuadro 12, se muestra la estructura de costos promedio por grupos
estratificados, para el anlisis de estos se toma el mismo criterio de agrupamiento de
CUSCSS establecido en los cuadros anteriores, se detalla adems los rubros como:
mano de obra directa, mano de obra indirecta, materiales, combustible, servicios y
otros.

26

Cuadro 12: Estructura de promedio de costos por grupos estratificados y distribucin porcentual de rubros
RUBROS
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
TOTAL CUSCSS ESTADO ONGDs TOTAL CUSCSS ESTADO ONGDs TOTAL CUSCSS ESTADO ONGDs
Mano de Obra
Directa 491.03 491.03 0.00 0.00 312.81 312.81 0.00 0.00 1,946.72 1,946.72 0.00 0.00
Mano de Obra
Indirecta 276.21 0.00 276.21 0.00 435.61 0.00 435.61 0.00 1,568.51 0.00 1,568.51 0.00
Materiales 44.19 44.19 0.00 0.00 29.60 29.60 0.00 0.00 30.84 30.84 0.00 0.00
Combustible 18.48 0.00 18.48 0.00 29.15 0.00 29.15 0.00 104.97 0.00 104.97 0.00
Servicios 39.01 17.41 17.41 4.20 44.91 19.14 19.14 6.63 68.67 22.41 22.41 23.86
Otros 57.41 57.41 0.00 0.00 37.39 37.39 0.00 0.00 35.75 35.75 0.00 0.00
Costo Total/kg.
Fibra sucia 926.34 610.03 312.10 4.20 889.46 398.94 483.90 6.63 3,755.45 2,035.71 1,695.89 23.86
Distribucin
porcentual (%) 100% 66% 33% 1% 100% 45% 54% 1% 100% 54% 45% 1%

FUENTE: CONACS 2008
Elaboracin: Propia

27

A continuacin se describe el anlisis de los costos de produccin por cada
agrupamiento:
GRUPO 1, los CUSCSS de esta agrupacin tienen en promedio S/. 926.34 Nuevos Soles
de costos de produccin por kg de fibra de vicua sucia, monto inferior al precio
12

(S/.1,140.00), infirindose margen bruto positivo.
Con respecto a los rubros nos muestra que la mano de obra directa es mayor con
respecto al 2do grupo y menor al 3ro, esto implica que en este grupo los costos de
produccin se incrementan notablemente por el elevado nmero de socios
13

participantes as como el nmero de chaccus realizados.
Se destaca en este grupo por ser el de menor mano de obra indirecta con respecto a
los otros grupos, es decir que los costos por la participacin de los tcnicos de campo y
los guardaparques son relativamente menores; que por lo general constituyen el
aporte en especie de las instituciones pblicas y privadas que promueven el desarrollo.
GRUPO 2, estos se destacan por tener el ms bajo promedio de los costos de
produccin (S/. 889.46 Nuevos Soles) con respecto a los otros grupos, as mismo tienen
la mano de obra directa ms baja en relacin a los dems grupos, esto quiere decir que
es el grupo con menor nmero de socios y de chaccus, impactando positivamente en
los costos de produccin.
Este grupo sobresale por sus buenos aspectos organizativos y tcnicos que permiten
realizar pocos chaccus por ao y con un adecuado nmero de socios, con ello se
reduce los costos de produccin generando margen bruto importante a pesar de tener
una baja produccin de fibra sucia.
GRUPO 3, ste grupo es el de mayor promedio de costo de produccin (S/. 755.45
Nuevos Soles) de la RNSAB as mismo los otros rubros en la estructura de costos como
la mano de obra directa e indirecta son tambin muy elevados.
Es el grupo vinculado a poblaciones de vicuas reducidas, que limita la captura de
vicuas y por tanto su esquila. Situacin que refleja en los bajos ndices productivos.
Se concluye entonces que los costos de produccin en el primer y segundo grupo,
logran superar el Punto de Equilibrio Econmico, mientras que el tercer grupo no llega
aun, es decir que esta actividad productiva en la RNSAB se encuentra en proceso de
mejora para la obtencin de utilidades. Para darle una mayor agilidad a estos procesos
se debe desarrollar una efectiva capacitacin a los CUSCSS en temas tcnicos y
administrativos contables.
APORTES DE RECURSOS POR LOS CUSCSS DE LA RNSAB Y ACTORES EXTERNOS
Al efectuar un anlisis de cules son los rubros de gastos que se estn aportando
dentro del proceso de obtencin de fibra de vicua sucia, se identificaron a diferentes
actores que participan con el apoyo al desarrollo de esta actividad, para ello se

12
Precio de venta: referido a la ltima negociacin realizada por ACVIRA al precio de 1,140.00
Nuevos Soles por Kg. de fibra de vicua sucia
13
Por aspectos culturales todos los socios de los CUSCSS de la RNSAB participan en los
chaccus, mucha veces superando el numero adecuado, esto implica un incremento notable en
los costos de produccin

28

procedi a desagregar la estructura de costos por kg de fibra sucia (ver Cuadro 12),
donde participa el Estado, las ONGDs y los mismos CUSCSS de la RNSAB. Este cuadro
nos permite inferir polticas de promocin para impulsar la sostenibilidad de esta
actividad productiva, tanto el Estado y las ONGDs debieran orientar sus esfuerzos a
mejorar la gestin de chaccus; acompaar en los procesos de identificacin,
planificacin y monitoreo de los chaccus; promover los servicios de esquilado de forma
sostenible; promover programas de mejoramiento de los recursos naturales en la
RNSAB; desarrollo de estrategias asociativas agrupando por CUSCSS segn mbito
geogrfico, para lograr reducir costos por economa de escala.
Es importante indicar que esta actividad aun se encuentra en proceso de desarrollo, se
percibe que 07 CUSCSS, es decir que el 54% de los comits de la RNSAB, estn
generando pequeos mrgenes brutos, mientras que los otros comits (06) se
encuentran aun por debajo del PE.
1.7 ANLISIS FODA
A continuacin se muestran las Fortalezas y Debilidades as como las Oportunidades y
Amenazas de los CUSCSS de la RNSAB y el ACVIRA.
FORTALEZAS
CUSCSS de la RNSAB ACVIRA
Cuentan una cultura favorable a la
proteccin, conservacin y manejo de la
vicua que permite obtener un producto
exclusivo dirigido a segmentos de
mercados exigentes.
Las actividades de captura y esquila de
vicuas tiene bajo impacto ambiental.
El 54%de los CUSCSS est por encima de
su punto de equilibrio econmico.
15 CUSCSS estn reconocidos y
autorizados por el estado para ejercer
esta actividad productiva y de
comercializacin de la fibra de vicua.
Estn con predisposicin a desarrollar
acciones conjuntas de inters comn, ello
es reflejado en las prcticas comunales
de manejo y actividades de Uso Turstico
en la RNSAB.
Los CUSCSS cuentan con sus propios
tcnicos, los cuales se encuentran en
proceso de formacin para el manejo de
vicuas y que han contribuido a mejorar
los ndices de captura y esquila.
Cuenta con capacidad de convocatoria
en la Regin Arequipa para establecer
subasta de precios de la fibra de vicua.
Comercializa el 100% de la fibra
producida en la Regin, canalizada desde
sus 43 CUSCSS asociadas, quienes
aportan el 10%del monto de volumen
comercializado para gastos operativos.

29

OPORTUNIDADES
Tendencia mundial a favor de la conservacin de los recursos naturales, que implica la
ampliacin de fuentes de cooperacin y financiamiento para la conservacin en la RNSAB
Existencia de mercados con tendencia al uso de productos naturales y ecolgicos
Nuevas tendencias del mercado turstico (ecoturstico, vivencial) que est en incremento.
Alta valoracin de productos de vicua por los consumidores, debido a su extraordinaria
finura, cuya demanda y precios es creciente.
Capacidad de la industria manual peruana, para el diseo y elaboracin de prendas a
partir del hilado rstico.
Acuerdos bilaterales que favorecen el comercio de productos manuales elaborados en
base a la fibra de vicua.
DEBILIDADES
CUSCSS de la RNSAB ACVIRA
Bajo nivel de desarrollo asociativo para
implementar actividades productivas
sostenibles.
No cuentan con instrumentos de gestin
contable y administrativos, que muestre
transparencia de la directiva de turno.
Se percibe clima de desconfianza entre
los asociados de los CUSCSS, reflejado en
la baja participacin de estos en los
chaccus
Deficiente uso de los mtodos de
identificacin, planificacin, instalacin y
desmontaje de infraestructura para el
chaccu, arreo y esquila, aplicados por los
comuneros.
No se cuenta con una capacidad de
esquila, en el mbito de la RNSAB existen
pocos tcnicos y/o comuneros que
manejan con eficiencia la tcnica de
esquilado. Existen 03 esquiladoras que su
uso no se pone a disposicin con una
racionalidad econmica, es decir, el
brindar servicios a diferentes CUSCSS en
diferentes chaccus, contra una
retribucin econmica, que permita la
reposicin del equipo y accesorios y
reconocimiento del servicio
especializado.
No cuenta con capacidades tcnicas para
desarrollarse en el siguiente eslabn de
la cadena, como son las operaciones de
descerdado para la exportacin de fibra.
Cuentan solo con el 10%de aporte de
sus asociados, insuficiente para cubrir
gastos operativos y desarrollarse como
una unidad empresarial que responda a
las oportunidades de mercado. Solo
limitndose al acopio y canalizacin de la
fibra de vicua de todos los CUSCSS de la
regin.
No se cuenta con mecanismos
contractuales que hagan cumplir los
acuerdos y compromisos en los
contratos.
Limitadas capacidades de negociacin
que no permiten obtener precios justos
por la fibra de vicua.

30

No cuentan un manejo tcnico
econmico para reponer los materiales y
herramientas utilizados en los chaccus,
como mallas de nylon, mallas rachell,
postes de eucalipto, banderolas,
combustible, etc.
Desconocimiento de las estructuras de
costo del chaccu y sus criterios de
estimacin que les permite tomar
decisiones para su desarrollo como
unidad econmica empresarial.
Sistema de entrega de fibra de vicua al
ACVIRA no est organizado de tal forma
que les genere un flujo econmico de
ingresos a los CUSCSS durante el periodo
del chaccu.
Dependen de los apoyos de las entidades
pblicas y privadas que promuevan el
desarrollo de la fibra de vicua.
AMENAZAS
Escasa voluntad poltica del gobierno central y regional para resolver la problemtica del
sector de la vicua. No promueve efectivamente un manejo sostenible de los recursos, y
no cuenta con una poltica de subsidio eficiente en la obtencin de fibra de vicua
Presencia latente de caza furtiva
14
de vicuas y guanacos
Carretera interocenica (mayor flujo de vehculos, mayor riesgo de atropellos de animales
y personas, contaminacin, nuevos usos del territorio, etc.).
Posibilidad de desastres naturales: erupciones volcnicas, nevadas, terremotos
(destruccin del hbitat).

II. DEFINICIN DEL SECTOR
2.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Entre los camlidos sudamericanos, la vicua posee la fibra ms fina y suave, con un dimetro
que oscila entre 10 y 15 micras, habiendo casos de 9 micras de dimetro, variando su longitud
entre 4 a 4.5 cm. El Velln de la vicua posee 2 capas de fibra, siendo la primera la de mayor
finura con alto valor comercial y la segunda capa son las cerdas que no tienen valor comercial
y el color es canela (nico).

14
Caza ilegal de vicuas y guanacos, esta actividad ilcita es uno de los principales problemas por la que
atraviesa este sector a nivel nacional.

31

El cuanto al velln en el esquilado, el peso promedio obtenido por vicua bordea los 180 gr, a
diferencia en la alpaca y la llama que alcanzan los 1,6 y 1,7 kilos respectivamente.
En el mercado mundial, la fibra de vicua es la ms cara, llegando a costar alrededor de US$
850 el kilo de fibra descerdada y lavada, debido a su elevada finura, suavidad y elasticidad,
compitiendo con una serie de pelos finos, como el cashmere chino y el mohair los cuales slo
llegan a costar US$ 75 y US$ 28 el kilo, respectivamente. En el siguiente cuadro se detalla esta
informacin.
Cuadro 13: Caractersticas de Tops de Fibras de Pelos Finos
Fibra Finura (micrones) Precio Top (US$/Kg) Tejidos
Vicua 12 - 15 850,00 Punto y Plano
Alpaca Baby 22,5 14,00 Punto y Plano
Alpaca Suri 26,0 13,0 Plano
Alpaca Superfina 26,5 9,0 Punto y Plano
Yak 19 - 21 19,0 Punto y Plano
Cashmere 15 - 19 80,0 Punto y Plano
Morir AID 25,0 27,0 Punto y Plano
Mohair Young 28,0 21,0 Punto y Plano
Mohair Adulto 35,0 11,5 Plano

La forma de presentacin de la fibra de vicua es:
Fibra Sucia: Se obtiene del esquilando del animal.
Fibra Pre-descerdada: se obtiene al eliminar parcialmente resto de pelo o
cerda, vegetales y todo tipo de material inerte.
Fibra descerdada: se obtiene de eliminar por completo todo resto de pelo o
cerda, vegetales y todo tipo de material inerte.
2.2 CADENA PRODUCTIVA DE LA FIBRA DE VICUA
La cadena productiva de la Fibra de Vicua, inicia con acciones de Gestin y
Programacin, de los CUSCSS con el Gobierno Regional-Agricultura, inicialmente cada
CUSCSS establece su calendario de programacin de chaccu, la mismas que es
discutida y ajustada en un evento plenario que participan todas los CUSCSS de la
Regin, una vez aprobado el cronograma dentro de las fechas (15 de mayo al 15
noviembre) establecidas por norma, cada directivo de los CUSCSS solicita ante el
Gobierno Regional de Arequipa - Agricultura (GRA-Agricultura) autorizacin para dar
inicio al chaccu, metindose como seal de aprobacin una Autorizacin Tcnica
Administrativa (ATA), que indica calendario y personal supervisor para el chaccu,
proceso que no irroga costo administrativo alguno paras los CUSCSS.
En simultneo a la gestin de autorizaciones, los Guardaparques Comunales realizan la
Identificacin y Planificacin, como acciones previas al chaccu, esto es, censo
poblacional del hato de vicuas, planificacin de actividades conjuntamente con los

32

directivos de los CUSCSS para determinar las necesidades de personal, materiales,
insumos y servicios.
La mayor parte de la CUSCSS, realizan el proceso de conteo con el apoyo de
binoculares, radios y motos, instrumentos que facilitan un conteo rpido, informacin
clave que es proporcionada por los Guardaparques para discusin en asamblea de los
CUSCSS, donde se determina si el chaccu se realizar en la fecha programada.
El chaccu, se inicia con la habilitacin de infraestructura (mallas de nylon, postes de
eucalipto, mallas rachell, banderolas, equipo de esquila con sus respectivos
accesorios), actividades que es realizada por los asociados del CUSCSS, tomndole 6
horas de trabajo, dependiendo del nmero de personal participante y distancia de las
mangas de captura. Seguidamente, proceden con el arreo de las vicuas para
direccionarlas hacia la manga de captura, tomando un tiempo de 2 horas de trabajo,
esta etapa es clave, para la obtencin de un mayor volumen de fibra, ante una mala
estrategia de organizacin del grupo humano, es decir pocas personas para acorralar
las vicuas stas escapan atropellando al grupo humano, y la otra forma, es cuando las
mallas preparadas estn mal instaladas. El arreo, es realizado por los hombres,
mujeres y nios de los CUSCSS, esta actividad comprende la movilizacin del hato
identificado hasta la entrada al corral de captura, por lo general los jvenes arrean
desde el punto mas lejano con el apoyo de motocicletas. Terminado el proceso de
arreo, se encapucha a las vicuas, principalmente a los machos; una vez en el corral de
captura las vicuas seleccionadas experimentan la presin de los comuneros y su
familia debido a que el chaccu es parte de las celebraciones costumbristas de las
organizaciones, presentndose en la vicua situaciones accidentadas, como la rotura
de cuello. Con las vicuas capturadas, se procede a la seleccin para la esquila segn
longitud de mecha que debe ser superior a 2.5 cm.; buen estado sanitario,
principalmente libre de sarna y caspa; estado nutricional adecuado, visualizado por su
apariencia corporal y edad.
El esquilado, se realiza sobre lona, sujetando a la vicua de sus miembros anteriores y
posteriores en trabas, las mismas que son fijadas al piso mediante estacas, facilitando
la operatividad del corte del velln, actividad que es realizada por personal calificado,
cuando es realizado por personal externo la prestacin del servicio se paga entre S/. 3
a S/. 5 por vicua, y cuando son realizado por los mismos comuneros, estos no
perciben retribucin alguna. La mayora de los CUSCSS cuentan con equipo de esquila
que han sido obtenidos con sus propios recursos, apoyo de municipio local y proyecto
que promueven el desarrollo de la actividad; y los CUSCSS que no cuentan con este
equipo se prestan de las jefatura de la RNSAB, no realizando ninguna retribucin
econmica.
Culminada la esquila, las mujeres de las organizaciones realizan la primera limpieza del
velln, para luego doblarlo y enrollarlo (tipo tambor) y evitar el maltrato del velln en
el manipuleo, luego cada velln se empaca en bolsas plsticas de 25cm x 35 cm, para
luego rotularlo con la siguiente informacin: edad, sexo, n correlativo.
En la RNSAB, en todos estos aos, los chaccus han sido realizados con el apoyo de
diferentes instituciones pblicas y privadas que promueven el desarrollo, no habiendo

33

un criterio o polticas concertadas de dichas instituciones para establecer el apoyo y
precisar plazos de intervencin.
El eslabn chaccu es autorizado y supervisado por el personal del GRA - Agricultura
hasta el acopio de la fibra de vicua. El tcnico supervisor emite una hoja de control de
captura y esquila, la misma que es refrendada por los directivos de la CUSCSS, esto va
acompaado de un informe del mismo tcnico dirigido a la Subgerencia de Promocin
Agraria del Gobierno Regional para emitir el Registro de Captura y Esquila (RUCSSP).
El Acopio, es realizado por la ACVIRA una vez al ao al trmino de la campaa de
captura y esquila, sta asociacin organiza la oferta de la Regin y convoca a nivel
nacional a las empresas autorizadas para que presenten propuestas de precios, las
mismas que son consideradas y aceptadas en el marco de la asamblea general de la
ACVIRA, donde se establecen acuerdos comerciales para la entrega de la fibra sucia.
Por lo general se pone en oferta toda la fibra de vicua de la campaa, aun estando
pendiente la tramitacin de los registros correspondientes de algunas CUSCSS,
habiendo casos que la empresa adquiriente ha realizados todos los trmites.
La empresa adquiriente de la fibra de vicua sucia del ACVIRA, realiza la
Transformacin primaria para exportacin, es decir el pre descerdado y descerdado. El
proceso de transporte, de transformacin y comercializacin, es autorizado por la
Direccin General Forestal y Fauna Silvestre del Ministerio de Agricultura con sede en
Lima. Seguidamente, esta fibra con transformacin primaria es exportada para su
Transformacin industrial, es decir fabricacin de hilo, tela y prendas confeccionadas
con diseos exclusivos, adquirida por segmentos de mercados mundiales con elevada
capacidad econmica.
Grfico 2: Secuencia Documentaria para la Obtencin de estos Registros y Permisos
hasta la comercializacin de fibra de vicua sucia
FUENTE: Elaboracin propia

Solicitud:
Cronograma
Captura y Esquila de
Vicuas
(GRA-Agricultura)

Entrega de
RUCSSP
Solicitud:
Captura y
Esquila Vicuas
(GRA-Agricultura)

Emisin:
Autorizacin
Tcnica
Administrativa
(GRA- Agricultura)

Hoja de
Control
Captura y
Esquila Vicuas
(GRA-Agricultura)

Registro de
Captura y
Esquila Vicuas

34

Grfico 3: Cadena de Valor de la Fibra de Vicua

Organizacin
CUSCSS
(Gestin Programacin)
Identificacin
(censo),
planificacin
Transporte de materiales,
equipo, personal y fibra de
vicua
Arreo, captura y esquila de
vicuas, primer clasificado,
embolsado y rotulado
(Chaccu)
Acopio de
Fibra
(ACVIRA)
Empresas
autorizadas
Intermediario
Comercializador
Transformacin
primaria para
exportacin (pre
descerdado y
descerdado)
Guas de transporte, RUCSSP, Autorizacin
CITES del Ministerio de Agricultura-DGFFS
Transformacin
industrial
Confecciones Consumidor Final
Control y Vigilancia de Guardaparques Comunales
Autorizacin y Supervisin del GRA Agricultura

35

2.3 FACTORES CRTICOS
Los factores crticos que afectan notablemente a la cadena de valor de la fibra de
vicua son:
Cuadro 14: Factores Crticos de la Cadena de Valor de la Fibra de Vicua
Eslabn/Actores Factores Crticos
Organizacin / CUSCSS

Desconocimiento de los asociados de los CUSCSS de los
trmites y gestiones a realizar en las diferentes
dependencias de la regin y a nivel nacional.
Identificacin y
planificacin /
Guardaparques,
CUSCSS
Escaso personal calificado para la adecuada planificacin de
los chaccus.
Poco conocimiento en la determinacin de las necesidades
de recursos de personal, material, servicios para iniciar el
chaccu.
No consideran criterios tcnicos para dar inicio al chaccu.
Chaccu / CUSCSS

Escasa participacin de comuneros en los chaccus incide en
una menor captura de vicuas.
Los mtodos de captura no son utilizados con eficiencia por
la mala aplicacin de las tcnicas de arreo, captura y
habilitacin de las mangas de captura.
Dependencia de instituciones de promocin que facilitan
recursos para la adquisicin de los materiales y
herramientas para realizar esta actividad (mallas de Nylon,
mallas rachell, postes de eucalipto, banderolas, peines,
cortantes combustible, etc.).
Los CUSCSS no cuentan con su propio esquilador, esto le
hace ser dependientes de terceros que muchas veces no
estn disponibles.
Escasos equipos de esquila para realizar la actividad,
conlleva a las postergaciones de los chaccus e incremento
de los costos en las reprogramaciones.
Desconocimiento de los costos incurridos en cada chaccu y
por consiguiente el valor por kg de fibra obtenida.
Acopio de fibra /
ACVIRA
La ACVIRA solo es intermediaria de la fibra de vicua sucia,
sin darle valor agregado.
La ACVIRA no cuentan con capacidad comercial y
empresarial para desarrollarse en la cadena de valor y dar
solucin a trmites administrativos ante el Estado que son
grupales.

36

ACTORES EXTERNOS
La accin del Estado, las Organizaciones No Gubernamentales - ONGs y otros actores
siguen encuadradas en polticas y enfoques que no favorecen el desarrollo e
integracin de los diferentes eslabones de la cadena productiva de la fibra de vicua y
tampoco contribuyen al desarrollo de los mercados. Las intervenciones, en la mayor
parte de los casos, tienen que ver ms con el voluntarismo / asistencialismo que con
los incentivos y polticas de promocin de desarrollo del sector.
El Gobierno Regional y Local, y los diferentes organismos pblicos no tienen
claramente definido su papel y tampoco coordinan acciones multisectoriales para el
desarrollo de la cadena productiva; las acciones del sector pblico adems de no
responder a una estrategia integral tambin se encuentran desarticuladas de las
intervenciones que realizan las ONGs y otros actores privados.
Las experiencias de las ONGs en la mayor parte, no se realizan con un enfoque de
mercado. Si bien hay notables avances en el campo tcnico-productivo (manejo del
chaccu); en el terreno del desarrollo de las capacidades empresariales de los
extractores existen muy pocos logros, como es el trabajo comunal para la captura.
Iniciativas que han favorecido en un inicio el proceso de asociatividad, pero que aun no
se encuentra suficientemente cohesionados, dado a que no se ha promovido acciones
de mayor impacto colectivo, la falta de consolidacin de iniciativas estratgicas de
mayor compromiso que los mantengan agrupados en el mediano plazo, facilitara la
dispersin de los productores, por lo tanto, menor poder de negociacin en el
mercado y restar las posibilidades para que los productores extractores de fibra
consigan economas de escala y de asociacin para obtener mayor participacin en la
cadena y distribucin del valor agregado.
Se requiere un mayor esfuerzo por parte de los actores externos para establecer
mecanismos de coordinacin para analizar las principales fallas de mercado y fallas
institucionales; lograr establecer la mejor combinacin institucional y de incentivos
para solucionarlas; definir las modalidades ms efectivas de intervencin; y lo ms
importante, contribuir a mejorar el desempeo empresarial y de los mercados con los
que se interrelacionan los extractores de fibra de vicua. Las lneas de trabajo de estos
actores externos debe orientarse a: investigacin y monitoreo, capacitacin y
asistencia tcnica, aprovechamiento, supervisin y control, uso de otros recursos
potenciales del mbito geogrfico de intervencin.

37

III. ANLISIS DE MERCADO
3.1 TAMAO DEL MERCADO
3.1.1 PASES EXPORTADORES
El primer productor de fibra de vicua en el Mundo es Per, con una produccin de 6.0
Toneladas
15
(ao 2008), aportando Ayacucho el 50% del volumen total.
El mercado mundial de las fibras finas, durante los ltimos aos, ha tenido un
crecimiento sostenido, alrededor del 20% en cinco aos, tal como se puede observar
en el Cuadro 15, sin embargo la participacin de nuestro pas en el comercio de este
producto es todava muy reducida, situacin que es contradictoria frente a la realidad
de la cantidad de recursos que tenemos, puesto que nosotros contamos con la mayor
poblacin de vicuas a nivel mundial (68%), sin embargo eso no se ve reflejado con
nuestra participacin en el mercado de fibras finas, porque la produccin de fibra de
vicua tiene todava una aportacin baja frente al total de fibras finas que exporta
nuestro pas, es necesario precisar que en los Cuadros 15 y 16 se toma como
referencia el mercado total de fibras finas, porque no se tiene informacin precisa por
cada uno de los pases exportadores e importadores de fibra de vicua, ante esta
situacin el anlisis de este punto se basar en el mercado de fibras finas en general.
Parte del crecimiento del volumen comercializado de fibras finas, responde por la gran
demanda insatisfecha de estas fibras existente a nivel internacional, asimismo uno de
los elementos que caracteriza el primer lugar de China en las exportaciones de este
mercado, es la actual poltica comercial que est desarrollando este pas, la cual se
basara en enfocar sus esfuerzo no slo en desarrollar y colocar la mayor variedad de
textiles en el mundo, sino que sta se posicione en mercados cada vez ms exigentes y
por ende es necesario introducir prendas hechas a base de fibras sintticas que estn
combinadas con fibras finas, especficamente las de alpaca y llama, no obstante siendo
este pas nuestro principal competidor a nivel mundial, nuestra industria textil de
fibras finas cuenta con muchas condiciones favorables para posicionarse en nuevos y
mejores mercados, como es el caso del mercado norteamericano, con el cual se acaba
de firmar un tratado de libre comercio, y que sus polticas frente a la introduccin de
productos chinos es todava muy reservada y bastante restrictiva, lo que nos otorga
algunas ventajas que no pueden ser desaprovechadas en este momento.
Nuestro pas solo representa el 8% del total del dinero que se comercializa a nivel
mundial y en cuanto al volumen el 22%, ocupando el tercer y segundo lugar
respectivamente. No obstante la produccin de la Reserva Nacional de Salinas y
Aguada Blanca, particip con un reducido 4%, ante esto es necesario que se
incrementen los volmenes producidos, para poder tener una capacidad de
involucramiento mayor, en la toma de decisiones a nivel nacional de este mercado.

15
Presentacin de la Direccin General Forestal y de Fauna Silvestre Junio 2009

38

Cuadro 15: Pases exportadores de fibras finas en el 2007
FUENTE: Trade Map
Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior-(IBCE)-Marzo 2009

3.1.2 PASES IMPORTADORES
La produccin a nivel mundial de fibras finas, tiene 2 principales mercados, los cuales
son: Italia y China, en donde el primero representa uno de los ms importantes
proveedores de prendas de vestir, as mismo el mercado italiano es el centro de
produccin de la ms alta moda textil de fibras finas, informan que sigue firme la
tendencia y permanente bsqueda de otros materiales livianos y de gran suavidad, que
se muestran en ferias tales como: Premiere Visin en Paris y otras en Miln.

PAISES VALOR Participacin Volumen Participacin
%Principales
productos
Crecimiento
promedio
EXPORTADORES (miles de USD) (Miles de USD)% ( TM ) Volumen(TM)% Peinado Sin peinar Anual (2003-2007)%
China 304,074.00 68 6,313.00 43 99 1 1
Sudfrica 41,953.00 9 2,592.00 18 91 9 21
Per 31,044.00 8 3,132.00 22 98 2 18
Hong Kong 31,044.00 7 552.00 4 96 4 40
Reino Unido 11,520.00 3 814.00 6 70 30 17
Francia 7,551.00 2 334.00 2 95 5 17
Irn 7,331.00 2 263.00 2 73 27 nd
Italia 6,556.00 1 365.00 3 72 28 31
TOTAL 444,799.00 100 14,365.00 100 20.7

39

Cuadro 16: Pases importadores de fibras finas en el 2007
FUENTE: Trade Map
Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior-(IBCE)-Marzo 2009

Cabe resaltar dos aspectos interesantes dentro del cuadro anterior; si bien es cierto
Italia es el primer importador a nivel mundial de fibras finas en trminos de valor en
dlares, sin embargo en cuanto a importacin en volumen China se posiciona en
primer lugar, y es que una de las principales razones de esta situacin es que Italia
importa en su mayora la fibra de vicua que es la ms cara de todas las fibras de
origen animal en el mundo, es por este motivo que su valor comercial es mucho mayor
que el de otras fibras, como las de llama y alpaca, las cuales son las fibras que importa
en la mayora de los casos las empresas chinas, las cuales son utilizadas para
combinarlas con fibras sintticas y proceder a su reexportacin, tal como se explic
lneas arriba, es por este motivo que se produce estas diferencias en trminos de
cantidad y de montos entre estos dos pases.
3.1.3 EXPORTACIONES PERUANAS
En el siguiente grfico, se puede observar que las exportaciones peruanas tienen como
principal pas de destino Italia que cuenta con empresas importadoras como:
International Vicua Consortium IVC, Fratelli Piacenza s.p.a, Filatura Di Trivero s.p.a,
G. Schneider, Lanificio Luigi Colombo s.p.a, entre otros, as como tambin Inglaterra
que tiene a compaas como: Z. Hinchliffe & Sons Ltd y finalmente Corea y Japn con
Cheil Industries Inc y Kyoto Nishikawa. Gran parte de esta fibra de vicua se exporta a
nivel de pre descerdada, seguido de fibra sucia, lavada y descerdada. Los principales
PAISES
IMPORTADORES
VALOR Participacin Volumen Participacin
%Principales productos
Crecimiento
promedio
(miles de USD) (Miles de USD)% ( TM )
Volumen
(TM)% Peinado Sin peinar Anual (2003-2007)%
Italia 97,444.00 43 3,625.00 24 40 60 25
China 54,264.00 24 6,901.00 46 78 22 14
Hong Kong 18,820.00 8 638.00 4 91 9 17
Reino Unido 12,549.00 6 1,072.00 7 40 60 -3
Rep. De Corea 12,028.00 5 700.00 5 Nd Nd 3
Japn 11,661.00 5 682.00 5 45 55 -5
Francia 10,772.00 5 691.00 5 57 43 6
Alemania 8,301.00 4 659.00 4 20 80 7
TOTAL 225,839.00 100 14,968.00 100 8

40

exportadores de fibra de Vicua son: Almar del Per S.R.L, Qori Exports S.R.L, Michell &
Ca.
Otro aspecto que se puede resaltar de la siguiente grfica, es el hecho de cmo se han
ido diversificando los mercados con los cuales las empresas exportadoras peruanas
han ido trabajando en los ltimos aos, lo que estableci que a partir del 2008 se
tenga 2 destinos nuevos de este producto en comparacin con el ao 2005, en ese
sentido esto evidencia el inters que tienen las compaas nacionales de consolidarse
en mercados ms atractivos.
Grfico 4: Destino de las exportaciones de fibra de vicua por aos

FUENTE: Direccin General Forestal y de Fauna Silvestre
Elaboracin: Direccin General Forestal y de Fauna Silvestre-2009

Como se puede apreciar con Italia existe una vieja relacin de cultura de modas y
prendas de vestir, igualmente muchos expertos y profesionales vinculados al sector
tienen apreciaciones bastante optimistas respecto a las proyecciones de esta industria,
tal como lo sostiene Enrique Moya
16
: Alguna vez me dijeron que la nica razn que
amerita la crianza de carneros en el Per es Manchester, porque en ese lugar de
Inglaterra existe una fbrica de hilados de alpaca que impuso la crianza de carneros en
nuestras tierras. Algo parecido sucede con la fibra de vicua, porque se arm una
trama de redes comerciales que se fortalecen y viven alrededor de esta fibra.
Luego de que se levantara la prohibicin de la esquila de vicua en el Per y se
controlara la caza furtiva, el mercado de la fibra comenz a imponer sus propias
condiciones: abre con 900 dlares el kilogramo; luego se regula de acuerdo con la
oferta y la demanda, hasta llegar a los actuales niveles en que vale 380 dlares el
kilogramo. Este alto precio que lleg a tener la fibra de vicua fue a razn de que este
producto exclusivo iniciaba formalmente en el mercado su comercializacin, luego fue
ajustndose con los aos hasta que se estabiliz entre 380 a 415 dlares el kilogramo.

16
Declaraciones del 19 de agosto del 2002 para el Diario El Peruano

41

Las exportaciones de textiles de vicua se orientan principalmente hacia Italia, tras el
convenio firmado con el Consorcio Internacional de la Vicua, la cual est conformada
por dos empresas italianas y una extranjera. Sin embargo, a partir del 2003 las
exportaciones se orientaron a mercados distintos, debido a que la SNV (Sociedad
Nacional de la Vicua) firm convenios con empresas de Europa y Asia, es importante
sealar que se gener un malestar a nivel de los manejadores de vicuas de todo el
pas, ya que en varias oportunidades el precio acordado con las empresas Italianas,
eran menores que los ofrecidos por el mercado internacional, lo que gener algn
descontento en el sector.
Las compradoras son generalmente las grandes firmas de alta costura y prestigio
internacional tanto francesas como italianas, que elaboran prendas exclusivas de este
material llegando a ser por ejemplo, en el caso de los abrigos confeccionados, la tela
de vicua la parte principal y el forro en visn
La produccin de fibra de vicua alcanz los 5,978 kilos a nivel nacional durante el ao
2008, lo cual representara un incremento de diez por ciento respecto al ao anterior,
estim el Consejo Nacional de Camlidos Sudamericanos (CONACS).
Para el caso de transformacin a telas y prendas, adems de contar con el RUCSSP
17

debe contar con la Marca VICUA PER
18
y/o VICUA PER ARTESANIA, la cual es
otorgada a las empresas transformadoras y comercializadoras de productos de vicua,
mediante convenio especfico y debidamente aprobada por Resolucin Ministerial
(Decreto Supremo N 006-2005-AG).

17
Registro nico de Camlidos Sudamericanos Silvestres, es el documento que autoriza la
comercializacin de la fibra de vicua y es otorgada por el estado(DGFF - Ministerio de
Agricultura)
18
Para el caso de transformacin a telas y prendas, adems de contar con el RUCSSP debe
contar con la Marca VICUA PER y/o VICUA PER ARTESANIA, la cual es otorgada a las
empresas transformadoras y comercializadoras de productos de vicua, mediante convenio
especfico y debidamente aprobado por Resolucin Ministerial (Decreto Supremo N 006-2005-
AG).

42

Cuadro 17: Exportacin de fibra de vicua en sus diferentes presentaciones


Dentro de los principales productos que nuestro pas exporta se encuentran las capas,
chalinas de dama y de varn, a su vez los precios de estos productos son los que
generan mayores ingresos, al evaluar cual es la rentabilidad obtenida por la venta de
prendas hechas a base de fibra de vicua se observ que para producir una chalina
para dama el costo aproximado es de 37 US$
19
ms el costo de 200 grs. de fibra de
vicua, el costo unitario total seria de 89.3 US$, obteniendo una rentabilidad de 504%,
lo que nos permite inferir que las rentabilidades de los otros derivados de fibra de
vicua tendran rentabilidades similares, este escenario nos grafica las grandes
utilidades que genera la produccin y comercializacin de prendas a base de fibra de
vicua.

19
Este costo de tomo del plan de negocio Modulo Artesanal De Confecciones Textiles De
Tejido En Telar Y Palitos Con Fibra De Alpaca Y Otros-PRONAMACHCS
PRODUCTOS
AOS
2005 2006 2007 2008
Fibra Predescerdada (kg.) 861.11 1,745.08 2,475.93 1,983.79
Fibra Lavada (kg.) 6.35 104.50 169.00 331.88
Fibra Descerdada (kg.) 106.38 200.39
Fibra Corta (kg.) 277.87 99.50
Fibra Sucia (kg.) 409.71 604.42
TOTAL 867.46 2,127.45 3,260.52 3,120.49

43

Cuadro 18: Precios ($) de productos derivados de vicua


Estando el uso de marca, sujeta a los acuerdos de la Dcima Conferencia de las Partes
de la Convencin sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres/CITES, aprobado mediante Resolucin N 19 E/94, y Acuerdo Com.
I.10.7, XV.4 Prop. 1030, que expresa la modificacin de VICUANDES PERU, por el de
VICUA PERU, Con el exclusivo propsito de permitir el comercio internacional de
telas fabricadas con fibra de vicua esquilada de animales vivos, de las poblaciones
incluidas en el Apndice II, y de artculos derivados de las mismas; debiendo el orillo de
las telas llevar la expresin VICUA PERU y en el caso de prendas en el reverso el
logotipo de la marca adoptado por los Estados del rea de distribucin de la especie.
En el siguiente subacpite se detalla el rol que cumple CITES.
Cuadro19: Licencia de uso de marca vicua Per y/o vicua Per artesana vigente
1 INCALPACA TPX S.A
Germn E. Freyre
Castaeda
977-2008-AG 02/11/2008
2 MICHELL Y CIA S.A
Mauricio Luis Martn
Chirinos Chirinos
990-2007-AG 06/11/2008
3 ALMAR DEL PERU
Nilo Hrnan Martnez
Vargas
125-2009-AG 13/02/2009
4
INTERNATIONAL
VICUA CONSORTIUM
Adolfo Bottari 126-2009-AG 13/02/2009
5 QORI EXPORTS
Luis Carlos Alvarez
Becerra
127-2009-AG 01/03/2009
6
TEXTILES Y
ARTESANIAS LUCANO
S.C.R.LTDA.
Sergio Palomino Rojas 555-2008-AG 13/07/2008
N
Vicua Peru
Vicua Per Artesana
Fecha de
Publicacin
Empresa Representante Legal
N de Resolucin
Ministerial

FUENTE: Direccin General Forestal y de Fauna Silvestre-2009
N PRODUCTO PRECIO ($/UNID) VICUA
1 Capas 1,000.00
2 Chalina de damas 450.00
3 Calina de varn 250.00
4 Estolas 500.00
5 Manta 1,250.00
6 Abrigo para dama 1,414.50
7 Tela (por mt) 800.00

44

3.1.4 REGULACIN DEL COMERCIO INTERNACIONAL DE LA VICUA
El comercio internacional de la vicua y sus derivados, por ser una especie silvestre
protegida, es normado por el Convenio Andino de la Vicua (integrado por Chile,
Ecuador, Argentina Bolivia y Per) y por la Convencin sobre el Comercio Internacional
de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES).
El CITES clasifica las especies en apndices segn el grado de amenaza de extincin:
En el Apndice I.- Figuran las especies que estn prohibidas de comercializar tras estar
en peligro de extincin. No obstante, puede autorizar el comercio en condiciones
excepcionales (investigacin cientfica).
En el Apndice II.- Figuran las especies que no estn en amenaza de extincin, pero
podran estarlo si no se controla su comercio, para lo cual la CITES concede un permiso
de exportacin, si las autoridades locales competentes determinan que el comercio no
ser perjudicial para la supervivencia de las especies en el medio silvestre.
Para el caso peruano, a partir de 1994 las vicuas de todo el Per pasaron al apndice
II, permitindose as a todas las organizaciones campesinas poseedoras de vicuas
comercializar su fibra. En similar situacin se encuentra Bolivia, mientras que Chile y
Argentina solo pueden comercializar con parte de sus poblaciones de vicuas.

3.1.5 COMPETENCIA
Entre los principales competidores en fibras finas, destacan dos pases: China y
Sudfrica, no obstante el crecimiento promedio anual que ha tenido China, ha sido
poco importante en comparacin con nuestro pas, y de otros estados competidores.
Ante esta realidad se descubre una ventaja competitiva sustancial, en la que nuestro
Argentina.- Todas las poblaciones de vicuas,
con excepcin de las poblaciones de las
provincias de Jujuy y Catamarca y las poblaciones
en estado de semicautividad de las provincias de
Jujuy, Salta, Catamarca, La Rioja y San Juan
Chile.- Todas las poblaciones de vicua, con
excepcin de la poblacin de la Primera Regin

APNDICE I
Argentina.- Slo las poblaciones de las provincias
de Jujuy y Catamarca y las poblaciones
semicautividad de las provincias de Jujuy, Salta,
Catamarca, La Rioja y San Juan.
Bolivia.- Toda la poblacin
Chile.- Slo la poblacin de la Primera Regin.
Per.- Toda la poblacin
APNDICE II

45

pas cuenta con la mayor poblacin de vicuas a nivel mundial, pero si estos pases
aplicaran su poltica comercial de hacer las mezclas de fibras finas de alpaca y llama o
combinar vicua con fibras sintticas en las prendas de vestir que ellos exportan. Si
esto ocurriera estaramos frente a una competencia desleal promovida por las polticas
de estos pases quienes pondran en riesgo a nuestra industria textil.
A nivel de Latinoamrica, nuestros competidores ms cercanos son Argentina y Chile,
quienes son los pases que cuentan con una produccin de fibra importante, as como
tambin tienen una poblacin numerosa de vicuas.
3.1.6 PRECIO
En cuanto al precio de la fibra de vicua que se paga a las organizaciones, este se
establece de acuerdo a dos presentaciones: descerdada y sucia, donde el producto
ms comercializado es la fibra sucia la cual est valorizada entre los $345.00 y $415
dlares por kilo, aunque para este ao (2009) se espera un incremento en los precios,
por el crecimiento de mercados y destinos de las exportaciones de fibra de vicua en
sus diferentes presentaciones. En el siguiente cuadro se detalla esta informacin.
Cuadro 20: Precio pagado a las Organizaciones (precio local)
N EMPRESA
FIBRA DE VICUA (US$/KG)
SUCIA CLASIFICADA DESCERDADA
1 Incalpaca TPX S.A 380.00 650.00
2 Michell Y Cia S.A 380.00 650.00
3 Almar del Per S.R.L. 345.00
4 Coopecan Per 350.00
5 JPA Consultores & 350.00
6 Inversiones Asociados S.A.C. 415.00

En el Cuadro 20 se observa los precios pagados a las empresas exportadoras de fibra
de vicua, se denota dos aspectos, el primero es el escaso margen de utilidad que
obtienen las empresas al colocar este producto en el mercado internacional como fibra
sucia clasificada o fibra predescerdada, pese a ello el mayor margen de utilidad es por
la venta de fibra descerdada, donde estas compaas obtienen una utilidad de hasta el
242% sobre el valor adquirido o pagado a los CUSCSS, lo que demuestra los
interesantes mrgenes de ganancias que se obtienen cuando se cierra negociaciones
directamente con el mercado exterior, asimismo el incremento de los precios de la
fibra descerdada exportada es evidente ya que slo durante la campaa del 2007-
2008, el precio aumento en un 45%, y en general todas las dems presentaciones de
exportacin de fibra de vicua han sufrido variaciones positivas respecto al precio,
otro aspecto que destaca es la relacin directa que tiene la generacin de valor
agregado y los mrgenes de ganancias conseguidos.

46

Cuadro 21: Precios pagados a los exportadores (Precio internacional)
AO
FIBRA DE VICUA (US $/KG)
SUCIA CLASIFICADA PREDESCERDADA DESCERDADA CORTA
2005 475,00 - 507,00
2006 400,00 - 507,00 70,00
2007 437,00 400,00 - 507,00 1082,74 90,00
2008 485,00 - 535,25 400,00 - 491,18 1129,15 - 1575,00

3.1.7 ANLISIS DE LOS ASPECTOS COMERCIALES
La transaccin comercial con las empresas autorizadas
20
se realiza al culminar la
campaa
21
de captura y esquila, es decir a partir de mediados del mes de diciembre.
Como se mencion, la toma de decisiones para la venta de la fibra producida se realiza
en asamblea convocada por la ACVIRA, en la cual los 43 CUSCSS incluidos los de la
RNSAB deciden por mayora con que empresa hacer la negociacin. Adems de la
licitacin de acuerdo a las campaas predominan factores subjetivos donde se decide
por mayora la entrega de los lotes.
En el siguiente cuadro se muestra la variacin de los precios de la fibra de vicua en los
ltimos 02 aos, adems del crecimiento de los volmenes de produccin ocurridos en
los CUSCSS de la RNSAB. El incremento de los precios es debido a una mayor demanda
de este producto y por la diversificacin y el incremento de mercados accedidos por
parte de la industria, donde las compaas importadoras solicitan mayores volmenes
cada ao y as desarrollar sus prendas, en ese sentido el incremento de la demanda
origina que los precios se eleven, y en algunos casos mejoren las condiciones de
negociacin como es el hecho de que algunas empresas otorguen adelantos para
comprometer la compra de las producciones anuales de determinados CUSCSS.

20
En la Regin Arequipa y a nivel nacional, las principales empresas autorizadas para la
adquisicin de la fibra de vicua el mbito nacional son: Incalpaca, TPX S.A, Michell Cia,
Productos del Sur - PROSUR, QORI Exports, Andes Gold y Almar S.A.
21
Periodo del 15 de mayo al 15 de noviembre de cada ao

47

Cuadro 22: Produccin y precios de comercializacin de la fibra de vicua en la Regin
Arequipa

FUENTE: GRA-Agricultura, 2009

Los criterios ms utilizados para la negociacin comercial son los siguientes:
Que las empresas compradoras tengan trayectoria reconocida en el cumplimiento
de acuerdos y compromisos a travs de los contratos.
Que la fibra procedente de los chaccus, es decir la fibra sucia
22
, sea recepcionada
por la empresa tal como se obtuvo sin ningn tipo de rechazo o manipulacin
alguna (sacudido)
Que los pagos no se retrasen mucho, esto deberan ser en tanto demore la
obtencin de los RUCSS.
Las empresas interesadas en la compra de la fibra, son invitadas a exponer en el
pleno de la asamblea todas sus ofertas de precios y otros ofrecimientos (alianzas o
convenios).
3.1.8 EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE FIBRA DE VICUA
Con el D. S. N 008-2004-AG
23
, se libera la comercializacin de la fibra de vicua y se
abri el mercado para su canalizacin a personas naturales o jurdicas distintas a las
organizaciones campesinas. De esa forma han ingresado nuevas empresas
transformadoras y comercializadoras demandantes de este producto.
La comercializacin de la fibra de vicua se realiza como fibra sucia a personas jurdicas
debidamente autorizadas, en algunos casos procesada a nivel de transformacin

22
Fibra obtenida de la esquila sin ningn tipo de valor agregado

23
Las comunidades campesinas y otras personas de origen comunal titulares de manejo sern
las encargadas del acopio de la fibra obtenida para su registro y posterior transformacin y
comercializacin. Se establecern centros de acopio regionales supervisados por el CONACS
AO
PRODUCCIN
(KG.)
PRECIOS
($/KG)
EMPRESAS
COMPRADORAS
2004 43.85 300 ALMAR
2005 154.05 300 ALMAR
2006 149.95 300 ALMAR
2007 176.51 340 QORI EXPORT
2008 193.2 370 ANDES GOLD

48

primaria (predescerdado, descerdado, lavado), o como transformacin secundaria
(hilos, tejidos y prendas).
El cuadro muestra las empresas autorizadas para adquirir fibra de vicua por el
periodo de dos aos:
Cuadro 23: Empresas autorizadas para adquirir fibra de vicua por el periodo de dos
aos
1 WAYRA SRL
001-AG-
DGFFS(DGE
FFS)
Mar-09
Mercedes Benavides de
Vizquerra - Gerente General
2 PITATA S.A.C
002-AG-
DGFFS(DGE
FFS)
ab-09
Jos Alejandro Surez Zanabria
- Gerente General
3
LANIFICIO LUIGI
COLOMBO s.p.a
38 05/11/2008 Giancarlo Colombo
4 COOPECAN - PERU 37 13/10/2008 Jorge Alberto Tincopa Calle
6
INTERNATIONAL VICUA
CONSORTIUM - IVC
35 29/05/2008 Adolfo Bottari
7
JPA CONSULTORES &
INVERSIONES ASOCIADOS
S.A.C
34 12/05/2008 Ulises Panez Beran
8 ALMAR DEL PERU S.R.L. 33 27/03/2008 Alfonso Martnez Vargas
9
TEXTILES Y ARTESANIAS
LUCANO S.C.R.LTDA.
32 26/03/2008 Alfonso Martnez Vargas
11 PRODUCTOS DEL SUR S.A. 30 25/02/2008 Cesar Adolfo Lutgens Zereceda
12 MICHELL & CIA S.A. 29 12/02/2008 Mauricio Luis Chirinos Chirinos
13 INCALPACA TPX S.A. 28 24/01/2008 Germn Freyre Castaeda
14 QORI EXPORTS S.R.L. 27 21/01/2008 Luis Carlos Alvarez Becerra
15 ANDES' GOLD E.I.R.L. 26 28/12/2007 Zenn Warthon Campana
Representante Legal
Daniel Yamanuha Shimakururo
Jorge Simn Paco Diaz 10
ASOCIACION DE
COMUNIDADES
N de
Inscripcin
Fecha de
Emisin
36 12/06/2008
31 26/03/2008
N Empresa
5 PRO FUSIN SAC


49

El cuadro anterior nos muestra la existencia de pocas empresas en el sector, lo que
permite una facilidad por parte de estas para concertar los precios que se vayan a
pagar a las organizaciones, y a su vez generar un oligopolio, lo que perjudicara el
desarrollo del sector, sin embargo existe un elemento favorable para los comits y las
comunidades que intervienen en la cadena, que podra disminuir la posibilidad de un
entorno de este tipo, como es el hecho de que se est diversificando y ubicando
mayores y mejores mercados, lo que permite que se incremente la competencia y la
necesidad de adquirir este insumo, es por ello que a pesar de que sean pocas
empresas, su mercado les exige que cada una de ellas les ofrezca volmenes atractivos
e importantes, ante esto les resulta complicado ponerse de acuerdo en trminos de
compra sin dejar de lado su inters comercial de adquirir la mayor parte de fibra
disponible por campaa, es por tal sentido que muchas en lugar de proponer bajos
precios harn todo lo contrario con tal de asegurar su aprovisionamiento.

IV. OBJETIVOS
4.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar competencias en los comuneros de los CUSCSS de la RNSAB para lograr
participar en mejores condiciones en el encadenamiento productivo de la fibra de la
vicua, con una mejor asociatividad en aspectos comerciales y empresariales.
4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Elevar el volumen de fibra de vicua en los CUSCSS.
Establecer una estructura organizada y permanente de los servicios de esquilado.
Propiciar el desarrollo de cultura empresarial y asociativa en los comuneros de
fibra de vicua.
Establecer una estructura especializada en la organizacin ACVIRA para trabajar los
temas de mercado y comercializacin.

V. ESTRATEGIA DEL PLAN
La estrategia central se enfoca a lograr que ACVIRA pase a jugar el rol de articulador
comercial en la organizacin de la oferta de fibra de vicua que posibilite a los
comuneros de los CUSCSS alcanzar una mejor participacin en el mercado; para lo cual
ampliar su participacin en la cadena de valor, comercializando fibra de vicua
descerdada, y dando valor agregado a las mermas que genera este proceso.
Para ello se requiere resolver los factores crticos relacionados en los CUSCSS de la
RNSAB, que garantice el manejo sostenible: a) sistema de planificacin eficiente en la
organizacin de los recursos necesarios para el chaccu; b) metodologa de chaccu

50

eficiente en la implementacin de infraestructura, arreo y seleccin de vicua apta
para la extraccin de fibra; y desmontaje de la infraestructura habilitada; c) calidad y
eficiencia en el esquilado y primera seleccin; y d) asociatividad y cohesin
empresarial. Factores claves para obtener una oferta suficiente y de calidad.
En los planes comerciales, de operaciones, financiero y de organizacin, que a
continuacin se presentan, propone estrategias y lneas de accin que son necesarias
para afianzar el xito del plan de negocios de comercializacin de la fibra de vicua y
conseguir que los comuneros alcancen mayor participacin en el valor generado en la
cadena productiva de la fibra de vicua.

VI. PLAN COMERCIAL
6.1 PERSPECTIVAS DEL MERCADO
El mercado actual al cual se est atendiendo, como se ha podido apreciar es todava
algo reducido, en el sentido de que la demanda a nivel de consumidor final es alta,
pero los canales para entregar el producto son pocos, donde finalmente las empresas
exportadoras son las que adquieren nuestro producto, ante esta situacin los precios
que se manejan si bien es cierto esto ltimos aos se han ido incrementando y la
tendencia es que se contine con estas variaciones positivas, todava no se estara
generando ingresos atractivos para que los socios de los CUSCSS se encuentren
motivados en fortalecer esta actividad, as como tambin reinviertan en los
instrumentos, equipos y bienes necesarios para un ptimo desarrollo de la misma.
Un aspecto que no se estara considerando y que se podra aprovechar para
fomentarlo, es la introduccin dentro del valor de la fibra, la certificacin de comercio
justo, puesto que el mercado que se esta atendiendo es muy exclusivo, se podra
considerar que se le otorgue un incremento al valor de la fibra que se ajuste a las
disposiciones establecidos en este tipo de comercializacin, lo que generara una
mayor apreciacin de los beneficios de dedicarse a esta actividad, y es que las
condiciones donde se estn desenvolviendo los comits de la RNSAB se ajustan muy
bien a lo establecido en este tipo de negociacin, del mismo modo si se considera que
la demanda actual es un mercado con un alto poder adquisitivo, no se tendra ningn
problema en considerar esta propuesta.
6.2 ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES
Organizar y preparar la oferta de fibra de vicua, para que progresivamente se vaya
pasando de la generacin de fibra sucia a la descerdada, donde siempre se buscar
desarrollar estos dos tipos de presentaciones de acuerdo a los estndares del
mercado.
Hay que precisar que la fibra misma no necesita de un excesivo nivel tcnico, es decir
que si se formara y desarrollaran destrezas y capacidades entre los socios integrantes
de los comits, tal como se ha ido mencionando a lo largo de este documento, el
proceso que mayores dificultades presenta es la actividad del chaccu, dicha actividad
es el eslabn que permite definir el costo y las utilidades que se generarn en el futuro

51

de la cadena de valor, es en ese sentido que se define cuanto valor se generar o se
destruir por kilo de fibra.
Para garantizar el ptimo desarrollo de este procedimiento se buscar el apoyo de
varias instituciones pblicas y privadas, como son el Gobierno Regional de Arequipa
mediante la Gerencia Regional de Agricultura, las universidades ms importantes de la
regin que permitan desarrollar documentos de investigacin para considerar algunas
nuevas tcnicas u otros aportes para la mejora del manejo de esta especie silvestre,
otros actores importantes son las ONGs, y finalmente los gobiernos locales del mbito
de la RNSAB, en donde los comits tendrn una mayor incidencia poltica que permita
obtener la mayor cantidad de inversin social en beneficio del buen manejo de la
vicua y de su captura.
Se buscar construir algunas alianzas comerciales con empresas importadores
extranjeras, ya que se ha podido reconocer que en estos ltimos aos existe un inters
por parte de estas compaas para comprometer las fibras producidas durante las
campaas anuales, es por ello que el papel de ACVIRA no solo se basar en el acopio y
la comercializacin de fibra, sino que se buscar adquirir un mayor volumen de fibra
sucia para descerdarla, acopiarla y comercializarla.
Para consolidar la comercializacin y las alianzas con las empresas importadoras, se
contar con el apoyo de las instituciones especializadas en exportaciones de la regin,
como son Promperu, CERX y la Gerencia Regional de Comercio Exterior y Turismo,
donde se investigar y contar con nuevos contactos comerciales para facilitar las
negociaciones.
VII. PLAN DE OPERACIONES
7.1 DESCRIPCIN DEL LOCAL
Para la ejecucin del Plan de operaciones, los CUSCSS y ACVIRA cuenta con un local
ubicado en la ciudad de Arequipa, esto es con la finalidad de instalar las oficinas de la
Gerencia Comercial, el mismo que dispondr de infraestructura para el manejo
logstico del producto.
Para efectos de evaluar la factibilidad econmica del Plan se ha considerado un costo
mensual de alquiler y servicios pblicos de S/. 3,000.00
7.2 DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
CONTEO COMUNAL DE VICUAS
Luego del conteo de las vicuas, el guardia comunal informa a la asamblea del nmero
aproximado de vicuas. La Asamblea de la organizacin como mxima autoridad debe
analizar el costo beneficio de la realizacin del chaccu, costear si realmente es factible
su realizacin. Por ello la importancia de realizar bien el conteo entre 2 o 3 socios de la
organizacin.

52

Los guardias deben observar la conducta de las vicuas, es decir si estn inquietas, de
ser as existe la sospecha de presencia de cazadores furtivos o depredadores naturales
de las vicuas.
MANTENIMIENTO DE INSTALACIONES DE PRODUCCIN
En estas instalaciones se pondr cuidado especialmente con las puertas y las divisiones
de los corrales de clasificacin y de igual forma la manga de captura.
Los locales destinados a la esquila y clasificacin de fibra, igual que los anteriores,
sern revisados hasta el da anterior a la captura, recomendando que el piso debe
estar barrido y limpio de pajas o piedras y las mesas que se van a utilizar para hacer la
clasificacin y el pre descerdado de la fibra deben estar listas.
PREPARACIN DE EQUIPOS DE PRODUCCIN
CAPTURA DE VICUAS
Es importante observar su comportamiento das previos en el lugar donde comen y
toman agua, adems de las rutas que siguen para llegar a sus dormideros.
De igual forma dentro de los das mencionados para la observacin, se les debe
espantar de manera brusca para determinar el lugar que eligen para la fuga, ya que
esto servir para determinar el lugar donde se harn las instalaciones para la captura
(manga, embudo y corrales). Una vez que sean determinados los movimientos de las
vicuas, se procede a disear la instalacin de los corrales trampa que va a consistir en
armar un embudo gigante orientado hacia la parte donde fugan en caso de
espantarlas. Esta instalacin en la parte ms angosta va ha terminar en un corral de
forma circular o rectangular donde se van ha capturar los animales.
Si la captura de vicuas no se pudo realizar por motivos de organizacin, fenmenos
climatolgicos u otros factores, se debe realizar un segundo intento sin desarmar las
mangas de captura, esperando tan solo que las vicuas retornen a sus lugares de
pastoreo en no ms de una semana.
ESQUILA DE VICUAS
Cada CUSCSS debe tener en esquilador capacitado, la esquila es aquella que se hace
mediante cortes longitudinales a travs del dorso o lomo del animal, evitando en lo
posible hacer doble corte. No es recomendable extraer fibra a la altura de la parte
abdominal tampoco en los bordes de los miembros anteriores y posteriores, menos
aun del cuello, por que generalmente en estas partes el crecimiento de fibra nunca
alcanza los 2 cm de longitud, la fibra es mas gruesa y tiene presencia de bastante pelo
blanco a manera de cerdas. La esquila debe tener el siguiente orden: i) empezar por el
costado a la altura de las axilas; ii) pasar a travs del brazo hacia el lomo en forma
longitudinal; iii) hacer corte en forma longitudinal en toda la parte dorsal de la vicua
extrayendo la fibra en un solo velln, a la cual se le denomina fibra A que tiene el
ms alto valor comercial; y iv) esquilar la parte central de la paleta y el muslo adems
la parte inferior de las costillas, constituyendo toda esta fibra la del tipo B, la cual
para su comercializacin debe someterse a una a una clasificacin muy rigurosa.

53

La esquila debera ser entre setiembre y noviembre pues en estos meses el clima es
calido evitndose menor estrs en los animales as como enfermedades respiratorias.
CLASIFICACIN Y DE LA FIBRA DE VICUA
Proveer de indumentaria a las personas que clasifican la fibra adems de materiales
para desarrollar esta actividad: lonas bolsas, costalillos y rotulados.
ACOPIO Y ALMACENADO DE LA FIBRA
En el almacenamiento debe colocarse naftalina entre los sacos para evitar la presencia
de polillas. El almacn debe tener caractersticas aparentes y estar en lugares seguros y
secos.
CONTROL Y VIGILANCIA
Los patrullajes sern permanentes como medio disuasivos contra la caza furtiva, para
ello deber contarse con equipos bsicos (binoculares, radios y brjula) y motocicleta.
Donde existen organizaciones que tengan cercos permanentes para la crianza de
vicuas, deben contar con dos guardias comunales debidamente equipados para
realizar los patrullajes tanto en los terrenos cercados como en las zonas aledaas.
7.3 GESTIN DE COMPRAS Y SERVICIOS DE PROCESAMIENTO, EMPAQUE Y
PREPARACIN DE EMBARQUE
La Gerencia Comercial establecer en el Plan Operativo Anual de Comercializacin los
requerimientos de adquisicin de insumos para el acopio de fibra de vicua sucia,
contratacin de servicios de asistencia tcnica, empaque y preparacin de embarque y
servicios para la distribucin del producto.
7.4 VOLUMEN DE ACTIVIDAD
Durante la primera campaa programada en el presente plan de encadenamiento, se
programa que slo se vender fibra sucia en el mercado local (260 kg), para efectos de
contar con la mayor liquidez posible, de la misma forma se aprovechar todo ese
periodo para fortalecer las actividades productivas de los CUSCCS, para luego pasar a
la generacin y oferta de fibra descerdada, sin embargo para la segunda etapa del
plan, se contar con un volumen de produccin de fibra sucia para el mercado local y
descerdada para el mercado exterior de manera proporcional, para continuar con una
liquidez que permita financiar algunas actividades del descerdado, donde los
volmenes a comercializar por cada producto sern de 175 kg, se espera que el
nmero de socios se mantenga en 990, puesto que no existe una necesidad de mayor
nmero de personas que intervengan en la actividad, sino que ms bien es necesario
que se incremente la poblacin de vicuas dentro de algunos comits de la reserva,
cabe resaltar que se est proyectando un crecimiento del 34% respecto a la
produccin y comercializacin de fibra.

54

Cuadro 24: Volumen de actividad proyectada
Ventas en Kg. Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Fibra Sucia Mercado Local 260 175 235 317 426
Fibra Descerdada Exterior 0 175 235 317 426
TOTAL DE FIBRA PRODUCIDA 260 350 471 633 852
Nmero de Socios 990 990 990 990 990
Volumen Mensual en Kg. 22 29 39 53 71
Fibra Sucia Mercado Local 22 15 20 26 36
Fibra Descerdada Mercado
Exterior 0 15 20 26 36
FUENTE: Elaboracin Propia

VIII. PLAN ECONMICO FINANCIERO
El anlisis econmico financiero de este Plan de Encadenamiento Empresarial, se
sustentar bajo opciones estratgicas que se podran tomar, atendiendo a cinco
elementos principales: consistencia, validez, viabilidad, riesgo comercial y flexibilidad;
es por este motivo que se efectuar una evaluacin con los principales indicadores de
rentabilidad, como es el VAN, TIR y B/C
8.1 PLAN DE INVERSIONES
Dentro del plan de inversiones durante el primer ao, se ha considerado que el 44% de
estos recursos se destinen para la inversin en activos intangibles, para actividades de
fortalecimiento de las organizaciones en temas de asociatividad y liderazgo, esta
actividad se financiar en su totalidad con fondos que sern cubiertos con recursos del
Proyecto Encadenamiento Productivos Sostenibles en reas Naturales Protegidas (PE-
M1039) financiado por el BID, y se desarrollar en base a talleres donde se convocar a
cinco directivos de cada uno de los CUSCSS y dos guardaparques de estos comits.
Por otro lado se continuar capacitando
24
a los socios de los CUSCSS de la RNSAB en
temas que estn centrados en los puntos crticos de la cadena de valor, con ello se

24
Cursos de capacitacin: Captura de vicuas, Esquila de vicuas, Buenas prcticas de manejo y
bienestar animal (mejorar el manejo del chaccu y esquilado), Administracin contable y de costos.
Estos cursos sern dirigidos a los 15 CUSCSS de la RNSAB Y se desarrollaran en 03 rutas, los cuales
son:
Ruta 1: Tocra, Chalhuanca, Ampi y Tambo Caahuas. Esta ruta tendr como zona de concentracin
en Tocra. Ruta 2: Imata, Pillone, Colca Huallata, Pillones y Vincocaya. Esta ruta tendr como punto de
concentracin en Imata. Ruta 3: San Juan de Tarucani, Salinas Huito, Carmen de Chaclaya, Santa

55

fortalecer las capacidades de sus integrantes, todo ste proceso ser acompaado de
una asistencia tcnica que ayude a fortalecer el manejo de la vicua, sta asistencia se
desarrollar una vez al mes, durante del primer ao, tendrn una duracin de un da
para no saturar a los socios participantes, asimismo se establecer como punto de
capacitacin, los locales de las tres multicomunales
25
que concentran equitativamente
a todos los comits que se encuentran dentro de la RNSAB, las cuales son las
siguientes: Yanque-Yanahuara (Tocra, Ampi, Chalhuanca, y Tambo Caahuas), San
Antonio de Chuca (Imata, Vincocaya, Colca Huallata, Pillones y Pillone) y San Juan de
Tarucani (San Juan de Tarucani, Salinas Huito, Condori y Carmen de Chaclaya).
Del mismo modo se costear el capital de trabajo con recursos que los socios de los
CUSCSS de la RNSAB aportarn, como es su mano de obra, costo de los equipos
26
de
los equipos de identificacin, captura y esquila.
Respecto al presupuesto establecido en el costo de produccin, se ha considerado
principalmente los costos de la utilizacin de los equipos de identificacin, captura,
esquila, descerdado e insumos que se utilizan para efectos de la produccin. En cuanto
a mano de obra se tom en cuenta los pagos a guardaparques de la zona, siendo ste
un costo fijo, la mano de obra utilizada en los chaccus y en el descerdado, ser
financiada en un 100% por parte de los socios integrantes de los comits, cabe resaltar
que el ciclo productivo de la obtencin de fibra sucia y/o descerdada se cierra al ao,
puesto que las ventas y comercializacin se realizan a finales de cada ao, para colocar
el mayor volumen posible en el mercado.
Cuadro 25: Plan de Inversiones en la Primera Etapa
CATEGORIA DE GASTO TOTAL S/.
INTANGIBLES
Fortalecimiento organizacional (asociatividad y liderazgo) 6,000.00
Asistencia Tcnica y fortalecimiento del manejo de la
vicua
60,000.00
Pasanta 23,000.00
TOTAL DE INVERSIONES 89,000.00

En la segunda etapa (2do ao) de ejecucin del plan de encadenamiento, se buscar
contar con el apoyo y el aporte de recursos del ACVIRA, donde la asociacin asumir el
protagonismo de las actividades correspondientes al manejo y comercializacin de la
fibra de vicua, esta etapa se centrar como objetivo la comercializacin de la fibra
descerdada al mercado exterior, donde el 85% de las inversiones programadas en este
periodo se destinarn a los gastos operativos del plan de encadenamiento, mano de

Lucia de Salinas, Condori y Huayllacucho. Esta ruta tendr como lugar de concentracin en San Juan
de Tarucani Estas rutas se han establecido por dar una mayor facilidad de desplazamiento a los
asociados de los CUSCSS.

26
El costo de equipos, es el clculo de la depreciacin de cada uno de estos bienes.

56

obra y gasto de los servicios para el descerdado, considerando como ciclo de rotacin
de este capital de trabajo para un ao, ya que durante ese periodo se cierra el ciclo de
produccin, los detalles de este presupuesto se explicarn pormenorizadamente en el
prximo acpite, adems se invertir en menor medida en activos fijos, principalmente
en equipamiento de la oficina donde se desarrollarn las operaciones y coordinaciones
de la oficina del ACVIRA, as como tambin en la adquisicin del equipo para el
descerdado, todo esto permitir establecer ptimamente los acuerdos comerciales y
articulaciones con otras entidades.
Cuadro 26: Plan de Inversiones en la Segunda Etapa
CATEGORIA DE GASTO TOTAL (S/.)
ACTIVOS FIJOS 17,490.00
Computadoras 5,000.00
Muebles 3,600.00
Sillas 40.00
Escritorio 600.00
Equipo de Descerdado 8,250.00
INTANGIBLES 3,900.00
Autorizacin del funcionamiento del centro de
transformacin primaria y de acopio 900.00
Permiso de uso de marca Vicua Per 3,000.00
CAPITAL DE TRABAJO 206,951.40
Gastos Operativos 194,400.00
Mano de obra para descerdado 1,385.83
Gasto de Servicios para descerdado 11,165.54
TOTAL DE INVERSIONES 228,341.40
8.2 GASTOS DE OPERACIONES
Dentro de las consideraciones del presupuesto de operaciones, se ha planificado
contar con el soporte de un recurso humano diverso, desde la contratacin de un
Gerente Comercial y un Asistente Administrativo, as como tambin se contar con dos
tcnicos de planta, uno para el manejo de la vicua incluyendo la captura, y el otro
tcnico especialista se dedicar exclusivamente en el soporte de la actividad del
descerdado, todos estos gastos de operaciones representarn un gasto fijo que no
depender de los volmenes de produccin y comercializacin.

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Cuadro 27: Gastos de Operaciones
RUBROS
COSTO AL MES
(S/.)
COSTO ANUAL
(S/.)
Gerente Comercial 6,000.00 72,000.00
Asistente Administrativo 1,500.00 18,000.00
Tcnico de Campo 1,200.00 14,400.00
Tcnico de Descerdado 1,200.00 14,400.00
tiles Escritorio 300.00 3,600.00
Servicios de oficina (alquiler y servicios pblicos) 3,000.00 36,000.00
Promocin Comercial 3,000.00 36,000.00
TOTAL 16,200.00 194,400.00
8.3 INGRESOS POR VENTAS
Para la proyeccin de ventas y por ende de los ingresos, se consider una tasa de
crecimiento de las ventas del 20%, buscando ser algo conservadores, puesto que la
tasa de crecimiento de la produccin de fibra en la RNSAB es mayor, as como tambin
el precio que se tom es el de S/. 1140.00 para fibra sucia y S/.3786.9 para fibra
descerdada de exportacin, puesto que es el que ha sido planteado por el mercado en
la ltima campaa.
Las proyecciones de venta de las dos presentaciones de fibra sucia y descerdada es
distribuida proporcionalmente, no obstante los ingresos se generan una sola vez al
ao, al momento de finalizar todos los chaccus, se acopiar y se comercializar la fibra,
sin embargo en las prximas campaas se comprar la fibra generada en otros comits
para juntarla a la producida dentro de las asociaciones del ACVIRA, para luego venderla
a nuestro cliente en el exterior, como se mencion lneas arriba los ingresos se
recibirn una sola vez al ao, lo que impide que se generen costos financieros
innecesarios.

Cuadro 28: Ingresos por ventas
INGRESO (S/.) Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Fibra Sucia 26,402.00 15,841.00 19,010.00 22,812.00 27,374.00
Fibra Descerdada 0 367,812.00 441,374.00 529,649.00 635,579.00
TOTAL 26,402.00 383,653.00 460,384.00 552,461.00 662,953.00

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8.4 EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA
Tomando en cuenta los supuestos y las proyecciones presentadas en los cuadros
anteriores, es necesario precisar que la tasa de descuento que se est considerando
para el proceso de evaluacin de los flujos del presente plan de encadenamiento es de
11% (COK), porque es la tasa social de descuento que toma en el Sistema Nacional de
Inversin Pblica por ello las inversiones planificadas se ajustan a un tipo de inversin
social, es en ese sentido que se considera que la tasa mas cercana es la del SNIP.
Cuadro 29: Flujo de Caja del Proyecto
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO EN S/.
0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ingresos por ventas de fibra
sucia (10%) 26,402 15,841 19,010 22,812 27,374
Ingresos por ventas de fibra
descerdada 0 367,812 441,374 529,649 635,579
Total de Ingresos 26,402 383,653 460,384 552,461 662,953
Costos de Produccin 0 34,448.45 81,207 137,316 204,648
Gastos Administrativos 0 -194,400.00 -194,400 -194,400 -194,400
Amortizacin 0.00 -975.00 -975.00 -975.00 -975.00
Total de Egresos 0 -160,926.55 -114,168 -58,059 9,273
Utilidad 26,402 222,727 346,215 494,402 672,226
Amortizacin 0.00 975 975 975 975
Flujo de Caja Operativo 26,402 223,702 347,190 495,377 673,201
Inversin -89000 -215790.0
Valor Residual
Cambio en el capital de trabajo
Flujo de Caja de las Inversiones -89000 -215790 0 0 0 0
Flujo de Caja Econmico -89000 -189388 223702 347190 495377 673201
Prstamo 0
Inters 0 0 0 0 0
Amortizacin 0 0 0 0 0
Flujo de Caja de la Deuda (FCD) 0 0 0 0 0 0
Ahorro de Impuestos 0 0 0 0 0
Flujo de Caja Financiero (89,000.00) (189,387.60) 223,701.73 347,190.45 495,376.92 673,200.68
Flujo de Caja de Capital (89,000.00) (189,387.60) 223,701.73 347,190.45 495,376.92 673,200.68
Flujo de Caja Acumulado (89,000.00) -278,388 -54,686 292,505 787,881 1,461,082

VAN Econmico S/. 901,636.50
TIR Econmico 86%
B/C 8.55

VAN Financiero S/. 672,244.08
TIR Financiero 86%

59

Los resultados obtenidos durante la evaluacin con indicadores como el VAN, TIR y
B/C, sealan que la propuesta es factible, donde obtenemos un VAN de S/.901,636.50,
una Tasa Interna de Retorno del 86% y un Beneficio/Costo de 7.95, todos estos
resultados demuestran la rentabilidad del negocio. Cabe resaltar que se han utilizado
cotizaciones actuales para precisar de la manera ms exacta los valores de c/u de los
rubros de gastos.
Otro aspecto que es necesario aclarar son los resultados que nos emiten los flujos de
caja acumulados para el segundo ao de ejecucin del plan de encadenamiento,
donde se evidencia un saldo negativo, sin embargo tenemos que tomar en cuenta que
gran parte del costo de produccin esta siendo una valorizacin de la mano de obra
que se utiliza en los chaccus, lo que nos permite inferir de que no podra haber una
falta de liquidez, puesto que no es un aporte en efectivo y en ese sentido slo en
trminos de valorizacin de este activo los flujos nos muestra un saldo negativo ms
no en trminos reales.
Como se puede observar en el siguiente anlisis de sensibilidad, nuestra variable ms
sensible sera el precio, donde en el escenario de que este sufriera una disminucin del
32.3%, para el caso de fibra sucia y descerdada, el plan de encadenamiento estara en
peligro de generar prdidas, sin embargo como se ha podido ver la evolucin histrica
de estos precios la tendencia es positiva, haciendo que las posibilidades de una
disminucin sean muy remotas, por otro lado los costos son una variable ms slida y
un incremento de estos deber ser un 72,9% para generar problemas en el plan de
encadenamiento empresarial.
Cuadro 30: Anlisis de Sensibilidad
Pesimista
Variacin de Precio %- Variacin de Costo %+
Fibra Descerdada 32.3% 72,9%
VAN S/.0.00
TIR 11%
Normal

Variacin de Costo %- Variacin de Precio %+
Fibra Sucia 0% 0%
Fibra Descerdada 0% 0%
VAN S/. 901,636.50 S/. 901,636.50
TIR 86% 86%
Optimista
Variacin de Precio %+ Variacin de Costo %-
Fibra Descerdada 32.3% 72,9%
VAN S/. 1.247.269,28 S/.1.248.961,93
TIR 104% 104%

60

IX. PLAN DE ORGANIZACIN Y PUESTA EN MARCHA
9.1 MODALIDAD JURDICA
Para la gestin comercial y empresarial del Plan de Negocios, los CUSCSS y ACVIRA
continuarn con sus personeras jurdicas actuales, considerando la incorporacin de
mecanismos de incentivos que beneficien a sus asociados. Este aspecto, se puede
constatar en otras cadenas productivas del pas, donde las organizaciones de los
pequeos productores han logrado articularse y avanzar en el manejo de los diferentes
eslabones de la cadena productiva para exportar directamente y conseguir mayor
participacin en el valor agregado; como es el caso del caf orgnico; las experiencias
de las asociaciones de productores de banano y mango orgnico en el norte del pas.
9.2 ORGANIZACIN Y FUNCIONAMIENTO
En los CUSCSS
Para la gestin productiva y empresarial de extraccin de fibra de vicua los CUSCSS,
constituirn un Comit Tcnico integrado por las instituciones pblicas y privadas que
promueven el desarrollo sostenible del la fibra de vicua en la RNSAB.
Este Comit Tcnico ser la instancia para concertar los planes, ejecutar y monitorear
las acciones anuales que contribuya a mejorar el nivel asociativo de los CUSCSS y
ayuden a elevar el volumen de fibra de vicua mejorando la metodologa de chaccu y
esquilado, de forma de manejar niveles de volmenes de fibra de vicua sucia por
CUSCSS que absorba los costos fijos y variables.
Los recursos iniciales sern aportados por MEDA en el marco del Proyecto
Encadenamientos Productivos Sostenibles, financiado por el BID / FOMIN.
En la ACVIRA
Para la gestin comercial y empresarial del Plan de Negocios, ACVIRA constituir las
siguientes instancias de gobierno y administracin:
a) Consejo de Administracin;
b) Comit Consultivo;
c) Gerencia Comercial;
El Consejo de Administracin ser el rgano de direccin y tendr por finalidad
asegurar el adecuado planeamiento, ejecucin y evaluacin de la gestin comercial y
empresarial y el cumplimiento de las polticas, estrategias, metas y objetivos de los
planes operativos anuales de comercializacin; tambin ser de su competencia
nombrar y cesar al Gerente Comercial.
El Consejo de Administracin, estar integrado por los asociados de ACVIRA elegidos
por mayora.
El Comit Consultivo, estar integrado por los siguientes miembros:
a) Dos miembros del Consejo de Administracin de ACVIRA,

61

b) Tres representantes de instituciones que apoyan el desarrollo de las capacidades
empresariales y de gestin del encadenamiento productivo de la fibra de vicua;
stos representantes debern ser de preferencia profesionales con experiencia en
la gestin de agronegocios o comercializacin de productos agropecuarios o
representantes del Comit Tcnico.
Adicionalmente podrn asistir miembros invitados, a propuesta y por acuerdo de los
integrantes del Consejo de Administracin. Los invitados participarn en las sesiones
del Consejo en calidad de observadores; es decir, con voz pero sin voto.
El Consejo de Administracin contar con los siguientes cargos: Presidente, Secretario
y Vocales. Los cargos se renovarn cada dos aos.
Para la Gerencia Comercial se contratar a tiempo completo los servicios de un
profesional que cuente con el siguiente perfil:
a) 4 aos de experiencia profesional.
b) Experiencia en gestin comercial o empresarial en el sector u otra cadena
productiva exportable que haya sido desarrollada por organizaciones de pequeos
productores.
c) Experiencia en mercadeo y ventas; y exportaciones.
d) Experiencia gerencial y/o administrativa.
e) Experiencia y conocimiento para la conduccin de procesos asociativos.
El Gerente Comercial ser la persona responsable de la coordinacin y ejecucin de las
actividades del Plan de Negocios y el cumplimiento de resultados. Sus principales
responsabilidades sern:
a) Formular los Planes Operativo Anuales y Presupuestos Anuales;
b) Elaborar los trminos de referencia y criterios para la contratacin de servicios
especializados de consultora y asesora tcnica;
c) Realizar contratos con proveedores y clientes.
d) Disear polticas y estrategias comerciales para incrementar el volumen de
negocios.
e) Realizar visitas de seguimiento y monitoreo, para asegurar la obtencin de
resultados y metas del Plan de Negocios;
f) Gestionar el Sistema de Informacin Comercial que deber reunir de manera
permanente informacin respecto a precios, costos, demanda, competencia y
principales mercados;
g) Administrar el Sitio Web de ACVIRA, en el que se proporcionar informacin
comercial del producto o productos que se ofrecen.
h) Preparar los informes de avance, seguimiento y resultados de gestin comercial
anual;
i) Sostener coordinaciones permanentes con las instituciones contrapartes y las que
participan en el Plan para la ejecucin de las actividades y logro de resultados;

62

j) Definicin de perfiles de puestos; y
k) Reclutamiento y seleccin de personal.
Para la gestin comercial, la Gerencia contar con un Asistente Administrativo y
Tcnico de Produccin, y un Vigilante; as como los servicios de contabilidad externa.
La asignacin de funciones y responsabilidades sern establecidas por la Gerencia en
los respectivos contratos laborales que se realicen al momento de incorporar el
personal, quienes adems contarn con instrumentos informticos para una buena
gestin.
La elaboracin de los informes contables y financieros de Gestin Comercial estarn a
cargo de la Gerencia Comercial; las acciones de control y supervisin sern realizadas
por el Consejo de Administracin que para tal efecto podr contratar servicios de
auditoria externa.
Para las actividades de consultora y asesora especializada se contratarn servicios de
profesionales calificados y con amplia experiencia en el tema.
9.3 IMPLEMENTACIN
Dada la situacin de poco desarrollo econmico, empresarial y comercial de los
CUSCSS y ACVIRA, para la implementacin del Plan se propone dos etapas, la primera
relacionada al fortalecimiento de oferta de fibra de vicua de los CUSCSS de la RNSAB y
la segunda desarrollar en ACVIRA la capacidad comercial.
La primera etapa, ser promovida por la Jefatura del RNSAB, DESCO y lderes
representante de los CUSCSS y ACVIRA, quienes implementarn acciones orientadas a
alcanzar una oferta mnima de 650 kg de fibra de vicua sucia por campaa anual, que
posibilite organizar una oferta de fibra de vicua descerdada para el mercado externo.
Se realizarn acciones tendientes a desarrollar una base de confianza con todos los
extractores involucrados en el encadenamiento productivo de la fibra de vicua para
realizar los cambios necesarios en el manejo del chaccu y esquilado; cambio de
actitudes, de formas de trabajar, de formas de organizarse y de formas de distribuir los
beneficios que se logren a travs del esquema asociativo de procesamiento y
comercializacin que se propone en el plan. Para esto va ser muy importante
identificar a lderes que aglutinan al grupo o grupos de extractores de fibra de vicua y
trabajar con ellos; en el caso de no existir personas con esas caractersticas la Gerencia
desarrollar temporalmente ese papel y se considerar pertinente incluir dentro de las
actividades de capacitacin la formacin de lderes internos.
Para construir una primera base de confianza se programar una gira de aprendizaje
27

para que los extractores de fibra de vicua que participan en el plan tengan la
oportunidad de conocer una experiencia exitosa de gestin de una cadena productiva
exportable por parte de organizaciones de productores que ya exportan directamente
el producto. Esta actividad ser realizada en el mes de noviembre de 2009 y entre las

27
La gira de aprendizaje es una herramienta que facilita el conocimiento vivencial a travs de visitas
a experiencias, sobre las que interesa entender su desarrollo, resultados y principales lecciones
aprendidas, con el propsito de promover el intercambio horizontal de conocimientos entre distintos
actores en un rea especfica y motivar el inters para desarrollar otras experiencias.

63

experiencias que se evaluar la posibilidad de visitar por su cercana las
experiencias de exportacin de caf como CECOVASA y Pampa Galera. .
Para alcanzar los objetivos de la gira de aprendizaje se programarn actividades que
permitan:
Combinar elementos tericos con el anlisis / reflexin de la experiencia.
Incorporar las expectativas de los participantes sobre los nuevos conocimientos
que desean adquirir.
Asegurar la participacin de los protagonistas directos de la experiencia o realidad
visitada.
Generar espacios de intercambio de conocimiento, anlisis y reflexin.
Para la realizacin de la gira se contratarn dos facilitadores con experiencia en el
desarrollo de actividades participativas y de aprendizaje vivencial.
La gira de aprendizaje tendr una duracin de 7 das y su costo es de S/. 22,800, monto
que no incluye el apoyo del consultor que organiza e implementa dicho proceso.
Cuadro 31: Presupuesto de Gira de Aprendizaje
Rubros Costo Unitario (S/.)
Pasajes ida y vuelta 420.00
Alojamiento 7 noches 420.00
Alimentacin 10 das 300.00
Sub-total 1140.00
Nmero de participantes 20.00
Costo total (S/) 22,800.00

Otros instrumentos que se utilizarn son: (i) reuniones de convivencia, (ii) reuniones
colectivas, (iii) visitas a centros de distribucin y comercializacin, otras redes o
proyectos de asociatividad de pequeos productores. El propsito es transmitir
conocimiento a los extractores de fibra de los CUSCSS de la RNSAB de cmo funcionan
los mercados y generar un espacio de reflexin y anlisis para comprender lo que debe
hacerse para establecer redes asociativas y tener xitos en los proyectos de negocios;
tambin visitando a otros agentes relevantes de la cadena, particularmente
proveedores, compradores y distribuidores finales, se lograr conocer las dificultades y
oportunidades que enfrenta el respectivo agente con respecto a su vinculacin con
otros agentes, calidad del producto, venta, etc.
La segunda etapa, se iniciar al asegurarse la oferta mnima de fibra de vicua
descerdada, para organizar la oferta se contratar los servicios del Gerente Comercial
con cinco meses de antelacin al inicio del calendario de chaccus con la finalidad de

64

preparar la primera campaa comercial; para esto se adoptarn las medidas y
realizarn las acciones correspondientes con la finalidad de asegurar:
i) Capacidad fsica: referida a la contratacin de servicios que son necesarios para
atender los compromisos de compra, tomando en consideracin los aspectos logsticos
y otros servicios a fin de evitar contratiempos y cumplir con los requerimientos de los
clientes.
ii) Capacidad econmica: recursos que cuenta ACVIRA y los CUSCSS asociados para
solventar la actividad del volumen a comercializar.
iii) Capacidad financiera: alternativas y fuentes de financiamiento para cubrir
necesidades de recursos para capital de trabajo y fondo para la campaa.
iv) Capacidad de gestin: Bsqueda e identificacin de personal y consultores
capacitados e idneos para establecer una estrategia de gestin basada en procesos y
resultados, ms que en funciones y actividades.
9.4 CAPACITACIN Y ASISTENCIA TCNICA
La capacitacin y asistencia tcnica se realizar en estrecha coordinacin con las
instituciones locales y expertos; las lneas de accin estar orientado a: i) elevar el nivel
asociativo de ACVIRA y CUSCSS; ii) implementar un sistema de gestin empresarial; y
iii) elevar el volumen de fibra extrada a partir de un manejo eficiente y sostenible del
chaccu y esquilado, implementando sistema de buenas prcticas. .
Para desarrollar capacidades organizativas y de gestin empresarial, asimismo lograr
cambios culturales en los comuneros extractores de fibra de vicua para que
favorezcan el desarrollo, consolidacin y viabilidad de la propuesta del Plan de
Negocios se contratar especialistas con metodologa para el diseo de mdulos de
capacitacin para el desarrollo de competencias a nivel de:
a) Facilitadores locales;
b) Profesionales, tcnicos y especialistas que ofrecen servicios especializados en el
encadenamiento;
c) Directivos de ACVIRA y CUSCSS
d) Lderes asociados de los CUSCSS.
e) Gerencia Comercial y equipo tcnico de ACVIRA.
El propsito es generar capacidades y habilidades que favorezcan / promuevan el
desarrollo de competencias organizativas, tecnolgicas y empresariales de los
extractores de fibra de vicua para incrementar y consolidar su participacin en el
encadenamiento productivo.
En el caso de los consultores en temas tcnicos productivos y comerciales, se elaboran
trminos de referencia con objetivos especficos en cuanto a cambios esperados y
metodologa de trabajo.

65

9.5 RIESGOS CRTICOS IDENTIFICADOS
Como riesgos crticos se advierten los siguientes:
Primera etapa
a) Conflictos internos en la organizacin de productores e incapacidad de los
dirigentes para resolverlos.
Conflictos originados, por ejemplo, por la falta de experiencia en el manejo de
proyectos empresariales, diferencias socioculturales, el atractivo del beneficio
individual, la falta de equidad en la distribucin de los costos y beneficios del negocio
que emprenden asociativamente; situaciones que podran llevar a perder los lazos de
confianza entre los extractores de fibra de vicua y que parte del grupo no tenga
inters para continuar participando.
En los talleres de capacitacin y reuniones de sensibilizacin se explicar a los
productores que conforman el grupo, respecto a la importancia de realizar esfuerzos
significativos para intervenir en el proceso de escalonamiento para asumir nuevas
funciones comerciales y empresariales la cadena productiva de la fibra de vicua. En la
medida que se logre mayor escala en las operaciones, se recupera la confianza de los
asociados, se disminuya los riesgos operativos; ACVIRA estar tambin en condiciones
de desarrollar iniciativas empresariales para contar con su propia planta de
procesamiento. Las condiciones actuales no son favorables para el desarrollo de
alternativas empresariales que impliquen un mayor nivel de inversin del que se
propone en el Plan.
Es importante que los productores participantes tengan una visin de mediano - largo
plazo en cuanto a la distribucin de los beneficios alcanzados. En esa orientacin, se
tomarn referencias, criterios y polticas de distribucin de utilidades de otras
experiencias, particularmente de las que son exitosas y muestran capitalizacin
importante de la organizacin y desarrollo de ventajas competitivas. Los criterios y
porcentajes de distribucin de las utilidades sern definidos por los productores sobre
la base de la propuesta que se realicen.
b) Reducido grado de compromiso con el Plan de Negocios y escasa predisposicin
a colaborar con la iniciativa de negocios.
Se realizarn actividades de sensibilizacin y convivencia, como tambin de formacin
de lderes de grupos y para establecer base de confianza; tambin se desarrollarn
actividades sociales y culturales que promuevan mayor participacin de los socios.
Respecto a los costos y beneficios obtenidos con el Plan de Negocios, a travs de
reuniones participativas se informar detalladamente al grupo de productores los
resultados alcanzados. Es probable que al inicio estos temas no resulten fcilmente
comprensibles; para superar este problema, se considerar en los mdulos de
capacitacin temas referidos a manejo e interpretacin de informacin econmica y
financiera de resultados y gestin vinculada al Plan de Negocios.
c) Dispersin en cuanto a la calidad, rendimiento y volumen de fibra de vicua, la
prestacin de servicios y disponibilidad de cantidades a ofrecer.

66

En el Plan Operativo Anual se contemplar las acciones tendientes a corregir los
problemas observados en cada CUSCSS; y las medidas / actividades que recomiende el
profesional contratado para mejorar procesos de obtencin de fibra de vicua; como
tambin los requerimientos de servicios logsticos que garanticen calidad y estndares
homogneos en el producto.
Segunda etapa
a) Designacin en el cargo de Gerente Comercial a un profesional que no rene
competencias.
La eleccin del Gerente Comercial de la ACVIRA es un elemento clave para el
desarrollo del Plan de Negocios. Por esa razn, se buscar que la decisin de eleccin
del Gerente sea consensuada en el Consejo de Administracin y se oriente a un
profesional con experiencia en comercio internacional, buena capacidad negociadora y
alta habilidad para conducir grupos de pequeos productores.
Se preferir captar un cuadro gerencial experimentado de otra cadena productiva. Lo
que se observa en el desarrollo de otras cadenas, es que los cuadros gerenciales se
captan de las cadenas que son exitosas y tienen mayor desarrollo.
b) Problemas de gobernabilidad derivados de injerencia o intromisin de los
directivos en asuntos que competen manejar / resolver a la Gerencia Comercial
o el Consejo de Administracin.
Para evitar este riesgo, la gestin del Plan se realizar de manera transparente.
Tambin se realizarn acciones tendientes a conseguir una primera base de confianza
y establecer una Gerencia competente y profesional.
La Gerencia y el Consejo de Administracin establecern los canales de comunicacin e
informacin que permitan mantener informados a la Junta Directiva y socios de
ACVIRA y CUSCSS respecto a los avances y resultados que se obtienen. La gestin del
Plan va descansar en el seguimiento a los procesos para obtener resultados, ms que a
la realizacin de actividades. En la medida que se muestren resultados, este riesgo
dejar de ser crtico para el xito del Plan.
c) Limitado acceso a fuentes de financiamiento que impida a la ACVIRA afrontar
las inversiones que requiere para el acceso a los mercados internacionales y
posterior consolidacin del negocio.
La Gerencia Comercial identificar, con anticipacin, los requerimientos de
financiamiento para ampliacin del capital de trabajo, implementacin de
infraestructura o adquisicin de equipos sobre la base de las proyecciones de ventas
anuales y ampliacin del nmero de productores que intervienen. Para la bsqueda y
obtencin de financiamiento se coordinar con las instituciones que colaboran en el
desarrollo del encadenamiento productivo.

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