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Der Einzelhandel BW Ivc

Space Management
Regaloptimierung (engl. space management) dient dazu, in Verkaufsräumen
Produkte in Menge und Platzierung so anzuordnen, dass sie einen maximalen
Umsatz erwirtschaften. Kategorien mit einer hohen Plankaufrate können zB
tendenziell eher im hinteren Teil Ihres Shops platziert werden, während
Kategorien mit einem hohen Impulsanteil, zum Beispiel Süßwaren, eher in den
direkten Kundenlauf gehören.

Nur ein optimal eingeräumtes Regal garantiert optimale Verkaufsergebnisse am


POS
(= Regaloptimierung )

Sortimentsgestaltung richtet sich immer an den Verbraucherbedürfnissen im


jeweiligen Vertriebskanal aus. Wichtig ist bei der Sortimentsgestaltung auch
regionale Verbrauchergewohnheiten zu berücksichtigen.

Je nach Kategorie sind die regionalen Präferenzen unterschiedlich stark


ausgeprägt. Während beispielsweise Bier eine sehr hohe Regionalität aufweist,
kauft der Verbraucher die Süßwaren weitaus weniger regional ein.

1. Horizontale Orientierung
Die Verbraucherorientierung vor dem Verkaufsregal erfolgt in der Regel
horizontal. Das bedeutet, dass ein Verbraucher ein Regal von links nach
rechts „scannt“, um sich einen Überblick über die platzierten
Warengruppen zu verschaffen. Die einzelnen Kategorien identifiziert der
Verbraucher in der Regel über so genannte „Ankerprodukte“, die einen
hohen Bekanntheitsgrad haben und für den Verbraucher stellvertretend
für die Kategorie stehen. So erkennt der Konsument beispielsweise über
„Mon Cherie“ die Subkategorie Pralinen innerhalb eines Süßwarenregals.
Platzieren Sie das jeweilige Ankerprodukt für die Kategorie jeweils am
Anfang der Kategorie, im Kundenlauf. Der Verbraucher kann sich so
schneller orientieren und sich besser in Ihrem Sortiment zurecht finden.
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Berücksichtigen Sie bei der Bestückung der Regale auch, dass je nach
Platzierungsboden unterschiedlich hohe Zugriffe der Verbraucher erfolgen.
So sind Kunden tendenziell weniger bereit, Produkte aus der Bück- oder
Reckzone zu kaufen, da dies einen zusätzlichen Aufwand bedeutet. Die
Grafik zeigt, wie die Produkt-Platzierung die Kaufentscheidungen Ihrer
Kunden beeinflussen können.
So greifen zum Beispiel 40 Prozent der Verbraucher eher zu den Artikeln,
die sich in der Sichtzone befinden, also in Augenhöhe. Während etwa 30
Prozent sich für Produkte in der Griffzone entscheiden, sind es jeweils nur
15 Prozent der Käufer, die sich für den gewollten Artikel bücken oder
recken. Nach dem Prinzip der Horizontalen Blockbindung können Sie
gezielt bestimmte Produkte forcieren, indem Sie diese in der Sichtzone
platzieren. Besonders schwere, sperrige oder ertragsschwache Artikel
finden sich dagegen am besten in der Bückzone.

2. Vertikale Blockbindung
Hat der Kunde ihr Regal einmal horizontal gescannt und sich mit Hilfe Ihrer
gewählten Ankerprodukte innerhalb der Subkategorien orientiert, scannt
er das Regal vertikal.
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Deshalb sollten Sie alle Artikel, die zu dieser Subkategorie gehören, in


vertikaler Anordnung platzieren. Im Idealfall bilden Sie hier innerhalb der
vertikalen Blöcke noch zusätzlich Markenblöcke. Das sind alle Artikel einer
Markenfamilie, die zu einer Subkategorie gehören: zum Beispiel für
Kategorie Biermischgetränke können Sie ein Markenblock V+ platzieren,
wo nebeneinander V+ Curuba, V+ Lemon, V+ Apfel, V+ Cola stehen und
so dem Verbraucher eine weitere Orientierungshilfe bieten.
Hier sehen Sie ein Beispiel für eine vertikale Blockbildung innerhalb der
Kategorie Getränke, Subkategorien Sekt/Wein/Spirituose.

3. Konsumanlässe und Bedürfnisse identifizieren


Konsumenten kaufen heute in zunehmendem Maße bedürfnisorientiert ein.
Dies sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie zum Beispiel eine
Süßwarenplatzierung in Ihrer Kassenzone vornehmen (für die Kassenzone
zum Beispiel Hunger, kleine Geschenke, der Wunsch nach einem süßen
Snack oder etwas für den frischen Atem).
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Anschließend ordnen wir die einzelnen Subkategorien oder Synonym-


Artikel den Bedürfnissen und Kaufmotiven zu und es entsteht ein für den
Verbraucher übersichtlicher Aufbau der Kassenzone.

4. Ausrichtung der Produkte


Damit der Shopbesucher den gesuchten Artikel schnell finden kann,
stellen Sie die Produkte mit dem Markenetikett, also der Frontansicht zum
Verbraucher. Je nach Platzbedarf empfehlen wir die Platzierung im so
genannten Doublefacing zur besseren Sichtbarkeit.

5. Preisauszeichnung
Die Preisauszeichnung ist nicht nur gesetzlich vorgeschrieben, sondern ist
für den Verbraucher eine Wesentliche Information, die darüber
entscheidet, ob er den Artikel kauft oder nicht. Bringen Sie
Preisauszeichnungen an der Preisschiene gut sichtbar an und ergänzen Sie
zum Beispiel für die Kategorie Wein auch weitere Informationen wie
Anbaugebiet, Trinktemperatur oder Essensempfehlung. Dieses Kriterium
unterscheidet Sie vom Wettbewerb und gibt dem Verbraucher das Gefühl,
in Ihrem Shop gut beraten zu sein!
6. Der freie Zugriff
Der Endverbraucher muss jeden Artikel leicht und komfortabel erreichen
können. Um das zu gewährleisten, müssen Sie
• Kartons so schnell wie möglich auspacken und die Gänge frei halten.
• Schwere Artikel unten platzieren.
Damit vermeiden Sie Stolperfallen und der Shopkunde hat freien und
bequemen Zugriff auf alle Artikel.
7. Das first-in-first-out-Prinzip (FiFo)
FiFo bedeutet: das Produkt, das als erstes geliefert, auch als erstes
verkauft wird.
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• Damit die Produkte mit dem kürzeren Haltbarkeitsdatum zuerst


abverkauft werden, platzieren Sie die neu gelieferten Artikel immer
hinten im Regal.
• Besonders wichtig ist diese Regel für Frische-Produkte, die nur eine
kurze Restlaufzeit haben.
8. Die Regal-Lücke
Regal-Lücken verärgern nicht nur Ihre Kunden, sie verringern außerdem
Ihre Umsätze. Somit ist die regelmäßige Regalpflege in jedem Shop
unabdingbar. Deshalb ist es wichtig, dass Sie
• rechtzeitig die Ware nachbestellen
• Top-Seller mit einer ausreichenden Facing-Anzahl platzieren

9. Der "Wohlfühl"-Faktor
Ein klar und übersichtlich geordneter Shop vermittelt dem Käufer einen
positiven Eindruck und erhöht Ihre Chancen auf einen Verkaufserfolg.
Damit Sie mehr verkaufen, muss Ihr Shop
• sauber, gepflegt und gut ausgeleuchtet sein
• genügend Platz für schnelles und bequemes Einkaufen bieten.

10. Verkaufen statt kassieren


Ihr größter Vorteil als Shopbetreiber besteht darin, dass Sie Ihren Kunden
ansprechen können. Spielen Sie diese persönliche Karte aus und bauen Sie
auch eine zwischenmenschliche Bindung zu Ihrem Kunden auf:
• weisen Sie auf Ihre Angebote hin
• beziehen Sie Ihre Serviceleistungen ein, zum Beispiel Bistro oder
Café
• beraten Sie die Kunden aktiv zum Sortiment
Lernen Sie mehr über Ihren Shopper und das positive Ergebnis spiegelt
sich in Ihren Umsätzen wieder.

Weitere Ziele des Space Managements:

Erzielung eines in Relation zur Marktbedeutung angemessenen Anteils an


der Regalfläche bzw. Maximierung der Regalfläche durch einen klaren, mit
genauen Regalplänen und Abverkaufsdaten hinterlegten Prozess.

• Vermeidung von Ausverkaufssituationen durch genau geplante


Regalbelegung und Entwicklung zweckmäßiger Lösungen, welche
den Handel beim Warenbestandsmanagement unterstützen.
• die Wachstumspotenziale einer Warengruppe erkennen und mit Hilfe
von Marktdaten, zeitgemäßen Analysetools optimal nutzen.
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