AS ARMAS DA

PERSUASO
RECIPROCIDADE
dando que se recebe
Cultura Humana
Oferea algo
E a pessoa lhe devolver o favor no futuro
As pessoas se sentem mal em no retribuir um favor
Faz parte de nossa cultura, no queremos receber desaprovao social
3 Regras Bsicas
1. Dicilmente algum ir negar o pedido
2. Favor no solicitado com isso no escolhemos quem dever favor
3. Trocas desiguais
A pessoa "devedora" poder retribuir o favor com um outro favor muito superior
Indivduo ca com a sensao desagradvel da dvida
Pedido Extremo Solicite algo absurdo
Chama-se tcnica da rejeio seguida de recuo
Chances da segunda solicitao ser aceita grande
COMPROMISSO E COERNCIA
Coerncia
Valorizada pela sociedade
bem vinda ao dia a dia
A coerncia um atalho sendo coerente, basta recordar de situaes passadas
Como persuadir
Assegure um compromisso inicial
Aps tomar uma deciso as pessoas tendem a manter aquela posio
comum criar novas justicativas
para sustentarem compromissos que j assumiram
APROVAO SOCIAL
Saber o que as outras pessoas esto pensando sobre
Sabendo que outras pessoas compraram, mais fcil de tambm comprar
Maior inuncia em:
Incertezas
Quando as pessoas esto inseguras
mais fcil tomarem decises com base na opinio de outras pessoas
Semelhana
Ver outras pessoas tomando uma determinada atitude
Leva com que outros faam o mesmo
AFEIO
As pessoas dizem "sim" para quem conhece e quem admiram
Criao de Afeio
Atratividade Fsica
Pessoas atraentes tem maior poder de persuaso
Pesquisas mostram que sobrepe at a gentileza e inteligncia
Semelhana
Tendemos a dizer sim para pessoas parecidas conosco
Muitas vezes isso acontece de forma impensada
Elogios
Elogiar algum faz criar maior afeio
Cuidado para no exagerar, pode causar efeito inverso
Familiaridade
Contato repetido com uma pessoa
Principalmente atrelado a fatores positivos
AUTORIDADE
Submeter-se a autoridade
Aceitamos como certo o que uma autoridade diz
Autoridade que pode ser
Um professor
Um cientista
Entre outros
Tendncia Preocupante
Reagir automaticamente a uma autoridade
Sem reetir sobre seu contedo
Teste sempre a conabilidade do especialista
ESCASSEZ
"Para amas qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida" (Chesterton)
As pessoas do mais valor aquilo que est menos disponvel
Exemplos no mercado
Quantidade limitada
Prazo para comprar
Princpio
As coisas valiosas so difceis de conseguir
Teoria da reatncia psicolgica
querer mais do que antes
ter = liberdade
Mensagens
Pesquisas mostram que o ato de restringir o acesso uma mensagem
faz com que mais pessoas queiram ter acesso
mapa mental desenvolvido por:
MapaMental.org
(inspirado no livro As Armas da Persuaso)