Plan de Negocios Parte 1

Gestin de Productos y Servicios

de Telecomunicaciones
Ing. Carlos Estrada Dejo
Qu es un plan de negocios?
Cmo lograr un buen plan de negocios?
Producto/Servicio
Pautas para el Trabajo Aplicativo #1
Sesin nmero 1
Una herramienta de planeamiento
donde se recoge y analiza informacin relevante:
del mercado, su tamao, sus caractersticas y
perspectivas
sobre los costos de atender la[s] necesidad[es]
identificada[s], ofertando un producto/servicio con los
atributos apropiados
la competencia existente o potencial
Una gua de implementacin
donde se disea y detalla las estrategias
para el lanzamiento de la firma (unidad de negocios)
y la posterior administracin de los aspectos centrales de
un negocio en marcha
Qu es un plan de negocios? [1]
Qu es un plan de negocios? [2]
Una programacin de objetivos
en relacin a la definicin de los
clientes/consumidores objetivo,
a la participacin de mercado inicial
a las tasas de crecimiento de ventas y,
a la recuperacin de las inversiones realizadas
bajo condiciones de riesgo tolerables
Un esquema de control
para asegurar resultados en los objetivos trazados,
basndose en indicadores de seguimiento
para los factores claves del xito del negocio
Qu es un plan de negocios? [3]
Un inventario detallado de los
recursos requeridos
para aprovechar la oportunidad de negocios
identificada
diferenciando necesidades temporales vs.
permanentes
y evaluando su disponibilidad en el mercado
recursos humanos, tecnolgicos, financieros y otros
tangibles e intangibles
proveedores de servicios
alianzas con terceros
Qu es un plan de negocios? [4]
Una evaluacin integral del atractivo
de un negocio
que se consolida a travs de la estimacin de la
rentabilidad del negocio,
el potencial de desarrollo a mediano plazo,
la identificacin y gestin de los riesgos
controlables,
y la consideracin de planes de contingencia
frente a riesgos no controlables
Cmo lograr un buen plan de negocios?
Utilice una estructura bsica predeterminada
Considere un modelo iterativoen oposicin a
uno lineal
Asegrese de que los elementos claves de la
viabilidad de un negocio estn [en algn lado]
en la estructura prevista
Redacte, revise y edite el documento para
que sea: simple, especfico, realista y
comprensivo.
Estructura bsica [1]
1. Resumen Ejecutivo: Dos carillas con los elementos
particulares o claves para el xito
2. La Empresa: Aspectos legales y organizativos, registros
y licencias, historia si fuera el caso (tambin se hace al
final).
3. Producto/Servicio: Descripcin de aquello que se est
vendiendo, enfocndose en los costos y beneficios del
consumidor.
4. Anlisis del mercado: La industria; el mercado
objetivo; los clientes (sus necesidades y cmo llegar a
ellos) y la competencia actual y potencial.
Productos/servicios relacionados.
Estructura bsica [2]
5. Estrategia e Implementacin: planes de
marketing y operaciones conteniendo
estrategias especficas y pautas de
implementacin en cada una de las reas.
6. Equipo de trabajo: El personal clave, sus
capacidades y habilidades y los costos
laborales.
7. Anlisis econmico: Flujos de caja, VAN y
anlisis de riesgos.
Cmo lograr un buen plan de negocios?
Utilice una estructura bsica predeterminada
Considere un modelo iterativoen oposicin a
uno lineal
Asegrese de que los elementos claves de la
viabilidad de un negocio estn [en algn lado]
en la estructura prevista
Redacte, revise y edite el documento para
que sea: simple, especfico, realista y
comprensivo.
Modelos: lineal versus iterativo
Anlisis de
la Industria
Marketing Operaciones
Plan de
Negocios
Modelo Lineal
Modelo Iterativo
Plan de Negocios
Marketing
Operaciones
Anlisis de la Industria
Financiamiento
Un plan es un proceso, use el
modelo iterativo
Cmo lograr un buen plan de negocios?
Utilice una estructura bsica predeterminada
Considere un modelo iterativoen oposicin a
uno lineal
Asegrese de que los elementos claves de la
viabilidad de un negocio estn [en algn lado]
en la estructura prevista
Redacte, revise y edite el documento para
que sea: simple, especfico, realista y
comprensivo.
Incluya los elementos clave para la
viabilidad del negocio
Viabilidad tecnolgica y capacidad de oferta
sostenida
Posibilidad de llegar al mercado a costos
razonables
Aceptacin por parte del mercado
Competencia
Recursos financieros requeridos
Habilidades y experiencia del equipo de
trabajo
Viabilidad tecnolgica y capacidad de
oferta
Disponibilidad de recursos y servicios
requeridos y costos asociados
Stock inicial
Elementos reproducibles
Acopio versus produccin
Proveedores con capacidad de crecimiento
Potencial de integracin vertical
Conocimiento de la tecnologa y costos
asociados
Recursos humanos capacitados
Mantenimiento y reparacin de equipos
Disponibilidad de repuestos
Posibilidad de llegar al mercado a
costos razonables
Costos de transporte o de llegada al
cliente
Requisitos para el transporte o llegada
al cliente
oportunidad
de acuerdo a la vida fsica y comercial del
producto
condiciones de conservacin y/o seguridad
requeridas
registros, licencias, certificaciones, etc.
Si la necesidad se atiende con un
producto/servicio existente:
Demanda insatisfecha (ciclo de crecimiento)
Paridad con la oferta actual
Demanda satisfecha (ciclo de madurez)
Diferenciacin de la oferta actual
Si la necesidad se atiende mediante la
innovacin de un producto/servicio
Anlisis de los costos y beneficios del cambio
desde el punto de vista del cliente

Aceptacin por parte del mercado
Competencia
En relacin con la madurez del mercado
Clasificacin de la competencia existente
Directa e indirecta
Evaluacin de la competencia existente
Con / Sin capacidad de respuesta
Capacidad financiera
Evaluacin de la competencia potencial
Creacin de barreras artificiales: costos y
beneficios de ser el primero en el mercado
en relacin al tamao del mercado objetivo.
Adicionalmente al plan de financiamiento, se
puede buscar un segundo ptimo mediante
estrategias de reduccin de inversiones,
buscando:
inversiones modulares en los casos en que stas
resulten divisibles
postergacin de inversiones en el caso en que
puedan sustituirse por gasto corriente
Recursos financieros requeridos
Habilidades y experiencia del equipo de
trabajo
La empresa debe contar o haber identificado
el perfil de las personas que tendrn a su
cargo las funciones y tareas clave para el
xito del negocio.
Los perfiles deben ser realistas desde el
punto de vista de la oferta laboral existente.
Cmo lograr un buen plan de negocios?
Utilice una estructura bsica predeterminada
Considere un modelo iterativoen oposicin a
uno lineal
Asegrese de que los elementos claves de la
viabilidad de un negocio estn [en algn lado]
en la estructura prevista
Redacte, revise y edite el documento para
que sea: simple, especfico, realista y
comprensivo.
Simple
Un plan de negocios debe ser comprensible y
ejecutable
Para ello, el documento debe comunicar
conceptos lgicos, contar la historia en forma
secuencial y con fluidez, proporcionando en
todo momento evidencia emprica
Sin dejar de mencionar aquello que es obvio!
Especfico
Los objetivos del plan de negocios deben ser
concretos y factibles de ser medidos
Cada estrategia debe tener su
correspondiente plan de implementacin, con
pautas detalladas e indicadores de
seguimiento.
Todas las actividades previstas en la
implementacin deben tener plazos
definidos, responsables determinados y
presupuestos asignados.

Realista
Los planes mediocres no sirven porque
resultan innecesarios. Los planes utpicos
tampoco sirven porque resultan
inejecutables. Los planes retadores
pueden servir si estn bien hechos.
Ponga atencin en el plan de inversiones y
financiamiento, realmente se puede lograr
poner este producto/servicio, con los
atributos necesarios, en las manos del
consumidor y ganar lo previsto?
Comprensivo
Un plan de negocios debe estar completo,
incluir todos los elementos necesarios para
despejar la duda central:
ser ste equipo capaz de llevar
adelante sta empresa?
Los elementos necesarios dependen del
contexto de cada negocio, pero la solidez de
la ejecutabilidades la gua ms segura.
Consideraciones importantes
Un plan de negocios es un largo trabajo, a
veces algo frustrante porque:
cada una de sus partes cambian constantemente
de forma y su contenido se ajusta conforme se
avanza
existe un conflicto entre el trabajo de anlisis y
de sntesis que requiere creatividad
Trabajo Aplicativo #1
Producto/servicio (iteracin 1)
Descripcin, funciones y atributos.
Evolucin: historia, situacin actual,
perspectivas futuras
Definicin clara de la necesidad que se
pretende atender
Grupo de clientes a los que estara orientado el
producto/servicio
Forma prevista para la llegada del
producto/servicio a los clientes
Modelo de negocios propuesto versin inicial
Producto/servicio
Iteracin final [1]
Descripcin, funciones (bsicas y secundarias) y
atributos
Evolucin: historia, situacin actual, perspectivas
futuras
Evaluacin del ciclo de vida del producto/servicio
Producto[s] de lanzamiento, producto[s]
adicionales
Definicin clara de la necesidad que se pretende
atender
Producto/servicio
Iteracin final [2]
Grupo de clientes a los que estara orientado el
producto/servicio
Caractersticas de la vida comercial del producto
Forma prevista para la llegada del producto/servicio
a los clientes
Forma actual de los clientes de atender la
necesidad (sustitutos)
Propuesta de valor
Posicionamiento
Precios
Modelo de negocios propuesto versin final
Descripcin, funciones y atributos
Concepto Producto-Mercado

funciones y
atributos del
producto/servicio
grupos
de
clientes
tecnologa de
llegada (del
producto/servicio)
al cliente
Modelo de negocio y concepto producto-mercado
Variantes posibles
Qu constituye una
oportunidad?
Atractivo en trminos de
rentabilidad
Horizonte temporal:
momento de inversin y
duracin de mediano
plazo
Generacin de valor
Tamao y alcance
Tiempo
T
a
m
a

o

d
e

m
e
r
c
a
d
o

Evaluacin del ciclo de vida del producto:
Idea versus Oportunidad de Negocios
www.businessplans.org/businessplans.html
www.mootcorp.org
www.emprendedores.cl/plan/plan.html
www.gov.on.ca/OMAFRA/english/busdev/facts/03-
051.htm
www.prod-dev.com/research.shtml
Recursos y materiales en lnea