ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

CANAL DE DISTRIBUCION
Defniendo nuestro canal de distribucin heos ado!tado un canal
PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL DISTRIBUIDOR:
intervenir en su venta y la transferencia de propiedad
Promover el producto
Almacenarlo
Asumir parte del riesgo financiero
Seleccionar y justificar la estrategia a utilizar
Distribucin selectiva
En el caso de los bombones de coco y chocolate COCOBOM L!"# se utili$ara
la estrategia de distribuci%n selectiva en el canal Productores&Mayoristas&
Minoristas& o 'etallistas&Consumidores de acuerdo a L( )ischer *+,,,-. en este
caso se estar/an tomando como base los intermediarios mayoristas ya 0ue estos.
nos facilitaran el traba1o de llegar al consumidor final. a trav2s de la venta a los
intermediarios minoristas. adem3s tienen la caracter/stica de ser altos
demandantes de productos(
'entro de nuestro estudio
FUNCIONAMIENO DE! CANA!
COBERTURA DE MERCADO
I"entificacin "el Merca"o Meta
'ebemos recordar 0ue nuestro mercado atractivo esta conformado por los
segmentos4 5. 67. 8,. 9:. 9:. 59. +5 y +9( Estos segmentos son los 0ue poseen
una demanda potencial no cubierta con los mayores ingresos posibles en relaci%n a
la dicha demanda no cubierta( El segmento 9: es el segmento con mayor ingreso
potencial 0ue podr/amos tener por lo cual verlo como una visi%n de largo pla$o es
m3s 0ue necesario(
Los clientes potenciales ser3n las personas *ni;os. A'OLE<CE=#E< > A'?L#O<-
de edades comprendidas entre @8 y 8@ a;os. por ser un producto golosinario y
adem3s ba1o en calor/as elaborado en especial para personas 0ue piensan en el
cuidado de su salud y su figura (
#$#$#$% !ocalizacin &eogr'fica "el Merca"o
'entro del proceso de comerciali$aci%n del producto y para darlo a conocer tanto a
mayoristas como a los distribuidores finales hemos concentrado el proceso en la
ciudad de Are0uipa metropolitana.
Caracter(sticas De)ogr'ficas* +sicogr'ficas o Con"uctuales$ De los
seg)entos
A CORTO
PLAZO:
MEDIANO
PLAZO
LARGO
PLAZO
Segmento 39 6 y 24 85
poblacion 12971 12972 22700
ingreso 1232 4929 7180
caracteristicas Este segmento
esta dispuesto a
pagar 0.30
cntimos de sol.
Para conquistar
este segmento es
importante
aumentar la
produccin a
2!0000 unidades
no e"iste una
marca
posicionada# El
atri$uto de sa$or
y con una ligera
pro"imidad a
calidad da la
posi$ilidad de
un nic%o de
mercado
Este segmento
esta dispuesto a
pagar 0.30
cntimos de sol.
Para conquistar
este segmento es
importante
aumentar la
produccin a
2!0000 unidades
An'lisis "e la cobertura "e )erca"o
=uestra elecci%n de la estrategia de cobertura se orienta en base a dos criterios4
Beneficio del lugar4
Beneficio de tiempo4
E!ECCI,N DE! CANA!
Canales Mayoristas$
<e comerciali$aran los caramelos enfoc3ndonos en ciertos intermediarios con
caracter/sticas especificas. como los son los distribuidores y mayoristas.
comen$aremos concentrando la mercanc/a en4
Canal de distribuci%n indirecta4
Moran Distribuciones - Are.ui/a0
distribuidor para todo el sur de abarrotes y productos de consumo
direcci%n Avenida <an Mart/n. 8@7 & Miraflores ( Are0uipa
tel2fono *@:7-67&+B+8
Aspectos Positios
Aspectos Neg!tios
que es unas mas prestigiosas empresas
lider en sur distri$uyendo productos de
calidad
que no renue&an los carros de reparto
que es el principal aspecto o e'e que
cuando es puntual con el cliente
Es el principal distribuidor en la ciudad de Are0uipa y mane1a carteras de
productos golosinarios. de pan llevar. helados. art/culos de limpie$a y otros(
Adem3s posee una gran red de clientes en toda la ciudad de Are0uipaC 0uioscos.
bodegas. minimarDets. snaDs y dos de los principales supermercados de la ciudad
forman parte de su red(
Adem3s cuenta con un servicio 0ue se llama ()E*+,-*E./0 El Socio Para Tu
Bodega que permite a muc%os clientes 1inanciar sus pedidos y no generar deudas o
pro$lemas con los pro&eedores.
Canal mayoristaC
Come"ci!# #! Go#osin! Ei"#
Eenta de /$arrotes.golocinas y Panetones.
direcci%n (alle 2an Pedro# 27! . /requipa
tel2fono 30!4422573!2
Es uno de los principales mayoristas de golosinas en la ciudad de Are0uipa. tienen
convenios con la mayor/a de empresas productoras y vende tanto al consumidor
final como a tiendas y bodegas de la ciudad(
Consideramos 0ue las alian$as con estas empresas son importantes ya 0ue ellas
se encargaran de distribuir el producto a los intermediarios 0ue poseen
establecimientos comerciales de menor envergadura como los son Dioscos.
bodegas cantinas y dem3s sitios destinados a la venta de golosinas con menor
auge de venta de la ciudad( Los intermediarios mayoristas cuentan con el capital
suficiente para ad0uirir gran cantidad de producto y distribuir a los minoristas en un
tiempo relativamente corto(
ESTRATEGIAS PARA $%E T%S DISTRI&%IDORES 'ENDAN M(S
Estrategia miF *push and Pull-
=uestra propuesta consiste en orientar los esfuer$os de comunicaci%n y promoci%n
primero orient3ndola asia el consumidor final y tambi2n dando las facilidades para
0ue nuestros intermediarios promocionen mas la marca(
Gueremos 0ue como resultado de esta estrategia nuestros distribuidores y
clientes4
/umentar los pedidos del producto en cantidades importantes
-torgarle el espacio de &enta a adecuado en sus punto de &enta
+ncitar a comprar a los consumidores el producto
6acer quel comprador pida# inclusi&a e"i'a# nuestra marca al distri$uido
COMO LO LOGRAREMOS
=uestras estrategias se basan en el mane1o de una pol/tica de precios y desarrollo
de promociones 0ue permitan un buen posicionamiento de nuestro producto
SOPORTE DE LA DISTRIBUCION
Me"ios "e rans/orte4
<e utili$ara el medio de transporte para su distribuci%n f/sica por v/a #errestreC para
lo cual contaremos con4
7n camin 87E9+: de 7tn con 1urgn de 38mtr3 capacidad 10tn
Gue va a conformar la flota 0ue cubrir3 las diferentes rutas comerciales para
abastecer la totalidad de los comercios seleccionados.(
Al)ac1n2 para resguardar la seguridad f/sica de los Caramelos seleccionamos un
almac2n de +@@ metros cuadrados ya 0ue por ser productos de consumo masivo
se pretende 0ue estos no permane$cas un tiempo superior al de una semana
mientras se distribuyen los pedidos solicitados( Este se encuentra ubicado fuera de
la planta de producci%n ya 0ue necesita estar en un lugar fresco a una temperatura
no mayor a los +9Ac(
Inventario2
se contrato una empresa especiali$ada en distribuci%n 0uienes mane1an y
dominan el uso y aplicaci%n y de los conocidos procesadores de informaci%n de
mano hand held. 0ue les permitir3 a los vendedores mantener al d/a el inventario
de pedidos tanto de lo 0ue posee cada establecimiento comercial como la
eFistencia 0ue poseen los almacenes)
En el caso de nuestro canal mayorista la recepcin de pedidos se ara &ia tele1nica o &isita
del comprador.
Computadora de tama;o suficientemente pe0ue;o para ser sostenida en la mano o
guardada en un bolsillo( #ambi2n se la llama P'A( En algunas se puede ingresar
datos con escritura manual( Otras traen incorporados pe0ue;os teclados
Manejo "e /e"i"os2 !racias al conocimiento previo 0ue tendr3n los vendedores
gracias a la utili$aci%n de los hand helds. podr3n establecer el lapso de tiempo en
0ue deben reali$ar sus periodos entre pedidos. en acuerdo con los clientes
intermediarios de las confiter/as y dem3s establecimientos comerciales. se estima
0ue la distribuci%n se realice una ve$ por semana(