Las diez máximas del GO

“No defiendas lo indefendible, si insistes en defender algo que sabes está

muerto. ¿No es una pérdida de tiempo?

• Un ejemplo seria, si se tiene una fábrica de productos para computación, y se

elaboran monitores, periféricos. Tomemos el caso de los ratones (mouse), sería inútil
seguir produciendo en grades cantidades y hacer campañas publicitarias de ratones
seriales, conociendo que esa entrada/salida ya no se la encuentra en las
computadoras de última generación.
• También un ejemplo que podría ilustrar este precepto seria, en la línea de
investigaciones de nuestra empresa, una empresa de ingeniería automotriz, invertir en
investigaciones para el desarrollo de vehículos de combustión interna, estas
investigaciones son a mediano y largo plazo, 10 a 15 años. Conociendo que la
tendencia es a vehículos eléctricos o híbridos y que el principal combustible para este
tipo de motores en un futuro próximo entrara en escases.

“Primero vive, luego conquista, prepárate para atacar, si atacas cuando aun
eres débil, ¿no tienes las de perder?”

• Tomemos el negocio de las comidas, gastronomía, el caso de los encebollados de

pescado, un negocio que deja muchas rentabilidades y que se han visto muchos
casos de gente que empieza con un coche y que después de algún tiempo tienen un
gran centro de comidas. No podría competir con un gran comercio de este tipo, desde
un cochecito, primero debo darme a conocer, empezar a posicionarme en el mercado,
ganar clientes, tratar de que prueben mi comida, sería como una guerra de guerrilla,
hasta poder crecer y tener los recursos para enfrentar una campaña de ofensiva
contra el centro de comidas grande.
• Otro ejemplo, se tiene una empresa que brinda servicios de instalaciones eléctricas
residenciales, no se puede competir con una empresa grande sin que primero uno
conozca e mercado, conozca los distribuidores y sobre todo tenga algunos de aliados
para competir con las ofertas de estas empresas, si recién se empieza y queremos
competir con sus presupuestos los nuestros seguramente serán más altos y por ende
perderemos las licitaciones, es bueno empezar por abajo conseguir el conocimiento
necesario antes de competir en grande.

“La unión hace la fuerza, mantén la unión en tus grupos. No permitas que te
desconecten”

• Se puede tomar el caso de las farmacias en cadena, Farmacias GI, que son pequeñas
empresas familiares, utilizan el concepto de las franquicias y de esta manera han
podido establecer más de 1200 puntos de venta en México. La empresa brinda
servicios a sus socios y les ayuda con capacitaciones y asesoría legal. Gracias a la
masificación de sus puestos de venta pueden obtener grandes descuentos en la
compra de productos y ofrecer a sus clientes grandes rebajas en los precios de
 medicinas y artículos como perfumes. De esta manera todos salen beneficiados ya
que sus ventas aumentan entre un 10% a 20% anual.
• Un ejemplo claro también puede ser la incursión de los productos japoneses en los
EEUU en la década de los 70s, especialmente las motos. Cuando una marca
japonesa ingresaba al mercado era apoyada por el gobierno japonés y además esta
traía otras marcas detrás de sí, es decir cuando una marca ingresaba, Honda, existían
otra marcas procedentes del mismo país que apoyaban a que esta marca se posicione
en el mercado ya que les abría las puertas del mercado norteamericano (Yamaha,
Suzuki).

“Divide y vencerás, si separas los grupos de tu oponente. Este deberá optar

por salvar uno de ellos. Salvarlos a todos exige mucho y lo desgasta. De
cualquier modo ganas algo.”

• En el año 2006, el fabricante Windows extiende su mano a algunas empresas de

código abierto mientras amenaza a otras. Windows compro 70000 copias del
programa Linux por $250 millones, era la mayor venta de la historia de Linux. Esta
dinámica creo un enfrentamiento entre Microsoft y los múltiples fabricantes de
versiones comerciales de Linux, una de las empresas beneficiadas es una
considerada débil, Novell, quien describió el acuerdo como un esfuerzo de buena fe
para facilitarles la vida a sus clientes corporativos que desean usar tanto Windows
como Linux. Sin embargo si Microsoft hubiera querido firmar la paz con Linux, habría
escogido al mayor proveedor, Red Hat. La idea de Microsoft es dividir el mundo de
Linux, alimentando con su dinero al proveedor más débil.
• Otro ejemplo seria atacar a una empresa que tenga muy diversificada su producción.
En el caso de la fabricación de motos artesanales, se podría competir con ellas en lo
que se refiere a la fabricación de los aros de aluminio con diseños innovadores de
manera que nosotros seamos alcancemos a ser los proveedores de los aros parta sus
motos en un mediano plazo.

“Sacrifica algo, gana algo, no permitas que mueran piedras gratis, obtén
siempre algo por su sacrificio.”

• El programa SuperRide, implementada por a compañía Harley Davidson, dedico $3

millones a tratar de convencer a sus potenciales clientes de las prestaciones y
beneficios mejorados que presentaban sus productos, se invitaron a los motociclistas
a visitar cualquier distribuidor de Harley para dar un paseo en sus motocicletas. Ese
desembolso de dinero permitió que en el corto plazo las ventas de sus motocicletas
incrementen y recuperen una parte del mercado que hasta ese momento se le habían
cedido a las marcas japonesas.
• Los vendedores de productos de picar; galletas, embutidos, etc. Dan a probar de sus
productos a sus potenciales clientes para dar a conocerlos, que la gente pruebe su
sabor y su calidad y se anime a comprar un paquete de sus productos.

“El punto fuerte de mi oponente es mi punto fuerte, los puntos clave son para
ambos jugadores, procura cogerlos tú primero.”
• Si nuestra empresa se dedica a las instalaciones domóticas, la empresa competidora
utiliza el mejor producto que existe en el mercado, el sistema Domolon es su fuerte
por las prestaciones que brinda, entonces nosotros tenemos que aprovechar esa
capacidad del producto y capacitarnos en su uso. De esta manera podremos atacar de
mejor manera el mercado y aumentar nuestros ingresos por ventas e instalación
(producto agregado) del sistema.
• Un ejemplo palpable de este precepto es la inclusión del sistema Blu-Ray para la
consola de juegos Xbox-360. En años anteriores se desato una guerra entre formatos
de video, Sony respaldando el sistema Blu-Ray y el HD-DVD de Toshiba. Quedando
como ganador el Blue-Ray. Microsoft aposto por el sistema de Toshiba para su
consola de juegos Xbox-360, pero al ver el desarrollo del sistema de Sony a decidido
implementar a su consola de video juegos el Blu-Ray, el fuerte de su principal
conteniente, PlayStation 3.

“La iniciativa es parte de la victoria, utiliza sabiamente tu iniciativa. Mantén el

Sente (iniciativa) contigo el máximo tiempo posible.”

• La innovación debe ser una constante en una empresa que brinde servicios
tecnológicos, ya que llegaría primero al mercado con su producto y al ser innovador
podría indicar el camino a la competencia, pero hasta que ellos puedan desarrollar el
producto las ventas del mismo tendrían un solo beneficiario, su gestor. Este es el caso
de los buscadores de internet Google y Yahoo que mantienen preferencias entre los
usuarios de internet.
• El Sony Walkman, es un ejemplo claro de innovación, fue el primer reproductor portátil
de música. Llego a ser muy popular y dio a Sony grandes ganancias por sus ventas.
Pero Sony no se quedo ahí, y siguió innovando, otro de los productos que le creo
grandes ingresos fue el Discman.

“Juega rápido, pierde rápido. Juega lento, gana lento. No te precipites. Tienes
una piedra por turno, piensa bien que hacer con ella.”

• Nuestros recursos son limitados, por eso es necesario analizar casa paso que da
nuestra empresa. En el negocio de las empresas inmobiliarias es necesario avanzar
paso a paso, casa a casa. Se tiene que construir de acuerdo de los recursos de la
empresa, ya que quedar mal, es decir no cumplir con los requerimientos de tiempo y
calidad de una determinada construcción nos haría perder un sinnúmero de
potenciales clientes.
• Otro ejemplo es el negocio de inversiones, una determinada inversión con margen de
ganancia alto (ridículo) no es un buen negocio por el riesgo que representa, esto se
puede ver en las pirámides de dinero, se ofrecen altas ganancias por nuestro dinero
pero en realidad es una estafa. Una inversión segura pero que necesita ms tiempo
para ser rentable seria los bonos de los Estados Unidos, sus ganancias por inversión
no son tan atractivas, pero hasta la fecha siempre han cumplido con sus
inversionistas.

“Juega contra el goban, no contra el oponente, si aprendes como juega tu

oponente podrás ganarle a él, pero no a otro. Concéntrate en el juego y
aprende a usar tus estrategias. Así no importa contra quien te enfrenes, si eres
más fuerte que el goban (el tablero de go), ganaras. Tu enemigo es el goban,
no tu contrincante.”

• Un ejemplo claro seria el modelo de contratación que regirá en la EEQSA desde el

año 2010, para las actividades como lectura de medidores, revisión de perdidas
técnicas, levantamiento e ingresos de datos de los primarios existentes en la empresa
distribuidora. El modelo a implementares es el concurso entre los diferentes ingenieros
calificados. Se debería conocer el sistema a implementarse ya que este sería el
verdadero oponente, no debemos concentrar nuestros recursos en aprender como
trabajan los otros ingenieros, ya que constantemente la participación de estos cambia
en la base de datos de la EEQSA.
• Otro ejemplo es la competencia entre las diferentes exportadoras bananeras. El precio
referencial del banano es uno solo y todas estas compañías deben respetarlo.
Entonces la competencia no sería entre ellas por conseguir un precio más bajo, sino
contra el modelo de exportación existente en el país, cancelación de aranceles, etc.

“Reconoce lo que en realidad importa, aprende a reconocer lo que está en

juego. Por ejemplo, no ganas por capturar, mas bien por tener más territorio.”

• Un fabricante de bebidas, debe identificar la razón de su empresa, que es satisfacer la

necesidad fisiológica de satisfacer la sed. El embase, la presentación son elementos
secundarios, que incrementan el valor agregado del producto, pero que sin una bebida
que cumpla ese objetivo no servirían de nada.
• En un negocio de abastos, donde está a la venta productos comestibles, arroz,
azúcar, fideos, etc. Nos debemos dar cuenta que no es importante la diversidad de
productos que tengamos en percha, ya que la ganancia que obtenemos a comprar en
bajas cantidades es mínima. El objetivo principal es conseguir crecer y comprar
nuestros productos al por mayor, de esta manera obtendremos grandes descuentos y
podremos competir con los precios de venta al público.

Bibliografía:
www.tormo.com.mx

www.puromarketing.com

www.urbuntuve.org