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La Asociacin Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT), revel los nombres de las 18 empresas
finalistas de las siete categoras del Galardn Nacional a la Exportacin 2012, evento que se realizar el
prximo 4 de octubre, a las 18 horas en el Centro de Convenciones del Hotel Westin Camino Real.
Por: Redaccin Estrategia & Negocios
La Asociacin Guatemalteca de Exportadores se prepara para la 24 edicin del Galardn
Nacional a la Exportacin, que tiene como objeto reconocer el esfuerzo y la iniciativa de las
empresas que han demostrado su capacidad para exportar, innovar e introducir productos y
servicios guatemaltecos de alta calidad al mercado internacional, contribuyendo as a la
competitividad y al desarrollo social y econmico del pas.
"El Galardn Nacional a la Exportacin constituye el ms alto reconocimiento a la iniciativa y
buen desempeo, desde organizaciones rurales hasta pequeas, medianas y grandes empresas
guatemaltecas que cada da se enfrentan de la mejor forma con sus contrapartes en el mercado
global para demostrar que nuestro pas cuenta con las calidades necesarias para competir con el
mundo", coment el Director del Sector de Servicios al Exportador de AGEXPORT, Ingeniero
Fernando Herrera.
En esta oportunidad, participaron 32 empresas de los tres grandes sectores: manufacturas,
servicios y agrcola, as como organizaciones rurales, de las cuales se eligieron tres finalistas
por categora.
"El jurado calificador estuvo integrado por 21 profesionales del sector pblico y privado,
instituciones relacionadas con el mbito econmico y educativo del pas, colaboradores de
AGEXPORT y medios de comunicacin. Dicho ente calificado realiz visitas y evaluaciones
cuidadosas para evaluar aspectos cualitativos y cuantitativos", indic el Director General de
AGEXPORT, Luis Godoy.
Responsabilidad Social Empresarial, sistemas de calidad, promocin comercial, inventiva
exportadora, tecnologa, prestaciones y beneficios a empleados fueron algunos de los aspectos
cualitativos que tom en cuenta el jurado calificador.
Mientras que, entre los criterios cuantitativos, se consideraron: volmenes exportadores,
mercados, lneas de productos, generacin de empleo, ventas y coeficiente exportador.
De esa forma, es que los finalistas al Galardn Nacional a la Exportacin son:
Exportador Sector Vestuario y Textiles (nueva)
Empresas exportadoras de productos de la industria de confeccin, textiles, vestuario, servicios
y accesorios, con un mnimo de cinco aos de trayectoria, con un crecimiento sostenido en sus
exportaciones y que cumpla con los requisitos internacionales de calidad.
Nominados
Accesorios Textiles: Productora de artculos para la identificacin de prendas, como
etiquetas tejidas, etiquetas impresas en tela hang tags, price tickets, size strips, jockey tags, heat
transfer, bordado, entre otros. Sus mercados principales son Estados Unidos, El Salvador y
Honduras.
DENIMATRIX, S.A.: Dedicada a la exportacin de pantalones de lona. En la actualidad,
exporta a ms de 20 pases de Norteamrica, Centroamrica y el resto del mundo, obteniendo
en el ltimo ao un crecimiento del 25% en sus exportaciones.
Corporacin Indyknit, S.A.: Empresa dedicada a la fabricacin y exportacin de rplicas
autorizadas de prendas deportivas para la NFL y NBA de los Estados Unidos, bajo las marcas
Reebok, Nike y Adidas. Sus exportaciones han crecido un 50% en el ltimo ao.
Exportador Sector Agrcola y Pesca
Empresas exportadoras del sector agropecuario como frutas, vegetales, plantas ornamentales,
flores y follajes, productos diferenciados, pesca y acuicultura, con una trayectoria mnima de
cinco aos, que cuenten con una o ms certificaciones.
Nominados
ACUAMAYA, S.A.: Dedicada a la produccin de larvas vivas de camarn y camarn de
exportacin. Proveedores de gran parte de la industria camaronera en Guatemala, El Salvador y
Costa Rica de post-larva de su laboratorio. Actualmente, exportan a Asia, Mxico, Estados
Unidos y Sudfrica.
Procesos Puerto Alto, S.A.: Empresa dedicada a la exportacin de pescado dorado, pargo,
cherna, cola de langosta y atn cola amarilla. En el 2011, exportaron ms de un milln de
libras, aumentando sus exportaciones un 50%.
FEDECOVERA: Se dedica a la produccin y exportacin de productos orgnicos como
cardamomo, pimienta gorda, t negro, aceites esenciales y caf orgnico y tipo Cobn. En el
ltimo ao, FEDECOVERA logr un crecimiento del 43% en sus exportaciones, con mercados
como Europa, Norteamrica, Medio Oriente y Asia del Este.
Exportador Sector Manufacturas
Empresas exportadoras del sector industrial como artesanas, muebles y productos forestales,
alimentos y bebidas, plsticos, cosmticos, entre otros, que utilicen insumos nacionales en su
produccin, adems de cumplir con altos estndares internacionales de calidad.
Nominados
Cementos Progreso, S.A.: Han desarrollado diferentes productos que responden a las
necesidades y demandas de sus clientes, utilizando la cal como un reactivo qumico. Como
proveedores de cal en la regin, tienen el 100% de ingenios en El Salvador, 45% en Costa Rica
y en Nicaragua el 40%. Trinidad y Tobago, Mxico, Venezuela. En el ltimo ao se ha
incrementado sus exportaciones en un 33.5%. Su planta de produccin San Miguel se encuentra
ubicada en Sanarate El Progreso, a 52 Km de la Ciudad de Guatemala.
ENLASA: Empresa Guatemalteca dedicada a la formulacin, distribucin y asistencia
tcnica de fertilizantes e insumos agropecuarios innovadores. Cubren el mercado regional
mesoamericano (Sur de Mxico, Guatemala, Belice, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa
Rica, y Panam) y actualmente estn ampliando su presencia a otros pases como Chile,
Ecuador, Per, Colombia, Mxico y Brasil. En el ltimo ao han obtenido un crecimiento de
43% en sus exportaciones.
Industrias Alimenticias KERN S: Empresa fabricante de alimentos procesados y bebidas no
carbonatadas. Costa Rica, Estados Unidos, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Panam, Jamaica
y parte del Caribe son algunos de los mercados que han cubierto incrementando en un 45% sus
exportaciones. La variedad en sus productos le ha permitido diferenciarse en el mercado.
Exportador Sector de Servicios
Empresas proveedoras de software, servicios de call centers & BPO, turismo sostenible,
laboratorios y turismo de salud y bienestar, que se han destacado por su innovacin, excelencia
en el servicio y aplicacin de tecnologa, que se dirigen a empresas o personas nacionales y
extranjeras.
Nominados
Allied Global: Con ms de 2 mil trabajadores, ofrece servicios de atencin al cliente,
soporte tcnico y ventas a mercados como Estados Unidos, Mxico y Canad. En 2010,
iniciaron operaciones en Virgina y en 2012 en Johnston Pensilvania, Honduras y en Toronto,
Canad. Han implementado un programa de capacitacin de ingls previo a la contratacin del
recurso humano, sin costo y sin compromiso de quedarse en la empresa.
ICON AMERICAS: Desarrollo de software y soporte de aplicaciones con la visin de ser
una empresa lder en soluciones tecnolgicas. Hoy en da realizan negocios en Centroamrica,
Panam, El Caribe, Per, Venezuela, Mxico, Espaa y Suecia, lo que les ha permitido un
crecimiento de ms del 50% en sus exportaciones durante el ltimo ao.
Tpp Marketing: Brinda servicios de eConsulting, SEO (Search Engine Optimization),
mercadeo viral y redes sociales, desarrollo de sitios web y aplicaciones, eAdvertising.
Actualmente exportan hacia los mercados de Estados Unidos donde reflejan un crecimiento del
50%, Centroamrica con un 100% y Europa.
Encadenamiento Rural
Dirigida a pequeos productores, PyMes, grupos gestores, cooperativas, asociaciones rurales,
que estn participando en un encadenamiento, impulsando as la competitividad de la actividad
exportadora en su comunidad.
Nominados
Asociacin Chajulense: Encadenamiento empresarial de produccin y comercializacin de
caf, ubicado en Cantn Ilon, San Gaspar Chajul, El Quich. Este cubre a un total de 50
comunidades en los municipios de Nebaj, Chajul y Cotzal. Con un total de socios 1,516 de los
cuales 88 son mujeres y 1,428 son hombres, en 2011 logr generar exportaciones y facilitar
negocios comerciales por ms de US$2,500,000.00 de sus organizaciones socias a sus clientes
en Estados Unidos y Alemania principalmente.
Cooperativa Integral Agrcola EL SEMBRADOR R.I. -CINASEM-:Encadenamiento
empresarial ubicado en la Aldea Chola, San Miguel Uspantan, El Quich, dedicado a la
produccin y comercializacin de ejote francs, arveja en grano y radiccho bajo la marca Utz-
Utz. Cuentan con 551 beneficiarios y durante el ltimo ao, alcanz ventas de ms de US$1,
600,000.00.
Cooperativa Agrcola Cafetalera y de Servicios Varios Nahual R.L.:Ubicada en el Casero Pasac,
Aldea Xejuyup, Nahual, Solol y con casi 50 aos de haber iniciado operaciones, se dedica a
la produccin de caf orgnico y caf tostado con el sello de Caf Femenino para exportacin.
Nmero de beneficiarios 246 (155 hombres y 69 mujeres). Sus productos se comercializan
actualmente al mercado a Estados Unidos y Canad, representando una venta anual por
$899,300.00.
PYME Exportadora
Dirigida a pequeas y medianas empresas de cualquier sector y ubicacin geogrfica,
calificadas como PyMe, de acuerdo al rango establecido por el Ministerio de Economa, que
tengan iniciativas o proyectos con resultados reales de exportacin, con innovacin y
creatividad.
Nominados
BDG, S.A.: Empresa de capital guatemalteco, fundada en el ao 2002, que brinda servicios
como consultora de proyectos, desarrollo de software a la medida, outsourcing y soporte.
Actualmente, exportan El Salvador, Costa Rica y Panam con un crecimiento del 31%
comparado con el ao anterior.
Cooperativa Carmelita Responsabilidad Limitada: Ubicada en Petn, est dedica a la produccin
de Xate Certificado FSC, de las especies xate hembra, xate macho o jade y xate cola de
pescado. Sus productos se exportan a Estados Unidos, Repblica Dominicana y Holanda,
logrando un crecimiento cerca del 40% en sus exportaciones.
Industria de Aceites y Grasas Suprema, S.A.: Dedicada a la produccin de oleina de palma a
granel, aceite empacado marca Costeo, manteca empacada marca Costea y esterina de palma
a granel. Actualmente exportan sus productos a El Salvador y Nicaragua. En el ltimo ao, sus
exportaciones crecieron en un 22%.
Exportador del Ao
El mayor reconocimiento a la productividad de grandes, medianas o pequeas empresas de
productos no tradicionales, que haya logrado diversificar sus productos, mejorar la calidad,
innovacin, as como brindar oportunidades de desarrollo y empleo. El exportador del ao, ser
elegido dentro de cuatro categoras del Sector Exportador.
La entrega de los galardones se har el jueves 4 de octubre en el Centro de Convenciones del
Hotel Westin Camino Real, a partir de las 18 horas. En dicho evento, los empresarios
seleccionados recibirn la prestigiosa estatuilla, que representa las manos guatemaltecas
trabajadoras, y la cual ser un incentivo para los galardonados y sus colaboradores para
continuar haciendo de Guatemala un pas exportador.


Casos de Empresas Exitosas
142Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S.
A.Mahler, S. A.
El Recurso Humano: como fuente de ventaja competitiva
Tanto el Licenciado Julio Carrin como Junta Directiva estn convencidos de que el xitode Malher
se debe a
la Gran Familia Malher
, la competitividad como equipo - elactivo ms preciado, cuidando siempre hasta el mnimo
detalle. Desde sus inicios comoempresa familiar, se haba puesto nfasis en desarrollar el recurso
humano y motivarloa trabajar en equipo como una gran familia dedicada a ser los mejores a travs
de lasatisfaccin de los clientes. En Malher, existe una cultura organizacional enfocada enlos
pequeos detalles. Cada puesto es tan importante como cualquier otro ya que eltrabajo de todos
es necesario para crear productos de alta calidad. Esto se ve reflejadoen detalles como el
uniforme, ya que todos los empleados desde gerentes y todos losequipos de trabajo divididos en
reas funcionales (comercializacin, recursos humanos,logstica, produccin, finanzas, informtica
y exportaciones), utilizan un uniforme detrabajo.Desde el proceso de reclutamiento y seleccin del
personal, la empresa se esfuerzaen contratar colaboradores que compartieran los valores de la
compaa y pudieranformar parte de una cultura orientada a la excelencia, al cuidado de los
detalles y a lasatisfaccin de los clientes. De hecho, muchos empleados que tienen la edad para
jubilarse permanecen en la empresa como agentes multiplicadores de la
culturaorganizacional.Una vez que los colaboradores forman parte de la empresa, Malher se
esfuerza porofrecerles no solo salarios competitivos, sino tambin servicios mdicos,
programaspermanentes de capacitacin, una despensa para la compra de alimentos y un
paquetede beneficios integral. Un elemento muy importante del programa de
desarrolloprofesional corresponde a los planes de asensos. En los ltimos aos,
aproximadamenteentre un 40% y un 50% de los puestos claves han sido ocupados por miembros
de laorganizacin que haban sido promovidos por su capacidad y su excelencia en el
trabajo.Adicionalmente, la empresa cuenta con una Asociacin Solidarista de EmpleadosMalher
(ASEM) creada en 1,992, de la mano con el departamento de recursos humanos,trabajan para
mejorar la calidad de vida de los colaboradores y fortalecer las relacionesde armona entre los
empleados y la empresa. Esta Asociacin que agrupa a ms del99% de los colaboradores, ofrece a
sus miembros oportunidades de ahorro conparticipacin 1:1 por parte de la empresa, prstamos
rpidos y en condiciones muy


El Potencial Competitivo de Guatemala
143Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S.
A.Mahler, S. A.
competitivas, facilidades para la compra de electrodomsticos y un sistema de becaspara los hijos
de los empleados que demuestran su calidad como estudiantes pero quetienen limitaciones
econmicas. Solo durante el ao 2005, estaba planeado ofrecer 99becas de estudio.En sus 48 aos
de operaciones, Malher ha logrado alcanzar una posicin de liderazgo,no solo a nivel de
Guatemala que representa ms de un 70% de sus ventas, sinotambin en otros nueve pases en
donde exporta sus productos.
Perspectivas a Futuro
El xito de Malher y su contribucin al desarrollo econmico y social de Guatemala sehaba
convertido en un compromiso de cada uno de sus ms de 10,000colaboradorespor alcanzar la
excelencia. A la luz del xito alcanzado y los planes a futuro, el Sr. Carrinse preguntaba si el
incursionar en otros mercados sera una buena decisin en esemomento.Esta decisin significaba
incursionar en mercados nuevos con mucho potencial, sinembargo, tambin implicaba una
inversin importante, conocimiento del cliente metay riesgos que deban analizarse. Todos estos
elementos deban valorarse a la luz de lamisin de la empresa que comprenda cuatro elementos
muy importantes: desarrollaral personal a nivel laboral y familiar, mantener el liderazgo de las
marcas, los productosy los servicios, aumentar el valor corporativo de la compaa y trabajar
ntegramentepara construir una Guatemala mejor.En Malher se sienten orgullosos de su pasado,
de su presente y de su contribucinal desarrollo econmico y social del pas, as como tambin
esperan muy optimistas elfuturo y se preparan con esfuerzo y voluntad a seguir satisfaciendo a
tantas familiasguatemaltecas que gustan de sus productos y bajo el slogan Somos una
familiaGuatemalteca con miras a servir al mundo.


Casos de Empresas Exitosas
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A.Mahler, S. A.



El Potencial Competitivo de Guatemala
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A.Mahler, S. A.

Nota de aprendizaje 10: Malher, S.A.
Resumen del Caso
El caso se trata de una empresa de manufactura dedicada a la produccin y comer-cializacin de
productos alimenticios, fciles de preparar y accesibles en todos losniveles socioeconmicos.
Adems, de su cobertura del territorio guatemalteco,Malher comercializa sus productos en nueve
pases incluyendo Centroamrica, elCaribe, Mxico, Venezuela y Estados Unidos.A pesar de que la
mayora de las empresas competidoras comparten con Malhersu capacidad de produccin,
innovacin, tecnologa y redes de distribucin, Malhermantiene un liderazgo competitivo basado
en la diferenciacin de sus marcas, unmercadeo dinmico y un equipo humano comprometido con
la excelencia.
Actores del caso:
El protagonista del caso es el Sr. Julio Carrin, gerente decomercializacin de Malher. El Sr. Carrin
es una persona muy dinmica y empren-dedora que siempre est buscando nuevas formas de
conocer y exceder lasexpectativas de sus clientes.Hay otros actores que juegan un papel
importante en el caso:

Tanto el Sr. Julio Carrin como Junta Directiva Malher se enfocan en laconsolidacin de la
estrategia actual (rentabilidad, consistencia en las operacionesy calidad) y la expansin de Malher
hacia otros mercados.

La gran familia Malher: formada por todos los colaboradores que son los quefinalmente hacen
posible la creacin de productos de alta calidad y elposicionamiento competitivo con que Malher
cuenta actualmente.
reas de Discusin
Existen cuatro reas principales de discusin: a) el concepto de liderazgo por diferen-ciacin; b) la
expansin a otros mercados internacionales; c) el mercadeo como fuentede ventaja competitiva y
d) la importancia del recurso humano y la cultura organizacional.
Teora Relevante
Con base en el marco terico se puede sealar la siguiente herramienta como la msimportante
para el anlisis de este caso:

Competitividad de las empresas: Liderazgo por diferenciacin.



Casos de Empresas Exitosas
146Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S.
A.Mahler, S. A.
Objetivos de Enseanza
1. Entender el concepto de liderazgo por diferenciacin y reconocer como la empresalogra
posicionar sus productos como diferentes y con base en esto logra aumentarsu participacin de
mercado.2. Entender la relacin entre competitividad y el desarrollo del recurso humano y
elfortalecimiento de la cultura organizacional.3. Reconocer la oportunidad que tienen las
empresas de utilizar las herramientas demercadeo para posicionar sus productos en el mercado
local e internacional.4. Aplicar herramientas de competitividad como el modelo de liderazgo
pordiferenciacin.
Posibles Audiencias
El caso se puede utilizar con:

Estudiantes avanzados de secundaria.

Estudiantes universitarios y de postgrado en administracin de empresas, economa,ingeniera
industrial y tecnologa de alimentos.

Empresarios y empleados tanto del sector privado como pblico, que participencomo estudiantes
en seminarios sobre competitividad.

Miembros de organizaciones gremiales relacionadas con manufactura.
Proceso Pedaggico: Qu ensear y cmo ensearlo?
A. Preguntas de preparacin antes de la clase

En qu se basa la forma de competir de Malher? Qu tipo de liderazgo ejerce
(costos,diferenciacin o enfoque) y cules son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

Cmo se puede explicar el liderazgo de Malher frente a competidores de clasemundial como
Kraft Foods y Unilever? Qu elementos de la estrategia y la culturade Malher son ms difciles de
copiar por sus competidores?

Qu opina sobre la propuesta planteada de introducir los productos Malher en otrosmercados?
Cules son los factores a favor y en contra que el Sr. Carrin debe tomaren cuenta?
B. Apertura de la Clase
Se recomienda comenzar la clase comentando sobre el sector de manufactura enGuatemala. A
continuacin se presenta una breve resea del sector de acuerdo coninformacin suministrada
por Invest in Guatemala y AGEXPRONT.
El sector de manufactura en Guatemala
La industria manufacturera de Guatemala est conformada por 18 distintos subsectores,entre los
cuales destacan por sus volmenes de exportacin los productos qumicos,materiales de
construccin, plsticos, cosmticos, alimentos y bebidas. La mayor partede las empresas estn
localizadas en la ciudad capital, aunque existen algunas otrasubicadas en los departamentos de
Escuintla, Zacapa y Quetzaltenango. El sector genera


El Potencial Competitivo de Guatemala
147Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Caso 10Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S. A.Mahler, S.
A.Mahler, S. A.
unos 50,000 empleos directos y constituye alrededor del 31% de las exportacionestotales del
pas.Las exportaciones totales de productos manufacturados aumentaron de US$ 487millones en
1994, a un total de US$ 1,564 millones en el ao 2004, reflejando una tasade crecimiento del
12.37% anual. En el ao 2004 en particular, se exportaron aCentroamrica unos US$ 995.5
millones (63.66% de las exportaciones) y US$ 568.3millones se enviaron al resto del mundo
(36.34% del total exportado).La posicin de Guatemala como pas exportador a nivel mundial es la
No. 92. Sinembargo; en algunos rubros especficos de productos manufacturados (como sillas
deplstico, preparaciones de sopas, abonos, etc.; Guatemala ocupa una posicin deliderazgo
sobretodo a nivel del continente americano.El clima de negocios del sector est caracterizado por
una falta de aprovechamientode la capacidad instalada de produccin, una recuperacin paulatina
del mercadocentroamericano, la necesidad de desarrollar productos de mayor valor agregado y
laoportunidad de incursionar en nuevos mercados como Europa y los pases asiticos.
El sector alimenticio
En particular, el sector de alimentos representa ms del 20% de la produccin anualde Guatemala
(especficamente alcanz un nivel del 22.7% en el ao 2003). Como unejemplo especfico, el
subsector de preparaciones para sopas tuvo una participacin del7% del total de productos
exportados (se exportaron US$ 70,518,903 entre enero 2003y junio 2004). Los principales destinos
de exportacin fueron: Centroamrica, Mxicoy Estados Unidos.En cuanto al clima de negocios, es
necesario fortalecer los factores bsicos y crearfactores que apoyen al sector como: energa,
infraestructura de transportes, eliminacinde procesos burocrticos para la creacin y
fortalecimiento de las empresas existentes,fortalecimiento de las condiciones laborales, aumento
de la capacidad del recursohumano por medio de capacitacin, etc.