Sie sind auf Seite 1von 13

Sugerencias para realizar un seguimiento

de la eficacia
En marketing, desea saber lo que funciona y lo que no para que pueda hacer ms de lo
primero y menos de lo segundo. Al realizar el seguimiento de las respuestas obtenidas de
una campaa de marketing y entender lo que ha generado estas respuestas, puede identificar
qu tcticas han tenido xito y cules no. El seguimiento le permite lograr un alto
rendimiento de sus inversiones de marketing.
Qu desea hacer?
Determinar sobre qu necesita realizar el seguimiento
Configurar el mecanismo de seguimiento
Realizar el seguimiento de las respuestas de la campaa
Evaluar la campaa
Prepararse para la prxima campaa de marketing
Determinar sobre qu necesita realizar el seguimiento
Antes de iniciar una campaa de marketing, considere cuidadosamente sobre qu
informacin es importante realizar un seguimiento y a quin desea seleccionar. Por
ejemplo, si ya sabe cules de sus clientes son hombres y cules mujeres, es posible que
desee enviar distintas promociones a cada sexo. Si no lo sabe, sta puede ser la informacin
sobre la que desea realizar un seguimiento esta vez, para que pueda seleccionar mejor en
sus campaas futuras.
Qu necesita saber antes de empezar?
La informacin que rene sobre los clientes es la base para un esfuerzo de marketing eficaz.
Cuando recopila caractersticas personales de los clientes y organiza a los clientes en
grupos que comparten caractersticas, es posible ver patrones en sus respuestas que se basan
en sus caractersticas comunes.
Cuando vincula respuestas de clientes con caractersticas significativas que influyen en su
decisin de respuesta, desarrolla un gran almacn de conocimientos que le permite dar un
mejor servicio a sus clientes y mejorar el xito de esfuerzos de marketing posteriores.
Aqu se muestran algunos ejemplos de las caractersticas de las que puede realizar un
seguimiento y de lo que puede aprender de ellas:
Clientes repetitivos Si identifica a los clientes repetitivos, puede ponerse en
contacto con ellos para determinar por qu siguen viniendo o para darles
informacin sobre ventas y ofertas especiales.
Clientes poco frecuentes Si hace tiempo que no sabe nada de algunos clientes,
puede ofrecerles un descuento u otro incentivo para sus negocios repetitivos.
Tambin puede ponerse en contacto con ellos para saber cmo animarles a que
vuelvan.
Ubicacin de clientes Si sabe dnde viven, puede ofrecer a los clientes productos
o servicios locales especficos que les sirvan para su clima o ubicacin.
Sexo de los clientes Si conoce el sexo de los clientes, puede proporcionar
informacin sobre los productos o servicios que son importantes slo para mujeres
o slo para hombres.
Edad de los clientes Si conoce la edad de los clientes, puede ofrecer productos o
servicios seleccionados para una etapa de la vida (como estrategias de planes de
jubilacin para los que tienen 20 aos y para los que tiene 50).
Historial de compra Si conoce los historiales de compra de los clientes que han
respondido a un correo y su objetivo es ampliar la base de clientes, puede adquirir
una lista de distribucin de correo de personas que han comprado los mismos
productos y enviarles un mensaje de correo similar.
Preferencia de respuestas Al utilizar las respuestas de los destinatarios, puede
seleccionar cada destinatario con un seguimiento diferente que se adapte a la
respuesta del cliente. Algunos clientes pueden responder por telfono, otros con una
visita y otros por correo electrnico. Cada uno de stos ejemplos sugiere que debe
hacer coincidir las preferencias de los clientes con un planteamiento de seguimiento
distinto.
Cmo lo est haciendo?
Mientras rene informacin sobre sus clientes, tambin desea realizar el seguimiento de
cmo estn funcionando sus esfuerzos de marketing. Debe decidir cules de las numerosas
variables desea probar y cmo puede medir este impacto. Por ejemplo, si utiliza un
formulario de postal, es posible que desee probar ms de un diseo u oferta y realizar el
seguimiento del ndice de xito de cada uno. Entre otra informacin cuyo seguimiento
puede ser valioso se incluye:
ndice de respuesta De todos los clientes con los que se ha puesto en contacto,
cuntos han respondido?
Respuesta incentivada Si ha proporcionado diversas ofertas para animar a los
clientes a que respondan, puede realizar el seguimiento de los incentivos que han
proporcionado el mayor ndice de respuestas.
Mtodo de contacto Si proporciona a los clientes diferentes modos de respuesta,
por ejemplo, mediante una postal, llamada de telfono, mensaje de correo
electrnico, visita personal, catlogo o sitio Web, puede realizar el seguimiento de
las respuestas que ha recibido para cada uno. Si utiliza mtodos diferentes para
ponerse en contacto con sus clientes, puede realizar el seguimiento para ver cul ha
sido el que ms xito ha tenido en provocar una respuesta.
Aislar las variables
Asegrese de que se asla las variables o los anlisis posteriores pueden resultar difciles.
Por ejemplo, si usa dos diseos de postal diferentes y cada diseo promociona una oferta
distinta, es posible que resulte difcil realizar el seguimiento de si una postal recibe un
ndice de respuestas superior por el diseo o por la oferta.
Volver al principio
Configurar el mecanismo de seguimiento
Determine cmo recopilar mejor la informacin que necesita para evaluar la eficacia de la
campaa. Si el negocio tiene varias lneas telefnicas y utiliza diseos u ofertas diferentes
para un formulario de postal, puede proporcionar un nmero de telfono, una direccin
URL o un cdigo de oferta distintos para medir la respuesta de cada diseo.
Si ofrece vales de regalo, es posible que desee agregar nmeros de seguimiento nicos. Si
ofrece cupones y desea saber quin los canjea y por qu, debe agregar un cdigo de cupn
distinto para cada cupn.
Al agregar un cdigo a un vale de regalo, puede asociar un elemento del inventario con el
vale de regalo y realizar el seguimiento de dicho elemento. Si ofrece cupones, agregar un
cdigo nico a cada cupn puede impedir que los clientes compartan copias de cupones.
Agregar cdigos nicos para invitaciones a eventos no suele ser muy til. Slo necesita
realizar el seguimiento de los nombres de los clientes. Para obtener ms informacin, vea
Agregar nmeros de seguimiento a los vales o cupones de regalo.
Volver al principio
Realizar el seguimiento de las respuestas de la campaa
Ha realizado su campaa. Ya es hora de hacer el seguimiento de las respuestas. Documente
sus resultados para ver qu variables funcionan y cules desea mejorar en la siguiente fase
de la campaa o en campaas posteriores.
Existen dos mtodos bsicos para realizar el seguimiento de una campaa de marketing. Ya
reciba las respuestas de los clientes en lnea, mediante correo electrnico, por telfono o
cara a cara, puede realizar su seguimiento en una de estas dos formas:
En una lista impresa que guarda cerca del telfono, la bandeja de entrada de correo
electrnico o la ventanilla donde interacta con los clientes. Si proporciona un
nmero de telfono diferente con cada uno de los diseos de postal, puede imprimir
una lista de destinatarios nica para cada nmero de telfono de modo que tiene la
lista de destinatarios correcta preparada para cuando responda a cada lnea
telefnica.
En un programa, como una hoja de clculo Microsoft Office Excel u orgenes de
datos que puede crear en Microsoft Office Publisher, o en un programa de control
de relaciones de clientes ms sofisticado, como 2007 Microsoft Office System con
Business Contact Manager.
Publisher proporciona herramientas para ambos mtodos.
Imprimir una lista de destinatarios
Para realizar el seguimiento de las respuestas de sus campaas en papel, imprima una lista
de destinatarios y tngala cerca cuando respondan los destinatarios. El uso de listas
impresas facilita la captura de la informacin, pero resulta ms difcil ordenar, filtrar y
analizar la informacin.
Incluso si prev enviar su publicacin por correo postal, puede imprimir una lista de
destinatarios mediante los paneles de tareas Combinacin de correspondencia o
Combinacin de correo electrnico. Para abrir el panel de tareas en una publicacin
nueva o existente, en el men Herramientas, elija Envos por correo y catlogos y, a
continuacin, haga clic en Combinacin de correspondencia o Combinacin de correo
electrnico. Para obtener ms informacin sobre el uso de una combinacin de correo
electrnico, vea Crear una combinacin de correo electrnico y Crear una combinacin de
correo electrnico.
1. En el panel de tareas Combinacin de correspondencia en el Paso 3: Seleccionar
resultado de la combinacin de correo electrnico, en Realizar seguimiento de
este correo, haga clic en Imprimir lista de destinatarios.
2. En el cuadro de dilogo Imprimir lista, en Seleccionar columnas, seleccione los
nombres de los campos que desea incluir en la lista de seguimiento. Si desea incluir
igualmente notas sobre los contactos de clientes, active la casilla de verificacin
Incluir una columna 'Notas' en blanco.
3. En Seleccionar registros, haga clic en uno de estos procedimientos:
Utilizar slo registros incluidos para imprimir una lista que utiliza slo los
destinatarios de su correo cuando enva un mensaje a un subconjunto de su
lista de destinatarios.
Utilizar todos para imprimir una lista con todos los registros de la lista de
destinatarios.
4. Seleccione otras opciones de formato y siga uno de estos procedimientos:
Para imprimir la lista sin ms formato, haga clic en Imprimir.
Los encabezados de columna aparecen en la parte superior de cada pgina impresa de la
lista.
Para abrir la lista como una nueva publicacin a la que puede seguir dando formato,
haga clic en Exportar a publicacin.

Realizar el seguimiento en lnea
Si ya tiene un origen de datos de clientes, puede utilizarlo para realizar el seguimiento de
las respuestas de su campaa de marketing. Ya cree una lista de destinatarios en Publisher,
Excel, Microsoft Office Access o un programa de control de clientes como Business
Contact Manager, debe asegurarse de que la lista de destinatarios est abierta cuando
responda cada cliente y buscar luego el registro correspondiente para que pueda capturar la
informacin que desea de forma eficaz.
En una campaa sencilla, por ejemplo, es posible que desee agregar una columna que
recopile las respuestas de los clientes (s y no), una columna para la fecha en la que recibe
la respuesta, una columna que detalla el paso siguiente (como "llamada de seguimiento" o
"incluir en el siguiente envo por correo") y una columna para el producto o servicio que
solicit el cliente. Si enva varios diseos u ofertas de postal, haga igualmente el
seguimiento del diseo o la oferta a la que responde cada cliente.
Una base de datos tambin facilita el trabajo con datos cuando llega el momento de
analizarlos. Por ejemplo, puede ordenar fcilmente los datos segn una de las
caractersticas que captura y eliminar los destinatarios con caractersticas que no sean
relevantes.
Realizar el seguimiento con Business Contact Manager
2007 Microsoft Office System con Business Contact Manager es un complemento que est
diseado para ayudar a los propietarios de pequeas empresas, personal de venta y
empleados a administrar sus contactos profesionales y oportunidades de venta de un modo
eficaz. Puede usar Business Contact Manager para realizar el seguimiento de los materiales
de marketing enviados, las respuestas que recibe y los costos asociados a cada campaa de
promocin una vez completada una combinacin de correo electrnico con Publisher. Para
obtener ms informacin sobre cmo descargarlo y utilizarlo, vea las pginas Web de
Business Contact Manager.
Con Business Contact Manager instalado, abra Business Contact Manager directamente
desde Publisher:
En el panel de tareas Combinacin de correspondencia en el Paso 3: Seleccionar
resultado de la combinacin de correo electrnico, en Realizar seguimiento de
este correo, haga clic en Realizar seguimiento con Business Contact Manager.
El formulario de la campaa de marketing se abre en Office Outlook 2007 con Business
Contact Manager.
Para obtener ms informacin sobre cmo trabajar con Office Outlook 2007 con Business
Contact Manager, vea la Ayuda de Business Contact Manager o la ayuda de Microsoft
Office Online sobre cmo realizar el seguimiento de los datos de los clientes en Outlook.
Volver al principio
Evaluar la campaa
Analice los resultados basndose en los objetivos de la campaa. Por ejemplo, desea un
aumento de los nuevos clientes o ms negocio con los clientes existentes? Si los clientes
responden a una oferta entre varias, qu es lo que ha tenido xito en la oferta en
combinacin con las caractersticas personales de los clientes?
Si ha utilizado ms de un diseo u oferta en una formulario de postal, han respondido los
destinatarios a un diseo o a una oferta ms favorablemente que a los dems?
Aplique lo que ha aprendido del seguimiento para mejorar sus campaas de marketing
ahora y en el futuro. Este paso supone la culminacin de los esfuerzos de seguimiento para
mejorar el rendimiento de la inversin.
Volver al principio
Prepararse para la prxima campaa de marketing
Realizar el seguimiento de las respuestas de una campaa de marketing ayuda a mejorar la
siguiente. Desea mantener lo que ha funcionado y cambiar lo que no. La lista de
destinatarios es uno de los recursos que va a mantener, afinar y reutilizar. Publisher ofrece
dos maneras de crear una lista de destinatarios sin tener que empezar de nuevo cada vez.
Guardar un mtodo abreviado a una lista de destinatarios
Puede evitar un trabajo innecesario guardando un mtodo abreviado a una lista de
destinatarios que cre con una combinacin de correo electrnico. Cuando utiliza la lista en
una combinacin de correo electrnico posterior, puede conectarse a ella como lista
existente. Si la lista est compuesta por varios orgenes de datos, cualquier cambio que
realice en los registros de los orgenes de datos originales se refleja en la lista de
destinatarios la siguiente vez que la abra. De este modo, contina agregando informacin a
la ya recopilada sobre estos destinatarios.
1. En el panel de tareas Combinacin de correspondencia en el Paso 3: Seleccionar
resultado de la combinacin de correo electrnico, en Realizar seguimiento de
este correo, haga clic en Guardar un acceso directo en una lista de
destinatarios.
2. En el cuadro de dilogo Guardar archivo, escriba un nombre para la lista de
direcciones en el cuadro Nombre de archivo.
De forma predeterminada, la lista de direcciones se guarda en la carpeta Mis archivos de
origen de datos. Conviene mantener la lista de direcciones aqu porque es la carpeta
predeterminada en la que Publisher busca los archivos de origen de datos.
3. Haga clic en Guardar.
Exportar la lista de destinatarios a un nuevo archivo.
Cuando desea combinar varios orgenes de datos en un nuevo archivo, puede guardar una
lista de destinatarios como lista nica para utilizarla en una combinacin de correo
electrnico futura. Esta lista nica no est vinculada a ningn origen de datos original, por
lo que cualquier informacin nueva que agregue o los cambios que haga slo se aplican a
esta lista. Puede utilizar esta lista de destinatarios en futuras combinaciones de
correspondencia y como archivo para importar a un programa de control de relaciones de
clientes.
1. En el panel de tareas Combinacin de correspondencia en el Paso 3: Seleccionar
resultado de la combinacin de correo electrnico, en Realizar seguimiento de
este correo, haga clic en Exportar lista de destinatarios a un nuevo archivo.
2. En el cuadro de dilogo Guardar como, escriba un nombre para la lista de
direcciones en el cuadro Nombre de archivo.
De forma predeterminada, la lista de direcciones se guarda en la carpeta Mis archivos de
origen de datos. Conviene mantener la lista de direcciones aqu porque es la carpeta
predeterminada en la que Publisher busca los archivos de origen de datos.
3. Haga clic en uno de estos procedimientos:
Para guardar una lista utilizando slo los destinatarios de correo, haga clic
en Slo lo incluido.
Para incluir todos los registros de la lista, ya formen parte o no de la
combinacin de correo electrnico, haga clic en Todos los registros.
4. Haga clic en Guardar.
Artculos
Categora: Expertos gestin empresarial
Qu hacer para ser ms eficaz?


Ratio: / 6
Malo Bueno
Fecha de publicacin
Escrito por Pablo Maella
inShare160
Las variables de la eficacia individual: En un partido de ftbol el equipo ms eficaz es el
que gana. No el que juega mejor, ni el que corre ms, ni el que ms suda la camiseta. La
eficacia tiene que ver ms con conseguir los resultados que con los esfuerzos, capacidades
y medios puestos para lograrlos. Un vendedor eficaz es el que vende, no el que trata de
hacer todo lo posible para lograrlo, y es ms eficaz en la medida que vende ms.
Pero cules son las variables de la eficacia? Seis son los factores principales que configuran
la eficacia individual, y que hemos representado abajo en forma de casa: capacidad,
automotivacin, autogestin, suerte, simplificacin y responsabilidad.

Capacidad es que la persona tenga los conocimientos, habilidades y actitudes necesarios para
realizar sus tareas y alcanzar sus objetivos, es decir, que sepa hacer su trabajo. Todas las
personas poseemos una serie de capacidades, pero para ser eficaces en el trabajo tenemos que
tener las adecuadas para el puesto que desempeamos. Si somos dibujantes, tendremos que
saber dibujar bien para poder ser eficaces, y si somos escultores, tendremos que ser hbiles
con las manos y, sin embargo, no ser relevante en este caso si somos capaces de chutar tanto
con la izquierda como con la derecha. Cuanto ms capacitados estemos para acometer
nuestras funciones -siendo el resto de las variables de la eficacia iguales-, ms eficaces
seremos. A ms capacidad ms eficacia.
Automotivacin es que la persona est dispuesta a poner el esfuerzo necesario para lograr
resultados positivos, es decir, que quiera hacer su trabajo. Si no estamos motivados, no
pondremos el esfuerzo necesario para alcanzar nuestros objetivos y, por lo tanto, difcilmente
los conseguiremos. La automotivacin la podemos definir como la disposicin a poner un
mayor esfuerzo para tratar de conseguir una meta. Si estamos dispuestos a esforzarnos ms
en rebajar nuestra marca de los 1.500 metros, y lo hacemos, implica que estamos motivados
por esa meta. La conducta visible de la motivacin es el esfuerzo. Si alguien est realmente
motivado se percibe en que se esfuerza ms.
Por autogestin se entiende la capacidad de decidir y obrar de una persona en su trabajo, de
acuerdo con sus criterios. Para favorecer la autogestin, la empresa debe facilitar al
colaborador participar en los aspectos relativos a su trabajo, darle autonoma, poner a su
disposicin los medios materiales y la informacin necesaria, clarificarle sus objetivos..., es
decir, propiciar que la persona pueda, en el sentido de que le sea facilitado, aplicar sus
capacidades y automotivacin.
Hay tres condiciones necesarias que la empresa debe realizar para que se pueda dar la
autogestin: la primera es que le clarifiquen las tareas y objetivos al empleado, es decir, lo
que se espera de l promoviendo la participacin; la segunda es que se le faciliten los recursos
mnimos necesarios para alcanzarlos; y la tercera y ltima es que tenga autonoma para actuar
y tratar de conseguir los objetivos
Estos tres elementos capacidad (saber), automotivacin (querer), autogestin (poder)- van
estrechamente ligados. Si falla uno de ellos difcilmente podremos ser eficaces. Si un
profesional no tiene las capacidades para hacer su trabajo, por muy automotivado que est,
no ser eficaz. Del mismo modo, una persona muy capacitada, pero no automotivada, no
conseguir los mejores resultados. Finalmente, una empresa que no favorezca la autogestin
dificultar que el profesional aplique sus capacidades y motivacin, y por tanto, impedir su
rendimiento.
La simplificacin es hacer las tareas de la manera ms sencilla posible. Aunque lo simple sea
ms eficaz, porque nos hace invertir menos recursos, lo cierto es vivimos en un mundo laboral
complejo. Por qu esa paradoja? Cuando se fund la primera lnea de ferrocarril en Espaa
-Barcelona/Matar, en 1848-, el trayecto duraba 30 minutos. Hoy en da, tras ms de 60 aos
de evolucin, el trayecto dura 50 minutos! Esta situacin nos acerca a una de las razones
que explican la complejidad en la que vivimos: la evolucin natural de las cosas es hacia su
complejidad. Se evoluciona hacia lo complejo no hacia lo simple.
La simplicidad no es natural: has de buscarla para que suceda. En la prctica, las cosas se
vuelven cada vez ms complicadas porque se tiende a aadir ms a lo ya existente, en vez
de eliminar. Las ideas, los procesos, los objetos... acostumbran a evolucionar con el tiempo
hasta llegar a ser ms complejas. De ah la necesidad de buscar la sencillez para ganar en
eficacia.
Por suerte entendemos la repercusin en los resultados que puedan tener aquellos hechos y
situaciones que se dan en la realidad externa a la persona y sobre los que casi no tiene control.
Si el entorno econmico es favorable o no, si la competencia ha sacado un nuevo producto o
ha quebrado, si se ha declarado la guerra, o si ha llovido mucho..., son elementos que pueden
afectar a nuestra eficacia, y nosotros podemos tener que ver muy poco en ello.
Como no la controlamos, nada podremos hacer en el tema de la suerte, aunque s en la gestin
de las consecuencias de la misma. Si se ha producido un ao sin lluvias y vendemos paraguas,
pues mala suerte. Pero si ante esta situacin respondemos quejndonos y sin hacer nada, no
seremos eficaces. Por el contrario, si respondemos tratando de diversificar el negocio o
iniciando exportaciones a pases ms lluviosos, estaremos dando una respuesta eficaz ante la
mala suerte.
Finalmente tenemos el factor responsabilidad, que es el motor de la eficacia en la medida que
nos mueve a asumir los compromisos y deberes derivados del trabajo. La responsabilidad es
la que nos lleva a poner todos los esfuerzos para actuar eficazmente, aunque sepamos que
algunas de las variables del rendimiento no dependen enteramente de nosotros. Nos impulsa
a que nos centremos en aquello que nosotros podemos hacer para conseguir nuestros
objetivos, y a tratar de ser eficaces an cuando hayamos tenido mala suerte.
Los comportamientos de la eficacia
A cada una de las variables del rendimiento que hemos visto, le corresponden unas conductas
que si el profesional aplica le llevarn a ser eficaz. Si centra su actuacin en estos
comportamientos, obtendr resultados positivos en su trabajo. A continuacin, se enumeran
las principales conductas de cada factor.
Responsabilidad:
l Establecerse y asumir objetivos relevantes, retantes y realistas.
l Mostrarse proactivo.
l Poner todo el esfuerzo y tenacidad para conseguir los objetivos.
l No entregarse al victimismo cuando los resultados no son los esperados.
Capacidad:
l Buscar puestos de trabajo acordes a las habilidades de cada uno.
l Desarrollar las capacidades necesarias para el trabajo que sean susceptibles de ser
mejoradas. Este desarrollo requiere dos pasos:
l Conocerse.
l Superarse, que a su vez implica:
l Actuar.
l Retarse y exigirse.
l Aprender de los fracasos.
Automotivacin:
l Tratar de eliminar o minimizar los elementos de desmotivacin que tengamos en nuestro
trabajo.
l Intentar dar el mximo sentido a lo que uno hace.
l Tener una actitud positiva ante los acontecimientos .
l Mostrar ambicin y ganas de retos.
l Poner los esfuerzos necesarios para alcanzar los resultados.
l Tenacidad y perseverancia para realizar aquello que pensamos que tenemos que realizar aun
no estando motivados.
Autogestin:
l Buscar la autogestin en las organizaciones en las que el profesional trabaje, y ms en
concreto:
l Clarificar los objetivos que le estn pidiendo.
l Negociar para tener los recursos necesarios para poderlos alcanzar.
l Buscar un espacio suficiente de automoma y capacidad de decisin.
l Tratar de migrar a trabajos donde se facilite la autogestin.
Suerte:
l Actuar como si la suerte no existiera, siendo al mismo tiempo muy consciente de que existe.
l No quejarse ni lamentarse cuando se tenga mala suerte.
l Gestionar proactivamente las consecuencias ocasionadas por la mala suerte.
Simplificacin:
l Realizar una eleccin explcita por la simplificacin, y actuar en consecuencia.
l Identificar aspectos a simplificar y hacerlo.
l Priorizar y centrarse en lo importante.
l Focalizarse en el presente.
l Aceptar la realidad, y a uno mismo, tal y como es.
La eficacia individual y la eficacia empresarial
Gestionar la eficacia de las personas en las organizaciones tiene ventajas tanto para el
individuo, que ver cmo se multiplican sus posibilidades de progreso profesional debido a
su mayor competencia, como para la organizacin, ya que las empresas que cuenten con
profesionales eficaces, tambin lo sern ellas. Por otro lado, las compaas que no traten de
potenciar la eficacia de sus colaboradores obtendrn unos pobres resultados empresariales.
Las organizaciones que promueven la eficacia de sus colaboradores estn propiciando a su
vez un cambio importante en quin es el responsable de los resultados de la empresa. Basar
la eficacia organizacional en la actuacin individual plantea un giro similar al que en su da
propuso Kennedy para los americanos, cuando dijo que no se trataba de pensar qu es lo que
Amrica poda hacer por los americanos, sino de plantearse qu es lo que los americanos
podan hacer por Amrica. En el tema de la eficacia individual se produce el mismo
planteamiento. No se trata de pensar nicamente en qu es lo que la organizacin puede hacer
para que sus colaboradores sean ms eficaces, sino tambin de pensar en qu es lo que los
colaboradores pueden hacer para que la organizacin sea ms eficaz.
Este planteamiento tiene consecuencias importantes de cara a establecer una cultura de
empresa basada en la responsabilidad individual, donde el individuo que apela a las manidas
excusas de que las causas de sus malos resultados son por cuestiones ajenas a l, deja de tener
credibilidad frente al profesional que, a pesar de las adversidades, ha hecho todo lo posible
para ser eficaz. De cada persona, y slo de cada persona, depende si se quiere ser eficaz, y
de cada Direccin, y slo de cada Direccin de la compaa, depende si se quiere que la
empresa sea eficaz.


Pablo Maella, socio-director Maella & Partners y lecturer IESE Business School.
Artculo de opinin publicado en Executive Excellence n77 ene11