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TEMA 7.2 EL CONTRATO DEFRANQUICIAS

La franquicia es un proceso en el que existe una colaboracin conjunta entre empresas
legales, donde se comercializa productos, servicios y/o tecnologa. En la Franquicia, el
franquiciador ofrece el derecho y la obligacin de administrar un negocio a sus franquiciados,
a cambio los franquiciados pueden hacer uso de:
- El nombre comercial
- Los servicios know - how*(saber, hacer) -
Los mtodos y tcnicas del negocio
- Una prestacin econmica.
Canon de Entrada: Suma que paga el franquiciado por adquirir una franquicia a partir de lo
cual adquiere derechos y cubre ciertos costos.
Franquiciatario: Persona que recibe los elementos que componen un modelo de negocio y
una asistencia continua para iniciarse en una actividad comercial propia. Normalmente, el
franquiciatario aporta inversin y trabajo, a travs de la gestin y explotacin directa del
negocio.
Franquiciador o franquiciante: Persona, fsica o moral, propietaria de una marca, un
producto o un servicio y de un know-how (saber hacer). Ella pone todos
Know-How: Conocimientos que transmite el franquiciador al franquiciatario y a su equipo.
Originariamente, la palabra franquicia, es sinnimo de privilegio. En la Edad Media, en Europa,
existian las denominadas Ciudades con Cartas Francas, garantizaban ciertos privilegios a las
ciudades y/o ciudadanos y tambin surge en virtud de la concesin hecha por la Iglesia
Catlica, a ciertos seores de tierras para que actuaran en su nombre recolectando los
impuestos para la misma. Este Contrato surge, como Franquicia comercial, en los Estados
Unidos de Norteamrica, en el ao 1850 aproximadamente, cuando la compaa SINGER &
CO o Singer Sewing Machine Company , crea una novedosa forma de distribucin y venta,
que continua hasta nuestros das, para sus maquinas de coser, producto base de dicha
empresa. No demos olvidar a la empresa GENERAL MOTORS, que a partir de 1898, adopta
el franchising como estrategia de expansin para su red de distribuidores. Otros, manifiestan
que histricamente, fue en la dcada del treinta que HOWWARD JOHNSON establece la
primera franquicia con una cadena de mas o menos 25 franquiciados y luego a partir de la
dcada del cincuenta aparecen las grandes franquicias.-
Es importante recalcar que la legislacin especfica sobre la materia surge recin en la dcada
del setenta en California.En Amrica Latina, se ha receptado bajo diversas denominaciones,
sin que se hayan concretado norma especfica alguna. En Centroamrica particularmente se
ha legislado sobre el distribuidor en forma tan genrica que el contrato de franquicia puede
considerarse alcanzado por sus disposiciones, ej. Guatemala ley 78/71, Honduras ley 50,
Costa Rica, ap. 21 Cod. De Comercio, etc; En nuestro pais, ya es una realidad, en virtud de la
invasin progresiva de las cadenas de comercializacin de comidas rpidas o FAST FOOD.




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TERMINOLOGIA.-
En el mbito internacional, este modelo de contratacin es conocido por su nombre o
designacin dada en su pas de origen, Estados Unidos de Amrica, mientras que en el
mundo de habla hispana traducido a idioma castellano es "FRANQUICIA", pero
lamentablemente, el significado idiomtico de esta palabra no expresa el concepto y el
contenido del " Contrato de Franchising", en su totalidad. Pero a nuestro humilde entender,
siguiendo a MARTORELL se lo debe denominar "FRANQUICIA COMERCIAL", ya que, es la
terminologa utilizada en los proyectos de legislacin espaola .-

CONCEPTO.
A nvel doctrinario, no existe un consenso sobre su conceptualizacin, siendo en aproximacin
un contrato por el cual, un comerciante (franquiciante), otorga a otro (franquiciado), la licencia,
para que venda productos o servicios de su titularidad. Generalmente, se paga un canon por
este privilegio, mas una regala (royalti) sobre grandes ventas.- Para otros, es un sistema de
distribucin comercial llevado a cabo por empresas independientes y con una organizacin
piramidal basada en una relacin contractual , la que engloba, la transmisin de un know
how, la licencia y usos de una marca, asistencia tcnica y contable bajo control de otorgante y
de conformidad con un mtodo preestablecido por l, en contraprestacin de lo cual se paga
un canon y otras prestaciones adicionales.- Otros entienden, que este contrato, es una forma
de la Concesin (Guyenot), postura a la que se adhiere el Dr. Jose Ignacio Romero para la
comercializacin de un producto , siendo un contrato en virtud del cual, un comerciante otorga
la concesin para la comercializacin de un producto determinado, pero adems, con el
aditamento de la transferencia de los signos distintivos, las tcnicas de comercializacin y el
savoir faire comercial, asegurando, una forma de explotacin rentable ya probada.-

RAZONES DE SU APLICACION Y XITO.-

La razn fundamental del xito del contrato de franquicia es que resulta el vinculo ideal entre
los grandes capitales y las pequeas y medianas empresas, adems de ser estrategia de
diversificacin y marketing extraordinaria, como sistema de comercializacin de un producto o
servicio; Ya que permite por un lado la expansin geogrfica y la conquista de mercados
desconocidos, ocupar zonas, controlar la distribucin de los productos en dichas zonas y por
sobre todo valorizar la marca. Un ejemplo de esto es la red multinacional de franquicias
COCA-COLA, la que se expandi por diferentes pases del mundo con un xito sin
precedentes, tampoco hay que olvidar cadenas como MC'DONALDS que se encuentran en
casi todos los paises del mundo utilizando este sistema de distribucin y venta, agregando
cada vez un mayor valor a la marca en cuestin.-

EL CONTRATO DE FRANQUICIA PROPIAMENTE DICHO.-
CLASES.-
Existen en la Practica distintos tipos de contratos de Franquicia:


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Franquicia de Servicio: Simplemente se suministra un servicio, como tcnica determinada,
ej. Asesoramiento inmobiliario, enseanza, hotelera, etc.-
Franquicia de Distribucin: Se fija en este caso al franquiciado, los productos que tiene
que vender con la aportacin de la marca, ej. Productos alimenticios, textiles, etc.-
Dichas clases estan contenidas en dos grandes categoras clasificadas como:
DE PRODUCTO Y MARCA REGISTRADA (de venta): Cuando nicamente se limita a la
distribucin y venta de productos con marca registrada.-
NEGOCIO LLAVE EN MANO O PAQUETE: Cuando la franquicia consiste en la habilitacin
de una unidad completa de comercializacin y explotacin.-

CONTENIDO ESENCIAL DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.
Debe aportar el Know How del franquiciaante.
Debe indicar las fuentes de suministro de los productos.
Debe aportar los derechos de propiedad industrial relacionados con el objeto del contrato.
Debe definir las contraprestaciones econmicas.
Debe establecer el cuadro de exclusividades.
Debe establecer los medios de control sobre la gestin del franquiciado.
ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.
Manifiestos.
Establecimiento de la independencia empresarial de las partes.
Ubicacin fsica de la franquicia.
Duracin y condiciones de renovacin.
Determinacin de la zona de exclusividad territorial
Condiciones de aprovisionamientos
Contenido del Saber Hacer.
Confidencialidad.
Clusulas de no competencia.
Obligaciones financieras: Canon y royalties.
Obligaciones del franquiciante.
Obligaciones del franquiciado.
Limitaciones de responsabilidad.
Condiciones de cesin y transferencia.


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Trmino y resolucin del contrato.

ELEMENTOS.-

Los elementos que hacen a la esencia del contrato de franquicia comercial, coinciden los
autores, siempre presentes tanto en el mbito nacional cuanto internacional, son los
siguientes:
Licencia de Marca: Hace a la esencia del contrato de franquicia comercial, que el
franquiciante sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es
atraida por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el franquiciado adems de
utilizar su marca, utilice tambin sus signos y smbolos distintivos, juntamente con una serie
de normas con relacin a la forma de actuar del franquiciado, en cuanto a la actividad y
administracin a desarrollar.-
Transferencia de un know how: El franquiciante tiene la obligacin de poner en prctica al
franquiciado con respecto a la conduccin, estructura y organizacin del negocio y por
supuesto, este, debe seguir las instrucciones al pie de la letra, logrando una uniformidad en el
producto y en la presentacin del mismo. Esto puede incluir desde la decoracin del local,
cuanto el listado de proveedores y entidades financieras.-
Regalas o Canon: Se debe establecer alguna forma de retribucin del franquiciado al
franquiciante, ya que estamos frente a un contrato oneroso, en contraprestacin a los
servicios, asistencia, marca, etc. Durante la vigencia del contrato.-
Territorio: Se trata de la delimitacin de un mbito territorial a favor del franquiciado en donde
desarrollara el contrato, el mismo puede ser elemento esencial para el xito de la operacin
comercial.-
Asistencia del franquiciante al franquiciado: la misma puede estar condensada en un
manual operativo, dependiendo el grado de los trminos del acuerdo pudiendo crearse un
centro de asistencia y servicio mnimo para los franquiciados que componen la cadena, donde
se brinda informacin de mercado, tcnica o simplemente de compras.-
La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar: Impidiendo por un lado de
forma expresa la posibilidad de que el franquiciante realice negocios competitivos y por otro
lado prohibiendo o no la posibilidad de subcontratar.-
Confidencialidad: Consiste el la obligacin de secreto, ya que, el franquiciado tiene acceso a
informacin confidencial del franquiciante, prolongndose aun por un plazo prudencial
posterior a la conclusin del contrato.-
Plazo de duracin del Contrato: Por lo general las partes tienden a establecer un plazo lo
suficientemente largo para recuperar la inversion inicial hecha por el franquiciante. En nuestro
derecho y en virtud de la autonoma de la voluntad, las partes pueden rescindir sin causa y en
cualquier tiempo. Lo aconsejable en definitiva, es un trmino de entre dos a cinco aos con
opcin a renovarlo por iguales plazos inclusive en forma automtica.-



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DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES.-

Del Franquiciante:
Adjudicar el derecho de explotar una unidad negocial u operativa en franquicia.-
Suministrarle al franquiciado el Know-how, las tcnicas e instrucciones y el sistema para
operar.-
Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o zonal.-
Otorgarle al franquiciado licencia para la utilizacin de nombres, marcas, emblemas, etc.-
Del Franquiciado:
Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el derecho de
utilizacin de la franquicia.-
Pagarle al franquiciante una regala peridica, calculada en funcin de la venta bruta del
negocio franquiciado.-
Ajustarse a todas las instrucciones de comercializacin y tcnicas del franquiciante.-
Adquirir la licencia de utilizacin de nombre, marca, etc.-
Dar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el franquiciante.-

VENTAJ AS E INCONVENIENTES DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.-
.
Ventajas para el franquiciante
El franquiciado corre con los gastos de inversin.
El franquiciante encuentra en esta frmula de comercio asociado gran
capacidad de expansin de su negocio con una aportacin no muy
elevada de capital.
La expansin se produce con personal ajeno.
La expansin del negocio a travs de la apertura de sucursales exigir
un incremento de la plantilla de la empresa, no siempre motivada, con el
consiguiente incremento de costes de personal.
Creacin de una fuerte imagen de marca.
Se producir un efecto multiplicador que fortalecer la presencia de la
marca del franquiciante en el mercado.
No ser necesario un control tan directo de la gestin.
La mayor motivacin por parte del franquiciado comparada con la que
tendra como empleado le incentivar a la consecucin del xito y
resultados de su propio establecimiento. Su inters en el xito de la


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empresa es mayor al haber invertido su capital y su trabajo en la misma.
Facilidad para acceder a mercados exteriores.
Las posibilidades de expansin exceden del mbito local o incluso
nacional pudiendo desarrollarse en otros pases a travs de la frmula
de master franquicia.
Mejor planificacin de las funciones de fabricacin y
aprovisionamiento.
El desarrollo de una red de franquicias supone poder realizar grandes
economas de escala en fabricacin, compras de stock, materiales,
bienes de equipo, ...
Rentabilizacin de los esfuerzos de marketing y comunicacin.
Aprovechamiento de las mltiples economas de escala que pueden
derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan
una misma actividad operando bajo la misma imagen
Tambin el Franquiciado puede beneficiarse de numerosos factores.
Garanta de independencia y de integracin en una red comercial
claramente apreciada e identificada por el pblico. .
Adquisicin del know-how del franquiciador y conocimiento a priori de la
rentabilidad y posibilidades del negocio que se pretende acometer.
Aprovechamiento de las mltiples economas de escala que pueden
derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan
una misma actividad operando bajo la misma imagen (condiciones de
compra ms favorables, rentabilizacin de los esfuerzos de marketing y
comunicacin ...)
Frecuentemente el franquiciante aportar ayudas financieras al
franquiciado para acometer las inversiones iniciales necesarias.
Asistencia al franquiciado en la realizacin de estudios de mercado,
localizacin del emplazamiento ms adecuado, formacin del personal,
empleo de medios publicitarios y promocionales, merchandising y
decoracin del local, aspectos tcnicos y de gestin, contabilidad e
informtica,
Dado que el franquiciante continuar con su labor de investigacin y
experimentacin de nuevas tcnicas y productos/servicios, el
franquiciado podr beneficiarse sin riesgo de aquellas pruebas que
resulten exitosas.
El franquiciado podr explotar el know-how del franquiciante bajo unas
condiciones geogrficas preestablecidas ya que dispondr de una zona


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de exclusividad territorial para la explotacin del know-how del
franquiciante.
INCONVENIENTES.-
La integracin en una red de Franquicia representar tener que soportar unos costes
adicionales que no encontraramos en caso de apertura de un comercio independiente
(derecho de entrada y royalties de funcionamiento y publicidad). Sin embargo deben
contemplarse como una inversin dirigida a la reduccin de riesgos.
El franquiciado tendr un margen reducido de creatividad ya que todos los aspectos de la
explotacin del negocio estn predefinidos por el franquiciante y estipulados en los
manuales.
Si el negocio consigue superar las previsiones iniciales de rentabilidad establecidas por el
franquiciante, es muy posible que el franquiciado comience a cuestionarse la necesidad de
pagar los royalties de funcionamiento y termine por no aceptar de buen agrado las visitas
peridicas del personal de control del franquiciante.
El bajo rendimiento y capacidad de otros puntos de venta de la red pueden afectar
gravemente la imagen y reputacin de nuestro negocio.
Pueden darse limitaciones para la venta o traspaso del negocio. El franquiciante puede
tener derechos de compra y de rescisin del contrato segn las condiciones definidas en el
mismo.
Existencia de riesgos asociados a la gestin del franquiciante.-
Un franquiciante en fase de lanzamiento pondr ms esfuerzos en la captacin de nuevos
franquiciados que en la prestacin de servicios adecuados de asistencia y apoyo. La
limitacin de recursos financieros puede generar importantes deficiencias en la prestacin
de estos servicios.
Un franquiciante no tico que con nimo de lucro no pretende establecer una correcta
relacin de apoyo al franquiciado.
Un franquiciante falto de los recursos financieros y humanos necesarios o simplemente
explotador de un negocio carente de la suficiente solidez y fiabilidad.
.
ASPECTOS ECONOMICOS FINANCIEROS A TENER EN CUENTA-.
La adopcin de cualquier decisin respecto a la integracin en una red de franquicias
mediante la apertura de uno de sus puntos de venta debe siempre partir de un minucioso
anlisis econmico y financiero. El candidato a travs de este estudio deber conocer cules
son sus posibilidades de ganarse la vida razonablemente bien, al tiempo que obtiene un
rendimiento adecuado a su propia inversin. Cabra preguntarse qu renta, sin riego alguno
obtendra si hubiera colocado este dinero en una cuenta a plazo fijo?.
Interesa destacar que el franquiciado debe poseer capital suficiente para iniciar el negocio.
Una parte sustancial del capital necesario, la aportar l mismo. La financiacin y prstamos
se formalizar en bancos, entidades financieras, instituciones de capital-riesgo, etc. El


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franquiciado deber recibir por parte del franquiciante una informacin en detalle sobre los
fondos que deber aqul destinar y el destino de los mismos. En esta previsin se especifican
por separado el coste de adquisicin del derecho al uso de la franquicia unido a la
documentacin confidencial y operativa, y por otro lado los clculos del franquiciante en
cuanto a su previsin del capital circulante necesario.
Se trata por tanto de transmitir al potencial franquiciado una proyeccin lo ms realista de los
fondos requeridos para la apertura, lanzamiento y desarrollo de una nueva unidad. Por otra
parte el concepto de inversin va estrechamente unido al de rentabilidad, y tambin al
concepto de riesgo. El franquiciado est dispuesto a realizar una inversin, para convertirse en
un miembro ms de la red, con unas condiciones ms favorables de riesgo que las que tendra
si actuara de forma autnoma. Todo candidato a franquiciado deber conocer antes de firmar
un contrato, las inversiones totales necesarias para la puesta en marcha de la franquicia
seleccionada, una cuenta de explotacin que transmita la rentabilidad del negocio basada en
casos reales, as como los plazos de amortizacin.
Tipos de Franquicia
Existen varios tipos de franquicias tales como:
1.- Franquicia Comercial :Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados,
todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al
consumidor final, por ejemplo la franquicias de telfonos celulares, tiendas de regalos,
restaurants, cafs, agencias de viajes.
2.- Franquicia Industrial : Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de
fabricacin, la tecnologa, la comercializacin de los productos, la marca, los procedimientos
administrativos y de gestin y las tcnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de comida.
3.- Franquicia de distribucin o de producto : Es aquella franquicia que tiene como objeto
la distribucin de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante
como para cuando este acta como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de
muebles, etc.
4.- Franquicia de servicio : Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un
servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitacin,
franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de
traducciones, etc.
5.- Franquicia de Corner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un
espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede
ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de
relojes.
6.-Shop in shop : Es una franquicia de corner en la que se recrea la decoracin y el ambiente
de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.
Las franquicias tambin se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado:


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a) Franquicia indivudual : Se le da a una persona con un contrato especfico.
b)Franquicia Mltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que abra un
cantidad de unidades en cierto tiempo.
c)Franquicia Regional : Se le otorga a una persona en toda una regin y si funcionan se le
dan ms.
d) Franquicia Maestra Internacional :Se refiere cuando un corporativo traslada una
franquicia de una pas a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.
CONCLUSION.-
En definitiva la Franquicia tiene por objeto el desarrollo acelerado de las empresas
contratantes mediante la conjuncin de recursos financieros y humanos en el marco de
una relacin comercial solidaria.