UNIVERSIDAD TECNOLGICA

TULA TEPEJI

Alumnos:
Isai Barrera Vera
Esmeralda Barrera Bentez
Hansel Yair Serrano Tovar
Jaqueline Yareli Godoy Rojas

Maestra:
Lic. Nelly E. Olvera Monroy

Asignatura:
Estrategia de ventas

Grado y Grupo:
3MKTG-2

Tema:
Prospectacin

Fecha:
30 de junio del 2014


Galletas De Vaina De Mezquite


1
INTRODUCCIN

La empresa Mezvain se dedica a la produccin y comercializacin de galletas
hechas a base de vaina de mezquite, se busca innovar el concepto actual que se
tiene sobre una galleta. Actualmente las galletas de mezquite no son muy
conocidas, pretendemos mostrarlas al pblico en dos presentaciones de acuerdo a
nuestro mercado meta y no solo eso tambin informaremos sobre las propiedades
del mezquite que nos ayudan al cuerpo humano. A travs de las siguientes lneas,
se har un estudio donde se podr observar lo siguiente:

Descripcin del producto:
Es muy importante conocer la descripcin del producto, ya que no solo es una
informacin sobre lo que estamos hablando, si no tambin es una base
fundamental para poder desarrollar los posteriores puntos a analizar, entre
otras muchas cosas algunos puntos a analizar la descripcin del producto ser:
- Propiedades de los ingredientes
- Sabores (Chocolate, Natural)
- Presentaciones (100 gr, 50 gr)
- Cantidades (1,3,5,7 o 9 por bolsa)
- Entre otros

Segmentacin de mercado:
Este otro tambin es de til importancia para desarrollar el trabajo, la
segmentacin de mercado nos ayudara a saber a qu tipo de prospectos nos
estamos dirigiendo.
Nos ayuda a implementar estrategias para poder atraer la atencin del
mercado al que nos estamos dirigiendo.

Perfil del Prospecto:
Galletas De Vaina De Mezquite


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ste ltimo punto complementa lo que se analizara de la segmentacin de
mercado ya que al ya saber a qu mercado nos dirigiremos, podremos

enfocarnos nicamente al estilo de vida de los prospectos a lo que les gusta y
a sus necesidades, para poder as aprovecharnos de ello y saber si compraran
el producto o no.
Aqu tambin sabremos su situacin socioeconmica para tener en cuenta si
tiene el poder adquisitivo de hacerse del producto.

A grandes Rasgos estos son algunos puntos de los cuales se hablaran a
continuacin.




















Galletas De Vaina De Mezquite


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INDICE


DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ........................................................................................................... 4
SEGMENTACIN DE MERCADO .......................................................................................................... 6
DESCRIPCIN DE CADA SEGMENTO ................................................................................................. 7
EVALUACIN DE SEGMENTO .............................................................................................................. 8
PERFIL DEL PROSPECTO ..................................................................................................................... 9
MTODOS DE PROSPECTACION ......................................................................................................... 9
LISTA DE PROSPECTOS ...................................................................................................................... 12
CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 17
BIBLIOGRAFA ....................................................................................................................................... 18













Galletas De Vaina De Mezquite


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DESCRIPCIN DEL PRODUCTO


Las galletas tradicionalmente son un
complemento alimenticio, si bien, no son un
alimento entero, tiene las propiedades
naturales benficas para complementar la
alimentacin diaria.
Las galletas de vaina de mezquite por su
naturaleza, contiene ingredientes los cuales
son ricos en sustancias benficas para el
cuerpo, a continuacin se muestran algunas
de ellas
Beneficios:
o Estabiliza los niveles de azcar en los diabticos.
o Tambin contiene calcio, magnesio, potasio, hierro, zinc y el aminocido
lisina y tiene muy poca cantidad de grasa.
o Ayuda a tener buena digestin.
o Te alimentas con un producto rico sin consumir tantas azucares.
Ahora sabemos en qu cosas nos benefician las Galletas Chocvain pero tambin
hay otros aspectos tcnicos que componen la galleta, estos son algunos aspectos
de ella:


Galletas De Vaina De Mezquite


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EMPAQUE

Presentacin:
Galleta de 100 g.

COMPOSICIN Y CARACTERSTICAS
NUTRICIONALES
El producto es una galleta crocante, con color
caracterstico de galleta y libre de mal olor o
contaminacin y est concebido para ser
consumido directa y diariamente en porciones de
100 gramos.
Harina de Mezquite
Contiene Quercitina, que es un fitoqumico
con propiedades antidiabticas
La serotonina que es antidepresivo,
Apigenina es antibacterial, antiviral y
antiinflamatorio,
Isorhamnetina 3-diglucsido (defensa del
hgado) L-arabinosa y Triptamina.
Contiene calcio, magnesio, potasio, hierro,
zinc y el aminocido lisina y tiene muy poca
cantidad de grasa.
VERIFICACION DE CALIDAD
Los productos deben encontrarse libres de microorganismos patgenos. Los
productos deben estar libres de insectos, fragmentos de insectos, huevos y larvas;
pelos y excretas o partes de roedores y otros mamferos, partes o excretas de aves;
contaminantes fsicos, qumicos, biolgicos y radioactivos.
Galletas De Vaina De Mezquite


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SEGMENTACIN DE MERCADO

A continuacin se describen los segmentos de mercado que consideramos son
ms importantes y que van ms enfocados al producto: Galletas hechas a base de
vina de mezquite Chocvain.





















Galletas De Vaina De Mezquite


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DESCRIPCIN DE CADA SEGMENTO

Personas adultas de 45 a 60 aos: La mayora de estos adultos necesitan
cuidar su salud pues desean tener una vida plena en la etapa adulta, por lo
general son personas jubiladas que buscan bienestar. El estilo de vida es
saludable y cuentan con poder adquisitivo, liquidez y solvencia. Su nivel
socioeconmico es de C a C+, invierten bastante dinero en el cuidado de la
salud, para su bienestar no solo de ellos si no el resto de su familia. Las
galletas son excelentes para este mercado pues contiene propiedades
necesarias para una vida saludable y contrarrestar las enfermedades, estos
adultos tienden a invertir mucho en el cuidado de la salud.
La regin Tula- Tepeji cuenta con 3205 adultos que tiene en promedio esa
edad.

Personas diabticas: La mayora de las personas que padecen diabetes
observan patrones conductuales desordenados, principalmente en cuanto a
su alimentacin, actividad fsica, falta de sistematizacin en la toma de
medicamentos y en el control de los niveles de glucosa. Aunado a lo
anterior, frecuentemente el paciente presenta malas condiciones en el
estado emocional, situacin que empeora la salud en general.
principalmente ellos necesitan cuidar su salud y que mejor si es comiendo y
de algo rico sin preocuparse por los niveles de azcar. Invierten su dinero
en comprar productos naturales y medicamentos para su salud,


Personas que cuidan su salud: En la actualidad es primordial cuidar la
salud no solo en los adultos mayores pues las enfermedades relacionadas
con el azcar se presentan a temprana edad se observa en los jvenes y
nios obesos. Este mercado busca lo natural y nutritivo, por lo general son
familias que cuidan su salud desde los padres e hijos se preocupa por su
Galletas De Vaina De Mezquite


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salud fsica y emocional, invierten mucho en su salud y acuden ms a las
tiendas naturistas. A este mercado le gusta realizar actividades deportivas
y est relacionado con la tecnologa.


EVALUACIN DE SEGMENTO



Personas adultas
de 45 a 60 aos
Personas
diabticas:
Personas que
cuidan su salud
Accesibilidad


4 3 2
Rentabilidad


4 3 2
Mensurabilidad


4 3 2
Capital de
respuesta

4 3 2

1= mala
2= regular
3= buena
4= excelente

En la tabla se observa la evaluacin de los tres segmentos la calificacin mxima
la obtuvo el segmento de personas adultas entre 45 y 60 aos de edad. Con base
en este resultado se puede definir quin es nuestro mercado meta y se puede
realizar el perfil del prospecto al que vamos dirigidos.
Galletas De Vaina De Mezquite


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PERFIL DEL PROSPECTO

Hombres y mujeres de edad de 45 a 60 aos de la regin tula Tepeji.
El mercado meta est dirigido a los adultos entre 45 a 60 aos de edad, de estado
civil casado o soltero. Con nivel socioeconmico desde C al C+, propensos a
enfermedades relacionadas con el colesterol o simplemente dispuestos a cuidar
su salud.
Este mercado cuenta con un poder adquisitivo estable ya que la mayora de los
prospectos que se encuentran en esa edad son personas jubiladas o pensionadas,
que cuentan con liquidez y solvencia y tiene la necesidad y deseo de cuidar su
salud. Invierten bastante dinero en el cuidado de la salud, para su bienestar no
solo de ellos si no el resto de su familia El estilo de vida del mercado es saludable
y habitualmente compran productos naturales.
Las galletas de vaina de mezquite son excelentes para este mercado, contiene
todas las propiedades necesarias para una vida saludable y contrarrestar las
enfermedades, forman parte de la cultura mexicana y este producto aprovecha y
hace uso de los recursos naturales que nos brinda la regin para el cuidado de la
salud.
Las personas que componen este segmento manejan hbitos de libros, televisin
y revistas; Pues no estn tan relacionados con las nuevas tecnologas. El adulto
mayor puede mejorar su situacin al tomar decisiones y adoptar estrategias para
mantener su estado de salud.

MTODOS DE PROSPECTACION

Prospectacin por Promocin
Este mtodo si se usa inteligentemente es muy efectivo, ya que la promocin se
da principalmente en lugares muy concurridos, como ferias de diferente tipo, para
Galletas De Vaina De Mezquite


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Mezvain S.A de C.V este mtodo es muy bueno para buscar prospectos, ya que
a travs de las ferias las personas se acercaran a ver y probar el producto, y hay
mayor probabilidad de compra ya que la mayora de las personas que se acercan
a pedir alguna informacin, es porque en cierta manera estn buscando algo as o
va de acuerdo a sus necesidades y gustos.
La forma de aplicacin seria buscar el lugar, que estratgicamente este puesto
donde la gente pasa ms, por ejemplo si es un lugar cerrado y hay una solo
entrada y salida, seria en alguna de esas dos opciones, o si hay la oportunidad,
que sea en los dos lugares, otra sera un lugar cntrico, donde por obvias razones
la gente se acerca ms, si hay un objetivo central por el cual se realiz la feria, lo
mejor sera estar a un lado de ella as ms gente podra notar la presencia del
puesto. Ya estando en el lugar correcto el puesto o lugar donde se instale el
espacio para las galletas, lo ms viable es llamar la atencin (pero sin exagerar), a
travs de carteles, que por sus letras y colores atraigan a las personas, y as
teniendo a los posibles prospectos en el lugar, dar una muestra del producto y
notificar al prospecto sus beneficios y caractersticas principales de la galleta.
Prospectacin Prensa
Para realizar la Prospectacin de clientes por medio de la prensa seleccionaremos
en que revistas y prensas promocionaremos las galletas Chocvain. Realizaremos
la seleccin con base en las revistas ms solicitadas en Tula de Allende que
hablen sobre alimentacin y el cuidado de la salud como lo son la revista integral,
selecciones y muy interesante, el contenido de estas revistas es muy importante
y va enfocado a nuestro mercado meta pues ellos adquieren con ms facilidad
este tipo de revistas. En el anuncio de las galletas Chocvain vendrn las
propiedades de la vaina de mezquite, los beneficios al consumirlas, nmeros
telefnicos para contactarnos, imagen del producto, su presentacin, elaboracin
de la misma y alguna promocin para quien este interesado en adquirir el
producto.

Galletas De Vaina De Mezquite


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Prospectacin Por Referidos
Para poder prospectar nuevos clientes se utilizar el mtodo de prospectacin de
referidos ya que es el ms usado por vendedores de las microempresas, es un
opcin para nuestra empresa Mezvain S.A de C.V, ya que somos una empresa
que va empezando. Este mtodo nos ayudara a generar nuevos clientes
potenciales, que adquieran las Galletas de vaina de mezquite. Usaremos esta
tcnica por la razn de que es la ms exitosa, a travs de los referidos existir una
posible conexin personal con un prospecto, esto nos llevara a obtener su
confianza, para iniciar la relacin comercial. Ya que la persona que refiri nos
entrega informacin acerca del referido, ya que ser una persona que tenga
caractersticas semejantes a las de nuestro cliente, es decir personas con una vida
saludable, con buenos hbitos alimentarios, haciendo as una posible relacin ms
cercana. Aunque esto no ser una labor fcil ya que algunos clientes son
renuentes a dar nombres de amigos o conocidos como referidos a los vendedores.
Sin embargo nuestros vendedores tendrn que ser capases de pedir un referido
de manera que motive al cliente a hacerlo. Nos ayudara que le cliente haya tenido
una buena experiencia con nuestro producto. Nuestro referido podr ser, a travs
de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales etc. Tambin se
llevara a cabo la tcnica de clientes satisfechos, ya que si nuestro cliente queda
completamente satisfecho con las galletas de vaina de mezquite, l nos podr
ayudar a obtener referencias de otros posibles clientes para as poder tener
prospectos. Mediante el referido existir un acercamiento personal que facilita el
camino de nuestro vendedor hacia la consecucin de la cita, la venta de los
beneficios de nuestro producto y el desarrollo de una relacin de largo plazo.
Mediante este mtodo realizaremos una relacin personal con el referido, para
poder obtener nuevos prospectos, para la venta de nuestro producto.



Galletas De Vaina De Mezquite


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LISTA DE PROSPECTOS

1.- Nombre: Teresa Bentez Gutirrez
Edad: 45 aos
Domicilio: Col. Nantzha Tula de Allende Hgo.
Telfono: 7327153
Nivel socioeconmico: C
Estado civil: Casada
Ocupacin: Ama de casa
Descripcin: Es un excelente prospecto entra en
el rango de edad al que est dirigido nuestro
producto, es una persona que necesita cuidar su
salud pues es propensa a sufrir diabetes, debe
consumir productos naturales y con muchas
protenas que no suban sus niveles de azcar.

2.- Nombre: Cristina Alvarado Hernndez
Edad: 52 aos
Domicilio: Col. San Jos Tula de Allende Hgo.
Telfono: 7731102359
Nivel socioeconmico: C
Ocupacin: Comerciante
Estado civil: Casada
Descripcin: Este prospecto es muy importante es
una persona que tiene diabetes por lo tanto podra
ser un buen cliente de nuestras galletas le
hablaremos sobre sus propiedades que son muy
importantes para su organismo.

Galletas De Vaina De Mezquite


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3.- Nombre: Panadera Y Pastelera La Flor De
Hidalgo

Domicilio: Calle Pasaje Zaragoza 17 Sector
Centro, Tula De Allende, Hidalgo, 42800
Telfono: 7737320825
Descripcin: La panadera la flor de hidalgo es
muy reconocida en la ciudad de tula por la calidad
de sus productos, es un prospecto excelente en el
cual se podran comercializar las galletas pues son
100% naturales con la mejor calidad. Sus
productos son dirigidos para las personas con nivel
socioeconmico desde C a C+.

4.- Nombre: Samuel Barrera Villa
Edad: 45
Domicilio: Av. Universidad Col. 62, El Carmen,
Tula de Allende Hgo.
Ocupacin: Comerciante
Telfono: 7731124281
Nivel socioeconmico: C
Estado civil: Casado
Descripcin: El Sr. Samuel es una persona que
debido a sus descuidos por su salud aos
anteriores, ahora busca el alimentarse
correctamente y que sea delicioso y nutritivo,
disfruta el producto natural que su regin le da, por
lo cual es un prospecto para las galletas
Chocvain.




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5.-Nombre: Noem Vera Vargas
Edad: 45
Domicilio: El Carmen, Tula de Allende Hgo,
Col. 62 s/n.
Ocupacin: Ama de casa
Telfono: 7731290010
Nivel socioeconmico: C
Estado civil: Casada
Descripcin: A la Sra. Noem le gusta cuidar
su salud, pero a la vez le gusta comer una
botana de vez en cuando, pero que sea
nutritivo y que beneficie a su cuerpo, ya ha
probado la vaina del mezquite el fruto del rbol,
y le gustara el hecho de probar un producto,
hecho a base de ese fruto.

6.- Nombre: Hernn Hernndez Paz
Gnero: Masculino
Edad: 50 aos
Lugar de residencia: San Marcos, Colonia El
Plan, Tula De Allende Hidalgo
Telfono: 7731234342.
Estado civil: Casado
Nivel socioeconmico: C
Ocupacin: Comerciante.
Descripcin: Es una persona con una cultura de
bienestar y una vida saludable, con necesidad de
consumir productos de buena calidad, que no
sean dainos para su organismo.
l tiene la creencia que eres lo que comes, es
por esto que tiene una gran precaucin al elegir
el producto. Sus hbitos de alimentacin, es un
factor importante en su vida ya que lleva una
alimentacin balanceada, Regularmente Compra
productos naturales, con vitaminas, protenas y
bajos en grasas, es una persona que no se limita
en adquirir productos de buena calidad y no se
fija en el precio del producto.

Galletas De Vaina De Mezquite


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7.- Nombre: Rodrigo Lpez Resndiz
Gnero: Masculino
Edad: 45 aos
Lugar de residencia: Iturbe, Tula de Allende
Hidalgo
Telfono: 7731245121
Estado civil: Soltero
Nivel socioeconmico: C.
Ocupacin: Maestro
Descripcin: Regularmente adquiere productos
naturales, con alto nivel de nutrientes para el
cuerpo y su organismo, ya que se siente motivada
por sentirse bien fsicamente, y tener una vida
saludable. Antes de adquirir un producto, analiza,
y evala los beneficios que le otorga, y considera
si podr satisfacer su necesidad. Cuenta con el
poder adquisitivo para adquirir productos
saludables. Tiene la capacidad de decidir si
adquiere un producto o no, ya que si l sabe que
el producto es de buena calidad, y que ayudara a
su objetivo lo comprara sin dudar.

8.- Nombre: Eliza Mndez Rosas
Gnero: Femenino
Edad: 48 aos
Lugar de residencia: San Pedro Alpuyeca, Tula
de Allende Hidalgo
Telfono: 7731437114
Estado civil: Casada
Nivel socioeconmico: C
Ocupacin: Operadora
Descripcin: Tiene la necesidad de tener una
alimentacin balanceada, ya que es propensa a
desarrollar la Diabetes, por los altos niveles de
azcar que tiene. Siempre adquiere productos
saludables, que contengan bajos niveles de
azcar y grasas, Tiene poder adquisitivo, y est
informada sobre la cantidad y calidad de
alimentos, y de los hbitos alimentarios que debe
tener cada persona. Compra productos
saludables, es por esto que analiza y valora su
compra.
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9.- Nombre: Javier Martnez Gonzales
Gnero: Masculino
Edad: 47 aos
Lugar de residencia: Zaragoza, Tula de Allende
Hidalgo.
Telfono: 7731245121.
Estado civil: Casado
Nivel socioeconmico: C.
Ocupacin: Enfermero
Descripcin: Tiene actitudes, referentes al
cuidado de su salud, emociones al consumir
productos realizados con algn ingrediente natural.
Tiene el deseo de adquirir productos saludables
pero con un buen sabor y de buena calidad. Sus
hbitos alimenticios se basan en adquirir
productos saludables, que le ayuden a mantener
su alimentacin balanceada. Siempre compra
productos, naturales, ya que le motiva el sentirse
segura por consumir productos con muchos
beneficios al cuerpo. El evala el producto antes
de adquirirlo.

10.- Nombre: Patricia Coln Montes de oca.
Gnero: Femenino
Edad: 45 aos
Lugar de residencia: San Jos, Tula de Allende
Hidalgo.
Telfono: 7731243242
Estado civil: Casada
Nivel socioeconmico: C.
Ocupacin: Ama de Casa.
Descripcin: es una persona con hbitos de
alimentacin saludables pues presenta
enfermedades de colesterol, por lo cual tiene que
llevar una dieta balanceada, la mayora de las
veces consume productos naturales que adquiere
en centros naturistas, primero analiza y valora la
calidad del producto que adquiere.


Galletas De Vaina De Mezquite


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CONCLUSIONES

La prospeccin es el conjunto de actividades desarrolladas para identificar
posibles compradores quienes tienen o pueden tener intencin y capacidad de
trabajar, las principales actividades son identificar los posibles compradores,
establecer contacto, fijar una entrevista y cualificarlo.
La prospeccin forma parte del trabajo diario del vendedor en simultaneidad a su
habitual labor de ventas, encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con
ellos esta es una de las fases ms importante del trabajo de un vendedor. Existen
varios mtodos de prospeccin dentro de las cuales se encuentran la prospeccin
interna, directa, a travs de la promocin, a travs de directorios y a travs de la
prensa. Utilizamos tres mtodos los ms convenientes de acuerdo a las
caractersticas de la empresa, estos mtodos son muy tiles si se saben aplicar de
la forma correcta.
Se realiz la segmentacin de nuestro mercado determinado nuestros principales
consumidores de nuestro producto los cual evaluamos y valoramos para dirigir
nuestras fuerzas de ventas a ese segmento de mercado en el cual aplicamos los
mtodos de prospeccin.










Galletas De Vaina De Mezquite


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BIBLIOGRAFA


Libro: Estructura cientfica de las ventas
Autor: Jos Mara Llamas
Editorial: Limusa
Pginas: 115 - 129