31 DICAS PARA DIVULGAR

SEU NEGCIO E VENDER MAIS

SEM GASTAR QUASE NADA
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O comrcio de uma cidadezinha da Esccia estava
perdendo consumidores para as cidades vizinhas.
Mas Russell Taylor, dono de uma loja de bebidas,
aumentou suas vendas em mais de 50% em um ms
,simplesmente mandando cartas para todas as 640
famlias da regio.
As cartas, repletas de ofertas especiais, tinham lembre-
tes escritos a mo. E depois de cada compra, Russell
enviava cartes postais de agradecimento aos clientes.
Muitas vezes voc tem de anunciar em uma seo de classificados. So apenas
cinco ou seis linhas, ento, redija-as bem:
D destaque para o nome e o endereo da sua empresa;
No escreva seu anncio em letras maisculas. ISSO O TORNA DIFCIL DE
LER;
No faa seu prospect perder tempo com palavras como imperdvel, im-
pressionante ou fantstico. Concentre-se nos benefcios do seu produto.
Quando a loja americana Childrens Discount Supermart
mudou de nome, no imaginava que a medida funcio-
nasse to bem. Hoje, a Toys R Us famosa no mundo
inteiro e gerou algumas dzias de imitadores: carros R
Us, ferramentas R Us e at uma seguros R Us. Os
donos do empreendimento original procuram proteger o
nome, mas no fundo gostam dessa propaganda gratuita:
cada um desses R Us plagiados faz as pessoas pensarem
inconscientemente na Toys R Us. O dono da empresa,
Walter Shine, d algumas dicas para voc ter igual sucesso
ao nomear um produto ou servio:
O nome deve ser curto. Se ele indicar o que voc faz,
melhor, mas isso no necessrio. Graficamente, voc
ter mais opes com um nome curto, economizar em
cartazes e facilitar o entendimento do consumidor.
Pense como seu pblico-alvo. Toys R Us um nome
que uma criana daria a uma loja. O R escrito
ao contrrio pensando nisso tambm. Esse logo
acompanhado do desenho de uma girafa sorridente,
que simboliza o tamanho das lojas.
Simplicidade
O que h em um nome?
Dicas para fazer classifcados
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Ao escrever anncios e malas diretas, procure usar
termos concretos. A palavra qualidade em si no
quer dizer muita coisa. Diga porque seus produtos
so de qualidade. Fale sobre o processo de produo,
as pessoas que trabalham nele, a garantia e outros
fatores que dem segurana a seu prospect.
Se voc quiser que seus preos paream menores, no
coloque centavos em suas peas publicitrias. R$ 25
parece ser muito menos que R$ 25,00.
Sua equipe deve mostrar ao seu cliente que se importa
com ele. Deixe-o pensar: Esse cara no quer s vender
alguma coisa, ele quer o melhor para mim. Assim, um
vendedor de computador pode telefonar oferecendo-se
para fazer um check-up gratuito no equipamento do
cliente, alguns meses depois da compra.
Em uma oficina mecnica ou posto de gasolina, se o
dono do carro disser que no tem dinheiro para trocar
uma pea, o empregado pode dizer: Mas eu no posso
deixar o senhor sair desse jeito, perigoso. Posso trocar
a pea agora e o senhor pagar depois?.
Uma pesquisa feita pelo Gallup, na Gr-Bretanha,
mostra que o consumidor considera o servio
pessoal o item mais importante em uma empresa.
82% dos entrevistados gostariam de falar mais
com pessoas do que com caixas automticos, e
secretrias eletrnicas.
As constantes falhas desses equipamentos e a
impossibilidade das mquinas resolverem pro-
blemas talvez ajude a explicar porque o bicho-
-gente tem tantas preferncias.
Uma lanchonete americana instituiu a pergunta
do dia. Diariamente, ela coloca uma pergunta
de cultura geral no seu balco. Quem acertar
ganha um caf ou um refrigerante. Poucos so
os clientes que no compram alguma coisa para
comer junto com o seu prmio.
Dica de publicidade Importe-se
Precisa-se de gente
Pergunte
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Uma loja de mveis em So Paulo coloca, a cada duas
semanas, um produto em promoo (20% de descon-
to). A ao feita h tanto tempo que se tornou uma
marca registrada da empresa.
Desconto programado
Todo mundo fica sabendo das grandes festas e
eventos feitos pelas empresas. A mdia d boa
cobertura, os famosos aparecem, sua empresa
ganha um grande espao. E gasta dinheiro
proporcionalmente. Mas, h uma alternativa.
Abra o jornal da sua cidade e veja quantos
eventos voc pode apoiar. Almoos beneficentes,
leiles, campeonatos, concursos, programas da
prefeitura, desfiles, reunies de bairro, festas
juninas, exposies de artistas locais.
Custar bem menos, ir divulgar e dar uma tima
imagem de sua marca para o consumidor local.
Mostre-se
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Uma promoo no precisa de grandes investimentos
para agradar o consumidor. Por exemplo: anos atrs,
para ajudar a espantar o calor, um jornal do Paran deu
uma latinha de refrigerante a todos que compraram um
exemplar do jornal nas praias do estado.
Procure nos clubes de futebol da sua cidade joga-
dores mais ou menos famosos. Monte um time
dos sonhos com eles. A, faa uma promoo:
sorteie 11 de seus clientes e os leve para disputar
uma pelada com os profissionais. algo que eles
nunca vo esquecer.
Use o ambiente
Pelada
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Um comerciante de Sorocaba/SP resolveu distribuir
melancias para os fregueses de seus dois postos de
combustveis. S tem direito quem abastecer pelo
menos, 15 litros. Com essa medida simples, as vendas
aumentaram em 20%.
Posto de melancia
Um dos meios mais garantidos
de alcanar prospects atravs
de seus filhos. Uma pizzaria dos
Estados Unidos, por exemplo,
fez uma promoo dando uma
pizza pequena grtis s crianas
que mostrassem uo boletim
com boas notas. Lgico que
todas elas acabavam levando
a famlia toda para comer l.
Boletim
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Faa com que seu cliente fique o ano inteiro com o nome
da sua empresa na cabea. Mande todo ms alguma
guloseima para ele. Por exemplo, agora existem tantos
tipos de caf que voc pode mandar um diferente por
ms para ele. Funciona tambm com chocolates, bis-
coitos e salgadinhos. Voc tambm pode adaptar essa
estratgia para uma flor diferente por ms ou (um pouco
mais caro) joguinhos simples de computador. Seja o
que for, certifique-se de que o nome da sua empresa
aparea bem. Inclua na remessa mensal um anncio,
um catlogo do que voc vende.
Frequentemente, voc participa de feiras e convenes. Aqui
vo algumas dicas para aproveitar melhor esses eventos:
Identifique seus objetivos. Faa uma lista de tudo o que
voc pretende atingir no evento;
No deixe escapar nenhum dado do prospect: nome da
empresa, endereo, telefone, nomes dos responsveis,
melhor hora para contato, produto ou servio de inte-
resse, etc.
Guloseimas
Feiras e convenes
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Uma maneira de voc conseguir novos clientes em
uma determinada rea sem gastar muito: descubra
qual restaurante na cidade o preferido pelos altos
executivos (barzinho de happy hour tambm vale).
Compre um aqurio ou uma urna e convide o res-
taurante a fazer uma promoo com voc. Coloque a
urna no restaurante com um cartaz: Deposite aqui
seu carto de visita e concorra a um almoo grtis.
Voc paga, digamos, dez almoos grtis por ms para
o restaurante e fica com os cartes.
Cartes
Nem WALMART nem Carrefour. O supermer-
cado que mais vende por metro quadrado nos
Estados Unidos o Stew Leonards. Como
eles conseguem isso? Tornando as compras
diveridas. Empregados do supermercado so
frequentemente vestidos como patos, vacas
ou galinhas. Dispositivos nas gndolas tocam
musiquinhas quando os consumidores passam
por eles. Reunies peridicas so feitas entre a
diretoria e os consumidores para saber o que
pode ser melhorado. Os caixas, sempre sorri-
dentes, sadam pelo nome os consumidores
que pagam com carto ou cheque.
Supermercado show
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Toda profisso tem seu dia. Que tal aproveitar isso para
conseguir novos clientes e encantar seus antigos? No
dia dedicado ao seu cliente, mande um e-mail ou sms,
dando-lhe os parabns em nome da sua empresa. Pode
ser a primeira vez que ele vai receber os parabns por isso.
Uma das melhores pocas para se prospectar entre
o Natal e o Ano Novo. O clima de festa contagia a
todos e dificilmente voc vai encontrar algum pros-
pect mal-humorado que no queira falar com o seu
vendedor ou ler sua mala direta.
Comemorando clientes
poca de prospectar
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Quando alugar uma lista de nomes para prospectar por
telefone, inverta a ordem alfabtica. Faa sua equipe
comear pela letra Z. Dificilmente os atendentes de
telemarketing chegam at eles.
Inverta
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No final da dcada de 80, a DuPont percebeu que o
gs CFC estava comeando a ser mal visto internacio-
nalmente. Mas a companhia j vinha h algum tempo
desenvolvendo um substituto. Todos se espantaram
quando a ento lder mundial na fabricao do gs pediu
ao governo americano que banisse o CFC. Em pouco
tempo, a DuPont, com seu novo produto, era mais lder
ainda do mercado.
O que os franceses querem dizer com isso : busque
sempre alternativas para seu produto. Pesquise, mude,
faa melhor. o preo para a sobrevivncia.
Destrua o que voc vende
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Quando mandar um material escrito para algum, que
tal dobrar a carta como um avio de papel? Quem rece-
be no est esperando a surpresa dentro do envelope.
Em vez de mandar uma caixa
de bombons para seus clientes,
mande uma barra de chocolate
de um metro de comprimento.
Ser impossvel de no ser nota-
da. Procure pelas senhoras que
fazem chocolate em casa, na
sua cidade, e faa a encomenda.
Avio
Chocolate
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Atravs de um acordo com a associao mdica local,
uma farmcia do Paran ofereceu exames de sangue
gratuitos nas suas 14 lojas. Com isso, a rede fortalece
sua marca e se torna uma referncia para os consu-
midores da regio.
Servios
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Tenha um blog e poste comentrios em outros
blogs da rea da sua empresa. Mas ateno: voc
deve postar contedo relevante, que informe,
eduque ou adicione algo ao internauta, e no
fazer sua propaganda. Primeiro, construa seu
nome como especialista na rea; depois, atraia
o pessoal para sua empresa
Blog
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Esteja, pelo menos, no Facebook
e no Linkedin. E coloque na sua
agenda um espao dirio para
interagir com o pessoal nessas
redes sociais. Alm de divulgar
seu nome, voc cria mais um
canal de interao e venda com
o cliente.
Escreva um artigo para o jornal do seu bairro ou cida-
de. Geralmente, esses veculos esto sempre atrs de
contedo e vo aceitar de bom grado. Escreva sobre
o segmento de sua empresa, sem transformar aquilo
em um grande comercial. Sua assinatura e contato
no final do artigo sero o suficiente para atrair mais
clientes. Tambm funciona em pequenas faculdades
ou cursos profissionalizantes. Oferea-se para dar
uma aula.
Social
Jornal
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Pelo menos uma vez por semana, faa sua equipe
ligar, mandar um e-mail ou entrar em contato com
seus melhores clientes para informar-lhes de novos
produtos, servios e ofertas. E, se quiser realmente
fideliz-los, falem com eles antes desses lanamentos:
Fulano, estamos pensando em fazer algo assim, o
que voc acha?
Mantenha contato
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Tem sempre uma festa na parquia, um evento com
barraquinhas e similares destinado a ajudar a comuni-
dade onde voc vive. Ajude esses eventos, vai ser uma
divulgao positiva de seu nome. Outra ideia: marque
uma tarde para todos de sua empresa irem doar sangue
ou visitar um asilo ou creche, e divulgue a ao.
Patrocine caridades locais
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Faa com que sua equipe nunca pare de
pedir indicaes a seus clientes. Eles sem-
pre esto conhecendo pessoas novas. Pea
tambm s pessoas com quem a empresa
no fechou negcio. Assim, seus profissio-
nais de venda nunca sairo de uma visita
com as mos abanando.
Veja que promoes voc pode fazer com outros
negcios locais. mais um espao para voc
divulgar o nome da sua empresa
Indicaes
Parcerias
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Crie uma vantagem ou um prmio exclusivo para
seus clientes. Voc no precisa divulg-lo, deixe que
o boca a boca faa esse trabalho para voc. Todo
mundo gosta de uma boa surpresa e seus clientes
vo contar aos outros o que ganharam de voc, sem
esperar. uma propaganda poderosa.
Recompense seu cliente
Bnus
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