Que es negociacin:

Es el proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o

establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender
un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan
de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un
compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial,
etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es
porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y
viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociacin
contribuir a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-ganar
en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden
satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable
que durante el proceso de discusin surjan diatribas que opaquen la negociacin,
sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Tipos de Negociacin:
Se reconocen dos clases principales de negociacin, una distributiva en la cual
ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integracin, en la
cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen
aparecer en una negociacin real.
Negociacin distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la
mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio
de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que
interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el
inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en
esta negociacin.
Negociacin colaborativa o de integracin
Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y
proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta
mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo).
Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda

Estrategias de negociacin:
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias tpicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo
beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea
mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se
tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con
el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin
satisfactoria para todos.
Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que
tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado optimo pero si un
acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el
resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del
acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin
se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir
puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el
lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras
lneas de productos.
Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las
partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar
en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca
alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de
colaboracin, en esta estrategia el ambiente es de confrontacin.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental
en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera,
contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo mas difcil que un
tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan solo hace
falta voluntad por ambas partes de colaborar.











Es



condiciones


NEGOCIACIN
Es un proceso interactivo a travs del cual
dos partes en conflicto buscan superar sus
diferencias de opinin
Hay interese comunes
entre ambas partes
Hay diferencia entre el
grado de poder entre las
partes, pero ninguna tiene
poder absoluto sobre la
otra
Hay puntos de vistas
diferentes en la forma
de tratar el conflicto
Ambas partes aceptan que
el costo del desacuerdo es
superior al del acuerdo







Negociacin integrativa o de ganancias - ganancias:
las dos partes pueden salir ganando, acuerdo mutuo
Segn los niveles de
anlisis
Negociacin intergrupal: las partes son dos grupos
que presentan unas preferencias o prioridades
opuestas que dan lugar al conflicto
Segn las partes implicadas
Tipos de negociacin
Segn el modo
mo
Negociacin explicita: es un intercambio manifiesto de ofertas y
contra ofertas para encontrar una solucin mutuamente favorable
Negociacin tcita: las partes no definen la relacin como
negociacin e incluso no son conscientes de ella.
Segn la interaccin
Negociacin distributiva, competitiva o de perdidas-
ganancias: una parte gana lo que la otra parte pierde.
Negociacin mixta: combina los dos tipos anteriores,
es difcil que se d la negociacin competitiva o
integrativa pura, normalmente se combinan las dos
Negociacin interpersonal: las partes implicadas son
dos personas con diferentes puntos de vista, estn
implicadas sus conductas para la negociacin
Negociacin bilateral: cuando hay dos partes en la
negociacin