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DER VERBANDSSTRATEGE

10 2013
AUSGABE XXVI
REZENSION:
Lesen Sie, mit welchen auer-
gewhnlichen Anstzen Sie erfolgreich
Spenden generieren knnen.
SEITENBLICKE:
Experten verraten, welche Punkte Sie
bei der Organisation von Spendenver-
anstaltungen beachten sollten.
Presse:
Was Sie bei der Medienein-
bindung erfolgreich macht
Planung:
Welche Schritte Sie im
Vorfeld beachten sollten
Partnerschaften:
Wie Sie Sponsoren fr den
guten Zweck gewinnen
EDITORIAL
Wenn eine eine Reise tut
Vor Kurzem besuchte unsere PR-Volontrin den Fundraising-
tag Berlin-Brandenburg, bei dem sich 150 Fundraiser aus der
Region trafen. Ihr Auftrag war es, sich nach Erfolgsfaktoren fr
erfolgreiche Spendenmanahmen umzuschauen. Daraus sollte
ein Musterkonzept mit festen Regeln frs Fundraising entste-
hen. Als wir allerdings am nchsten Tag ihre Ergebnisse aus-
werten wollten, schien sie ein wenig verzweifelt: Es gebe ein-
fach zu viele unterschiedliche Anstze, um daraus verbindliche
Regeln abzuleiten, stellte sie fest. Damit hatte sie ihre erste
entscheidende Fundraising-Lektion gelernt.

So berichtete sie beispielsweise von einer Organisation, die ne-
ben Mailings und Anzeigenschaltungen ihre Spenden berwie-
gend durch Online-Manahmen gewinnt und damit sehr erfolg-
reich zum Schutz bedrohter Tierarten auf der ganzen Welt beitra-
gen kann.

Ein anderer Vertreter allerdings schwrmte der Volontrin von
seiner jhrlichen Spendenveranstaltung vor, die seiner Hilfsorga-
nisation zu einer vierstelligen Summe verhelfe. Durch die Einbin-
dung der regionalen Presse lieen sich auf diese Weise neue
Frderprojekte an zahlreichen Schulen realisieren.

Diese und hnliche Erfolgsgeschichten hatte sie kennengelernt.
Ihre Erkenntnis kam im Laufe des Gesprchs: Das Patentrezept
fr erfolgreiches Fundraising gibt es nicht. Der Erfolg bei der
Spendengenerierung hngt von dem Zusammenspiel verschie-
denster individueller Faktoren ab.

Aber halt eine Erkenntnis gibt es doch! Alle erfolgreichen Ma-
nahmen haben einen Punkt gemeinsam: Sie funktionieren, weil
die Organisationen glaubhaft und authentisch agieren und kom-
munizieren, schrieb sie in ihrem Memo.
Im gemeinsamen Teammeeting haben wir schlielich die vielen
unterschiedlichen Erfolgsfaktoren der Best-Practice-Beispiele
gebndelt und analysiert. Die gewonnenen Erkenntnisse knnen
wir gut fr die Umsetzung von Kundenprojekten nutzen. bri-
gens, unsere Volontrin ist inzwischen Profi beim Finden von
individuellen und authentischen Alleinstellungsmerkmalen ge-
worden. Wanderjahre zahlen sich aus.


Viel Erfolg bei der Verbandskommunikation wnscht Ihnen


Christian H. Schuster
IFK Berlin Wir strken Verbnde!

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Der Zweck einer jeden Spendengala ist es,
mglichst viele Spenden fr den guten
Zweck zu erhalten. Damit dies gelingt, sollte
man die folgenden drei Fragen bei der Pla-
nung auf jeden Fall bercksichtigen:

1. Ist gengend Bild- und Textmaterial vor-
handen, mit dem der Zweck, fr den gespen-
det werden soll, anschaulich dargestellt und erklrt werden kann?
In welcher Weise werden die Informationen kommuniziert? Wel-
che konkreten Manahmen sollen mit den Spenden untersttzt
werden? Gibt es dafr gengend Informationsmaterial?

2. Wie ist der Programmaufbau? Welche Personen fhren durch
das Programm? Gibt es einen Hhepunkt des Abends, eine beson-
dere Geschichte, einen besonderen Gast? Knnen wir die Betroffe-
nen selbst zu Wort kommen lassen?

3. Sind alle technischen Ablufe von der Festlegung der Konto-
nummer bis zur Spendenquittierung geklrt?
DER VERBANDSSTRATEGE
SEITENBLICKE
Welches sind die Herausforderungen
bei der Organisation einer Spendengala?

Mit Spendenveranstaltungen haben Organisationen die Mglichkeit, in kurzer Zeit eine grere Summe an Geldmitteln zu generieren.
Doch welche wichtigen Punkte sollten Fundraiser bei der Organisation beachten? Wir haben vier Experten gefragt.
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verbandsstratege.de 07 verbandsstratege.de 03

Ziel fokussieren
Pascal Siemens, Geschftsfhrer
Lebenshaus-Stiftung die Frderstiftung der Aidshilfe Kln

Eine klare Vorstellung vom Ziel zu haben und deren berprfbarkeit herzustellen, also die Definition von messbaren
Indikatoren. Die Zeiten, in denen Gste einer Spendengala haufenweise Schecks berreichen, sind vorbei. Auerdem ist
nicht mal ein Charityevent kostenlos. Beispielsweise fallen Kosten fr die GEMA und fr Versicherungen an, auch dann,
wenn ein Groteil der Kosten ber Sach- oder Dienstleistungsspenden vermieden werden kann.

Kurzum: Als Gelddruckmaschine eignet sich eine Spendengala nicht. Gerade deshalb drfen die Chancen nicht vertan
werden, ein solches Event als Frderbindungsmanahme, als Kommunikationsplattform und zur Steigerung der Reputati-
on zu nutzen.


Sponsoren gewinnen
Marc Gro, Leiter Presse und Information
Deutsche Welthungerhilfe e.V.

Im Mittelpunkt steht das Ziel, eine mg-
lichst hohe Summe an Spenden zu generie-
ren. Sponsoren sollten fr die Rumlich-
keit, die Technik und das Catering gewon-
nen werden.

Das Interesse eines Sponsors kann durch
die Nennung in Medien, auf Sponsorenta-
feln oder durch die Partizipation an Sponsoren-Tten geweckt
werden. Fr Tombolas oder Versteigerungen knnen Unterneh-
men, Restaurants und Prominente nach Sachspenden oder Gut-
scheinen angefragt werden.

Dies bietet fr die Spendengeber und Gste der Veranstaltung
einen Anreiz, sich zu beteiligen, und steigert die Wahrscheinlich-
keit von angemessenen Spendeneinnahmen.

Im Vorfeld einer Spendengala muss klar abgewogen werden, ob
sie in ausreichendem Mae dem sozialen Zweck der Organisati-
on gerecht wird.

von Martina Schnitzer, IFK Berlin

Welche Mglichkeiten nutzt ein Verband, um die finanzielle
Situation zu verbessern? Wie finanziert man die wohlttigen,
sozialen Projekte in einem Verband und macht die ffentlich-
keit darauf aufmerksam? Mit einer Spendenveranstaltung
lassen sich mehrere dieser Herausforderungen meistern.

Heutzutage gibt es viele unterschiedliche Arten von Spendenver-
anstaltungen: Benefizkonzerte, Blle, Bankette und zahlreiche
weitere. Sie helfen alle bei der Finanzierung von bestimmten
Projekten. Gleichzeitig wird das Image des Verbandes aufpoliert,
es werden Aufmerksamkeit und Interesse erzeugt und der Sinn fr
Wohlttigkeit rckt in den Vordergrund. Solche Veranstaltungen
helfen darber hinaus dabei, Kontakte zu neuen Partnern, poten-
ziellen Mitgliedern zu knpfen und bestehende Kontakte zu pfle-
gen.

Publikumsfrage:
ffentlich und privat

Am Anfang jeder Spendenveranstaltung steht die Frage nach
geeigneten Gsten. Idealerweise haben diese eine gewisse Affini-
tt zu dem zu frdernden Projekt oder stehen dem Verband nah.
Das knnen Partner, wichtige Sponsoren, Kunden und nicht zu-
letzt Mitglieder sein. Diese sollten schriftlich oder per E-Mail
eingeladen werden.

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SPENDENVERANSTALTUNG
Fundraising fr Verbnde

Trotzdem darf dabei der ffentliche Charakter der Veranstaltung
nicht verloren gehen. Denn abgesehen von den geladenen Gsten
sollte jeder, der spenden mchte, die Mglichkeit haben teilzu-
nehmen. Dadurch vergrert sich nicht nur die Summe, die einge-
nommen wird, sondern auch die Kontaktanzahl.

Unser Tipp: Schauen Sie ber den Tellerrand und berlegen Sie,
welche Einrichtungen im weitesten Sinne vom Erfolg dieses Pro-
jektes profitieren. Bei der geplanten Frderung einer Branchen-
akademie knnten dies neben Fachverlagen angrenzende Hotels
und Gaststtten sowie Verkehrs- und Tourismusorganisationen
sein.
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05 09 verbandsstratege.de 04

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Veranstaltungsarten:
Singen, Tanzen oder Essen

Benefizkonzert, Tanzabend oder doch das Essen? Welche Art der
Spendenveranstaltung ist am geeignetsten? Je nach Verband und
Spendenzweck kann das variieren. Natrlich wird sich ein Lan-
desmusikrat eher auf ein Benefizkonzert einlassen, wenn es um
die Frderung junger Musiker geht. Dabei gilt es, sich genau zu
berlegen, welche Musik zum Abend und zum angestrebten Pub-
likum passt. Entsprechend soll der Music-Act mit Bedacht ge-
whlt werden.

Unser Tipp: Die meisten Spendenveranstaltungen finden in Form
eines Essens statt. Damit wird das breiteste Publikum erreicht.
Bei einem Konzert oder einer Tanzveranstaltung hingegen werden
nur die Interessen Einzelner angesprochen. Wenn Sie auf Num-
mer sicher gehen wollen, whlen Sie das Buffet oder ein Gnge-
Men. Sie sollten versuchen, den Hauptprogrammpunkt des
Abends vorher einmal zu testen egal ob es sich um ein Essen
oder ein Konzert handelt. Dies gilt auch fr Empfehlungen, die
Ihnen von Mitgliedern oder Hauptgeschftsfhrern ausgespro-
chen werden. Nehmen Sie hierzu direkt mit dem entsprechenden
Dienstleister Kontakt auf, normalerweise wird Ihnen ein Termin
angeboten.

Partnerschaften:
Gemeinsam erfolgreich sein

Speisen und Getrnke, Personal, Dekoration, Saal und vieles
mehr kosten viel Geld. Daher ist es wichtig, sich frhzeitig auf
Sponsorensuche zu begeben. Dabei gilt es, genau zu berlegen,
wer infrage kommt. Denn Sponsoren und Partner knnen den
Erfolg von Veranstaltungen entscheidend beeinflussen. Medien
bieten Publizitt, die Veranstaltung bietet Redakteuren die Mg-
lichkeit der Moderation.

Sponsoren erhalten die Mglichkeit der prominenten Nennung
und bezuschussen dafr einen Teil der Veranstaltung. Immer
wieder lassen sich auch prominente Persnlichkeiten fr eine
Schirmherrschaft gewinnen. Hierbei sollte nicht im Vordergrund
stehen, dass die Persnlichkeit dem Verband gefllt, sondern bei
der Zielgruppe (den potenziellen Gsten) besonderes Ansehen
geniet. Getreu dem Motto: Der Wurm muss dem Fisch und nicht
dem Angler schmecken.

Unser Tipp: berlegen Sie sich bei der Sponsoren- und Partneran-
sprache genau, was Sie fr einen Mehrwert bieten knnen, um fr
die Partner einen wirklichen Anreiz zu liefern. Informieren Sie sich
dazu auch auf den Internetseiten potenzieller Mitstreiter.
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Spendenprozess:
Danken

Bei den oben beschriebenen Spendenveranstaltungen ist es
blich, 100 bis 500 Euro als Eintritts- bzw. Spendengeld zu verhe-
ben. Somit spendet jeder Gast dieselbe Summe. Nicht selten
entscheiden sich Gste auch spontan, zustzlich grere Sum-
men zu spenden. Meist wird die gewnschte Summe dann diskret
auf der Visitenkarte des Spenders vermerkt. Der offizielle Schrift-
wechsel (Bankverbindung) und Spendenquittungen werden dann
im Nachgang ausgetauscht.

Unser Tipp: Bei der kurzen Begrungsansprache zu Beginn des
Abends, in der den Gsten fr ihr Kommen und ihre Spenden
gedankt wird, sollten Sie auch kurz ein, zwei Worte ber das zu
frdernde Projekt verlieren. Diese Funktion knnen auch kleine
Informationsflyer oder hnliches bernehmen. Nicht zuletzt ist es
wichtig, den Spendenwert in ein Bild zu bersetzen: Durch Ihre
Spenden am heutigen Abend knnen nun 250 afrikanische Famili-
en mit Trinkwasser versorgt werden. Auf weitere Spendenmg-
lichkeiten, wie z. B. einen Barspendentopf am Ausgang, sollten
Sie nur in Ausnahmefllen hinweisen.
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Pressearbeit:
Ergebnisse prsentieren

Eine Steigerung des Ansehens kann nur erfolgen, wenn mglichst
viele Menschen von der eigenen Wohlttigkeit erfahren. Hier
kommt die Presse ins Spiel. Unabhngig von bestehenden Me-
dienpartnerschaften sollten Medienvertreter eingeladen werden.
Denn sobald in Zeitungen, Radiosendern oder im Fernsehen von
der Veranstaltung und dem Verbandsengagement berichtet wird,
gewinnen Sie eventuell neue Untersttzer.

Unser Tipp: Laden Sie die Journalisten nicht nur zur
(kostenlosen) Teilnahme an der Veranstaltung ein, sondern stat-
ten Sie sie mit den wichtigsten Informationen zu dem Projekt aus
und informieren Sie in einer vorbereiteten Pressemappe auch
ber mgliche Interview- und Ansprechpartner.
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FUNDRAISING

DER VERBANDSSTRATEGE
PRESSE-/FFENTLICHKEITSARBEIT LOBBYING MITGLIEDER- MITGLIEDERKOMMUNIKATION BUCHTIPP EXTRA
von Jan Gebauer, IFK Berlin

Fundraising ist so eine Sache fr sich. Zwar fllt unter diesen
berbegriff nicht nur das reine Spendensammeln, doch
egal,welche Methode benutzt wird, in kaum einem anderen
Bereich sind Verbnde und Organisationen so sehr auf die
Hilfe und das Wohlwollen anderer Menschen angewiesen. Aber
ohne Geld knnen Verbnde nicht funktionieren oder schlicht-
weg bestimmte Aktionen nicht verwirklichen. Wie Sie mehr
davon organisieren knnen, verraten Ihnen die Bcher von
Thomas Grosjean und Barbara Crole.

Thomas Grosjean kann dem Titel seines Buches Kreatives
Fundraising leider nicht ganz gerecht werden. Doch einige Ver-
sprechen kann der selbststndige Fundraising-Berater dennoch
halten: So erklrt er zu Beginn, dass sein Buch mehr eine Ideen-
sammlung ist und nicht den Anspruch einer Anleitung hat. Es
bietet vielmehr eine Hilfestellung, um nicht die bersicht zwi-
schen der schier unbersichtlichen Menge an Fundraising-
Methoden zu verlieren. Er fgt des Weiteren hinzu, dass er nicht
garantieren kann, dass all seine Vorschlge angewandt werden
knnen, da sie zu einem Groteil aus den USA und Grobritan-
nien bernommen sind.

Grosjean leitet den Leser dazu an, die Ideen wahrzunehmen und
dann fr sich selbst zu modifizieren. Die Auswahl, die er in sei-
nem Handbuch liefert, ist wirklich beeindruckend. In dem 106-
seitigen Buch findet sich auf fast jeder Seite ein neuer Vorschlag,
wie Fundraising betrieben werden kann. Dazu zhlen auch wirk-
lich schne Anstze wie beispielsweise Ask for less. Hier
schlgt Grosjean vor, einen ehemaligen Spender erneut anzufra-
gen und ihm aber diesmal einen Rabatt von 50 Prozent im Ver-
gleich zu seiner letzten Spende zu geben. Nehmen wir an, er hat
das letzte Mal 50 Euro gespendet, reicht es, wenn er dieses Mal
nur 25 Euro spendet. Aber auch andere Vorschlge, wie ein
Whiskey-Tasting, sind definitiv nicht alltglich.

Das, was Kreatives Fundraising nicht so ganz halten kann, ist
der kreative Part. Zwar werden bei einigen verstaubten Anstzen
ein paar neue Ideen aufgeworfen, doch bleiben die meisten Vor-
schlge hier hinter dem Anspruch, kreativ zu sein und somit
auch etwas neues zu bieten , zurck. Dass bei einer solchen
Bandbreite an Methoden auch ein paar kreative dabei sind, ist
selbstverstndlich: Das Buch bietet insgesamt viele gute Impulse
und eine Flle an Ideen, die ausprobiert werden knnen. Jedoch
nur dann, wenn der Leser auch bereit ist, sich weiter mit der The-
matik auseinanderzusetzen und ein eigenes Konzept auszuarbei-
ten.

Dem Wunsch nach Kreativitt widerspricht Barbara Crole jedoch
gnzlich. In ihrem Profi-Handbuch Fundraising rt sie von neu-
en und unbekannten Manahmen ab. Sie geht sogar so weit zu
sagen, dass nur Nicht-Profis versuchen, sich mit anderen Me-
thoden abzuheben. Die Dozentin fr Fundraising schwrt einzig
und allein auf Direct Mail als Fundraising-Methode. Fr Crole ist
Direct Mail so wertvoll, weil es zwar zunchst kostenintensiv ist,
aber dann nur noch Vorteile mit sich bringt.
GROSJEAN (2011): KREATIVES FUNDRAISING CROLE (2010): PROFI-HANDBUCH FUNDRAISING
Woher nehmen, wenn nicht stehlen?
Praktische Tipps zum Fundraising
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DER VERBANDSSTRATEGE

Diese sind die direkte Bindung und Verbindung zum Spender und
die Mglichkeit, die Erlse im Vorhinein zu berechnen. Auerdem
wrde es von so vielen Organisationen benutzt, dass dies laut
Crole ein Zeichen dafr sei, wie erfolgreich es ist.

Das Profi-Handbuch besitzt wirklich den Charakter eines Hand-
buchs. Es enthlt viele Auflistungen sowie Tipps und Tricks, die
fr jeden Kommunikationsverantwortlichen von groem Nutzen
sein knnen. Was sich jedoch nicht gnzlich erschliet, ist das
Wort Profi im Titel. Zum einen ist das Buch eher fr Anfnger
ausgelegt und zum anderen fehlt ihm an vielen Stellen die Wis-
senschaftlichkeit. So liefert Crole Aussagen, in denen sie sich
direkt auf Zahlen bezieht ohne, auch nur eine Quelle zu nennen.

Obwohl das gesamte Buch auf den Erfahrungen der Autorin auf-
gebaut ist, ist es fr den Leser zum Verstndnis der statistischen
Erhebungen wichtig zu wissen, wie gro die Stichprobe war.
verbandsstratege.de 07 verbandsstratege.de 08
>>>
Fazit: Kreatives Fundraising ist eine Sammlung, die fr Verbn-
de und NGOs, die im Fundraising einen neuen Weg gehen mch-
ten, zahlreiche Impulse liefert. Allerdings fehlen Anleitungen fast
gnzlich, und wie der Autor selber anmerkt, sind einige Methoden
nach deutschem Recht nicht direkt anwendbar.

Fr Verbnde, die nach neuen Ideen der Geldakquise suchen, ist
Thomas Grosjeans Sammlung ein groartiger Ansatz zum Brain-
storming.

Barbara Crole setzt in ihrem Buch anders an. Es ist die perfekte
Vorbereitung fr Einsteiger, die den Aufbau einer vollstndigen
Strategie planen. Hierfr gibt das Profi-Handbuch Fundraising
die ntigen Rezepte mit und erklrt Schritt fr Schritt sehr de-
tailreich, wie vorzugehen ist. Auch fr erfahrenere Verbandsver-
treter drfte dieses Werk eine Hilfe sein und es ist als Lektre
sehr empfehlenswert.


Thomas Grosjean (2011): Kreatives Fundraising,
Norderstedt
ISBN: 978-3839168844
112 Seiten, 19,90 EUR


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Fundraising
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Fundraising, Regensburg
ISBN: 978-3802974205
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