El Arte de la Estrategia

Cmo ganar amigos e influir en las personas

Dale Carnegie
A principios del S. XX, Dale Carnegie se di cuenta que se ignoraba cmo se poda
persuadir a las personas. En el libro "Cmo ganar amigos e influir en las personas",
basado en la experiencia propia de muc!as mas personas, se recogen unas sencillas
reglas que de obser"arse pueden cambiar sustancialmente su "ida. #ran $xito de "entas
en su da, tras un par$ntesis en el ol"ido, "uel"e a estar rabiosamente de actualidad. De
!ec!o, gran parte del mar%eting moderno se basa en sus ideas. A continuacin puede
leer un extracto del libro.

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje. La crtica es intil porque
pone a la otra persona en la defensiva, y por lo comn hace que trate de
justificarse, tratando adems de censurar a su oponente. La crtica es peli!rosa,
porque lastima el or!ullo y despierta su resentimiento. En lu!ar de censurar a la
!ente, tratemos de comprenderla. "ratemos de ima!inarnos por qu# hacen lo que
hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. $uando tratamos
con la !ente de%emos recordar que no tratamos con criaturas l&!icas. "ratamos con
criaturas emotivas, criaturas eri'adas de prejuicios e impulsadas por el or!ullo y la
vanidad. "No hablar mal de hombre alguno y de todos dir todo lo bueno que
sepa" Benjamin Franklin.
REGLA (. Demuestre aprecio honrado y sincero. )&lo hay un medio para
conse!uir que al!uien ha!a al!o, y es el de hacer que el pr&jimo quiera hacerlo
*%eneficio propio+, que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge
de dos motivos el impulso se!ual yel deseo de ser grande" "r. #igmund Freud. "$l
impulso m%s pro&undo de la naturaleza humana es el deseo de ser
importante" "r. 'ohn "e(ey. ,uchas personas que enloquecen o se suicidan
encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron o%tener
en el mundo de la realidad. Ahora ima!nese los mila!ros que usted y yo podremos
lo!rar si damos al pr&jimo una honrada apreciaci&n de su importancia. ")onsidero
que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los
hombres* y que la &orma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por
medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una
persona como las cr+ticas de sus superiores. ,o jam%s critico a nadie. )reo que se
debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. -or eso siempre estoy
deseoso de ensalzar* pero soy remiso para encontrar de&ectos. #i algo me gusta*
soy caluroso en mi aprobaci.n y generoso en mis elogios" )harles #ch(ab. $on
frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro c&nyu!e que nunca le
manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y ami!os
y empleados- pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia
entre la apreciaci&n y la adulaci&n es muy sencilla. .na es sincera y la otra no.
"-asar una sola vez por este camino/ de modo que cualquier bien que pueda
hacer o cualquier cortes+a que pueda tener para con cualquier ser humano* que sea
ahora. No la dejar para ma0ana* ni la olvidar* porque nunca m%s volver a pasar
por aqu+." "ale )arnegie. "Todo hombre que conozco es superior a m+ en alg1n
sentido. $n ese sentido* aprendo de l". $merson.

REGLA /. Despierte en los dems un deseo vehemente. El nico medio de
que disponemos para influir so%re el pr&jimo es ha%lar acerca de lo que #l quiere, y
demostrarle c&mo conse!uirlo. "2a acci.n surge de lo que deseamos
&undamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser
persuasivos* ya sea en los negocios* en el hogar* en la escuela o en la pol+tica es
ste primero* despertar en la otra persona un &ranco deseo. 3uien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo.. 3uien no puede* marcha solo por el camino" "r.
4enry 5* 6verstreet. "#i hay un secreto del !ito* reside en la capacidad para
apreciar el punto de vista del pr.jimo y ver las cosas desde ese punto de vista as+
como del propio" 4enry Ford. )i un vendedor puede demostrarnos que sus servicios
o sus productos nos ayudarn a resolver nuestros pro%lemas, no tendr que
esfor'arse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin e!osmo tratan de
servir a los dems tienen enormes ventajas. 0o hay competencia contra ellos. "$l
hombre que se puede poner en el lugar de los dem%s que puede comprender el
&uncionamiento de la mente ajena* no tiene por qu preocuparse por el &uturo".
6(en ". ,oung

)E1) ,A0ERA) 2E AGRA2AR A L3) 2E,A)
REGLA 1. Intersese sinceramente por los dems. )e pueden !anar ms
ami!os en dos meses si se interesa uno en los dems, que los que se !anaran en
dos a4os si se hace que los dems se interesen por uno. El individuo que no se
interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y
causa las mayores heridas a los dems. 2e esos individuos sur!en todos los
fracasos humanos. 2urante a4os me he preocupado por conocer los cumplea4os de
mis ami!os. El inter#s, lo mismo que todo lo dems en las relaciones humanas,
de%e ser sincero.
REGLA (. Sonra. Las acciones dicen ms que las pala%ras, y una sonrisa
e5presa6 7,e !usta usted. ,e causa felicidad. ,e ale!ro tanto de verlo7. 8a%lo de
una verdadera sonrisa, que ale!re el cora'&n, que ven!a de adentro, que val!a
%uen precio en el mercado."iene usted que disfrutar cuando se encuentra con la
!ente, si espera que los dems lo pasen %ien cuando se encuentran con usted. )i
est solo, sil%e o tararee o cante. 9roceda como si fuera feli' y eso contri%uir a
hacerlo feli'. "odo el mundo %usca la felicidad, y hay un medio se!uro para
encontrarla. $onsiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende
de condiciones e5ternas, depende de condiciones internas. 0o es lo que tenemos o
lo que somos o donde estamos o lo que reali'amos, nada de eso, lo que nos hace
felices o des!raciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. ")asi todas las
personas son tan &elices como se deciden a serlo" 5braham 2incoln. "$l hombre
cuya cara no sonr+e no debe abrir una tienda" -roverbio chino. El valor de una
sonrisa6 0o cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reci%en, sin
empo%recer a quienes dan. 3curre en un a%rir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura
a veces para siempre. 0adie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan
po%re que no pueda enriquecer por sus %eneficios. $rea la felicidad en el ho!ar,
alienta la %uena voluntad en los ne!ocios es la contrase4a de los ami!os. Es
descanso para los fati!ados, lu' para los decepcionados, sol para los tristes, y el
mejor antdoto contra las preocupaciones. 9ero no puede ser comprada, pedida,
prestada o ro%ada, porque es al!o que no rinde %eneficio a nadie a menos que sea
%rindada espontnea y !ratuitamente. 9orque nadie necesita tanto una sonrisa
como aquel a quien no le queda nin!una que dar.
REGLA /. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms
dulce e importante en cualquier idioma. :im ;arley descu%ri& al principio de su
vida que el comn de los hom%res se interesa ms por su propio nom%re que por
todos los dems de la tierra. 8a!a el esfuer'o por aprender los nom%re de pila
*preste atenci&n+. El nom%re pone aparte al individuo- lo hace sentir nico entre
todos los dems. La informaci&n que damos, o la pre!unta que hacemos, toma una
importancia especial cuando le a!re!amos el nom%re de nuestro interlocutor.
REGLA <. Sea un buen oyente. nime a los dems a que hablen de s
mismos. Le hice pensar que yo era un %uen conversador cuando, en realidad, no
ha%a sido ms que un %uen oyente. "2a persona que s.lo habla de s+* s.lo piensa
en s+* la persona que s.lo piensa en s+ mismo carece de toda educaci.n" "r.
Nicholas 7urray Butler. Recuerda que la persona con quien ha%la usted est cien
veces ms interesada en s misma y en sus necesidades y sus pro%lemas que en
usted y sus pro%lemas.
REGLA =. !able siempre de lo que interese a los dems. 8a%lar en t#rminos
de los intereses de la otra persona es %eneficioso para las dos partes.
REGLA >. !a"a que la otra persona se sienta importante y h"alo
sinceramente. ?@u# hay en #l que se pueda admirar honradamenteA "rate
siempre de que la otra persona se sienta importante. "4az al pr.jimo lo que quieras
que el pr.jimo te haga a ti". 'esus de Nazaret. "odos queremos la apro%aci&n de
todos aquellos con quienes entra en contacto. @ueremos que se recono'can
nuestros m#ritos. @ueremos tener la sensaci&n de nuestra importancia en su
peque4o mundo. 0o queremos escuchar adulaciones %aratas, sin sinceridad, pero
anhelamos una sincera apreciaci&n. 9ara que la vida de una persona cam%ie
totalmente puede %astar que al!uien la ha!a sentir importante. 8%leles a las
personas de ellos mismos y lo escucharn por horas.

L3GRE @.E L3) 2E,B) 91E0)E0 $3,3 .)"E2
REGLA 1. #a $nica %orma de salir "anando en una discusi&n es
evitndola. ?9or qu# demostrar a un hom%re que se equivocaA ?8as de a!radarle
con esoA ?9or qu# no dejarle que salve su di!nidadA 0o te pidi& una opini&n. 0o le
haca falta. ?9or qu# discutir con #lA 8ay que evitar siempre el n!ulo a!udo. )&lo
hay un modo de sacar la mejor parte de una discusi&n6 evitarla. "#i discute usted*
y pelea y contradice* puede lograr a veces un triun&o/ pero ser% un triun&o vac+o*
porque jam%s obtendr% la buena voluntad del contrincante" Benjamin Franklin.
9iense, pues, en esto ?@u# prefiere tener6 una victoria acad#mica, teatral, o la
%uena voluntad de un hom%reA ,uy pocas veces o%tendr las dos cosas. 7El odio
nunca es vencido por el odio sino por el amor7 y un malentendido no termina nunca
!racias a una discusi&n sino !racias al tacto, la diplomacia, la conciliaci&n, y un
sincero deseo de aprecia el punto de vista de los dems. "No debe perder tiempo
en discusiones personales la persona que est% resuelta a ser lo m%s que pueda* y
menos todav+a debe e!ponerse a las consecuencias* incluso a la ruina de su
car%cter y la prdida de su serenidad. )eded en las cosas grandes sobre las cuales
no podis e!hibir m%s que derechos iguales/ y ceded en las m%s peque0as aunque
os sean claramente propias. 7ejor es dar paso a un perro* que ser mordido por l
al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curar+a de la mordedura"
5braham 2incoln. 9ara impedir que un desacuerdo se transforme en una discusi&n6
Acepte el desacuerdo *$uando dos socios siempre estn de acuerdo, uno de ellos
no es necesario.+- qui's este desacuerdo es su oportunidad de corre!irse antes de
cometer un !rave error. 2esconfe de su primera impresi&n instintiva. $ontrole su
carcter. 9rimero escuche, d#le a su oponente la oportunidad de ha%lar, d#jelo
terminar. Cusque las reas de acuerdo, e5pon!a antes que nada los puntos y reas
en que estn de acuerdo. )ea honesto- %usque los puntos donde puede admitir su
error, y h!alo, disclpese por sus errores, eso desarmar a sus oponentes y
reducir la actitud defensiva. 9rometa pensar y anali'ar con cuidado las ideas de
sus oponentes- y h!alo en serio, sus oponentes pueden tener ra'&n. A!rade'ca
sinceramente a sus oponentes por su inter#s. 9ospon!a la acci&n de modo que
am%os %andos ten!an tiempo de repensar el pro%lema *su!iera otra reuni&n+.
$uando dos personas !ritan, no hay comunicaci&n, s&lo ruido y malas vi%raciones.
REGLA (. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. 'ams di"a a una
persona que est equivocada. 0o empiece nunca anunciando6 Le voy a
demostrar tal y tal cosa. 8ace que quien lo escucha quiera li%rar %atalla con usted,
antes de que empiece a ha%lar. )i va usted a demostrar al!o, que no lo sepa nadie.
8!alo sutilmente, con tal destre'a que nadie piense que lo est haciendo. "#e ha
de ense0ar a los hombres como si no se les ense0ara* y proponerles cosas
ignoradas como si &ueran olvidadas" 5le!ander -ope. )i al!uien hace una
afirmaci&n que a juicio de usted est errada Ds, aun cuando usted sepa que est
erradaD es mucho mejor empe'ar diciendo6 Cien, escuche. Eo pienso de otro modo,
pero qui' me equivoque. "5 veces notamos que vamos cambiando de idea sin
resistencia alguna* sin emociones &uertes* pero si se nos dice que nos equivocamos
nos enoja la imputaci.n* y endurecemos el coraz.n" 'ames 4arvey 8obinson.
"Nuestra primera reacci.n a la mayor+a de las proposiciones 9que o+mos en boca del
pr.jimo: es una evaluaci.n o un juicio* antes que una comprensi.n" )arl 8ogers.
"-onte r%pidamente de acuerdo con tu adversario" 0o hay que discutir con el
cliente o con el c&nyu!e o con el adversario. 0o le di!a que se equivoca, no lo ha!a
enojar- utilice un poco de tacto, de diplomacia.
REGLA /. Si usted est equivocado, admtalo rpida y en%ticamente. )i
sa%emos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ?no es mucho
mejor !anar la delantera y reconocerlo por nuestra cuentaA 0o es mucho ms fcil
escuchar la crtica de nuestros la%ios que la censura de la%ios ajenosA 2i!a usted
de s mismo todas las cosas dero!atorias que sa%e est pensando la otra persona, o
quiere decir, o se propone decir, y d!alas antes de que #l haya tenido una
oportunidad de formularlas, y le quitar la ra'&n de ha%lar. $uando tenemos ra'&n,
tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a los dems a nuestra manera de
pensar- y cuando nos equivocamos Dmuy a menudo, por cierto, a poco que seamos
honesto con nosotros mismosD admitamos rpidamente y con entusiasmo el error.
79eleando no se consi!ue jams lo suficiente, pero cediendo se consi!ue ms de lo
que se espera7.
REGLA <. (mpiece en %orma ami"able. 7)i vienes hacia m con los pu4os
cerrados Ddijo FoodroG FilsonD creo poder prometerte que los mos se apretarn
ms rpido que los tuyos, pero si vienes a m y me dices6 7)ent#monos y
conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos por qu# estamos en
desacuerdo, y precisamente en qu# lo estamos7, lle!aremos a advertir que al fin y
al ca%o no nos hallamos tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son
pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y
la franque'a y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello lle!aremos.7
";na gota de miel caza m%s moscas que un gal.n de hiel". "am%i#n ocurre con los
hom%res que si usted quiere !anar a al!uien a su causa, de%e convencerlo primero
de que es usted un ami!o sincero. 2ijo Lincoln. 2a suavidad y la amistad son m%s
poderosas que la &uria y la &uerza.
REGLA =. )onsi"a que la otra persona di"a *S, s*, inmediatamente.
$uando ha%le con al!uien, no empiece discutiendo las cosas en que hay diver!encia
entre los dos. Empiece destacando Dy si!a destacandoD las cosas en que estn de
acuerdo. )i!a acentuando Dsi es posi%leD que los dos tienden al mismo fin y que la
nica diferencia es de m#todo y no de prop&sito. $uando una persona ha dicho 0o,
todo el or!ullo que hay en su personalidad e5i!e que sea consecuente consi!o
misma. El orador h%il o%tiene 7desde el principio una serie de )es7, como
respuesta. 2iscutir no da %eneficios, es mucho ms provechoso e interesante mirar
las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir 7s, s7 desde un
principio. ,#todo socrtico6 o%tener una respuesta de 7s, s7. 8aca pre!untas con
las cuales tena que convenir su interlocutor. )e!ua !anando una afirmaci&n tras
otra, hasta que tena una cantidad de 7ses7 a su favor. )e!ua pre!untando, hasta
que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se vea lle!ando a una conclusi&n
que pocos minutos antes ha%ra recha'ado en#r!icamente. @uien pisa con suavidad
va lejos.

REGLA >. +ermita que la otra persona sea quien hable ms. $asi todos
nosotros, cuando tratamos de atraer a los dems a nuestro modo de pensar,
ha%lamos demasiado, lo cual es un error. 2ejemos que ha%le la otra persona. )i
estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. 9ero no
lo ha!amos. Es peli!roso. 0o nos prestar atenci&n mientras ten!a todava una
cantidad de ideas propias que reclaman e5presi&n. La verdad es que hasta nuestros
ami!os prefieren ha%larnos de sus ha'a4as antes que escucharnos ha%lar de las
nuestras. Rochefoucauld, el fil&sofo franc#s, dijo6 "#i quieres tener enemigos*
supera a tus amigos/ si quieres tener amigos* deja que tus amigos te superen".

REGLA H.+ermita que la otra persona sienta que la idea es de ella. ?0o
sera ms sa!a' hacer su!estiones y dejar que los dems lle!uen por s solos a la
conclusi&nA. 5l hombre hay que ense0arle como si no se le ense0ara y proponerle
lo desconocido como olvidado 95le!ander -ope:. 2ejar que la otra persona sienta
que la idea es suya. "2a raz.n por la cual los r+os y los mares reciben el homenaje
de cien torrentes de la monta0a es que se mantiene por debajo de ellos. $l sabio
que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos/ el que quiere
estar delante de ellos se coloca detr%s" 2ao Ts.

REGLA I. ,rate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista
de la otra persona. Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por
completo. 9ero ella no lo cree. 0o la censure. ?@u# pensara, c&mo reaccionara yo
si estuviera en su lu!arA. Al interesarnos en las causas es menos pro%a%le que nos
dis!usten los efectos. El %uen #5ito en el trato con los dems depende de que se
capte con simpata el punto de vista de la otra persona. 7)e coopera efica'mente en
la conversaci&n cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la
otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a
tener la mente a%ierta a nuestras ideas, es iniciar la conversaci&n dndole claras
indicaciones so%re nuestras intenciones, diri!iendo lo que decimos por lo que nos
!ustara or si estuvi#ramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de
vista7.

REGLA J. -uestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona.
;rase m!ica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos
sentimientos, crear %uena voluntad y hacer que se lo escuche atentamente",o no
lo puedo culpar por sentirse como se siente. #i yo estuviera en su lugar* no hay
duda de que me sentir+a de la misma manera." La especie humana ansia
universalmente la simpata.

REGLA 1K. pele a los motivos ms nobles. 9or lo comn la !ente tiene dos
ra'ones para hacer una cosa6 una ra'&n que parece %uena y di!na, y la otra, la
verdadera ra'&n. A fin de modificar a la !ente apelemos a sus motivos ms no%les.


REGLA 11. Dramatice sus ideas. 0o %asta con decir una verdad. 8ay que
hacerla vvida, interesante, dramtica.

REGLA 1(. #ance, con tacto, un reto amable. 7La forma de conse!uir que se
ha!an las cosas Ddice $harles )chGa%Des estimular la competencia. 0o ha%lo del
estimula s&rdido, monetario, sino del deseo de superarse7. "Todos los hombres
tienen temores* pero los valientes los olvidan y van adelante* a veces hasta la
muerte* pero siempre hasta la victoria" 2ema de la <uardia 8eal en la antigua
<recia. Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa6 el jue!o. La oportunidad
de e5presarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de !anar.
El deseo de so%resalir. El deseo de sentirse importante.

)EA .0 L12ER
El tra%ajo de un lder consiste, entre otras cosas, en cam%iar la actitud y conducta
de su !ente. Al!unas su!erencias para lo!rarlo6

REGLA 1. (mpiece con elo"io y aprecio sincero. )iempre es ms fcil
escuchar cosas desa!rada%les despu#s de ha%er odo al!n elo!io.
REGLA (. #lame la atenci&n sobre los errores de los dems
indirectamente.
REGLA /. !able de sus propios errores antes de criticar los de los dems.
0o es tan difcil escuchar una relaci&n de los defectos propios si el que la hace
empie'a admitiendo humildemente que tam%i#n #l est lejos de la perfecci&n.
Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corre!ido, puede ayudar a
convencer al otro de la conveniencia de cam%iar su conducta.
REGLA <. !a"a pre"untas en ve. de dar &rdenes.
8acer pre!untas no s&lo vuelve ms acepta%les las &rdenes, sino que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pre!unta.

REGLA =. +ermita que la otra persona salve su propio presti"io.
)in pensar jams que herimos el or!ullo del pr&jimo. Aun cuando ten!amos ra'&n y
la otra persona est# claramente equivocada, s&lo haremos da4o si le hacemos
perder presti!io. 70o ten!o derecho a decir o hacer nada Descri%i& A. 2e )aint
E5up#ryD que disminuya a un hom%re ante s mismo. Lo que importa no es lo que
yo pienso de #l, sino lo que #l piensa de si mismo. 8erir a un hom%re en su
di!nidad es un crimen.
REGLA >. (lo"ie el ms peque/o pro"reso y, adems, cada pro"reso. Sea
*caluroso en su aprobaci&n y "eneroso en sus elo"ios*. "$l elogio es como la
luz del sol para el esp+ritu humano/ no podemos &lorecer y crecer sin l. , aun as+*
aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento &r+o de la
cr+tica* siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro pr.jimo
la luz c%lida del elogio" comento el psicolo!o :ess Leir. Las capacidades se
marchitan %ajo la crtica- florecen %ajo el estmulo.
REGLA H. tribuya a la otra persona una buena reputaci&n para que se
interese en mantenerla.
REGLA I. liente a la otra persona. !a"a que los errores pare.can %ciles
de corre"ir.
REGLA J. +rocure que la otra persona se sienta satis%echa de hacer lo
que usted su"iere.