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FALENCIAS EN LA INDUSTRIA VITIVINCOLA CHILENA: UNA MIRADA A NIVEL DE

MERCADO INTERNO Y EXTERNO.




Yerko Franasovic
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, Nicole Vilaza
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I. Introduccin

Chile es el fin del mundo. 4.360 kilmetros de largo y 185 de ancho donde se encuentran el desierto
ms rido del mundo, la fra Patagonia y la isla de pascua. Todo en uno. Esto que podra ser una
rareza, en realidad presenta un gran atractivo para el turismo, pero tambin para el mundo
vitivincola, que refugiado en la parte central del pas, ha podido desarrollar una tradicin que data
de hace 400 aos (Rojas Barahona, 2010)

Ya en pocas coloniales entre los siglos XVI y XIX, se puede ver un desarrollo vitivincola con la
aparicin de las primeras vias en la zona central del pas. La mayor parte de los textos coloniales
que se refieren al tema, sealan al fraile Francisco de Carabantes como el primero en traer uva
vinfera especficamente la del pas o misin- a Chile hacia 1548 (Rojas Aguilera, 2012). Durante
el siglo XIX y XX la viticultura nacional experimenta una verdadera revolucin que se origina debido
a la llegada de nuevos cepajes, enlogos y viticultores europeos (principalmente franceses). Para
finales del siglo XX Chile experimenta una internacionalizacin de los negocios vitivincolas y se
posiciona poco a poco como una potencia exportadora del nuevo mundo. Desde los aos noventa
los vinos chilenos consolidaron definitivamente su presencia en el mercado internacional, con
exportaciones a Europa, Estados Unidos y, principalmente, a Asia. Actualmente, Chile es el cuarto
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exportador de vino a nivel mundial.

Hoy en da, dentro de todo este gran desarrollo de la actividad vitivincola, es posible encontrar
ciertas falencias que son importantes a considerar para que la industria se siga desarrollando de
forma correcta y pueda seguir creciendo. Por ejemplo, es posible identificar que en el mercado
nacional, el consumo del vino ha cado sostenidamente durante el ltimo siglo. Adems el vino en
muchos casos no es visto como algo cercano por los chilenos y su riqueza como patrimonio
patrimonial pasa, de cierta forma, desapercibida.

Por otro lado, en el mercado externo nos enfrentamos a que en muchos pases el vino chileno no
tiene una imagen pas potente que refleje buena calidad, por el contrario, muchas veces es visto
como un vino relativamente bueno y barato. A esto se le suma que a nivel gubernamental, el
fomento a las exportaciones presenta ciertos obstculos que no permiten concretar correctamente
las estrategias propuestas.

En lo que sigue de este ensayo, detallaremos algunas de las falencias detectadas en el mundo del
vino en Chile junto con potenciales soluciones o propuestas para mejorar. El anlisis se hace para el

1
Estudiante de Ingeniera Civil de Minas, Facultad de Ciencias Fsicas y Matemticas. Universidad de Chile.
2
Estudiante de Ingeniera Comercial, Facultad de Economa y Negocios. Universidad de Chile.
3
http://www.vinosdechile.cl/contenidos/noticias/327/





mercado interno en la seccin II y para el mercado externo en la seccin III. Finalmente, en la seccin
IV presentamos la conclusin y algunos temas de discusin.


II. Mercado Interno


El mercado chileno es muy pequeo y solo puede absorber producciones pequeas. Ninguna via
grande puede vivir vendiendo vinos solamente en Chile. A travs del siglo XIX el consumo de vino
promedio en nuestro pas ha tenido una disminucin sostenida, en parte esta cada se explica por
el protagonismo que han alcanzado el pisco y la cerveza en el mercado nacional. Dado esto, es
relevante considerar la importancia de invertir mucho ms en el desarrollo del mercado interno. Es
impresentable que un pas que pretende decir algo en el contexto mundial de vinos, no tenga un
mercado local desarrollado y, sobre todo, culto.

Para aumentar el consumo de vino local se proponen distintas alternativas que apuntan a hacer del
vino un producto ms cercano y cotidiano para los chilenos. En este sentido, sera importante
considerar planes de educacin al consumidor en lo que se refiere al conocimiento, por ejemplo, de
distintos valles vitivincolas y variedades de cepas.

Por otro lado es importante fomentar un consumo ordenado del vino. Los chilenos somos en
cierta forma moderamos para tomar, ya que en funcin del volumen ingerido, comparativamente,
tomamos poco. Sin embargo, es "pblico y notorio" que forma parte de nuestra idiosincrasia
empezar a consumir desordenadamente el viernes en la noche y frenarse el domingo a medioda,
para amanecer con el "cuerpo malo" el lunes y retornar al trabajo, por lo menos sobrio. (Alvarado,
2006). Dados estos comportamientos sera importante considerar la promocin y fomento del
consumo ordenado del vino, divulgando las bondades que entrega el vino cuando se consume de
forma correcta y recalcando lo daino que resulta hacer lo contrario.

Otra forma de incrementar el consumo de vino en Chile podra ser el de fomentar la divulgacin de
las caractersticas del vino como un producto con riqueza patrimonial. Esto se podra hacer
mediante estrategias ligadas al rea del enoturismo, donde a travs de promocin de fiestas de
vendimias, catas populares o recorridos por rutas del vino los chilenos se acerquen al mundo
vitivincola, conozcan su historia y como se relaciona el desarrollo de esta actividad econmica con
la historia de nuestro pas.

III. Mercado Externo.

Durante la dcada de los 90s Chile ha experimentado un aumento del nivel de exportaciones
vitivincolas que lo ha llegado a posicionar dentro de los cinco pases exportadores de vino en el
mundo. Sin embargo, la promisoria estrategia de entrada de las vias chilenas en distintos mercados
externos, consistente en ofrecer vinos buenos y de bajo precio, ha dado paso despus de 20 aos
a una creciente frustracin. Los vinos chilenos son vistos como vinos aceptables, pero slo para uso
corriente. Esto se ha convertido en una verdadera trampa de imagen para los productores,
impidiendo que los consumidores paguen por la calidad efectiva del producto (Stein, 2008). En este





sentido, Chile est contemplando distintos esfuerzos que se enfocan en mejorar o fortalecer la
marca pas. Ejemplo de esto es el Plan Estratgico 2020
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presentado por Vinos de Chile
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en 2010.

Segn Berrios y Saens (2012), el problema de la marca-pas no tendr solucin, mientras pases
como Chile no produzcan una masa crtica de vinos de excepcional calidad, factor que a fin de
cuentas determina la consistencia de una buena imagen o reputacin colectiva de los productores.
Esto se alinea con los objetivos del plan presentado por Vinos de Chile donde se plantea que esta
iniciativa busca posicionar a nuestro pas como el productor nmero uno de vinos premium,
sustentables y diversos del Nuevo Mundo.

Asociado a lo anterior, parece importante recalcar el tema de crear una marca colectiva poderosa
que surja desde la colaboracin entre distintos viateros. Cuando se ingresa a un mercado en donde
Chile es un pas desconocido para la demanda, se puede observar que la diferencia entre marcas,
cepas y aromas puede llegar a confundir al cliente, es por esto que una solucin sera generar
alianzas entre las vias aledaas y que estas se presenten al mercado como un valle y no con el
nombre de la marca por individual. De esta manera, cuando se lea el etiquetado y salga, por
ejemplo, Valle Colchagua, se tenga una referencia de ese valle y se compre por el valle y no por una
marca especfica.

Por otro lado, hay quienes argumentan que falta potenciar ciertas ventajas comparativas que tiene
Chile frente a otros productores de vino. Por ejemplo, potenciar la cepa Carmenere como cepa
emblemtica de Chile, aprovechando que en nuestro pas esta variedad es pre-filoxrica. En la
dcada de 1990, un ampelgrafo francs observ que en varios viedos chilenos haba presencia de
Carmenere que era categorizado como Merlot. Desde entonces, surge de algunos sectores del
mundo del vino la intencin de potenciar esta cepa a nivel nacional. El Programa Prospectiva
Tecnolgica Chile 2010 realizado por el Ministerio de Economa (2002), revelaron un gran consenso
en el medio vitivincola chileno respecto al desarrollo de productos que el pas deba realizar. Uno
de los puntos salientes fue la necesidad de potenciar la variedad Carmenere (Pszczlkowski T, 2004).
Se propone que al momento de que se lea la etiqueta del vino se asocie Carmenere con Chile.

Otra ventaja que no se ha aprovechado al mximo, es que hoy se conoce a Chile como una Isla
Fitosanitaria. Esto quiere decir que gracias a las condiciones geogrficas y a la altas barreras que
pone la institucin fiscalizadora de animales y vegetales, hay un control de las plagas que ingresan
al pas, generando una condicin favorable al momento de hacer negocios y que merece la pena ser
destacada.

Junto con lo anterior, es importante recalcar la intervencin del Estado en el mercado, de manera
que acte como un complemento a los esfuerzos del mercado privado. En Chile existen varias
instituciones que se preocupan de las exportaciones, las cuales desarrollan principalmente cuatro
funciones: i) Innovacin productiva para aumentar el valor agregado al producto; ii) Facilitacin de
exportaciones en el sentido de reduccin de la incertidumbre en los negocios; iii) Fiscalizacin para
entregar certificacin de calidad al vino que se quiere exportar; iv)Promocin de las exportaciones
que buscan mejorar la imagen del producto y entregar la mayor informacin posible para facilitar la

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http://www.vinosdechile.cl/newsletter/n%C2%BA9/vinos-de-chile-presenta-plan-estrategico-2020/70/
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Vinos de Chile es una entidad gremial sin fines de lucro y de carcter privado que representa a los productores vitivincolas de Chile.





confianza en el mercado. La importancia de cada uno de estos elementos es que se les da un valor
agregado y seal de calidad a las exportaciones, adems permite entregar la mayor informacin
posible tanto a la oferta como a la demanda. Sin embargo, el problema que se presenta entre estas
instituciones es que no actan de manera sinrgica. Una alternativa frente a esto sera aunar estas
funciones en una sola institucin, esto con el objetivo de una mejor coordinacin entre estas y que
acten como un bloque, generando resultados positivos a nivel econmico.

Por otro lado, se considera que la intervencin estatal puede ayudar a corregir ciertas fallas de
mercado que hoy existen en la industria vitivincola, como por ejemplo la asimetra de informacin.
El oferente desconoce a menudo las condiciones de mercado, los hbitos del consumidor, las
regulaciones y las prcticas comerciales del pas importador, y el demandante desconoce a menudo
incluso la calidad del producto importado. La entrega o recoleccin de esa informacin es a menudo
una empresa onerosa, prohibitiva incluso para muchas micro, pequeas y medianas empresas
(Dingemans, 2014). Se sugiere que sea el Estado el que se preocupe de invertir en este tipo de
empresas que entregan el mayor conocimiento a ambos lados del mercado, reduciendo la
incertidumbre en los negocios.

Finalmente, destacamos que la intervencin del Estado tambin se puede relacionar con distintos
planes de apoyo a los pequeos empresarios de la industria del vino. Programas que contemplen
tanto ayuda econmica como apoyo en la generacin de redes de contacto en el exterior


IV. Conclusin

Durante los ltimos 30 aos la industria del vino en Chile ha vivido importantes y positivas
transformaciones, que ha posicionado a nuestro pas dentro de los cinco exportadores mundiales.
Sin embargo, dada las condiciones del mercado y la competencia, es necesario apoyar de forma
decidida y proactiva el desarrollo tanto del mercado interno como del sector exportador mediante
esfuerzos de marketing, polticas pblicas y cooperacin dentro del sector privado.

Existen ciertos elementos que presentan desafos para que la industria se siga desarrollando y
creciendo como lo ha hecho en los ltimos aos. Chile no destaca por ser un gran consumidor de
vinos lo que genera una preocupacin por intentar fomentar el consumo a nivel local. Se sugiere
insertar y enraizar en el pueblo chileno la cultura vitivincola, ya que aunque existe un patrimonio
histrico cultural muy importante, ste no se aprovecha y no se realizan las respectivas gestiones
para su desarrollo.

Por otro lado, destacamos la importancia de fomentar una marca-pas. Que a travs de coordinacin
de distintos agentes, tanto privados como del Estado, se implementen estrategias para fortalecer la
imagen que se tiene de los vinos chilenos, mejorando su reputacin en el extranjero.

Finalmente, es importante recalcar que el entender las oportunidades que estn presentes, y el
saber aprovecharlas, es clave para que la industria nacional tome acciones decisivas para su
desarrollo y para que no se quede estancada en la favorable posicin en la que se encuentra hoy.
La industria tiene una gran oportunidad de crecer tanto econmicamente como en trminos de
crecer como una potente industria arraigada en la identidad cultural de la sociedad chilena.





Referencias

Alvarado Moore, R. (2006). "El Consumo de Vino en Chile: Visin Histrica".
Berrios, R y Saens, R. (2012). Atrapados en la marca-pas. CEPAL, 79-93.
Dingemans, A. (2014). La necesidad de una estrategia exportadora chilena. El caso de la
exportacin de vinos chilenos a Japn.
Pszczlkowski T. (2004). "A INVENCION DEL CV. CARMNERE (Vitis vinifera L) EN CHILE, DESDE LA
MIRADA DE UNO DE SUS ACTORES". UNIVERSUM, 150-165.
Rojas Aguilera, G. (2012). "Apuntes para el conocimiento del vino". Curso: Vitivinicultura en CHile y
la Industria del Vino. Material Docente, Facultad de Economa y Negocios. Universidad de
Chile.
Rojas Barahona, H. (2010). "Chile, una geografa distintiva".
Stein, S. (2008). "Our Saviors may not speak Spanish: changing markets and strategies in Argentina's
wine revolution, 1990-2008"

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