O GUIA DEFINITIVO

DE MARKETING PARA STARTUPS

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SUMRIO
>> Introduo ...................................................................................................................................................................... 4
>> Os desafios de marketing para uma startup ........................................................................................................ 6
>> Como a Identidade Visual das Startups atuais? .............................................................................................. 9
>> A Jornada do Cliente .................................................................................................................................................. 11
>> Growth Hacking .......................................................................................................................................................... 17
>> A importncia de uma metodologia ..................................................................................................................... 20
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SUMRIO
>> Mtricas ......................................................................................................................................................................... 22
>> Cases de Startups ....................................................................................................................................................... 26
>> Concluso ..................................................................................................................................................................... 29
>> Dicas extras .................................................................................................................................................................. 31
>> Sobre a Ideation ......................................................................................................................................................... 34
>> Sobre a We Do Logos ................................................................................................................................................. 35
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Comear uma startup um grande desafio. Alm de desenvolver um produto ou servio inovador,
preciso pensar em muitas outras coisas. Dentre elas, uma das mais importantes a elaborao de um
bom planejamento e execuo de uma estratgia de marketing.
Porm, nem tudo to simples. No basta pensar que um site ou que distribuir panfletos nas cidades
resolvero a necessidade de sua empresa de conquistar novos clientes. Os esforos de marketing
devem ser focados onde seu pblico-alvo estiver e precisam ser pontuais.
Neste eBook, abordaremos os principais aspectos que toda startup deve conhecer para traar uma
estratgia de marketing eficiente e conquistar todos os objetivos que desejar.
INTRODUO
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Definir e traar uma estratgia de marketing para uma empresa sempre um desafio. Porm, ao se
fazer isso para uma startup, existem alguns obstculos diferentes, quase nicos para esse tipo de
negcio. Ento, os responsveis por essa parte to importante do crescimento da empresa devem
estar especialmente atentos a esses pontos.
Uma startup, normalmente, lanar um produto ou servio inovador no mercado. E por qu isso
um grande problema para o marketing? Simples: por mais interessante, nico e relevante que esse
produto ou servio seja, o pblico-alvo no o conhecer. No saber para que ele serve ou como
ele ser til. Portanto, ser necessrio educar esse mercado sobre as vantagens e qualidades desse
produto/servio. Tambm ser preciso apresentar como ele solucionar algum problema ou permitir
explorar uma oportunidade.
E, em cima disso, o oramento de uma startup bem limitado! No adianta pensar em 45 campanhas
diferentes, comerciais de TV e rdio, um programa educativo e chamar uma atriz famosa para estrelar
tudo isso, pois o custo ser extremamente alto. necessrio escolher os canais certos para investir,
focar no pblico ideal e obter o mximo de retorno possvel.
OS DESAFIOS DE MARKETING
PARA UMA STARTUP
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Traar uma estratgia de marketing para uma startup demandar bastante dedicao, estudos e
planejamento. Cada centavo precioso e necessita trazer um retorno significativo.
OS DESAFIOS DE MARKETING
PARA UMA STARTUP
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Muitas pessoas no entendem a importncia de se ter uma identidade visual bem trabalhada e com
aspecto profissional. Um blog com um layout muito feio ou um site de aparncia amadora no daro
a credibilidade que uma empresa recm criada precisa inspirar em seu pblico alvo. Por isso, uma das
caractersticas das startups que surgiram recentemente no Brasil a preocupao com sua logo, o seu
site e seu blog.
Na verdade isso vai mais alm. As startups tambm esto investindo na sua identidade fsica: os
escritrios e sedes contam com designs modernos e inspiradores, com ambientes agradveis e que
incentivam seus funcionrios. comum ver mesas de sinuca e videogames presentes nos espaos de
convvio, alm de uma decorao alegre.
Os escritrios chegam a ganhar destaque na imprensa. A SambaTech foi eleita um dos melhores
lugares para se trabalhar no Brasil, e quem v as fotos do QG da Sympla, em Belo Horizonte, se sente
tentado a enviar um currculo para l.
COMO A IDENTIDADE VISUAL
DAS STARTUPS ATUAIS?
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O novo comportamento do consumidor no momento de compra
O comportamento de consumo mudou muito nos ltimos anos. Agora, o processo de deciso por um
produto ou servio envolve muito mais pesquisa e informao. Felizmente, conseguir esses dados
ficou muito simples graas Internet.
Atualmente, uma pessoa consegue saber tudo sobre uma empresa antes de contrat-la. Ele buscar
opinies de outros consumidores, checar cada concorrente e ter certeza total da sua necessidade
antes de comprar algo. Essa nova Jornada do Cliente um dos conceitos mais importantes que as
startups precisam compreender. Basicamente, uma pessoa passar por 4 estgios: Descoberta (ou
Aprendizado), Considerao, Deciso e Compra. Em cada um deles, importante abordar o prospecto
de uma forma, entregar aquilo que ele procura e gui-lo para o prximo momento.
Na Descoberta (ou Aprendizado), seu possvel cliente no sabe muito bem qual problema
o aflinge. Ele est tentando entender o que precisa. Ento voc precisar fornecer materiais
educativos, de baixa complexidade, que o ajudem a entender melhor a situao na qual ele
se encontra.
A JORNADA DO CLIENTE
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J na Considerao, o prospecto j conhece bem o problema e est buscando solues
para ele. Porm, esse possvel cliente ainda no est preocupado com as empresas e marcas,
e sim quer entender bem cada soluo. Voc precisar de materiais mais aprofundados e
explicativos, que no falem sobre seus produtos e servios.
A Deciso o momento da escolha entre uma marca e suas concorrentes. O prospecto
est buscando por testemunhos, depoimentos e demonstraes que confirmem sua
possvel escolha. Casos de sucesso e amostras grtis (ou os famosos planos Freemiuns) so
excelentes nesse momento.
A Compra (ou Ao) , obviamente, o momento final em que o prospecto opta por uma
marca e se torna um cliente.
Porm, a Jornada no termina ai. importante realizar aes ps-venda e manter contato com esse
novo cliente - afinal, fideliz-lo deve ser um dos objetivos principais de toda empresa.
A JORNADA DO CLIENTE
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Marketing de contedo: uma excelente soluo
E como uma startup educar seu mercado, guiar seu prospecto atravs de toda a Jornada do Cliente
e consolidar um relacionamento se seu oramento bastante limitado? Uma estratgia para isso
com um dos melhores retornos e contando com baixo investimento o marketing de contedo.
Ao iniciar um blog, a startup ter um canal para distribuir toda a informao que considerar importante
que seu pblico-alvo conhea. Ele funcionar como um repositrio de artigos, eBooks, vdeos, tudo
o que a empresa produzir! Esse blog auxiliar na conquista de novos prospectos, pois melhorar
o rankeamento do site e iniciar um relacionamento com seus leitores. E o melhor, tudo com um
investimento super baixo.
Produzir materiais ricos e completos, como eBooks ou vdeos, tambm far parte de uma estratgia
de marketing de contedo. Ao fornecer esses materiais, possvel pedir algo em troca, como nomes e
e-mails. Isso ser importante para guiar esse visitante nos prximos passos da jornada. Com o contato
em mos, s enviar novos materiais e prepar-lo cada vez mais para a compra.
A JORNADA DO CLIENTE
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Outra ideia muito interessante a realizao de Webinars. Apesar de ligeiramente mais complexos
de se executar, eles so excelentes formas de engajar seu pblico. Alm de mostrar quem so as
pessoas por trs daquela inovadora startup, o contato com o pblico-alvo excelente para conquistar
a confiana e estabelecer um vnculo entre ele e a empresa.
E claro que muito importante usar as redes sociais a seu favor. Entrar em contato com seu pblico,
divulgar seu contedo e promover seus esforos de marketing sero algumas das funes desses
canais. No fique limitado ao Facebook. Use o G+, o Twitter e o LinkedIn. Quanto mais canais para
alcanar sua audincia, melhor.
Isso so algumas das possibilidade que uma estratgia de marketing de contedo apresenta. Os
objetivos a serem alcanados so inmeros e, se bem definidos, traro resultados excelentes para a
empresa.
Pense mobile
No mundo atual, impossvel se cogitar algo que no tenha um design responsivo. Ter um site que
A JORNADA DO CLIENTE
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desconfigura se aberto em um smartphone, ou mesmo um aplicativo que funcione somente em uma
plataforma, far com que visitantes percam o interesse nele.
preciso ser flexvel e estar preparado para suprir aquilo que um cliente deseja. Se ele quer acessar o
blog atravs de um tablet, que seu design aceite isso. Se ele usa um smartphone Android para abrir
seu aplicativo, que assim seja. vital para o sucesso de uma startup que ela interaja com seu pblico
da forma que ele desejar.
A JORNADA DO CLIENTE
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O termo Growth Hacking foi cunhado por Sean Ellis, fundador e CEO da Qualaroo, em 2010. Ele ajudou
inmeras empresas a alcanarem um crescimento incrvel e rapidamente se tornou a pessoa a quem
todos no Vale do Silcio recorriam quando precisavam aumentar sua base de contatos e usurios. Ele
configurava sistemas, processos e instaurava uma forma de pensar que poderia ser mantida mesmo
aps sua partida.
Basicamente, o conceito de Growth Hacking buscar maneiras para aumentar sua base de usurios
e contatos, atravs de uma experincia positiva de um utilizador existente ou oferecendo algo como
recompensa. Voc convidava seus amigos para o Facebook pois queria manter contato com eles e
para o Dropbox para ganhar mais espao. Simples assim.
Mas qual era essa forma de pensar que havia se alterado? Primeiramente, pense no produto. O que
antes era algo concreto e palpvel tornou-se um monte de bits e bytes em forma de um sofware.
Twitter e Facebook se tornaram mercadorias. De forma geral, a Internet trouxe uma redefinio do
que era um bem de valor.
GROWTH HACKING
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E produtos como uma rede social permitiam que voc os compartilhasse com seus amigos,
melhorando ainda mais sua experincia com aquela plataforma. Um produto como o Dropbox te d
espao para armazenagem na nuvem se voc fizer com que um amigo tambm comece a us-lo.
preciso entender esse novo paradigma para entender o Growth Hacking. A Internet mudou o conceito
de produto e o Growth Hacking alterou o marketing.
Esse conceito uma tendncia interessante que nos mostra como ser o futuro das empresas na
Internet. Normalmente, existe uma barreira entre o time de produtos ou desenvolvimento e aqueles
responsveis por conquistar usurios; os desenvolvedores constroem e o marketing vende.
Contudo, isso agora parou de funcionar. Se voc deseja crescer, importante que seus programadores
pensem na experincia do usurio e que seu time de marketing entenda como a tecnologia pode
auxili-lo.
GROWTH HACKING
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Algo que muitas empresas se esquecem, ao traar uma estratgia de marketing, que existe uma
necessidade por testes e adaptaes. Ao terminar um planejamento, muitas pessoas acham que s
segui-lo risca e tudo estar bem. Falso.
vital para toda estratgia que ela passe por diversos testes, seja acompanhada de perto e sofra
adaptaes visando melhorias. Por exemplo: ao criar um banner para seu site, tenha dois ou trs
modelos diferentes para saber qual converte mais. Ou ento, os artigos do seu blog no devem
manter um formato nico. Escreva tutoriais, guias, textos longos, listas e dicas e veja qual tem a melhor
receptividade. A partir disso, voc saber o que seu pblico prefere e conseguir otimizar seus esforos.
Manter uma metodologia um dos segredos para o sucesso de uma estratgia de marketing digital.
Nenhuma frmula mgica deve ser seguida risca. O nmero de postagens em redes sociais, a hora
em que elas sero realizadas, o formato e a linguagem utilizadas em artigos e posts, calls-to-action e
banners, tudo deve ser testado. Somente testes traro as melhores opes para otimizar e melhorar o
que voc estiver fazendo em seu marketing.
A IMPORTNCIA DE UMA METODOLOGIA
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Para se medir os resultados que seus esforos de marketing esto alcanando e como sua empresa est
caminhando para os objetivos desejados, necessrio saber quais nmeros acompanhar e mensurar.
Essas mtricas mediro os KPIs - Key Performance Indicators ou, traduzindo, Indicadores-Chave de
Performance - definidos no planejamento e desenvolvimento de sua estratgia de marketing.
Os KPIs escolhidos variaro de acordo com os objetivos que se deseja alcanar. No adianta
acompanhar nmeros que no estejam relacionados com o que a empresa busca.
Dentre algumas mtricas muito comuns, podemos citar:
Trfego - Saber o nmero de visitantes em seu site e seu blog essencial para empresas
que usam estratgias digitais. Alm disso, entender quais canais de aquisio esto
funcionando melhor - Redes sociais, AdWords, Orgnico, de onde vm seus visitantes -
tambm ajudar a melhorar seu planejamento. Por isso, ferramentas de anlise como o
Google Analytics so to importantes para profissionas de marketing.
MTRICAS
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Fs, Curtidas, Compartilhamentos e Comentrios - No importa quanto se tente fugir, o
Facebook ainda umas das ncoras de uma estratgia de marketing digital. Portanto, saber
como voc est performando nessa rede social muito importante. O nmero de fs que sua
fan page tm, quantas curtidas e compartilhamentos suas postagens recebem e quantos
comentrios so realizados so formas de conhecer a performance do seu Facebook.
Nmero de Leads - Qual empresa no deseja aumentar a quantidade de oportunidades
de negcio ou pessoas interessadas em seus produtos? Acompanhar o nmero de leads
que sua estratgia de marketing digital est gerando dir exatamente isso. Para empresas
com um grande foco em contedo, essa ser uma das mtricas mais importantes a serem
mensuradas.
Life Time Value (LTV) - Sendo bem direto, o life time value a mdia de quanto seus clientes
gastam enquanto fazem negcios com sua empresa. Essa mtrica estar diretamente ligada
ao faturamento do seu negcio e afetar seu marketing. Se seu life time value est muito
baixo, importante entender o motivo e focar seus esforos em mudar isso.
MTRICAS
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Por exemplo: Um cliente assinou um contrato de 8 meses com sua empresa. A
mensalidade era de R$ 500,00. Logo, o investimento (e o life time value dele) foi de R$
4.000,00. Um segundo cliente ficou apenas 3 meses. Logo seu life time value foi de R$ 1.500,00.
O LTV mdio da sua empresa a soma dos LTV de cada cliente, dividido pelo nmero total de
clientes. No caso: R$ 5.500,00/2 = R$ 2.750,00. Simples assim!
ROI - Claro que todo profissional de marketing quer saber quanto cada centavo investido na
rea est trazendo para a empresa. O retorno em investimento - ou Return On Investment - o
clculo a ser realizado para saber quanto seus esforos esto retornando para sua empresa.
Mas para se ter um ROI bem calculado importante ter dados concretos acerca de quanto
foi gasto e quanto foi gerado. Suas outras mtricas faro a diferena nesse momento.
MTRICAS
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Inmeras startups se destacaram em seus esforos de marketing, seja com excelentes blogs e sites ou
atravs de um uso perfeito de redes sociais. Porm, ainda existem algumas que chamaram a ateno
atravs de aes inusitadas e criativas.
A Innocent uma delas. Eles comearam em 1999, em um festival de msica, de uma forma diferente.
Em sua barraquinha de smoothies, eles colocaram uma faixa com a pergunta: Devemos largar nossos
empregos para fazer smoothies? e latas de lixo com placas de Sim e No. Os vendedores pediam aos
consumidores que votassem ao jogar fora seus copos. O resultado da pesquisa bvio, j que hoje
eles so um case de sucesso de estratgias de marketing inovadoras.
Em 2000, uma nova ideia surgiu. Eles precisavam distribuir seus produtos - contudo, como fazer isso de
uma forma que chamasse a ateno? Simples: com carros que se parecem com vacas! Mas isso no
era suficiente para eles. Ento, no ano seguinte, as novas vans eram cobertas de grama e danavam.
Sim, danavam! Essas formas diferenciadas de transportar e vender seus produtos trouxeram a
ateno que a Innocent precisava para seus smoothies e alavancou seu sucesso.
CASES DE STARTUPS
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E o que isso quer dizer? Basicamente, que pensar fora da caixa e ser audacioso importante no
s no desenvolvimento de seu produto ou servio. Use essa criatividade para seu marketing e os
resultados sero surpreendentes!
CASES DE STARTUPS
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Elaborar uma estratgia de marketing muito importante para uma startup. Ela pode ser a diferena
entre a falha e o sucesso de um produto ou servio inovador que busca seu espao no mercado.
Portanto, encarar esse desafio com seriedade e dedicao ser vital para sua startup.
Conhecer bem seu pblico, ter um visual profissional, planejar bem suas aes, produzir contedo
de qualidade e frequente, ter o foco em crescimento e mensurar todos os seus esforos so passos
importantes para que seu marketing funcione. No se esquea de sempre testar tudo e caminhe para
o sucesso!
CONCLUSO
DICAS EXTRAS
No pare por aqui! Um bom empreendedor deve sempre ir alm, aprofundando seu conhecimento.
Listamos uma srie de sites e materiais gratuitos que lhe ajudaro no aprendizado de Marketing para
Startups:
Outros E-books
We Do Logos
E-book: Como uma marca forte ajuda sua empresa a vender mais
E-book: Dicas fantsticas de marketing para micro e pequenas empresas
Rock Content
Mais de 15 E-books, 12 vdeos, Modelos, Kits, infogrficos que lhe ajudaro a planejar e executar o
marketing de sua empresa, entre eles:
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E-book: Marketing de contedo para Startups
E-book: Guia completo do Google Analytics
Endeavor
E-book: Branding - Qual a alma de sua empresa
E-book: A Mgia das mtricas no Marketing
E-book: Marketing Digital para empreendedores
Resultados Digitais
Mais de 27 E-books, 10 Webinars e 5 kits.
E-book do Google: ZMOT - Conquistando o momento zero da verdade
DICAS EXTRAS
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Noticias e Blogs sobre Marketing para Startups
Marketing Digital - Exame.com
Marketing de Guerrilha - Exame.com
Seths Blog
Content Marketing Solutions from Copy Blogger
Quick Sprout Blog by Neil Patel
DICAS EXTRAS
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A Ideation trar ao Brasil uma competio de empreendedorismo universitrio, desenvolvida
com base no modelo das melhores universidades da Califrnia. Tendo como objetivo estimular o
empreendedorismo nas universidades brasileiras atravs de uma oportunidade para os alunos tirarem
suas ideias do papel.
A metodologia baseada na observao e participao em eventos e competies do ecossistema
empreendedor da Califrnia, englobando conceitos como Lean Startup, Business Model Generation,
Design Thinking, rvore de Problemas, entre outros.
Para mais informaes, acesse nosso site.
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A We Do Logos empresa pioneira na concorrncia criativa no Brasil, j se posicionando como a maior
da Amrica Latina no segmento. A ideia bastante simples: empresas se cadastram e divulgam as
caractersticas de determinado projeto e uma base de designers cadastrados apresentam propostas.
Vence aquela escolhida pela empresa.
Formato consagrado em grandes mercados, como EUA e Europa, o Design Contest System (Sistema
de Concorrncia Criativa, em traduo livre) serve como ponte entre milhares de artistas e designers
que buscam divulgar seu trabalho e outros milhares de empreendedores que necessitam de solues
visuais para seus negcios, definindo preo e prazos e acompanhando todas as etapas do trabalho.
Se interessou pela nossa proposta de trabalho? Ento entre em contato com a gente!