Administracin de ventas

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

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Actividad 2. Estrategia integral
Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identificar la siguiente informacin.

a) Nombre de la organizacin. Cupecomi
b) Descripcin del negocio.
Diseo y desarrollo de pginas web.
c) Misin
Somos un grupo de desarrolladores web profesionales establecidos en la ciudad de Cancn bajo un
modelo de negocio 100% online con asesores presenciales.
Visin
Ser reconocidos a nivel nacional, como una empresa con servicios 100% online
Metas y objetivos
No fracasar
Mantener felices a trabajadores
Establecer un buen ambiente de trabajo.
Facilitar las herramientas de trabajo.

d) Organigrama cupecomi





















Gerente
general
Marketing
Diseador web
Programador web
Contabilidad
Secretaria.
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e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal.
1. Divisiones de producto, 2. Grupos de marketing de producto. 3. Especializacin por producto dentro de
ciertas funciones, 4. Gerentes de producto

f) rea de ventas y sus funciones.
El departamento de marketing o ventas es el que se encarga de las redes sociales y a travs de ella lograr
generar venta de los servicios que ofrecemos a dems es el encargado de dar seguimiento da a da a las
promociones en su caso generar las promociones para garantizar las ventas.
Este es el departamento con mayor prioridad ya que de las ventas se generan las utilidades


g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia.
Metas.
Elegir servicio que desea vender
Elegir el tiempo en que lo vender
Establecer prioridades
Conocer especificaciones
Cerrar venta.

Objetivo
Corto plazo
Crear una cartera de clientes potenciales.

Largo plazo
Brindar el mejor servicio para mantener a los clientes y as atraer ms clientes satisfechos con el
servicio.


Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuacin se
detalla.

h) Identificar informacin incompleta y realizar tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa.
i) Comparar la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos del
rea de ventas y mercadotecnia.
j) Explicar cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al logro
de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro
comparativo.

Misin Visin Metas Objetivos
Somos un grupo de
desarrolladores
web profesionales
establecidos en la
ciudad de Cancn
Ser reconocidos a
nivel nacional,
como una empresa
con servicios 100%
No fracasar
Mantener felices a
trabajadores
Establecer un
No fracasar
Mantener felices a
trabajadores
Establecer un buen
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bajo un modelo de
negocio 100% online
con asesores
presenciales
online

buen ambiente de
trabajo.
Facilitar las
herramientas de
trabajo.


ambiente de trabajo.
Facilitar las
herramientas de
trabajo.



k) Identificar los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas.
Planacion, organizacin, direccin y control.
l) Investigar las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intgralas en un
cuadro sinptico.


m) Comparar las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de
bebidas, resultado de la investigacin que realizaste.
n) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexionar sobre el plan anterior, los
datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.










Antecedentes

Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para el
crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la
distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la
regin, viendo sa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.
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En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa
Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados, contando con slo 4 empleados y su
fundador. Para empezar, sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad
Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, tringulo, con dos sabores que
eran mandarina y mango.
Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e
introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre
otros ms.
Con el crecimiento de la distribuidora, su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35
personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta
y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a
Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms
grandes distribuidores de la capital del estado.
El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida
como smbolo de riqueza.
La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se
presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso.
Misin
Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.
Visin
Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la
comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de
los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.








Valores
Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.
Calidez: calidad humana.
Pasin: por el servicio al cliente.
Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.

Organigrama
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La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:


Metas
Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de
utilidades, alto rendimiento y poder tener ms utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal
mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.






Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que
las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene
establecidos:
Objetivos
Corto plazo
Gerente
general
Administracin
y Finanzas
Recursos
Humanos
Asistente
Ventas
Vendedores
Locales
Vendedores
Forneos
Repartidores
Contabilidad
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Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las ventas
aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.
Largo plazo
Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa, se
quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento
crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad
de Pachuca.
Polticas de ventas
Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de
seleccin definido por la empresa.
La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, por lo que en el proceso de
seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.
Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de
comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y
conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor
desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para
solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la
organizacin.
Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as
como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa,
para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a
las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.



Procedimientos
Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:
1. Revisin de inventario.
2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes.
3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto.
4. Una vez llegado el pedido, recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo,
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segn lo establecido en la hoja de requisicin.
5. Entregar al proveedor el producto a caducar.
6. Marcar el producto a acomodar.
7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.
8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor).
Cambio del producto prximo a caducar
1. Identificacin previa del producto a caducar, ya sea por el cliente o agente de ventas.
2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar.
3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a
caducar.
4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente.
5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar.
6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

Matriz BCG
En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que
representa, cada producto para la empresa se indica el porcentaje.
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Nctares (15)
Agua (25%)




Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)

Estrategias
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Para lograr sus objetivos, La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le
ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, sino que con los recursos humanos
con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de
distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.
En apoyo a la estrategia, han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por
volumen; es decir, a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X
cantidad de cajas.
Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.
Producto Promocin
Jugos En la compra de 35 cajas en una sola
exhibicin y pago de contado, gratis 2 cajas
del mismo tamao del producto comprado
Nctares En la compra de 10 cajas de nctares, gratis
una caja ms del mismo o diferentes
sabores. En pago de contado.
Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una
caja de nctares sabor pia. Slo una
promocin por cliente en pago de contado.








Ventas reales
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la
siguiente tabla:

Mes Ventas reales
Enero
565 600
Febrero
554 600
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Marzo
550 500
Abril
569 100
Mayo
587 900
Junio
590 600
Julio
721 200
Agosto
753 500
Septiembre
745 400
Octubre
570 800
Noviembre
565 200
Diciembre
509 300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos, cabe destacar que stos se pueden
lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.












Cuota de ventas y asignacin de territorios
En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:
Vendedor Zona Territorio Da de visita Cuota anual
asignada
Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la
ciudad, partiendo del
Boulevard Colosio)
Lunes a
sbado
2 985 000
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Pedro lvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la
ciudad partiendo del
Boulevard Colosio)
Lunes a
sbado
2 550 000
Gonzalo Saavedra
Vzquez
Fornea Zempoala Lunes a
viernes
1 240 700
Ciudad Sahagn
Ricardo Lpez
Martnez
Fornea Mineral del Chico Lunes a
viernes
1 226 300
Actopan
Gerardo Cadena
Serratos
Fornea Pachuquilla Lunes a
sbado
1 170 000
Tulancingo
Alberto Rodrguez Ruiz Fornea Mineral del Monte Lunes a
viernes
1 028 000
Omitln de Jurez
Jos Hernndez
Robles
Fornea San Agustn Tlaxiaca Lunes a
viernes
800 000
Acayuca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:
http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&bi
w=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-
8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX-
wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA
A continuacin se presentan las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas
en su jornada de trabajo, considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.






Labores de venta: 40%
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
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Cobranza
Elaboracin de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin 15%