Cmo cerrar ventas con clientes indecisos

Tener una buena estrategia de seguimiento te ayudar a convertir ms prospectos en clientes.

Sigue estos pasos para desarrollarla.
Por Dave Lavinsky
10-22-2013

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es a asegurar clientes que no
estn listos para comprar. Quizs esto se deba a que estn considerando la oferta de un
competidor o tal vez porque cuentan con asuntos internos que estn retrasando la toma de
decisiones. Cualquiera que sea la razn de su indecisin, tu meta es convencer a esos
prospectos de que eventualmente te compren.

Para conseguir esta tarea, necesitas ser sabio sobre la forma en que das seguimiento a los
clientes prospecto. Te compartimos cinco claves para dar un seguimiento exitoso:

1. Crea un presupuesto de marketing de seguimiento
Tu empresa probablemente ya invierte mucho dinero en marketing y publicidad, con la
intencin de atraer a nuevos prospectos. Entonces por qu no invertir ms en convertir
prospectos en clientes, particularmente si ya han mostrado inters en tu empresa
anteriormente? Este tipo de estrategia te permitir conseguir mayor retorno de inversin del
dinero que colocas en promocionar tu negocio.

2. Simplifica sus vidas
Aunque el propsito final de tu seguimiento es cerrar ventas, tus mensajes a los prospectos
deben ir ms all de vender. Ningn prospecto quiere escuchar constantemente tu mensaje de
compra mi producto. En lugar, usa el seguimiento para establecerte como un consejero
confiable.

Por ejemplo, puedes enviarles a los prospectos artculos e informacin que estn dirigidos a
resolver sus preocupaciones y problemas. Al otorgar ayuda, construyes confianza. As, cuando
estn listos para tomar su decisin de compra, es ms probable que te elijan a ti.

3. Usa mltiples puntos de contacto
El email es la forma ms fcil y rpida de dar seguimiento a tus prospectos, pero no debes
limitarte a una sola tcnica de comunicacin. El seguimiento puedes realizarlo a travs de una
llamada telefnica, correo directo o compartiendo un artculo o video en redes sociales. Todas
estas opciones te brindan una mayor posibilidad para atraer a los clientes prospecto, lo que a
su vez incrementar su disposicin a comprarte.

4. Establece una lnea de tiempo de seguimiento
Realiza una cronologa basada en tu ciclo de ventas tpico. Por ejemplo, si el ciclo de ventas es
de un mes, entonces probablemente debas dar seguimiento a los prospectos dos veces a la
semana por las siguientes cuatro semanas; una vez a la semana las siguientes dos M y una
mensualmente en los 12 meses consecuentes.
Lo ms importante: no te des por vencido. Podras sorprendente de lo efectivo que resulta
acercarte a un prospecto seis meses despus del primer contacto. Adems, como raramente
tus competidores harn este seguimiento por tanto tiempo, podrs cerrar la venta sin la
presin de la competencia.

5. Fija un sistema de seguimiento
Es esencial establecer un sistema, particularmente con las secuencias de seguimiento que
duran muchos meses. Sin sistemas, es muy fcil tirar la toalla y que los seguimientos no se
realicen. stos pueden variar desde simples alertas de seguimiento en tu sistema de
CRM hasta contratar a un administrador de marketing cuyo nico enfoque sea ayudar al
equipo de vendedores a asegurar ms ventas a partir de las acciones de seguimiento.

En el competitivo mundo de los negocios actual, es demasiado comn que los compradores se
tarden en tomar una decisin. Y las firmas que puedan aprovechar el seguimiento efectivo son
las que dominarn sus mercados. Recuerda el antiguo proverbio: no puedes mejorar lo que no
mides. As que mide la efectividad de tus campaas de seguimiento. Determina qu funciona e
invierte ms en ello. De la misma manera, arregla o elimina los esfuerzos que no generan
buenos resultados.