Competicin: Distributiva (ganar-perder) regateo

Satisfacer sus necesidades es importante; satisfacer las necesidades de los dems no es importante para usted

Colaboracin: Integrativa (ganar-ganar)
Satisfacer las necesidades tanto suyas como las de la contraparte es importante

Compromiso:
Satisfacer las necesidades suyas y las de su contraparte es moderadamente importante

Evitar:
Usted es indiferente tanto a sus necesidades
como a las de las otras personas: No acta gustosamante

Acomodar:
Simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y es problema de la otra persona)





La clave de una negociacin exitosa es cambiar
a una situacin "ganar-ganar" incluso si se aparenta ser una situacin "ganar-perder". Casi toda negociacin
tiene al menos algn elemento de "ganar-ganar". El xito de la negociacin radica regularmente en encontrar
aspectos "ganar-ganar" en cualquier situacin. Cambie solamente a un modo ganar-perder si todos los dems
han fallado.

En el curso de una semana, todos nosotros estaremos involucrados en numerosas situaciones que necesitan ser
tratadas a travs de una negociacin, esto ocurre en el trabajo, en el hogar o durante una actividad de recreacin.
Una situacin de conflicto o negociacin es en la cual hay un conclicto de intereses y que no necesariamente lo
que la una parte desea, tambin lo desea el otro y donde ambas partes prefieren buscar soluciones, antes de
darse por vencidos o romper la comunicacin.
Pocos de nosostros disfrutamos tratar conflictivamente con jefes, compaeros, subordinados, amigos o extraos.
Esto es particularmente cierto cuando el conflico llega a ser hostil, y cuando entran sentimientos fuertes en la
negociacin. Resolver conflictos puede ser mental y emocionalmente extenuante.
Pero es importante darse cuenta que el conflicto que requiere de una solucin no es ni bueno ni malo. Pueden
existir aspectos positivos o negativos, los mismos que son detallados en el siguiente cuadro. Estos pueden jugar
un papel destructivo o un rol productivo personalmente para usted y sus relaciones personales y profesionales.
El punto importante es manejar el conflicto, no suprimir el conflicto y no permitir que el conflicto salga fuera de
control. Muchos de nosotros tratamos de eludir los coflictos cuando este crece, pero muchas veces nosotros
deberamos usar los conflictos como un aspecto crtico de creatividad y motivacin.

Usted estar constantemente negociando y resolviendo problemas a lo largo de su vida profesional y particular,
dado a que organizaciones menos jerrquicas, menos basadas en la autoridad posicional, menos basadas en
limitar la responsabilidad y autoridad, es posible que los conflictos sean un componente ms grande de las
organizaciones en el futuro. Estudios han mostrado que las habilidades de negociacin son los determinantes
ms significantes de carreras exitosas. Mientras la negociacin es hasta cierto puento una forma de arte, hay
tcnicas especficas que cualquiera puede aprender. Entendiendo estas tcnicas y desarrollando sus habilidades
tendrn un componente crtico de su xito profesional y personal.
Principales causas de conflictos

Intereses opuestos (o que nosotros pensamos son intereses opuestos) son la esencia de ms conflictos. En una
compleja sociedad moderna, nosostros enfrentamos estas situaciones muchas veces al da. La organizacin
moderna implementa un nuevo grupo completo de causas potenciales de conflicto que estn ya presentes.

Competencia sobre recursos escasos, tiempo

Ambiguedad sobre responsabilidades y autoridad

Diferencias en percepciones, estilos de trabajo, actitudes, problemas de comunicacin diferencias individuales

Incremento de la interdependencia: lmites entre individuos y grupos se vuelven menos definidos

Sistemas de recompensa: Nosotros trabajamos en situaciones
con complejos y regularmente contradictorios sistemas

Diferenciacin: Divisin del trabajo en la cual es la base para cualquier organizacin causa que las personas y
grupos vean diferentes situaciones y tengan diferentes metas

Equidad vs. igualdad: Existe constante tensin entre equidad (la creencia que nosotros deberamos ser
recompensados en relacin a nuestras contribuciones) e igualdad (la creencia que todos deben recibir los
mismos o similares resultados.

Las organizaciones toman pasos para reducir conflictos. La siguiente lista sugiere algunas de estas vas:

Separacin fsica

Jerarqua (el jefe decide)

Mtodos burocrticos (reglas, procedimientos)

Integradores e intervencin de terceras partes

Negociacin

Rotacin de miembros

Interdependencia de tareas y superordenar metas ("Nosotros estamos juntos en esto...")

Entrenamiento intergrupal e interpersonal

Los aspectos racionales vs. emocionales de una negociacin

Todas la negociaciones involucran dos niveles: Un proceso de decisin racional (substancial) y un proceso de
psicolgica (emocional). El resultado de una negociacin es consecuencia tanto de elementos psicolgicos
como de elmentos racionales. En muchos casos, el fracaso de dos personas para llegar a una "ptima" solucin
o el mejor sistema de alternativas de factores intangibles como: