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“Kapital für den Mittelstand noch finanzierbar?

Kamingespräch mit Stefan Heilmann

Berlin, den 18.11.2009


Agenda

• Einführung S. Heilmann und IEG – Investment Banking Seite 2

• Fall GLOBUS: Eine typische Situation im Mittelstand Seite 5

• Fazit Seite 13

Anhänge I – VI Seite 14

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 2


Einführung: Stefan Heilmann

Illustrative Berufskurve Berlin


INVESTMENT BANKING
Since 1999

Hoch Die Schweiz


Poland Tunesien
Die Türkei
Indien,
Buenos Aires Rumänien
São Paulo
Subjektives Erfolgsempfinden

Shanghai
Mailand

Frankfurt, London, New York Johannesburg

Zeit
München

Köln

Paris

Tief
1989 … 1994 1995 … 1999 2000 … 2003 2004 2005 2006 … 2008 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 3


Einführung: IEG – Investment Banking

Snapshot des Unternehmens

• Gründung in 1999 M&A Deutschland 2007 M&A Deutschland 2008

01.01.2007 - 31.12.2007 01.01.2008 - 31.12.2008

• Nr. 1 Investment Banking Transaktionsvolumina bis zu USD 50 Mio.


(in USD Mio.)
Transaktionsvolumina bis zu USD 100 Mio.
(in USD Mio.)
Transaktionsvolumina bis zu USD 50 Mio.
(in USD Mio.)
Transaktionsvolumina bis zu USD 100 Mio.
(in USD Mio.)
Haus für den Mittelstand in IEG - Investment Banking * 195,4 IEG - Investment Banking * 381,4 Deutsche Bank AG 240,3 Deutsche Bank AG 832,8

Deutschland (Top 20 in Europa) Lazard


Deutsche Bank AG
122,2
98,8
Deutsche Bank AG
Lazard
367,1
283,1
IEG - Investment Banking *
Sal Oppenheim
237,3
179,9
Sal Oppenheim
Ernst & Young
426,7
314,2
UBS 68,9 Deloitte & Touche 279,9 KPMG 127,3 IEG - Investment Banking * 237,3

• 3 Geschäftsbereiche: Corporate
Merrill Lynch 61,9 PricewaterhouseCoopers 216,4 Lincoln International 113,6 Morgan Stanley 230,2
PricewaterhouseCoopers 61,2 Merrill Lynch 161,9 goetzpartners Corp Finance 104,5 Credit Suisse 186,8

Finance; Institutional Placements;


GCI Management 54,6 Lincoln International 156,4 ECM Libra Bhd 97,2 ECM Libra Bhd 172,4
Drueker & Co GmbH & Co KG 51,4 UBS 154,3 JM Financial Group 58,9 Dresdner Kleinwort 150,9

Principal Investments
Robert W Baird & Co Inc 48,0 Freitag & Co 138,1 Corporate Finance Partners CFP 53,6 Citi 134,1
Danske Marktes 47,2 Commerzbank AG 136,5 Gruppo Banca Leonardo 49,7 Robert W Baird & Co Inc 128,3
Citi 46,1 Drueker & Co GmbH & Co KG 134,0 PricewaterhouseCoopers 44,2 KPMG 127,3
Kotak Mahindra Bank Ltd 42,9 Rothschild 111,9 Societe Generals 44,2 Lincoln International 113,6
- Unabhängigkeit Joh Berenberg Gossler & Co 41,0 M&A International 101,2 BMR Advisors 41,2 goetzpartners Corp Finance 104,5
Nordea 40,8 Global M&A 100,0 Lazard 40,3 Close Brothers Ltd 95,2
Arma Partners Ltd 39,1 Norddeutsche Landesbank Giro 98,9 Optima Capital Ltd 38,6 Nord/LB 93,6

- Keine Interessenskonflikte Enskilda


equinet AG
39,0
39,0
Green, Manning & Bunch
equinet AG
98,9
95,5
@VISORY Partners GmbH
Centerview Partners LLC
35,9
35,0
SEB Enskilda
Needham & Co Inc
89,6
80,0

durch eigene Produkte Mediobanca


Downer
38,2
38,0
ING
Ernst & Young
91,9
89,0
Cazenove & Co
Arma Partners Ltd
33,7
28,7
JP Morgan
M&A International
78,9
78,5
M&A International 37,3 Regions Financial Corp 85,4 Robert W Baird & Co Inc 28,7 Shinko Securities Co Ltd 78,3

- Handwerke im Investment * Enthält nicht veröffentlichte Transaktionsvolumina

Banking
• 125 erfahrene Professionals
(davon 30 in Berlin)
• Keine Vollbanklizenz

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 4


Der Fall GLOBUS: Eine typische Situation im Mittelstand

IEG als “Full-Service” Investment Bank

GLOBUS IEG-Rolle

• Berliner Unternehmen im produzierenden • Exklusiver Financial Advisor


Gewerbe
• Begleitung von inländischen und
• Mittelstand und mehrheitlich in Gründerbesitz internationalen Transaktionen (Wachstum)
• > EUR 150 Mio. Umsatz • Strukturierung der Akquisitionsfinanzierung
sowie der Fristigkeit der Passivseite
• Profitables Geschäftsmodell
(Kapitalbeschaffung)
• In mehreren Ländern vertreten

IEG als „verlängerte Werkbank“ der Finanzabteilung


Sparringspartner für das Management und die Eigentümer

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 5


Der Fall GLOBUS: Übersicht

Starkes Wachstum in 2007 - 2008 führt zu signifikantem Finanzierungsbedarf

Akquisition I: Restrukturierung Passivseite:


• Verstärkung in Spanien • Fristenkongruente Strukturierung
• Erste größere Akquisition der der Akquisitionsfinanzierung
Unternehmensgeschichte • Optimierung Bilanzstruktur
• Rettung des Unternehmens

2007 2008 2009

Akquisition II:
• Zukauf in Indien Ein typischer Fall im
• Erste Asienakquisition des deutschen Mittelstand
Unternehmens

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 6


Der Fall GLOBUS: Ausgangslage = Wo die Probleme beginnen!

Optimierung der Kapitalbeschaffungskosten auf Kosten der Fristenkongruenz

Finanzierungsstruktur Finanzierungskonditionen & - bedingungen

• Finanzierungsvolumen: ca. EUR 150 Mio. • Erstrangige, unbesicherte Finanzierung


(Gesamtvolumen)
• EURIBOR + Marge von 145 – 160 bps
• Finanzierung Akquisitionen teilweise durch
• Keine Covenants
Verkäuferdarlehen und Verkauf von Assets
gesichert • Geringe Informationspflichten (Bankenspiegel
und BWA)
• Restbetrag kurzfristig über Kontokorrent
(„b.a.w.“) refinanziert

Geringe Kosten und geringer Aufwand durch kurzfristige Akquisitionsfinanzierung


Kein Handlungsbedarf ohne Banken- und realwirtschaftliche Krise

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 7


Der Fall GLOBUS: Ein steiniger Weg zum Erfolg

1. Versuch 2. Versuch 3. Versuch


• Projekt Kick-off • Erarbeitung • Überarbeitung Finanz-
• Schaffung der internen Finanzierungsstruktur planung
(SSD)
Ausgangslage

Voraussetzungen • Erstellung Stress-Test


(v.a. Finanzplanung) • Term Sheet • Neustrukturierung

 • Beginn Platzierung
 Finanzierung

Q1 2009
 Q2 2009
 Q4 2009

Kein testierter Gescheiterte Finanzierungserfolg,


Jahresabschluss Platzierung Sanierung o.
einzelner Insolvenz?
Tranchen

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 8


Der Fall GLOBUS: 1. Versuch

Wesentliche Meilensteine Finanzierungsstruktur Ergebnis

• Projekt GLOBUS Kick-off • Festlegung Bankenkreis


• Erstellung vollständige • Diskussion zur
Testierter Jahres-
Finanzplanung auf Basis langfristigen
abschluss noch nicht
operativer Kundenplanung Finanzierungsstruktur
verfügbar
nicht abgeschlossen
• Simulation verschiedener
Keine Vergleichbarkeit
Szenarien (Akquisitionen, • Verlängerung bilaterale
historischer Zahlen
organische Expansion) Kreditlinien zur
durch Akquisitionen
Überbrückung
• Bestimmung Finanzbedarf
Verschiebung des
Prozesses durch Kunden
Wiederaufnahme
Prozess nach Vorlage

Ca. 4 Monate 
Jahresabschluss

Quelle: IEG Copyright, 2009



BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 9
Der Fall GLOBUS: 2. Versuch

Wesentliche Meilensteine Finanzierungsstruktur Ergebnis

• Kick-off mit Banken • Zweistufige Struktur: Club


Deal & Schuldschein- Lange Prozessdauer zur
• Austausch von
darlehen („SSD“) Finalisierung
Informationen
Finanzierungsstruktur
• 3 Jahre Laufzeit
• Beantwortung von
Negative operative
Bankenfragen • Verschuldungsabhängige
Ergebnisentwicklung /
Margen zw. 100 und 250 bps
• Aufstellung rollierende rezessiver Markt
Quartalsplanung (exakte • Maximaler Verschuldungs-
Platzierung SSD
Planung unterjähriger grad: 3,5x EBITDA
gescheitert (Lehman
Finanzbedarf)
• Konditionierte Darlehen für Pleite!)
• Vorstrukturierung der optionale Wachstums-
Veränderte Risiko-
Finanzierung finanzierungen
einschätzung /

Ca. 5 Monate

Freiraum zu hoch aus
Bankensicht


Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 10


Der Fall GLOBUS: 3. Versuch

Wesentliche Meilensteine Finanzierungsstruktur Ergebnis

• Überarbeitung Finanzplanung • Club Deal (3 Tranchen)


• Erstellung Stress-Tests auf • 40% Tilgungsanteil / 60% Keine Finanzierung ohne
Basis Wahrscheinlichkeits- Revolver KfW
verteilungen (Bankenwunsch) Unterzeichnetes Term
• Haftungsabsicherung durch
• Management Präsentation KfW Sonderprogramm 2009 Sheet

• Strukturierung und • 3 – 5 Jahre Laufzeit Persönliches


Bewertung zusätzlicher Commitment der
• Verschuldungsabhängige Gesellschafter
Gesellschafter-Commitments
Margen zw. 250 und 600 (Sicherheiten & Verkauf
• Demonstration der bps Assets)
Belastbarkeit des
• Maximaler Verschuldungs- Änderung der
Geschäftsmodells
grad: 3,0x EBITDA Unternehmensstrategie
• ACHTUNG: Sonderngut- von Wachstum auf
• Detalierter Sicherheitenpool
achten Konsolidierung (oder
auch Sanierung)
Ca. 4 Monate

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 11


IEG‘s Gebote für erfolgreiche (Konsortial-) Finanzierungen

1. Erhöhung Dokumentationsqualität bzw. -flexibilität

- Transparente Aufbereitung der Unternehmensplanung (inkl. GuV, Bilanz und Kapitalflussrechnung)

- Eigene Erstellung und Präsentation von Stress-Szenarien

- Kapitalmarktkonforme Platzierungsdokumentation – auch bei Platzierung im Hausbankenkreis

2. Optimierung Partnerstruktur

- Sorgfältige Auswahl und enge „Führung“ des Lead Arrangers

- Bilaterale Beziehungen mit Konsortialbanken führen – nicht ausschließlich auf Lead Arranger verlassen

- Einbeziehung lokaler Förderbanken & KfW-Programmen zur Erhöhung der Fristigkeit über 3 Jahre

3. Professionelles Prozessmanagement & strikter Zeitplan

4. Antizipation verschärfter Kreditbedingungen, z.B.

- Dynamischer Verschuldungsgrad < 3,0x EBITDA; Eigenkapitalquote > 30%

- Zustimmungsbedürfnis für Investitionen, Akquisitionen, etc.

- Erhöhter Zugriff auf Sicherheiten

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 12


Fazit

Unausweichlicher Deleverage des deutschen Mittelstandes (mindestens 1x


Ergebnis)

Finanzierungszusage geht vor Finanzierungsfristigkeit  Fristigkeit geht vor


Finanzierungskonditionen!

Bereitschaft zu Gesellschafter-Commitments (Gesellschafterdarlehen,


Konsolidierungsstrategie, Sicherheitenstellung & Spin-offs)

Zwingende Zunahme an Professionalität des Kreditnehmers

Quelle: IEG Copyright, 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 13


Anhang I: IEG Geschäftsmodell

Corporate Finance Beratung Institutionelle Platzierungen 1 Eigeninvestments 3

Unternehmenskäufe und –verkäufe (M&A)


Eigenkapital
Privatplatzierungen
Kapitalstrukturierungen

Fremdkapital
Strukturierte Finanzierungen
Öffentliche Platzierungen 2
Restrukturierungen (IEG-PHOENIX© )
Hybride Kapitalformen

IEG-GLOBUS-Simulation©
Unabhängige Emissionsberatung
Investitionen „außerhalb der Bilanz“
Bewertungen & Fairness Opinions

Kunden Investoren Ziele

• Unternehmer • Private Investoren/HNWIs/FOs o. FIOs • Unternehmerische


• Mittelständische Unternehmen • Institutionelle Investoren Vermögensgegenstände
• Multinationale Unternehmen • Dachfonds • Finanzielle bzw. strukturierte Anlagen
• Beteiligungsgesellschaften aller Art • Strategische Investoren • Opportunistische
Vermögensgegenstände

1 Institutionelle Platzierungen = Platzierungen von Kapital an institutionelle Investoren


2 Zusammenarbeit mit einem Bankinstitut und/oder Designated Sponsor
3 Mittelständische Beteiligungen (passiv)

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 14


Anhang II: IEG Schwerpunkte

Branchenfokus Kundenfokus Investorenfokus

Industrie
(Anlagen- & Maschinenbau, Kleine und mittelgroße
Automotive, etc.) Finanzinvestoren
GROSS
Unternehmenswert:
> EUR 150 Mio.
Media, IT, Internet & Mobile

Strategische Investoren
Energie,
Abfallwirtschaft & Rohstoffe

MITTELSTÄNDISCH
Konsumgüter & Einzelhandel Unternehmenswert: Größere Privatinvestoren
EUR 25-150 Mio.

Logistik, Facility Management &


Business Services
Family Offices

Gesundheitswesen,
Pharma & Biotech KMU
Unternehmenswert:
EUR 5-25 Mio.
Immobilien & Dachfonds
Alternative Vermögenswerte

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 15


Anhang III: IEG Büros

Paris, FR Amsterdam, NED Berlin, DE Warschau, PL Bukarest, RO


Partner Partner Hauptsitz Niederlassung Joint Venture

Zürich, CH
Niederlassung
Istanbul, TR
Niederlassung

Asien
Mailand, IT
Joint Venture Europa

São Paulo, BR Shanghai, CN


Partner Südamerika Afrika Niederlassung

Tunis, TN
Joint Venture
Buenos Aires, AR Johannesburg, SA Mumbai, IN
Partner Partner Partner

– Niederlassung oder Joint Venture


– Assoziierte Partner

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 16


Anhang IV: Ausgewählte Referenzen (1/3)

Ausgewählte Transaktionen in 2009

BCC - Vortrag S. Heilmann (IEG) – Fall GLOBUS – 18.11.2009, Seite 17


Anhang IV: Ausgewählte Referenzen (2/3)

Ausgewählte Transaktionen in 2008 M&A Deutschland 2008


01.01.2008 - 31.12.2008

Transaktionsvolumina bis zu USD 50 Mio. Transaktionsvolumina bis zu USD 100 Mio.


(in USD Mio.) (in USD Mio.)

Deutsche Bank AG 240,3 Deutsche Bank AG 832,8


IEG - Investment Banking 237,3 * Sal Oppenheim 426,7
Sal Oppenheim 179,9 Ernst & Young 314,2
KPMG 127,3 IEG - Investment Banking 237,3 *
Lincoln International 113,6 Morgan Stanley 230,2
goetzpartners Corp Finance 104,5 Credit Suisse 186,8
ECM Libra Bhd 97,2 ECM Libra Bhd 172,4
JM Financial Group 58,9 Dresdner Kleinwort 150,9
Corporate Finance Partners CFP 53,6 Citi 134,1
Gruppo Banca Leonardo 49,7 Robert W Baird & Co Inc 128,3
PricewaterhouseCoopers 44,2 KPMG 127,3
Societe Generals 44,2 Lincoln International 113,6
BMR Advisors 41,2 goetzpartners Corp Finance 104,5
Lazard 40,3 Close Brothers Ltd 95,2
Optima Capital Ltd 38,6 Nord/LB 93,6
@VISORY Partners GmbH 35,9 SEB Enskilda 89,6
Centerview Partners LLC 35,0 Needham & Co Inc 80,0
Cazenove & Co 33,7 JP Morgan 78,9
Arma Partners Ltd 28,7 M&A International 78,5
Robert W Baird & Co Inc 28,7 Shinko Securities Co Ltd 78,3

* Enthält nicht veröffentlichte Transaktionsvolumina

Quelle: Thomson Financial, Financial Advisors: „Mid-Market M&A Review“ 09.01.2009

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Anhang IV: Ausgewählte Referenzen (3/3)

Ausgewählte Transaktionen in 2007 M&A Deutschland 2007


01.01.2007 - 31.12.2007

Transaktionsvolumina bis zu USD 50 Mio. Transaktionsvolumina bis zu USD 100 Mio.


(in USD Mio.) (in USD Mio.)

IEG - Investment Banking 195,4 * IEG - Investment Banking 381,4 *


Lazard 122,2 Deutsche Bank AG 367,1
Deutsche Bank AG 98,8 Lazard 283,1
UBS 68,9 Deloitte & Touche 279,9
Merrill Lynch 61,9 PricewaterhouseCoopers 216,4
PricewaterhouseCoopers 61,2 Merrill Lynch 161,9
GCI Management 54,6 Lincoln International 156,4
Drueker & Co GmbH & Co KG 51,4 UBS 154,3
Robert W Baird & Co Inc 48,0 Freitag & Co 138,1
Danske Marktes 47,2 Commerzbank AG 136,5
Citi 46,1 Drueker & Co GmbH & Co KG 134,0
Kotak Mahindra Bank Ltd 42,9 Rothschild 111,9
Joh Berenberg Gossler & Co 41,0 M&A International 101,2
Nordea 40,8 Global M&A 100,0
Arma Partners Ltd 39,1 Norddeutsche Landesbank Giro 98,9
Enskilda 39,0 Green, Manning & Bunch 98,9
equinet AG 39,0 equinet AG 95,5
Mediobanca 38,2 ING 91,9
Downer 38,0 Ernst & Young 89,0
M&A International 37,3 Regions Financial Corp 85,4
* Enthält nicht veröffentlichte Transaktionsvolumina

Quelle: Thomson Financial, Financial Advisors: „Mid-Market M&A Review“ 10.01.2008

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Anhang V: Lebenslauf Stefan Heilmann

41 Jahre, Dipl.-Kaufmann, CEMS-Master, Deutsch, Englisch, Französisch


Geschäftsführer
Stefan Heilmann Kuratorium, ibs (International Business School) Berlin
EO Entrepreneurs' Organization

Ausbildung
93-94 International Management Administration, HEC, CEMS-Master, Paris (Frankreich)

89-94 Studium der Betriebswirtschaft (Dipl.-Kfm.), Universität Köln

87-89 Ausbildung zum Bankkaufmann, Deutsche Bank, Köln

Berufserfahrung
Seit 99 IEG (Deutschland) GmbH, Berlin
Geschäftsführer
00-01 VTC Partners, München (Fusion mit am Neuen Markt notiertem UBAG in 2001)
Partner & Gründer
Geschäftsführer Venture Capital Activities und Fundraising
95-00 Lazard, Frankfurt, New York (USA), London (UK)
Assistant Director
M&A und IPO-Beratung mit Fokus auf Public German Cross Border Transactions
94-95 Corporate Decisions Inc. (heute: Mercer Management Consultants), Paris (France)
Associate Consultant
Unternehmensberatung mit Fokus auf IT und Biotechnologie
93-94 Arthur Andersen & Co., London (UK)
Financial Analyst
International Corporate Finance

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Anhang VI: Kontaktdetails

• Stefan C. Heilmann, Geschäftsführer Email: sh@ieg-banking.com

• René Griemens, Geschäftsführer Email: rg@ieg-banking.com

• Dr. Ulrich Puls, Geschäftsführer Email: up@ieg-banking.com

• Alexandra von Kuenheim, Managing Director Email: a.vonkuenheim@ieg-banking.com

• Giorgia Ferrero/Stefanie Kunkel, Office Management Email: office@ieg-banking.com

IEG (Deutschland) GmbH


Knesebeckstr. 59-61
D-10719 Berlin
Tel +49 (30) 303016-30
Fax +49 (30) 303016-36
www.ieg-banking.com

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