SOCIEDADE EDUCACIONAL DE SANTA CATARINA

INSTITUTO SUPERIOR TUPY - IST

TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

EMERSON JOSÉ BARBOSA - 200714157

PLANO DE MARKETING
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Boa Ventura de São Roque-Pr

2009

EMERSON JOSÉ BARBOSA-200714157

Projeto Interdisciplinar sobre manufatura,

orientado pela Professora: Aurecy, do
curso de Tecnologia em Processos
Gerenciais com Ênfase em ERP, como
requisito parcial, para obtenção de nota
parcial da disciplina de Projeto
Interdisciplinar.

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Boa Ventura de São Roque-PR

Junho/2009
SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO................................................................................................................1
1.1. TEMA..........................................................................................................................1
1.1.1. Delimitação do tema............................................................................................2
1.2. PROBLEMA...............................................................................................................2
1.3. OBJETIVO GERAL...................................................................................................2
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS......................................................................................2
1.5. JUSTIFICATIVA........................................................................................................3
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA..................................................................................3
3. METODOLOGIA............................................................................................................7
4. INTERDISCIPLINARIDADE........................................................................................7
5. RESULTADOS ESPERADOS........................................................................................8
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...............................................................................9

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1. INTRODUÇÃO

Os orçamentos são obtidos com base nos resultados de exercícios

anteriores e servem para orientar a ação administrativa da empresa a fim de que

ela obtenha os resultados desejados.

O orçamento nas entidades com fins sociais, de modo geral, é uma

previsão das receitas necessárias para cobrir as despesas.

Já nas empresas com fins lucrativos, o orçamento não tem somente a

finalidade de prever as receitas, mas sim os resultados financeiros, ou seja, os

lucros. Nessas empresas, a principal finalidade do orçamento é prever o custo

dos produtos ou serviços, com o objetivo de fixar o preço de venda e alcançar ,

assim, o resultado desejado, ou seja, o lucro.

As empresas precisam conhecer a previsão de vendas para um

determinado período de tempo. Assim, a função principal do orçamento de

vendas é a determinação do nível de atividades futuras da empresa. Por isso,

todos os demais orçamentos parciais são desenvolvidos em função do orçamento

de vendas, isto é, após determinar o que será vendido, em que quantidades e em

que momento, e conta-se com as informações principais para a determinação dos

recursos necessários para o atendimento dessas vendas em quantidade,

qualidade e por período de tempo.

1.1. TEMA

Orçamento empresarial.

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1.1.1. Delimitação do tema

A importância da aplicação de técnicas de elaboração do orçamento de

vendas para o sucesso das empresas.

1.2. PROBLEMA

Quais são as técnicas aplicáveis na elaboração do orçamento de vendas e

até que ponto são eficazes?

1.3. OBJETIVO GERAL

Pesquisar sobre técnicas aplicáveis na elaboração do orçamento de

vendas e analisar até que ponto são eficazes.

1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Definir orçamento;

• Definir orçamento de vendas;

• Discutir a importância do orçamento de vendas;

• Pesquisar sobre o uso e aplicação do orçamento de vendas;

• Levantar e discutir os condicionantes básicos do orçamento de vendas;

• Analisar os métodos de estimação da demanda futura;

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1.5. JUSTIFICATIVA

A escolha do tema justifica-se pela importância que o orçamento de vendas

possui dentro de qualquer empresa. O orçamento de vendas é a peça

fundamental do planejamento e demais orçamentos da empresa, pois prevê o

que, quanto e quando será vendido. Estas informações são fundamentais para a

preparação dos demais orçamentos da empresa.

Segundo Lacombe, Heilborn (2003, p. 181):

É impossível administrar bem uma empresa sem orçamento.

(...) Cabe aos chefes de cada unidade organizacional o
aspecto mais significativo e importante do processo
orçamentário, que são as atividades que precedem a
compilação dos números que representam as necessidades
de recursos que estão previstos. (...) O orçamento só será
válido e útil para administrar a empresa se as informações
previstas para os salários, necessidades de pessoal, de
materiais e investimento estiverem de acordo com os
programas e projetos a serem executados.

Por isso, a proposta é de realizar uma pesquisa sobre a importância do

orçamento de vendas, visando levantar as técnicas para se elaborar um

orçamento de vendas eficaz.

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Todas as empresas precisam de informações para planejar, que, segundo

Sanvicente, Santos (1995, p. 16):

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Planejar é estabelecer com antecedência as ações a serem

executadas, estimar os recursos a serem empregados e
definir as correspondentes atribuições de responsabilidades
em relação a um período futuro determinado, para que
sejam alcançados satisfatoriamente os objetivos porventura
fixados para uma empresa e suas diversas unidades.

Segundo Welsch (1972, p. 27) um orçamento consiste em

(...) um plano administrativo abrangendo todas as fases das

operações para um período futuro definido. É uma
expressão formal das políticas, planos, objetivos e metas
estabelecidos pela alta administração para a empresa como
um todo, bem como para suas subdivisões.

Para Atkinson (2000, p. 465), orçamento é uma: “expressão quantitativa

das entradas e saídas de dinheiro para determinar se um plano financeiro atingirá

as metas organizacionais”.

Para complementar as afirmações acima, apresentamos a colocação de

Sanvicente, Santos (1995, p. 22) que afirma que a elaboração de orçamentos “(..)

predetermina as unidades que serão responsáveis por certos resultados (receitas,

despesas, volumes de atividade, qualidade de atuacao etc.) dentro do período

sob planejamento”.

Sanvicente, Santos (1995, 19) relacionam o orçamento com o

planejamento, afirmando que “Como instrumentos de administração, os

orçamentos elaborados fornecem direção e instruções para a execução de planos

(...)”.

Todas as empresas precisam de informações para planejar, que, segundo

Sanvicente, Santos (1995, p. 16):

Planejar é estabelecer com antecedência as ações a serem

executadas, estimar os recursos a serem empregados e

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definir as correspondentes atribuições de responsabilidades

em relação a um período futuro determinado, para que
sejam alcançados satisfatoriamente os objetivos porventura
fixados para uma empresa e suas diversas unidades.

Segundo Welsch (1972, p. 27) um orçamento consiste em

(...) um plano administrativo abrangendo todas as fases das

operações para um período futuro definido. É uma
expressão formal das políticas, planos, objetivos e metas
estabelecidos pela alta administração para a empresa como
um todo, bem como para suas subdivisões.

Para Atkinson (2000, p. 465), orçamento é uma: “expressão quantitativa

das entradas e saídas de dinheiro para determinar se um plano financeiro atingirá

as metas organizacionais”.

Para complementar as afirmações acima, apresentamos a colocação de

Sanvicente, Santos (1995, p. 22) que afirma que a elaboração de orçamentos “[...]

predetermina as unidades que serão responsáveis por certos resultados (receitas,

despesas, volumes de atividade, qualidade de atuacao etc.) dentro do período

sob planejamento”.

Sanvicente, Santos (1995, 19) relacionam o orçamento com o

planejamento, afirmando que “Como instrumentos de administração, os

orçamentos elaborados fornecem direção e instruções para a execução de planos

(...)”.

O orçamento permite também o controle, conforme afirma Welsch (1972, p.

36): “Um programa orçamentário de caráter global possibilita o controle de várias

maneiras; por trás das mesmas, acha-se a comparação ou confronto do

desempenho efetivo com os objetivos e planos pré-fixados”.

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Segundo Atkinson (2000, p. 465):

Os orçamentos provêem meios para comunicar as metas a

curto prazo da empresa a seus membros. Orçar as
atividades das unidades organizacionais pode refletir quão
bem os gerentes das unidades entendem as metas da
empresa e propiciam oportunidade para seus planejadores
seniores corrigirem distorções nas metas da empresa. Por
exemplo, suponha que uma empresa reconheceu a
qualidade como um fator crítico de sucesso, e quis promover
a consciência da qualidade. Se um departamento
preparasse um orçamento que não refletisse nenhuma
despesa em treinamento de funcionários em qualidade, um
planejador sênior reconheceria que a importância do
treinamento em qualidade não tinha sido comunicada
corretamente.

A manutenção do orçamento exige reuniões periódicas de controle, onde

será avaliado o desenvolvimento das operações previstas pelo planejamento.

Segundo Sanvicente, Santos (1995, p. 43): “O orçamento de vendas

constitui um plano de vendas futuras da empresa, para determinado período de

tempo”.

Welsch (1972, p. 102) traz a seguinte definição: “Orçamento de vendas

representa o lado da receita do plano de lucro. Envolve a análise das vendas

tanto em termos de quantidade (unidades vendidas) como de valor (monetário)”.

Gitman (2002, p. 591) afirma que: “A previsão de valores de vendas da

empresa projetados para determinado período, baseado em dados internos e

externos, que se constituem no insumo principal do processo de planejamento

financeiro a curto prazo”.

Assim, entendemos que o insumo principal no processo de planejamento

financeiro a curto prazo e, portanto, do orçamento, é a previsão de vendas da

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empresa, isto é, o prognóstico das vendas da empresa projetadas para um

determinado período.

A elaboração de um orçamento de vendas a curto prazo compreende o

dispêndio de esforços sérios e inteligentes de parte da alta administração – e em

particular dos executivos do setor de vendas – , tendo como idéia básica a

formulação de um plano cuja execução possa ser esperada pela empresa.

3. METODOLOGIA

Para a realização desta pesquisa iremos utilizar a pesquisa bibliográfica e

telematizada, pois pesquisaremos em livros, revistas, artigos e em sites da

Internet. Utilizaremos também a pesquisa de campo, pois iremos colher um

orçamento de vendas real, para fim de exemplo, de alguma empresa da nossa

região.

4. INTERDISCIPLINARIDADE

Orçamento de vendas é um tema que interage com diferentes áreas da

Administração, como administração de marketing, administração financeira,

contabilidade e administração da produção. Ora, para se elaborar um orçamento

de vendas é preciso utilizar informações oriundas de diferentes partes da

empresa.

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5. RESULTADOS ESPERADOS

Espera-se realizar uma pesquisa bibliográfica que ressalte a importância do

orçamento de vendas, além de apresentar técnicas para a elaboração do

orçamento de vendas.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ATKINSON, Anthony A., et. ali. Contabilidade Gerencial. São Paulo : Atlas,
2000.

GITMAN, Laurence J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo :

Harbra, 2002.

LACOMBE, Francisco; HEILBORN, Gilberto. Administração – princípios e

tendências. São Paulo : Saraiva, 2002.

SANVICENTE, Antonio Z; SANTOS, Celso da Costa. Orçamento na

administração de empresas: planejamento e controle. 2. ed. São Paulo : Atlas,
1995.

WELSCH, Glenn A. Orçamento Empresarial. São Paulo : Atlas, 1972.