Kako

financirati poslovanje
fondovima
rizinog kapitala?

 HVCA 2011.
Sva prava pridrana.

Nakladnik:
Hrvatska Private Equity i Venture Capital Asocijacija (HVCA), Zagreb

Urednik:
Mirna Marovi,
predsjednica,
Hrvatska Private Equity i Venture Capital Asocijacija (HVCA)

Autori:
Marko Makek,
lan Uprave,
Nexus Private Equity Partneri d.o.o.
i potpredsjednik HVCA
Hrvoje Puljiz,
predsjednik Uprave,
Honestas Private Equity Partneri d.o.o.
Duan Banovi,
direktor,
Prosperus Invest d.o.o.
Zoran Zemli,
lan Uprave,
Alternative Private Equity d.o.o.
Vjenceslav Terzi,
lan Uprave,
Quaestus Private Equity d.o.o.
i lan Uprave HVCA
Mirna Marovi,
predsjednica HVCA i predava,
Zagrebaka kola ekonomije i management (ZEM)

Grafiko oblikovanje i priprema:

Natalija Parlov Una
fotografije: arhiva, Scott Maxell

SADRAJ
Uvodna rije

Marko Makek

to su fondovi rizinog kapitala i da li je takav fond

prikladan za financiranje vaeg poslovanja?

Hrvoje Puljiz

Kako privui ulaganje fondova rizinog kapitala?

11

Duan Banovi

Kako se predstaviti fondu rizinog kapitala?

14

Zoran Zemli

Proces ulaganja fonda rizinog kapitala

22

Vjenceslav Terzi

Fondovi rizinog kapitala u Hrvatskoj

i primjeri ulaganja

27

Mirna Marovi

Halo fond spremni smo na investiciju

31

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala

kau poduzetnici?
AKROMION d.o.o.
Goran Kolar, AQUA MARITIME d.o.o.
Zvonko Biljecki, GEOFOTO GRUPA
Mirjana Tomaki, HLAD d.o.o.
Damir Maruak, Janus Multimedija d.o.o.
Viktor Marohni, Pet minuta d.o.o.
prof.dr. Nikola iak,

38
40
42
44
46
48

O Hrvatskoj Private Equity i

Venture Capital Asocijaciji (HVCA)

50

Fondovi rizinog kapitala u Hrvatskoj

51

Uvodna
rije
Kontaktirao vas je investicijski menader fonda rizinog kapitala. Predstavio je svoj fond teak
dvjesto milijuna kuna. Kazao je da je Vae poduzee jedno od boljih u Vaoj industriji i da bi
u njegov fond rado uloio nekoliko milijuna kuna. Raspituje se o porijeklu kapitala, vlasnikoj
strukturi poduzea i spremnosti na odricanje jednog dijela vlasnitva u zamjenu za investiciju.
Takoer ga zanima i to razmiljate li o prodaji poduzea nakon nekoliko godina. ok! Nevjerica! Zahvaljujete mu na pozivu i kaete da ete ga nazvati sljedei tjedan te odmah kreete u
akciju kako biste saznali o kakvim se to fondovima radi. Krenimo redom.
Zahvaljujui inicijativi Vlade RH fondovi za gospodarsku suradnju (FGS), nedavno je osnovano
pet FGS / fondova rizinog kapitala koji su prikupili dvije milijarde kuna za ulaganje u propulzivne investicijske projekte. Budui da se radi o znaajnom iznosu raspoloivog kapitala za
ulaganje u postojea hrvatska poduzea ili poduzetnike pothvate, pripremili smo publikaciju
kao bi se poduzetnici mogli pripremiti za mogue financiranje fondom rizinog kapitala.
to su to fondovi rizinog kapitala i na koji nain ulau? Da li je fond rizinog kapitala pravi
partner za Va poduzetniki pothvat? Koje su prednosti, a koji nedostaci takvog naina ulaganja? Zato dopustiti ulazak fondu rizinog kapitala u vlasniku strukturu poduzea? Odgovore na ova pitanja moete potraiti u ovoj publikaciji koje Vam predstavljaju predstavnici
drutva za upravljanje fondovima rizinog kapitala i poduzetnici koji su svoje poslovanje financirali rizinim odnosno private equity kapitalom.
Nadamo se da smo opravdali povjerenje naih suradnika i svojim prilozima i nainom na koji
smo sve priloge ukomponirali u cjelinu. Posebno bi nam bilo drago da ova publikacija pobudi
Va interes za financiranje poslovanja fondovima rizinog kapitala koji danas predstavljaju
znaajnu alternativu klasinim oblicima financiranja poput bankarskog kredita ili leasinga.

Mirna Marovi
Predsjednica,
Hrvatska Private Equity & Venture Capital Asocijacija (HVCA)

to su fondovi rizinog kapitala

i da li je takav fond prikladan za
financiranje vaeg poslovanja?
Marko Makek je lan Uprave Nexus Private Equity Partnera, drutva za
upravljanje fondovima rizinog kapitala koje trenutno upravlja fondovima
Nexus Alpha i Nexus FGS (Fonda za gospodarsku suradnju).
Takoer je i potpredsjednik Hrvatske Private Equity i Venture
Capital Asocijacije. Od 2003. do 2008., Marko Makek je zaposlen
u Zagrebakoj banci s koje odlazi kao direktor Trita kapitala.Od
2000. do 2003. Marko Makek je zaposlen u Ministarstvu europskih
integracija, gdje odlazi smjesta naelnika odjela analitike u Upravi za
strategiju integriranja.

Marko Makek
marko.makek@nexus-pe.hr

Diplomirao je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu i magistrirao na

Institutu za europske studije Sveuilita u Sussex-u, Velika Britanija,
te se po zavretku kolovanja nastavio educirati na nizu seminara
i edukacija u zemlji i inozemstvu iz sfere ekonomskih aspekata
europskih integracija, te trita kapitala i investicijskog bankarstva.

Fondovi rizinog kapitala su vrsta fondova koji su meunarodno poznati pod pojmom private
equity fondovi (dalje: rizini kapital ili fond), a koji su Zakonom o investicijskim fondovima
u RH definirani kao otvoreni investicijski fondovi rizinog kapitala s privatnom ponudom. Ovi
fondovi ulau sredstva prikupljena od kvalificiranih ulagatelja u fondove rizinog kapitala koji
su, u pravilu, institucionalni investitori (mirovinski fondovi, osiguravatelji i sl.) i velike kompanije, te ponekad i fizike osobe koje ispunjavaju kriterij za kvalificiranog ulagatelja. U svojoj
sutini rizini kapital povezuje viak sredstava na tritu kapitala (investitore) s drutvima i/
ili projektima visokog ekonomskog potencijala koji nemaju direktan pristup (institucionalnim)
investitorima putem ureenih trita (burze), u situaciji kada poduzetnici / drutva ne mogu
osigurati potrebna sredstva za poslovanje bilo u banci, bilo putem otvorenih investicijskih
fondova ili mirovinskih fondova.
Glavna karakteristika fonda rizinog kapitala je da kao institucionalni investitor ulae vlasniki
kapital na odreeno vrijeme (srednje do dugorono razdoblje koje je uobiajeno 3 7 godina),
iz koje proizlaze sve ostale osobine koje ga ine drugaijim od ostalih financijskih investitora na
tritu. Ulaganje vlasnikog kapitala znai da fond postaje suvlasnikom u trgovakom drutvu
u koje ulae bilo stjecanjem (kupnjom) vlasnikog udjela/dionica od postojeih vlasnika bilo
putem dokapitalizacije ime fond od dana ulaska u vlasniku strukturu dijeli poslovnu sudbinu
tog drutva. Iz tog je razloga fond iznimno zainteresiran aktivno sudjelovati u poslovanju drutva
te doprinijeti rastu i razvoju poslovanja u svim segmentima u kojima za to ima kompetencije.

S druge strane, osobina ulaganja na odreeno vrijeme proizlazi iz same strukture fondova
rizinog kapitala koji su uvijek osnovani na odreeni rok (uobiajeno 10 godina) u kojem
fond mora uloiti sva sredstva i dezinvestirati ta uloena sredstva te ih, oekivano uveano za
dobit / prinos, vratiti svojim investitorima. Za razliku, klasini otvoreni investicijski fondovi
s javnom ponudom, u koje mogu ulagati svi graani bez ogranienja, osnovani su bez takvog
roka trajanja. Zbog injenice da fond rizinog kapitala osnovan na odreeni rok, fond ve na
samom poetku razmatranja prilika za ulaganja, neminovno, u prvi plan stavlja mogunosti i
opcije za prodaju imovine u koju bi uloio (dionice, udjeli). Upravo iz ovih razloga fond mora
imati mogunost aktivno upravljati svojim ulaganjima i imati odreene mehanizme kontrole i
odluivanja u drutvu u koje ulae, a kako bi mogao utjecati da se nakon ulaganja u drutvo
doista i kreira dodana vrijednost koja e poveati vrijednost drutva i time generirati zaradu
kod izlaza fonda (prodaje) iz vlasnike strukture te da ima mogunost samostalno odrediti
trenutak kada e prodati dionice/udjele u drutvu kada to smatra oportunim.
Postoji iroki spektar oblika i tipova rizinog kapitala, budui da pojam private equity moe
imati razliite (ue i ire) definicije, no sutinski, ulaganja rizinog kapitala mogu se podijeliti
u sljedee glavne skupine prema strategijama ulaganja:

VRSTE RIZINOG
KAPITALA
Venture Capital: kategorija rizinog kapitala koja se odnosi na ulaganja, tipino,
u mlada drutva, za pokretanje i rani razvoj ili ekspanziju mladog poslovanja.
Venture Capital se uobiajeno dijeli na potkategorije u odnosu na fazu razvoja
drutva, od kapitala za rani razvoj kojim se financira pokretanje poslovanja pa
sve do kasnije faze i kapitala za rast koji se koristi za financiranje ekspanzije
postojeeg poslovanja koji generira prihode, no jo uvijek nije profitabilan ili ne
generira potreban novani tok za financiranje budueg rasta drutva.
Growth Capital: odnosi se na ulaganja u vlasnike vrijednosne papire, uglavnom manjinske udjele, u ve zrelija drutva koja trae kapital za irenje ili
restrukturiranje poslovanja, za ulazak na nova trita ili za financiranje veih
akvizicija bez promjena u kontroli nad tvrtkom.
Leveraged buyout (LBO) ili Buyout: odnosi se na strategiju ulaganja u
vlasnike vrijednosne papire kao dijela transakcije u kojoj se aktivira drugo
drutvo, poslovna jedinica ili imovina od postojeih vlasnika tipino koristei
financijsku polugu. Drutva koje sudjeluju u ovakvim transakcijama su tipino
zrelije tvrtke koje generiraju dostatni operativni novani tok.

Pored ovih najeih oblika postoje i neki drugi oblici rizinog kapitala kao to su npr. mezzanine kapital ili ulaganja u drutva u potekoama u kojima je potrebno provesti znaajna
restrukturiranja.
Dakle, u tom je smislu rizini kapital pogodna opcija ukoliko se eli, izmeu ostaloga, pokrenuti novo poslovanje, unaprijediti i razviti postojee poslovanje, promijeniti veliinu drutva
i repozicionirati svoj trini udio, uvesti nove proizvode na trite, iskoristiti kreativnost i inovacije, monetizirati dio stvorene imovine, prodati dio ili cijelo drutvo, aktivirati druga drutva
i sl., a da pri tome poduzetnik, odnosno drutvo, ne raspolae dostatnim vlastitim kapitalom
koji bi omoguio realizaciju tog plana te da banke i druge institucije nisu voljne dodatno
financirati drutvo u tu svrhu bez prethodnog jaanja kapitalne strukture drutva.
U kontekstu razvoja poslovanja i osiguravanja potrebnog vlasnikog kapitala, poduzetnicima
su sigurno najzanimljiviji oblici Venture Capital i Growth Capital ulaganja. U oba sluaja,
ulaganjem fonda rizinog kapitala u njegovo drutvo, poduzetnik osigurava kapital za ostvarivanje poslovnog plana drutva i dobiva partnera koji moe bitno kontribuirati u operativnoj realizaciji tog poslovnog plana. Za uzvrat, poduzetnik se mora odrei dijela vlasnitva
u drutvu te prihvatiti donoenje odreenih poslovnih odluka zajedniki s fondom (odnosno s
predstavnicima drutva koje upravlja tim fondom).
Rizini kapital svoj povrat na ulaganje generira primarno prilikom prodaje svojeg vlasnikog
udjela u drutvu to znai da redovita isplata dividendi po putu nije bitan element, odnosno
bilo kakav preduvjet ulaganja, dapae, svaki e fond preferirati da se eventualni vikovi sredstava (dobit) drutva prvenstveno upotrijebe za daljnji razvoj poslovanja (reinvestiraju).
U odnosu na financiranje putem bankovnog kredita, mogu se istaknuti sljedee prednosti
rizinog kapitala:

Srednje do dugoroan horizont ulaganja;

Predanost razvoju poslovanja i uspjehu drutva sve do trenutka izlaza
(dezinvestiranja);

Solidna i fleksibilna kapitalna osnova za realizaciju plana budueg

rasta i razvoja;

Ne optereuje novani tok drutva kamatama i povratom glavnice,

ve povrat na uloeni kapital ovisi o uspjenosti poslovanja;

Povrati fondu ovise o rastu i uspjehu, to je poslovanje uspjenije to

svi investitori zajedno realiziraju bolje povrate na uloena sredstva;

Ako

tvrtka ne ostvari rezultate, fond je rangiran usporedno s drugim dioniarima / udjelniarima, nakon banaka i drugih vjerovnika, i
mogu izgubiti svoje (dio ili cijelo) ulaganje to ih motivira za aktivnu
konstruktivnu ulogu u drutvu;

to je pravi poslovni partner, koji s drutvom dijeli i rizike i rezultate,

8

s praktinim savjetima i ekspertizom kako bi aktivno kontribuirao

poslovnom uspjehu tvrtke.

S druge pak strane, ogranienja vezana uz rizini kapital su primarno sljedea:

Potrebno je neto vie vremena za realizaciju ulaganja s obzirom na to

da fond provodi detaljno dubinsko snimanje poslovanja drutva (due

diligence) prethodno ulaganju, tako da postupak ulaganja moe trajati
nekoliko mjeseci;

Poduzetnici moraju dio vlasnikog udjela u drutvu prepustiti fondu,

a time i dio kontrole nad odluivanjem u upravljanju drutvom;

Fond zadrava kontrolu nad odreivanjem trenutka realizacije svojeg

izlaza iz drutva.

S obzirom na to da rizini kapital preuzima znaajne rizike ulaganjem u drutva razliitih

stadija razvoja i rizinosti budueg razvoja poslovanja, te uzimajui u obzir uobiajeno vrlo nisku (ili gotovo nepostojeu) likvidnosti svojih ulaganja, investitori u fondove rizinog kapitala
oekuju i (relativno visoke) povrate na ulaganja koji su s time u skladu - povijesno, oekivanja
investitora kreu se na razinama od oko 20-25% godinje.
Uzimajui sve gornje u obzir, fondovi rizinog kapitala zainteresirani su za ulaganja u drutva
s visokim potencijalom rasta poslovanja, kojim upravlja iskusan i ambiciozan tim sposoban realizirati postavljeni poslovni plan u vremenskom razdoblju od oko 5 godina. Ako ima potrebu
za jaanjem kapitalne strukture svojeg drutva i smatra da drutvo ispunjava ovaj naelan kriterij vezano uz poslovni potencijal i upravljaki tim, tada si svaki poduzetnik kod razmatranja
potencijalne suradnje s rizinim kapitalom treba postaviti sljedea pitanja:

Da li moje drutvo ima proizvod ili prua uslugu s nekom konkurent-

nom prednou ili nekom drugom jedinstvenom prodajnom karakteristikom koji e osigurati rast?

Da li ja ili moj upravljaki tim ima relevantno iskustvo u predmetnom

sektoru industrije kako bismo realizirali zacrtane poslovne ciljeve?

Da li imam jasnog vou tima i tim s komplementarnim poljima ekspertize, kao to su management, marketing, financije itd.?

 Da li sam spreman dio vlasnitva u drutvu prepustiti fondu?

Da

li sam spreman odreene strateke odluke donositi zajedno s

nekim izvan mojeg kruga kao to je fond?

Da li postoji realna strategija izlaza iz drutva za sve vlasnike pa tako

i fond?

Ukoliko je veina odgovora na gornja pitanja da tada je vrijedno razmotriti opciju suradnje
s fondom rizinog kapitala kao partnerom u daljnjem razvoju drutva.
Uobiajeno je da fond i postojei vlasnik drutva / poduzetnik unaprijed detaljno (ugovor)
definiraju meusobni odnos budueg braka na odreeno vrijeme kako bi se u svakom
trenutku moglo jasno utvrditi to su ije obveze i prava, odnosno tko i na koji nain donosi
odluke, a sve u cilju kako poslovanje drutva ne bi bilo ugroeno problemima koji proizlaze
iz vlasnikih odnosa.
Iako im je interes ostvariti povrat na ulaganje svojim investitorima, fondovi rizinog kapitala
itekako vode rauna da nakon njihovog izlaska iz vlasnike strukture drutva ono i dalje
nastavi uspjeno poslovati, na veem stupnju razvoja i sa jo boljom trinom pozicijom od
poetne budui je to preduvjet da doista i ostvare svoj eljeni povrat na ulaganje, ali i kao
bitan element da i ubudue budu poeljnim partnerom poduzetnicima to e im omoguiti
da i ubudue mogu realizirati kvalitetna ulaganja, to, sigurno, ne bi bilo mogue u sluaju
da iza njih ne raste trava.
Na kraju, bitno je istaknuti, da pored funkcije u iju svrhu su primarno osnovani, a to je da
kao financijski proizvod generiraju povrat na ulaganje svojim investitorima, fondovi rizinog
kapitala imaju i svoju znaajnu socio-ekonomsku funkciju budui da kapital ine dostupnim
onim konkurentnim drutvima, poduzetnicima, progresivnim poslovnim idejama i projektima
koji inae nemaju (dostatan) pristup ureenim tritima kapitala i samostalno nikada ne bi
bili realizirani. Jedan dobar dio zasluge za trini poloaj i uspjeh razvijenih gospodarstava
ima i rizini kapital koji je svojim znaajnim ulaganjima, poevi od razdoblja nakon II svjetskog rata pa do danas, omoguio stasanje velikog broja kompanija koji su danas izrasla u
vodee globalne koncerne, kako u tehnolokom tako i drugim sektorima gospodarstva. Rezultati tog procesa nisu vidljivi preko noi, ali su dugorono iznimno znaajni i vidljivi.

10

Kako privui ulaganje fondova

rizinog kapitala?
Hrvoje Puljiz je predsjednik Uprave Honestas Private Equity
Partneri d.o.o., drutva za upravljanje koje upravlja fondom
Honestas FGS. U razdoblju od 2007. do 2010. uspjeno se bavi
realizacijom vlastitih projekata kao i poslovnim savjetovanjem.
Sudjeluje u akvizicijama projektnih drutava kao i u realizaciji
investicijskih projekata.

Hrvoje Puljiz
hrvoje.puljiz@honestas-pe.hr

Od 2004. do 2007. radi u Ministarstvu znanosti, obrazovanja i porta

kao Predstojnik ureda ministra, gdje je pored zaduenja Predstojnika
ureda ministra imenovan ispred Vlade RH kao Povjerenik za pripremu
kandidature za EURO 2012, Europsko nogometno prvenstvo u
nogometu, to je ukljuivalo organizaciju izrade novih zakonskih
prijedloga iz podruja autorskog prava, poreza, izrada projekcija
ulaganja u infrastrukturu i portske objekte. Cjelokupni proces je
prihvaen i potvren od strane Vlade RH.
Hrvoje Puljiz diplomirao je na Ekonomskom fakultetu Sveuilita
u Zagrebu, i nakon toga se nastavlja profesionalno usavravati
te je 2007. godine zavrio poslijediplomski studij Financijski
managament na Ekonomskom fakultetu u Splitu.

to trae i oekuju fondovi rizinog kapitala kada

razmatra potencijalna ulaganja?
Fondovi rizinog kapitala trae poduzea sa visokim potencijalom rasta i konkurentnim proizvodima ili uslugama. Vrlo je vano da tvrtkom upravlja kvalitetan i stabilan management
tim sposoban ispuniti dogovoreni poslovni plan. Dodatno, vano je i da postoje kvalitetne
procedure upravljanja ili potencijal uspostavljanja istih u kratkom roku. Vano je da postoje
zajedniki interesi poduzetnika i fonda rizinog kapitala. U zamjenu za ulaganje u poduzee,
fond rizinog kapitala oekuje kontrolnu nad upravljanjem poduzeem u donoenju stratekih
odluka, nadzor i jasnu opciju za izlaz.

11

Slika 1. to trai rizini kapital kada razmatra potencijalna ulaganja

1

Proizvode i usluge s visokim potencijalom rasta

Odrivu prednost nad konkurencijom

Atraktivnu stopu povrata na uloena sredstva

Kvalitetan i stabilan menadment

Transparentno poslovanje i detaljan poslovni plan

Kontrolni utjecaj, nadzor i jasnu opciju za izlaz

Kako se fondovi rizinog kapitala odluuju za financiranje poslovanja

ili poduzetnikih projekta?
Osnovno pravilo, ukoliko tvrtka ne moe ponuditi perspektivu znaajnog rasta prihoda unutar
pet godina nije vjerojatno da e biti interesantna fondovima rizinog kapitala.
Kod valuacije projekata potrebno je ukljuiti sve dostupne informacije o svim faktorima za
koje je vjerojatno da e materijalno utjecati na fer vrijednost ulaganja, a posebno:

Relativnu primjenjivost koritenih metodologija ovisno o prirodi

industrije i trenutnim trinim uvjetima;

Kvalitetu i pouzdanost podataka koji se koriste u svakoj

od metodologija;

Usporedivost podataka o tvrtkama i transakcijama;

Stadij razvoja tvrtke;
Svaku drugu posebnost tvrtke.
Fondovi rizinog kapitala koriste meunarodno priznate metodologije za procjenu trine vrijednosti poduzea u industriji fondova rizinog kapitala (International Valuation Guidelines)
koje ukljuuju diskontiranje novanih tokova usporedbu sa trinim omjerima vrednovanja
tvrtki komparativnih poduzea u regiji i slinoj industriji.
Fond rizinog kapitala dakle zapoinje svoju analizu poduzea s grubom procjenom isplativosti ulaganja koja ukljuuje analizu trita, industrije i ciljane tvrtke. Primjer postupka
ulaganja opisan je u slici 1.

12

Slika 2. Primjer procesa ulaganja fonda rizinog kapitala

Analiza trita, industrije i ciljanih tvrtki

Prethodna odluka o mogunosti ulaganja

Povjerenikom odboru

Komunikacija s aktualnim vlasnicima i

menadmentom ciljane tvrtke

Due dilligence (dubinsko snimanje)

ciljane tvrtke

Procjena vrijednost ciljane tvrtke i

razmatranje naina ulaganja

Donoenje odluka o investiciji i investiranje

odluka o ulaganju

Odluivanje o prijedlogu ulaganja na

Povjerenikom odboru

Ulaganje u tvrtku

13

Kako se predstaviti fondu

rizinog kapitala?
Duan Banovi je investicijski menader u drutvu za upravljanje
Prosperus-Invest d.o.o. koje upravlja fondom rizinog kapitala
Prosperus FGS. Posjeduje opseno znanje iz podruja financija,
raunovodstva, kontrolinga i interne revizije koje je stekao na
rukovodeim poloajima regionalnih tvrtki poput Gorenja, Droge
Kolinske i M SAN Grupe.

Duan Banovi
dusan.banovic@prosperus-invest.hr

Njegova meunarodna karijera obogaena je i viegodinjim radom u

neprofitnoj organizaciji International Medical Corps u sjeditu u Los
Angelesu i na projektima u zemljama Istone Afrike. U svojoj karijeri
stekao je iroko radno iskustvo iz svih procesa poslovne potpore s
naglaskom na operativnu provedbu stratekih rjeenja financiranja
i angamana kapitala, unaprjeivanja poslovnih procesa i sustava,
analize i provedbe regionalnih transakcija spajanja i preuzimanja, te
pruanja financijske i poslovne podrke investicijskim i komercijalnim
projektima. Poslijediplomski studij iz poslovne administracije zavrio
je na Ekonomskom fakultetu Sveuilita u Ljubljani. lan je Udruge
ovlatenih financijskih analitiara (CFA Institute), Udruge za projektni
menadment (PMI), Hrvatske udruge korporativnih rizniara, te
Udruge Controllera Hrvatske.
Svoje bogato iskustvo i znanje nastoji prenijeti hrvatskim
poduzetnicima kroz projekte i edukacijske programe Hrvatske udruge
poslodavaca gdje je redovni predava u programu usavravanja
menadera PUMA.

Za uspjeno pokretanje svakog poduzetnikog pothvata potrebna su najmanje tri sastavna

elementa: ideja, tim i novac. Ideja definira ime e se poduzee baviti, tim nam govori tko
e to voditi i organizirati, dok je novac ekonomska kategorija neophodna za pribavljanje inicijalnih resursa potrebnih za pokretanje posla. Veini poduzetnika nedostaje upravo zadnji
element s obzirom da su ta inicijalna ulaganja dosta velika te da je u pravilu potrebno dosta
vremena od poetka projekta pa do prvih novanih tijekova. Svaki poduzetnik dobro zna da je
posebice u dananja krizna vremena vrlo izazovno odraditi taj zaarani krug novca: da bi se
generirao prihod i novani priljev potrebno je neto proizvesti, a zatim to i prodati, a da bi se
neto proizvelo potrebni su strojevi, ljudi, materijal i to sve u pravilu odmah ili u kratkom roku
platiti. Dalek i rizian je taj put i na njemu poduzetniku svakako treba financijska pomo bilo
u obliku financijske institucije ili kapitalnog partnera.

14

U ovom lanku prikazat emo kako poduzetnici mogu doi do jednog vrlo zanimljivog i kod
nas dosta nerazvijenog oblika financiranja: fondova rizinog kapitala. Svatko tko je ikad bio
u poziciji da trai novac za privatne ili poslovne svrhe, zna da je rije o dugotrajnom i zahtjevnom procesu. To u pravilu nije iznenaujue jer niti jedan vlasnik kapitala ne eli svoj
novac povjeriti nekome tko ga nee moi ili nee htjeti vratiti. Na onom tko isti posuuje
stoji zadatak dokazivanja povjerenja i sposobnosti vraanja. No, proces financiranja preko
fondova rizinog kapitala najkompleksniji je od svih izvora financiranja koji postoje na tritu.
Rezultat je to njegovih osnovnih karakteristika: u pitanju je dugoroni izvor kapitala na koji
se ne plaaju kamate (bilo redovne ili zatezne), ne postoje klasini instrument osiguranja ili
kolaterali, fond dijeli sudbinu poduzea u dobru i zlu zajedno s preostalim vlasnicima, uz novac se uvijek dobiju strateki, operativni i financijski savjeti te kontakti u poslovnom svijetu.
Sve u svemu, u fondovima ete dobiti poslovnog partnera koji ima isti cilj kao i vi: poveati
vrijednost tvrtke u koju ulae.
Zbog svega navedenoga, sasvim je jasno da e proces koji e voditi do ostvarenja poslovnog partnerstva biti dug i zahtjevan i da e od poduzetnika traiti maksimalan angaman i
predanost. Uobiajeni put od inicijalnog upoznavanja s fondom do realizacije njegovog ulaganja u poduzetniki pothvat prikazuje sljedea tablica.

Tablica 1. Faze procesa pregovora s fondovima rizinog kapitala

Br.

Naziv faze

Potrebni dokumenti

Cilj pojedine faze

1.

Inicijalni kontakt

Kratki opis poduzea/

projekta

Doi do prvog sastanka

2.

Prvi sastanak

Prezentacija

Stvoriti zanimanje

3.

Drugi sastanak

Poslovni plan

Dobiti inicijalnu ponudu

4.

Dubinsko snimanje

Svi relevantni pravni,

poslovni i financijski
dokumenti

Finalizirati pregovore i
pokrenuti projekt

Bez obzira to ovaj proces ima definirane faze, svako poduzee proi e kroz poseban i jedinstven proces. Ovisno o pojedinanim karakteristikama projekta, neke faze e trajati krae,
neke due, ali u prosjeku rijetko da e sve skupa trajati manje od 3 do 6 mjeseci. To je vrlo
dugo razdoblje tijekom kojeg e dobar dio vremena kljunih ljudi u firmi biti odvojen od operativnih poslovnih zadaa. Ali, ako se tome pridodaju veliki poslovni potencijali kao i dugi rok
budue poslovne suradnje, svakako je to vremenska investicija koja e se isplatiti.
Prije nego to krenemo u detaljniju razradu svake od pojedinih faza procesa, objasnit emo
stavove i razmiljanja druge strane odnosno predstaviti kako isti proces vide fondovi rizinog
kapitala. S obzirom da je njihov cilj oploditi sredstva koja su dobili na raspolaganje od svojih
investitora, osnovne stvari koje e traiti u svakom razgovoru i dokumentu kojeg e dobiti od
poduzetnika su:

15

 Potencijal rasta prihoda

Profitabilnost
Kvaliteta menadmenta
Trini poloaj
Komparativna prednost
Jasna vizija plana i strategije izlaza iz ulaganja
Svako pitanje bit e postavljeno kako bi se dobili odgovori koji e ih uvjeriti da je upravo
vae poduzee to koje ima sve navedene karakteristike i da je upravo va projekt taj koji se iz
mnotva ponude izdvaja od drugih. Bitno je napomenuti kako fondovi zapravo kupuju va
poslovni plan i investiraju u potencijal firme koji se tek mora ostvariti. Zato je jako bitno imati
na umu da je prvi kupac u vaem projektu zapravo sam fond. Ukoliko njega niste uvjerili da
kupi va ideju, teko da ete dobiti priliku isto uiniti i s pravim kupcima. No, proces nikako
i nipoto ne treba podcijeniti. Bez obzira na potencijal vaeg projekta, ukoliko ne doete do
kraja istog, investicija se nee dogoditi. Statistika iz industrije fondova govori da tek 5% od
svih ponuenih projekata fondovima rizinog kapitala uspije dobiti sredstva. To je vrlo mali
postotak, ali svatko tko je proao kroz proces e vam rei da je iz istog neto nauio jer je fondovima stalo do toga da se projekti realiziraju (ne zaboravite da i oni investiraju svoje vrijeme
u razgovorima s vama) kao i da vam pomognu kod svake faze.
Krenimo sada u kratki pregled svake od faza procesa pregovora s fondovima rizinog kapitala.

Inicijalni kontakt
Svatko od nas zna da je prvi dojam uvijek najvaniji. On je prvi korak prema vaem cilju stoga
isti poduzmite sigurno i odluno. U praksi postoji nekoliko naina na koji moete ostvariti inicijalni kontakt s fondovima rizinog kapitala. Sljedea slika pokazuje nekoliko od tih naina,
ali i rangira njihovu efikasnost.

Slika 2. Kako ostvariti inicijalni kontakt

Cirkularni e-mail

najmanje efikasno

16

Slubeni e-mail,
dopis ili fax

Drutvene mree

Uzajamni kontakt
ili poznanstvo

Osobno
upoznavanje
najefikasnije

Kao to se moe vidjeti, slanje cirkularnih e-mailova koji nisu osobno adresirani teko
e poluiti konkretan rezultat. ak naprotiv, ostavit e pomalo dojam neprofesionalnosti.
Naime, isto kao to vi mislite o sebi i svojoj tvrtci/projektu da ste posebni i jedinstveni, slino
razmiljanje imaju i vae kolege u fondovima. Svatko eli osobni pristup. Upravo zbog toga
osobna upoznavanja, bilo direktno (na konferencijama, seminarima) ili indirektno (uzajamni
poslovni kontakti ili preporuka) daju najbolje rezultate i vrlo esto dovode do eljenog rezultata: prvog osobnog sastanka.
Naravno, da bi ste otili u sljedeu fazu razgovora potrebno je probuditi interes kod samih fondova. To je ponajbolje uiniti slanjem ili osobnim uruivanjem kratkog opisa vaeg poduzea
ili projekta (tzv. teasera). Kao to je cilj filmskih najava (forpana) da u par minuta predstavi
dugometrani film, tako je i cilj vaeg teasera da na jednoj do dvije stranice najaviti vas i va
projekt. U to je mogue kraim reenicama (najbolje alinejama) trebate predstaviti:

Vae osnovne informacije (naziv tvrtke, adresa, kontakti, djelatnost,

broj zaposlenika)

Opis vaeg poslovanja (proizvodi, usluge, poslovni model)

Pregled vaeg trita (kljuni kupci, trini udjeli, konkurencija,
potencijal)

Kljune osobe (vlasnici, menadment, savjetnici)

Osnovne financijske informacije (prihodi, dobit, ukupna imovina,
financijske obveze, kapital)

Planove razvoja (vai ciljevi, strategija, investicije)

Iznos i svrhu investicije (koliko i zato vam trebaju sredstva)
Ako je mogue dajte svoju radnu verziju na itanje nekome tko nije iz vae tvrtke ili djelatnosti
i provjerite je li im sve jasno. Ne zaboravite da e va teaser itati ljudi koji vjerojatno nisu
nikada uli za vas niti imali prilike raditi u vaoj brani. Takoer preporuamo slanje zanimljivih lanaka ili internet poveznica na iste koje govore u prilog vaoj tvrtci ili projektu.

Prvi sastanak
Dobili ste priliku osobno se predstaviti te je stoga maksimalno iskoristite. Glavni dokument
neka vam bude prezentacija uz pomou koje ete na 15-20 dijapozitiva ispriati sve to ste
predstavili u teaseru. Poglavlja koja morate obraditi su ista, ali sada iskoristite priliku da
prikaete informaciju u vizualnom obliku: slike proizvoda, grafove prodaje i trinih segmenata, slike ueg tima, skice proizvodno/prodajnog procesa i slino.

17

Kod prezentacije se uvijek vodite logikom prolost-sadanjost-budunost:

Prolost prikazuje vaa ostvarenja i poslovne rezultate. Ona je tu da stvori

dojam povjerenja i sposobnosti kod djelatnika fonda.

Zatim izloite vau sadanjost: to radite, kako radite, koji poslovni model

koristite, vaa trenutna trina pozicija, SWOT analiza. Ovaj dio prikazuje
vae znanje o poslu s kojim se bavite i tu morate briljirati kao i znati svaki
podatak na pamet.

Nakon toga krenite u ono to je fondovima najvanije budunost: kakva

je vizija vaeg poslovanja, gdje elite biti, kako planirate ostvariti svoje
ciljeve i viziju, koliko e vam dugo za to trebati, kakve sve izazove i prepreke
oekujete na tom putu, to vam je potrebno od kapitala da to ostvarite,
kakav financijski efekt oekujete od buduih investicija. Ovdje se elite
prikazati kao vizionar koji vjeruje u svoju ideju i koji zna kako je ostvariti.

Od lanova tima od strane fonda svakako oekujte puno pitanja na koje se prethodno
pripremite. Njihov cilj e na ovom sastanku biti dobivanje to vie informacija o vama i vaoj
tvrtci/projektu. Pitanja poput kako, zato, koliko, kada biti e usmjerena na testiranje vaeg
poduzea, projekta i ideje i stoga budite spremni na provokativna pitanja poput: nitko u
vaoj brani nije jo ostvario takve rezultate, pa zato mislite da biste vi to mogli?. Sve je to
dio procesa eliminacije projekata u iju budunost niti sami vlasnici nisu sigurni.

Drugi sastanak
Ukoliko ste uspjeli uvjeriti investicijski tim u dotinom fondu u posebnost vae tvrtke ili
projekta, vjerojatno ete dobiti poziv na drugi sastanak odnosno cijeli niz sastanaka koji e
ukljuivati upoznavanje s ostatkom tima te eventualno razgledavanje poduzea. Ova faza
predstavljanja jako je fokusirana na dokumentaciju.
Sve to ste do sada predstavili trebat e dodatno proiriti i prikazati u vidu poslovnog plana.
To je poseban dokument kojemu je cilj kvantificirati vau ideju. On mora biti u stanju prikazati: vae osnovne planske pretpostavke, izvore i nain generiranja prihoda, strukturu trokova,
razinu profitabilnosti, vrstu imovine i njene izvore, projekciju novanih tijekova. Ideja je da
pruite djelatnicima fonda dovoljno informacija kako bi oni analizom vaih podataka stekli
uvid u ekonominosti i profitabilnost vaeg projekta te se uvjerili u isplativost ulaganja u isti.
Iako struktura poslovnog plana nije strogo formalizirana, glavni dijelovi bi trebali svakako
sadravati sljedee cjeline:

18

Tabela 2. Struktura poslovnog plana

1. Saetak investicije
- kratki tekst koji opisuje priliku za investiranje
- osnovni podaci o tvrtci i projektu
2. Opis poduzea/investitora
- djelatnost, proizvodi, usluge, kapaciteti, resursi, tehnologija
- struktura vlasnitva, djelatnika i povezanih osoba
- ivotopis kljunih osoba
3. Analiza trita
- trite prodaje: kupci, konkurencija, trini udjeli
- trite nabave: dobavljai, ulazni materijal i sirovina
- kompetitivne prednosti, SWOT analiza
4. Planovi daljnjeg razvoja
- vizija i strategija razvoja
- pregled buduih investicija
5. Opis projekta
- tehniki elementi ulaganja
- dinamika investicije
6. Analiza investicije
- osnovne pretpostavke plana

- projekcija prihoda, struktura glavnih trokova,

pregled svih izvora financiranja i uvjeti kreditiranja
- pro-forma financijski izvjetaji (minimalno za 5 godina):
bilanca, raun dobiti i gubitka, izvjetaj o novanim tijekovima
7. Ekonomska evaluacija
- dinamika i statika ocjena efikasnosti projekta
- izraun profitabilnosti i rentabilnosti investicije
8. Analiza osjetljivosti
- evaluacija poslovnih i financijskih rizika

- izraun praga rentabilnosti investicije uslijed promjena

kljunih varijabli (prihodi, trokovi)
9. Zakljuak
10. Prilozi

19

Osim samog poslovnog plana, oekujte da se od vas trai jo cijeli niz ostale dokumentacije
poput:

Poreznih, financijskih i revizorskih izvjetaja

Analiza trita od strane neovisnih agencija

Popis dugotrajne imovine s procijenjenom vrijednou

Popis svih izvora financiranja (banke, leasing, factoring) s danim instrumentima osiguranja

Cilj ove faze je prikupljanje to je mogue vee koliine informacija kako bi se va projekt
odnosno tvrtka to kvalitetnije predstavila internim tijelima odluivanja fonda (uprava, nadzorni odbor, povjereniki odbor). Vodite rauna o tome da je dokumentacija koju predajete to
kvalitetnija i bolja, jer e to utjecati na kvalitetu internih izvjetaja koji e vas predstavljati.
Ukoliko va projekt i ideja posjeduje osjetljive i intelektualno zatiene informacije, svakako
prije poetka ove faze razgovora traite od predstavnika fonda potpisivanje ugovora o zatiti i
povjerljivosti podataka. Ovu fazu svakako karakterizira obilje upita od strane fonda pa nastojite na iste odgovarati to prije te zaduiti jednu osobu unutar poduzea koja e koordinirati
tijek informacija u oba smjera.

Dubinsko snimanje
Ako ste se uspjeli uspjeno prezentirati i uvjerili predstavnike fonda da ste jedan od sto,
dobili ste kao nagradu za svoj trud pismo inicijalne ponude. Dokument je to koji predstavlja
strukturu potencijalne transakcije kao i osnovne uvjete budue suradnje. Ukoliko obje strane
imaju slina oekivanja to se tie financijskih uvjeta, kreete u zadnju fazu vaih pregovora.
Faza dubinskog snimanja (due diligence) ima za cilj potvrditi sve to ste do sada komunicirali
prema fondu. Ona je nita drugo nego revizija vae dokumentacije i tehniko-ekonomska
procjena vaeg projekta od strane neovisnih strunjaka.
Od svih faza, ovo je najpasivnija to se tie postojeih vlasnika jer trai samo otvoreni pristup
dokumentaciji i kljunim ljudima. Jednom kad se i ovo zavri, pozitivni nalazi due diligenca
i konana odluka povjerenikog odbora pretvorit e preliminarnu ponudu fonda u finalnu.
Potpisivanjem finalnih ugovora zakljuit e se prethodno opisani proces te zapoeti najzanimljiviji dio realizacija projekta i dugogodinja poslovna suradnja s fondom.
Za kraj ovog lanka ostavljam vas s nekoliko savjeta koji e vam svakako dobro doi kad se
odluite potraiti poslovnog partnera u obliku fondova rizinog kapitala.

20

Va projekt je poseban, ali jedan od mnogih: bez obzira na originalnost vae

ideje, velika je vjerojatnost da su kolege u fondu za istu ve uli. Svaka
vaa komunikacija prema fondu mora govoriti u prilog vae posebnosti i
potencijala jer u protivnom ete biti jo samo jedan od desetine drugih koji
su se predstavili tijekom zadnjeg mjeseca.

Budite strpljivi: va budui odnos s fondom nakon realizacije ulaganja je

poput poslovnog braka zajedno dijelite sudbinu i u dobru i zlu. Shodno

tome svaka od strana u procesu pregovora mora biti vie nego sigurna da
je izabrala pravog partnera i da e se sve obeano i ostvariti. A za stjecanje
takvog povjerenja potrebno je vrijeme.

Uite iz procesa: iskoristite priliku koju ste dobili te uite od drugih.

Nastojite u svakoj fazi pregovora biti bolji i predvidjeti to e vas pitati ili
traiti kao informaciju. U fondovskoj industriji se proaktivnost jako cijeni.

Ne skrivajte informacije i ne sramite se svojih nedostataka: uvijek pruite

vie informacija nego se od vas oekuje. Svako pa i nenamjerno skrivanje

informacija ulijeva nepovjerenje i time umanjuje vjerojatnost dogovora.
Budite svjesni svojih nedostataka i potujte svoju konkurenciju. Za fondove
je to veliki znak zrelosti.

Ne odustajte od projekta/ideje: ponekad odbijenica ili stavljanje vaeg

projekta na led ne znai i kraj procesa. Moda jednostavno u tom trenutku

niste idealan partner fondovima rizinog kapitala ili dotini fond ima
trenutno bolje projekte na stolu. Uporni poduzetnici koji primjenjuju savjete
dobivene od fondova, najbolji su profil za budue suradnike.

Sretno!

21

Proces ulaganja fonda

rizinog kapitala
Zoran Zemli je lan uprave Alternative Private Equity d.o.o., drutva
za upravljanje fondom za gospodarsku suradnju Alternative Private
Equity FGS, koje upravlja imovinom fonda od 600 milijuna kuna. U
Alternative Private Equity dolazi iz KPMG-a, u kojem je stekao 10
godinje iskustvo na poslovima revizije i financijskog savjetovanja.

Zoran Zemli
zzemlic@alternative-pe.hr

Zoran je kao voditelj projekata, menader i izvrni direktor savjetovao

klijente pri prodaji, kupnji i financiranju njihovih operacija te vodio
projekte dubinskih snimanja, procjena vrijednosti, pregleda i izrade
poslovnih planova kao i strukturiranja transakcija s financijsko
raunovodstvenog aspekta na mnogobrojnim kupo prodajnim
transakcijama u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini. Zoran je diplomirao
na Ekonomskom fakultetu Sveuilita u Zagrebu.
lan je hrvatske udruge ovlatenih revizora kao i udruge ovlatenih
raunovoa Velike Britanije (ACCA).

Preliminarna analiza
Proces ulaganja fonda rizinog kapitala zapoinje analizom ciljane kompanije te trita i
industrije u kojoj ona posluje. Pri analizi ciljane kompanije fond ustvari procjenjuje sadanju
vrijednost kompanije te njezinu sposobnost da kontinuirano stvara dodanu vrijednost (financijskim jezikom - da ostvaruje prinos na vlastiti kapital iznad troka kapitala).
Nekoliko je kljunih faktora koji utjeu na vrijednost i konkurentsku poziciju kompanije te e
im fond u svojoj analizi posvetiti posebnu panju:

22

Trite fond e procijeniti veliinu i perspektivu trita na

kojem ciljna kompanija posluje, te poloaj ciljne kompanije na
tritu u odnosu na konkurenciju

Rezultati poslovanja fond e analizirati povijesne

financijske izvjetaje i izvjetaje za management te identificirati
glavne pokretae vrijednosti u ciljnoj kompaniji i rizike koji
se odnose na njih

Projekcije poslovanja (poslovni plan) temeljem analize

trine pozicije i povijesnih financijskih rezultata ciljne kompanije,
fond e procijeniti koliko su realne projekcije poslovanja te koji su
glavni rizici ostvarivanja projekcija

Management fond e u razgovorima s managementom

razjasniti kljune odrednice povijesnih financijskih rezultata, glavne
pretpostavke poslovnog plana i rizike poslovanja ali i stei dojam o
kompetentnosti managementa da nastavi voditi kompaniju.

Fond e preliminarnu analizu ciljne kompanije u pravilu provesti svojim vlastitim resursima,
bez koritenja vanjskih savjetnika.

Predugovor o ulaganju (term-sheet)

Ukoliko nakon preliminarne analize postoji interes fonda za ulaganje u ciljnu kompaniju, fond
(kupac) i prodavatelj e pristupiti pregovorima o transakciji i izradi predugovora koji definira
sve bitne elemente transakcije cijenu i udjel koji je predmet transakcije, nain isplate kupoprodajne cijene, uvjete koji se moraju ispuniti da bi ugovor stupio na snagu itd.
Temeljem sklopljenog predugovora kupac uobiajeno dobiva ekskluzivitet odnosno vrijeme
u kojem se prodavatelj obavezuje da nee pregovarati s drugim potencijalnim kupcima. Za
to vrijeme, kupac e provesti financijski i pravni due diligence ciljane kompanije koristei
vanjske savjetnike (financijski due diligence uobiajeno provode revizorske kue a pravni due
diligence odvjetniki uredi).

Due diligence dubinsko snimanje

Due diligence, odnosno dubinsko snimanje, odnosi se na niz radnji provjere financijskih, pravnih
i drugih aspekata poslovanja ciljne kompanije koje poduzima investitor prije nego to sklopi kupoprodajni ugovor da bi dobio odreenu sigurnost u odnosu na imovinu koju kupuje odnosno da bi identificirao i kvantificirao eventualne rizike koji mogu nastati nakon stjecanja udjela u ciljnoj kompaniji.

23

Pored financijskog i pravnog, kupac moe poduzeti i operativni due diligence u kojem e
detaljno snimiti poslovne procese ciljne kompanije te procijeniti njihovu adekvatnost, kao i
komercijalni due diligence u kojem e detaljno istraiti poloaj ciljane kompanije na tritu
u odnosu na konkurenciju.

to fond rizinog kapitala mora saznati o ciljnoj kompaniji

u procesu due diligence-a?

Provjera prolih financijskih i poslovnih rezultata (track record).

Da li povijesni financijski podaci tono prikazuju poslovanje ciljne

kompanije? U nekim sluajevima, ak i ukoliko su financijski
podaci revidirani, oni ne pokazuju istinito poslovanje. Nadalje, iz
povijesnih rezultata poslovanja iskljuiti utjecaj jednokratnih stavki
(svi jednokratno prihodi i trokovi koji su utjecali na povijesne
financijske rezultate ali se u budunosti nee opetovano ponavljati
npr. prodaje osnovnih sredstava, rezervacije ili trokovi po
sudskim sporovima i slino)

Procjena sadanjeg i budueg novanog toka. Koliko novca ciljna

kompanije generira? Fond e zanimati projekcija novanih tokova
ciljnog drutva kao i bio kakve razlike izmeu operativne dobiti i
novanog toka

Procjena menadmenta poduzea i mogunosti budue suradnje.

Kakav je menadment ciljne kompanije? Fondovi rizinog kapitala,

za razliku od stratekih kupaca, najee nemaju na raspolaganju
menadere koji bi odmah doli raditi u ciljnu kompanije. Stoga e
vrlo bitan faktor u odluivanju o investiciji biti kvaliteta menadmenta
ciljne kompanije

Postojee ili prethodne obaveze i rizici poslovanja. Postoje li bilo kakvi

kosturi u ormaru? Kupac eli tono znati to kupuje i postoje li bilo
kakvi rizici za nastanak naknadnih financijskih obaveza? Npr. mogu
postojati porezne obaveze, garancije dane traim stranama ili obaveze
po sudskim sporovima koje nisu prikazane u bilanci ciljne kompanije

Projekcije poslovanja. Da li je poslovni plan ostvariv odnosno da li su

kljune pretpostavke koritene u pripremi poslovnog plana realne? Da

li su poslovni planovi iz prolosti ostvareni? U naoj svakodnevici, vrlo
malo kompanija sustavno priprema financijske projekcije i poslovne
planove, meutim, pri razmatranju potencijalnog ulaganja, fond
rizinog kapitala inzistirat e na pripremi poslovnog plana za razdoblje
do tri do pet godina

24

Kupoprodajni ugovor (SPA share purchase agreement)

Nakon provedenog due diligence-a kupac i prodavatelj sklapaju kupo-prodajni ugovor u kojem
se detaljno definiraju svi uvjeti transakcije.
Proces provoenja transakcije, od preliminarne analize do sklapanja konanog kupo-prodajnog
ugovora, je kompleksan i dugotrajan te uobiajeno traje tri do est mjeseci a nerijetko i dulje.

Kako fond rizinog kapitala upravlja rastom kompanije

Fond rizinog kapitala e nakon stjecanja udjela u ciljnoj kompaniji, kroz nadzorni odbor,
upravu ili drugim mehanizmima aktivno upravljati rastom kompanije i pridonositi poveanju
vrijednosti. Posebno, fond e:

Sudjelovati u (re)definiranju strategije poslovanja kompanije (npr.

orijentacija na core business te dezinvestiranje iz svih sporednih i

neprofitabilnih segmenata poslovanja)

Raditi na poboljanju financijskog upravljanja kompanijom te na

postizanju optimalne strukture financiranja kompanije. Uvoenje

procesa financijskog izvjetavanja, kontrolinga i poslovnog
planiranja poveavaju vrijednost kompanije pri dezinvestiranju

Raditi na poveanju prihoda od prodaje identifikacijom i

povezivanjem sa stratekim partnerima, te aktivno raditi na

identifikaciji, preuzimanjima i konsolidaciji kompanija konkurenata

Raditi na poveanju profitabilnosti uvoenjem boljih financijskih

kontrola te boljeg praenja poslovanja

Kvalitetno upravljati ljudskim resursima

25

Izlazne strategije fonda rizinog kapitala

Fondovi rizinog kapitala uobiajeno su osnovani na ogranieni rok trajanja (tako i Fondovi za
gospodarsku suradnju koji su osnovani na rok od 10 godina). Nakon to ostvari svoje ciljeve
i povea vrijednost kompanije u koju je uloio, fond e traiti mogunosti najprofitabilnijeg
dezivestiranja i povrata uloenih sredstava investitorima u fond. Najei oblici dezinvestiranja su sljedei:

Prodaja stratekom partneru odnosno kompaniji iz iste ili sline industrije.

Za fondove je ovo preferirani nain dezinvestiranja budui da je strateki
partner esto spreman platiti viu cijenu (premiju) jer moe ostvariti
prodajne, trokovne i druge operativne sinergije koje financijski investitor
ne moe

Prodaja financijskom investitoru npr. drugom fondu rizinog kapitala.

Ukoliko je hrvatski fond preuzeo, konsolidirao i spojio nekoliko kompanija iz

Hrvatske i susjednih zemalja, kompanija takve veliine moe biti zanimljiva
nekom od veih globalnih fondova koji mogu ostvariti dodanu vrijednost
na veem tritu

Izlazak na burzu. Ukoliko je kompanija dovoljno velika i njezino poslovanje

stabilno, moe biti zanimljiva institucionalnim investitorima, kao to su
mirovinski i dioniki fondovi, te se dezinvestiranje ostvaruje izlaskom
na burzu

26

Fondovi rizinog kapitala

u Hrvatskoj i primjeri ulaganja
Vjenceslav Terzi je lan Uprave Quaestus Private Equity d.o.o.,
drutva za upravljanje fondovima rizinog kapitala koje upravlja
fondovima Quaestus Private Equity Kapital i Quaestus Private Equity
II. Svoje iskustvo u Quaestus-u zapoinje 2006. kao investicijski
menader nastavlja i dalje usavrava svoj profesionalni rad na
procjeni potencijalnih ulaganja, njihova strukturiranja i provedbe te
naknadnog razvoja i praenja poslovanja ostvarenih ulaganja.

Vjenceslav Terzi
vjenceslav.terzic@quaestus.hr

Svoju karijeru u Private Equity industriji zapoeo je u travnju 2001.

godine u SEAF-u, meunarodnoj menadment tvrtki sa sjeditem
u Washingtonu, SAD, jednoj od prvih tvrtki iz te industrije koje
su poslovale u Hrvatskoj. Tijekom petogodinjeg rada u SEAF-u
stekao je iroko iskustvo u Private Equity poslovanju. Meu
ostalim, njegove dunosti su se sastojale od procjene potencijalnih
ulaganja koje je ukljuivalo analizu financijskih izvjea tvrtki,
trita i sektora u kojem posluju te procjenu vrijednosti tih tvrtki.
Nadalje, od strukturiranja i provedbe ulaganja koje je ukljuivalo
izradu optimalnih kapitalnih struktura, pregovaranje s klijentima te
pripremu i izradu ulagake dokumentacije, i konano od naknadnog
razvoja i praenja poslovanja ostvarenih ulaganja, ukljuujui
budetiranje, koordiniranje strunih savjetnikih programa, strateko
planiranje te nadzor tvrtke i menadmenta. U razdoblju 2000.
2001. radi kao steajni upravitelj. Vjenceslav Terzi je 2000.
godine diplomirao na Ekonomskom fakultetu Sveuilita u Osijeku,
smjer financije. Iste godine polae ispit za ovlatenog steajnog
upravitelja. U 2004. godini, zavrava CFA program, trogodinju
meunarodnu edukaciju strunog usavravanja iz podruja
financija, i Private equity management training course, strunu
edukaciju pod okriljem European Venture Capital and Private Equity
Association, krovne europske Private Equity udruge.

Private Equity ili hrvatski termin rizini kapital, koji je u hrvatski jezik uveden tek 2006.
godine s Zakonom o investicijskim fondovima, kada je po prvi put prepoznat kao posebna
klasa imovine, te je u Zakonu dobio i posebnu glavu Fondovi rizinog kapitala, vue korijene jo iz 1946. godine, kada su u Americi osnovana prve PE firme: American Research
and Development Corporation (ARDC) and J.H. Whitney & Company. Ove tvrtke su prikupile
kapital institucionalnih ulagatelja kako bi potakle ulaganja u tvrtke koje su pokrenuli vojnici

27

koji su se upravo vratili s bojinica Drugog svjetskog rata. Ako postoji ikoja slinost s Hrvatskom, moemo rei da su se prvi Private Equity fondovi u Hrvatskoj pojavili u drugoj polovici
devedesetih godina prolog stoljea, kada su se i hrvatski vojnici vratili sa svojih bojinica. No
naravno, ovi fondovi su doli u sasvim drugoj ulozi, s kombinacijom komercijalnih i razvojnih
elemenata da pokuaju uvesti obrasce korporativnog upravljanja i ulaganja privatnog kapitala
uz pristojan financijski povrat. Jedan takav fond je bio SEAF-Croatia. Njegova razvojna komponenta proizlazila je iz strukture investitora koju su inili USAID, fond Norveke vlade, fond
Finske vlade i slini. Nakon njih doli su i poneki regionalni fondovi (s istim komercijalnim
interesom), kao to je bio austrijski Horizonte Venture Management. Svi ti fondovi su bili
relativno mali te ukupni iznosi ulaganja nisu bili znaajni za gospodarstvo. tovie, njihov
management nije bio javno eksponiran pa njihovo djelovanje nije prepoznato u javnosti, pa
ak ne znaajnije niti u poslovnoj zajednici. Ako bi mogao izdvojiti najvei doprinos ovih fondova, onda bi to bio prvenstveno odgoj kadrova, od kojih su neki do dan danas ostali prisutni
u ovoj industriji (poput autora ovog teksta) ili drugim financijskim sektorima (poput mnogih
njegovih kolega).
iru prepoznatljivost Private Equity fondovi u hrvatskoj dobivaju tek kasnije, kada je osnovan
prvi hrvatski fond rizinog kapitala, Quaestus Private Equity Kapital, i to ponajvie zahvaljujui
iroj javnosti dobro poznatog jednog od njegova osnivaa, Borislava kegre. Dugo vremena to
je bio jedni hrvatski fond rizinog kapitala, tonije od 2003. do 2008. godine, kada se osniva
i drugi fond, Nexus Alfa, a koji su ostali i jedini fondovi do poetka ove godine, kada industrija
doivljava pravi procvat. Naime, poetkom 2011. godine, na Vladinu inicijativu za osnivanjem
fondova za gospodarsku suradnju osnovano je pet novih fondova rizinog kapitala uz tri nova
drutva za upravljanje istima. S obzirom da Vlada RH sudjeluje sa 50% iznosa ulaganja u
svih pet fondova, te da je ukupno prikupljeno 2 milijarde kuna kapitala, jasno je da industrija
rizinog kapitala u Hrvatskoj dobiva sasvim novu dimenziju. Uinke iz ove dimenzije moi
emo sagledati tek za nekoliko godina, a u meuvremenu u pokuati opisati uinke nekih od
ulaganja prvog hrvatskog fonda rizinog kapitala Quaestus Private Equity Kapital.
Fond Quaestus Private Equity Kapital je napravio 7 ulaganja od kojih ak 4 u start-up projekte,
tj. moemo rei u ideje o pokretanju odreenog posla. I dok bi ovo mogao biti jedan prosjean
omjer za tzv. venture fondove, koji prvenstveno ulau u start-up projekte ponajprije iz podruja
informacijskih tehnologija ili biotehnologija, ali nikako za vie klasine, mainstream, fondove
rizinog kapitala, to fond Quaestus Private Equity Kapital po svojoj vokaciji svakako jest.
Meutim, u razdoblju do tada (za tvrtke u RH) nevienom obilju izvora kapitala, prvenstveno
bankarskog, a poneto i burzovnog, to ak nije bila stvar izbora fond menadera, nego gotovo
jedina mogunost da pokua ostvariti oekivane stope povrata.
Od 4 start-up projekta, ak dva su iz telekomunikacijskog sektora. Pa je tako je fond Quaestus
Private Equity Kapital izravno odgovoran za dolazak treeg konkurenta na mobilnom telekom
tritu, vedskog Tele2. Do ulaska Tele2, na tritu je vladao duopol, koji je u mnogoem imao
mnoge karakteristike duopola koje su mogu pronai u gotovoj svakoj ozbiljnijoj knjizi o funkcioniranju (ne)trine ekonomije. Uinak koji je ovo ulaganje imalo na trite mobilnih telekom
usluga je toliko znaajan da je teko pronai pravu rije. Ali moda je lake izraziti se u brojkama, pa tako vjerujui izraunu koji je Tele2 napravio, hrvati su na mobilne telekom usluge

28

od dolaska Tele2 do 2009. (kada je Quaestus prodao svoj udjel u Tele2) utedjeli gotovo 3.5
milijarde kuna. Ovo je izraunato na nain da su na sve potroene minute hrvatskih graana
umjesto plaenih cijena, od koje su neke pale preko 50% od dolaska Tele2, obraunate cijene
koje su kompanije iz duopola zaraunavale prije dolaska treeg konkurenta.

Slian poduhvat je napravljen i na tritu fiksne telefonije, gdje je uloeno u ideju alternativnog telekom operatera, iz ega je nastala tvrtka Metronet telekomunikacije. Trite fiksne
telefonije je moemo rei do pojave prvih alternativnih operatera bilo u jo teem obliku
netrine utakmice, jer se de facto radilo o monopolu. I danas stari, tzv. incumbent operater
ima jedan od najviih udjela na tritu u usporedbi s drugim incumbent operaterima u Europi.
Razlog tome ne treba traiti u nedostatku pojave konkurencije (osim Metroneta tu su jo Optima telekom, Bnet, H1), ve ponajprije u nedovoljnoj liberalizaciji trita i omoguavanju fer
trine utakmice. Kada bi se dostigao vei stupanj liberalizacije i fer trine utakmice brojke
sigurno ne bi odstupale od onih na mobilnom telekom tritu, a najbolji primjer su zadnji
javni natjeaji na kojima su pristigle ponude znaajno povoljnije u odnosu na dosadanje
cijene koje javni sektor plaa za ove usluge.
Iz ova dva primjera je vie nego jasan doprinos PE ulaganja ka stvaranju konkurentnosti
unutar odreene industrije, koji u konanici doprinosi stvaranju konkurentnosti cijelog gospodarstva kroz efikasnije upravljanje njegovim resursima.
Jo jedan primjer start-up ulaganja u kojem je ostvareno uinkovitije upravljanje resursima
i omoguavanje kvalitetnije razine usluge je ulaganje u specijalnu bolnicu za ortopedsku
kirurgiju Akromion u Krapinskim Toplicama. Na ideju etvoro vrhunskih hrvatskih ortopeda
o osnivanju privatne bolnice fond Quaestus Private Equity Kapital je 2007. godine uloio
sredstva u ovaj projekt. Bolnica je zapoela s radom u travnju 2008. godine te u 3 godine poslovanja uspjela postati 3. bolnica u Hrvatskoj po broju obavljenih ortopedskih operacija. Govorei o efikasnosti pojedine tvrtke i sektora te u krajnjoj mjeri konkurentnosti
cijelog gospodarstva, ovo je takoer odlian primjer, jer po broju lijenika ortopeda bolnica
Akromion je daleko od broja 3 u Hrvatskoj. Drugim rijeima, doktori u Akromionu nisu nikada
izvodili vie operacija u javnom sektoru nego to to ine sada u vlastitoj privatnoj bolnici.
Mislim da nije potrebno dodatno napominjati da se time viestruko optimizira tzv. hladni
pogon bolnice i ostvaruje znatno uinkovitije poslovanje. Znajui koliko se godinje izdvaja
za funkcioniranje zdravstvene zatite u Hrvatskoj, vjerujem da bi se znaajnijim ulaganjima

29

u privatne zdravstvene projekte (mogui doprinos Private Equity ulaganja) mogle ostvariti
znaajne optimizacije i utede u ovom sektoru, a koje opet u krajnjoj mjeri doprinose veoj
konkurentnosti cjelokupnog gospodarstva.
Pored ulaganja u start-up projekte, Quaestus Private Equity Kapital je uloio i u ve postojee
tvrtke: Hospitalija trgovina, Hlad i Vuli&Vuli. Ulaganje u Hlad i Vuli&Vuli je dobar primjer
PE ulaganju u obiteljske tvrtke koje su izrasle do odreene razine, ali za sljedeu fazu, iskorak, trebaju dodatni kapital (ne dug), a osim toga i svojevrsnog novog poslovnog partnera,
koji e pored kapitala doprinijeti neka nova znanja i poslovne kontakte u sada zajedniki
posao. Ulaganjem fonda Quaestus Private Equity Kapital u Hlad i Vuli&Vuli, tvrtke koje
se prvenstveno bave preradom voa, pri emu je Hlad vodei u preradi proizvoda smrznutog
voa u Hrvatskoj, a Vuli&Vuli u Srbiji, tvrtke su uspjele ostvariti svoje planove ulaganja
u nove proizvodne kapacitete koji su im omoguili plasman proizvoda na europsko trite.
Doprinos izvoznika s konkurentnim proizvodom za hrvatsku ekonomiju je nepotrebno dodatno
obrazlagati.

Iako prvenstveni motiv Private Equity fondova nije doprinos razvoju pojedinog sektora ili gospodarstva u cjelini, ve je to ponajprije motiva da se ostvare visoke stope povrata za ulagae
u fondove, moe se primijetiti da je uglavnom svako ulaganje fonda Quaestus Private Equity
Kapital imalo izrazito pozitivan utjecaj na razvoj pojedinog sektora i ekonomije u cjelini.
Meutim, to ne treba uditi, jer u sutini to su dva komplementarna cilja, jer jedino ako
stvarate tvrtke koje proizvode konkurente proizvode ili pruaju konkurente usluge moete
oekivati da ete ostvariti stope povrata koje vai ulagatelji oekuju od vas (zato su vam
povjerili novce na upravljanje), a u isto vrijeme to je jedini ispravni put za rast gospodarstva
za zdravim temeljima.
Zakljuno, Private Equity ulaganja u Hrvatskoj su imala vie nego pozitivnu ulogu u razvoju
gospodarstva, a nadam se da e odsada u novoj dimenziji fondova za gospodarsku suradnju
nastaviti tim smjerom, ali na jo vioj i znaajnijoj razini.

30

Halo fond
spremni smo na investiciju
Mirna Marovi je predsjednica i jedan od osnivaa Hrvatske Private
Equity i Venture Capital Asocijacije (HVCA).
Pokreta je i organizator brojnih aktivnosti HVCA (VentureXchange
South East Europe dogaanja, natjecanja poduzetnika i povezivanje
poduzetnika sa potencijalnim ulagaima, te suradnja sa brojnim
hrvatskim i meunarodnim institucijama i partnerima). Takoer je
i predava na katedri za financije, Zagrebake kole ekonomije i
managementa (ZSEM).

Mirna Marovi
mirna.marovic@cvca.hr

U Hrvatskoj je bila na mjestu pomonice ministrice u Ministarstvu

vanjskih poslova i europskih integracija. Prije povratka u Hrvatsku
2004. godine, radila je u Londonu za Merrill Lynch (Structured
Finance), BNP Paribas (Corporate Finance) i Credit Agricole
Indosuez (Corporate Finance). Magisterij u poslovnom upravljanju
(MBA) zavrila je na INSEAD-u, diplomirala je ekonomiju na London
Schoool of Economics, te je zavrila programe Corporate Finance i
Investment Management na London Business School.
Pohaa doktorski studiji iz financijskog management na
Ekonomskom fakultetu, sveuilita u Ljubljani. Urednik je i autor
knjige Financiranje malih i srednjih poduzea (Bionza press,
2008). Uz materinji hrvatski jezik, teno govori engleski, francuski,
talijanski i panjolski jezik, te dobro vlada ruskim jezikom.

Vana je veliina kolaa, zar ne?

Prepustiti svoj udio u tvrtki i nije tako teko
Ciljevi (a onda i strategije) poduzetnica i poduzetnika mogu biti razliiti. Ako vodite obiteljsko
poduzee koje mislite prenijeti na svoje potomke, a uz to vam je posao vezan uz kvart u kojem
ivite (jer imate kemijsku istionicu), onda kontaktiranje nekog fonda rizinog kapitala vjerojatno nee biti visoko pozicionirano na vaoj listi prioriteta. Budimo iskreni, nee ni on biti
zainteresiran za omanju investiciju. Meutim, poduzetnici koji ele svjedoiti rastu i razvoju
svojeg poduzea zasigurno e potraiti partnera za svoje investicije. Ozbiljni planovi trait
e i ozbiljnog partnera (itaj: fond rizinog kapitala). Uz kvalitetan poslovni plan prepustiti i
veinski udio u tvrtki fondu rizinog kapitala i nije tako teko, ako kola naraste za 150%.

31

Stoga ukoliko imate propulzivno poduzee sa velikim potencijalom rasta i u mogunosti ste
ostvariti odrivu komparativnu prednost nad konkurencijom, fond rizinog kapitala moe biti
pravi partner za Vas.

Prednosti i nedostaci partnerstva s fondom rizinog kapitala

Nekoliko prednosti koje donose fondovi rizinog kapitala:

privatna poduzea esto su gladna gotovine, to moe rezultirati

izgubljenim prilikama i manjom stopom rasta. Fond rizinog
kapitala moe osigurati obrtni kapital i nove investicije;

privatni poduzetnici esto imaju znatan kapital i imovinu vezanu uz

njihov biznis. Injekcija svjeeg kapitala koji osigurava fond rizinog
kapitala moe osloboditi rezerve gotovine vlasnika poduzea i
reducirati njihovu izloenost prema bankama;

prisutnost fonda rizinog kapitala u vlasnikoj strukturi i poslovanju

poduzea osigurava i poboljane odnose s bankarima, dobavljaima
i klijentima;

fond rizinog kapitala prua podrku u pronalaenju drugih i

buduih izvora financiranja za poduzee;

investicijski menaderi fondova rizinog kapitala ne ulau samo

kapital, nego i osiguravaju strateko i operativno znanje i iskustvo

kako bi poduzetnici bre postigli svoje ciljeve, a od poduzetnika
trae vie standarde u upravljanju poduzeem. Strateko i
operativno znanje i iskustvo moe se pokazati kljunim za
poslovanje poduzea ako doe do krize ili preokreta u poslovanju
poduzea ili na tritu;

takoer, fondovi rizinog kapitala inzistiraju na veim standardima

vezanim uz kontrolu budeta i financija, to najee rezultira i
poboljanim rezultatima;

fond rizinog kapitala je esto zadnja stepenica prema inicijalnoj

javnoj ponudi u kojoj fondovi rizinog kapitala mogu pomoi
pripremiti poduzee za uspjeno uvrtenje na burzu;

Fond rizinog kapitala osigurava izlaznu strategiju iz poduzea.

Ovomu treba pridodati da poduzetnici dobivaju snanog partnera uz kojeg e poveati vrijednost poduzea i preuzeti rizike zajedno s vlasnikom. Neizmjerno je i poslovno i menadersko
iskustvo koje e poduzetnici dobiti tijekom partnerstva s fondom rizinog kapitala. Fondovi
rizinog kapitala poveano ulau u edukaciju zaposlenih, u istraivanje i razvoj, patente,
brand equity, intelektualno vlasnitvo itd.

32

Treba imati na umu i poznato pravilo, odnosno tzv. sistemski arhetip: uspjeh uspjenima
(Senge, 1990). U situaciji kada odreen broj igraa u nekoj industriji posluje pod jednakim
ili slinim uvjetima, onaj igra koji prvi dobije priliku neim se istaknuti i odraditi neki projekt prije drugih igraa, dobit e, izmeu ostalog, i nove prilike za uspjeh te e ostaviti druge
igrae daleko iza sebe. Dakle, dok se drugi igrai u vaoj industriji trude pronalaziti tradicionalne izvore financiranja svojih projekata ili o njima razmiljaju, vi moete aktiviranjem
investicije iz fonda rizinog kapitala bre i kvalitetnije odraditi projekte za koje oni nemaju
resursa i stei nove klijente. Dok vas konkurencija stigne, vi ste opet ispred njih.
Glavni nedostatak partnerstva s fondovima rizinog kapitala ogleda se u svojevrsnom gubitku
neovisnosti u odluivanju poduzetnika jer se za svaku vaniju odluku u pravilu treba usuglasiti
s fondom rizinog kapitala. Fondovi se rijetko mijeaju u operativno poslovanje nakon to se
zajedniki definira i prihvati poslovni plan. Isto tako, tijekom partnerstva uvijek je u podsvijesti poduzetnika prisutna injenica da e fond morati izai iz poduzea i da e taj fond moda
morati prodati svoj udjel dosadanjem konkurentu. To se moe eliminirati ako i poduzetnik
odlui istovremeno s fondom izai iz poduzea te time vie zaraditi od njegove prodaje.
Kvalitetno partnerstvo klju je uspjeha. Da bi se ono ostvarilo, nuan preduvjet je da i fond
rizinog kapitala i poduzetnik odgovaraju jedan drugome prema usklaenim poslovnim interesima i ciljevima. Ako taj brak iz rauna ne funkcionira, uslijedi li razvod, poduzetnik bi
mogao biti suoen s fatalnim posljedicama. Usklaivanje poslovnih interesa i ciljeva odvija
se procesom investiranja.

Kako pregovarati s fondom rizinog kapitala?

Pregovori s fondom rizinog kapitala kreu od samog poetka i traju tijekom analize poslovnog
plana i dubinskog snimanja. Ve nakon prvog sastanka i analize poslovnog plana fond rizinog
kapitala alje inicijalno pismo ponude koje predstavlja okvir za strukturu ulaganja. Taj okvir
bit e zatim nadopunjen odnosno izmijenjen, ovisno o rezultatima dubinskog snimanja, koji
esto ukljuuju i miljenje revizora, konzultanata i pravnika.
Osnovne vrijednosti o kojima se pregovara u strukturi ulaganja fonda rizinog kapitala
ukljuuju: (i) vrijednost poduzea, (ii) udio fonda rizinog kapitala u dionicama poduzea te
(iii) na koji nain e se taj udio fonda rizinog kapitala smanjivati ili poveavati u predvienoj
strukturi transakcije. Naime, kako bi interesi menaderskog tima poduzea bili u skladu s
onima fonda rizinog kapitala, esto se primjenjuje struktura u kojoj za ostvarene poslovne
i financijske ciljeve menaderski tim dobiva dio dionica poduzea kao nagradu za svoj rad.
Vano je takoer naelno dogovoriti izlaznu strategiju, odnosno koje su izlazne strategije
mogue i to znae za svakog od partnera u procesu ulaganja.
Prilikom analize ponude fonda rizinog kapitala treba uzeti u obzir financijske i nefinancijske
prednosti sklapanja posla s fondom rizinog kapitala. Tako e esto poduzetnik dati prednost
poznatom i strateki dobro pozicioniranom fondu rizinog kapitala koji je manje vrednovao
njegovo poduzee nego manji i nepoznati fond rizinog kapitala. Naime, uz novac dolazi i
ekspertiza te poslovni kontakti za bolje budue poslovanje i financiranje.

33

Pregovaraka snaga poduzetnika ovisi najvie o tome koliko je posao razvijen te ima li fond
rizinog kapitala interes za stvaranje dugoronog partnerstva u kojem je prisutna ravnotea
izmeu oba partnera, a ne radi se o ekstremnim uvjetima u korist investitora. Bitno je da,
nakon to je investicija dogovorena, oba partnera rade zajedno i u istom cilju, to je jedino
mogue ako su od poetka oba zadovoljna.

Kako opstati u poslovanju s galopirajuim rastom?

Zadani ciljevi poslovnog plana esto ukljuuju i ambiciozne projekcije dvoznamenkastog rasta
prihoda, a ponekad i profita. Zahvaljujui poboljanim uvjetima poslovanja (budet, financije,
menadment) esto se ostvare vrlo dobri rezultati koji ponekad i premae ciljeve poslovnog plana.
Treba biti svjestan da iza toga stoji znatno povean napor menaderskog tima poduzea i
fleksibilnost reagiranja na potencijalne probleme. Pod velikim pritiskom da se ostvare dogovoreni rezultati upravljaka ekipa poduzea moe i ne uspjeti u svojem radu te joj stoga prijeti
smjena. S druge strane, struktura ulaganja fonda rizinog kapitala je takva da menaderski
tim za svoje uspjehe dobiva adekvatnu nagradu: od poveanja udjela u poduzeu tijekom
trajanja ulagakog procesa do poboljane mogunosti i nagrade prilikom izlaza fonda rizinog
kapitala iz poduzea.

Dolazi li eer na kraju: izlazak PE/VC fonda iz poduzea

Izlazna strategija europskih fondova rizinog kapitala razlikuje se ovisno o tome financira li
poduzee venture capital (VC) fond (rane faze i ekspanzija) ili private equity (PE) fond (prvenstveno preuzimanja). Ukoliko se radi o investiciji VC fonda, najea izlazna strategija je
prodaja stratekom partneru, dok kod PE fonda dominira prodaja drugom PE fondu. Izlaznih
strategija ima zaista puno, i ukljuuju prodaju dionica na burzi putem inicijalne javne ponude
(IPO) i prodaju udjela u poduzeu postojeem menadment timu ili vlasniku.

Kako fondovi rizinog kapitala mogu pokrenuti ekonomiju

i zato je vano razvijati rizini kapital u Hrvatskoj
Rizini kapital igra kljunu ulogu u ekonomskom rastu i stvaranju novih radnih mjesta.
U periodu od 2000. do 2006. godine fondovi rizinog kapitala investirali su vie od 270
milijardi eura u preko 56 tisua europskih poduzea1. Dodatno, u 2007. godini investirano je 68,5 milijardi eura u europska poduzea2. U 2005. godini rizini kapital donio je
6,5 milijuna radnih mjesta, odnosno vie od 3% radno sposobnog stanovnitva u Europi3.

1 EVCA (2007): Guide on Private Equity and Venture Capital for Enterpreneurs. Bruxelles: EVCA.
2 EVCA / PEREP Anaytics (2008): 2007 European Private Equity Activity Survey. Bruxelles: EVCA.
3 EVCA, (2007: Employment Contribution of Private Equity and Venture Capital in Europe, studeni 2007. Bruxelles: EVCA.

34

Istraivanja pokazuju da 0,1% BDP-a investirano u venture capital znai 0,4% rasta BDP-a,
te 0,2% rasta BDP-a za investicije u private equity4.
Iznimno je vana uloga venture kapitala u financiranju istraivanja i razvoja. Poduzea koja
su financirana venture kapitalom u prosjeku troe 50.693 eura po zaposlenom u istraivanje
i razvoj. S druge strane, vodeih 500 europskih poduzea u istraivanju i razvoju troi 8.394
eura po zaposlenom za istraivanje i razvoj. Svaki trei zaposlenik u poduzeima financiranima
venture kapitalom radi u istraivanjima i razvoju, a 13% ukupno zaposlenih u tim poduzeima
ima doktorat znanosti5. U Europi su vie od 25% ulagaa u fondove rizinog kapitala mirovinski fondovi, to znai da se povrati ostvareni na ovaj alternativni oblik imovine vraaju u ruke
umirovljenika te time doprinose poveanoj tednji.
Zato je vano razvijati rizini kapital u Hrvatskoj? Rizini kapital pridonosi razvoju i podizanju dinamike gospodarstva iz vie aspekata, tako da:
otvara nova radna mjesta kroz poticanje propulzivnih kompanija
orijentiranih na visok rast, esto u najpoeljnijim granama gospodarstva
poveava konkurentnost efikasnim restrukturiranjem gospodarskih
sektora temeljeno na trinim principima
poveava likvidnost na tritu kapitala ulaganjem dugoronog
vlasnikog kapitala i pri izlasku iz investicije, moguem kotiranju
kompanija na burzi
prua atraktivne investicijske mogunosti za hrvatske institucionalne
ulagae i kompanije
privlai inozemni kapital s dugoronim investicijskim apetitom.
Zbog promjena u financijskom okruenju uzrokovanih svjetskom kreditnom krizom poduzetnicima su klasini oblici financiranja sve nedostupniji: klasini bankarski krediti su skuplji
i manje dostupni. Zbog nepovoljnih uvjeta na tritu kapitala, financiranje putem izdavanja dunikih (komercijalnih zapisa i obveznica) i dionikih vrijednosnica postalo je gotovo
nemogue. Stoga je mogue oekivati znatan porast potranje za financiranjem putem alternativnih izvora kapitala, ukljuujui fondove rizinog kapitala.
Hrvatska ima znaajan i gotovo u potpunosti neiskoriten potencijal za razvoj ulaganja fondova rizinog kapitala. Zahvaljujui Vladinom programu Fondovi za gospodarsku suradnju
(FGS), nedavno su u Hrvatsko poeli s radom pet novih fondova rizinog kapitala (FGS) koji
su prikupili dvije milijarde kuna raspoloivog kapitala. No taj se kapital nee odmah uloiti,
nego kroz predvieno razdoblje od pet godina koliko u prosjeku traje investicijski ciklus fonda
rizinog kapitala. Stoga zakljuujemo da e promijenjeni uvjeti na tritu, prvenstveno tee
dostupni i skuplji bankarski krediti, te znatno poveani iznos raspoloivog kapitala, pridonijeti
da ulaganja fondova rizinog kapitala u Hrvatsku znatno porastu i da u tom podruju Hrvatska
uhvati korak s ostalim zemljama regije, za kojima trenutno zaostaje.

4 EVCA (2007a): Annual Survey of Pan-European Private Equity & Venture Capital Activity Yearbook 2007. Bruxelles: EVCA.
5 EVCA, (2007d): Employment Contribution of Private Equity and Venture Capital in Europe, studeni 2007. Bruxelles: EVCA

35

Hrvatska poduzea financirana fondovima rizinog kapitala

Koji su PE fondovi i u koja hrvatska poduzea dosad ulagali? Primjera financiranja fondovima
rizinog kapitala nalazimo u gotovo svim sektorima, a u Hrvatskoj oni ukljuuju i razliite
firme poput proizvodnje smrznute hrane (Hlad), privatna bolnica (Akromion), maloprodajne
lance (Kozmo, Aqua), distribuciju specijaliziranih proizvoda u autoindustriji (Promotehna),
dostava (Overseas Express), arhiviranje dokumenata (Arhiv Trezor) i distribucija konzumne
elektronike (TechnoMax). Slika 3. daje djelomian pregled fondova hrvatskih poduzea financiranih fondovima rizinim kapitalom.

UlaganjafondovarizinogkapitalauHrvatskoj

Slika 3. Ulaganja fondova rizinog kapitala u Hrvatskoj

SCENE

Na nekoliko sljedeih stranica prezentirali smo ukratko motive nekih hrvatskih poduzetnika
koji su se odluili za financiranje poslovanja fondovima rizinog kapitala i kratke profile
njihovih tvrtki.

36

to o ulaganju
fondovima rizinoga kapitala
kau poduzetnici?

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

prof.dr. Nikola iak

ortoped i poduzetnik
AKROMION d.o.o.
Koja je tajna Vaeg poduzetnikog uspjeha?
Nezadovoljstvo u sveuilinoj bolnici, te nemogunost daljnjeg napredovanja u struci i koritenja
novih tehnolokih dostignua bili su motiv da poinjem razmatrati opciju osnivanja prve privatne
ortopedske bolnice u Hrvatskoj. Rizik tog poduzetnikog pothvata je bio vrlo velik jer sam naputao
vrhunski posao i sveuilinu nastavnu djelatnost. Odluka je bila u trenu, bilo je samo pitanje
pronalaska pravog partnera. Klju sadanjeg uspjeha su prvenstveno ljudi, vrhunski strunjaci koji
su se pridruili projektu i na jednak nain podjelili rizik zahvaljujui povjerenju i dobroj suradnji.
Zajedniki sa timom ljudi smo odluili da e se uspjeh naeg poduzetnikog pothvata bazirati na
vrhunskoj tehnologiji i kvalitetnoj usluzi.
Kako ste ste odluili na financiranje fondom rizinog kapitala?
Fond rizinog kapitala pojavio se kao pravi partner naem poduzetnikom projektu. Na ambiciozan
greenfield projekt trebao je jakog financijskog partnera to smo pronali u Quaestus Private Equity
Kapital fondu.
Koje su osnovne prednosti financiranja fondom rizinog kapitala?
Fond rizinog kapitala se ne mijea u na struan dio posla i preputa nam u potpunosti da sami
posloimo usluge koje emo pruati naim pacijentima. Takoer nam prua i veliku podrku u
boljem upravljanju poslovanja u financijskom i planskom smislu.
Koja su Vaa negativna iskustva s fondovima rizinog kapitala?
Iako je nae iskustvo suradnje s fondom rizinog kapitala vrlo pozitivno, uvidjeli smo da je kod
suradnje s fondom potrebna velika disciplina i preciznost u ispunjavanju investicijskih i poslovnih
planova. Moda bi bilo dobro da imamo malo vie fleksibilnosti i mogunost dodatnog financiranja
koji prelaze unaprijed zacrtane investicijske okvire.
Koje su Vae preporuke za poduzetnike koji razmatraju financiranje
putem fonda rizinog kapitala?
U naem sluaju mi smo u potpunosti pokrenuli poslovanje od nule imali smo ambicioznu ideju
i volju i elju, ali i mogunost dokazati da je na poslovni plan trino prihvatljiv i provediv. U tom
sluaju, fond rizinog kapitala moe biti pravi partner za razvoj start-up poslovanja. Mislim da je
lake onim poduzetnicima koji koriste financiranje za irenje postojeeg poslovanja.

38

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL AKROMION
Godina osnutka: 2006., poetak rada 2007.
Osnivai: Specijalna bolnica za ortopediju i traumatologiju kotano zglobnog sustava Akromion

osnovana je od strane drutva Osteon d.o.o. iji su ulagai Fond Quaestus Private Equity Kapital i etvoro vrhunskih ortopeda iz Klinike za ortopediju i Klinike za Traumatologiju Medicinskog
fakulteta Sveuilita u Zagrebu, prof. dr. Miroslavom Haplom, prof. dr. Nikolom ikom, dr. Denisom Trekom te dr. Hrvojem Klobuarom. Akromion je prva bolnica u Hrvatskoj koju financijski
podupire jedan private equity fond.
Broj zaposlenih: 40
O AKROMION-u ukratko:

Glavne znaajke ortopedske bolnice Akromion:

(i) Prva prava e-bolnica u Hrvatskoj;
(ii) Najvei broj vrhunskih strunjaka u jednoj privatnoj ortopedskoj bolnici;
(iii) Najmodernija medicinska oprema sadri tehnologiju integriranih operacijskih sala;
(iv) Vrhunski smjetaj;
(v) Kompletna usluga na jednom mjestu (pregled, operacija, rehabilitacija);
(vi) Izuzetno povoljna lokacija (prirodan i miran okoli).
Vodstvo bolnice ukljuuje ravnatelja bolnice gospodina Branimira uria, dipl.ing., koji ima
dugogodinje iskustvo u sektoru zdravstva temeljem viegodinjeg rada u Plivi i Hospitalija trgovini, i
koji je zaduen za ope i financijsko poslovanje bolnice, a za medicinski dio zaduen je prof.dr. Nikola
iak. Akromion prua osiguranicima Hrvatskog zavoda za zdravstveno osiguranje (HZZO) odreene
operativne zahvate, artroskopiju koljena i ramena te ugradnju umjetnih zglobova. Nakon odreenog
operativnog zahvata u Akromionu bolesnici nastavljaju rehabilitaciju u Specijalnoj bolnici za medicinsku rehabilitaciju Krapinske Toplice. Akromion nudi na jednom mjestu kompletnu uslugu - pregled,
operaciju i rehabilitaciju. Pregledi se obavljaju i u Zagrebu u Poliklinici Nemetovoj.

39

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

Goran Kolar

osniva i poduzetnik
AQUA MARITIME d.o.o.
Koja je tajna Vaeg poduzetnikog uspjeha?
Supruga i ja zapoeli smo sa otvaranjem jednog duana u Bolu na Brau 2002. godine. Sljedee
godine krenuli smo u agresivan rast i traenja dobrih lokacija za 5 novih duana koje smo pokrenuli
2003. godine. Ve sljedee godine, 2004., Aqua postaje prepoznatljiv brand. Supruga i ja smo
zaloili svoju imovinu da financiramo nastavak irenja poslovanja koji i nisu bili ba preizdani.
Tako smo se u prvih est godina poslovanja proirili na trideset duana. Razvili smo takoer i nove
franize s naim karateristinim proizvodima.
Kako ste ste odluili na financiranje fondom rizinog kapitala?
Nedostajalo nam je kapitala i znanja i vjetina za daljnje irenje poslovanja. Imali smo veliku elju
da se Aqua proiri i izvan granica Hrvatske. Odluka za partnerstvo sa fondom rizinog kapitala bila
je za ostvarivanje vieg cilja od uspjenog hrvatskog branda napraviti prepoznatljivi mediteranski
brandi i proiriti nae poslovanje na Italiju, panjolsku, Francusku. Stoga smo se odluili za nastavak irenja naeg poslovanja zajedno sa fondom rizinog kapitala, Nexus Alphom.
Koje su osnovne prednosti financiranja fondom rizinog kapitala?
U zadnjih godinu i pol koliko traje nae partnerstvo sa fondom rizinog kapitala napravili smo veliki
iskorak u poslovanju. Sa trideset duana proirili smo se na 75, a to je proirenje prvenstveno
meunarodna ekspanzija. Sami bismo rasli po najveoj dinamici od otvaranja 5-6 duana godinje.
Jedna od vanih prednosti u suradnji sa fondom rizinog kapitala je da smo u potpunosti zadrali
nau kreativnu neovisnost. Najvanije nam je da imamo otvorene ruke za izbor dizajna, proizvodnog
asortimana i drugo. S druge strane, zahvaljujui prisutnosti fonda rizinog kapitala uspjeli smo
bolje posloiti poslovanje tvrtke u pogledu izrade poslovnih planova, predviana novanog toka,
kontrole i monitoringa poslovanja. Dodatno, bankari prema nama imaju sasvim drugi odnos. Nije
isto kada u banku doete samostalno ili kada je uz Vas private equity fond. Stoga znatno smo dobili
i na ozbiljnosti u stavu banaka prema financiranju naeg poslovanja.
Koja su Vaa negativna iskustva s fondovima rizinog kapitala?
Za sada u ovih godinu i pol dana suradnje i partnerstva sa fondom rizinog kapitala nismo imali
nikakva negativna iskustva.
Koje su Vae preporuke za poduzetnike koji razmatraju financiranje
putem fonda rizinog kapitala?
Svaka tvrtka koja eli napredovati i rasti bi profitirala od fonda rizinog kapitala. Proces pregovaranja i dubinskog snimanja tvrtke je vrlo ozbiljan proces koji traje od tri do pet mjeseci. U tom
procesu obostranog upoznavanja ve se vidi da li postoji mogunost ostvarivanja stratekog partnerstva izmeu fonda i poduzetnika.

40

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL AQUA MARITIME d.o.o.

Godina osnutka: 2002.
Osnivai: uva i Gordan Kolar
Broj zaposlenih: 90 (60 stalno zaposlenih i 30 sezonskih radnika)
Broj duana 2011: 75 (48 u RH, 27 u inozemstvu: Italija, panjolska, Makedonija, Slovenija,

Bugarska, Grka, Crna Gora, Australija, Maarska, Francuska), od toga 21 novi duan u ovoj
sezoni (6 u RH, 15 u inozemstvu)
Izvoz (% od ukupnih prihoda): 16.09%
O tvrtki AQUA MARITIME ukratko: Aqua Maritime obiteljska je brzorastua tvrtka specijalizirana za

dizajn, distribuciju i prodaju prigodnih, jedinstvenih i prepoznatljivih odjevnih predmeta i prateih

proizvoda namijenjenih turistikoj potronji. U 2002. godini zapoinje s poslovanjem prvi Aquin
duan u Bolu na otoku Brau. U prvoj godini poslovanja otvara se ve 5 novih duana, te se
poinje sudjelovati na poznatim meunarodnim sajmovima (Ambiente u Zagrebu, MACEF Milan,
Ambienta, Frankfurt). 2008. godine se potpisuje ugovor o co-brandingu s poznatim svjetskim
proizvoaem japanki Havaians. Osnovna strategija rasta Aqua-e je izuzetno atraktivan i efikasan
vlastiti franizni model, koji je generator irenja na meunarodna trita. 2009. godine u tvrtku
ulazi investicijski fond rizinog kapitala Nexus ALPHA, s ciljem osiguravanja obrtnog kapitala za
daljnju ekspanziju poslovanja. Sa ulaskom ovog private equity investitora tvrtka dobiva snanog
partnera koji s AQUA-om dijeli rizike i uspjehe, te s praktinim savjetima i ekspertizom doprinosi
daljnjem poslovnom uspjehu tvrtke, a to se i odrazilo na porast poslovnih prihoda od 36%, te znatan porast broja duana, sa 31 u 2008. na 75 u 2011., prvenstveno kroz snanu meunarodnu ekspanziju. Tako se poetkom 2010. otvara i vlastita tvrtka u Italiji, u kojoj danas posluje 6 duana,
kao nositelj razvoja za zapadnu Europu. U slijedeem razdoblju namjera je proiriti poslovanje
putem franiza prvenstveno na tritima mediteranskih zemalja te poveati prepoznatljivost marke.
Uspjeh AQUA-inog koncepta temelji se na jednostavnom dizajnu proizvoda koji izrauje vlastiti
dizajnerski tim i brandirane atraktivno ureene maloprodajne prodavaonice smjetene na top
lokacijama. Dodatno, AQUA-ini su proizvodi postigli izvrstan odnos cijene i kvalitete, uz moderan
i atraktivan dizajn.

41

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

Zvonko Biljecki

osniva i poduzetnik
GEOFOTO GRUPA
Koja je tajna Vaeg poduzetnikog uspjeha?
Napraviti pravu stvar u pravom trenutku. Geoinformatika je dobro odabrano podruje koje se poelo razvijati od 90 godina. Postoji velika mogunost irenje na trita i primjena geoinformatike na podruja od
obrane, upravljnja i provoenje velikih investicija. Geoinformatika je kombinacija koritenja prostorno
lociranih informacija i informatike. Iza svakog uspjeha stoje i velika upornost, rad i vizija. Vidjeti iza brda
i predvidjeti to e se dogoditi za dvije i pet godina, razlikuje uspjene i neuspjene poduzetnike.
Kako ste ste odluili na financiranje private equity fondom?
To nije najjeftiniji izvor financiranja, no nama je bila vana transparentnost (potpuna) u poslovanju.
Partnerstvo sa EBRD-om nam je omoguilo irenja na trita zemalja EU i svih tranzicijski zemlja u
kojima EBRD posluje (ira regija, Rusija i CIS i zemlje Centralne Azije). Nakon ulaska EBRD-a imamo
znatno vei potencijal i sigurnost u poslovanju.
Koje su osnovne prednosti financiranja private equity kapitalom?
Osim ve spomenutog irenja na van i osvajanja novih trita, napravili smo i zaokret prema unutra.
Najveu promjenu unijelo je dubinsko restukturianje tvrtke koju smo pokrenuli i upravo zavravamo na
poticaj EBRD-a i vanjskih konzultanta koje nam je EBRD sugerirao i omoguio. S time smo dobili novi
zamah. Sami bismo vjerojatno napravili sline promjene, ali partnerstvo sa EBRD-om je cijeli proces
znatno ubrzalo. Dodatno, moemo istaknuti da EBRD ima i za cilj regionalni razvoj a ne samo profit, to
je takoer doprinijelo u razvoju naeg poslovanja.
Koja su Vaa negativna iskustva s private equity kapitalom?
Nema veih nedostataka. lanovi Uprave su malo vie fokusirani na komunikaciju s EBRD-om, a malo
se vie vremena troi na administrativne poslove. No i to smo sada ubrzali.
Koje su Vae preporuke za poduzetnike koji razmatraju financiranje
putem fonda rizinog kapitala?
Treba biti jako oprezan u odabiru private equity partnera i ispitati reputaciju i porijeklo kapitala. Mi sa
EBRD-om moemo biti potpuno sigurni u izuzetno transparentno i isto poslovanje, ali ima i drugih
fondova sumnjivog porijekla kapitala. Zato moja je preporuka da se uvijek provjeri o kakvom je private
equity fondu rije i da se ispita tko su ulagai u fond.

42

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL GEOFOTO GRUPA

Godina osnutka: 1993.
Osnivai: Zvonko Biljecki
Broj zaposlenih: 200
Izvoz: 50% ukupnih prihoda
O tvrtki ukratko: Geofoto je osnovan u Zagrebu 1. rujna 1993., kao tvrtka registrirana za fotogrametriju, geoinformatiku, kartografiju i katastar. U zadnjih 17 godina, narasla je u Geofoto Grupu,
koja danas broji dvanaest kompanija, svaka od kojih je vodea na svom tritu.

Danas su osnovne djelatnosti tvrtke snimanje iz zraka, digitalna fotogrametrija, katastarska izmjera,
izgradnja topografskih i katastarskih baza podataka, dizajn i izrada geoinformacijskih sustava i
rjeenja te digitalna kartografija.
Kroz lanice Grupe, tvrtka je prisutna diljem svijeta: Geofoto (Zagreb), Podrunica Geofoto Osijek,
Infomax (Zagreb), Geofoo BiH (Oraje), Geofoto Zenit (Skopje), Geofoto London (London), Terramap Praha (Prag), Geofoto Scandinavia (Oslo), Geofoto Beograd (Beograd), Geofoto Latinoamerica (La Paz), Geofoto Argentina (Buenos Aires), Terramap USA, GISDATA Switzerland (Lugano),
Geofoto Bulgaria (Sofija).
Kao jedna od deset vodeih tvrtki na svijetu te vodea tvrtka u domeni geodezije i geoinformatike
u Europi, Geofoto Grupa trenutno zapoljava 200 strunjaka, ije znanje je osnovna snaga i vrijednost kompanije.
Geofoto Grupa djeluje na meunarodnom tritu, sa osnovnim fokusom na Europu, Srednji Istok te
Latinsku Ameriku. No, strategija u iduim godinama je da se dodatno poveaju aktivnosti u Sjevernoj Americi, Aziji i Africi. Klijenti Geofota su vlade (Sudan, Panama, Poljska, Italija, Maarska),
dravne institucije (albanski Aluizni, bolivijski SNA, norveki Statens Kartverk, danska agencija
za katastar i prostorne podatke), meunarodne institucije (MCA, EU CARDS, Phare, Svjetska
Banka) te globalne kompanije (Boeing, USA Navy). Na domaem tritu, glavni klijenti su
dravna tijela (Dravna geodetska uprava, ministarstvo obrane, ministarstvo poljoprivrede,regionalni
katastarski uredi) te razliite agencije (HRC, PlinaCro, Janaf) i gradske uprave (Zagreb, Rijeka).
Prihodi Grupe su rasli prosjenom stopom od 37% u zadnjih pet godina, a izvoz ini oko 35%
ukupnih prihoda. U sljedeim godinama, menadment tvrtke oekuje prosjean rast od 25%, sa
znaajnim porastom izvoza. Poetkom 2010 godine, Europska banka za obnovu i razvoj je postala
manjinski suvlasnik Geofoto Grupe. Ovo partnerstvo sa meunarodnom financijskom institucijom,
prisutnom u 29 zemalja Centralne Europe i Azije, menadment je dobio dodatnu potporu u vanim
stratekim odlukama, kao i u daljnjem razvoju poslovnog modela i proizvodnih procesa.
Uz visokoobrazovane djelatnike, osnovna snaga tvrtke je napredna tehnologija te prednost nad
konkurencijom vlasnitvom etiri aviona sa kamerama za fotogrametrijsko snimanje iz zraka (Cessna Citation II, dva zrakoplova Cheyenne I, Turbo Piper Aztec sa kamerama Vexcel UltraCam X i
Vexcel UltraCam Xp). Dodatno, poetkom 2010. godine je kupljen LIDAR sustav (Light Detecting
and Ranging), koji omoguuje lasersko snimanje terena odnosno skeniranje oblika iz zraka ime
se prikuplja masa vanih podataka koje se kasnije koriste za izradbu proizvoda poput digitalnog
modela reljefa, baza podataka o vegetaciji, objektima, prometnim trasama i sl.
Tvrtka Geofoto je u 2006. godini osnovala i Zakladu Geofoto za potporu talenata i promociju geodezije i geoinformatike, kroz stipendije studenata te potporu znanstvenom istraivanju.

43

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

Mirjana Tomaki

osniva i poduzetnik
HLAD d.o.o.
Koja je tajna Vaeg poduzetnikog uspjeha?
2006. godine poduzee Hlad je kupilo industrijsku Hladnjau u Slavonskom Brodu, iz steajne
mase poduzea Voe-export import Zagreb. Potpuno devastirani objekt smo osposobili za osnovnu
djelatnost u to smo uloili 15 milijuna kuna i time iscrpili vlastite kreditne potencijale. Cilj ulaganja u kupovinu hladnjae je bila proizvodnja smrznutog voa. Bez dodatnih ulaganja nismo
mogli ostvariti svoju viziju odnosno razvijati poduzee u znaajnijeg proizvoaa i preraivaa voa,
odnosno izvozno orijentiranu tvrtku na konkurentnim proizvodima. Tada smo odluili da vlasnitvo
rtvujemo za razvoj tvrtke i otvorili vrata fondu rizinog kapitala.
Kako ste ste odluili na financiranje fondom rizinog kapitala?
Fond rizinog kapitala pojavio se kao pravi partner naem poduzetnikom projektu. Na ambiciozan
greenfield projekt trebao je jakog financijskog partnera to smo pronali u Quaestus Private Equity
Kapital fondu.
Koje su osnovne prednosti financiranja fondom rizinog kapitala?
Kada govorimo o prednostima financiranja naeg poduzea sredstvima fonda rizinog kapitala
moemo rei slijedee: Nismo sami o problemima razvoja, planovima imamo s kim sueliti
miljenja, zajedniki odluivati i podijeliti odgovornost; Imamo ira lea u nastupu prema bankama i partnerima se drukije vrednuje nae poduzee. Razvojni projekti lake prolaze nego kad smo
ih predlagali sami; Dobili smo kontrolu tuku, stupanj odgovornosti u odluivanju i poslovanju se
poveao jer o svojim postupcima moramo razgovarati, svoje prijedloge obrazloiti i biti odgovorniji
odnosno nismo sami sebi dovoljni. Fond rizinog kapitala se ne mijea u na struan dio posla i
preputa nam u potpunosti da sami posloimo usluge. Takoer nam prua i veliku podrku u boljem
upravljanju poslovanja u financijskom i planskom smislu.
Koja su Vaa negativna iskustva s fondovima rizinog kapitala?
Na osnovu naeg iskustva mogu rei da se nedostatak vlastitog kapitala mora platiti jer se od tvrtke
u koju su ula sredstva fonda rizinog kapitala oekuje visok prinos na uloena sredstva, to u
uvjetima naeg gospodarskog okruenja nije lagano i bez krize koja nas je pogodila.
Koje su Vae preporuke za poduzetnike koji razmatraju financiranje
putem fonda rizinog kapitala?
Svima koji razmiljaju o mogunostima financiranja fondom rizinog kapitala preporuujemo:
Ako imate viziju razvoja svoje tvrtke a vlastitim sredstvima ne moete osigurati financiranje, dajte svoju
viziju na ocjenu fondu rizinog kapitala. Ako fond prihvati va projekt a Vi ste spremni njihovo uee
platiti vlasnikim udjelom, realizirajte svoj projekt jer bez kapitala tvrtka ne moe rasti i opstati na
tritu. Razvojem vlastite tvrtke i poveanjem njene vrijednosti manji udio u vlasnitvu vrijedi vie.

44

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL Hlad d.o.o.

Godina osnutka: 1994.
Osnivai: sestre Mirjana Tomaki i Rua Ronevi
Broj zaposlenih: 60
Ukupni prihod: 32 milijuna kuna
Izvoz: 70%

HISTORY

Certifikati: HACCP i ISO 9001

Proizvodni kapaciteti: Industrijska hladnjaa nazivnog kapaciteta 12.000t

- Organizirana je proizvodnja voa za preradu na povrini od 220ha na podruju Slavonije

- Udjeli u poduzeu Vuli i Vuli Ni, Srbija 2 hladnjae, tvornica vonih koncentrata

9 BuyingVulic&VuliccompanyinSerbia
9 2coldstorageplants
9 VarvarinandPles
9 Biggestexporteroffrozenfruits
HISTORY
HISTORY fromSerbia

O tvrtki ukratko: Tvrtka se bavi proizvodnjom i preradom voa, te skladitenjem prehrambenih

artikala. Gotove proizvode, smrznuto voe, plasiramo na ino trite (95%).

9 BuyingVulic&Vulicco
9Buyingcoldstorageplant,
9 2coldstoragepla
9Capacity12.000t
9 Varvarinand
9Biggestinregion
9 Biggestexporter
9Frigoscandiatunels(10,5t/h)
fromSerbia

www.Hlad.biz

45

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

Damir Maruak

osniva i poduzetnik
Janus Multimedija d.o.o.
Koja je tajna Vaeg poduzetnikog uspjeha?
Odlinu ideju pretvoriti u odlian proizvod i dovesti na trite po prihvatljivim uvjetima kako na
domaem tako i na svjetskom tritu. Sama ideja nije dovoljna, potrebno je predanosti da bi se
napravio proizvod za trite i da bi se na tom tritu i opstalo.
Kako ste ste odluili na financiranje fondom rizinog kapitala?
Horizonte Venture Capital nas je kontaktirao i prepoznali su na potencijal i potencijal naeg proizvoda. Nakon opsenog dubinskog snimanja prije samog ulaganja i partnerstva, slijedilo je ulaganje
i dokapitaliziranje tvrtke.
Koje su osnovne prednosti financiranja fondom rizinog kapitala?
Osigurali smo dokapitalizaciju poduzea.
Koja su Vaa negativna iskustva s fondom rizinog kapitala?
Osim financijskih sredstva drugi oekivani oblici potpore su izostali.
Koje su Vae preporuke za poduzetnike koji razmatraju financiranje
putem fonda rizinog kapitala?
Malo koji ulaga e financirati ideju. Prije nego to smo dobili sredstva od fonda rizinog kapitala
osobno sam uloio etiri milijuna kuna u razvoj poduzetnike ideje. Tek kada smo razvili proizvod i
prisutnost na tritu bili smo u mogunosti dobit financijsku potporu fonda rizinog kapitala.

46

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL JANUS MULTIMEDIJA

Godina osnutka: 2005.
Osnivai: Horizonte Venture Management i Damir Maruak
Broj zaposlenih: 4 stalno zaposlena i 20 vanjskih suradnika te 8 zastupnika po pojedinim zemljama
Ukupni prihodi: 1.4 milijuna
Izvoz (% od ukupnih prihoda): 40%
O tvrtki ukratko: Tvrtka Janus multimedija je osnovana 2005 godine izdvajanjem odjela multi-

medijalne produkcije i multimedijalnih razglednica iz tvrtke Janus PIM doo. Projekt multimedijalne
razglednice smo zapoeli 2002. godine izdavanjem prvog naslova Multimedijalne razglednice Dubrovnika. Nakon uspjenog plasmana i pozitivne reakcije trita smo zapoeli s internacionalizacijom prodaje i izlaskom na trita Velike Britanije, Australije, Nizozemske i SAD-a. Danas se na
proizvod nalazi na policama brojnih svjetskih knjiara, suvenirnica, na internacionalnim aerodromima, moe se kupiti tijekom leta u avionima Virgin airlinesa, South African airlinesa a trenutno je
u tijeku izlazak na kinesko trite s multimedijalnom razglednicom Beijinga.

47

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

Viktor Marohni

osniva i poduzetnik
Pet minuta d.o.o.
Vaa tvrtka je jedna od najuspjenijih inovativnih poduzetnikih pria u Hrvatskoj.
Koja je tajna Vaeg uspjeha?
Zapravo od prvog dana smo imali ambiciju napraviti startup koji radi globalni proizvod. Mislili smo
da imamo znanja i mogunosti za tako neto i odluili se probati. Nije ba bilo lako, ali izgleda da
je klju u upornosti i ne odustajanju od svojih ciljeva/snova.
Kako ste se odluili za financiranje Vae tvrtke fondom rizinog kapitala?
Htjeli smo ubrzati razvoj i rast i sluiti kao primjer drugima. Financiranje fondovima rizinog kapitala je najnormalniji nain pokretanja tvrtki u SAD i mi uili na tim primjerima. Bootstraping je
za mene osobno dosta riziniji nain pokretanja firme jer se lako moe dogoditi da ovjek najbolje
godine ostavi u firmi koja na kraju ne uspije. Fond rizinog kapitala omoguava bre pokretanje
proizvoda i testiranje na korisnicima, mijenjanje strategije, napad na vee trite itd.
Koje su glavne prednosti financiranja Vae tvrtke fondom rizinog kapitala?
Gore opisano.
Koji su glavni nedostaci?
Kad jednom uzmete investiciju to je kao da ste sklopili brak. S tim ljudima ete poslovati jako dugo
i teko se iz toga moete izvui. Treba dobro promisliti od koga uzimate investiciju. Mi smo do sad
imali sree, oba investitora su nam bila odlina. (BICRO, RSG Kapital).
to biste preporuili poduzetnicima koji razmatraju mogunost financiranja poslovanja
fondom rizinog kapitala?
U zadnje vrijeme je trend da se ulae u projekte koji ve imaju neke korisnike ili prihode. Napravite
prvu verziju vlastitim sredstvima, stavite servis online i uite na feedbacku korisnika. Kad imate osjeaj da ste nali neto to se moe monetizirati i lako skalirati spremni ste za investiciju.
Nevezano za to dobro je poeti razgovarati s fondovima rizinog kapitala i dosta prije i pitati ih za
miljenje. Na taj nain ostvarujete kontakt i kad doete ponovno za est mjeseci ili godinu dana
moi cete pokazati napredak u odnosu na prvi sastanak.

48

to o ulaganju fondovima rizinoga kapitala kau poduzetnici?

PROFIL PET MINUTA d.o.o.

Godina osnutka: 2005.
Osnivai: Viktor Marohni, Saa aruni, RSG Kapital
Broj zaposlenih: 30-40
Nagrade i certifikati: Seedcamp finalist, TheNextWeb i LeWeb startup competition
O tvrtki ukratko: Tvrtka Pet minuta d.o.o. osnovana je 2007 u Zagrebu, Hrvatska, s ciljem razvoja

mobilnih aplikacija za sve platforme i rjeenja temeljenih na drutvenim mreama. Tvrtka trenutno
ima vie od 30 zaposlenika, i nekoliko vanjskih partnera i suradnika. Veina klijenata dolazi iz
trita u SAD, Velike Britanije i Austrije, kao to su Real Networks, Apsmart, AVL i OLX, dok je
na regionalnom tritu smo partner s najveih poduzea poput Agrokora (Konzum), Europapress
Holding (Jutarnji list) i Vipnet.
Tvrtka je zapoela s drutvenim medijima portala - Ptiica, hrvatski Internet portal za razmjenu
fotografija, i Trosjed, Hrvatske drutvene mree. Strunost izgraen u razvoju drutvenih mrea je
sada primjenjuje na razvoju rjeenja temelji se na Facebook i Twitter, kao to su Mnijenje, te u
vodeim drutvenim medijske kampanje za razne tvrtke.
U kolovozu 2010. tvrtki Pet minuta d.o.o. odobreno je ulaganje slovenskog fonda rizinog kapitala
RSG Capital za daljnje ulaganje i razvoj svojega globalnog projekta ShoutEm (mobilne drutvene
mree, omoguene na svim iPhone i Android mobilnim aplikacijama).

49

O Hrvatskoj Private Equity i

Venture Capital Asocijaciji
(HVCA)
Hrvatska Private Equity i Venture Capital Asocijacija (HVCA) ima za cilj pospjeiti i pojednostavniti stvaranje pogodnog okruja za private equity i venture capital investicije u Republici
Hrvatskoj i regiji, te postati sredinjim mjestom okupljanja svih pripadnika private equity i
venture capital industrije.
HVCA openito smatra kako su private equity i venture capital investicije vaan katalizator za
razvoj i rast poduzetnitva, trita kapitala i gospodarstva, te e svojim djelovanjem poticati
razvoj i promicanje investicijske kulture u Republici Hrvatskoj i regiji.
HVCA je organizator niza dogaanja (konferencije, okrugli stolovi, seminari za poduzetnike), a
naroito bismo izdvojili zadnju godinju konferenciju (23&24. veljae 2010., hotel Westin, Zagreb) koja se odrala pod visokim pokroviteljstvom Vlade RH, Europske banke za obnovu i razvoj
(EBRD), Europskog investicijskog fonda (EIF) i mnogih drugih partnera dogaanja okupljajui
preko 350 sudionika, ukljuujui i vodee domae i strane ulagae i poduzetnike.
HVCA je takoer organizator izbora najboljih poduzetnikih projekta za financiranje private
equity i venture capitalom, te stoga promovira ulaganje u finaliste natjeaja VentureXchange
South East Europe 2010.
HVCA je organizator projekta istraivanje financiranja malih i srednjih poduzetnika, to je
rezultiralo knjigom urednika V. Cvijanovi, M. Marovi, B. Sruk: Financiranje malih i srednjih poduzetnika (2008., Binoza Press). U 2010. godini, HVCA je sudjelovala u projektu
istraivanje financiranja malih i srednjih poduzetnika, ukljuujui i provedbu velike nacio
alne ankete o financiranju poduzetnika u Hrvatskoj.
HVCA je organizirana kao neprofitna udruga, a na elu organizacije nalazi se Predsjednica
Mirna Marovi. HVCA je osnovana 2004. godine, zapoela je sa radom 2005. godine, a
od 2008. je poasni lan Europske Private Equity i Venture Capital Asocijacije (EVCA) te
sudjeluje u radu radne skupine EVCA za zemlje Centralne i istone Europe kao i na brojnim
meunarodnim dogaanjima industrije.

Kontakt informacije:
orieva 7, HR-10000 Zagreb, Hrvatska (Ured Predsjednice)
Tel: +385 1 4828 466
Fax: +385 1 4815 650
Email: info@cvca.hr
Internet: www.cvca.hr

50

Fondovi rizinog kapitala

u Hrvatskoj
Kontakt podatci drutva za upravljanje fondovima rizinog kapitala u Hrvatskoj:
Alternative Private Equity d.o.o.
Republike Austrije 1,
HR-10000 Zagreb, Hrvatska
Tel: +385 1 6398 297
Fax: +385 1 6398 291
E-mail: info@alternative-pe.hr
Webstranica: www.alternative-pe.hr

Honestas Private Equity Partneri d.o.o.

Ivana Luia 2A (Eurotower),
HR-10000 Zagreb, Hrvatska
Tel: +385 1 5551 994
Fax: +385 1 4100 098
E-mail: info@honestas-pe.hr
Webstranica: www.honestas-pe.hr

Nexus Private Equity Partneri d.o.o.

Ivana Luia 2a, 9. kat (Eurotower),
HR-10000 Zagreb, Hrvatska
Tel: + 385 1 5499 850
Fax: +385 1 5499 859
E-mail: info@nexus-pe.hr
Webstranica: www.nexus-pe.hr

Quaestus Private Equity d.o.o.

Ilica 1,
HR-10000 Zagreb, Hrvatska
Tel: +385 1 4880 900
Fax: +358 1 4870 159
E-mail: quaestus@quaestus.hr
Webstranica: www.quaestus.hr
Prosperus-invest d.o.o.
Metaleva 5,
HR-10000 Zagreb, Hrvatska
Tel.: +385 1 6189 100
Fax: +385 1 6189 109
E-mail: info@prosperus-invest.hr
Webstranica: www.prosperus-invest.hr

51

Dogaanja, natjeaji poduzetnikih projekata

i networking inicijativa za razvoj
private equity i venture capital trita
u Hrvatskoj i regiji

www.cvca.hr
www.venturexchange-see.com

Pratite VentureXchange inicijative za dogaanja,

natjeaje poduzetnikih projekata i networking na:

www.venturexchange-see.com
VentureXchange South East Europe