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PYMEs columna
vertebral de las
economas
Luis Noel Alfaro Gramajo, Ph.D. Profesor Pleno; Director Acadmico y Fundador del PAD MIF de INCAE
Anna Luca Alfaro, MBA, Directora Ejecutiva de Enterprise and Development (E&D)
Luis Ivn Alfaro, MBA, Country Manager de Oikocredit
E
n los pases en vas de desarrollo se ha comprobado que las Pequeas y Medianas Empresas contribuyen
activamente al desarrollo. Sin embargo, existe abundante y robusta informacin sobre microempresa y
micronanzas, por el contrario, existe muy escasa informacin sobre el sector PYME y su nanciamiento.
Gerencia
OPOrtuNIDADEs, LIMItACIONEs y rEtOs
volumen 1 / nmero 10 / enero-abril 2010 69
Consecuentemente este artculo ha sido elaborado
con el objetivo de identicar las oportunidades, las
limitaciones y los retos en el nanciamiento de las
PYME. El mismo se basa en el caso de Nicaragua
pero es facilmente aplicable al resto de pases de la
regin.
Pymes en Nicaragua
La denicin sobre que es una PYME, ha sido
y sigue siendo motivo de discusin en muchos fo-
ros nacionales e internacionales. A nivel institucio-
nal se tiende a incluir a las pequeas y medianas
empresas junto con las microempresas bajo la -
gura de MIPYMES. En Nicaragua, por ejemplo, las
MIPYME son clasicadas de acuerdo a parmetros
como nmero de trabajadores, activos y ventas.
Demanda de servicios de Crdito
Las PYME enfrentan mltiples necesidades de
nanciamiento siendo las principales las necesi-
dades de capital de trabajo y capital de inversin.
Las caractersticas de los servicios de crdito deben
ser diferentes a los ofrecidos a las microempresas,
dado que tienen necesidades de montos mayores,
plazos mayores, tasas de inters ms competitivas,
procedimientos diferentes y polticas diferentes al
ser empresas ms desarrolladas, ms sosticadas,
y ms formales que las microempresas. De igual
manera las caractersticas de los servicios de crdito
que necesitan las PYME son o deberan ser diferen-
tes a las caractersticas de los servicios de crdito
ofrecidos a las grandes empresas las PYME nece-
sitan un enfoque menos corporativo que el enfoque
que se le da a los servicios de crdito ofrecidos a las
empresas grandes.
Se estima que el mercado potencial en nmero
de clientes en Nicaragua asciende a 18.395 empre-
sas de la cuales 16.051 son pequeas empresas y
2.344 medianas empresas (Alfaro, 2008). Para es-
timar el tamao del mercado potencial en trmi-
nos monetarios en Nicaragua, se toma como base
la informacin presentada en el cuadro 1 sobre los
rangos del volumen de activos utilizados para la
clasicacin de las empresas en pequeas y media-
nas empresas.
De acuerdo con esos rangos se establecen tres
escenarios con un nivel de apalancamiento razo-
nable de 30% (pasivos/activos). Como resultado el
mercado potencial servicios de crdito en trminos
monetarios para las PYME en Nicaragua podra
Gerencia
0LAS|F|0A0|0h 0 LAS N|PYN: P80P0STA P8V|A A LA AP808A0|0h 0 LA LY
0 P80N00|0h, F0NhT0 Y 0SA880LL0 0 LA N|PYN
00A080 1
Var|ab|es N|croempresa Peg0ea mpresa NeJ|aoa mpresa
Nmero total de
trabajadores Permanentes
1-10 11-40 41-100
Activos totales Hasta US$75.000
Entre US$75.001
y US$300.000
Entre US$300.001
y US$750.000
Ventas totales Anuales Hasta US$120.000
Entre US$120.001 y
US$480.000
Entre US$ 480.001 y
US$1.200.000
Fuente: MIFIC Memoria del Evento de Conceptualizacin de las PYME, Mayo 2005.
70 inCae buSineSS revieW
Gerencia
oscilar entre: US$572,1 millones y US$1.971,9 mi-
llones el mercado potencial de servicios de crdito
para las PYME en su conjunto (ver cuadro 2).
Oferta de servicios de Crdito para la PyME
Existe muy poca informacin sobre la oferta de
servicios de crdito para la pequea y mediana em-
presa. Esto puede ser reejo de varias aspectos: del
poco volumen de recursos que se est canalizando
al sector PYME, del poco inters de las instituciones
en atender a este sector, o del hecho de que el sec-
tor PYME si est siendo atendido pero con produc-
tos no explcitamente dirigidos al sector.
La oferta de servicios de crdito para las PYME
proviene principalmente de instituciones micro-
nancieras no reguladas, instituciones nancieras
reguladas (upgraders), e instituciones bancarias
(downscalers). Las fuentes informales de crdito
tambin proveen servicios de crdito a las PYME.
Las instituciones micronancieras al igual que
las instituciones nancieras reguladas se encuen-
tren atendiendo no slo a la microempresa sino
tambin a la pequea empresa y eventualmente a
la mediana empresa, es algo natural y entendible,
dado que desde hace muchos aos las IMF hicieron
un cambio en su estrategia al pasar de la losofa de
graduara sus clientes para entregarlos a los ban-
cos del sistema nanciero cuando estos llegaban a
un tamao en que no los podan seguir atendien-
do (por ejemplo, a un tamao de pequea empre-
sa) a una losofa de graduar a sus clientes para
s mismos quedarse con sus clientes y seguirlos
atendiendo con crditos mayores, plazos mayores y
tasas de inters ms competitivas. Este, la retencin
de los clientes, ha sido uno de los factores clave del
crecimiento explosivo que han registrado muchas
IMF en Centro Amrica, Amrica Latina y el Caribe
y el mundo.
PYN: N80A00 P0Th0|AL 0 S8V|0|0S 0 080|T0 h h|0A8A60A 00A080 2
T|po Je
empresa
h0mero Je
empresas
Vo|0meo
Je act|vos
h|ve| Je
apa|aocam|eoto
%
Nooto Je crJ|to
reg0er|Jo por
|a empresa
NercaJo
poteoc|a|
0S$k
Escenario 1
Pequeas Empresas 16.051 75.001 30 22.500,3 361.152,3
Medianas Empresas 2.344 300.001 30 90.000,3 210.960,7
total 18.395 31.101,5 572.113
Escenario 2
Pequeas Empresas 16.051 187.500,5 30 56.250,15 902.871,1
Medianas Empresas 2.344 525.000,5 30 157.500,15 369.180,3
total 18.395 69.152 1.272.051,5
Escenario 3
Pequeas Empresas 16.051 300.000 30 90.000 1.444.590
Medianas Empresas 2.344 750.000 30 225.000 527.400
total 18.395 107.202,5 1.971.990
Fuente: Alfaro (2008).
volumen 1 / nmero 10 / enero-abril 2010 71
Gerencia
El hecho de que las IMF se encuentren atendien-
do no solo a las microempresas sino tambin a las
pequeas empresas y eventualmente a las media-
nas empresas se puede vericar en la misin, visin,
y lnea de productos de las instituciones. Por ejem-
plo, la Fundacin para el Desarrollo Socio Econ-
mico Rural (FUNDESER) explcitamente establece
en su misin: Satisfacer permanentemente y e-
cientemente la demanda de servicios nancieros de
pequeos y medianos productores agropecuarios.
Asimismo, dentro de sus lnea de productos cuenta
con un producto especcamente llamado: crdito
para la micro, pequea y mediana empresa. Esto
se repite en otras IMF no reguladas como la Funda-
cin Jos Nieborowski que en su misin establece
que la Fundacin es una institucin especializa-
da en prestar servicios nancieros... a los micro y
pequeos empresarios(Alfaro, 2005; Alfaro, 2007).
Por otra parte instituciones como Banco del xi-
to (BANEX) explcitamente establece en su visin
ser un banco de clase mundial con sensibilidad
social, operando regionalmente en el sector de la
micro, pequea y mediana empresa.
De tal manera que un componente importan-
te del nanciamiento de las pequeas y medianas
empresas proviene de las instituciones micronan-
cieras no reguladas y de las instituciones nancieras
reguladas (upgraders).
En Nicaragua las instituciones de micronanzas
estn constituidas por el sector nanciero no regu-
lado formado por las cooperativas de ahorro y cr-
dito (CAC) y las ONGs dedicadas a actividades de
micronanciamiento. En este grupo se encuentran
las 12 cooperativas aliadas a la Central de Coope-
rativas Financieras y 19 ONGs que estn aliadas
a la Asociacin de Instituciones Micronancieras
(ASOMIF).
En el pas operan tres instituciones nancieras
reguladas PROCREDIT, BANEX (antes FINDESA)
y FAMA, dos operan como banco y una como -
nanciera regulada. Estas instituciones han pasado
por todo un proceso de upgrading pasando de
ONG/IMF no reguladas a instituciones nancieras
reguladas y en el caso de PROCREDIT y BANEX, de
instituciones nancieras reguladas a bancos.
Actualmente se sabe que existen otras institucio-
nes interesadas en ascender de instituciones micro-
nancieras no reguladas a instituciones nancieras
reguladas. Entre estas se encuentra la Fundacin
Jos Nieborowski y FINCA. Otras como ACODEP
parece que no han continuado con el proceso que
ya haban iniciado.
Las motivaciones para incursionar en un proce-
so de upgradinghan sido, entre otras: la oportu-
nidad para cumplir a cabalidad con la prestacin de
servicios de intermediacin nanciera con sus co-
rrespondientes benecios para las instituciones y la
sociedad, la captacin de depsitos, el incremento
de las fuentes de fondeo, y la reduccin del costo
nanciero mediante la captacin de depsitos. A
nivel externo una razn importante ha sido la re-
presin nanciera de que son objeto las IMF no re-
guladas a travs de la ley 374 (Ley Contra la Usura).
Esta ley establece techos a las tasas de inters acti-
vas de las instituciones nancieras no reguladas.
Otra fuente importante de la oferta de servicios
de crdito para la pequea y mediana empresa son
los bancos del sistema nanciero. Explcitamente
algunos bancos comerciales o corporativos como
el Banco de Crdito Centroamericano (BANCEN-
72 inCae buSineSS revieW
Gerencia
TRO), el Banco de la Produccin y el Banco de Fi-
nanzas (BDF), han iniciado un proceso de downs-
calingpara incursionar en el nanciamiento de la
micro, pequea y mediana empresa, sin embargo,
parece que todava no han llegado hasta la microe-
mpresa y si han quedado a nivel de los sectores ms
familiares para los bancos: los sectores de la media-
na y pequea empresa. Esto es razonable y enten-
dible desde el punto de vista estratgico: atender a
los segmentos ms cercanos y familiares a las capa-
cidades institucionales y cultura de los bancos.
Las IMF/ONG aliadas a ASOMIF nicamente
pueden ofrecer servicios de crdito y otros servicios
nancierosno estn autorizadas para captar aho-
rros. Entre estos servicios ofrecen una amplia gama
de productos, entre ellos: crdito a la microempre-
sa (de los sectores productivo, comercio, servicios,
transporte y otros), crdito agropecuario (para ca-
pital de trabajo e inversiones jas), crdito para vi-
vienda (construccin, mejoramiento y ampliacin)
y prstamos para consumo (a los asalariados). Otro
de los servicios de inters que ofrecen las IMF de
ASOMIF es el envo y recepcin de remesas fami-
liares tanto a nivel interno como externo del pas.
Algunas ofrecen servicios de desarrollo empresarial:
capacitacin, asistencia tcnica, incubacin de em-
presas, apoyo a la asociatividad y comercializacin.
Las Cooperativas de Ahorro y Crdito si ofre-
cen una gama de servicios ms ampla que incluye:
ahorro, crdito, transferencias, administracin de
fondos y recientemente las cooperativas aliadas a
la CCNF han incursionado en el mercado de segu-
ros promocionando un plan de proteccin familiar.
Finalmente, los bancos comerciales y las institu-
ciones reguladas cuentan con una gama de servicios
nancieros integrales que incluyen crditos, ahorro,
mesas de cambio, servicios de crdito innovadores,
transferencia de remesas, tarjetas de crdito, entre
otros.
Balance entre Oferta y Demanda
Una de las principales limitaciones para estable-
cer la brecha entre oferta y demanda de servicios de
crdito para la PYME es que las instituciones no re-
guladas y reguladas no tienen clasicada su cartera
por micro, pequea y mediana empresa.
Un parmetro que puede dar una idea del seg-
mento dominante al que est atendiendo cada
institucin es el tamao promedio de los prs-
tamos. De acuerdo con este se podra inferir que
BANPRO PYME est enfocado dominantemente
en el segmento de mediana empresa, BDF PYME,
BANCENTRO PYME y BANEX estn enfocadas
dominantemente en el segmento de pequea em-
presa, PROCREDIT est enfocada dominantemen-
te en el segmento de microempresa reproduccin
ampliada, las IMF en su conjunto estn enfocadas
dominantemente en el segmento de microempresa
reproduccin simple, y PROMUJER est enfocada
dominantemente en el segmento de microempresa
de subsistencia.
Dadas las limitaciones de la informacin con
que se cuenta para estimar un proxydel volumen
de cartera que se est dirigiendo a la pequea y
mediana empresa se podra utilizar el porcentaje
La prestacin de servicios de
crdito y servicios fnancieros en
general para la PYME constituye
una gran oportunidad para las
instituciones fnancieras.
volumen 1 / nmero 10 / enero-abril 2010 73
Gerencia
de cartera correspondiente a distintos plazos. En
este sentido se asume que los crditos con plazos
mayores corresponden a segmentos de empresas
ms grandes (por ejemplo, pequeas y medianas
empresaslos crditos para microempresa se ca-
racterizan por montos bajos, plazos cortos y alta
rotacin/retencin).
De acuerdo con el siguiente cuadro (cuadro 4)
el 77% de la cartera de crdito de las instituciones
nancieras no reguladas se encuentra colocada a 24
meses y el 23% de la cartera a ms de 24 meses.
En lnea con el supuesto de que empresas de ma-
yor tamao demandan crditos a mayores plazos se
podra asumir que el 77% de la cartera corresponde
a microempresa y el 23% de la cartera a pequea y
mediana empresa.
De la misma manera se podra asumir que del
total de la cartera de las instituciones reguladas el
26,2% (cartera colocada a menos de 18 meses) co-
rresponde a microempresa y el 73,8% (cartera colo-
cada a ms de 18 meses) corresponde a PYME.
Finalmente si se asume que mismo patrn de las
instituciones reguladas se presenta en los downs-
calers, se estima que el volumen de cartera diri-
gido a la PYME es del orden de US$318,8 millones.
Si esta cifra se compara con la demanda poten-
cial de cada uno de los tres escenarios establecidos
previamente se obtienen los siguientes resultados:
Escenario 1: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$253,3 millones,
con una penetracin de mercado de 55,72% y un
porcentaje de mercado por atender de 44,28%.
S6NhT0 0 N80A00
00N|hAhT P08 |hST|T00|0h
F|hAh0|8A h h|0A8A60A
00A080 3
|ost|t0c|o
Tamao
PromeJ|o
Prstamos 0S$
Segmeoto
0om|oaote?
BANPRO PYME 23.000 Mediana empresa
BDF PYMES 5.667 Pequea empresa
BANCENTRO PYME 3.463 Pequea empresa
BANEX 2.293 Pequea empresa
PROCREDIT 1.467
Microempresa
reproduccin ampliada
Financiera FAMA 810
Microempresa
reproduccin simple
IMF 638
Microempresa
reproduccin simple
PROMUJER 250
Microempresa
subsistencia
Fuente: Alfaro (2008).
ST|NA0|0h 0 0A8T8A 0 080|T0 0|8|6|0A PA8A N|080NP8SA
Y PYN P08 T|P0 0 |hST|T00|0h h h|0A8A60A
00A080 4
|ost|t0c|o
% Nooto 0S$k % Nooto 0S$k
N|080NP8SA PYN
Tota| cartera
0S$k
IMF No Reguladas 218.105 77.0 167.940,8 23 50.164,1
Instituciones Reguladas 280.311,9 26.2 73.441,7 73.8 206.870,1
Downscalers 83.700 26.2 21.929,4 73.8 61.770,6
total 582.116,9 263.311,9 318.804,8
Fuente: Alfaro (2008).
74 inCae buSineSS revieW
Gerencia
Escenario 2: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$953,2 millones,
con una penetracin de mercado de 25,06% y un
porcentaje de mercado por atender de 74,94%.
Escenario 3: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$1.653,1 millones,
con una penetracin de mercado de 16,16% y un
porcentaje de mercado por atender de 83,84%.
En resumen, se estima que la brecha entre de-
manda y oferta de servicios de crdito para la pe-
quea y mediana empresa puede oscilar entre
US$253,3 millones y US$1.653,1 millones, la pe-
netracin de mercado entre 55,72% y 16,16%, y el
porcentaje de mercado por atender entre 44,28% y
83,84%. Estas cifras demuestran que existe una gran
oportunidad de negocios en la prestacin de servi-
cios de crdito para la pequea y mediana empresa.
Esta oportunidad es no slo para las instituciones
nancieras reguladas sino tambin para las no re-
guladas. Sin embargo, dado el volumen de recur-
sos que se necesitan pareciese que las instituciones
que mejor podran aprovechar esta oportunidad, al
menos en el corto plazo y mediano plazo, son las
instituciones nancieras reguladas.
retos de Cara al Futuro
En Amrica Latina y el mundo el nmero de
PYMES es signicativamente alto. Cuando se pien-
sa en apoyar a las PYME generalmente se piensa
en hacerlo a travs de la prestacin de servicios de
crdito. Sin embargo, las PYME no slo cuentan
con necesidades de servicios de crdito sino tam-
bin con necesidades de servicios de ahorro y otros
servicios nancieros complementarios relevantes
estos dos ltimos pueden ser tan importantes o
ms importantes que la prestacin de servicios de
crdito.
A pesar de que existe una gran oportunidad en
la prestacin de servicios de crdito para la PYME,
existen varios factores que limitan la masicacin
de los servicios de crdito para este sector. Entre
estos se encuentran los siguientes: la invisibilidad
de la PYME, los productos y metodologas para
atenderle, el grado de Informalidad de las PYME, la
cultura institucional/organizacional de las institu-
ciones nancieras, los costos de transaccin, el cos-
to del fondeo, el volumen de recursos, la inacin,
los derechos de propiedad, y el entorno/el clima de
negocios.
880hA hT8 LA 0NAh0A P0Th0|AL Y LA 0F8TA
0 S8V|0|0S 0 080|T0 PA8A LA PYN
00A080 5
Var|ab|es sceoar|o 1 sceoar|o 2 sceoar|o 3
Demanda Potencial US$M 572.113 1.272.051,5 1.971.990
Oferta (US$M) 318.804,8 318.804,8 318.804,8
Brecha entre Demanda y Oferta (US$M) 253.308,2 953.246,7 1.653.185,2
Penetracin de Mercado (%) 55,72% 25,06% 16,16%
Mercado por Atender (%) 44,28% 74,94% 83,84%
Fuente: Alfaro (2008).
volumen 1 / nmero 10 / enero-abril 2010 75
Gerencia
CuADrO 6
Factores que limitan la Masifcacin de los servicios
de Crdito para las PyME
1. La invisibilidad de la PYME: Existe un gran dcit de in-
formacin sobre la PYME, sus dimensiones e impacto en la
economa. Esta informacin es clave no slo para el diseo de
polticas pblicas apropiadas para la PYME sino tambin para
el diseo e implementacin de estrategias efectivas y ecientes
para atenderle con servicios nancieros relevantes por parte de
las instituciones nancieras.
2. Los productos y metodologas para atenderle: Las
PYME estn siendo atendidas por IMF/IFD no reguladas
y reguladas (upgraders) y bancos (downscalers). Pare-
ciese que algunas IMF/IFD las estn atendiendo pero con
metodologas de microcrdito no necesariamente ajustadas
a la medida y algunos bancos las atienden pero con metodo-
logas de crdito corporativo y comercial tampoco ajustadas
a la medida. Para superar esta barrera se hace necesario di-
sear productos y metodologas a la medida de las necesi-
dades de las PYME.
3. El grado de informalidad de las PYME: Las PYME aun-
que son ms formales y sosticadas que las microempresas
todava cuentan con altos grados de informalidad y de ma-
nejo poco gerencial especialmente en las reas rurales. Esto
hace que muchas PYME no cuenten con estados nancieros
formales e informacin requerida por las instituciones nan-
cieras y los entes reguladores, por ejemplo, la Superinten-
dencia de Bancos de Nicaragua requiere estados nancieros
certicados por contador pblico autorizado (CPA), para cr-
ditos otorgados en moneda nacional o extranjera por montos
iguales o mayores al equivalente de trescientos mil dlares
(US$ 300,000,000)(SIBOIF, 2008, pgina No. 37).
4. La cultura institucional/organizacional de las institucio-
nes nancieras: Muchas instituciones bancarias interesadas
en atender a las PYMEs se enfrentan a la barrera que cons-
tituye su cultura institucional/organizacional acostumbrada a
atender a clientes corporativos. En algunas instituciones esto se
convierte en un verdadero shock. Para atender apropiadamen-
te a la PYMEs es necesario hacer ajustes en la cultura de las
instituciones o explorar modelos de atencin apropiados como
por ejemplo el modelo de subsidiaria fuera de la organizacin
(cada modelo tiene sus propias ventajas y desventajas).
5. Los costos de transaccin: Una de las principales limita-
ciones de las PYME para tener acceso a servicios de crdito lo
constituyen los altos costos de transaccin. Uno de los retos ms
importantes para cualquier institucin interesada en atender a
la PYME lo constituye la reduccin de costos de transaccin.
6. Los costos de fondeo: Los costos nancieros, especial-
mente para las instituciones nancieras no reguladas que no
estn autorizadas para movilizar depsitos, son todava bas-
tante altos. Para estas instituciones un reto para reducir sus
costos nancieros lo constituye la movilizacin de depsito
para lo cual tienen que regularsey la bsqueda de fuentes
de fondos ms competitivas. Para todas las instituciones el
incremento del volumen de depsitos como fuente de fondeo
siempre es y ha sido un reto importante.
7. El volumen de recursos: Si las estimaciones del nivel de
demanda y del mercado no atendido son ciertas, para atender
apropiadamente a la PYME se necesita msculo nanciero.
En los ltimos aos las instituciones bancarias han contado
con bastante liquidez, sin embargo, dada la actual crisis nan-
ciera mundial muy probablemente lo que haga falta de cara al
futuro es precisamente liquidez. Ese es un gran reto para las
instituciones que quieran atender a este sector.
8. La inacin: En los ltimos aos debido a diversos factores
de carcter interno y especialmente externo la inacin se ha
empezado a incrementar. Los altos niveles de inacin cons-
tituyen una barrera para la masicacin de los servicios de
crdito para la PYME dado que hacen que las tasas de inters
se incrementenpara que una institucin nanciera sea ren-
table y autosostenible su tasa de inters tiene que cubrir todos
los costos asociados con la prestacin de servicios de crdito
incluyendo la prdida de capital por inacin.
9. Los derechos de propiedad: En algunos pases, como por
ejemplo Nicaragua, los derechos de propiedad, especialmente
en el rea rural, siguen siendo una gran barrera para la presta-
cin de servicios de crdito para la PYME.
10. El entorno/el clima de negocios: Para la prestacin
de servicios nancieros es necesario contar con un entorno
econmico, poltico, social, y tecnolgico y con un clima de
negocios favorable que permita que las instituciones atraigan
volmenes signicativos de inversin y se desarrollen apro-
piadamente. El clima de negocios en varios pases de Amrica
Latina parece haberse deteriorado en los ltimos aos.
76 inCae buSineSS revieW
Gerencia
De cara al futuro la prestacin de servicios de cr-
dito y servicios nancieros en general (colocaciones,
captaciones y otros servicios nancieros relevantes)
para la PYME constituye una gran oportunidad para
las instituciones nancieras. Para tener xito en la
prestacin de servicios de crdito para la PYME ade-
ms de la oportunidad, que de hecho existe, se en-
cuentran, al menos, cuatro factores adicionales clave
del xito tal como se muestra en el recuadro 2: el li-
derazgocontar con un champion que se haga
cargo del proyecto, el apoyo polticoapoyo de la
alta direccin, los recursosse necesita un volumen
signicativo de recursos, y la capacidad institucio-
nalcon esta generalmente no se cuenta, sin em-
bargo, se puede desarrollar pero toma tiempo y
cuesta dinero. Adems de la oportunidad los cua-
tro factores presentados en esta seccin son extre-
madamente importantesno contar con uno de
ellos puede hacer que el proyecto fracase. Muchas
instituciones generalmente cuentan con los tres pri-
merosliderazgo, apoyo poltico, y recursos--, sin
embargo, no cuentan con el ltimocapacidad ins-
titucional. Por suerte sta se puede desarrollar para lo
cual hay que estar consciente que se necesita tiempo
y recursos econmicos.
BIBLIOGrAFIA
Alfaro Gramajo, Luis Noel (2008). El Financiamiento de
la Pequea y Mediana Empresa en Nicaragua. PROCAF-
TA/USAID/IFM, 2008.
Alfaro Gramajo, Luis Noel (2007). Fundacin Jos Niebo-
rowski. INCAE BUSINESS SCHOOL.
ASOMIF (2005,2006,2007,2008). Revista de Micronan-
zas No. 8, No.10. No.12, No.14.
FIDEG (2008). Estudio de la Industria Micronanciera en
Centroamrica. Caso Nicaragua. Documento preparado
para REDCAMIF y ASOMIF.
CuADrO 7
Factores clave del xito en la prestacin de
servicios de crdito para la PyME
1. El liderazgo: Una persona/un champion
que lidere y tome como propio el proyecto.
2. El apoyo poltico: Que la iniciativa de in-
cursionar en el mercado de la PYME cuente
con el apoyo de la alta direccin de la insti-
tucin.
3. Los recursos: Que se cuente con un vo-
lumen de recursos signicativouna fuen-
te puede ser el exceso de liquidez con que
cuentan algunas instituciones.
4. La capacidad institucional: desarrollar la
capacidad insitucional de acuerdo a las ne-
cesidades de las PYMEel xito en la pres-
tacin de servicios nancieros para la micro-
empresa y la gran empresa no asegura el xito
en la prestacin de servicios nancieros para
la PYME.