Cliente Industrial: es el individuo o conjunto de individuos involucrados en la toma de decisin de
una organizacin formal.
MacroClasificacin: Extractivas Produccin de energa Manufactura Construccin Revendedores o Mayoristas o Minoristas Agrcolas Ganaderas Pesqueras
Demanda industrial: Derivada: Segn la demanda del consumidor final, produccin Voltil: Depende del consumidor final, se considera por proyecto Inelstica: Cuando el producto es difcilmente sustituible, aunque haya mucho mrketing habr poco efecto sobre la demanda. Concentrada: Pocos compradores, canales directos Mayor volumen unitario: Compradores que adquieren ms que un individual Compras profesionales: La asesora es ms especializada que en una compra al detalle Para segmentarlo Cuantificar el tamao del mercado Ubicar el nmero de consumidores Identificar necesidades Tienen preferencia por un proveedor? Por qu? Cmo se estructura el mercado industrial donde se maneja el cliente. Segmentacin por Ventajas Segmentacin Descriptiva Segmentacin por comportamiento Ventajas Segn su campo de operaciones Segn la utilizacin final
Localizacion geogrfica Tamao de empresa Adaptarse a los requerimientos de los deptos. de compra. Desventajas Es difcil de aplicar en
productos para maquinar, ej. Planchas de acero, tubera, etc.
Enfoque de nidos: Caractersticas demogrficas o A qu tipo de industria nos enfocaremos (macroseccin) o Tamao de empresa o Ubicacin geogrfica Variables operativas o Tecnologa o Comprador regular o espordico o Clientes con muchas necesidades o con necesidades muy especificas Enfoque de adquisicin o Depto de compras con mucha o poca burocracia? o Entrar por Ingeniera, Costos o marketing. o Arrendamiento, subcontratacin o compra (Ciclo de vida del producto) Factores situacionales o Urgencia del producto o Tamao del pedido Caractersticas personales o Valores ticos o Leales? Tiempos de entrega, garantas y la necesidad del cliente. Puede segmentarse a travs de un anlisis foda para cada rea.
Estrategias de marketing ESTRATEGIA INDIFERENCIADA Misma campaa para todos los segmentos, precio, distribucin y promocin. ESTRATEGIA DIFERENCIADA Campaa de marketing individual para cada segmento. ESTRATEGIA CONCENTRADA Se enfoca directamente a un solo nicho buscando maximizar las ganancias en ese sector.
Industria de volumen: Pocas ventajas pero considerables. Ej. Industria de equipo para la construccin. Industria estancada: Pocas ventajas y todas son pequeas. Ej. Industria del acero. Industria fragmentada: Muchas oportunidades de diferenciacin, todas pequeas. Ej. Restaurante Industria especializada: Muchas oportunidades cada una lucrativa. Ej. Empresas que fabrican maquinaria especializada.