FUNDACIN SUIZA DE COOPERACIN PARA EL DESARROLLO TCNICO SWISSCONTACT

ANLISIS RPIDO Y PLAN

DE MEJORA
CADENA DE AJONJOL

Victor Aplicano
13/06/2014




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Contenido
GLOSARIO ......................................................................................................................................................... 2
I. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................ 3
II. INTRODUCCIN ....................................................................................................................................... 4
III. CARACTERIZACIN DE LA CADENA ...................................................................................................... 5
a. Mapa de la Cadena de Ajonjol Regin del Golfo de Fonseca. ............................................................. 5
b. Produccin Primaria .............................................................................................................................. 5
c. Acopio y Post-Cosecha ......................................................................................................................... 9
d. Procesamiento y/o Agroindustria ........................................................................................................... 9
e. Comercializacin ................................................................................................................................. 10
f. Servicio de Apoyo ................................................................................................................................ 11
IV. DIAGNSTICO DE LA CADENA ........................................................................................................ 13
V. PLAN DE MEJORA DE LA CADENA ....................................................................................................... 20


GLOSARIO
2KR Second Kennedy Round
ABC Agencia Basilea de Cooperacin
ADC Valle Asociacin para el Desarrollo Campesino de Valle
BANADESA Banco Nacional de Desarrollo Agrcola
BPA Buenas Prcticas Agrcolas
CADELGA Casa del Ganadero S.A.
CDE-MIPYME Centro de Desarrollo Empresarial para la Micro Pequea y Mediana Empresa
COAGRIVANEL Cooperativa Agroindustrial del Valle Nacaome el Espino Limitada.
CRAC Caja Rural de Ahorro y Crdito
DICTA Direccin de Ciencia y Tecnologa Agropecuaria.
EAC Empresa Asociativa Campesina
EMBRAPA Corporacin de Investigacin Agrcola de Brasil
EMPRENDESUR Programa de Desarrollo Rural Sostenible para la Regin Sur
FUNDER Fundacin para el Desarrollo Empresarial Rural
INA Instituto Nacional Agrario
INFOP Instituto Nacional de Formacin Profesional
MIPYME Micro Pequea y Mediana Empresa
ONG Organismo No Gubernamental
SAG Secretara de Agricultura y Ganadera
SWISSCONTACT Fundacin Suiza de Cooperacin Tcnica para el Desarrollo
USAID Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional


I. RESUMEN EJECUTIVO

La SAG, con la asesora de Swisscontact ha iniciado un trabajo de anlisis del funcionamiento actual
de cada uno de los sistemas que comprende la cadena de ajonjol. El cultivo de ajonjol, es una
actividad productiva que est concentrada en dos departamentos de la regin: Valle y Choluteca. Se
calcula que existen 561 productores que cultivan 613 mz y generan una produccin de 5,700 qq.

El estudio estratifica los sistemas productivos de los productores en cuatro categoras, segn su
nivel de tecnificacin. La mayora de los productores estn categorizados con un nivel bajo de
tecnificacin debido a que, no cuentan con sistemas de riego, servicios de mecanizacin agrcola,
infraestructura productiva y lneas de conduccin de agua o pozos, los cual repercute en sus
rendimiento productivo y rentabilidad econmica.

Tambin se ha logrado identificar a un total de 10 organizaciones de productores con un nivel de
asociatividad bajo para desarrollar actividades colectivas de produccin, acopio y comercializacin.
La mayora de los productores no estn afiliados a las organizaciones de productores.

Los intermediarios realizan coinversiones con los productores brindndoles servicios de preparacin
del suelo con maquinaria agrcola y que luego les cobra al momento de la cosecha. Los productores,
con este compromiso adquirido y con el temor que no tengan quien los apoye en la siguiente
temporada comprometen su produccin.

El principal destino de la venta de la produccin de ajonjol se realiza a intermediarios que
comercializan su produccin a la empresa Agronorte, Javier Jaar y El Salvador. El precio mnimo
que los productores han comercializado en los ltimos dos aos ha sido en L. 1,100.00/qq en
Choluteca y L. 750.00/qq en Valle. El precio mximo alcanzado ha sido de L. 1,800.00/qq en
Choluteca y L. 1,500.00/qq en Valle. La diferencia de precios entre ambos departamento se genera
debido a la especulacin del precio por los intermediarios y por la falta de un sistema de informacin
de precios que le permita al productores conocer el precio de plaza real.

La cadena tiene una serie de servicios de apoyo que soportan las transacciones entre productores y
comercializadores, estas son: ejecucin de programas y proyectos de fomento a la competitividad de
la cadena; asistencia tcnica productiva y empresarial; investigacin productiva; servicios
financieros; y servicios de provisin de insumos y equipos.

Por ltimo existen una serie de factores del marco regulatorio que afectan las transacciones
generadas entre los productores y comercializadores, estas son: i) Incumplimiento de la poltica
pblica orientada a facilitar los servicios de mecanizacin agrcola y de adquisicin de equipos
agrcolas a pequeos productores; ii) Transacciones comerciales informales, pocos claras y sin
ningn respaldo jurdico, entre los productores y el comprador; iii) Falta de una poltica pblica clara
para facilitar el financiamiento a los sectores productivos; y por ltimo iv) Barreras comerciales
impuesta por la gran empresa y por organizaciones estatales;


II. INTRODUCCIN

La Secretara de Agricultura y Ganadera (SAG) con la asesora de Swisscontact en el ao 2013,
inici la implementacin de una estrategia de regionalizacin de sus servicios, gestionando los
sectores productivos utilizando el enfoque de cadenas de valor. La Regin del Golfo de Fonseca,
fue una de las regiones seleccionadas para iniciar el trabajo de fortalecimiento competitivo de cinco
cadenas agroalimentarias, las cuales fueron priorizadas con base a la evaluacin de una serie de
indicadores econmicos, sociales y ambientales. Como resultado de este proceso, fue elegida la
cadena de ajonjol.

En la Regin del Golfo de Fonseca, existen una variedad de actores que son parte, y que adems,
desarrollan algn tipo de funcin dentro del sistema de la cadena de valor de ajonjol, pero, cada uno
de estos actores acta y trabaja de forma independiente y desarticulada, con un nivel bajo de
competitividad.

La SAG, con la asesora de Swisscontact ha iniciado un proceso participativo con todos los sectores
(Pblicos, Privados, ONG y Cooperacin Internacional) para la gestin de la cadena de ajonjol,
desarrollando un trabajo de anlisis del funcionamiento actual de cada uno de los sistemas que
comprende la cadena, la identificacin de sus oportunidades y cuellos de botellas, priorizacin de los
problemas, as como la identificacin de estrategias para su mejoramiento competitivo.

El propsito del estudio de este estudio es lograr definir una ruta clara para generar un cambio
dentro del sistema, permitiendo que las MIPYMES rurales accedan a servicios pblicos y privados
de mejor calidad y se mejore el entorno de negocios.














III. CARACTERIZACIN DE LA CADENA
a. Mapa de la Cadena de Ajonjol Regin del Golfo de Fonseca.





b. Produccin Primaria
El cultivo de ajonjol, es una actividad productiva que se realiza desde los aos 70 en la regin del
Golfo de Fonseca. Es un cultivo que presenta una alternativa de desarrollo econmico para las
zonas semiridas, ya que ste se desarrolla bien en un piso trmico, clido, con temperaturas
elevadas. La produccin est concentrada en dos departamento del pas: Valle con una produccin
de 254 mz y Choluteca con una produccin de 359 mz, se calcula que la produccin total actual es
de 613 mz, y el rea promedio por productor en Choluteca es de 2.02 mz y en Valle es de 1.86 mz
para un total de 561 productores en los dos departamentos, de los cuales solamente un 10% son
mujeres (54). La produccin total que genera la regin es de 5,700qq.






FUNDER ha elaborado un estudio, donde ha logrado caracterizar cuatro tipos sistemas productivos:

1. Productores en ladera, con un sistema de produccin cero labranza.
Los productores dentro de este estrato se caracterizan por no utilizar ningn tipo de labranza, ni
animal ni mecnica. Apenas utilizan azadones y machetes para control de malezas y limpieza de
terreno y en otros casos usan herbicidas. La topografa de los terrenos es inclinada ubicadas en
faldas de montaas o laderas, no realizan medidas de conservacin de suelos para evitar la erosin
de los mismos. Estos productores siembran en el mes de agosto y cosechan en diciembre, solo
tienen un ciclo al ao.

Los costos promedios de produccin por mz son de L. 8,200.00 que generan un ingreso bruto de L.
12,000.00 y una utilidad neta al productor de L. 3,860.00. El precio a que se comercializa es de L.
1,200.00 el quintal. En el caso de Valle se identific que un gran nmero de productores
comercializan a un precio de L. 900.00 el quintal, lo que redujo sus ingresos netos a L. 860.00.

2. Productores con un sistema de produccin semi-tecnificado con traccin animal.
A diferencia del anterior estrato, los productores ubicados dentro de este, realizan la preparacin del
suelo con traccin animal (bueyes) realizan actividades como: surcado, drenaje y aporque. La
topografa de sus terrenos productivos son planicies que facilitan estas labores, pero no tienen
recursos ni financiamiento para contratar maquinaria agrcola o no les agradan los compromisos con
intermediarios. Estos productores siembran en el mes de agosto y cosechan en diciembre, solo
tienen un ciclo al ao.

Los costos promedios de produccin por mz son de L. 9,060.00 que generan un ingreso bruto de L.
14,400.00 y una utilidad neta al productor de L. 5,340.00. El precio a que se comercializa es de L.
1,200.00 el quintal. En el caso de Valle se identific que un gran nmero de productores
comercializan a travs de intermediarios a un precio de L. 900.00 el quintal, lo que redujo sus
ingresos netos a L. 1,740.00.

3. Productores tecnificado con mecanizacin agrcola y traccin animal, sin sistema de
riego.
Los productores estratificados en este franja, tienen acceso a recursos financieros o coinversiones
con intermediarios para poder preparar la tierra para la siembra del ajonjol, Se utiliza el equipo
rampln el cual se pasa dos veces por el rea a cultivar, para romper el suelo y as quede lista para
el surcado que se realiza con traccin animal (bueyes) y tambin con estos ltimos se realiza el
drenaje y aporque.

Cuando se hace el surcado se realizan dos actividades ms: a) siembra y b) primera fertilizacin en
la que se aplica 12-24-12 o 12-46-0 y al momento del aporque se realiza la segunda fertilizacin
donde se aplica urea. La topografa de sus terrenos productivos son planicies que facilitan estn
labores

Estos productores siembran en el mes de agosto y cosechan en diciembre, solo tienen un ciclo al
ao. Pero en los lugares como: El Estribo, Las Lajas, Santa Catarina, El fortn y Ojo de agua
siembran en el mes de noviembre y cosechan en Febrero esto debido a que estos terrenos en el
mes de agosto estn inundados porque son vegas de rio por lo cual ellos siembran cuando ya han
secado las lluvias, as es como ellos tienen producto cuando los dems no tienen.

Los costos promedios de produccin por mz son de L.11, 230.00 que generan un ingreso bruto de L.
19,200.00 y una utilidad neta al productor de L. 7,970.00. El precio a que se comercializa es de L.
1,200.00 el quintal.

4. Productores tecnificados con mecanizacin agrcola que cuentan con sistema de
riego.
Los productores estratificados en este franja, tienen acceso a recursos o financiamiento o
coinversiones con intermediarios para poder preparar la tierra para la siembra del ajonjol, Se utiliza
el equipo Rampln el cual se pasa dos veces, para romper el suelo, surcado un pase y la siembra
que se realiza con sembradora mecnica.

Cuando se hace el surcado se realizan dos actividades ms: a) siembra y b) primera fertilizacin en
la que se aplica 12-24-12 o 12-46-0 la urea (Nitrgeno) se aplica por fertirriego. La topografa de sus
terrenos productivos son planicies que facilitan estn labores.

Los costos promedios de produccin por mz son de L.21, 870.00 que generan un ingreso bruto de L.
48,000.00 y una utilidad neta al productor de L. 26,130.00. El precio a que se comercializa es de L.
1,200.00 el quintal.

La mayora de los productores estn ubicados en la opcin a y b, con un nivel bajo de tecnificacin
de sus sistemas productivos, no cuentan con sistemas de riego, servicios de mecanizacin agrcola,
infraestructura productiva como centros de acopio y lneas de conduccin de agua o pozos.

En promedio un productor invierte en 44 jornales por mz para desarrollar las actividades de
preparacin de suelos; seleccin y tratamiento de semilla; siembra y tapado de la semilla; raleo y
fertilizacin; control de maleza; cosecha, corte y formacin de manojos (presecado), hechuras de
parvas (secado), zarandeo y limpieza del ajonjol. El costo promedio por da de un jornal es de L.
150.00 en el departamento de Valle y L. 75.00 lempiras en Choluteca. La jornada de trabajo es de
medio da (7:00 am - 11:00 am) en ambos departamentos.

Las mujeres y los jvenes son incluidos en actividades especficas del cultivo, realizando actividades
de abono, cosecha, riego y sacudida (limpieza). Al menos un 15% de los jornales son menores de
edad y su rendimiento laboral, segn los productores son igual a la de un jornal adulto, ganando el
mismo salario por da.

El cultivo se realiza en dos perodos en el ao. El primer perodo corresponde a la siembra de
postrera que abarca del 10 de Agosto al 30 de Noviembre. EL segundo perodo es la siembra en
humedad que comprenden del 15 de Noviembre al 30 de Enero. Precisamente, en este perodo, los
productores tienen dificultad de acceder a mano de obra, debido al trabajo que realizan estas
personas en otras cadenas como ser: Caa, Meln y Camarn, as como tambin la migracin de
esta mano de obra a la ciudad, o fuera del pas.

La variedad de ajonjol que ms se cultiva en la regin es la ICTA R 198, que permite producir una
semilla para consumo de alta calidad y satisfaccin para el mercado actual. El problema que se ha
detectado, es que los productores no utilizan semilla certificada para la produccin, sino que, utilizan
la semilla desmejorada genticamente, sacadas por una serie de ciclo de cosechas de sus
plantaciones. De igual manera, no existe un control y regulacin, ya sea pblico o privado, para el
manejo, conservacin y comercializacin de semilla.

La Direccin de Ciencia y Tecnologa Agropecuaria (DICTA) cuenta con 7 variedades de ajonjol,
entre ellas 2 precoces, 4 intermedias y 1 tarda:

Variedad Ciclo Das Procedencia
IGUALTECO INTERMEDIA 90 REPUBLICA DE MEXICO
ZIRANDARO INTERMEDIA 90 REPUBLICA DE MEXICO
SAN JOAQUIN INTERMEDIA 90 REPUBLICA DE MEXICO
PUNGARABATO INTERMEDIA 90 REPUBLICA DE MEXICO
COREA -I PRECOZ 65 REPUBLICA DE COREA
COREA -II PRECOZ 75 REPUBLICA DE COREA
ICTA R 198 TARDIA 115 REPUBLICA DE GUATEMALA

Las oportunidades que se tienen con estas variedades, es la de poder establecer un sistema de
siembra en distintos perodos del ao, utilizando las distintas variedades:

VARIEDAD SIEMBRA COSECHA
IGUALTECO MAYO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-MAR
ZIRANDARO MAYO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-MAR
SAN JOAQUIN MAYO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-MAR
PUNGARABATO MAYO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-MAR
COREA-I JUNIO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-FEB
CORREA-II JUNIO-SEP-NOV AGOSTO-DIC-FEB
ICTA-R-198 AGOSTO-NOV DICIEMBRE-MAR

Se ha logrado identificar a un total de 10 organizaciones de productores, de los cuales 9
organizaciones provienen del departamento de Valle y una del departamento de Choluteca. La
empresa que proviene del departamento de Choluteca es la Caja Rural de Ahorro y Crdito 10 de
Junio. Las empresas que estn en el departamento de Valle son: COAGRIVANEL, EAC El Irire, EAC
Terreno Blanco, EAC Santa Cruz, EAC El Junquillo, EAC El Coray, EAC San Rafael, EAC El Tular y
EAC Guacirope. La nica organizacin que trabaja con un enfoque de negocio es la CRAC 10 de
junio.

Las principales limitaciones que se han detectado en las organizaciones de productores, es que
tiene un nivel de asociatividad bajo para desarrollar actividades colectivas de produccin, acopio y
comercializacin, no cuentan con recursos financieros, ni capital de trabajo para invertir en mejorar
la competitividad de sus servicios, no cuentan con personal tcnico especializado en el cultivo de
ajonjol y por ende tiene un dbil poder de negociacin.

Actualmente la produccin no es regulada por ninguna normativa, ni proceso de certificacin que
garantice la implementacin de Buenas Prcticas Agrcola en el establecimiento del cultivo. La
mayora de los productores tienen bastante experiencia en el cultivo, sin embargo, esta no puede ser
vista como fortaleza debido a que su experiencia se limita al establecimiento de un sistema de
produccin poco competitivo.

El 80% de las Tierras que estn en propiedad de los productores est titulado, en promedio un
productor es propietario de 4 mz de tierra, por lo que existe una oportunidad de aumentar la
produccin de ajonjol.

c. Acopio y Post-Cosecha

El acopio se realiza durante el mes de noviembre y enero cuando el productor espera la
comercializacin de la semilla natural a intermediarios y compradores.

En la regin, nicamente La Caja Rural de Ahorro y Crdito 10 de Junio est realizando un trabajo
de acopio de la produccin y manejo de post-cosecha. El acopio es realizado en una bodega de
150mts cuadrados de construccin con una capacidad de almacenamiento de 2,000qq. El piso de la
bodega es de concreto, tiene sistema de drenaje y el techo es de alucn. La Caja realiza un control
de calidad, solicitando a sus socios y productores independientes, entregar el ajonjol secado, con
buena limpieza y almacenado en sacos sanos y bien costurados.

La mayora de los productores que no est afiliado a la Caja Rural, as como los productores del
departamento de valle almacenan la semilla en sus hogares donde llega el intermediario a recoger el
producto. Esto quiere decir, que durante el acopio no se realiza un trabajo de control de calidad, no
existe un porcentaje mximo de aceptacin de materias extraas, por ende no se realiza un
procedimiento de muestreo para determinar el nivel calidad y pureza de la semilla, porcentaje de
humedad y manchas.
Con respecto el almacenamiento, esta labor la hacen lo intermediarios y compradores que colocan
los quintales de semilla en sus almacenes.

d. Procesamiento y/o Agroindustria
Actualmente la empresa Agronorte genera el procesamiento del ajonjol y comercializa dos tipos de
productos: el primero es ajonjol descortezado, el cual consiste en limpieza de la semilla,
desprendimiento de la cutcula de la semilla y generando una semilla descortezada, luego pasa por
un proceso de zarandeo y secado para pasar al empacado en bolsas de 25Kg. Los requerimientos
de calidad son los siguientes: humedad (5%), duracin (18 meses) perxido (5mg/kg/mximo),
pureza (99.9%), grasa (61.6%), aceite (55-56%), protena (21.1%), ceniza (3.0) y fibra (3.7%).

El segundo producto es ajonjol natural, el cual requiere de un proceso de limpieza de la semilla, con
una pureza de 99.90%, humedad mxima del 6.5%, duracin de 18 meses en condiciones ptimas,
empacado en sacos de polipropileno blanco de 68kg.

Ambos productos se exporta en lote de 22.78 ton (335 sacos) en contenedores de 40 pies.

Por otra parte, existe un proceso de extraccin del aceite y sub-productos que se derivan de la
semilla de ajonjol, sin embargo este proceso industrial no se est realizando en Honduras. De un
quintal de semilla se puede lograr extraer 20 libras de aceite. De este proceso industrial se obtiene
30% de aceite virgen y 60% de aceite crudo o bruto. El aceite crudo o bruto tiene un precio
aproximado de US$ XXXX.XX por tonelada. El aceite virgen se cotiza en U$ XXX.XXX por tonelada.

e. Comercializacin
El principal destino de la venta de la produccin se realiza a intermediarios que comercializan su
produccin a la Empresa Agronorte y El Salvador. Los productores de Choluteca, en su mayora
comercializan su produccin directamente a agentes de compra de la empresa Agronorte y en
menor medida a intermediarios. La Caja Rural 10 de Junio se ha convertido en un medio de
comercializacin para los pequeos productores independiente de los municipios del Triunfo y
Concepcin de Mara. Tambin, se ha identificado un nuevo comprador: La Cooperativa
Multisectorial Juan Francisco Paz Silva, del municipio de Achuapa, Nicaragua. Esta organizacin
comercializa el ajonjol que es producido por productores del municipio. Ellos han tenido plticas con
DICTA-SAG y han mostrado inters en adquirir ajonjol de Honduras, debido a criterios de calidad
obtenidos del grano.

Adems se logr identificar algunos canales de mercado, a nivel nacional, como por ejemplo:
Mercado Mayoristas de Zonal Beln y Estadio Nacional (feria del agricultor). Los principales
mercados, a nivel internacional, que estn demandando el producto Hondureo son: Japn, Costa
Rica, El Salvador y EEUU.

El precio mnimo que los productores han comercializado en los ltimos dos aos ha sido en L.
1,100.00/qq en Choluteca y L. 750.00/qq en Valle. El precio mximo alcanzado ha sido de L.
1,800.00/qq en Choluteca y L. 1,500.00/qq en Valle. La diferencia de precios entre ambos
departamento se genera debido a la especulacin del precio por los intermediarios y por la falta de
un sistema de informacin de precios que le permita al productores conocer el precio de plaza real.

La caja rural 10 de junio de la comunidad de cuatro Esquinas es la nica que aglutina a pequeos
productores de ajonjol para venderle en conjunto a Agronorte y a Javier Jaar, esta Caja Rural juega
un papel importante en las comunidades ms cercanas a ella, ya que les brinda financiamiento a
bajos intereses e insumos al crdito para que los productores de ajonjol socios y no socios
desarrollen su plan de produccin. La zona de influencia que abarca la Caja de Cuatro Esquinas
cubre las comunidades de: Nance Dulce, Nuevo Progreso, San Antonio, Santa Rosa, San Jos, Palo
Verde, aunque en estas comunidades siempre compran los intermediarios.

Uno de los intermediarios ms importantes de la zona que tambin vende a Agronorte es Giovanni
Zepeda, El realiza coinversiones con los productores brindndoles servicios de preparacin del suelo
con maquinaria agrcola y que luego les cobra al momento de la cosecha. (Lps. 800.00 por un pase
de rompln y los productores les hacen dos pases por manzana). Los productores con este
compromiso adquirido y con el temor que no tengan quien los apoye en la siguiente temporada
comprometen su produccin nicamente a l, as que al momento de negociar el precio estn en
total desventaja ya que a veces los precios son muy bajos y los productores apenas alcanzan el
punto de equilibrio o pierden.

En el departamento de Valle los intermediarios tambin venden a Agronorte, y Javier Jaar que se ha
convertido en un cliente importante ya que les da financiamiento a los productores para que realicen
las labores en el cultivo de ajonjol, estos pagan al momento de la cosecha con la produccin.


No. Nombre del canal de
comercializacin
Ubicacin Zonas
identificadas
donde compra
Precio por
quintal
Tipo de
financiamiento
que hace.
1 CRAC 10 de junio Cuatro
Esquina
Cuatro Esquina 1,500.00 Insumos
2 Vicente Herrera Cedral Nance dulce,
Nuevo Progreso
1,500.00 Ninguno
3 Giovanni Zepeda El Triunfo Toda la zona de El
Triunfo
1,350.00 Preparacin de
suelo
4 Mario Guillen El Triunfo San Juan 1,500.00 Ninguno
5 Mario de Osaba El Triunfo San Juan 1,500.00 Ninguno
6 Omar Artiaga El Triunfo Calpules, san
Juan
1,500.00 Ninguno
7 Virgilio pineda El triunfo Cedral, Cuatro
Esquina
1,500.00 Ninguno
8 Bartolom Lanez Langue Langue 1,500.00 Insumos
9 Edwin Toscano Nacaome Nacaome 1,500.00 Ninguno
10 Javier Jaar Tegucigalpa Nacaome 1,500.00 Insumos

f. Servicio de Apoyo
Se ha logrado identificar cuatro tipos de funciones que se realizan a nivel de los servicios que
apoyan actualmente las transacciones de la cadena de ajonjol:

1. Programas y Proyectos de Fomento a la Competitividad de la Cadena de Ajonjol.
Existe en el territorio la ejecucin de tres proyectos que han priorizado intervenciones en la cadena
de ajonjol. Estos proyectos son:

El Proyecto Trilateral "Brasil-Honduras-EEUU": El proyecto tiene contemplado las siguientes
intervenciones: i) Establecer un sistema de extensin en el manejo del cultivo, formando y
capacitando a tcnicos de la SAG, La Escuela Agrcola Luis Landa y Productores Lderes; ii)
Establecer una planta de procesamiento de ajonjol: El proyecto contempla darle valor agregado a la
semilla, elaborando subproductos como galletas, barras para poder comercializarlos a nivel nacional
e internacional. Este trabajo se realizar en conjunto con el INFOP; iii) Establecimiento de 15
unidades tcnicas de validacin: El proyecto introducir de tres a 6 variedades provenientes de
Brasil estableciendo 15 unidades tcnicas de validacin y adaptacin de las nuevas variedades.

Proyecto 2KR: El proyecto tiene contemplado las siguientes intervenciones: i) brindar asistencia
tcnica a 200 productores, ii) facilitar la provisin de insumos a travs del acceso a financiamiento; ii)
establecimiento de 20 parcelas demostrativas; iii) conformacin y fortalecimiento de Cajas Rurales.

EMPRENDESUR: El programa realizar las siguientes intervenciones: i) financiamiento de planes de
negocio; ii) facilitacin de asesora tcnica productiva y empresarial; ii) financiamiento a travs de
Cajas Rurales de Ahorro y Crdito; y iv) mejoramiento de vas de acceso.


2. Asistencia Tcnica Productiva y Empresarial
Se ha logrado identificar a los siguientes operadores de asistencia tcnica productiva y/o
empresarial:

FUNDER: Brinda los siguientes servicios: i) financiamiento a las CRAC a una tasa del 16%; ii)
asistencia tcnica productiva y empresarial, a travs de la implementacin de proyectos financiados
por la cooperacin internacional.

DICTA: Asesora tcnica productiva a travs de la unidad de cultivos agroindustriales, este servicio
tiene limitaciones presupuestarias y logsticas, adems solo cuenta con un tcnico a nivel nacional.

CADELGA: Es una empresa proveedoras de insumos que incluye la asesora tcnica productiva a
sus clientes.

3. Investigacin Productiva
Solo existe un operador que est brindando los servicios de investigacin en el eslabn de
produccin primaria. Este operador, es DICTA a travs de su Centro Experimental La Lujosa ubicado
en Choluteca, los servicios que ofrece este centro experimental es la validacin de nuevas
variedades genticas, y nuevos paquetes tecnolgicos, los cuales son financiadas por fondos del
gobierno y/o cooperacin internacional.

4. Servicios Financieros
Los operadores de los servicios financieros en la cadena de ajonjol son:

FUNDER: Brinda servicios financieros dirigidos a Cajas Rurales de Ahorro y Crdito a una tasa del
16%.

Cajas Rurales de Ahorro y Crdito: Slo se ha identificado a la Cajas Rural 10 de Junio que brinda
financiamiento a los productores de ajonjol a una tasa del 22-24%.

Intermediarios: se ha identificado 8 intermediarios que facilitan el capital y servicios de mecanizacin
agrcola a los productores con la finalidad de garantizar la comercializacin del ajonjol a travs de
este canal. El crdito es facilitado a una tasa mayor al 30%.

5. Servicios de provisin de insumos y equipos:
Se ha logrado identificar una serie de operadores locales, tales como: Agropecuaria Santa F, Agro
Valle 1 y 2, Insumos Agrcolas Garca y Cajas Rural 10 de Junio.

6. Servicios de Certificacin en Orgnico
Actualmente no se ha identificado ningn sistema de produccin orgnica de ajonjol, sin embargo
en el territorio se cuenta con la presencia de un operador que brinda el servicios de certificacin
orgnica, esta empresa es BIOLATINA.

Se identific una ausencia de prestadores de servicios de asistencia tcnica productiva y
empresarial para la cadena de ajonjol, especficamente en el departamento de Valle, de igual
manera existe una ausencia de programas y proyectos que fomenten la competitividad de sta
cadena. Sin embargo, FUNDER ha expresado que ellos pretenden entrar en dicho departamento, a
travs del proyecto 2KR. Por otra parte, Emprendesur an no ha hecho afectivo su apoyo en el
departamento de Valle, sin embargo, en Choluteca est apoyando la CRAC 10 de Junio de Cuatro
Esquina,
IV. DIAGNSTICO DE LA CADENA

1. Anlisis FODA
Para comprender de mejor manera el funcionamiento del sistema de la cadena de valor de ajonjol
en el Golfo de Fonseca, se realiz un anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas de la cadena, lo cual dio como resultado lo siguiente:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Produccin Primaria:
1. Se cuenta con 531 productores con una
produccin de 613 mz de ajonjol en el
departamento de Valle y Choluteca.
2. El ajonjol es un cultivo que se adapta
perfectamente a las condiciones climticas
del Golfo de Fonseca.
3. Dicta ha validado 7 variedades de semillas
entre ellas dos precoces, cuatro intermedias
y una tarda, permitiendo establecer sistemas
de produccin en distintos perodos del ao y
para consumo natural y produccin de aceite.
4. Existen un total de 10 organizaciones de
productores de los cuales 9 estn en el
departamento de Valle y 1 en Choluteca.
5. Disponibilidad de tierra para aumentar el rea
de produccin tanto en Valle como en
Choluteca.

Acopio y Post Cosecha
6. Caja Rural 10 de Junio cuenta con centro de
acopio con capacidad de 2,000 qq.
7. Variedad ICTA 98 permite producir una
semilla de alta calidad y de satisfaccin del
mercado.

Comercializacin:
8. Los precios que son ofrecidos por los
compradores nacionales, son buenos en
comparacin con los precios que manejan
otros cultivos como granos bsicos y
maran.
9. Existen nuevos compradores interesados en
1. Condiciones edafoclimticas, tanto en
Valle como en Choluteca, apropiadas para
el cultivo de ajonjol.
2. Implementacin de tres proyectos
orientados a fomentar la competitividad de
la cadena de ajonjol como ser: Proyecto
2KR, EMPRENDESUR y El Proyecto
Trilateral Honduras-Brasil-EEUU.
3. El Gobierno ha priorizado una serie de
proyectos de inversin en infraestructura
como ser: Construccin de la Carretera
CA5, Corredor Logstico, Represa de
Nacaome, Represa de Goascoran y
Represa de Morolica, Mejorar el Puerto de
Amapala y San Lorenzo.
4. Ubicacin geogrfica, que facilita el
acceso a mercados centroamericano
como el Salvador y Nicaragua.
5. Asistencia tcnica e industrializacin de la
produccin, a travs de las inversiones
facilitadas por el programa
EMPRENDESUR.
6. Acceder a financiamiento a travs de
FUNDER a una tasa del 16%,
7. Alianzas inter-institucionales establecidas
con DICTA, FUNDER, Proyecto 2KR y
Emprendesur, especialmente en
Choluteca.

la produccin generada en el Golfo de
Fonseca, estos compradores son Javier Jaar
y La Cooperativa Multisectorial Juan
Francisco Paz Silva, del municipio de
Achuapa, Nicaragua.
10. Existen canales de mercado en Honduras
donde se puede comercializar el ajonjol,
como por ejemplo el mercado mayorista
Zonal Beln y La Feria del Agricultor.
11.


DEBILIDADES AMENAZAS
Produccin Primaria
1. La mayor parte de los productores producen
el ajonjol con un bajo nivel tcnico, no
cuentan con sistemas de riego, servicios de
mecanizacin agrcola, infraestructura
productiva como centros de acopio y lneas
de conduccin de agua o pozos.
2. Solo se produce un ciclo de produccin de
ajonjol y se realiza de manera temporal,
aprovechando la llegada del invierno.
3. Productores no utilizan semilla certificada
para la siembra y produccin de ajonjol.
4. Organizaciones de productores con nivel de
asociatividad bajo para desarrollar actividades
colectivas de produccin, acopio y
comercializacin, no cuentan con recursos
financieros, ni capital de trabajo para invertir
en mejorar la competitividad de sus servicios,
no cuentan con personal tcnico
especializado en el cultivo de ajonjol y por
ende tiene un dbil poder de negociacin.
5. No se cuenta con disponibilidad de tecnologa
productiva como sistemas de riego, para
producir ms de un ciclo de produccin y
aumentar la productividad del cultivo.
6. la produccin no es regulada por ninguna
normativa, ni proceso de certificacin que
garantice la implementacin de Buenas
Prcticas Agrcola en el establecimiento del
cultivo.
7. Los actores del eslabn de produccin
primaria no tienen claridad de que servicios
estatales son los que tienen que disponer
1. Variabilidad climtica
2. Alta incidencia de plagas y enfermedades
en el cultivo de ajonjol.
3. Renuencia de los productores en adoptar
nuevas tecnologas.
4. Presencia de un solo comprador en el
pas que provoca un sistema monoplico
de adquisicin del ajonjol.
5. Desinters de parte del nico comprador
en formalizar y mejorar la relaciones con
los productores a travs de espacios de
dilogo y concertacin.
6. Falta de inters de Organismos
Internacionales en invertir en la cadena
de ajonjol.
7. No se cuenta con programas, ni polticas
bien estructuradas para la transferencia
de tecnologas.
8. Falta de acceso a servicios de
maquinaria y equipos agrcolas.
9. No existe un control y regulacin para el
manejo, conservacin y comercializacin
de semilla.
10. Productos financieros limitados y con
tasas poco atractivas para pequeos
productores.
11. En Valle existe una ausencia de ONG
que estn trabajando y apoyando la
cadena de ajonjol. Las organizaciones
que se encuentran en la zona trabajan
otros temas como: pesca artesanal,
frutales y granos bsicos.
para mejorar sus sistemas de negocios y
produccin de ajonjol.

Acopio y Postcosecha
8. La mayora de las organizaciones de
productores no cuentan con infraestructura
para el acopio del ajonjol, por lo que esta
funcin es asumida por el intermediario y el
comprador.
9. El almacenamiento del ajonjol se realiza en
cada uno de los hogares de los productores.
10. Las organizaciones de productores no
realizan un trabajo de control de calidad, no
existe un porcentaje mximo de aceptacin
de materias extraas, por ende no se realiza
un procedimiento de muestreo para
determinar el nivel calidad y pureza de la
semilla, porcentaje de humedad y manchas.
11. No se cuenta con un servicio de transporte de
la produccin.

Industria y Procesamiento
12. El ajonjol es comercializado desde el eslabn
de produccin como materia prima, por lo que
no se est realizando ningn tipo de
procesamiento.
13. No se est realizando ningn proceso
industrial que genera mayor valor en el
ajonjol, como por ejemplo la produccin de
aceite virgen y crudo.

Comercializacin
14. Sistema de comercio del ajonjol en Valle se
concentra en su mayora en los
intermediarios.
15. En Valle el precio del producto es demasiado
bajo (L. 750.00/qq) debido a que el sistema
de fijacin de precios es vulnerable a la
especulacin.








2. Priorizacin y Anlisis Causal de Los Problemas
Tambin se realiz un anlisis causal de los problemas identificados, logrando los siguientes
hallazgos:

Problemas Causas Efectos
Bajo precios del ajonjol en el
departamento de Valle




Sistema de comercio del
ajonjol, concentrado en los
intermediarios.



Perdida de inters en el cultivo,
por parte de los productores.
Empeoramiento de la calidad
de vida de las familias de los
productores.
Perdidas en la rentabilidad del
cultivo
Alto nivel de endeudamiento de
los productores
Incumplimiento de la poltica
pblica orientada a facilitar los
servicios de mecanizacin
agrcola y de adquisicin de
equipos agrcolas a pequeos
productores.




Organizaciones de productores
no cuentan con recursos
econmicos para adquirir
maquinaria y equipos agrcolas.

Baja rentabilidad, debido al alto
costo de mano de obra.
Organizaciones de productores
no pueden acceder, ni adquirir
servicios de maquinaria y
equipos agrcolas
No existen productos financieros
accesibles para la adquisicin
de maquinaria y equipos
agrcolas.
Organizaciones de productores
no califican para acceder a
crditos

Maquinarias y equipos fueron
destinados a favorecer a los
grandes agroempresarios de la
regin.
Intermediarios adquieren el
producto de los productores
individuales a un precio bajo




Dbil organizacin y
asociatividad de parte de los
productores.




Dbil poder de negociacin
No se logra acceder a crditos
Aislamiento de organismos de
apoyo
Falta de visin empresarial
dentro de las organizaciones de
productores y de cada uno de
sus productores miembros.
Existe una dbil organizacin y
asociatividad de parte de los
productores que son miembros

Falta de asistencia tcnica
asociatividad y desarrollo de la
economa social sostenible
Productos financieros limitados
y con tasas poco atractivas
para pequeos productores.

Organizaciones de productores
no cuentan con las garantas,
tampoco cumplen con los
requisitos para acceder a
No se cuenta con recursos
financieros, ni capital de trabajo
para invertir en mejorar la
competitividad de sus servicios




productos financieros para la
produccin.
Falta de una poltica pblica
clara para facilitar el
financiamiento a los sectores
productivos.

Empresas financieras estatales
con procesos engorrosos y
politizadas
Resolucin de crditos tardos
Transacciones comerciales
informales, pocos claras y sin
ningn respaldo jurdico, entre
los productores y el comprador.

Falta de contratos comerciales
que sean utilizados como
garantas para las empresas
financieras.
Sistema financiero privado con
tasas de intereses altas y con
requisitos y procedimientos
pocos flexibles.
El ajonjol es comercializado
como materia prima, por lo que
no se est realizando ningn
tipo de procesamiento.



Alto costos de inversin para
establecer una planta de
procesamiento.
Falta de centros de acopio y de
procesamiento
Barreras comerciales impuesta
por la gran empresa y por
organizaciones estatales
Procedimientos de permisos de
operacin engorrosos

Falta de capacidad y
conocimiento tcnico en
procesamiento del ajonjol
Acceso limitado al servicio de
asistencia tcnica.

Servicios de asistencia tcnica
son ofrecidos por el sector
privado y organizaciones no
gubernamentales.
Asesora tcnica disponible
nicamente para un grupo de
productores ubicados en
Choluteca.
SAG no cuenta con los recursos
financieros y logsticos suficiente
para expandir sus asesoras
tcnicas en el rubro.
Productores no estn
recibiendo asesora tcnica en
el rubro y tienen
desconocimiento de las
investigaciones y validaciones
que ha realizado DICTA.
No se cuenta con
infraestructura de riego.

Productores no cuenta con
capital de trabajo para la
adquisicin e instalacin de
sistemas de riego

Sistemas productivos con
niveles bajos de rendimientos.
Produccin de un solo ciclo en
el ao.




3. Demanda de Servicios
Demandas
Gubernamental No Gubernamental
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Eslabn de Produccin Primaria
Asesora tcnica en el manejo agronmico del
cultivo.

Formacin de Para-Tcnicos en las
organizaciones de productores.

Establecimiento de parcelas de validacin y
prcticas de mejora en el manejo del cultivo.

Elaboracin y publicacin de manuales
instructivos para el manejo del cultivo.

Implementar una poltica pblica orientada a
reactivar los servicios de extensin y asesora
tcnica.

Facilitar productos financieros adaptados a las
demandas y ciclo de produccin del cultivo.

Fortalecer el desarrollo empresarial y de
negocios de las organizaciones de
productores.

Inversin en estudios e infraestructura de
acopio y distribucin de agua para la
produccin.

Mejorar las vas de acceso secundarias y
terciarias.

Establecer una poltica de incentivos que
facilite y motive la afiliacin de los productores
a las organizaciones de productores.

Financiar giras de intercambio con
organizaciones de productores de ajonjol de
Nicaragua.

Validar nuevas variedades de alto rendimiento
y adaptable a las condiciones climticas de la
regin del Golfo de Fonseca.

Disear paquetes tecnolgicos adecuados
para la produccin.

Facilitar el servicio de mecanizacin agrcola.
Facilitar el acceso a tecnologa de
mecanizacin agrcola con traccin animal

Generar un censo de productores
Eslabn de Procesamiento
Financiar un estudio de factibilidad de una
planta de procesamiento de aceite y
comercializacin de ajonjol natural.

Facilitar la co-inversin con un comprador y el
sector productivo, para el establecimiento de
una planta de procesamiento.

Financiar e implementar un programa de
formacin en procesamiento del ajonjol
natural y produccin de aceite.

Equipo para el proceso de zarandeo y
limpieza del ajonjol.

Equipo para la extraccin de aceite
Eslabn de Comercializacin
Establecimiento de un sistema de informacin
Demandas
Gubernamental No Gubernamental
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y monitoreo de precios a nivel local, nacional,
regional e internacional.
Promover el establecimiento de alianzas
colectivas de comercializacin entre las
organizaciones de productores y los
compradores.

Transacciones comerciales formales, con
respaldo contractual.
































V. PLAN DE MEJORA DE LA CADENA
NIVEL
SISTEMICO
OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES
Servicio
de Apoyo
Mejorar el acceso al
servicio de asistencia
tcnica.
Establecer alianzas con organizaciones del
estado y cooperacin internacional y
universidades.

1. Elaborar el anlisis de la situacin
actual de la cadena de ajonjol y su
respectivo plan de trabajo.
2. Elaborar perfiles de proyectos para
gestionar recursos.
3. Gestin y firma de convenios con
organizaciones del Estado,
Cooperacin Internacional, ONG y
Universidades para implementar
proyectos de fomento a la
competitividad de la cadena.
Implementar un programa de formacin de
para tcnicos dirigido a productores lderes
(terico prctico).

1. Identificacin de los productores y
productoras lderes provenientes de
organizaciones de productores e
independientes.
2. Asignar reas (al menos 250mt2) para
hacer validacin y prcticas de mejora
en el manejo del cultivo.
3. Coordinar con el proyecto que ser
ejecutado con ABC, USAID-BRASIL,
SAG y Emprendesur para capacitar a
los Para-Tcnico.
Elaboracin y divulgacin de manuales
instructivos para el manejo de cultivo.

1. Invitar a actores de la academia para
que contribuyan a crear los manuales
instructivos.
2. Gestionar con FUNDER, DICTA y
EMPRENDESUR la promocin y
elaboracin de estos manuales.
3. Coordinar con el Proyecto Trilateral
ejecutado por la SAG para participar
en el proceso de diseo y creacin de
la currcula de los manuales.
4. Involucrar a los compradores en el
diseo y contenido de estos manuales.
Establecer un trabajo de incidencia poltica
para lograr un incremento de asignacin
presupuestaria al trabajo que realiza DICTA
con los productores de ajonjol.
1. Conformar un grupo ADHOC para
hacer un trabajo de Lobby.
2. Establecer reuniones con Ministro de
la SAG, Direccin de DICTA y Congreso
de la Repblica.
3. Dar seguimiento a los acuerdos
obtenidos con las reuniones
generadas.
Mejorar el acceso de
Servicios financieros con
tasas atractivas para
pequeos productores.
Fortalecer y promover la creacin de
mecanismos alternativos de financiamiento
rural como CRAC y Cooperativas.
1. Realizar un mapeo de las fuentes de
financiamiento que acceden
actualmente los productores de
ajonjol.
2. Identificacin de prestadores de
servicios financieros interesados en el
sector.
3. Gestionar proyectos orientados al
fortalecimiento de los servicios
financieros rurales.

Creacin de un fideicomiso que facilite un
financiamiento de la actividad productiva.

1. Elaborar una propuesta de creacin de
fideicomiso
2. Realizar un trabajo de gestin dirigida
al Estado y Organismos Internaciones
de Cooperacin.
NIVEL
SISTEMICO
OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES
Establecer y promover relaciones
contractuales ante el comprador y el
productor
1. Desarrollar una estrategia colectiva de
comercializacin.
2. Negociar con los compradores que
estn dispuestos a formalizar la
comercializacin.

Bloque
Central
Mejorar el acceso a
sistema de riego
Mapeo de fuentes de agua.

1. Gestionar y establecer convenios con
programas y proyectos interesados en
el anlisis de cuencas y acceso al agua
y saneamiento.
2. Realizar un estudio de la demanda de
agua por parte de los productores de
ajonjol.
Gestionar proyectos encaminados a la
construccin de sistemas de riego.
1. Gestionar con las municipalidad, la
SAG y /u organizaciones
internacionales de cooperacin el
establecimiento de sistemas de riego.
2. Establecer mecanismos alternativos
de acopio de agua durante el invierno.
Promover la
Comercializacin del
ajonjol con valor
agregado.
Crear la asociacin de productores de
ajonjol del Golfo de Fonseca.

1. Crear un comit de produccin
conformado por los productores.
2. Gestionar recursos y proyectos
encaminados a fortalecer las
organizaciones de productores que
son parte del comit de cadena.

Garantizar el mercado previo al
establecimiento de una planta de
procesamiento de ajonjol.

1. Bsqueda de nuevos compradores.
2. Estudio de factibilidad del
establecimiento de la planta de
procesamiento.

Establecer una coinversin con el
comprador /nacional/internacional.

1. Negociaciones con los compradores
en la coinversin de la planta de
procesamiento.
2. Identificacin del comprador
dispuesto a coinvertir.

Implementar un plan de inversiones
pblico-privado (municipalidad puede
destinar un % de presupuesto).

1. Gestionar ante la municipalidad la
inversin de infraestructura como
reparacin de calles, perforacin de
pozos.
Generar una poltica pblica orientada a
incentivar a los productores que se afilien a
las organizaciones.

1. Facilitar el acceso a la mecanizacin
agrcola a travs de las organizaciones.
2. Acceder al fondo tecnolgico que
facilita DICTA.
3. Facilitar el acceso a tierra a travs del
INA con las EAC.
4. Lograr que los programas de fomento
a la competitividad beneficie a los
productores organizados.
5. Facilitar el servicio de asistencia
tcnica a travs de las organizaciones
de productores.
NIVEL
SISTEMICO
OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES
Establecer una poltica interna de incentivo
econmico, de servicios y social dentro la
asociacin (fondo capitalizacin).

1. Formar para tcnicos dentro de las
organizaciones de productores.
2. Promover la oferta de servicios
(financieros, tcnicos, provisin de
insumos, asesora legal etc.) dentro de
las organizaciones de productores.
Implementar un programa de formacin en
procesamiento de ajonjol.

1. Seleccin de las personas que se van a
capacitar.
2. Gestionar un programa de formacin
en procesamiento de ajonjol.
Establecer una alianza estratgica con la
Central de Cooperativas en Nicaragua.
1. Realizar giras de intercambio con la
Central de Cooperativas de Nicaragua.
2. Trabajar en una agenda en comn
para apoyo a los productores de
ajonjol de ambos pases.
Mejoramiento del sistema
de precios del ajonjol.
Establecer un sistema de informacin y
monitoreo de precios del ajonjol.

1. Gestionar ante Infoagro/SAG el apoyo
en la construccin de un sistema de
informacin y monitoreo de precios a
nivel local, nacional e internacional.
Establecer ventas colectivas (Alianzas
comerciales).

1. Reuniones de trabajo entre las
organizaciones.
2. Crear alianzas entre los grupos de
productores.
3. Manejar estndares de precios.
Atraer al espacio de comit de cadena a los
compradores.

1. Identificacin de compradores.
2. Invitar a participar en el espacio de
comits de cadena.

Establecer un programa tecnificado para el
cultivo.
1. Validar nuevas variedades de alto
rendimiento para la produccin de
ajonjol y aceite.
2. Cultivar variedades de mejores
rendimientos.
3. Establecer parcelas demostrativas.
4. Disear paquetes tecnolgicos
adecuados para la produccin.
Elaborar un censo productivo. 1. Levantar el censo de produccin de
los productores actuales y
potenciales.

Marco
Regulatorio
Facilitar el acceso a los
servicios de mecanizacin
agrcola.
Establecer una comisin de trabajo para
gestionar e incidir en una estrategia ms
efectiva para garantizar el servicio de
mecanizacin agrcola a los productores.

1. Promover reuniones y alianzas con el
INA para el acceso de mecanizacin
agrcola.

NIVEL
SISTEMICO
OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES
Negociar con los compradores los servicios
complementarios de produccin
(infraestructura de post cosecha).

1. Establecer un mecanismo legal
(contratos) con los compradores para
acceder a dichos servicio y/o reclamar
si se da incumplimiento.