Instituto Superior de Engenharia de Coimbra

Departamento de Engenharia Qumica e Biolgica

Engenharia e Gesto Industrial
Estratgia e Marketing
AFORA DE VENDAS
Realizado por:
Melanie Matias
Coimbra, 1 de Junho de 2009
Todas as empresas vendem os seus
produtos/servios,sendoavendapessoalaforma
mais usual de o fazer.
A eficcia da Fora de Vendas desempenha, quase
sempre, um papel essencial no sucesso ou
insucesso comercial de uma empresa.
A melhorestratgia de Marketing domundo
arrisca-se a falhar se no for apoiada, no terreno,
por vendedores competentes, motivados e
experientes.
FUNO DA FORA DE VENDAS
1. A VENDA
2. A ORGANIZAO DA FORA DE VENDA
3. A GESTO DA FORA DE VENDAS
1: A VENDA
1.1 Importncia da Venda nas Empresas
1.2 Processo de Vendas
1.3 Atitude dos Vendedores
1.4 Tipos de Vendedores
IMPORTNCIA DA VENDA NAS EMPRESAS
Papel essencial no sucesso e insucesso comercial
da empresa
Conquista e manuteno dos clientes
Divulgao da informao
PROCESSO DE VENDA
Durante dcadas os vendedores foram preparados
aexercitarastcnicasdeVenda,atravsdas
quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes
a comprar os produtos ou servios propostos. Esta
forma de Venda, conhecida com hard selling, era
inspiradanoAntigoModelodevendasondea
maioriadotempoeraconsagradaapresentao
do produto e ao fecho da venda.
ANTIGO MODELO DE VENDAS
NOVO MODELO DE VENDAS
Devidoaofactodeosclientes,aoserem pressionados,
terem passado a ser cada vez mais renitentes compra,
levou ao aparecimento de uma nova abordagem.
O Novo Modelo baseia-sena conquista deconfana do
cliente e na deteco das eventuais necessidades, mesmo
antes da apresentao do produto/servio.
No interessa fazer negcios pontuais, mas antes criar uma
boa relao comercial com o cliente.
NOVO MODELO DE VENDAS (CONT.)
O Mtodo mais utilizado nas empresas, consiste na definio de
quatrotiposdeperguntasparaconduzirumaentrevistade
vendas (Modelo SPIN):
Situao
Problema
Levantamento de
problemas
Soluo do
problema
Perguntas que determinam o contexto
Perguntas sobre problemas, dificuldades
e insatisfao do cliente
Perguntas que aprofundam os problemas do
cliente e mostram todas as suas
consequncias a curto e longo prazo
ltimas perguntas de um processo de vendas,
aquelas em que as respostas do cliente
conduzem directamente ao Fecho da Venda
ATITUDE DOS VENDEDORES
Ser Optimista, Empresrio e Persistente
Assumir postura de Conselheiro
Estar Orientado para Resultados
Treinar Continuamente
Procurar sempre o Lado Positivo das coisas
Manter uma postura de integridade para com os clientes
Estar continuamente Comprometido com a Excelncia
Fazer uma boa Gesto de Tempo
TIPOS DE VENDEDORES
possvel distinguir seis Tipos de Vendedores,
classificando-os por ordem crescente de
criatividade na venda:
Distribuidor fsico
Captador de encomendas
Promotor/divulgador
Tcnico-comercial
Criador de procura
Vendedores de solues
2: ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS
2.1 Objectivos e Estratgia de Vendas
2.2 A Estrutura da Fora de Vendas diviso das
tarefas e enquadramento
2.3 Dimenso da Fora de Vendas
2.4 Estatuto e a Remunerao dos Vendedores
2.4.1 Estatuto dos Vendedores
2.4.2 Remunerao dos Vendedores
OBJECTIVOS E ESTRATGIA DE VENDAS
Objectivos da Fora de Vendas
Estratgia de Vendas
Estrutura da Fora das Vendas
Dimenso da Fora de Vendas
Sistema de Remunerao da Fora de Vendas
FUNES DOS VENDEDORES
FUNES DOS VENDEDORES (CONT.)
FUNES DE UM VENDEDOR (CONT.)
Venda
Prospeco
Informao e Comunicao Descendente
Preparao e Execuo de uma Proposta Especfica
Ajuda Revenda
Servios Ps-Venda
Informao e Comunicao ascendente
Recolha de Informaes sobre Cobranas
ESTRUTURA DA FORA DE VENDAS:DIVISO
DAS TAREFAS E ENQUADRAMENTO
reas Geogrficas
Especializao por Produtos
Especializao por Clientes
Especializao por Misses
DIMENSO DA FORA DE VENDAS
A determinao da Dimenso adequada da
ForadeVendasum processodeclculoque
podemos, em geral, quantificar.
Pode utilizar-se uma aproximao clssica,
baseadanadeterminaoda cargadetrabalho
totalda Fora de Vendas que necessrio
assegurar para garantir a cobertura de
determinado volume de resultados.
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES
Designaes dos vendedores:
Tcnicos Comerciais
Consultores de Vendas
Assessores de Vendas
Delegados Comerciais
Agentes Comerciais
Etc
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Estatutos:
Vendedores Exclusivos:
Empregados da prpria empresa
Vendedores exclusivos comisso
Comissionistas no Exclusivos:
Vendedores por conta prpria
Grande independncia
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Remunerao:
Vendedores Exclusivos;
Factor essencial para atrair os vendedores de
qualidade , conserv-los e estimul-los;
Recompensador de maneira justa;
Plano deve ser malevel, simples de administrar e
competitivo em relao s outras empresas.
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Formas de Remunerao:
Salrios Fixos
Comisses
Bonificaes
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Salrio Fixo
Vantagens
Regularidade
Alivia os encargos administrativos
Aceitar misses importantes
Integra as remuneraes numa grelha
Aumenta a mobilidade do vendedor
Desvantagens
No estimulante
Afasta vendedores ambiciosos
Dispendioso
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Comisses
Vantagens
Estimulante
Ganhos elevados para bons vendedores
Custos de venda directamente proporcionais ao volume de
negcios
Sistema de controlo menos pesado
Desvantagens
Risco de fraca remunerao
Risco do vendedor negligenciar a prospeco e
acompanhamento do cliente e dedicar-se a negcios mais
fceis e rentveis para si
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Comisses (cont.)
Desvantagens (cont.)
Recrutamento mais difcil
Diminui a mobilidade do vendedor
Pode originar conflitos com o pessoal sedentrio
Remunerao de resultados que no so apenas da
responsabilidade do vendedor (ex: publicidade feita pela
empresa)
ESTATUTO E A REMUNERAO DOS
VENDEDORES (CONT.)
Prmios
Vantagens
Altamente estimulante
Ganhos elevados ou compensaes para os bons vendedores
Sistema de controlo menos pesado
Distino de funes adicionais para alm das vendas
Desvantagens
Risco de o vendedor no atingir mnimos
Subjectividade dos valores fixados como objectivos
Salrio/ compensao irregular
Recrutamento difcil
Diminui a mobilidade do vendedor de um sector para outro
Pode levar a ganhos elevados
FUNO DA FORA DE VENDAS
1. A VENDA
2. A ORGANIZAO DA FORA DE VENDA
3. A GESTO DA FORA DE VENDAS
3: A GESTO DA FORA DE VENDAS
Recrutamento e Seleco
Formao
nimao
Planeamento da ctividade e Superviso
!ontrolo e valiao
3.1 O RECRUTAMENTO E A SELECO DOS
VENDEDORES
Esta profisso pouco valorizada, em Portugal.
exigidoum Perfildequalificaescadavezmais
exigente para desempenhar as funes de Vendedor.
A seleco dos candidatos apurada e muito
criteriosa .
3.2 FORMAO DOS VENDEDORES
Existem dois tipos de Programas de Formao:
Formao em Procedimentos: o vendedor formado
a seguir determinadas rotinas de forma a
manipular os clientes a comprar.
Formao em Teorias Psicolgicas profundas: ainda
noseconseguiuprovar queeficaz,equandoo
vendedornopossuium conhecimentovastodeste,
arrisca-se ao insucesso.
3.3 ANIMAO
Os Vendedores que actuam no exterior possuem
caractersticas que diferem de outros trabalhadores tais
como:
Passam a maior parte do tempo fora da
empresa,noestandosobocontroloesuperviso
directa e permanente dos seus superiores
hierrquicos;
Trabalham isoladamente;
Devido as numerosas recusa que enfrentam durante
os seus percursos comerciais, esto particularmente
expostos ao desencorajamento.
ANIMAO (CONT.)
3.3.1 Fixao de Objectivos e das Quotas
3.3.2 Os Mtodos de Animao
ANIMAO (CONT.)
3.3.1 Fixao de Objectivos e das Quotas
Para estimular a actividade dos vendedores,
indispensvel fixar-lhes,periodicamente,objectivos
precisos. Tais objectivos podem dizer respeito a diversos
aspectosdo seu trabalho:ndeclientesnovosa
conquistar, n de visitas, n de referencias a obter para
um novo produto, etc.
A atribuio destes objectivos individuais , ao mesmo
tempo,uma excelente forma de estimulo para o
vendedor e constitui tambm um instrumento
indispensvel de controlo e avaliao de desempenho da
fora de vendas.
ANIMAO (CONT.)
3.3.2 Mtodos de Animao
Paramanter a moral e estimular o dinamismo dos vendedores,
podem utilizar-se vrias Formas de animao:
Aco exercida sobre os vendedores pelos chefes de zona,
directores regionais, superiores hierrquicos estes tm a
misso fundamental de dar fora equipa agindo quer como
conselheiros, quer como colegas que apoiam a resoluo dos
desafios do quotidiano.
Fornecer aos vencedores diversas ajudas para a prospeco
e venda:
Manual de vendas
Fichas de referencia acerca dos produtos
Tabelas de preos
Fichas tcnicas de demonstrao ou utilizao dos produtos
ANIMAO (CONT.)
3.3.2 Mtodos de Animao (Cont.)
Ajudas tcnicas
Dispositivos
Demonstraes do Produto
Modelos Reduzidos
Kits de Demonstrao
Incentivos s vendas
Circulao de Informao
Festas Anuais
Incentivos Monetrios
Concursos
Avaliaes constantes onde os melhores recebem algum tipo
de Recompensa, entre muitos outros
3.4 PLANEAMENTO DA ACTIVIDADE E
SUPERVISO
O Planeamento deve ser feito periodicamente, mensal
ou semanalmente, definindo alvos prioritrios em termos
de clientes ou produtos, objectivos especficos por dia e
normalmenteporvisita,oucontacto,eacesparaos
atingir.
Asupervisodeveacompanharaactividadenoterreno
atravs de coaching- acompanhamento do vendedor com
observao sem interferncia e treino posteriori- atravs
de reunies a dois, encontrar solues para dificuldades de
venda.
3.5 CONTROLO E AVALIAO
3.5.1 Mtodos de Controlo
O Controlo da actividade e dos resultados dos vendedores faz-se
em primeiro lugar, a partir do Nmero de Encomendas que
estesconsigam,doVolumedeNegciosquerealizam eda
Margem obtida.
Mas no controlo dos vendedores importante tambm, avaliar
algunsaspectos mais qualitativos,nomeadamente sobre
outrasmissesdosvendedores:planeamentodevisitasa
efectuar, operaes de promoo ou de merchandising a pr
em aco, informaes a transmitir empresa acerca dos clientes
da concorrncia, etc.
Devem ser pedidos periodicamente aos vendedores relatrios de
visita.
CONTROLO E AVALIAO (CONT.)
3.5.2 Avaliao dos Vendedores
A Avaliao dos Vendedores absolutamente
indispensvel, quer sob o ponto de vista da empresa, quer
dos prprios vendedores.
Avaliao qualitativa:
Conhecimento do Vendedor
Sua Personalidade
Nvel de Motivao
Nvel de Integrao
Capacidade de Satisfazer os Clientes
Capacidade de Formar novos Vendedores
CONTROLO E AVALIAO (CONT.)
Avaliao quantitativa:
Rentabilidade das Vendas
Frequncia das Visitas Efectuadas
N e Dimenso das Encomendas Conseguidas
N mdio de Negcio por visita
N de Novos Clientes
Estes resultados s podem ser avaliados de forma relativa:
Em relao aos dos outros vendedores
Em relao aos resultados do exerccio anterior e tendo em
conta a conjuntura econmica e os esforos da concorrncia
4 BIBLIOGRAFIA
[1] LINDON,D. et al., MercatorXXI Teoria e prtica do Marketing,
Publicaes Dom Quixote, 10edio de 2004, ISBN: 972-20-2744-1
[2] htt p:// www.anj e.pt /feira/me dia/GES TAO_ DE_ FORCA_ DE_ VENDAS. pdf
(descarregado em 18/05/09)
[3] h tt p ://e m p r e sas e fin a n c a s . h sw .uo l. c o m . b r / p la no s- de -m a r k e t in g 3 2 . ht m
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[4] htt p:// www.est v.ipv.pt/ PaginasPesso ais/ cseabra/t urismo -comunicacao.ht m#8
(descarregado em 18/05/09)
[5] h tt p :/ /ww w . p o r tu g a lma il.ne t /s e r v ic o s / s o ft war e -d e -g e s t a o - ph c / m o du lo s /ph c
%C 2 % AE -crm-c o m e rc ia l-g e s t a o -d a -fo rc a -de -v end a s- e -d a -a c t iv id a d e (descarregado em
18/05/09)