INSTRUCIONES

Ha llegado el momento de evaluar y tomar una decisin, para ello recuperars los resultados
obtenidos en tu Actividad 2. Recolectando informacin, recuerda que deben estar corregidos de
acuerdo a la retroalimentacin que el (la) Facilitador(a) te hizo llegar. Para detallar el anlisis,
realizars lo siguiente:
1. Determina la efectividad, es decir, en qu medida se logr lo deseado con el uso de
recursos limitados?
2. Para ello requieres la siguiente informacin:
a. Recupera el resultado de la Actividad 2. Recolectando informacin para comparar anlisis
de ventas.
b. Recupera el resultado de la Actividad 3. Evaluando el desempeo de la fuerza de venta.
c. Recupera el resultado de la Evidencia 1. Aplicacin del pronstico de ventas, para las
metas y objetivos fijados por la empresa.
d. Recupera el resultado de la Evidencia 2. Fuerza de ventas; para realizar una
retroalimentacin integral de la labor del gerente de ventas, toma en cuenta los siguientes
elementos:
I. Elaboracin, implementacin, evaluacin y control del plan de ventas.
e. Propn estrategias a implementar en los siguientes planes de ventas.

3. Elabora un reporte que integre los puntos que se te acaban de sealar, en el mismo
orden.
4. Desarrolla la actividad en un documento con formato Word 97-2003, revisar la redaccin y
ortografa.
5. Guarda el documento bajo la nomenclatura acostumbrada, IADV_U3_EU_XXYZ y envalo al
(a la) Facilitador(a) a travs de la herramienta Evidencia de aprendizaje. Toma de decisiones.
6. Es importante que se recupere la retroalimentacin que el (la) Facilitador(a) te haga llegar,
recuerda que es con el fin de mejorar tu trabajo.
Caso Perla
Su meta es posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como
tener un margen mayor de utilidades de alto rendimiento y poder, tener ms utilidades,
ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas
que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad
de los vendedores.
Su objetivo a Corto plazo es ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la
capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de
clientes a 10 ms.
Largo plazo.- considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los
aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca
lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de
Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.
En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las
utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Nctares (15)
Agua (25%)

Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)


Ventas reales
Cuota de ventas y asignacin de territorios
En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:
Vendedor Zona Territorio Da de visita Cuota
anual
asignada
Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la
ciudad, partiendo del
Boulevard Colosio)
Lunes a
sbado
2 985 000
Pedro lvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la
ciudad partiendo del
Boulevard Colosio)
Lunes a
sbado
2 550 000
Gonzalo Saavedra
Vzquez
Fornea Zempoala Lunes a
viernes
1 240 700
Ciudad Sahagn
Ricardo Lpez
Martnez
Fornea Mineral del Chico Lunes a
viernes
1 226 300
Actopan
Gerardo Cadena
Serratos
Fornea Pachuquilla Lunes a
sbado
1 170 000
Tulancingo
Alberto Rodrguez
Ruiz
Fornea Mineral del Monte Lunes a
viernes
1 028 000
Omitln de Jurez
Jos Hernndez
Robles
Fornea San Agustn Tlaxiaca Lunes a
viernes
800 000
Acayuca

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta: 40%
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
Cobranza
Elaboracin de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin: 15%

La Perla ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedor, adems
de su sueldo base de $ 2800 por quincena.
Cada semana le ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto segn
corresponda su medio de transporte.
El mantenimiento del transporte va por cuenta de la empresa.
Gastos de comida son cubiertos por los vendedores.
La Perla est pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a
lograr la meta.

En relacin al anlisis del rea de ventas la empresa cuenta con la informacin: que en el
ao 2008 la participacin de la empresa en el mercado fue de un 4.44% en el 2009 de un
4.09%, en el ao 2010 su participacin en el mercado fue del 4% y en el 2011 fue de 4.05%,
esto nos indica las ventas por toda la industria a nivel nacional
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
La Perla ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedor, adems
de su sueldo base de $ 2800 por quincena.
Se desea analizar las ventas que tiene por producto lo que se sabe es el que el total de las
ventas.
Bebidas: (70%)
Jugos (60%) $ 4, 370,220
Nctares (15) $ 1, 092,555
Agua (25%) $ 1, 820,925
$7, 283,700
Dulces: (30%)
Confitados (30%) $ 2, 185,110
Semillas (20%) $ 1, 456,740
Botanas (50%) $ 3, 641,850
$ 7, 283,700

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden
observar en la siguiente tabla:
Mes
Ventas
reales
Enero 565 600
Febrero 554 600
Marzo 550 500
Abril 569 100
Mayo 587 900
Junio 590 600
Julio 721 200
Agosto 753 500
Septiembre 745 400
Octubre 570 800
Noviembre 565 200
Diciembre 509 300

7,283,700.00

Los gastos que la empresa tiene son:
Ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedor
Sueldo base de $ 2800 por quincena.
Cada semana le ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto segn
corresponda su medio de transporte.
El mantenimiento del transporte va por cuenta de la empresa.
La Perla est pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a
lograr la meta.

Evaluacin del desempeo del vendedor
El objetivo de la evaluacin de la fuerza de ventas es: Evaluar los puntos fuertes y dbiles de
cada vendedor: es proveer indicaciones para la capacitacin y mejora el desempeo de cada
vendedor. Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o
informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se compare las
ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las
encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, etc.
Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado por todo el
equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluacin que mida aspectos
cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se
puede indisponer a unos de otros tan solo por su nmero de venta; ya que si el enfoque
fuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas
probablemente se estaran concentrando en determinadas personas clave del negocio, en
la pura accin del mercado, donde los compradores compran, ms que en que la empresa
venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo ms
probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del negocio.
Evaluacin cuantitativa y Evaluacin cualitativa.
Comercializadora La Perla evaluara al vendedor analizando tanto resultados de ventas como
esfuerzos de venta, por medio de un formato divido en 3 periodos; 1er Periodo (Enero-Abril),
2do Periodo (Mayo-Agosto) y 3er Periodo (Septiembre-Diciembre), donde lo principal a
evaluar de cada vendedor ser; Cuota asignada, Venta lograda (en pesos), Nuevos clientes
logrados, Compromiso, respeto, Entrega al trabajo, Relacin con los dems, Uniforme
Completo y concluir con las observaciones hechas por el gerente de la comercializadora.
Metas y objetivos fijados por la empresa VS anlisis de ventas y evaluacin del
desempeo del vendedor.
Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un
margen mayor de utilidades de alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el
nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas
que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad
de los vendedores.
Objetivos
Corto plazo.- Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para
poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10
ms.
Largo plazo.- Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los
aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca
lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de
Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo;
Considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta: 40%
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
Cobranza

Elaboracin de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin: 15%
Abril 2014

Presenta retroalimentacin integral de la labor del gerente de ventas.
En los ltimos aos se considera que la gerencia de ventas ha evolucionado dentro de
Comercializadora LA PERLA. Ya que como se conoce con el crecimiento de la distribuidora
su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35 personas y un parque
vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y
distribucin de la amplia gama de productos. La empresa encargada de brindar una solucin
estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces
enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales,
colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado, reconociendo la importancia
de las buenas relaciones pblicas en el mbito comercial. La gerencia de ventas de LA
PERLA evolucion de la exclusiva empata a las relaciones integrales con el cliente, del uso
excesivo de la palabra al uso racional e inteligente de la misma, de la imposicin de
productos y servicios a partir de argumentos sin valor para el cliente a la bsqueda de
soluciones verdaderas adaptadas a necesidades particulares que generen relaciones
duraderas en el tiempo.

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden
observar en la siguiente tabla:
Mes
Ventas
reales
Enero 565 600
Febrero 554 600
Marzo 550 500
Abril 569 100
Mayo 587 900
Junio 590 600
Julio 721 200
Agosto 753 500
Septiembre 745 400
Octubre 570 800
Noviembre 565 200
Diciembre 509 300


Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta: 40%
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
Cobranza

Elaboracin de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitacin: 15%

La propuesta que se le sugiere al gerente es la rotacin de vendedores para una
mayor satisfaccin para cada uno de ellos.
Ya que por poner un ejemplo el vendedor Juan Paredes Ortega tiene 6 das
asignados para visitar a sus clientes y una cuota anual asignada de $ 2,985,000.00 a
comparado con el vendedor Jos Hernndez Robles tiene solo 5 das de visita y una
cuota de $ 800,000.00 considero que se necesita hacer una rotacin para que todos
tengan las mismas posibilidades, entusiasmo y desarrollo dentro del rea de ventas.




Continuar con las capacitaciones una vez que sea seleccionado el personal para
ventas ya que en el siguiente punto nos indica que no hay seguimiento de ello;
Capacitacin
Actualmente la capacitacin se hace con el mismo personal de la empresa; Recursos
Humanos y Ventas han ofrecido algunos cursos como: manejo de estrs,
administracin del tiempo, servicio al cliente, tcnicas de ventas, conocimiento del
producto, entre otros. Pero sin seguimiento.

Tomar en cuenta la experiencia de los futuros vendedores de La Perla antes de ser
seleccionados como personal de la comercializadora ya que en el punto de
Reclutamiento y seleccin del personal no se menciona.