Prlogo

Miguel ngel Cornejo

Tiempos de competir!

Renunciar a competir es renunciar al futuro inmediato; los actuales
tiempos nos exigen que logremos la competitividad, la globalizacin
comercial por la integracin a los mercados libres sin fronteras, traen a
nuestro pas cada da productos de alta calidad a precios bajos, cuya
tendencia es bajar an ms y con un incremento constante en su calidad,
es decir, proporcionando cada da mayor satisfaccin al consumidor.

Cuando reflexionamos que la mano de obra mexicana es barata, ya que
el salario de uno de nuestros trabajadores representa el 9.4% de su
equivalente en Canad y el 8.8% de lo que diariamente gana un
trabajador en Estados Unidos, por qu entonces los productos
canadienses y norteamericanos son ms baratos que los mexicanos? La
respuesta es obvia: Tecnologa, economa de escala, y si bien es cierto
que nuestra mano de obra es barata y abundante, no est calificada para
producir calidad.

Son tiempos de competir y la ventaja la tendrn las empresas que
aprendan ms rpido a ser eficaces, hoy los pases se dividen en dos,
rpidos y lentos en reaccionar a los cambios mundiales; estamos en una
carrera de supervivencia en la que la calidad es el nico camino para no
desaparecer, la competencia arrecia da tras da con ms fuerza pero no
debemos temer a la competencia sino ms bien a nuestra propia
incompetencia.

Comprometerse con la calidad es comprometerse con el futuro, las
alternativas se han reducido a una sola opcin: Calidad. Si no deseamos
renunciar al maana, debemos iniciar el camino cuanto antes, cada da
que dejemos pasar no lo podremos recuperar. La calidad no es un
problema, es la solucin a nuestros problemas; las empresas y las
naciones que producen calidad, que cautivan al consumidor, estn
acaparando la riqueza universal, si en Mxico deseamos asegurar un
futuro para nuestros hijos debemos salir a competir.

Para aprovechar las oportunidades tanto locales como internacionales
debemos estar preparados, quin puede identificar una oportunidad si no
est preparado para ello? imagnese por un momento que le ofrecen un
importante puesto con un elevado salario, pero no est preparado para
aceptarlo y desempearlo adecuadamente, en ese momento la
oportunidad se le ir y por favor no diga que fue mala suerte!, ms bien
acepte que no estaba lo suficientemente preparado para aprovecharla. En
similitud con el mundo de hoy, debemos prepararnos intensamente para
aprovechar todas las opciones que nos ofrece el mundo actual. Adems
no nos podemos dar el lujo de retirarnos varios aos para aprender,
tenemos que desarrollar una estrategia simultnea haciendo y
aprendiendo, en la accin buscar la formacin; lo que nos exige un
esfuerzo superior dado el letargo en que vivimos los ltimos 40 aos.

Observadores y analistas tanto en Europa como en Asia calculan que
nuestro pas tiene el riesgo de perder del 50 al 70% de sus empresas
actuales en los prximos 2 aos, a partir de que se ratifique el Tratado de
Libre Comercio, en forma similar a lo que le sucedi a Chile, pero
obviamente con repercusiones an ms graves por las dimensiones
poblacionales de nuestra nacin. Mxico no tiene alternativa pues de
negarse a incorporar a la nueva competencia, estara renunciando a la
posibilidad de ofrecer a sus habitantes un nivel de vida digno, ya que se
calcula que en el futuro la riqueza se ver polarizada en un 80% en los
pases que forman los tres bloques continentales, el Mercado Comn
Europeo, Asia y el mercado de Norteamrica, la trada, dejando
solamente las migajas de la prosperidad al resto del mundo.

El Colegio de Graduados en Alta Direccin, centro de investigacin en
estudios avanzados en direccin de empresas, siguiendo una tradicin
que se inici en el ao de 1984, celebrando seminarios a nivel
internacional tanto en Europa, Asia y Amrica con el objetivo de traer a
nuestro pas los ingredientes necesarios para forjar un Mxico de
Excelencia, visit en el pasado mes de abril de 1993 ocho ciudades de
Norteamrica y Canad para analizar las realidades competitivas de esas
naciones y sus estrategias previas a la firma del Tratado de Libre
Comercio, que se firme o no, ya viven la globalizacin mundial de los
mercados, en la que queramos o no, tendremos que competir en ese
nuevo mundo comercial que est surgiendo como la gran mega tendencia
hacia el siglo xxi, que por cierto est a la vuelta de la esquina.

Universidades como Harvard, el Boston College, Missouri, Disney, as
como las cmaras de comercio, empresarios y diplomticos nos dieron
una visin ms amplia de lo que est por suceder o ms bien lo que ya
est sucediendo, un futuro que no es promesa ms bien amenaza; si las
1.200.000 empresas que existen actualmente en nuestro pas no hacen el
cambio, pues se calcula que solamente el 5% de nuestro sector
empresarial est comprometido con un cambio profundo y serio para
lograr la productividad.

Para Canad el Tratado de Libre Comercio significa aumentar su
mercado de consumo va Mxico en 3 veces ms, pues con una poblacin
de 27 millones, ve en forma por dems sugerente nuestro mercado
domstico de 85 millones de posibles clientes y Estados Unidos ve la
posibilidad de apoderarse de una fuente de ingresos sumamente atractiva
por nuestras posibilidades de consumo. Sin embargo, el comercio para
que sea autnticamente comercio debe ser en dos vas, de lo contrario es
colonialismo; si deseamos mantener nuestra independencia e identidad
estamos obligados a competir.

La alianza gobierno, sector empresarial, social y los centros de estudio
debemos fusionamos en un solo frente que es Mxico. Que el gobierno a
travs de los apoyos financieros y de asesora impulsen al sector
empresarial pequeo y mediano, que representa nuestra plataforma
econmica, que en similitud a las grandes potencias mundiales son la
fuente principal de trabajo y desarrollo econmico. Debe adems nuestro
gobierno orientar a nuestras embajadas y consulados a ser autnticos
promotores de negocios y no simplemente formas sin consecuencias
reales para nuestra economa; es urgente despenar en todo nuestro
servicio exterior la conciencia de que deben ser los facilitadores ms
importantes para nuestras empresas en el extranjero, convirtiendo las
embajadas en centros de informacin y orientacin para facilitarnos
nuestras operaciones en el exterior.

Debemos hacer tambin un llamado urgente a todas nuestras cmaras
de comercio e industriales para que realicen estudios serios en el
extranjero para beneficio de sus respectivos gremios. Nos encontramos
en la Cmara de Comercio de Thunderbay de la provincia de Ontario en
Canad 120 estudios de mercado que ya han realizado en Mxico para
beneficio de sus miembros; es hora de despertar y no seguir usando los
puestos como posible trampoln poltico, son tiempos de trabajar y de
servir a sus representados.

Las universidades y centros de estudios tenemos la gran
responsabilidad de preparar a los empresarios proporcionndoles el
conocimiento de las culturas de Norteamrica y canadiense en forma
integral, para estar en posibilidades de negociar con aquellas naciones.

El sector social debe unirse para construir un Mxico ms justo y
equitativo para todos los mexicanos. Basta de divisiones, la unan y las
alianzas sin ventajas para ninguna parte son el nuevo frente que debemos
formar ante la nueva competencia.

Mxico, s se puede! si nos unimos para forjar el mundo que deseamos
para nuestros hijos, buscando los modelos ms avanzados en tecnologa
empresarial y preservando nuestra gran ventaja ante el resto del mundo
que es nuestra cultura, nuestro sentido familiar, los valores de caridad,
hospitalidad, fraternidad, alegra y amor que deben subsistir sobre todo
inters econmico. Mxico con un espritu nuevo deber enriquecer y
ayudar a la gran comunidad internacional para rescatar al ser humano y
contribuir en la forja de un mundo mejor.

Mxico, si se puede! Mxico, nete a la Excelencia, el movimiento
nacional que nos permitir enfrentar con xito los tiempos que nos toc
vivir, los tiempos de competir!

Miguel ngel Cornejo,
junio de 1993












Introduccin

Hctor Garca,
presidente de
Mex. US lnterinvestment, Inc.

El Tratado de Libre Comercio de Norteamrica

El Tratado de Libre Comercio de Norteamrica (TLC) es un evento de un
gran significado mundial por varias razones. El mundo experimenta una
revolucin crtica en los procesos de produccin, el comercio y la
tecnologa. El TLC podra canalizar esos cambios para optimizar sus
resultados. Las naciones de la Cuenca del Pacfico y Europa Occidental se
han agrupado para lograr una mayor eficiencia en la produccin y el
comercio. El TLC permitir a Canad, Mxico y Estados Unidos y,
eventualmente, al resto del continente americano no quedar a la zaga
econmica.

Las grandes diferencias en desarrollo econmico que existen entre
Canad y Estados Unidos por una parte y Mxico por otra, son
representativas de los recursos econmicos. Este desequilibrio representa
uno de los principales peligros para la humanidad. El TLC ofrece la
oportunidad de desarrollar un modelo de relacin complementaria y
equitativa entre las naciones.

Despus de la Segunda Guerra Mundial, Estados Unidos en particular y
otros pases que mantuvieron intacta su capacidad de produccin lograron
la supremaca en el comercio y la produccin. Al recuperarse Europa y
Japn de los efectos de la guerra y al invertir menos que Estados Unidos y
la Unin Sovitica en armamento, se redujo esa supremaca. A estos
cambios se aunaron grandes avances en tecnologa y comunicacin. As
se transform la interaccin de ser regida por supremaca a ser
determinada por interdependencia. El final de la Guerra Fra y la difusin
de conocimientos tcnicos a travs de las fronteras, terminaron de
establecer la integracin de un nmero cada vez mayor en la cadena
mundial de produccin y comercio.

Esta dramtica evolucin requiere controles para optimizar sus
resultados. De no ser regulados, los cambios drsticos tienden a daar a
los ms dbiles. Por lo tanto, acuerdos como el TLC son esenciales en el
mundo de mayor interdependencia, ya que propician una relacin guiada
por la ley y no por el poder.

El TLC es particularmente importante en el reto de relaciones
internacionales ms justas. El nivel tecnolgico y econmico de Mxico es
muy diferente a aquel de Estados Unidos y Canad: esto ha sido juzgado
por muchos como un grave obstculo al xito del TIC. Aunque es cierto
que las diferencias exigen mayor cuidado en la regulacin del acuerdo, en
ellas mismas radica la trascendencia del TLC. La supremaca implica que
slo una forma de hacer las cosas es vlida y que aquel grupo que ms la
perfeccione merece una posicin superior. La interdependencia entiende a
los diferentes grupos que la generan como aportadores de formas
diferentes que originan en su complementariedad un producto superior, al
que cada grupo podra lograr independientemente. Como consecuencia,
todos los grupos merecen reconocimiento y compensacin. Buenos
ejemplos de este principio son los miembros de un equipo y los rganos
del cuerpo.

Por lo tanto, en el desarrollo del mundo nuevo es esencial que se
construya un modelo nuevo de interaccin que incorpore y valore las
diferencias. Actualmente, no hay un mejor medio que el TLC para el
desarrollo de tal modelo.

Por otra parte, Estados Unidos y Canad se ven amenazados por la
competencia proveniente de la Cuenca del Pacfico y la Comunidad
Europea. En estas dos agrupaciones ya se ha aplicado la cooperacin en
la produccin; esto permiti que ambos pases se dieran cuenta del valor
potencial de los recursos de Mxico. Inicialmente esos recursos parecan
ser slo la mano de obra barata y materias primas. Ahora se ha
demostrado que Mxico representa adems una fuente de productos de
alta calidad y un mercado cada vez ms importante. De hecho, Mxico en
1992 se convirti en el segundo mercado mundial para productos
americanos. Los canadienses, quienes representan e! mercado principal
de Estados Unidos, recientemente publicaron un estudio que proyecta que
Mxico los rebasar dentro de un periodo de 30 anos.

Mxico debe aprovechar el nuevo valor que la evolucin econmica le
ha adjudicado. De participante relativamente pasivo en la economa
mundial se puede convertir en uno de los principales agentes de cambio.
Para tomar esa posicin de liderazgo ser necesario que Mxico contine
abandonando los hbitos de aislamiento y desarrollando los de
integracin; estos ltimos incluyen la confianza en su propia capacidad y
la evaluacin objetiva de los aciertos y errores de otros pases. Tal vez el
hbito ms importante a desarrollar sea el de valorar a todos los
miembros de su propia sociedad. La comunidad internacional, en su ms
reciente despertar, ha reconocido la importancia de Mxico al que
previamente consideraba parte del Tercer Mundo. As Mxico dentro del
nuevo entendimiento, debe reconocer el valor de aquella gran parte de la
poblacin que hasta ahora ha mantenido marginada. En efecto, es gracias
a esta poblacin que demostr la capacidad mexicana de produccin de
calidad a bajo costo y que representa el gran mercado en potencia para
Estados Unidos, y es gracias tambin a ella que Mxico cuenta con la
mejor oportunidad de su historia.


1. Ante un mundo sin fronteras

Coordinador:
Elsa Vizcarra
Investigadores:
Abraham Bautista
Mario Bretn Madrigal
Maribel Gonzlez
Javier Luna Santos


Proceso globalizador

El siglo xx se ha caracterizado por ser la era del conocimiento y las
comunicaciones debido principalmente al desarrollo industrial del siglo
xix, que exigi grandes avances en la ciencia, los cuales desencadenaron
una revolucin de descubrimientos y aplicaciones en todas las reas de la
ciencia, la tecnologa y las artes, y que contina hasta nuestros das en
una forma cada vez ms acelerada.

En los ltimos aos el desarrollo tecnolgico, sobre todo en las
comunicaciones (satlites, trasmisin de voz y datos por computadora,
fibras pticas interocanicas, modems, telfonos celulares, telfonos con
pantalla, etc.), ha hecho que la humanidad est ms cerca entre s, por lo
que las barreras de fronteras, comercio, culturas e idiomas se han ido
reduciendo de tal forma que hacer operaciones o negocios de uno a otro
lado del mundo es cuestin de segundos. Sin embargo, esto debemos
entenderlo como parte de un proceso que estamos viviendo que
ciertamente requiere regulaciones y ciertas normas de ordenamiento
internacional. Es as como hemos visto formarse grupos econmicos de
grandes regiones del orbe como el de la Cuenca del Pacfico, el Mercado
Comn Europeo y actualmente los diferentes tratados que estn
realizando distintos pases, como el Tratado de Libre Comercio (Mxico,
EU y Canad), Mxico-Chile, el Merco-Sur (Argentina-Brasil-Chile).
Adems del acercamiento de regiones va comunicaciones, hay un
hecho indiscutible que ha propiciado la guerra comercial por la conquista
de mercados: la productividad, el gran milagro japons y de los pases
asiticos sin el cual no se explicara la bsqueda de oportunidades para
incrementar la eficiencia de cada producto con vistas a ser ms
competitivo en calidad, servicio y precio.

Es de esta manera como el Tratado de Libre Comercio no debe
entenderse como resultado de voluntades individuales, sino corno parte
integrante de un proceso en que los distintos pases buscan caminar hacia
el desarrollo econmico y social de sus respectivas comunidades, antes
que quedar rezagados en el oscurantismo del que no quiere ver ms all
de lo que alcanza su vista.

Mxico por su ubicacin geogrfica siempre ha tenido un contacto
permanente, en todos sentidos, con EU y debido al desequilibrio de base
entre los dos pases por el crecimiento econmico y social desigual, las
barreras de comunicacin han sido ms fuertes que la misma frontera.
Sin embargo, cuando la poca de bonanza comercial de EU sufre grandes
descalabros por la fuerte competencia asitica principalmente, tiene que
buscar opciones para bajar costos que le permitan ser ms competitivo
(pagar mano de obra ms barata, acercamiento a las fuentes de insumos,
etc.), as como lanzarse a la conquista de mercados que le permitan
aumentar su economa, en este caso Mxico es la antesala del mercado
latinoamericano.

Por otra parte, las economas cerradas de Amrica Latina con grandes
problemas de crecimiento y empobrecimiento social han pisado fondo en
sus alternativas de endeudamiento externo, por lo que su nivel de
crecimiento (actualmente existen muchas tasas negativas) est
dependiendo de su capacidad para crear afianzas que le permitan
mantener e incrementar sus fortalezas y apoyarse en sus debilidades.
De esta manera, la opcin para Mxico parecera ser caminar en el
sentido de las alianzas, basado en el desarrollo econmico de Amrica,
siendo el principio la firma del tratado trilateral EU, Mxico y Canad.

Caractersticas de Las sociedades americana,
canadiense y mexicana

Antes de hablar de caractersticas de las sociedades de los pases que integran el TLC es necesario mencionar que
se trata de identificar rasgos genricos y de ninguna manera hablar de individualidades, as como al momento de comparar no
podemos decir que es bueno o malo ya que dichos adjetivos son subjetivos en su concepcin. La idea de conocer los rasgos
que identifican la forma de actuar de determinada sociedad es darnos la pauta bajo la cual debemos actuar para integrarnos a
este proceso globalizador, que no slo es econmico, sino que adems comprende la parte social y cultural de 360 millones
de habitantes de este planeta.

Para entender las caractersticas de cada sociedad es imprescindible
entender los procesos histricos que ha seguido cada una de ellas y
principalmente el papel que ha jugado la religin (concepcin del mundo)
en el desarrollo econmico. Es as como en EU veremos la influencia del
protestantismo y parte de Canad (regiones inglesas con religin
anglicana), y en la parte francesa de Canad y Mxico el arraigo hacia la
religin catlica. La diferencia histrica fundamental est en el hecho de
que mientras Mxico fue un pas conquistado y sometido por Espaa y
desarraigado de su cultura milenaria, tanto EU como Canad fueron
pases colonizados por inmigrantes que buscaban su supervivencia por
sobre todo.



Protestantismo

Concepcin de Dios como un ser de gran poder, justo y vengador (ojo
por ojo, diente por diente).
El trabajo es la forma de agradar a Dios. El rico tendr el carisma del
xito terrenal y celestial.
Sociedad de trabajo en busca del xito individual.
Sociedad participativa que promueve la divulgacin de la palabra de Dios
(Biblia) y del aspecto econmico.
Salvacin del alma por medio de la palabra de Dios.
La autoridad es una figura grupal y las decisiones son por consenso lo
que gesta la democracia.
El trabajo es el medio de realizacin y crecimiento.

Catolicismo

Dios como padre protector y amoroso de sus criaturas. Se fomenta la
pasividad.
La fe es el nico requisito para la salvacin. Los ricos no entran en el
cielo.
Estado activo y ciudadano pasivo que crean una sociedad autoritaria por naturaleza pasiva en poltica y no participativa.
Sociedad que escucha pero no acta. Sociedad conformista y tolerante.
Salvacin por medio de la bondad y resignacin.
La autoridad es e
1
Papa y el Estado. Sociedades centralistas sin
legitimidad gubernamental, que genera una falta de respeto a la
autoridad.
Falta de severas reglas social para la productividad, ya que se ve el
trabajo como castigo e imposicin.
La finalidad de la realizacin personal es el ocio.

Como podemos observar, estas diferencias de origen religioso se
reflejan en el sistema econmico y poltico-social, pero sobre todo en la
actuacin de los individuos dentro de sus empresas, lo que llamamos
cultura corporativa.

Antes de analizar las diferencias en culturas corporativas de los pases
es importante, como punto de referencia, comentar algunos indicadores
econmicos y sociales (incluidos en el apndice que aparece al final del
libro), que nos ayuden a situar a cada sociedad tanto dentro de su
contexto como en comparacin con los otros dos pases.

Como se puede observar tanto Canad como EU son pases con grandes
territorios y dueos de grandes recursos naturales; la extensin de
Mxico es casi la quinta parte de la de EU.

En poblacin FU es 9.4 veces ms grande que Canad y 3 veces que
Mxico, aun as la densidad no es comparable: Mxico ha venido
manteniendo en los ltimos aos un desacelerado crecimiento pobla-
cional, situndose ya en el 2.0% anual, mientras que los vecinos del norte
continan con un crecimiento inferior al 1 % Un aspecto fundamental
para el entendimiento de estas sociedades es sin duda la conformacin
tnica de la poblacin, ya que Canad se encuentra prcticamente
dividida en dos grandes bloques de influencia: la inglesa (con la prspera
regin de Ontario como cabeza) y la regin francesa de Quebec; esta
divisin interna no slo ha afectado la parte social y cultural sino cada vez
es ms notoria en el aspecto econmico y poltico, ya que an dentro de
las regiones existen barreras al libre comercio, lo cual definitivamente
encarece los productos canadienses aun dentro de su mismo pas.

En cuanto a EU es de todos conocida la conformacin multirracial de los
habitantes del an pas ms poderoso del planeta, sin embargo cabria
destacar que a pesar del gran porcentaje de poblacin blanca, las
minoras (asiticos, latinos, europeos) han ido creciendo tanto en tamao
como en grado de influencia econmica y cultural de manera cada vez
ms importante; es as como la poblacin hispana es la de mayor ndice
de crecimiento y podemos observar actualmente ms hispanos ocupando
puestos pblicos y en el sector privado en niveles ejecutivos. Mientras en
Mxico, el mayor contraste se encuentra entre la parte norte y la sur del
pas, La primera, de un crecimiento econmico sostenido, emprendedor y
con mayores semejanzas a la sociedad americana, en cambio, el sur con
gran riqueza cultural y de abundantes recursos naturales, pero con
grandes contrastes socioeconmicos que van desde la gran riqueza hasta
la pobreza ms extrema.

En cuanto a religin, la conformacin en Canad resulta de la existencia
de las dos grandes etnias: la francesa (catlica] y la inglesa (protestante,
principalmente anglicana). En EU se observa una gran mayora
protestante, lo que se refleja invariablemente en su economa y cultura
segn se ha mencionado anteriormente: The american way of life. Con
respecto a Mxico, la conquista espaola nos hered principalmente la
religin catlica; sin embargo, hace 10 aos constitua el 98% y ha
venido en decremento.

Sin embargo, donde vamos a encontrar los mayores contrastes de las
sociedades canadiense y americana con la mexicana son tanto en la
conformacin de la poblacin por edades como en el nivel educativo.
Mientras que en los dos primeros pases el promedio de edad es de 33
aos o ms, Mxico cuenta con una gran poblacin joven, en promedio 19
aos de edad, lo que se traduce como un gran potencial de desarrollo por
la flexibilidad que tienen los jvenes para adaptarse al cambio y buscar
oportunidades de mejora en la vida laboral y social. Por otra parte, la
GRAN DESVENTAJA de Mxico frente a los dos pases es el nivel educativo
de la poblacin, ya que a pesar de que la primaria es obligatoria, el
promedio slo llega al quinto grado y si a esto agregamos que la
instruccin es terica en un gran porcentaje y que est separada de los
procesos productivos, da como resultado una fuerza laboral no
competitiva frente a una educacin eminentemente pragmtica y
especializada

Pero si en materia educativa observamos la gran diferencia que existe,
en cuanto a economa la situacin se vuelve ms critica, recordndoles
que estamos hablando de realidades y no de falsos pesimismos, ya que el
objetivo del presente libro es presentar opciones viables para integrarnos
al mercado ms grande del mundo.

Es as como el tamao de la economa estadounidense supera a la
mexicana en ms de 20 veces y la canadiense en ms del doble, lo que se
refleja en el nivel de exportaciones y es proporcional a la deuda externa
de cada pas. En cambio, el dficit en la balanza comercial no concuerda
en forma directa con los tamaos de las economas. En cuanto a los
rubros ms desalentadores, se encuentra el del ingreso per cpita, el cual
es casi 7 veces mayor en los dos pases comparativamente con Mxico. El
desempleo, que es un proceso generalizado actualmente en todo el
mundo como consecuencia del gran desarrollo tecnolgico que desplaza
mano de obra y del cierre general de industrias de armamento al fin de la
Guerra Fra, es cada vez mayor en las tres naciones, esto sin considerar el
constante desplazamiento de mano de obra hacia la economa
subterrnea de la cual no podemos precisar cifras, y por ltimo, un factor
de gran presin para el gobierno de los tres pases, pero en forma mucho
ms significativa para el mexicano es el combate a la inflacin, ya que por
una parte disminuye el poder adquisitivo de la poblacin, y por la otra,
encarece el crdito necesario para la modernizacin de la planta
productiva del pas y le agrega un fuerte costo adicional a los productos,
lo que nos saca de la competencia tanto en el mercado interno como en el
exterior.

Econmicamente podemos dividir a Canad en cuatro grandes re-
giones:

Ontario: Representa el 42% del PIE que la hace la regin ms
importante en exportaciones e ingresos de impuestos federales.
Quebec: Aporta el 23.3 % del PIB, siendo importantes los renglones
de servicios y de manufactura de la industria automotriz, donde la
regin ms importante es Ontario.
El oeste (Columbia Britnica y las prairies): Son el 28.7% del PIB y
al ser la cara canadiense al Pacifico su economa la basa en las
exportaciones.
Provincias martimas: Situadas en el Atlntico, representan el 6%
del PIE, obteniendo sus ingresos principalmente de la pesca.

En cuanto a EU es importante saber que cada uno de los 50 estados que
lo conforman cuentan con leyes y reglamentos polticos y econmicos
especficos, sin embargo podemos identificar cinco grandes regiones que
se diferencian tanto econmica como culturalmente:

La costa del este atlntico (los estados de la Nueva Inglaterra): Se
considera la cuna de EU desde el punto de vista histrico. Es una
regin densamente poblada e industrializada.
El medio-oeste (el centro agrcola: La Canasta del Pan): La
economa de las pequeas y medianas ciudades dependen en gran
medida de los servicios que prestan a granjas de gran desarrollo
tecnolgico. En el noreste salen del esquema las ciudades de Chicago
y Detroit, centros de la industria pesada y automotriz.
La costa del oeste (siendo el ncleo California): Cuentan con un gran
desarrollo econmico sobre todo en servicios (turismo, importaciones-
exportaciones y operaciones de bolsa], es significativa la existencia de
una gran poblacin hispana, sobre todo en el rea de Los ngeles,
segunda concentracin de mexicanos despus de la Ciudad de Mxico.
El sureste [los estados del Golfo de Mxico): Se identifican dos zonas:
una la eminentemente agrcola, productora de algodn y tabaco y con
una importante actividad de extraccin de petrleo, y la otra, Florida,
caracterizada por la afluencia turstica y la industria liviana de alta
tecnologa. En esta zona es importante destacar la gran influencia de
la poblacin hispana, principalmente de origen cubano.
El suroeste (de Texas a Arizona): El petrleo ha sido fundamental
para el crecimiento econmico de la regin, sin embargo el comercio
ha venido aumentando en importancia y hoy identificamos a Texas
como el estado de la Unin Americana de mayor comercio con Mxico.

La Repblica Mexicana, a pesar de ser el ms pequeo en cuanto a
territorio de los tres pases, cuenta con una diversidad de climas y
superficies que hace que dividamos las regiones econmicamente de la
siguiente manera:

Noroeste (Baja California Norte y Sur, Sonora, Sinaloa y Nayarit):
Debido a su infraestructura de riego existe gran produccin agrcola
(se le denomina El granero de Mxico) y ganadera.
Norte (Chihuahua, Durango, Zacatecas): De produccin
eminentemente ganadera, destacndose en la regin fronteriza de
Chihuahua grandes maquiladoras, las cuales constituyen para Mxico
la segunda fuente de divisas despus del petrleo.
Noreste (Nuevo Len, Tamaulipas y Coahuila): Gran desarrollo
industrial, principalmente de acero, cemento y vidrio, destacando en
las actividades primarias la avicultura.
Centro-occidente (Michoacn, Jalisco, Colima, San Luis Potos y
Guanajuato): La regin denominada del Bajo cuenta con gran
desarrollo agrcola, sobre todo en hortalizas y en ganadera sobresale
la cra de porcinos. En cuanto a manufactura la textil y la de la piel
son grandes fuentes de empleo.
Centro-este (Morelos, Puebla, Hidalgo, Quertaro, estado de Mxico y
el Distrito Federal): Zona donde existe la mayor concentracin de la
industria y de la actividad comercial. Tambin en esta regin se
concentra el 32% dc la poblacin total del pas.
Este (Veracruz y Tabasco]: Zona de grandes recursos naturales,
principalmente petroleros y tropicales (fruticultura); tambin existe
una fuerte actividad pesquera.
Sur (Guerrero, Oaxaca, Chiapas y la pennsula de Yucatn):
Principalmente esta regin cuenta con grandes recursos hidrulicos,
aunque su agricultura est poco desarrollada, por lo que es aqu
donde se encuentran los ndices ms bajos de alimentacin y
educacin. Sin embargo, es importante destacar el papel del turismo
en Acapulco y Cancn, as como las reservas de petrleo y gas de la
pennsula de Yucatn.

A travs de la descripcin geogrfica y econmica de los tres pases
podemos destacar que cada uno de ellos es poseedor de grandes recursos
naturales de todo tipo, ya que cuentan con grandes accesos a los
principales ocanos del planeta: el Atlntico y el Pacifico; su diversidad
climtica y topogrfica les permite contar con gran variedad de cultivos
agrcolas y forestales as como desarrollo ganadero Sin embargo, en
cuanto a industria, EU cuenta con uno de los desarrollos tecnolgicos ms
avanzados del mundo e indiscutiblemente el ms importante de toda
Amrica tanto en manufactura como en alta tecnologa, lo que pone en
gran desventaja a sus vecinos: Canad, con una industria cada vez ms
incipiente sobre todo en el sector servicios, y Mxico, con una planta
productiva obsoleta en la pequea y mediana industria que est luchando
por su sobre vivencia despus de la apertura econmica y con industria
(cemento, vidrio, cerveza] de mayor escala que estn tratando de ocupar
un lugar en el mercado internacional.


Culturas corporativas Canad, EU y Mxico. Cmo se acta en las
empresas

Anteriormente hablamos del desarrollo histrico y econmico como
consecuencia de la influencia religiosa, la cual sigue siendo un factor
fundamental en la creacin e implantacin de la cultura corporativa de las
diferentes instituciones que conforman cada pas, lo que dicho en
trminos junguianos consistira en el inconsciente colectivo de cada
sociedad. Es as como presentaremos a continuacin los rasgos ms
caractersticos de cada una de ellas, principalmente de la estadounidense
y la mexicana, ya que la canadiense cuenta con dos pensamientos
distintos: el anglosajn que se identifica con el modo de actuacin de EU
pero de manera ms conservadora, y e francocanadiense que por sus
orgenes latinos tienen ms afinidad al pensamiento mexicano.

Rasgos generales de actuacin Mxico/E.U
a) Ser Vs. hacer:
Orientacin hacia el ser. Orientacin hacia el hacer.

b) Orden de prioridades:
1. Familia
2. Trabajo

1. Trabajo
2. Familia

c) Familia:
Autoridad paterna. Seguridad emocional del nio con
gran dependencia del apoyo moral de la familia.

No existe figura autoritaria. Nios autosuficientes e
independientes, gran importancia al individualismo por
lo que no existe dependencia familiar.
d) Religin:
Catolicismo Gran sentido mstico del destino, por lo
que se desalientan los esfuerzos personales. La re-
ligin tiene un gran sentido an dentro de la
empresa.

Tradicin puritana. Cada quien es el arquitecto de su
propio destino con base en el trabajo. La religin es un
asunto personal y no se mezcla con el trabajo.






Educacin: Mxico/E.U

a) Bases educativas:

Proceso de aprendizaje deductivo (de lo general a lo
particular) se basa en la memorizacin de conceptos
abstractos sin que se exija llevar a la prctica.

Proceso de aprendizaje inductivo (de lo particular a lo
general] y de lo concreto a la aplicacin prctica.

b) Desarrollo orientado a:

La forma. Conocimientos que den cultura.


El fondo. Se forman personas analticas y especialistas.

c) Educacin promedio por niveles dentro de las organizaciones:

EJECUTIVOS: En empresas grandes la mayora tie-
nen licenciatura y slo algunos estudios de
postgrado.
EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEAS: Slo algunos
tienen licenciatura y de generaciones anteriores su
formacin es emprica.
MANDOS MEDIOS: Gran variacin de niveles ejecu-
tivos. Existen algunos con ttulo universitario y el
promedio se sita en el nivel preparatoria.
TRABAJADORES: Mnimo primaria y va creciendo el
nmero de personal con secundaria.

EJECUTIVOS: Todos tienen licenciatura y existe un gran
porcentaje con estudios de postgrado.
MANDOS MEDIOS: Licenciatura o estudios superiores de
dos aos.
TRABAJADORES: Casi todos han cursado preparatoria
(Senior High School) y recibido capacitacin formal en
su rea de trabajo.




















El individuo dentro de una organizacin: Mxico/E.U
a) Nivel de trabajo:


El trabajo es un medio para disfrutar lo ms importante
que es la convivencia con la familia y amigos.

El trabajo en si es un gran satisfactor y el placer es una
recompensa del cumplimiento del trabajo.

b) Percepcin del individuo:
1. Vestuario y apariencia.
2. Cualidades del individuo
3. Logros y desempeo.

1. Logros y resultados (principalmente econmicos).
2. Vestuario y apariencia
personal.
3. Cualidades del individuo.

c) Status:
Se basa en los ttulos profesionales y en los antecedentes
familiares.

Se basa en la posesin de bienes materiales

d) Sensibilidad:
Naturaleza romntica. Trata de evitar situaciones
negativas y de conflicto. Gran empata.
Se evita ya que se considera debilidad. No se mezclan los
negocios y las emociones. Poca empata.
e) Trato de negocios y personal:

Diplomacia con respuestas indirectas y discretas.

Confrontacin directa con determinaciones concretas.
f) Orientacin del desempeo:
Grandes soadores. Enfoque hacia la filosofa y la
planeacin sin considerar la implementacin. La palabra
sustituye al hecho.

Grandes hacedores. Esfuerzos encaminados en ganar dinero
g) Nivel de confianza:

La honradez se logra a travs de la vigilancia constante.

Respeto a las normas y al sistema legal.

h) Cortesa:


Existencia de un cdigo bsico de normas de educacin
de forma (se utilizan siempre las palabras gracias y
por favor).
El logro del objetivo en el menor tiempo posible hace que las
reglas de cortesa pasen a un segundo trmino.

i) Lealtad:
En niveles bajos, la lealtad es hacia el patrn y conforme
llegamos a los niveles ejecutivos existe una mayor lealtad
a la organizacin, aunque se observa una creciente
movilidad al tener oportunidades de mayor remuneracin
o si existen problemas de tipo interpersonal. En general,
si existen condiciones laborales que garanticen un
bienestar econmico medio y de relaciones de cordia-
lidad, la rotacin de personal ser mnima.

La sociedad individualista orientada al logro personal hacen
que el ejecutivo sea leal ante todo consigo mismo.

j) Competencia
Se busca un ambiente amigable de trabajo, ms que la
creacin de conflictos, por lo que los enfrentamientos que
genera la competencia se evitan al mximo.
La capacidad de un individuo se demuestra cuando es
digno de confianza, agradable y dispuesto a cooperar en
las labores que encomienda el superior.

La empresa es un lugar donde la lucha y la competencia son
el medio para obtener mayores recompensas econmicas.


Actuacin dentro del proceso administrativo Mxico/E.U

a) Planeacin:

A corto plazo, se pretende recuperar inversiones
tambin a corto plazo debido al alto costo del
dinero.

A largo plazo, para garantizar la permanencia de la
empresa.

b) Implementacin:

La falta de implementacin de grandes proyectos
provoca el desinters de los trabajadores. El gerente
pierde credibilidad con su personal al no cumplir con
sus planes; sin embargo, se vive en la creencia de
que el gerente planea y los dems implementan.

El enfoque es fijar y lograr objetivos orientados hacia la
accin: Tiempo y accin son factores determinantes y se
dedica poco al anlisis terico de problemas.


c) Direccin / Supervisin:

Gran respeto por la autoridad quien no admite se
cuestionen sus decisiones.

El individuo es ms independiente y busca ms res-
ponsabilidades que le den ms autoridad.
d) Delegacin:

Asignacin de actividades especficas con
supervisin muy cercana y constante. En empresas
grandes existe delegacin de responsabilidades pero
casi nula delegacin de autoridad.

La delegacin de responsabilidades va emparejada a la
de autoridad y mientras ms autoridad, ms arriba se
est en la organizacin.

e) Control:

En las grandes empresas hay conciencia de las ne-
cesidades de adecuados procedimientos de control,
as como de la capacitacin para la creacin de una
cultura de calidad, pero su implementacin es lenta.
Gran desarrollo de sistemas y procedimientos que
garanticen el resultado esperado. En cuanto al
tiempo existe poca conciencia de las presiones del
cumplimiento de plazos de entrega y de la
puntualidad. Los acuerdos tienen que ser por escrito
para que tengan validez.

El tiempo es dinero, por lo que no hay cabida para el
desperdicio.
Los acuerdos verbales tanto como los escritos dan
obligatoriedad.



Un aspecto fundamental que pudimos observar en el viaje de
investigacin, es que el ejecutivo norteamericano que est en una
empresa, en una cmara de comercio, en una universidad o en cualquier
otro sitio sea de carcter econmico o social, tiene un objetivo bsico:
VENDER. Esto puede ser exportar, establecer relaciones comerciales,
implantar un sistema educativo competitivo o desarrollar un programa
comunitario que mejore el nivel de vida de su regin; la premisa es: Los
resultados slo se logran hacindolos ellos mismos, sin esperar a que
alguien les llegue a comprar o la ayuda del gobierno o de diferentes
instituciones.

Ahora, si observamos con detenimiento las diferencias anteriormente
mencionadas, veremos que el factor educativo est jugando un papel
determinante en la actuacin del ejecutivo dentro de una organizacin, ya
que es el reflejo tanto de la instruccin formal (escuela, universidad)
recibida como del proceso de aprendizaje en la familia. Sin embargo, es
importante hacer mencin de que la crisis econmica que ha vivido
Mxico en las ltimas dos dcadas, as como la apertura comercial, han
hecho necesaria la vinculacin de la vida acadmica con el sector
productivo, adems que las mismas empresas han comprendido la
importancia de la capacitacin de su personal como medio necesario para
hacer frente a la competencia.

En cuanto a cultura corporativa existe una diferencia fundamental para
entender las negociaciones entre empresarios y ejecutivos de los dos
pases: El mexicano necesita crear un clima de confianza a nivel personal
por lo que las decisiones de negocios son ms lentas, mientras que para
e
1
norteamericano la confianza se la da un documento legal y ante su
time is money sus asuntos los debe resolver rpidamente.

El mexicano primero hace amigos y despus negocios; el
norteamericano, primero negocios y despus probablemente amigos.

Bajo el concepto de que el Tratado de Libre Comercio camina en el
sentido de la integracin regional y que esto nos lleva a crear alianzas
para ser ms competitivos a nivel tanto local como en forma
internacional, la comprensin y el entendimiento de nuestras diferencias
principalmente culturales nos ayudaran a que dicha integracin se haga
de manera ms rpida y efectiva. En este sentido hemos podido observar
que da con da ms hombres de empresa norteamericanos estn
aprendiendo el espaol, con el fin de lograr un mayor acercamiento con
sus pares mexicanos. Asimismo, creemos que esta integracin debe darse
sin perder la identidad de cada quien, sino sobre la base de lo que espera
uno en relacin al otro.

Qu espera un ejecutivo norteamericano?

1. Que se logren poner en prctica las ideas. Que se implemente lo
dicho y lo planeado con los recursos y el tiempo convenidos.
2. Que se le mantenga informado de todo el progreso de las
actividades de manera veraz, con el fin de que de presentarse
problemas se puedan solucionar oportunamente.
3. Escuchar un punto de vista lgico y objetivo (retroalimentacin),
siempre y cuando sea benfico a los resultados de la organizacin.
4. Entender claramente las polticas y procedimientos que regularn
los diferentes procesos de la empresa.
5. Que se asuma una responsabilidad total sobre todas las acciones y
decisiones que se tomen.
6. Que exista una planeacin detallada, incluyendo holguras, de cada
proyecto que garantice el cumplimiento del trabajo en los plazos
pactados. Una vez que se acuerdan los puntos de un proyecto no hay
pretexto que justifique su incumplimiento.

Qu espera un ejecutivo mexicano?

1. Cordialidad y respeto en el trato personal primero y despus en los
negocios.
2. Que no le sean impuestos los mtodos que si funcionan en otro pas
o regin, sino que se le permita opinar sobre la forma de implementar
nuevas tecnologas y procedimientos basado en el conocimiento que
tiene del trabajador mexicano.
3. Reconocimiento sobre las ideas formuladas y los resultados
obtenidos. Es importante el incentivo econmico pero su motivacin
depende en mayor grado de los elogios que haga su superior dentro
de su grupo de trabajo.

Orientacin hacia la competitividad
y servicio al cliente

Anteriormente mencionamos que la productividad y la atencin a las
necesidades de los consumidores eran los factores fundamentales para
ser competitivos. A travs de lo que hemos analizado en este captulo
acerca de las diferencias econmicas y culturales entre los tres pases, as
como habiendo incluido que el presente y futuro de la regin de
Norteamrica est en la integracin y en las alianzas, pensamos que el
gran desarrollo tecnolgico y organizacional alcanzado por EU y Canad
sumando a las caractersticas culturales de Mxico, sobre todo con lo que
respecta a la empata para la comprensin de las necesidades de servicio,
as como el aprovechamiento ms racional de los enormes recursos
naturales de la regin, ser la frmula para que este bloque econmico
compita con mayores ventajas en los mercados internacionales, basado
en desarrollo local de sus comunidades y sin olvidar que ste es slo el
inicio hacia una integracin de los pases que conforman el continente
americano.

Bibliografa

Kras, Eva, Cultura Gerencial Mxico-Estados Unidos, Grupo Editorial
Iberoamrica, 1991.
Bassols Batalla, Angel, El mercado de los consumidores mexicanos por
niveles socioeconmicos, Sigma Consultores, S.A., Divisin de Estudios
de Mercadotecnia, Mxico, 1993.
Geografa Econmica de Mxico, Editorial Trillas, Mxico, 1984. Clayton
Graham, Becoming Familiar with the Canadian Economy, Center of
Entrepreneurship for the Northwest Confederation College, Canad,
1993.




2. Acciones y estrategias concretas
para aterrizar el TLC
Coordinador: Jess Peregrino
Investigadores: Susana Cant Ron
Ygnacio Villafuerte
Juan Capiz
Rogelio Sampedro
Sal Bretn Arepa

Existen grandes posibilidades de que se firme el Tratado de Libre Comercio, esto se convertira en un hecho
histrico que marcara la pauta de la integracin comercial en Amrica; sin embargo, aun sin la firma el comercio sigue la
mega tendencia del intercambio internacional de mercancas sin barreras. Esto implica que las mercancas y bienes que se
produzcan en Mxico debern tener la calidad necesaria para poder calificarla como una mercanca de clase mundial que
tendr la caracterstica de poder venderse en todo el mundo.

Cmo afecta esto a las pequeas y medianas empresas? Qu
oportunidades se abren con el TLC? Seguramente y sobre todo durante
los prximos aos, los primeros aos de vigencia, del TLC, en Mxico la
pequea y mediana empresa ser la ms afectada. Es innegable que
muchas de ellas tendrn que cerrar, otras sobrevivirn y crecern, pero
cul debe ser la estrategia actual para sobrevivir y crecer en un futuro?

Al tener que producir las empresas productos de clase mundial stas
debern ser tambin de clase mundial, empresas que en similitud a las
de pases ms desarrollados, hagan uso de altas tecnologas, mtodos
avanzados de produccin, sistemas sofisticados de comunicacin e
informacin interna y externa de sus productos, manejo eficiente de
capitales y financiamiento, as como informacin exacta para la
comercializacin.

Se escucha complicado, pero se debe implementar para hacerlo simple,
y debe ser una respuesta a una bsqueda de productividad bajar costos,
producir ms, vender ms y tener la agilidad necesaria en el mercado
para introducir nuevos productos, crear productos estrella, pero sobre
todo productos de lnea que nos ayuden a recibir recursos de manera
continua y consistente que nos permitan desarrollarnos.

Las empresas de clase mundial estn formadas por hombres y
mujeres de clase mundial con una formacin tcnica, humanstica y
conceptual capaz de competir por un empleo en cualquier parte del
mundo, para ello su educacin debe ser slida y especializada en su rea
con un enfoque orientado a los negocios y al tener que realizar negocios a
nivel internacional tiene que contar con conocimientos interculturales que
le permitan entender a sus clientes y competidores, hablar su propia
lengua, caracterizarlos, conocer sus debilidades y potencialidades para
venderles los productos adecuados a sus propias necesidades y gustos.

Las oportunidades hoy abundan, los americanos ya las identificaron;
por lo tanto las estn aprovechando, tienen programas de apoyo a
exportadores, sus balanzas comerciales se centran en lo que nos pueden
vender y dejando en ltimo trmino lo que nos pueden comprar.

Un importante ejecutivo de 3M nos hizo ver que la oportunidad que
tenemos los mexicanos es la de tener mano de obra barata, tener para
comer y por consiguiente paz social, adems de unos recursos naturales
explotados por capitales extranjeros y una ecologa ms atacada.

Pero es esto a todo lo que podemos aspirar los mexicanos? Creemos
que no, habr adems una mayor y ms variada gama de oportunidades
que en proporcin a la intensidad y calidad con que nos preparemos las
podremos aprovechar mejor: acceso a nuevas tecnologas, mayores y
ms rpidos financiamientos, alianzas estratgicas, bases de datos sobre
clientes y proveedores potenciales, etctera.

De lo que hagamos y cmo lo hagamos depender que el TLC sea la
oportunidad de desarrollar un Mxico totalmente productivo como todos
deseamos, o se convierta en una nueva forma de colonizacin de los
pases poderosos.

En este captulo trataremos algunos de los puntos clave para las
empresas que desean firmemente ser exitosas, en el inevitable proceso
de globalizacin mundial de la economa. Son tiempos de competir, por lo
que lo primero ser incrementar nuestro nivel de competencia en las
siguientes reas.

Desarrollo de la educacin

Un elemento fundamental que determina el desarrollo de cualquier pas,
comunidad, empresa o individuo es el nivel educativo que posea su factor
humano y su actitud hacia el aprendizaje continuo.

El comn denominador que encontramos tanto en Estados Unidos como
Canad es que su sistema educativo se encuentra claramente orientado a
estimular el continuo crecimiento de la economa del pas. Desarrollando
una educacin basada en los cambios econmicos que se estn dando a
nivel mundial con la cooperacin de universidades y consultando con las
empresas lderes en comercio e industria, organizaciones laborales y la
comunidad.

Para competir en el mercado internacional en servicio, calidad y precio
se requiere de una mano de obra calificada y especializada, es por eso
que sus programas educativos y de entrenamiento enfatizan los puntos
de conexin entre el xito en las escuelas y el xito en el trabajo.
Preparando tcnicos que ayuden a las empresas a reducir costos siendo
ms eficientes y productivos, implementando mejoras y con la habilidad
para manejar la tecnologa moderna. As como entrenamiento en el
comercio internacional para contar con los conocimientos necesarios para
hacer negocios, con la habilidad de pensar cmo un producto se puede
convertir en un producto global y venderlo a travs de gente preparada
especialmente para ello.

Como podemos ver, la mega tendencia del siglo xxi es que los pases
slo podrn llegar a un desarrollo econmico en la medida en que cuenten
con una fuerza de trabajo especializada con un alto nivel de calidad, como
lo seala Alvin Toffler en su libro Cambio de poder, nos encontramos en la
era del conocimiento por lo que en la medida en que dotemos de
conocimiento a nuestros colaboradores nos acercaremos al xito.

En Mxico estamos en desventaja con nuestros socios de Estados
Unidos y Canad porque mientras ellos estn luchando para que sus
habitantes terminen una carrera, nosotros estamos luchando para que la
gente por lo menos logre una educacin bsica.

Las empresas mexicanas no podemos esperar a que el gobierno haga
todo, cada empresa debe convertirse en un centro educativo de alto nivel
sin tener lmites en el presupuesto para este rengln y quitarnos el
egosmo y el miedo a invertir en nuestro personal porque lo podemos
perder. En la medida en que preparemos a nuestra gente ser en la
medida en que creceremos como empresas y como pas.

La educacin debe formar parte del plan general de la direccin que
cada empresa tiene para crecer y debe estar orientada a la obtencin de
mercados dndole satisfaccin al cliente, y no slo como una
responsabilidad ms del rea de relaciones humanas.
Si logramos que cada uno de los que formamos parte de una empresa
realice sus funciones con conocimiento, calidad y con el fin ltimo de
cumplir con las expectativas de nuestros clientes, todo el dinero que
invirtamos en su entrenamiento se recuperar y nos dar beneficios a
todos porque podremos ser competitivos en nuestros mercados y
estaremos en posicin de mejorar la calidad de vida de nuestros
trabajadores.

El reto del pequeo y mediano empresario es dejar atrs la
administracin vertical, en la cual slo se requiere que la cabeza, lase el
dueo, sea la que piense. Para estar al nivel de competencia abierta
debemos cambiar este sistema por el de direccin horizontal, en la cual se
necesita capacitar sistemticamente y como parte del plan estratgico de
la direccin a todos los trabajadores.

Entonces debemos orientar nuestras fuerzas y promover educacin, motivacin y capacitacin continua a todos los niveles
para formar gente especializada en cada una de las reas que conforman nuestra empresa. Estando conscientes de que no
tenemos tiempo que perder, esta formacin deber ser sobre la marcha conociendo y haciendo, haciendo y mejorando, la
formacin por la accin.

Tambin como pas debemos promover una educacin de apertura; una educacin va gobierno, va cmaras de
comercio, va sindicatos y va universidades; todas ellas convergiendo hacia el mismo punto: El desarrollo y bienestar
econmico de Mxico.

Organizarnos como nacin para saber hacer requiere que cada empresa por pequea que sea debe convertirse en un
centro educacional. Ante el aumento del desempleo no buscarles ocupacin sino buscar las frmulas adecuadas para
prepararlos para ofrecer una mano de obra ms calificada.
Algunas recomendaciones importantes para quienes deseen aumentar la
capacidad de sus colaboradores son:
a) Incluya la educacin de su gente dentro de su plan estratgico de
direccin
b) Haga un inventario de recursos humanos y defina los puestos clave
c) Haga un listado de necesidades tcnicas, humansticas y conceptuales de
su empresa sobre la base de dichos puestos clave
d) Divida las necesidades educativas en just in time (cuando se necesita) y
just in case (por si acaso se necesita). La primera es tcnica, la
segunda es general.
e) Determine si la capacitacin sobre las necesidades listadas puede ser
impartida dentro de la empresa o si tiene que recurrir a colegios
especializados, si es as...
f) Localice el lugar en el cual se ofrezca los programas ms adecuados a
su empresa
g) Si la capacitacin puede darla dentro de la empresa elija al ms
experimentado como instructor
h) Elda un grupo compacto de lideres naturales y circunstanciales y
preprelos como instructores
i) Elija un espacio, compre un pizarrn, una mesa con sillas, lpiz y papel y
adelante....
j) Funde su centro educacional

Acceso a la tecnologa de punta

Las empresas de Excelencia en el mundo y particularmente las que
tuvimos oportunidad de visitar, consideran que han podido mantenerse
como lderes en su mercado nacional como internacional con opciones
precisas de crecimiento debido a que: continuamente estn invirtiendo en
tecnologa moderna, tecnologa de punta, modernizando sus instalaciones
donde se emplean los equipos y sistemas de control de calidad ms
avanzados; tecnologas innovadoras, algunas de ellas exclusivas de la
propia industria, que aseguran una mayor rapidez en el procesamiento y
manejo de los productos, de la informacin, de la comunicacin, etctera.

Al hablar de tecnologa de punta, no slo deben considerarse equipos
de produccin, ni de control de calidad, sino todo aquello que facilite
todas las actividades de interaccin dentro de la misma organizacin y
fuera de ella, en sus estrategias de competencia, en sus relaciones con
los proveedores, en la comunicacin con sus clientes y sus colaboradores,
etctera.

Las empresas de Excelencia, pequeas, medianas y grandes, que han
entendido y se han decidido a instrumentar su propio plan para
desarrollar o ir en bsqueda de esa tecnologa de punta, que los
mantendr en el liderazgo, invierten de 6 a 7% de sus ingresos en viajes
de investigacin, en innovacin de maquinarias y sistemas, desarrollando
nuevos productos, etctera.

La compaa 3M, lder mundial en manufactura, con plantas en 57
pases del mundo, distribuyendo sus productos a ms de 200 pases, con
una variedad de ms de 60 mil artculos, invierte anualmente ms de 6
mil millones de dlares para mantenerse en la punta de la tecnologa
mundial y estn trabajando ya desde principios de 1993 en los productos
y servicios que lanzarn dentro de .15 aos. La misma empresa tiene un
programa para estimular la creatividad y renovacin otorgando por
poltica 15% del tiempo de cualquiera de sus 88 500 trabajadores a la
generacin de ideas.

Otro ejemplo es el caso de una pequea empresa mexicana con 37
colaboradores que se dedican a la produccin, envasado y
comercializacin de ms de 3 mil toneladas anuales de miel de abeja y
unas mil toneladas anuales de mermeladas, llamada Apiarios Herlinda y
Mermeladitas de Michoacn (AHYMMSAII, ubicada en el estado de
Michoacn, que invierte en un viaje de investigacin a Estados Unidos y
Canad en busca de oportunidades de negocios y al mismo tiempo para
contactarse con fabricantes de equipos y maquinaria con tecnologa de
punta para modernizar sus instalaciones y colocarse con posibilidades de
competir en el mercado internacional.

Otro caso que podemos mencionar es una cooperativa en el estado de
Kansas en Estados Unidos en esta regin se produce el 72.5% de los
cereales y carne del pas, llamada Farmland Foods que integra a ms de
2 mil cooperativas locales y sirve a unos 250 mil productores agrcolas,
una de las organizaciones ms progresistas de abastecimiento de
productos agrcolas y mercadotecnia de Estados Unidos: procesa 15 mil
cerdos diariamente en cinco de sus plantas ms modernas y eficientes,
estn haciendo inversiones para la mejora en sus procesos de
refrigeracin de crnicos, sector de matadero, lneas de desollado, rea
de cortado, e incrementar la capacidad de matanza para llegar en una
sola planta a 8200 cerdos diariamente, lnea de deshuesadero de lomos
para procesar 65 toneladas por turno y enfriarlos en un tnel de bixido
de carbono, modernos equipos automticos de deshuesadero de jamn,
etctera.

Las grandes empresas, las empresas de Excelencia en el mundo,
desarrollan su propia tecnologa de punta o la adquieren de aquellos que
han avanzado ms, para mantenerse en el liderazgo.

Las pequeas y medianas empresas deben salir en bsqueda de esa
tecnologa, porque es una de las vas que al final integran el gran
concierto del xito, es parte importante de los ingredientes para crecer.
Los lderes de estas empresas tienen que ver en dnde estn los
adelantos ms revolucionarios y adquirir ese conocimiento, e iniciar el
largo pero apasionante camino hacia la Excelencia que posteriormente les
permitir desarrollar su propia tecnologa.

Las pequeas y medianas empresas mexicanas debern tener cuidado
de no caer en fraudes en la nueva comercializacin con los pases
industrializados adquiriendo tecnologa chatarra en lugar de tecnologa de
punta, por eso hay que salir a aprender, adquirir el conocimiento,
incursionar en los mercados para ver lo que hay y as tener opciones para
adquirir lo mejor, lo que realmente es de calidad y Excelencia.

Finalmente, la tecnologa de punta, los grandes avances tecnolgicos no
nos deben cegar y hacer que nos olvidemos del recurso ms importante
de una empresa u organizacin, el hombre, ya que se han dado casos de
empresas con alta tecnologa pero deficiente capacitacin, con un mal
enfoque hacia el desarrollo humano o con una carencia de ste; esta mala
combinacin da como resultado ir al fracaso, salirse de la competencia,
perder el liderazgo y es precisamente a lo que debe ponrsele ms
atencin.

La tecnologa de punta implica un cambio continuo, pero debe ser
integral, esto es, avanzar en el sentido tecnolgico pero tambin en el
sentido humanstico desarrollando al personal, utilizando tecnologa de
punta en conocimientos que es el nico camino para desarrollar calidad
humana con un alto nivel de desempeo. No es suficiente trabajar duro,
es mejor trabajar inteligentemente.

Las empresas norteamericanas medianas y grandes normalmente
invierte de 2 a 3% sobre sus ingresos en modernizar sus instalaciones.
Las empresas de Excelencia en cl mundo invierten de 6 a 7% para
desarrollar o adquirir tecnologa de punta. Las empresas mexicanas
medianas y grandes invierten menos del 1% en este rengln; ante la
integracin la nica alternativa ser aumentar la inversin en tecnologa,
a riesgo de desaparecer.



Algunas recomendaciones clave para quienes estn interesados
especficamente en adquirir tecnologa de punta.
1. Pide informacin sobre el sector en que te intereses.
2. Ubcalo geogrficamente tanto en E.U como en Canad.
3. Identifica a la empresa de mayor xito en tu ramo y analiza los factores de su xito.
4. Asiste a ferias y exposiciones, busca desarrollarte un criterio de comparacin.
5. Establece contactos en cmaras de comercio en E.U y Canad.
6. Busca asociacin, representacin, franquicia o maquila.
7. Aprovecha los crculos de control de calidad.


Estrategia financiera

Los recursos financieros constituyen uno de los elementos ms
importantes para desarrollar las empresas; motivo por el cual debemos
estar siempre pendientes de los cambios que da a da, sobre el particular,
se estn generando, dentro y fuera de nuestro pas.

Actualmente existen las condiciones favorables de orden poltico,
econmico y social en Mxico, Estados Unidos y Canad para interactuar
en muchos tipos de negociaciones para exportar e importar productos o
materias primas, dependiendo del giro de nuestro negocio. Los tres pases
tienen programas financieros de apoyo a la exportacin, principalmente
para medianas y pequeas empresas.

Formalice todas sus operaciones financieras por conducto de la banca
comercial, defina las formas de comunicacin y el seguimiento a los
acuerdos que se vayan teniendo. Hemos constatado que cualquier tipo de
operacin financiera para interactuar en exportaciones se realiza a travs
de la banca comercial, con el propsito de avalar las diferentes
alternativas de operaciones crediticias, mediante documentos de crdito
que garantizan el cumplimiento del objetivo particularmente en lo que se
refiere a la inversin-recuperacin, en los periodos preestablecidos.

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) promueve y
orienta el apoyo financiero a todas las empresas mexicanas que quieran
exportar sus productos o importar insumos para mejorar su produccin.
Asimismo, Banamex, Bancomer y Banco Mexicano, entre otros bancos, ya
realizan este tipo de operaciones.

Bancomext ha participado activamente en el proceso de modernizacin
del pas y en la promocin de las exportaciones; algunos de sus objetivos
especficos que el empresario de la pequea y mediana empresa debe
conocer a fondo son los siguientes:

En crditos y garantas:

a) Consolidar instrumentos financieros que propicien un acceso ms
amplio, gil y oportuno, impulsando el uso de una tarjeta
empresarial denominada tarjeta Exporta.
b) Fortalecer la participacin de la banca comercial y otros
intermediarios financieros no bancarios para incrementar la
competencia y hacer ms eficiente el servicio a los exportadores.
c) Coordinar acciones con la banca y fideicomisos de fomento para
aprovechar su infraestructura.
d) Impulsar el financiamiento de proyectos que amplen la oferta
exportable, integren cadenas productivas, desarrollen proveedores
de exportadores, etctera.
e) Desarrollar los mecanismos de garantas y seguros de crdito a la
exportacin para impulsar la presencia en mercados no
tradicionales. Consolidar los mecanismos para facilitar el acceso al
crdito de las pequeas y medianas empresas, tal es el caso de la
garanta de Pago Inmediato e Incondicional, la cual garantiza a la
banca comercial hasta 70% de la falta de pago en crditos para
capital de trabajo otorgados a empresas a desarrollar con lneas
hasta de 500 mii dlares.
f) Aumentar el nmero de usuarios principalmente de empresas
pequeas y medianas de los sectores manufacturero, pesquero,
agroindustrial, minero, maquilador y de servicios.
g) Impulsar racionalmente el esquema Crdito Comprador como un
mecanismo para incrementar las exportaciones mexicanas en
mercados no tradicionales.

En captacin de recursos:

a) Utilizar racionalmente el endeudamiento externo e interno.
b) Consolidar la diversificacin de fuentes de financiamiento.
c) Reducir los costos de fondeo.
d) Incrementar la captacin a largo plazo y apoyarla a travs de
representaciones financieras en Tofo, Londres, Madrid, Miami,
Nueva York y Caracas.

Sin embargo, a pesar de que en la actualidad muchos empresarios
tenemos la idea de que sin recursos financieros es prcticamente
imposible pensar en realizar negocios de exportacin o importacin, por lo
que ubicamos y anteponemos esta ltima actividad a todas las dems,
esta manera de pensar y actuar debe modificarse. Ahora en primer lugar
debemos identificar los mercados a los que queremos vender nuestros
productos, estudiarlos; en consecuencia debemos invertir en gastos
suficientes para visitarlos, conocerlos, sensibilizarse con ellos.

Seguramente de cada viaje iremos concluyendo la manera en que
habremos de posesionarnos de dicho mercado, por lo que ya no existir
duda para buscar y encontrar todos los financiamientos que se necesiten
para invertir en la tecnologa ms avanzada que requieran nuestros
productos en la calidad y en el mejoramiento de la productividad en
nuestras empresas, etc.; contaremos con la seguridad plena del consumo
de nuestros productos de calidad y por consiguiente estar garantizado el
xito de las inversiones. As pues, primero preocupmonos por nuestros
mercados, despus por todo lo dems.

Invertir con la finalidad de exportar obliga a estudiar a los clientes,
nunca suponiendo, mejor acrquese y conviva con ellos, vistelos, conozca
su entorno, hbleles en su idioma. Es normal que al empresario de
Estados Unidos y Canad slo le interese concretar negocios, no
establecer relaciones de amistad, por tal motivo asegrese utilizando las
instancias legales ms apropiadas, contratos, cartas compromiso,
etctera.

No confundamos el orden para invertir en la creacin o desarrollo de
nuestras empresas:

Primero: Invertir en mercadotecnia.
Segundo: Invierta en tecnologa.
Tercero: Invierta en productos de calidad total, capacitando a su
personal directivo y operativo.

Asegrese de producir ms, con mejor calidad y a ms bajo costo.
Seamos agresivamente competitivos, desarrollemos ms nuestra
imaginacin, mejorando la manera de hacer nuestros productos y! o
creando nuevas lneas de productos, pero cuidado, el orden ya no es
crear un producto y buscar un mercado para venderlo, sino buscar y crear
un mercado y elaborar el producto que demande dicho mercado.

Tengamos confianza en la calidad de nuestros productos, aseguremos
los mercados de consumo, satisfaciendo plenamente a nuestros clientes.
Bajo estas premisas cualquier riesgo de inversin estar plenamente
justificada. Conozca, invierta, gane, tenga seguridad en sus proyectos,
presntelos a la banca comercial, expngales sus planes concretos,
demustreles que previamente ha estudiado el mercado que consumir su
producto, el apoyo financiero estar garantizado.

Prepare los estados financieros de su negocio, acuda a cualquiera de los
bancos que ya estn realizando estas operaciones, pregunte en
Bancomext o en Nacional Financiera sobre otros intercambios financieros
como las uniones de crdito o las mismas cmaras de comercio e
industriales que ya estn cambiando el ,enfoque de sus servicios, pngase
en contacto con sus futuros clientes, vistelos y haga cada vez ms
ordinarios sus viajes de negocios a Estados Unidos y Canad.

El Tratado de Libre Comercio entre Mxico, Estados Unidos y Canad no
nicamente ofrece expectativas a dos o tres aos, sino que es la antesala
de un mercado comn para muchos aos. Por consiguiente, la
recuperacin de su inversin ser inmediata y se ir incrementando y
fortaleciendo con el transcurrir de los aos.

Estrategia mercadolgica

Como lo seala Michael Porter en su libro La ventaja competitiva de las
naciones, son las empresas y no las naciones las que compiten en los
mercados internacionales, por lo tanto corresponde a las empresas
desarrollar su propia estrategia mercadolgica de acuerdo con la
estructura del sector econmico al que desea ingresar o en el que se
desea mantener y al posicionamiento que quiere tener dentro de l.

Las empresas mexicanas, al borde de la integracin a un mercado
comn con Estados Unidos y Canad, tendrn en consecuencia que actuar
dentro de una estrategia diferente a la que durante muchos aos
practicaron dentro de un mercado nacional cerrado y sobreprotegido, con
clientes cautivos de las pocas opciones de compra que tenan.

Hoy esas empresas pequeas y medianas, puesto que las grandes
trasnacionales ya estn acostumbradas a la competencia mundial, se
encuentran de sbito inertes ante la invasin real de productos iguales a
los suyos pero superiores en calidad y a un menor costo, y potencial de
empresas extranjeras que buscarn una tajada del mercado nacional, lo
cual combinado con una mayor lucha de los competidores actuales
propiciar cambios en el poder de negociacin tanto de los proveedores
como de los clientes, amn de la proliferacin de productos y servicios
sustitutos.

Pocas sern las empresas mexicanas que sobrevivan en el colapso,
pero las que lo hagan ser gracias a un cambio de mentalidad en la forma
de hacer y sobre todo por la bsqueda de nuevas oportunidades de
negocio. Las empresas de una nacin que sustituyan a las de otro pas lo
harn porque sern capaces de adoptar una actitud adecuada a los
cambios que se avecinan; la ley de Darwin se cierne hoy no solamente
sobre entes biolgicos sino tambin sobre las entidades econmicas,
polticas y sociales.

Un aspecto fundamental que debern transformar las empresas
mexicanas ser la estrategia mercadolgica, salir a la bsqueda del
consumidor en lugar de esperar a que l nos venga a comprar. A nivel
macroeconmico hacen falta adoptar medidas, algunas en las cuales los
empresarios solamente pueden ser espectadores; sin embargo, en
algunas otras pueden presionar participando en forma activa en las
cmaras y asociaciones empresariales de su ramo y espacio geogrfico.

Algunas de estas consideraciones son las siguientes:

a) TLC-NAFTA: Una avenida de dos sentidos. Tanto en Estados Unidos
como en Canad existe una gran inquietud e inters por establecer
contactos comerciales con empresas mexicanas. Algunas asociaciones
comerciales incluso ya han abierto una oficina en Mxico.

Concluimos en nuestra visita que ellos estn preparndose y actuando
para incrementar sus exportaciones a Mxico, de ninguna manera se
siente un inters por comprar productos o servicios mexicanos. En St.
Paul, Minnesota, por ejemplo, un alto funcionario del World Trade Center
nos mencionaba que su inters en Mxico desde luego es egosta, pues
ven un incremento en sus ventas con la ampliacin del mercado, no as
en las compras a Mxico.

Dos aspectos no son contemplados en esta visin de corto plazo,
primero que para que Mxico sea realmente un mercado interesante se
debe propiciar la nivelacin de las economas para que efectivamente el
volumen de las importaciones de Mxico sean fundamentales, para esto
Mxico tendr que ser capaz a su vez de aumentar en la misma
proporcin sus exportaciones a otras naciones.

Aqu se marca el segundo aspecto no contemplado de manera esencial,
lo que har realmente que la economa de la regin se fortalezca no es en
s el intercambio comercial que se genere entre los pases asociados, sino
la capacidad de exportaciones que la regin pueda lograr hacia los pases
asiticos, la Comunidad Econmica Europea y dems regiones, buscando
siempre mantener un balance positivo en el intercambio comercial.

b) Gobierno y empresarios saliendo a vender. Nuevamente como lo
anotamos hace dos aos en el estudio de Mxico-Asia, notamos que los
esfuerzos por acceder al libre mercado no son realizados en conjunto y
con armona, gran parte de nuestros empresarios todava esperan que
mediante la intervencin estatal se le resuelvan todos sus problemas y a
su vez las autoridades representantes nuestros en el exterior siguen
pensando que su actividad es meramente protocolaria y que los negocios
los dejan para los empresarios.

Por qu no pensar que un gobernador estatal encabece una misin
comercial a cualquier parte del mundo como es comn en Estados Unidos,
Canad o Espaa. El mismsimo George Bush presidi una misin
comercial a Japn de los grandes de la industria automotriz en 1992.

Son tiempos de cambio, por lo que nuestra estrategia tambin debe ser
diferente, aun cuando rompa con los moldes establecidos, la crisis obliga
a actuar pues la opcin es dejarnos morir.

c) Las organizaciones de empresarios como enlaces y como respaldo de
la actividad internacional. Retomar la misin de las cmaras de comercio,
industriales o de servicios, a travs de visualizar las necesidades
prioritarias de su cliente; el empresario har de estas agrupaciones
entidades ms eficientes y efectivas.

La medida tomada recientemente para eliminar la obligatoriedad de los
nuevos negocios de afiliacin a una cmara determinada es un paso ms
hacia un verdadero libre mercado, que despertar en estas
organizaciones el inters para buscar beneficios objetivos a sus
agremiados.
Sin embargo, ello exige de los mismos asociados no solamente sus
cuotas o aportaciones sino sobre todo de su tiempo y talento para que
con sus ideas y acciones concretas dichos grupos sean mejor dirigidos,
por empresarios comprometidos y no por funcionarios involucrados.

d) La bsqueda concreta de oportunidades. A nivel microeconmico lo
que interesa al empresario de la pequea y mediana empresa es saber
cmo negociar con Estados Unidos y Canad, cmo exportar con calidad
y precios competitivos y cmo importar productos adecuados a los
mejores precios.

A continuacin enumeramos una serie de puntos a considerar, los
cuales no son limitativos sino meramente enunciativos:

Conoce a tu cliente/socio. Dice un proverbio chino: Si no conoces a
tu enemigo ni te conoces a ti mismo en mil batallas sers vencido; si
no conoces a tu enemigo pero te conoces a ti mismo en la mitad de
las batallas saldrs vencedor, pero si te conoces a ti mismo y adems
conoces a tu enemigo sers sin duda invencible.
Para conocer a nuestros prximos socios comerciales es necesario
primero traspasar la frontera del idioma, hoy es indispensable para
los empresarios mexicanos hablar el idioma ingls, es la nica forma
de establecer una comunicacin con xito. En Harvard despus de
aos de resistir el cambio ya estn estudiando la medida para
introducir en sus programas de negocios dos idiomas y no solamente
habla inglesa como tradicionalmente lo han contemplado.
Si no puedes esperar a aprender ingls lleva un intrprete, aun
cuando sta no es la solucin a largo plazo.
Rompiendo la barrera del sonido tienes que ir a conocerlos en su
espacio, entender sus circunstancias y sus hbitos de vida sin duda
diferentes a los nuestros; en la diferenciacin puede estar la
oportunidad de negocio para nosotros. Importante es anotar que en
Estados Unidos hay diferencias regionales, la costa del este difiere de
la del oeste, el norte difiere del sur o del medio oeste; en Canad
coexisten dos naciones: una de origen sajn y otra de origen francs,
y otra que est en ciernes en la costa del Pacifico a donde estn
emigrando muchos orientales.
Si antes deseas saber a dnde ir utiliza a tu cmara y participa. La
asociacin a que perteneces normalmente tiene informacin nacional
e internacional valiosa para ti o mantiene contacto con otras similares
en Estados Unidos y Canad. En Estados Unidos hay regiones
especializadas por sectores, localiza tu sector si quieres hacer negocio
con l o elige el sector al que deseas introducirte.
Participa en viajes en grupo o visita ferias comerciales. Una de las
claves del xito japons es la investigacin en grupo, adems de lo
variado de los enfoques, te proporciona seguridad el estar
acompaado. Y adems ante los habitantes de otros pases tienes una
imagen formal.
El siguiente paso es visitar la plaza en la que se halle geogrficamente
la oportunidad buscada y conocer sus necesidades; los negocios
internacionales son como los negocios de la calle, tienes que salir a
buscar a tus clientes.
No te olvides en cada contacto o visita que hagas de llevar tarjetas
personales e intercambiarlas con tus anfitriones.
En tus citas cuida de llegar a tiempo, en otros pases el tiempo no es
relativo como en Mxico, la puntualidad te abrir las puertas de
cualquier lugar al que vayas.
Si ya tienes un contacto comercial y deseas cerrar un negocio,
cuidado! en Estados Unidos cada estado tiene su propia legislacin y
en general sus leyes son muy complejas, por lo que analiza el
contrato que firmes y pide asesora para que ests seguro de lo que
firmes.
No prometas vender lo que no puedas servir, vende y sirve y vuelve a
vender y si necesitas mayor capacidad alate con tus competidores
nacionales, la unin de los pequeos hace la fuerza de los grandes,
ya sea en Canad, EU o Mxico ms del 90% de las empresas son
pequeas y medianas y son la base de las grandes.
Si lo que pretendes es establecer un negocio en Estados Unidos o
Canad pide asesora legal, fiscal, laboral y legislacin sobre el medio
ambiente, cualquier omisin te puede acarrear graves dolores de
cabeza. Las franquicias son una opcin que te ofrecer mayor
seguridad.
Si an no tienes ningn negocio potencial busca la oportunidad de
establecer la conexin y cultiva la relacin, pero no te ofendas si no te
tratan calurosamente, toma en consideracin que en Estados Unidos y
de alguna manera en Canad tambin los negocios son primero y
posiblemente despus halla amistad a diferencia de Mxico en que
primero se cultiva la amistad y despus se cierran los negocios.
Para establecer contactos comerciales toma en cuenta que las
cmaras de comercio de Estados Unidos y Canad no estn
organizadas como aqu. En Mxico son corporativas y sectoriales, all
son multisectoriales y estatales, busca contactarte con ellas pues
bsicamente funcionan como enlaces de negocios para sus
agremiados, ellos te pueden dar informacin sobre el mercado que
deseas atacar Todos estos tipos de agrupaciones cuentan adems con
un banco de datos muy completo, solicita un directorio.
Cada estado tiene su visin y su cultura, los de la costa del este son
ms conservadores que los de la del oeste, en el sur, en Chicago y
California hay un gran porcentaje de poblacin hispana, por lo que
encontrars mayor afinidad en estas regiones.
Ponte en contacto con Bancomext, Nacional Financiera o directamente
en un banco. Para garantizar una exportacin, para solicitar
financiamiento o simplemente para pedir asesoramiento financiero
para realizar las operaciones comerciales solicita ayuda a cualquier
banco de la localidad en que quieras introducirte.
La mejor manera de entrar a la nueva relacin de libre comercio es
buscando la asociacin con empresas canadienses o estadounidenses,
ste es un principio fundamental de la economa global. Mediante esta
estrategia recibirs apoyo financiero, acceso a tecnologa de punta,
asesoramiento tcnico y administrativo a cambio de compartir el
mercado nacional. Si no lo haces seguramente alguien ms tomar la
oportunidad que t deseches. No son tiempos para cabalgar solos,
sino para emprender juntos. La tercera opcin es maquilar. Pero ante
todo engnchate a una estrella, si aceptas el compromiso ellos te
harn crecer.
Cambia tu actitud de comprador hacia un enfoque de vendedor.
Identifica en que somos buenos, busca un nicho de mercado,
identifcalo y atcalo. Inicialmente en Canad encontrars mejores
oportunidades de colocar tus productos pues ellos estn ms
orientados a comprar.
El Tratado significa que Estados Unidos, Canad y Mxico seremos
socios comerciales y no enemigos, la unificacin servir para ser ms
competitivos en relacin con los dems mercados.
Si lo que te interesa es solamente importar algn producto slo llama
a cualquier organizacin comercial de ellos, son bsicamente
vendedores, slo cuida de tener varias alternativas para que elijas la
mejor opcin.

e) Lo que nos exige la entrada al libre comercio.

Competir, no debemos temer a la competencia sino a nuestra propia
incompetencia.
Renunciar a productos o servicios en los cuales no somos competitivos
y destinar en cambio nuestros recursos en lo que si somos buenos,
como por ejemplo en el sector servicios tursticos tenemos una gran
oportunidad, pues tanto en Estados Unidos como en Canad es un
aspecto en el que podemos dar mejor y ms grata atencin.
Ser mejores en otras actividades. Identificar en qu somos buenos y
atender esos nichos con productos de calidad y servicio con valor
agregado.
Razonar en trminos de mercados internacionales, en estos tiempos
de vida tan corta de los productos no se industrializa un pas haciendo
fbricas sino creando mercados.
Entender e interpretar las tendencias de largo plazo. Distinguir lo
urgente de lo importante. Lo que hoy invirtamos ser la base de
nuestro xito en el futuro.

f) La estrategia mercadolgca en conclusin debe estar acorde al tiempo
en que vivimos, no slo debe considerar el manejo tradicional de las 4
p: producto, precio, promocin y plaza, y despus esperar a que
caigan los clientes, hoy se debe buscar el dilogo con el cliente y la
construccin de una rica base de datos activa, la cual mantengamos
permanentemente actualizada para poder estar en condiciones de percibir
las necesidades cambiantes del mercado, incluso an ms porque dichos
mercados sern mayores a los actuales.

Dramtico fue enterarnos en nuestra corta estancia en Canad que a
partir del inicio de las negociaciones del Tratado de Libre Comercio, slo a
nivel de organismos comerciales, a principios de 1993 ya se haban
efectuado 120 estudios del mercado mexicano para introducir sus
productos a nuestro pas.

La pregunta para los empresarios mexicanos es qu estamos haciendo
para conocer a Estados Unidos y a Canad? Dejemos las formas y
vayamos a la accin, acudamos a nuestras cmaras en busca de datos, el
poder de la informacin es el poder de la mercadotecnia del siglo xxi, y si
nuestras cmaras no tienen esa informacin tanto en Canad como en
Estados Unidos las asociaciones de negocios de diversos sectores son un
aspecto muy importante e influyente con vasta informacin consignada en
incontables volmenes de directorios a la espera de que alguien los utilice
para su beneficio.

Es muy importante para todos los empresarios mexicanos que no
tengan relaciones comerciales con empresarios de Estados Unidos y
Canad y que quieran exportar o importar y con ello ampliar sus
mercados, consideren los siguientes puntos de orientacin:

Algunas recomendaciones clave para quienes estn interesados en viajar a
BU y Canad en busca de oportunidades para hacer negocios:
a) Aprenda el idioma.
b) Establezca un contacto. (En nuestro caso lo hicimos a travs de Hctor Garca, un
mexicano de vanguardia y director general de Mex-Us lnterinvestment, Inc. 1345
Summit Avenue, St. Paul, MN 55105, U.S.A. Tel. (612) 646-1820. Fax. (612) 228-
04-7 1, quien nos organiz la visita a St. Paul, Mm., ya Canad, incluidos los dos
seminarios internacionales.)
c) Elabore una agenda de viaje en coordinacin con su contacto en EU o Canad.
d) Pngale nombre a su proyecto e invite a participar a colegas, clientes, proveedores
o incluso competidores, viajar en grupo redita mayores oportunidades.
e) Organice al grupo, definan las reglas de comportamiento y control, nombre un
lder, un tesorero y un coordinador para las juntas, lleve una cmara fotogrfica, la
bandera de Mxico y de su empresa si la tiene y presentes de agradecimiento.
f) Contrate a una agencia de viajes seria y formal.
g) Si no sabe hablar ingls lleve a un intrprete.
h) Lleve suficientes tarjetas de presentacin bilinges y busque intercambiarlas en
cada lugar visitado.
i) Sea puntual y exija puntualidad a sus compaeros, puede incluso fijarse una
pequea cuota por minuto de retraso.
j) Acuda a sus visitas con ropa formal (traje y corbata) para dar una imagen sera y
responsable.
k) Tome en cuenta que en EU y Canad la comida de medioda es ligera adecuada
para seguir trabajando, las comidas de negocio se pueden hacer en las cenas.
l) Compromtase nicamente en lo que pueda servir y pregunte todo lo que no que
de bien claro.
m) Lleve una bitcora de todos los puntos de inters que surjan en las juntas y
visitas, papel y lpiz son dos herramientas bsicas para triunfar.
n) Al final de cada da realice una reunin de grupo para intercambiar puntos dc vista
y experiencias en relacin con los eventos del da.
o) Al final dcl viaje no olvide enviar cartas de agradecimiento va fax.



Enfoque de calidad y productividad

Con la firma del NAFTA y la tendencia mundial de la globalizacin de
mercados, las empresas que sobrevivirn sern las que estn
comprometidas con la calidad y la productividad en todas las reas de la
empresa, no ser posible competir con productos caros y de baja calidad
pues nuestro cliente podr elegir entre una gran cantidad de productos
que le ofrezcan mayores ventajas pero sobre todo mayor satisfaccin.

Los productos de alta calidad son la respuesta a un mercado exigente
por lo que el concepto de calidad es variable, pero con tendencia a
unificarse. El objetivo de las empresas ser el de que sus productos
tengan la cualidad de poderse vender en cualquier parte del mundo; es
decir que los productos sean de clase mundial producidos por empresas
de clase mundial. Es tambin importante considerar que el NAFTA es una
entre varias opciones de ampliacin de mercados, pues existen mercados
alternos cercanos a nosotros como Centro y Sudamrica.

La calidad y productividad no se crean por decreto, es el resultado de
una cultura de Excelencia dentro de la empresa, desarrollada da a da.

Esta cultura tiene caractersticas particulares para cada empresa
dependiente de las caractersticas, circunstancias y propsitos
particulares, para que la empresa sea de Excelencia. Se debe tener el
ambiente propicio para que la gente desarrolle su mximo potencial en
bsqueda de los objetivos de la empresa. Este ambiente es creado por
una filosofa que marca el camino y da los valores que rigen las acciones
de la empresa.

Muchas empresas tienen acceso a la alta tecnologa, sistemas de
produccin y mercadotecnia efectivos, pero slo las empresas con una
cultura de Excelencia cuentan con la capacidad necesaria para aprovechar
al mximo estos recursos en un ambiente ptimo de trabajo. Cmo
implantar o dar seguimiento a una cultura de Excelencia, el Colegio de
Graduados ha desarrollado y promovido desde que se fund el programa
diez, que incluye los pasos necesarios para implantarla con xito.

Programa Diez
1. Buscar el modelo de Excelencia directiva deseado. Mediante la tecnologa dc lo
obvio identifica al mejor en tu ramo, estdialo, observa cules son sus
caractersticas y hbitos de xito y trata de reproducir en tu empresa dichos
factores.
2. Analiza la filosofa actual de tu empresa, compara tus cualidades con el modelo
que has definido como el mejor y precisa tus actuales debilidades y
potencialidades.
3. Define el modelo de Excelencia propio de acuerdo con las caractersticas y
circunstancias particulares de tu empresa, y contempla objetivos de orden
superior.
4. Compromete a los lideres de tu empresa para que modelen la filosofa diseada.
5. Convertir la filosofa en cultura corporativa implantando hbitos de Excelencia en
el inconsciente colectivo de los empleados.
6. Desarrollar lderes de Excelencia e involucrar a los lideres sindicales.
7. Instalacin de un sistema eficaz de administracin por resultados.
8. Desarrolla tina cultura de control estadstico pues lo que no se mide no se puede
mejorar.
9. implanta un sistema organizado de participacin mediante la tcnica de crculos
de calidad.
10. Crea un centro educacional en el que permanentemente se recuerde el modelo
de Excelencia implcito en la cultura corporativa y por el que todo nuevo
integrante absorba los hbitos de Excelencia necesarios para tener xito en la
empresa.






Recursos complementarios

Las cmaras hispnicas

Uno de los aspectos que marcan indiscutiblemente la mezcla
multicultural de EU es la determinante clasificacin de los principales
grupos tnicos, dentro de los cuales e
1
de origen hispano encaja en el de
minora, con una poblacin de 22.3 millones entre mexicanos, cubanos,
puertorriqueos y de los diferentes pases latinoamericanos, aunque se
calcula que pueden existir otros 5 millones ms que por la irregularidad
de su condicin migratoria no pueden ser contados, lo que nos dara un
total de 27 millones.

Si nos remontamos a travs de la historia, los habitantes hispanos
estuvieron desde hace 400 aos antes que la mayora de los ahora
norteamericanos, ya que hasta 1848 los estados del sur formaban parte
de Mxico, sin embargo es una realidad que siempre han sido tratados
como recin llegados, por lo que su lucha por los espacios sociales no ha
sido nada fcil.

La emigracin hacia el norte en busca de trabajo ha sido practicada
desde hace ms de 140 aos, por razones econmicas y acentuada en la
Segunda Guerra Mundial cuando EU promovi la importacin de mano de
obra mexicana para la agricultura, y an hoy en da este grupo produce
un ingreso mayor a 200 mil millones de dlares, cifra mayor al producto
interno bruto de Mxico.

Ellos han llegado a representar un importantsimo sector en el turismo,
ya que representan el 21% de los turistas que visitan Mxico y los envos
que hacen de dlares a nuestro pas ha permitido que muchas de las
poblaciones logren una mejor economa.
Este interesante grupo latino, que habla un espaol de variada mezcla
de acentos hispanos con toques de ingls, presenta por si solo otra
cultura que se ha gestado con base en la identificacin del idioma y de la
similitud de condiciones, unidos ante el reto de ocupar mejores espacios
dentro de la comunidad anglosajona.

Muchas de las personalidades que han destacado en los negocios,
poltica, en el medio artstico y deportivo, profesional o de los empresarios
pequeos y medianos, as como de los slidos grupos de trabajadores
agrcolas, son gente muy bien definida como enlace entre sus pases de
origen y E.U.

La Cmara Hispnica de Comercio de E.U. agrupa por s sola a 230
cmaras locales, con un gran potencial poltico y econmico. Como grupo,
el mercado hispano calcula su potencialidad en 200 mil millones, cifra que
por si sola habla de una fuerza de consumo mucho mayor que la gran
mayora de los pases latinos. De los 65 mil asociados que son desde la
primera hasta la cuarta generacin, el 80% son mexicanos y el resto lo
representan puertorriqueos, cubanos, colombianos, venezolanos,
etctera.

Entre las diferentes entrevistas y conversaciones que pudimos tener
con sus representantes, sobre todo en la reunin anual que se celebr en
Washington, existe un gran inters por el reencuentro con el medio
empresarial mexicano, a raz del TLC. Se han mostrado sumamente
hospitalarios y accesibles, hacindonos notar que las relaciones
comerciales entre las pequeas y medianas empresas tendran mucha
mayor viabilidad por el conducto de la cmara.

El grupo hispnico ha creado su propia cultura, mucho ms abierta y
polifactica que la de un pas latino comn y corriente, podemos decir que
mucho ms extensa aunque menos profunda, adecuada a funcionar en
E.U. Ellos son conocedores de los sistemas de comercializacin,
distribucin y ventas y entre la gran cantidad de asociados, es ms fcil
encontrar a los pares en tamao, capacidad y volumen para hacer
negocios.

Para ellos, el visualizar al mercado mexicano como una oportunidad de
crecer aceleradamente es muy interesante y son quiz los socios o partes
interactuantes naturales ms accesibles por ambos lados. Lo importante
ahora es aprovechar esta condicin para conocernos ms a fondo para
encontrar los nichos de oportunidad que pueden trabajar en menor
tiempo y con mayor posibilidad de xito.

U.S. Small Business Administration

A partir de 1986, las exportaciones a Mxico por parte de EU crecieron
al doble de rpido y se prev que esta tendencia seguir creciendo a raz
del TLC.

Sin embargo, las pequeas y medianas empresas de EU en su mayora
no saben cmo comercializar con Mxico, as como nosotros tambin
desconocemos la manera de interactuar con ellos. Este desconocimiento
mutuo se refleja en los bajos niveles de comercializacin en ambos
sentidos a estos niveles. Este sector representa el 95% de las empresas
americanas

Es urgente e importante que los empresarios nos acerquemos en busca
de esta informacin, ya que si bien es cierto que para EU o para Canad
podemos ser un mercado interesante por nuestra composicin
demogrfica, mayoritariamente joven, lo cual les asegura mercado a
mediano y largo plazos, tambin es importantsimo para los empresarios
mexicanos abrir la mente decididamente para aprender a visualizar la
nueva perspectiva, un mercado que crece 95 veces mas.
Este impactante cambio de dimensin comercial requiere de una
mentalidad exportadora, la de buscar insistentemente las nuevas
posibilidades ante este cambiante panorama, en los rangos, proporciones
y capacidades similares.

La US Small Business Administration, junto con Score y la AT&T,
elaboraron un libro muy completo denominado Oponunity in Mexico, en el
cual se hace un prctico y detallado estudio de posibilidades de negocios,
se enlistan las fuentes de informacin como son las cmaras y
asociaciones. Este libro se distribuye ampliamente entre los empresarios
pequeos y medianos que estn interesados.

La Small Business Administration apoya el desarrollo de los negocios,
busca nuevas oportunidades para sectores corto grupos minoritarios,
mujeres, veteranos de guerra, y consigue planes de financiamiento.

El Banco Nacional de Comercio Exterior. El camino ms corto hacia la
exportacin

El Banco Nacional dc Comercio Exterior (Bancomext) ha participado
activamente en el proceso de modernizacin del pas y en la
programacin de exportaciones; desarrollando los instrumentos crediticios
para satisfacer la creciente demanda de recursos por parte de la
comunidad exportadora mexicana; ampliando los mecanismos de seguros
y garantas para fortalecer ci acceso al crdito- diversificando las fuentes
de fondeo; reduciendo el costo de la captacin y enriqueciendo la
estrategia de promocin con el fin de hacerla ms efectiva.

Ante las tendencias de globalizacin mundial y la apertura comercial de
nuestro pas, es necesario un impulso decisivo a la inversin y la
productividad. En este sentido, Bancomext busca contribuir a que la
eficiencia microeconmica alcance estndares internacionales para que los
productos mexicanos compitan con xito en los mercados nacional e
internacional, muy en lo particular en la competitividad de las pequeas y
medianas empresas, lo cual generar un desarrollo regional ms
equilibrado.

La actividad promocional de Bancomext se basa en un enfoque de
negocios con dos columnas: Global y selectiva.

Global: Con la consolidacin de las actividades del Centro de Servicios
al Comercio Exterior, referentes a informacin, asesora y capacitacin a
la comunidad empresarial en general, sobre todo a aquellas empresas que
se inician en la actividad de exportacin-

Selectiva: Se impulsan acciones especficas para exportar a nuevos
mercados, o para aumentar las exportaciones en los mercados ya
existentes.

Algunos dc los productos y servicios que ofrece este centro son:

Servicios de recursos informativos.
Servicios de asesora.
Servicios de formacin tcnica.
Publicaciones.
Export data.
Membresia.
Boletn de oportunidades comerciales.
Oportunidades comerciales recibidas el da de HOY.
Oportunidades comerciales captadas por organismos internacionales.
Ferias y exposiciones.
Misiones de compradores extranjeros.
Misiones dc exportadores mexicanos.
Misiones de promocin de inversin.
Seminarios de promocin comercial e inversin.
Estadsticas dc comercio exterior.
Programas financieros.
Tarjeta Exporta.
Proyectos de largo plazo.
Proyectos de inversin en Mxico.

La ratificacin del TLC consolidar el acceso de las exportaciones
mexicanas al mercado ms grande del mundo. Asimismo, los mercados
de Amrica Latina, Europa y Asia ofrecen oportunidades comerciales y de
inversin muy atractivas. Bancomext se constituye como el medio ms
valioso para que los empresarios mexicanos enfrenten hoy con mayor
certidumbre los retos que significa la integracin global, es el camino ms
corto que poseemos hoy los mexicanos hacia la competitividad.






























3. Las empresas mexicanas en accin
Coordinadores: Carlos Nava Larraguivel
Abraham Romo Garca
Juan Vargas Legaspi
Investigadores: julio Alonso Iglesias
Sal Bretn Aretia
Rafael Domnguez
Linda Kasuga
Esther Lpez Flores
Javier Luna Santos
Andrs Olivella Landero
Rogelio Sampedro Aruz

La nueva competencia es una realidad que cada da se nos hace ms
evidente y palpable al encontrar a todo nuestro alrededor un sinnmero
de productos de otras naciones elaborados con calidad superior y a un
menor precio. No cabe la menor duda de que la globalizacin de los
mercados es ya un hecho incuestionable. Mxico ha entrado de lleno a
estos mercados en los que las fronteras son imaginadas, sean polticas o
ideolgicas.

Hoy en da automviles cuyas partes se han fabricado en Corea,
Francia, Estados Unidos y Brasil son ensambladas en un quinto pas y
comercializados en un mercado diferente; televisores con marcas
japonesas o estadounidenses producidos en Taiwn o China. Hechos
todos que preludian una nueva forma de divisin del mundo un mundo
organizado con base en la economa y no en la poltica, en los mercados y
no en las ideologas.

Parecera un objetivo lejano el poder desarrollar en nuestra nacin
empresas de clase mundial que cumplan con los ms altos parmetros de
calidad. Cun satisfactorio es para nosotros poder hablar de empresas
establecidas en nuestro pas que estn logrando competir con xito a
nivel internacional. Empresas que aunque no sean muchas nos sirven de
ejemplo a imitar y para adquirir la conviccin de que en Mxico s se
puede....
Ford Motors Company planta Hermosillo

Mxico abierto: calidad sin fronteras

El secreto est en pensar en escala mundial y actuar en escala local.
Ford Hermosillo es un buen ejemplo de ello. Aun cuando es una planta
perteneciente a una corporacin trasnacional, es una empresa totalmente
dirigida y operada por mexicanos, que est catalogada en su ramo como
la mejor en parmetros de calidad entre las 18 de su tipo en
Norteamrica.

La planta Ford de Hermosillo fue inaugurada el 16 de noviembre de
1986 para estampar las carroceras y ensamblar autos para exportacin
contando con instalaciones amplias, funcionales y con tecnologa de
vanguardia; la organizacin de la planta est diseada bajo un sistema
socio tcnico que pretende otorgar autoridad y propiciar la
responsabilidad de los que ah laboran.

Producir vehculos con productividad competitiva y calidad lder a nivel
mundial es el objetivo que se plante desde el principio y que a travs
del esfuerzo fundamentado en las acciones de la gente y de su lder
orientadas hada el trabajo en equipo, poder compartido, confianza mutua
y mejoramiento continuo, ha llegado a ser considerada la tercera planta a
nivel mundial por la calidad obtenida en sus productos.

La planta cuenta en total con 2 300 colaboradores, 368 de ellos son
empleados administrativos y 1 930 son tcnicos especialistas Ford que
laboran en el rea de produccin. Aqu no existe el concepto obrero o
personal de confianza. Tan joven como es la planta lo es su personal, ya
que el promedio de edad es de 25 aos.

Las condiciones de trabajo apoyan el objetivo de la empresa en un
ambiente seguro y agradable. Los espacios son amplios y la limpieza es
inmejorable. Los smbolos artificiales de estatus se han minimizado. En
Ford Hermosillo todo el personal ingresa a la planta por una misma
entrada, existe solamente un comedor general. Todos en la planta utilizan
un mismo uniforme, sean ejecutivos o personal tcnico de la planta.

La confianza es un valor que se vive y se estimula y que busca
enriquecer la lealtad, la honestidad y el profesionalismo en el trabajo. En
la empresa no existe el reloj checador entre otros elementos que
responden a este punto.

Calidad y productividad desde el principio

Desde que uno entra en la planta Ford de Hermosillo da la idea de un
todo integrado, todo tiene su lugar y su funcin, y todo a nuestro paso es
limpio y ordenado. Calidad desde el principio significa limpieza y
productividad desde el principio significa orden.

La base de sus sistemas es el Justo a Tiempo, en el cual en un proceso
continuo se busca la eliminacin absoluta de los excedentes, a travs de
que las partes adecuadas para obtener el todo se vayan incorporando
durante el proceso justo en el momento y slo en la cantidad en que se
necesitan.

La planta cuenta con un sistema de computo avanzado va satlite y a
la vez se encuentran ubicadas alrededor de la planta cinco empresas
proveedoras que surten en la lnea de produccin. Todos los proveedores
deben estar inscritos en el programa de mejoramiento continuo de Ford.

La filosofa de calidad se basa en el mejoramiento continuo con
sistemas y prcticas de trabajo claras y bien definidas para todos. Esto
significa que la tarea se sustenta en tres pilares fundamentales: Enfoque
al cliente, concepto de grupo y mentalidad de mejora continua.

La Excelencia a travs de un sistema
operativo de calidad

Lograr los parmetros de calidad de el mejor, mediante la estrategia del Benchmarking, es el objetivo del sistema
operativo de calidad, el cual descansa en dos grandes pilares:

a) La parte mecnica referente a los procesos y productos, cuya
finalidad es la reduccin de la variabilidad en esos procesos y productos.
Para ello se utilizan programas tcnicos propios del ramo como Q1 Mejora
Continua, PMEA, NACB, 8D, SPC y las 5 Ss.
b) La parte dinmica referente a los procesos humanos, cuya finalidad
es desarrollar gente preparada y altamente participativa. Esto se logra
mediante diversos programas, tales como: Sistema de becarios,
induccin, certificacin, trabajo en equipo, grupos de kaizen, adems de
programas de reconocimiento, ergonmicos, de contencin, botn para
detencin por errores detectados en la lnea de produccin, etctera.

Para que el sistema operativo funcione es indispensable el compromiso
gerencial, el cual exige: Servir de modelo a seguir, cuestionarse
permanentemente sobre lo que se hace, aprender de los errores y ca-
pitalizarlos, no permitir sistemas que inhiban la participacin y evitar la
improvisacin. Para asegurar un plan ganador la direccin ha
implementado las siguientes herramientas de control: Fijacin de
estndares, revisin y medicin de su cumplimiento, reaccin a las
desviaciones y planeacin para el mejoramiento. Las acciones concretas
del enfoque del equipo directivo contemplan los siguientes elementos
clave: Relaciones humanas, sistema abierto, metas racionales, proceso
interno y por supuesto el cliente.
La induccin como un proceso de transformacin
del personal

Uno de los aspectos que ms nos impresionaron fue el sistema de seleccin e induccin del personal de la planta.
Semejante al proceso operativo de la calidad de los productos, en Ford Hermosillo se sigue todo un proceso de transformacin
en el cual un aspirante a nuevo ingreso, a travs de una serie de pasos, llega a convertirse en un Tcnico Ford, asegurando
de esta manera la capacidad tcnica, la trasmisin de la filosofa y el compromiso de los colaboradores. El proceso bsico es:

Primeramente el aspirante pasa por un sistema de reclutamiento y
seleccin que incluye una entrevista previa para determinar la aptitud y
actitud del aspirante dc acuerdo con la cual se hace una primera seleccin
para pasar a los exmenes siguientes. Los exmenes consisten en tests
psicomtricos, de conocimientos en matemticas, ejercicios de
habilidades mecnicas, de razonamiento y de seguimiento de instruc-
ciones, habilidades para trabajar en equipo como ejercicios de comu-
nicacin y expresin y examen mdico.

Una vez que el aspirante cubre los requisitos comentados ingresa como
becario (recibiendo un poco ms del salario mnimo) a entrenamiento
bsico para trabajar en la lnea de produccin, con una duracin de dos
meses, al trmino del cual si obtiene una calificacin mnima de ocho
tiene derecho a graduarse y al certificado Habilidades bsicas para la
industria automotriz, logrando con ello la contratacin y el ingreso a la
planta como Tcnico Ford.

Los primeros seis meses de la tercera etapa consisten en la
acumulacin de experiencia en la lnea de produccin con entrenamiento
especifico y adiestramiento de piso. Posteriormente y durante los nueve
escalafones de salario siguientes sigue recibiendo capacitacin especfica
que facilitan el hacer mejoras en la lnea de produccin, que
complementan su formacin tcnica (aqu obtiene un certificado de
tcnico universal), entrenamiento avanzado para el mejoramiento
continuo y cursos especializados de acuerdo a sus necesidades.

Los colaboradores administrativos tienen un entrenamiento especfico
plasmado en un programa anual de entrenamiento que incluye: Concepto
de grupo, filosofa de la planta, ingeniera de la planta, cincuenta becas de
ingls, adems de un paquete de cursos clasificados en: generales que
son obligatorios para todos, especficos del rea segn el plan e
interesantes que son manejados a solicitud de las personas. La planta
mantiene actualmente dos grupos de preparatoria, dos de ingeniera
industrial y 50 gerentes en maestra

La filosofa con el toque mexicano

Su filosofa tiene cinco valores gua que son:
Gente. La gente es el factor clave dentro de nuestra organizacin e imagen de
nuestra planta ante la sociedad.
Facilidades. El contar con instalaciones, equipo y tecnologa que nos permita
responder a los continuos cambios del mercado mundial.
Sistemas. Contar con sistemas de manufactura y organizacin flexibles que nos
ayuden a cumplir con el objetivo de la planta.
Producto. La calidad de nuestro producto se muestra a travs de la satisfaccin
del cliente y, a la vez, refleja nuestra dedicacin y esfuerzo.
Productividad. ptima utilizacin de los recursos materiales y humanos,

con una
mentalidad de mejora continua y eliminacin del desperdicio.


Los principios que integran la filosofa y que apoyan las prcticas y
polticas de la empresa son:

La gente es confiable en su integridad como persona y en el desempeo de su
trabajo.
La gente acta responsablemente al comprender claramente cules son sus
actividades y recibe retroalimentacin oportuna respecto a la forma en que las est
llevando a cabo.
La gente contribuye con su mximo potencial cuando existe el

ambiente adecuado
para hablar y el medio para ser escuchado.
La gente incrementa sus conocimientos y desarrolla sus habilidades al tener
oportunidades para hacerlo y entiende la operacin a un grado tal que le permite
influir activamente en sus necesidades de aprendizaje.
La gente es cooperativa y trabaja en equipo de manera efectiva cuando los
objetivos son comunes y estn bien definidos, y cuando existe entendimiento y
respeto mutuo hacia las responsabilidades de cada uno.
La gente acta con seguridad e higiene, ya que la integridad fsica no debe
comprometerse en el desempeo de las funciones.
La gente acta con iniciativa y creatividad en todos los factores que influyen en el
logro del objetivo de la planta.
El respeto mutuo es fundamental en las relaciones humanas.

El lder en el desierto

Toda esta filosofa sera slo palabrera si no contara con la congruencia
de su lder. Y sta se manifiesta rotundamente en la persona de un lder
nato, el ingeniero Flix Guilln, quien no slo cumple al pie de la letra con
todos los principios de la filosofa y comparte las mismas condiciones
laborales que su gente en una zona desrtica como lo es gran parte del
estado de Sonora, como llevar el mismo uniforme o comer en el mismo
comedor, sino que adems se impone algunas otras reglas en su afn de
demostrar una transparencia en su labor diaria, incluso como l nos
coment:

Muy a propsito mi oficina est ubicada, como una gran pecera, al
centro para que mi gente me vea, para que no se inventen historias, y
para que se siga, en lo posible, mi ejemplo en mi dedicacin y cario por
mi trabajo.

Al frente de 2.300 trabajadores, Flix Guilln, mxima autoridad de la
planta Ford de Hermosillo, es un lder sencillo y carismtico que nos
atendi personalmente en nuestra visita a su empresa. Durante la
entrevista le preguntamos a Flix Guilln:


Cmo lleg a ser elegido para convertirse en el lder de una empresa
trasnacional?, qu factores contribuyeron a tener el liderazgo de una
empresa de xito? sencillamente y sin mayores aspavientos l nos
contest:
A travs de mi vida he tratado de apegarme a diez principios
personales, que son los siguientes:
1. Visin empresarial. Siempre he tenido la idea fija de administrar las
responsabilidades que me han asignado como si el negocio fuese mo.
2. Experiencia. Tengo quince aos en el ramo, trece a nivel gerencial y
adems conozco e
1
medio.
3. Confianza en la gente. Lo que logras no lo logras solo, lo logra tu
equipo, pero slo si t crees en l.
4. Valores. Cuando crees en la gente significa que crees en algo, que
tienes valores, los valores son la fuerza, la fuerza del siglo XXI.
5. Apoyo. Conseguir el apoyo significa que tienes que lograr la
confianza de alguien que tiene e
1
poder de decisin para impulsarte.
6. Resultados. No hasta ser elegido, hay que justificar la eleccin con
resultados positivos, slo con ellos se logra renovar la confianza.
7. Conocimiento. Si quieres ser lder y mantenerte como tal tienes que
estar preparado y siempre actualizado.
8. Compartir el poder. Si quieres ser lder y mantenerte como tal
tienes que compartir el poder con tu gente, darles autonoma para que
levanten el vuelo.
9. Modelar una cultura empresarial. El achatamiento de la organizacin
se logra mediante la aplicacin real de una cultura, sta es la
homogenizacin de la semntica en la comunicacin.
10. Compartir la satisfaccin del xito. Si quieres ser lder y
mantenerte como tal debes tener sentido de desprendimiento, dando a la
gente lo que necesita para que logre plenamente lo que deseamos
Cuando 2.300 personas actan como t lo haras para obtener los
resultados esperados, t xito es multiplicado por 2 300.
Finalmente le preguntamos a Flix Guilln:
Qu necesitan las empresas mexicanas para ser competitivas?
sin dudarlo ni un instante nos contest:
Liderazgo es el reto.

En Gillette de Mxico, la calidad traspasa fronteras

Las empresas que como Gillette se han preocupado por elevar su
calidad desde hace aos, no tienen que preocuparse en cmo defenderse
de la competencia extranjera sino ocuparse en cmo atacar mercados
internacionales.

Actualmente han entrado al mercado nacional varios productos
extranjeros, pero como todava no existe un libre comercio sin aranceles
en este tipo de productos, Gillette mantiene una ventaja en precios que le
permite dominar el 89% del mercado de artculos de afeitar.

En un futuro cuando entren libres de gravmenes productos
competidores, Gillette confa en que su calidad los har mantenerse en el
mercado. No menosprecian a ningn competidor, pero se sienten ms
fuertes que ninguno.
En cuanto a la imagen de nuestro pas en el exterior, han logrado
romper el mito de que el mexicano es flojo y mal hecho, gracias a la
capacitacin y a la calidad de vida que la empresa les ha proporcionado.
Los productos son de alta calidad y tienen una imagen de seriedad fuera
de Mxico al cumplir cabalmente sus compromisos, situacin que no
exista hace 10 o 15 aos y que ahora les permite exportar prcticamente
a toda Sudamrica y a algunos pases de Europa, frica, Asia y Australia.

Los mercados externos les son asignados por la casa matriz ya no con
base en el criterio de lograr un equilibrio en las ventas de sus diferentes
plantas en el mundo, sino por el nuevo criterio de productividad. Quien
demuestre fabricar y comercializar los productos de la manera ms
rentable ser a quien se le asigne el mercado mundial de ese producto,
como una nueva tendencia hacia la especializacin de productos por pas,
por ejemplo, la planta en Mxico podra llegar a ser quien fabrique la lnea
de productos desechables para comercializar-se en todo el mundo.

Todo esto ha sido posible gracias a que Gillette ha logrado apuntalar
ciertos factores crticos de xito que mencionamos a continuacin:

Mercadotecnia de vanguardia

El departamento de mercadotecnia tiene un estatus muy alto en Gillette,
en donde se desarrollan las estrategias de venta que les han permitido
liderar el mercado.

Realizan durante todo el ao diversas investigaciones de mercado y
encuestas con clientes a travs de despachos externos, lo que les permite
tener informacin constante sobre la manera como cubren el mercado y
el nivel de satisfaccin de los clientes de sus diferentes productos.
El personal de ventas tiene la obligacin de estar permanentemente
monitoreando la satisfaccin de los clientes en el momento de atenderlos
o mediante visitas especficas para este fin.

Durante todo el ao se estn organizando sesiones de grupo entre
personal de mercadotecnia, clientes invitados y el coordinador del
despacho externo, para obtener ideas directamente de los consumidores
sobre las caractersticas que ellos consideran deberan tener o no los
productos.

La competencia es constantemente estudiada a travs de un anlisis de
sus productos por parte del rea de control de calidad, y a travs de
estudios de sus estrategias de venta por el rea de mercadotecnia.

De la informacin captada de los clientes es el departamento de
mercadotecnia el responsable de coordinar con las dems reas de la
empresa las acciones que se deben llevar a cabo para resolver los
problemas de los que se queja el cliente o desarrollar las mejoras
sugeridas para aprovechar una buena idea.

Tecnologa de punta

La automatizacin ha invadido prcticamente a toda la empresa, tanto
en los procesos de produccin como en la propia oficina. Las
computadoras se han vuelto una herramienta comn en todas las
secretarias y en la mayora de los ejecutivos. Una credencial con cinta
magntica para los empleados facilita registrar electrnicamente su hora
de entrada y salida, les permite o restringe el acceso a determinadas
reas de las instalaciones, les sirve para cobrar su sueldo en los cajeros
automticos existentes en la empresa.


Productos de alta calidad

El actual programa de calidad total se inicia en enero de 1992 en
Mxico, antes que en las plantas de Estados Unidos, con una capacitacin
para todo el personal desde el grupo directivo hasta el ltimo de los
empleados y trabajadores.

La responsabilidad de este programa est compartida por el director
general, por los directores de rea, los facilitadores y la coordinacin del
rea de relaciones industriales, en todos ellos no slo existe un buen
conocimiento del programa, sino un alto grado de involucramiento y
compromiso.

En los cursos se hace nfasis en el dilogo que debe existir entre cada
empleado con sus proveedores y clientes internos o externos, quien toma
el curso tiene la obligacin de celebrar un contrato con uno de sus
clientes en donde se definen por un lado, los requerimientos de este
ltimo y, por e
1
otro, el compromiso del empleado por mejorar la calidad
de su producto o servicio para cumplir dichos requerimientos.

De la misma forma debe realizar otro contrato con al menos un
proveedor en que acuerden la manera de mejorar la calidad de los
insumos que utiliza el empleado.

Los resultados han sido muy satisfactorios, ya que se cuentan con ms
de mil convenios realizados a un ao de iniciado e
1
programa y que han
derivado en una mayor calidad en el funcionamiento de las cadenas o
procesos de trabajo.

Adicionalmente, los gerentes de la empresa han ido formando
espontneamente los equipos de accin de calidad total, para resolver los
problemas de calidad que en un inicio fueron diagnosticados por el grupo
de directores.

En las reuniones mensuales de calidad total, a las que asisten todos los
directores, incluyendo al director general, cualquier persona o equipo de
acciones de calidad total puede presentar los avances y resultados
alcanzados en sus contratos o en la solucin a sus problemas de calidad.

Para darle la debida publicidad a la filosofa as como a los avances y
logros de este programa, se publican en tableros los mejores contratos de
calidad total, se edita una revista trimestral especializada en calidad, se
difunden mensajes en carteles, pancartas, tableros electrnicos y
mediante pequeos mensajes en la red general de computadoras.

La poltica de incentivos a los empleados e instructores internos que
participan en el programa no son de tipo monetario sino siempre de tipo
simblico, haciendo nfasis en el reconocimiento.

Paralelamente al programa de calidad total, e
1
departamento de
ingeniera lleva a cabo un programa de reduccin de costos en el que se
involucra a diversas secciones del rea de produccin. Por otra parte, se
ha logrado reducir drsticamente los inventarios de 2.5 a 1.5 meses, los
tiempos de los procesos de produccin se han disminuido igualmente
mediante un programa parecido al justo a tiempo denominado
manufacturing velocity. Los tiempos de entrega han mejorado al pasar
de 5 a 2 das y la funcin de servicio a clientes se est cumpliendo al
100%, tanto para el mercado nacional como para el externo.





Gente joven, satisfecha con su trabajo
y bien capacitada

Los promedios de edad a lo largo de toda la pirmide organizacional son
significativamente bajos, y los niveles de escolaridad son altos (70% de
los operarios tienen secundaria terminada y todos los supervisores tienen
estudios de ingeniera, inclusive por poltica general cualquier empleado
que logre graduarse en cualquier nivel escolar tiene automticamente
derecho a una promocin a un puesto superior). Esto da a Gillette una
fuerte vitalidad organizacional, personal con una mentalidad ms abierta
a los cambios y que fcilmente se identifica con la empresa.

Desde su ingreso, el personal pasa por un programa de induccin en
donde en adicin a la informacin general que deben conocer de la
empresa, se hace nfasis en su filosofa, es decir, en su misin y valores.
El evento se inicia con un desayuno al que asisten los directores de rea y
el director general, resaltando as la importancia que le da la empresa a
su contratacin.

Se dispone de un alto presupuesto para el rubro de capacitacin, el cual
logra un alto rendimiento, toda vez que se han desarrollado 23
instructores internos. Est por inaugurarse un centro de capacitacin con
auditorio, cuatro aulas, ocho cubculos para trabajo en grupo y una
biblioteca.

Los niveles salriales buscan situarse significativamente arriba del
promedio de su mercado de trabajo y los programas de beneficio
complementan un paquete de remuneracin atractivo para todo el
personal. Ejemplo de ello, son los planes para ayuda de estudios para los
empleados, los estmulos a nios aplicados, incentivos por antigedad
desde dos aos de servicios, consultas mdicas y dentales dentro de la
empresa, un gimnasio dentro de las instalaciones, etctera.
Gillette sabe que para poder satisfacer a su mercado es indispensable
que quienes elaboran y venden los productos estn satisfechos con su
trabajo. Es por ello que cada tres meses se aplica una encuesta de clima
organizacional de 70 preguntas, donde se capta la opinin de los
empleados y se les da respuesta a sus inquietudes y se corrigen los
factores que les causan insatisfaccin.

Todo esto se ha traducido en un ndice de rotacin significativamente
bajo, lo que da a la empresa una ventaja singular ya que cuenta con
personas cada vez ms experimentadas y adems con una mayor lealtad
a su compaa.

Grupo directivo bien preparado

Los gerentes y directores de Gillette no son producto de la
improvisacin. Un programa de planeacin y desarrollo de ejecutivos bien
estructurado hace que los puestos clave estn siempre cubiertos por las
personas ms capaces y preparadas.

Un programa de rotacin funcional permite a los ejecutivos cambiar de
un rea a otra completamente distinta, como parte de un entrenamiento
que les permitir consolidar una visin conceptual de lo que es la
empresa, que no se tiene si slo se trabaja en una misma rea.
Obligatoriamente, todos los miembros del departamento de
mercadotecnia tuvieron que pasar primero por el rea de ventas para
asegurar un conocimiento total del mercado.

Un programa de intercambio internacional de ejecutivos ha permitido a
decenas de mexicanos ocupar puestos en plantas de Gillette en el
extranjero. En la actualidad cinco ejecutivos estn trabajando en la casa
matriz de Boston. El entrenamiento en el extranjero les da a los
ejecutivos una manera de dirigir la empresa con mentalidad internacional
para satisfacer una demanda de carcter mundial.

Liderazgo por presencia

Ver al director general en los pasillos, reas de trabajo, comedor,
etctera, no es algo raro, ya que su costumbre es dirigir visitando
directamente la fbrica y las oficinas, comer cotidianamente, al igual que
los dems directores, en el comedor general; as como asistir a todos los
eventos sociales y deportivos de la empresa.

Este estilo de liderazgo de alguna manera se proyecta hacia abajo. Los
directores, gerentes, jefes y supervisores se han ido convirtiendo cada
vez ms en asesores de su gente, ms que en el jefe que vigila y que
regaa.

Conclusin

No cabe duda de que Gillette es una empresa de gran tradicin y
prestigio en Mxico y en el mundo. Como hemos expuesto, este xito no
es gratuito, est fundamentado en su visin, en su filosofa, pero sobre
todo en sus acciones de Excelencia.

Es sorprendente cmo una filial en Mxico de una empresa trasnacional
logra resultados positivos en programas de calidad total antes que en la
propia casa matriz. Esto demuestra que en Mxico si se puede lograr la
Excelencia, s se puede competir con cualquier productor del mundo, s
podemos salir adelante en los retos que se nos avecinan, siempre y
cuando, como en Gillette, se tenga fe en los mexicanos y se les ofrezca
todas las herramientas para cumplir correctamente su trabajo y todo lo
necesario para satisfacer sus necesidades personales.
El dar compromete y el personal de Gillette responde a una empresa
que le ha dado con lealtad y entrega que le permiten ubicarse entre las
primeras del mundo en su ramo.

Lomas Automotriz, en bsqueda de la Excelencia

Esta agencia concesionaria Ford es una empresa mexicana con 220
empleados y tiene como caracterstica singular su ubicacin en plena
carretera Mxico-Toluca. Caracterstica que dificulta por lo aislado del
lugar tanto la venta de vehculos como que los automovilistas lleven sus
autos a servicio.

Sin embargo, para Lomas Automotriz esto no ha sido obstculo para
operar por ms de once aos de manera exitosa; logrando adems en
1992 el cuarto lugar en ventas entre todas las distribuidoras Ford en el
pas.

Una distribuidora Ford compite slo contra otras distribuidoras Ford,
vendiendo el mismo producto y e
1
mismo servicio. La nica forma de
ganar clientes es dndoles una atencin excelente en el proceso de la
venta y en el momento de prestarles el servicio de taller.

Es por ello que Lomas Automotriz adems de implementar todas las
sugerencias que le hace la planta de Ford a todos sus distribuidores, ha
diseado y llevado a cabo sus propias ideas, programas y sistemas de
mejora continua de la calidad en el servicio, para alcanzar la plena
satisfaccin de un mercado que promete crecer espectacularmente en los
prximos aos.

En entrevista con su director general, Ramn Llano, encontramos una
filosofa orientada a lograr la plena satisfaccin de sus clientes externos e
internos, dndole la mxima atencin posible, sembrando confianza,
ofreciendo seguridad y regalando una sonrisa, su bsqueda de la
Excelencia se basa en los siguiente principios:

La satisfaccin del cliente es la base del xito

Dado que para lograr que vuelva un cliente del servicio de taller es
necesario que quede completamente satisfecho, Lomas Automotriz cre
desde 1991 el puesto de coordinador de la satisfaccin del cliente, quien
reporta directamente al director general y se encarga de lograr que todas
las reas de la empresa funcionen integralmente en un solo sentido:

Satisfacer al cliente. Las principales funciones de este puesto son:

Coordinar semanalmente las encuestas telefnicas con los clientes.
Comunicarse telefnicamente con los clientes insatisfechos, ya sea
para ofrecerles una disculpa si se molestaron por alguna falla o mal
trato del personal (en algunos casos se les enva un arreglo de flores
a su propia casa) o para invitarlos a que regresen el auto al taller
para que se componga en definitiva la falla que persiste en el
vehculo.
Atender personalmente a estos clientes insatisfechos y dar el
seguimiento necesario agilizando los procesos para asegurar que las
reparaciones se hagan con eficiencia y celeridad.
Dar plticas al personal de todas las reas de la empresa en temas
relativos a la calidad en el servicio y de superacin personal, una vez
por semana.
Llevar y difundir las estadsticas que miden la calidad del servicio.
Mantener relaciones con su principal proveedor (la planta Ford) para
resolver los problemas que se presenten, de manera gil y efectiva.
Coordinar los crculos de mejora de la calidad.


El cliente es quien mide la calidad

En los ltimos aos, Ford ha manejado de una manera muy
importante el concepto de la satisfaccin del cliente como un medio
bsico para el mantenimiento y ampliacin de su mercado; apoyando
ms, no a los distribuidores que tienen ms capital invertido, sino a
quienes logran un mayor grado de satisfaccin de sus clientes.

Es por ello que durante dos aos se estuvo manejando el sistema de
cuestionarios que el cliente, al recoger su auto del taller, llenaba para
calificar la calidad del servicio. La informacin de estas encuestas era
muy valiosa tanto para Ford como para los propios distribuidores.

Sin embargo, el inters de la clientela fue bajando considerablemente
en razn de que los usuarios son normalmente repetitivos y se llegan a
cansar de contestar las mismas preguntas y en algunos casos, con el fin
de lograr mejores calificaciones, se presentaron casos de mecnicos
que llenaba ellos mismos dichos cuestionarios; ahora Ford mide el
ndice de satisfaccin al cliente con entrevistas directas con los clientes
realizadas por un despacho externo, lo que le permite seguir contando
con esta valiosa informacin para la administracin de sus
distribuidores y para que stos puedan mejorar en sus puntos dbiles.

Lomas Automotriz realiza de manera paralela sus propias encuestas
telefnicas semanales con el 70% de sus clientes que visitan el taller y
el 257o de los compradores de auto; de la que se deriva que slo del 2
al 3% mensual de los clientes que visitan el taller presentan quejas.

Se puede fallar en muchas cosas: el vehculo puede no quedar bien a
la primera vez, la refaccin puede no funcionar como se esperaba,
etctera, en lo que no se puede fallar es en el

buen trato que se debe
dar al cliente por todos y cada uno de los miembros de la organizacin.
Lo importante no es preguntar,
sino hacer algo por mejorar

Una vez detectados los clientes que no quedaron plenamente satisfechos con el servicio, principalmente en el rea
de taller, es el momento de tomar cartas en el asunto.

Semanalmente se celebra una junta para la satisfaccin de la clientela
en la que se renen el director general y los gerentes de las reas de
ventas, servicio y refacciones, con el objeto de analizar las quejas y
problemas detectados con los clientes externos, as como para buscar
conjuntamente la solucin.

En adicin existen crculos de calidad en los que se incluye a
departamentos administrativos. Los empleados se renen una vez por
semana en horas de trabajo para mejorar la cadena de proveedores y
clientes internos.

Actualizacin tecnolgica

Ford desarrolla sistemticamente sistemas y equipos de alta tecnologa
que facilitan y hacen ms precisa la revisin y compostura de los autos.
Lomas Automotriz invierte anualmente una suma muy significativa en la
adquisicin de equipo y tecnologa para su taller, pues considera esta
inversin como clave para el xito del negocio.

En el rea de computacin, Lomas Automotriz junto con la distribuidora
Camsa (negocio de la misma familia) han logrado desarrollar los sistemas
de mecanizacin ms avanzados para el control de actividades en el taller
y de contabilidad que han comercializado a travs de Ford, en las dems
distribuidoras.

El personal es su primer mercado

Para que un empleado pueda satisfacer a un cliente es indispensable
que l se sienta satisfecho en su trabajo, de otra forma es como pedirle a
la persona algo que no tiene.

Una encuesta de clima organizacional que se aplica dos veces por ao
permite detectar las reas de mayor inconformidad de los empleados y de
esta manera tomar las medidas correctivas necesarias para mantener un
clima laboral de alta satisfaccin.

Son varias las acciones que la empresa emprende para lograr este
objetivo bsico, como por ejemplo:

Reconocimientos mensuales y trimestrales por asistencia y
puntualidad, por ser nombrados el mejor empleado del mes de cada
departamento, por graduarse al trmino de cualquier ciclo de estudios,
por cumplir aos de antigedad en la empresa, en su fecha de cumplea-
os, etctera.

Incentivos mensuales y anuales, como bonos por mejoramiento de la
calidad y viajes todo pagado al interior de la Repblica.

Capacitacin tcnica y humanstica para todo el personal, con una
frecuencia tal que hace que en todo el ao no haya al menos una persona
que concurra a cursos y seminarios financiados por la compaa.

Funcionamiento de una escuela con primaria, secundaria y
preparatoria para los empleados totalmente financiada por la empresa
con maestros de la Secretaria de Educacin Pblica.

Sueldos promedio arriba de los pagados en el mercado de trabajo y
prestaciones especiales como e
1
financiamiento de auto para los
empleados.

Financiamiento de actividades deportivas, como: equipos de ftbol,
softbol y del medio maratn anual de la compaa.

Ceremonia cvica de honores a la bandera que todos los lunes de 9.00
a 9.15 de la maana se celebra con la participacin de una banda de
guerra compuesta por los propios empleados. Aparte de entonarse el
Himno Nacional, un empleado dirige a sus compaeros mensajes de tipo
motivacional.

Como consecuencia, el personal manifiesta en las encuestas y en el
trabajo diario altos niveles de satisfaccin, lo que repercute en no tener
problemas de tipo sindical y en alcanzar ndices de rotacin muy bajos.

Esto le da a la empresa una gran fortaleza y sobre todo sienta las bases
para que el personal se enfoque a lograr la plena satisfaccin de sus
clientes.

El lder, pieza fundamental
en un programa de Excelencia

El compromiso y la involucracin del director general resulta de vital importancia para la aceptacin y mantenimiento
de las acciones de mejoramiento del servicio y bsqueda de la Excelencia.

El predicar con el ejemplo y el entusiasmo del lder en todos los eventos
relacionados al programa hace que desde el grupo gerencial hasta el
ltimo de los trabajadores lo apoyen y lo lleven a la prctica.
Un estilo enrgico pero justo, serio pero entusiasta, se hace presente
en todas las reas con los recorridos diarios que hace el director general
por las instalaciones de la empresa y con su participacin en los
principales eventos de tipo deportivo, social o ceremoniales que organiza
la empresa.

Los valores agregados cautivan al cliente

Empeados en convencer a sus clientes de que Lomas Automotriz es la
mejor opcin para comprar un auto y para hacerle los servicios, la
empresa ha manejado detalles que aunque sencillos tienden a que el
cliente se sienta a gusto y bien tratado:

Una sala de espera con servicio de caf, refrescos, telfono, aseo de
calzado y arreglos de flores frescas hace de la espera un momento
agradable.

Dos chferes de tiempo completo que regresan a la ciudad a los clientes
que lo soliciten.

Cinco autos listos para prestarlos a los clientes que con anticipacin lo
soliciten, sin costo alguno.

Una funda de plstico cubre el volante para evitar que se ensucie,
desde el instante en que se recibe un vehculo.

Reuniones mensuales a las que se invita a compradores de autos
nuevos para explicarles el funcionamiento de su auto y resolverles
cualquier duda.

Un taller mecnico que mantiene una limpieza impecable, adornado con
plantas naturales y cada lugar de trabajo con el nombre del tcnico y su
antigedad en la empresa.

El cuidado del medio ambiente
es una preocupacin constante

Pronto Lomas Automotriz llegar a ser 100% ecolgica, gracias a
sus programas de tratamiento de aguas residuales, reciclaje de aceites
usados, equipamiento de todos sus transportes con combustible de gas,
horno de pintura totalmente ecolgico, etctera,

Esta meta se ha fijado por la conviccin de su director general de
cuidar nuestro medio ambiente, aunque estos programas no tengan una
repercusin directa en ventas. Sin embargo, Ramn Llano est
convencido de que a la larga los clientes los percibirn y los apreciaran.

Conclusin

Cuando se compite con un mismo producto y servicio, con precios
relativamente similares, la nica diferencia competitiva es la manera
como se presta el servicio.

Lomas Automotriz est consciente de ello y ha logrado prestar un servicio
de alta calidad mediante una estrecha comunicacin con sus clientes y
atendiendo cuidadosamente las necesidades de su primer mercado: Su
propio personal.

Todo esto es posible cuando el lder tiene una visin conceptual correcta
de lo que un negocio de servicio debe ser, y cuando est convencido de
que el nico camino a seguir es el de la Excelencia.

Consorcio Minero Benito Jurez
Pea Colorada, S.A. de C.V

La metamorfosis hacia la Excelencia

Ubicada en la clida zona costera de Colima y enmarcada por un bello
paisaje tropical, destaca esta empresa que se dedica (desde hace 18
aos) a la explotacin y pelletizacin del yacimiento de fierro ms grande
del pais, habiendo iniciado sus actividades como una empresa paraestatal
con un plan de desarrollo que le asegura abastecimientos a largo plazo de
los yacimientos que existen en esa zona.

Esta empresa minera clasificada como grande, porque tiene una
poblacin de 1.170 trabajadores, 806 sindicalizados y 364 no
sindicalizados, representa un caso muy especial de empresa que siendo
paraestatal, logr altos ndices de calidad y productividad y ahora sufri la
metamorfosis del cambio hacia empresa privada, logrndolo en forma
congruente, con mucha calidad humana y madurez por parte de todo d
personal.

Es muy notoria su influencia en el desarrollo regional, pues Manzanillo
tiene en Pea Colorada un pilar muy fuerte en su economa y los
habitantes de esta regin tienen una fuente de trabajo que les brinda
crecimiento y desarrollo debido al visionario sistema laboral y tecnolgico
que tienen. Las principales fortalezas de esta empresa son: Sus
yacimientos que son los ms grandes del pas, es una empresa joven con
muy buena cartera de clientes, gran experiencia en produccin, pero lo
ms importante es que el personal es joven y busca desarrollo.

La exploracin, explotacin y beneficio del yacimiento de fierro se ubica
en el municipio de Minatitln, Colima, desde donde envan el material
seleccionado por unos ingeniosos ductos de 44.7 kilmetros de longitud
con cada de 900 metros de diferencia de altura a la planta de molienda y
concentracin en donde se realiza la pelletizacin.

El compromiso de sus lderes

Esta empresa ha llamado fuertemente la atencin por los logros tan
extraordinarios que han tenido en la implementacin de una cultura de
calidad. La inquietud empez en la direccin de la empresa en 1985
cuando empezaron a crear el plan estratgico para este propsito. Fue el
ingeniero Alfredo Acle, quien diriga la empresa, con la plana mayor de los
directivos cuando en forma oficial en 1986, dieron inicio a este Plan
Maestro del desarrollo del Control Total y Mejoras de Calidad.

El actual director, ci ingeniero Mario Ruiz Sandoval, contina trabajando
con verdadera entrega en el crecimiento integral de la empresa, pese a
que no han sido tiempos fciles para dirigir la organizacin, por los
complicados cambios externos que estamos viviendo con la recesin
mundial que afecta directamente a todos los programas y planes de la
organizacin. Los objetivos que Pea Colorada tiene en forma
fundamental son:

Mejoramiento de la calidad del producto.
Incremento de la productividad.
Responsabilidad sobre la ecologa.
Reduccin del costo.

Conscientes de que esto se logra slo educando y capacitando a todo el
personal en forma consistente y tenaz, crearon su centro de capacitacin
y su propio sistema SIEDUCA, que se divide en cuatro reas:

Programa tcnico.
Programa SIPECO de cursos de seguridad.
Programa de calidad.
Programa de desarrollo (para formar instructores, supervisores, clases
de ingls, etctera).

Cada uno de estos programas han sido elaborados con mucha
objetividad y apoyados en la sabidura de su propia gente, lo cual se ha
traducido en cursos muy objetivos y de aplicacin real y directa en las
distintas reas de la empresa. Tambin elaboraron los distintos manuales
de instruccin y han logrado que los mismos supervisores, jefes o
gerentes sean los que los imparten, de tal manera que las relaciones de
interaccin dentro de la empresa se han solidificado por el efecto de
ampliar sus reas de contacto. Llevan un archivo de control para los
instructores y con base en el desarrollo que presentan los trabajadores, al
finalizar sus cursos, la empresa les otorga un certificado.

En agradables instalaciones, debidamente equipadas, los trabajadores
de los distintos departamentos de la empresa se turnan para estudiar,
contando tambin con un cmodo auditorio para eventos masivos. En
estas mismas instalaciones realizan las juntas de los crculos y grupos de
calidad, de los que ms tarde entraremos al detalle.

Ensear el control estadstico ha sido una de las tareas importantes
dentro de la capacitacin y que ms resultados ha reflejado de acuerdo
con los objetivos de mejoramiento de calidad de producto, en el
incremento de la productividad y la reduccin de los costos.

Calidad, calidad, calidad

Pea Colorada ha sido obsesiva de la calidad y le ha invertido lo mejor
de su tiempo y esfuerzo en lograrlo. Perseverancia podra ser el nombre
del mrito, entendiendo que abarca desde actitud, constancia, paciencia y
tenacidad. Los resultados son contundentes, porque en cada trabajador
han logrado un verdadero compromiso de dar resultados de calidad. Bajo
la atinada direccin del ingeniero Jess Dvila y teniendo como
coordinador general de crculos y grupos de calidad al ingeniero Jorge
Ivn Arce, han logrado 103 crculos activos, y 34 equipos de mejora que
estn constantemente produciendo mejoras a la calidad.

Mantienen un ndice de participacin del 88 % del personal en crculos y
un 73% en los grupos de calidad, lo cual es un indicador importante para
medir el grado de compromiso y participacin que tiene en los
trabajadores en una empresa. En este caso podemos decir que tiene un
ndice mucho ms alto que la media de las empresas que han
implementado la cultura de calidad y que llevan un tiempo similar.

Los efectos de la recesin y el cambio al que se enfrentaron la gran
mayora de las empresas paraestatales, que fueron vendidas o se
cambiaron a la iniciativa privada, oblig a Pea Colorada a un reajuste de
plan de trabajo, entre lo que hubo ajuste de personal. Tuvieron que
reducir casi una tercera parte de su plantilla, razn ms que suficiente
para reducir a cero la motivacin y el espritu de participacin de
cualquier gente en cualquier empresa, pero ms en una en donde se
haba predicado el valor humano y se haba estado capacitando y
educando tan constantemente. Resultaba incongruente!

Uno de los mritos ms grandes y que sin duda es un ejemplo a seguir
fue la forma tan magistral y sabia con que se manej esta delicada
situacin. Se impartieron cursos de capacitacin para poder ser
trabajadores independientes o pequeos empresarios, al cual llamaron
programa de desplazamiento profesional, para ensearles a hacer su
propio negocio, darles asesora legal y contable, apoyo financiero con
Nafin y dndoles oportunidad en los trabajos que la empresa contrata
externamente. Cuando se vino el momento del corte, la gente lo asimil
con mucha madurez y los que se quedaron en la empresa, lejos de perder
la fe en ella, han seguido trabajando afanosamente resolviendo
problemas o buscando mejoras.

El diagrama del sistema funciona de la siguiente manera:

El Consejo directivo Direccin General
de Calidad Total Directores de rea

Comit de Aseguramiento Gerente de lnea
de la Calidad Personal Staff

Comit de Crculos y
Grupos de Calidad Jefes de departamento

Operativamente tienen a los equipos de mejora, en donde participan los
gerentes de lnea y personal Staff, resolviendo problemas de alta
complejidad o prioridad, grupos de calidad en donde los jefes de
departamento y supervisores resuelven los problemas de su nivel y por
ltimo, los crculos de calidad en donde los trabajadores estn en accin
plena con lo propio.

Casta de triunfadores

Han participado entusiastamente en el Concurso Nacional de Crculos de
Control de Calidad en la ciudad de Mxico, organizado por Canacintra,
Jetro, Concanaco y Servytur, y en dos de los tres eventos han ganado con
casos que verdaderamente ponen de manifiesto su compromiso y decisin
de lograr los objetivos de la empresa.

Ellos han mantenido la motivacin hacia la calidad en su empresa,
haciendo promocin de sus actividades, presentaciones de los programas
terminados en donde los participantes se lucen hacindolas, cuentan con
un tablero de difusin de actividades, una revista que se llama Nuestra
Calidad, carteles mensuales alusivos a sus actividades, asisten a foros y
congresos, tienen un folleto de induccin llamado Chinforn-Peletn,
murales , realizan reuniones con facilitadores y talleres de promocin.

En relacin con el aspecto familia-empresa, Pea Colorada tiene un
programa muy integrador enfocando el desarrollo humano y
organizacional en la calidad de vida, con un sistema fsico-psicosocial que
les crea un sentido de pertenencia y promueve mucho la armona en el
trabajo, contando con eventos que se realizan tanto en la empresa como
en el club social, cuyas instalaciones estn creadas para que cualquier
trabajador de Pea Colorada lo solicite y pueda disponer de sus
instalaciones.

En el aspecto de desarrollo sostenido y relacin con el medio ambiente,
controlan la calidad del agua que desechan, haciendo un monitoreo
mensual en las presas de Jales; adems realizan muestreos de la emisin
de humos y tienen un programa de reforestacin en las zonas donde
extraen el fierro, trabajando en colaboracin con instituciones
universitarias que los apoyan para la recuperacin del equilibrio ecolgico
forestal.

Sin duda, Pea Colorada es un ejemplo de empresa mexicana en donde
se demuestra que la calidad no slo es un objetivo de competitividad
comercial, sino un estilo de vida que ha llegado a cambiar el inconsciente
colectivo de la organizacin hacia la Excelencia.

En la entrada de las oficinas tienen las banderas de todos los crculos y
en el centro del rea de acceso est bellamente ubicada la Plaza de la
Calidad, en donde se realizan todos los eventos relacionados con las
mejoras de la calidad y ante cada logro se iza la bandera de los crculos
que lo han obtenido, lo que hace que los trabajadores que forman parte
del crculo se sientan muy orgullosos de mantener su bandera en alto.

El plan de desarrollo completo y consistente se ha venido desplegando
desde 1986, y en l destacan los siguientes programas:

1986-1989: Implementacin de los Crculos de Control de Calidad.
Desarrollo de los Proveedores. Aseguramiento de la Calidad. Just In Time.
Mejoras del proceso.
1990: Auditorias de calidad. Grupos de calidad. Sistema educativo.
Calidad de vida.
1991: Plan quinquenal de desarrollo. Relacin proveedor cliente.
Competitividad. Polticas de calidad.
1992: Reestructuracin organizacional. Certificado de sistemas de
aseguramiento. Mejora permanente.

Consorcio Minero Benito Jurez conocido ms comnmente conocido
como Pea Colorada es el ejemplo de una empresa mexicana que ha
aceptado el reto que representa demostrar que en una empresa de corte
paraestatal si se puede trabajar para generar riqueza sea material o
humana, una organizacin que con base en el compromiso de sus lderes,
como los ingenieros Alfredo Acle Tomasini y Mario Ruiz Sandoval, ser el
ejemplo a seguir por muchas otras empresas mexicanas para enfrentar
los grandes cambios que nos toc vivir.



















4. Riesgos y oportunidades para
la pequea y mediana empresa
Coordinadores: Edna Negrete Garca
Linda Kasuga de Y.
Investigadores: Daro Arenas
Martn Capz
Antonio Ramrez


Hablando de los trabajadores

El tema laboral ha sido motivo de grandes controversias y reflexiones para poder llegar
a un acuerdo en relacin con el TLC, ms que nada porque en realidad tenemos
problemas de desempleo prcticamente en todo el mundo, porque los juegos de las
economas han cambiando, los tipos y estilos de consumo se van innovando
aceleradamente a la par que la tecnologa incrementa la productividad y la calidad,
reduciendo mano de obra en los procesos no slo industriales, sino tambin ahora en los
administrativos y esto cada pas lo ha resentido de manera particular.

Canad

La economa canadiense se registra en estos momentos como la sptima del mundo.
Tradicionalmente ha sido un pas muy rico con muy pocos habitantes por km
2
y que
mayoritariamente se han ubicado en la zona fronteriza con EU, en donde se localizan sus
principales centros de desarrollo.

Como la gran mayora de los pases, ha resentido la recesin econmica mundial y
esto ha afectado a su fuerza laboral, que registra un 11% de desempleo. Su economa
se sustenta primordialmente en la extraccin de materias primas con muy poco
procesamiento, los enormes cultivos de granos, en donde producen diez veces ms de lo
que requieren para su consumo propio, sus bosques abastecen el 50% de la pulpa para
los peridicos del mundo, y aun as, con los cambios de estilos de competir, el reciclaje,
el no desperdicio, la conservacin de los recursos naturales, ha afectado al problema
laboral de Canad que cada da es ms notorio entre la pequea y mediana empresa,
por lo que estn buscando aceleradamente una reestructuracin para esta fuerza
desocupada que representan 1.6 millones de trabajadores, tratando de canalizarlos a
nuevas industrias a travs de la recapacitacin, para que se conviertan en empresarios
pequeos o medianos actualizados.

El gobierno canadiense mantuvo una poltica laboral acogedora y confortable para los
trabajadores, apoyo al desempleo, plan de previsin social extenso y en general esto ha
sido para toda la poblacin, ya que pese a lo extenso de su territorio, se ha preocupado
por hacer llegar los servicios sociales a todos los habitantes, lo cual en tiempos recesivos
representa un gasto muy oneroso que afecta la economa.

Canad es un pas dual y bilinge, formado por 10 provincias y los territorios del
norte, habitantes muy diferentes entre si porque coexisten dos culturas fuertes e
individualistas, la britnica y la francesa que han creado dos destacados focos de
desarrollo: Ontario, la primordialmente britnica que produce el 42% de su producto
interno bruto, y Qubec, enfticamente francesa, con el 25%. Las leyes econmicas y
regulaciones son diferentes entre las provincias y esto ha provocado que los
movimientos comerciales y operativos se vean entorpecidos por requerir de dos
adecuaciones, en etiquetas, normas y requisitos que han complicado la fluidez.

El nivel de vida al que estn acostumbrados es alto, porque los requerimientos para
subsistir en un pas con clima tan extremo obliga a la gente a tener equipos y
acondicionamientos caros. Los planes de previsin social son muy proteccionistas y esto
hace que su mano de obra sea cara, sin embargo el nivel de educacin y capacitacin
son altos, lo cual facilita la recapacitacin y la readaptacin hacia nuevas tecnologas.

En su Tratado de Libre Comercio con EU, no han logrado ventajas debido a que han
resentido una fuerte invasin de productos y servicios estadounidenses, no slo eso,
programas de TV, de radio, revistas, en fin, por todos los medios publicitarios, lo cual
vemos reflejado en resultados, pues Canad se ha convertido en el principal mercado
para EU.

Definitivamente los trabajadores canadienses estarn programados para trabajos ms
sofisticados y de tecnologas ms avanzadas, ya que el pensar en pagarles menos es
algo menos que imposible. Este reto se complica si entendemos que en la medida en que
avanzan las tecnologas, se logra mayor automatizacin y por lo tanto se requieren
menos personas para hacer los procesos, como es el caso de la industria automotriz en
donde han llegado a sustituir al 10 x 1.

Uno de los proyectos que han manejado con xito es el programa de incubadoras de
empresas, en donde con una visin muy amplia de lo que ocurre en mercados, fomentan
el desarrollo de pequeas empresas, en un plan de apoyo desde recursos financieros
asesora fiscal y administrativa en plan formativo, todo tipo de servicios para apoyar el
sano desarrollo de la empresa en cuestin, generalmente dentro de los parques
industriales que se crean para tal objeto. Canad tiene ante s la gran opcin de agregar
procesos a su propia materia prima y darle valores agregados que permitan ocupar la
capacidad laboral de su pas.
EU

En el Departamento Laboral de Estados Unidos, en Washington, D.C., tuvimos la
oportunidad de tener una conferencia del doctor Joji Arai, quien es el secretario general
del Servicio Internacional de Productividad. l nos haca la reflexin de que a pesar de lo
complejo de los momentos actuales, si nos remitimos a la historia, generalmente
encontramos respuesta a muchos de nuestros problemas actuales, en forma
simplificada.

El pasado nos ensea cmo el comercio siempre ha creado ms riqueza, ya que
genera valor agregado a los productos, as el TLC es un acuerdo comercial y quien lo
entienda como tal tendr la oportunidad de ganar.

La redistribucin de las riquezas es una batalla econmica diaria, creada por los
hombres con enfoque natural de beneficio propio, lo que hace que al lograr beneficios
para unos, crea conflictos a otros.

La productividad, la competitividad, hacer bloques comerciales con el objeto de
simplificar y acelerar la comercializacin como la CEE, el TLC, o competir con base en ser
mejores como en la Cuenca del Pacfico, busca el beneficio de una colectividad, pero a
costa de otras.

EU obtendr los beneficios de Canad y de Mxico, ya que al quitar las barreras
arancelarias que existen en la actualidad, stas llegarn a 0. La razn de los impuestos
arancelarios es proteger entre los pases, las diferencias y desventajas de capacidad
industrial, tecnolgica y de capacidad productiva, que existen por razones de la
condicin de cada pas. En este sentido, el menos fuerte es sin duda Mxico, calculan
que los trabajadores estadounidenses son diez veces ms eficientes por las ventajas
tecnolgicas que los mexicanos, por lo que la diferencia en salarios es relativa en
algunos rubros. Nosotros pensamos que si bien es muy cierta la desventaja tecnolgica,
en funcin de actitud para el trabajo, existe mayor disposicin por parte de los traba-
jadores nuestros.

Todo lo bueno viene acompaado de lo malo, en Mxico tendremos que pagar la
costosa colegiatura para aprender a competir con las nuevas reglas. Requeriremos
desarrollar una enorme capacidad de aprender y adaptarnos. Tendremos que
desaprender muchos de los hbitos que nos han llevado a bajos niveles de productividad
y acelerar el desarrollo de una nueva cultura empresarial. Sin embargo, el caso de Japn
nos debe dar nimos, ya que nos muestra cmo en 1960 su condicin de desventaja
tecnolgica en relacin con EU era muy notoria, y se reflejaba en su producto interno
bruto 16 veces menor pero que trabajando con perseverancia (actitud, constancia,
tenacidad y fe) se logra igualar y rebasar la meta. Es importante tomar medidas
correctas, objetivas y concretas: EU se tard 45 aos en llegar a la cumbre, Japn 32,
Korea en 15. El nombre del juego es: VELOCIDAD,

Todos los crecimientos invariablemente tienen puntos positivos y negativos, la gente
siempre hace mucho ruido en lo malo y slo cuando se convencen de que hay beneficio,
aceptan el cambio.

Prevn que tendremos prdidas de empresas, algunos pronostican que hasta un 50%
de ellas, y que las estadounidenses y canadienses se movern a Mxico, en todas las
reas de oportunidad imaginables; nosotros enterraremos a las artrticas, inoperantes o
inadaptadas y tendremos que enfrentarnos a ubicar la capacidad empresarial hacia las
nuevas oportunidades del mercado. Sin embargo, podemos prever que habr
oportunidades para los trabajadores y sobre todo ventajas, ya que las empresas que
vengan traern tecnologa y desarrollarn la capacidad y habilidades de la gente,
buscarn proyectarse a economas de escala, lo cual incrementar los espacios mercado
lgicos y sobre todo la visin comercial.

Para las empresas mexicanas es vital comprar tecnologa de EU y lograr sus
parmetros de calidad y costos. Adems, si de todos modos lo vamos a hacer, debemos
ampliar nuestro marco de referencia para lograr calidad clase mundial. Hay que
recordar que la calidad es un proceso evolutivo de mejora constante y entre ms
aceleremos el paso, ms nos aproximaremos a las oportunidades de negocios reales.
Hay que entender la complementariedad de las naciones, y la cosecha depender de la
capacidad de superar el dolor de pagar el costo de aprendizaje.

Por otra, Vctor Trunzo, administrador del Departamento de Empleo y Enfrenamiento
del mismo Departamento Laboral, nos habl de los cambios que han realizado en
relacin con los aspectos de trabajo en FU, ya que anteriormente se orientaban a cuidar
los aspectos de ingresos, seguridad, proteccin al desempleo, reentrenamiento y
generacin de empleos. La prctica de esta poltica tuvo efectos positivos en el clima
laboral, pero al compararla con los parmetros mundiales de productividad, se dieron
cuenta de que no haba servido para incrementar la productividad, pues al preocuparse
por lo que llamamos calidad de vida del trabajador se descuid un poco el desarrollo
eficiente de la fuerza de trabajo comparados con Alemania, Japn, Taiwn o China
inclusive.

El Departamento Laboral de EU piensa que es muy importante un cambio de
estructura y direccin organizacional, de autoridad y liderazgo, porque en el 95% de las
empresas, no hay una orientacin a la satisfaccin al cliente o un espritu de mejora
continua.

Para proteger a los trabajadores, hay que apoyar a los empresarios. La tarea es
grande y compleja, precisamente por lo extenso y diverso que es el pas. Tienen
trabajadores de todos los tipos, culturas, niveles de preparacin y educacin, niveles
sociales y econmicos, lo que los obliga a pensar no en una solucin, sino en muchas.

El 99 % de las industrias con menos de 100 trabajadores no gastan en capacitacin y
adiestramiento, es por esta razn que surgi el Departamento de Empleo y
Entrenamiento. Pero consistentemente han notado que en la medida en que imparten
programas en donde capacitan y habilitan a los trabajadores, las empresas mejoran en
la productividad por persona y reducen el personal, engrosando el problema de
desempleo, por lo que en parte, la idea de apoyar a los trabajadores se ve distorsionada.

Los encargados del Departamento de Polticas de Comercio y Economa nos
comentaron que el TLC es un tema sumamente controvertido pero que promete tener
buenos resultados.

Si en la balanza comercial a alguno de los pases no le favorece, se pueden volver a
poner aranceles despus de negociar con las partes. Ellos saben que al corto plazo habr
dolor, aunque a largo plazo tengamos ganancias. En estas pocas de cambios, las
medidas de proteccin y apoyo a los trabajadores resultan una carga que pesa, y nos
obligamos a reenfocar el concepto de la labor de apoyo al trabajador, se debe cuidar su
calidad de vida o desarrollarlo para que sea competitivo a nivel internacional y como
resultado tenga la calidad de vida. Finalmente lo que se busca es que todos ganemos
con este tratado y aunque es muy complejo, ya que consta de 2 mil hojas y es poco
prctico para comprenderlo a la ligera, ya en funcin de operatividad debemos buscar el
beneficio en comn.

Nuestro punto de vista es que al igual que est sucediendo en los pases del mundo,
en donde los ricos con ms oportunidades se estn colocando a la vanguardia con mucha
velocidad, en tanto que los pobres cada vez estn ms y ms rezagados, de la misma
manera ocurre en EU y mayormente en Mxico, guardando las proporciones, dentro de
cada pas.

Quiz para los norteamericanos el haber parado la industria militar ha causado no slo
desempleo en este ramo, sino en otras tantas industrias colaterales medianas y
pequeas, que tambin estn buscando reacomodo en otras reas de la industria.

Pensamos que al igual que el problema canadiense, los trabajadores estadounidenses
tendrn que ser recapacitados y reubicados a puestos ms tecnificados, ya que
difcilmente se puede pensar en bajar sus ingresos. Este problema no es de rpida ni
fcil solucin, el Departamento Laboral de EU est buscando otras opciones que sin
dementar el nivel de vida de los trabajadores, pueda darles ocupacin y sean
competitivos.




Mxico

El trabajador mexicano se ha venido desempeando a travs de la historia de nuestro
pas como la fuerza de base, como los cimientos que no se ven pero que sostienen la
estructura, representando la figura del conquistado, del oprimido que tiene que servir,
el que no tiene oportunidad de justicia.

Apenas en este siglo empez la lucha sindical que clamaba por los derechos del
trabajador, por una vida ms digna y justa. Esto tambin ocurri en muchas partes del
mundo, pero en el caso especfico de nuestro pas, la pesada cadena de la opresin
histrica hizo que los cambios se dieran en forma dolorosa y lenta, entre luchas de poder
y de dominio.

En todo grupo social existe una relacin directa masa-lder. Generalmente se dice que
los pueblos tienen los gobiernos que se merecen pero tambin podemos decir que los
gobiernos son responsables de la calidad del pueblo que tienen.

El estilo autocrtico de liderazgo que se manej en todas nuestras organizaciones cre
una fuerza laboral sacrificada, desmotivada, hasta castrada, porque aunque se han
estado haciendo esfuerzos por reedificar la dignidad del trabajador mexicano, el
problema est muy arraigado en el modelo mental de relacin jefe-subordinado, cuyas
races hay que entenderlas en e
1
inconsciente colectivo nacional.

Hablamos mucho de la conquista, cuando los espaoles vinieron a Amrica, en donde
se establecieron las bases de la estructura social colonial mexicana, pero hemos visto
secuencialmente que la Guerra de Independencia de 1810, la Revolucin de 1910, como
intentos de crear una democracia que no se logra consolidar, y por ltimo el
neocolonialismo de nuestro poderoso vecino del norte, con diplomacia, a travs de sus
trasnacionales, con sus eficientes medios de informacin y entretenimiento, productos
de consumo de posicionamiento internacional, modas, canciones, el ideal del American
way of life o la juventud California de piel dorada y sin lmites de libertad, que produce
admiracin y marcada envidia, coraje o rechazo porque a travs de este dominio que va
ms all del econmico, controla y manipula nuestra poltica, penetra en nuestro
inconsciente colectivo confrontando nuestros valores tradicionales y haciendo sentir la
inoperancia de nuestros sistemas, la debilidad de nuestras estructuras y la incapacidad
de nuestros lderes ante este peso.

En los ltimos 20 aos, el gobierno mismo se ha venido preocupando por elevar la
capacitacin de los trabajadores, se ha inculcado mucho a las empresas la necesidad de
preocuparse por desarrollar a su personal. Las empresas grandes fueron las primeras en
entender lo valioso de este concepto y de hecho muchas ya lo hacan, pero romper la
apata de los empresarios pequeos y medianos sigue siendo un reto pesado de lograr,
porque pese a lo poco productivo de los sistemas, el

fracaso de las tcnicas obsoletas, la
mayora de las empresas siguen preocupadas muy justamente por sus resultados
financieros pero totalmente miopes a la causa de sus problemas... la obsolescencia de su
personal.

Pero precisamente esto que parece un factor negativo, es en realidad una oportunidad
extraordinaria, ya que cuando un trabajador mexicano es tratado con respeto y
dignidad, es capacitado y educado hacia la calidad, se transforma en un elemento muy
productivo y comprometido la gran mayora de las veces.
El testimonio lo tenemos manifiesto a travs de las investigaciones de las empresas
que el Consejo de Investigacin del Colegio ha visitado, pues invariablemente hay
resultados muy favorables de reaccin de los trabajadores, un cambio de actitud hacia la
calidad y la productividad impresionante, cuando se crean las condiciones adecuadas en
la empresa.

Los contrastes que tenemos en la cultura socio-laboral entre los norteamericanos y los
latinos, especficamente los mexicanos, se puede enmarcar como sigue:

EU Y
CANAD


MXICO

Pas de
inmigrantes
Sociedad de
mritos
Transforma su
entorno
Educados para
hacer
Individualista
Valor al trabajo
La riqueza es
mrito
Admira al
superhombre
Orientados a
vender
Busca lo
prctico
Especialista
Organizado
Pas de conquistadores y conquistados
Sociedad de privilegios
Se adapta al entorno
Educados para servir
Colaborador
Valor a la familia
La riqueza es maldita
Admira a los hroes del pasado
Orientados a servir
Busca lo bonito
Todlogo
Creativo


Estas diferencias pueden ser cualidades o carencias, pero sin duda que lo ideal est en
la complementariedad que se puede lograr de las diferencias de personalidad colectiva.

Si bien es cierto que la educacin tecnolgica de nuestra fuerza laboral es baja, hay
factores que son primordiales ahora que se revala al hombre como centro promotor del
cambio En el trabajo son muy decisivos: Es adaptable, tiene espritu de servicio, gusto
por lo esttico, trabaja en grupo con armona, se apasiona y tiene calidez humana.

Oportunidades para la pequea
y mediana empresa

Uno de los principales problemas que tenemos en nuestras
empresas es que pensamos que la culpa de la situacin que
vivimos est en la apertura comercial, los financiamientos
caros, en las polticas fiscales, en la contraccin del mercado o
en la competencia desleal. Pocos hemos pensado en que las
causas tambin estn dentro de la empresa, que no debemos
temer slo a la competencia, sino a nuestra propia
incompetencia.

El reto de las empresas mexicanas para ingresar al TLC debe estar orientado a hacer
un auto anlisis de los sistemas del trabajo operativo. Nos damos cuenta de que no
basta hacer las cosas bien, ya que hay que salirnos del pensamiento tradicional y
cuestionarnos en cada una de las partes de los procesos, silo que estamos haciendo es lo
mejor que podemos hacer. Estudiar a los competidores, a los productos que directa o
indirectamente nos comen mercado, estar al pendiente de los avances tecnolgicos a
nivel mundial, invertir tiempo y esfuerzo en investigacin y desarrollo de productos o
servicios, son actividades a las que se les ha prestado poca atencin debido a que las
hemos considerado perifricas, habiendo preferido ms cmodamente copiar que
desarrollar nuestra propia tecnologa, argumentando que no tenemos dinero para
hacerlo, aunque ahora vemos que tal actitud fue la que nos estuvo orillando a la
obsolescencia.

La solucin japonesa para la actualizacin de las mejoras en forma continua, el
mtodo kaizen, ha dado un extraordinario resultado en muchas empresas
estadounidenses y mexicanas que lo aplican, porque aseguran la calidad y piensan
permanentemente en el

proceso de los productos o servicios. La premisa es pensar en
que todo se puede mejorar y las fuentes de donde se obtienen los puntos a mejorar
son precisamente de los errores, quejas o fallas.

Al estar atrapados ante las dificultades de la sobre vivencia, pensamos
insistentemente en atender lo urgente como es natural, pero si no hacemos un
esfuerzo extraordinario para que an, sin los recursos suficientes, podamos redefinir lo
importante para sobrevivir y corregir a tiempo la ruta, volver a ganar mercado y tener
utilidades, lo ms probable es que la competencia se encargar de marcar nuestro
propio destino.

En la medida que hablamos de ms calidad y productividad, podemos notar
simultneamente que los gustos y exigencias por parte de los clientes se hacen
mayores. No cabe duda que estamos plenamente en la era en donde el que manda es el
cliente y si a esto le aadimos que el

cliente ya no tiene fronteras, porque competimos a
la par con cualquier pas del mundo, ya sea en nuestra propia casa o en mercados
internacionales, el esfuerzo que requerimos hacer como empresa deber ser muy ob-
jetivo y realista, pues la meta es la calidad clase mundial.

Cuando nuestra realidad es que tenemos grandes retos y pocos recursos, lo ms
importante es el mercado, pues en la medida en que aseguremos el mercado para
nuestros productos o servicios, garantizamos nuestra propia supervivencia. Recordemos
que no se industrializa al pas construyendo fbricas, sino creando mercados.
Buscar los nichos de oportunidad
y trabajar tenazmente en ellos

Cuando frente a nosotros est un competidor formidable,
con una fuerza extraordinaria, ser absurdo pretender
presentarle un choque frontal, porque no dejara ni polvo de
nosotros.

Es como poner a un trailer contra una bicicleta. Pero si
pensamos concienzudamente, el trailer transita cargando
enormes volmenes por largos tramos, en cambio la bicicleta
tiene la opcin de que puede moverse gilmente por
callejuelas y con cargas pequeas prcticamente a cualquier
punto. Es importante saber encontrar los nichos y trabajar
insistentemente hasta desarrollarlos. Esta es sin duda una
oportunidad para las empresas pequeas mexicanas pues
existen nichos no atendidos sobre todo en servicios.

Estudie cmo son las redes de distribucin y los estilos de
venta de sus nuevos posibles clientes
Aunque vender y comprar son actividades que todos los hombres de la tierra han
venido desempeando desde los orgenes de la civilizacin, la forma de hacerlo es
diferente en cada pas.

En EU y Canad tienen sus propios estilos de hacer negocios, y es muy importante
acercarse a aprender cmo lo hacen, ya que estamos frente a un enorme potencial de
compra, pero tienen sus propias reglas de juego y hay que conocerlas, para poder
interactuar ya sea como proveedor, comprador, socio, maquilador, coinversionista. Es
importante estudiar hasta la forma de costear, por la marcada tendencia que hay a las
economas de escala, aunque la empresa produzca uno o dos productos solamente.

Acrquese a los clientes, pregunte qu es lo que quieren
No basta hacer buenos productos o servicios, los tenemos
que hacer para que le gusten al cliente. Si hemos localizado el
nicho en donde podemos crear nuestro mercado, ahora es vital
estar al pendiente de adecuamos a los gustos de la clientela.

Adems de que pueden ser muy diferentes a los del cliente
nacional, hay que preocuparse porque la presentacin,
tamao, colores, estilos de empaque, etiquetas, embalaje sean
de acuerdo con lo que ellos consideran agradable o atractivo.

Por otra parte, tambin hay que tener en mente que la poblacin de los pases del
norte tienen una composicin muy distinta a la nuestra, la mezcla de mazas y culturas
ha hecho que tengan mucha mayor especializacin en los productos y servicios que
ofrecen.

Los climas inciden mucho en los gustos y necesidades, por lo que es importante hacer
visitas personales y conocer el entorno de donde quememos operar, para entender lo
que el cliente nos est diciendo.

Vale ms ofrecer calidad, que es un gran valor,
a dar barato

La imagen que tienen nuestros productos o servicios es escasa, por no decir que nula
en la mayora de los mercados del norte, lo cual nos obliga a pensar que tenemos frente
a nosotros el formidable meto de dar a conocer los productos o servicios de Mxico, pas
del que slo tienen noticias en su TV en desastres problemas o violencias.

Es ciertamente un patrimonio muy negativo el made in Mxico que tendremos que
reedificar en su confiabilidad, y no es nada fcil, es una lucha que slo lograremos ganar
a base de hacer que cada producto o servicio de origen mexicano lleve invariablemente
el esfuerzo de calidad consciente de las manos que lo produjeron. Muchos de los produc-
tos mexicanos son de excelente calidad, actualmente, pero sin duda la imagen de calidad
es una lucha en donde todos y cada uno de nosotros juega un factor determinante, hay
que ofrecer seguridad en la calidad.

Dele un toque especial a sus productos o servicios
Cuando tenemos que competir en mercados tan grandes, lo
ms probable es que nuestros productos o servicios se pierdan
en el anonimato de la variedad. Una campaa televisiva seria
tan costosa y tan dispersa que para la pequea y mediana
empresa es lo ms inaccesible e inoperante.

Hay que hacer que se distingan, que lleven alguna cualidad que les d el sello de
diferencia, un valor agregado que le d carisma, algo que atrape al cliente, que lo
enamore y que lo haga dependiente de la marca. Esto requiere de estudios de mercado.
De apegamos a la reaccin del cliente a analizar la respuesta del mercado y establecer
un sistema de mejora continua.

En EU han desarrollado la mercadotecnia, por tipos de mercado racial y generacional,
precisamente porque el impacto que produce un nombre o un producto en la mente del
consumidor vara mucho segn el segmento social al que pertenece. Para los hispanos
hay agencias publicitarias, diseadores y especialistas que conocen este mercado y la
manera de llegarle, esto funciona para cada tipo de estrago con sus especialistas.

Ventajas y desventajas de los productos mexicanos

Mxico est considerado un pas que puede producir, ya sea manufacturados o
cultivados. El problema es que un buen producto por s solo no es comercializable,
requiere de muchos otros factores para hacerlo, tales como:

Localizacin del mercado adecuado: Cuando hablamos de exportar, casi siempre
pensamos en las gigantescas cadenas de tiendas que compran volmenes enormes. En
este viaje nos dimos cuenta de que hay que contactar a los pares adecuados, a travs
de las cmaras o asociaciones de las pequeas y medianas empresas. Bancomext, Secofi
y las Cmaras tienen informacin valiosa al respecto.

Entender los sistemas de venta y distribucin, las formas de comercializacin, el
manejo de contratos o convenios, seguros y mediacin bancaria, formas de pago,
etctera. En muchos casos es recomendable recurrir a consultores para asegurar el buen
desempeo de las relaciones comerciales.

Hay que conocer muy bien las normas de sanidad que tengan en relacin con su
producto.

Vender slo lo que se puede cumplir, es muy importante tener seriedad en los
compromisos. Estos tienen que ser realizables en todos sentidos. En EU se acostumbra
vigilar el cumplimiento en tiempo, cantidad, calidad y oportunidad de manera muy
precisa, cualquier falla puede ser causa de demanda.

Las formas de empaque y embalaje, la presentacin del producto, las etiquetas, las
normas de calidad, debern estar orientadas al gusto norteamericano y a sus normas, ya
que por bueno que sea el producto, si no son al gusto del cliente, tiene un alto riesgo de
fracasar. Se acostumbran empaques de mucha mayor calidad que los que usamos en
Mxico comnmente

Las garantas en caso de que se requieran deben cumplirse al 100%, por lo que es
muy importante saber que tiene que garantizar y que no.

Aplicando la creatividad en pleno, es importante buscar sacarle a un mismo producto
cinco o seis diferentes usos, para aumentar las probabilidades de ventas. Tambin de los
productos pueden crear subproductos, diversificar.

En pedidos especiales o para ventas especficas es muy importante aplicar el criterio
de cero inventarios, pues es de entender que las utilidades se pueden desvanecer si se
quedan materias primas o productos en proceso que no se van a traducir en ventas.

Hay que saber muy bien cmo se publicita o promueve algn producto. Cuando el
mercado es tan extenso, la publicidad o promocin tienen que ser muy estratgicas, si
no causa un enorme gasto desperdiciado.

Hay que mantener un canal abierto por el cual se pueda escuchar la voz del cliente,
sugerencias, quejas, etctera.

Es importante orientar la produccin con base en la especializacin, es mejor tener un
solo producto, investigando la tecnologa de punta en ese artculo y hacerlo el mejor del
mundo, para accesar a economas de escala.

Los productos de poca calidad siempre van a estar expuestos a ser sacrificados por
precio bajo. El reto es elevar la calidad, no slo en funcin de Estados Unidos y Canad,
sino producir calidad clase mundial para poder accesar a cualquier mercado.

Ventajas y desventajas de los productos importados

Las empresas mexicanas tienen su propio mercado, cuentan con una cartera de
clientes y conocen la forma de relacionarse con los diferentes tipos de clientes. Esto es
una fortaleza que puede usarse para aliarse con empresas norteamericanas o
canadienses, pues a travs de su empresa puede distribuir productos de sus pases a
cambio de inversin en tecnologa.

Es importante tambin conocer las normas de calidad de Mxico para los productos de
importacin, tanto en bienes de consumo como en materias primas, maquinaria o
equipo, as como investigar productos similares de otros mercados, para poder comparar
precios y calidad, volmenes y tiempos de entrega, condiciones de pago. Generalmente
se cree que todo producto importado se paga al contado, a travs de banco, pero lo
cierto es que existen formas variadas de pago, crditos, financiamientos que pueden
ayudar.
La cultura de consumo en Mxico se ha ido elevando, ya no se vende slo porque es
importante, ahora ya se exige ms calidad y precios. Es importante tener mucho cuidado
al respecto, porque los gustos y satisfactores mexicanos difieren del gusto americano o
canadiense. Fue muy comn al inicio de la apertura comercial, que se trajeran lotes
enormes de saldos de mercanca muy barata pero que dejaba mucho qu desear:
defectuosos, descontinuados, sin garanta, productos alimenticios con fecha de
caducidad vencida, etctera.

En productos o artculos de temporada, hay que saber planear la compra, ya que por un
descuido puede o n llegar a tiempo o no gustar y no venderse, o acabarse antes de que
empiece la temporada. A diferencia del proveedor local, las importaciones requieren de
pedido de un volumen determinado que si no est bien planeado, conlleva ms riesgos
de perder.

Las garantas y los mantenimientos son difciles de cumplir por las distancias, sin
embargo hay que asegurar en caso de que el producto lo amerite, la garanta de
servicio.

Por muy buenos que sean los productos importados, no siempre son conocidos, por lo
que hay que saber cmo promocionarlos o darlos a conocer. Muchos empaques o
etiquetas no le dicen nada al consumidor mexicano.

Hay que vigilar que cumplan con las normas de sanidad en pro de la salud de los
clientes. No todo lo que se importa llena las normas mexicanas de sanidad y es muy
recomendable primero conocerlas para evitar problemas graves. Tambin hay que ser
muy creativos con la basura pues existen muchas opciones de reciclaje.
Conclusiones

Para crear una nueva cultura comercial dentro del bloque norteamericano, no basta un
tratado por muy bien elaborado que est, si no se ve respaldado por la actitud decidida
de los protagonistas, los empresarios de los tres pases que a pesar de haber
evolucionado con intereses dispares, a pesar de tener economas asimtricas y sobre
todo, a pesar de tener culturas contrastantes, busquemos un nuevo idioma de
entendimiento y de interaccin, encontrando en la complementariedad la nueva fuerza
de desarrollo para este horizonte multidimensional.

Es por lo tanto, de suma importancia que nos esforcemos concienzudamente a
entender estos acuerdos econmicos en la parte estructural y legal, comprender las
razones sociales a la mayor velocidad posible, para que deje de pesar en la mentalidad
mexicana la presencia estadounidense como el neocolonialismo abrumador que nos frus-
tra por la desigualdad y con una visin ms realista, responsable y retadora nos
propongamos a aprender a jugar en las ligas mayores, dispuestos a pagar la colegiatura
del aprendizaje. Tenemos crisis, pero tambin oportunidades ,la distancia la marca
nuestra falta de preparacin tenemos que desaprender muchos hbitos que castraron
nuestra competitividad y aprender aceleradamente: los empresarios, los organismos que
nos representan, la banca, las instituciones financieras, el gobierno todo y los
trabajadores, fuerza vital, a articularnos y convertir este pas en un solo organismo, que
luche y vibre al unsono, que entienda por fin que las luchas estn afuera y que hacia
dentro hay que pensar en un nosotros, olvidando el yo. Lo que mas importa ahora es el
cambio de actitud, la actitud de hacer, de vender, pero sobre todo, de ser.
Mxico, como cabeza de Latinoamrica, tiene que sacar la casta, ya representa un
grupo de 400 millones de habitantes, una reserva potencial de mercado con lazos en
comn, que confa en que tengamos las suficientes agallas para abrir caminos hacia una
nueva solucin econmica dentro del libre mercado.

Estamos de frente ante un mundo sin fronteras.., Son tiempos de competir! Mxico,
si se puede! .., slo es necesario nuestro compromiso de lograr que lo imposible sea
posible a travs de nuestro trabajo, voluntad y decisin... En Mxico s lo podemos
logra?






















Apndice
Los protagonistas en cifras
































Agradecimientos

Para la elaboracin de este estudio tuvimos la fortuna de contar con la
ayuda incondicional de gente muy valiosa y de instituciones muy
prestigiadas. A todos ellos queremos hacerles patente nuestro ms
profundo agradecimiento por su colaboracin, pero sobre todo por su
actitud en pro de la consumacin del Tratado de Libre Comercio. A travs
de esta experiencia tan aleccionadora nos hemos dado cuenta de que, a
pesar de los crticos y de los escpticos, existen en las tres naciones un
gran nmero de personas decididas a enfrentar con determinacin los
momentos actuales de la globalizacin de los mercados, los tiempos de
competir. Hombres y mujeres dispuestos a trabajar en un espacio
econmico comn, seres comprometidos con el futuro, lderes de una
nueva generacin portadora de los ms grandes valores humanos, la gran
fuerza que dominar en el siglo xxi.

Toda labor de investigacin puede dar en lo aparente una sensacin de
aislamiento; sin embargo, esto no es del todo cierto pues es una tarea
que requiere del apoyo de muchos individuos y organizaciones antes,
durante y despus del trabajo: antes para la recopilacin de informacin,
durante para la elaboracin de un informe ms completo y despus para
la difusin de las conclusiones desarrolladas.

En Mxico a Laura Pangtay del Consejo Empresarial Mexicano para
Asuntos Internacionales (CEMAI) y a Ral Ortega del Mexican Business
Coordinating Council for the Trade Agreement (COECE) por su apoyo y
ayuda para el establecimiento de los contactos indispensables para las
visitas a las cmaras de comercio hispnicas en EU y por su informacin y
orientacin sobre los lugares que visitamos.

En la ciudad de Kansas a Ray L. Williams de la US Small Business
Administration, Herb Keck, Eddie Reyes, lvaro E. Corredor, Jack Runyan;
John E. Cleek, PhD de la Universidad de Missouri; H. Wayne Rice y
Stephen L. Carpenter de Farmland Foods; a Christopher E. Beal de la
Greater K.C. Chamber of Commerce, Jill Norden; Chris N. Vedros,
presidente de la Greater Kansas City Foreing Trade Zone Inc., Darl E.
Cord II; Evelyn Lpez y Charles B. Delgado de la Hispanic Chamber of
Commerce of Greater K.C.; Michael Brown de Operaciones Internacionales
Sabre, S.A., The Center for Hispanic American Studies; adems, por sus
finas atenciones, a David E. Nez, Ronald L. Logan, O. Gregory
Letterman, Susana M. Namnum, Andrs Salazar, Henry Corona, Manny
Lpez.

En St. Paul, Minnesota, a un mexicano de vanguardia, Hctor Garcia,
presidente de Mex-US Interinvestment, Inc. y de la Coalicin Minnesotans
for Nafta, le agradecemos su gran labor en la organizacin de nuestra
agenda en St. Paul, Minnesota, y en Thunderbay, Canad, y por los
seminarios internacionales sobre el TLC impartidos expresamente para
que nuestro grupo dialogara frente a frente con nuestros socios
comerciales.

En la misma ciudad a Terry L. Myhre y Sherry Tousley del Globe College
of Business; James S. Trost del Global Language Institute; Herbert
Leshinsky del St. Thomas University; Don Frenette, David W. Olsen, John
McDevitt y Man H. Ludwig de la corporacin 3M; y en Minnesota Chamber
of Commerce a Deborah Barldey de la Metro East Development
Partnership, David F. Lenz del First Bank Place, Kenneth Mahle, alcalde de
la ciudad de Woodbury; George R. Crolick Jr. de Minnesota Trade Office;
Robert W. MacGregor, Michael Prichard, Lynn O. Lindsay Louise Teague y
Alejandro Snchez.

En Thunderbay, Canad, a Graham Clayton, J.G. (Jim) Rapino y Larry
Hansen del Confederation College; Tom Wrigth de Northwest Enterprise
Center; a la Canadian Occidental Petroleum; William L. Lees, Tim
Kerbashian y Rene Larson.

En Boston a Jorge A. Trevio, cnsul de Mxico en esa ciudad, a Judy
Echeverria; Joseph Gannon, John McKiernan y Kanla M. Galfetti del
Boston College; James E. Aisner, director de Comunicaciones del Harvard
Business School.

En Washington al maestro Joji Arai, secretario general del International
Productivity Service; a Victor Trunzo, Gregory K. Schoepfle y Florence
James del Departamento Laboral de EU en Washington; Jos F. Nio,
presidente de la United States Hispanic Chamber of Commerce; Hector X.
Porras de la United States Chamber of Commerce; Luis de la Calle y
Miguel Leaman de la embajada de Mxico y muy especialmente a Federico
Salas.

En Houston nuestra ms profunda gratitud a Jos Luis Bretn, cnsul de
Mxico quien nos organiz todas las visitas en esta ciudad; Jorge Canavati
Jr. del Puerto de Houston; Jack H. Ewing de la Greater Houston
Partnership Chamber of Commerce; Luis C. Saldarriaga del Small
Business Development Center de la University of Houston: Robert A.
Bowser, Alan J. Smith del College Without Walls; Gerardo Moreno, Kimber
Leigh Davies, Otoniel de Jess Cant, entre otros muchos.

Y en Orlando a Tray Green de Disney World Seminars, quien nos
imparti un interesante seminario de Creatividad Disney.

Asimismo, agradecemos la informacin que nos proporcion el Banco
Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), institucin mexicana que
apoya a todas aquellas empresas que participan en la actividad del co-
mercio exterior, ya sea como exportadores directos, proveedores de estos
exportadores o como empresas con potencial para exportar.

Un profundo reconocimiento por su profesionalismo y entrega al grupo
de investigadores que hicieron posible esta experiencia:
Daro Arenas Apiarios Herlinda y Mermeladitas de Michoacn
Abraham Bautista Ca. Internacional de Cosmticos y
Fragancias
Mario Bretn Producciones Matema
Sal Bretn Operaciones Internacionales Sabre
Susana Cant Resortes y Productos Metlicos
Juan Capiz Apiarios Herlinda y Mermeladitas de
Michoacn
Manin Capz Apiarios Herlinda y Mermeladitas de
Michoacn
Miguel ngel Cornejo Colegio de Graduados en Alta Direccin
Maribel Gonzlez La Voz de Michoacn
Linda Kasuga de Yamazaki Colegio de Graduados en Alta Direccin
Javier Luna Santos Luna Gorostizaga y Asociados
Edna Negrete Colegio de Graduados en Alta Direccin
Jess Peregrino Instituto Politcnico Nacional
Antonio Ramrez Industrias Orizaba, S.A.
Rogelio Sampedro Aruz Colegio de Graduados en Alta Direccin
Ygnacio Villafuerte Grupo Constructor Conhaur
Elsa Vizcarra Televisa

Al grupo de investigadores que bajo la coordinacin de Carlos Nava
Larraguivel pusieron todo su esfuerzo para el capitulo de las Empresas
Mexicanas en Accin.

Abraham Romo Garca Grupo Grfico Romo
Andrs Olivella Landero Hostal de los Quesos
Sal Bretn Aretia Operaciones Internacionales Sabre
Juan Vargas Legaspi Guantes Vargas
Julio Alonso Iglesias Guantes Vargas
Javier Luna Santos Luna Gorostizaga y Asociados
Linda Kasuga de Yamazaki Colegio de Graduados en Alta Direccin
Rogelio Sampedro Aruz Colegio de Graduados en Alta Direccin
Esther Lpez Flores Schering Plough
Josefina Vzquez Mota Editorial Principios
Anuro Nez Corts Colegio Indoamericano
Edith Escobar Editorial Principios
Eduardo Trueba Couret Instituto Intercultural de Lenguas
Jos Cruz Ramrez Colegio de Graduados en Alta Direccin
Edna Negrete Garca Colegio de Graduados en Alta Direccin
Rafael Domnguez Informtica Directiva

Agradecemos a todas las empresas que nos recibieron en sus
instalaciones. A Flix Guilln, Rodolfo Pichardo, Jess Estrada, Jos Islas y
Salvador Carren de la planta Ford de Hermosillo; Carlos Castro Delia
Chvez, Sergio Aparicio de Gillette; Ramn Llano de Lomas Automotriz;
Jess Dvila y Jorge Ivn Arce de Consorcio Minero Pea Colorada;
asimismo a las empresas y excelentes personalidades que nos
permitieron conocer ms a fondo sus organizaciones como Corporacin
Marfrat, Lijas Fandelli, a la seora Sonia Amelio, a Roshfrans.

Muy en especial a Eduardo Sastr de la Riva y a Josefina Vzquez Mota
por sus orientaciones tan precisas sobre el tema; a Pablo y Suzie Hardy
por su desinteresada y ardua labor de traduccin al ingls; a Larry Smith;
a nuestra lder del grupo, Linda Kasuga de Yamazaki, y a nuestro
conferencista internacional Sal Bretn Aretia quien nos represent
brillantemente con tres ponencias en la Universidad de Misouri, en el
Globe College of Business y en el Confederation College. Desde luego, a
nuestro lder, Miguel ngel Cornejo, director de esta obra.
Una metfora final

Miguel ngel Cornejo


Un ciudadano llamado empresa

Soy la expresin del espritu humano que se ha arriesgado a crear una
empresa con valores de orden superior y ser el protagonista de un mundo
mejor.

Soy un espacio en el que los seres humanos asocian sus talentos para
lograr la virtud de ser productivos.

Nos entusiasma saber que logramos contribuir todos los das a la
satisfaccin del personaje ms importante de nuestra organizacin y
quien representa la principal fuente de nuestra prosperidad: El cliente.

Estamos orgullosos de nuestra contribucin permanente a la gran
cadena productiva social enriqueciendo a los que dan origen a nuestra
calidad: Los proveedores.

Trascendemos histricamente a travs de la formacin de seres
humanos superiores que estn logrando su superacin permanente y han
encontrado su razn existencial y un significado del porqu vivir.

Somos protagonistas activos en la forja de un mundo ms equitativo y
justo y nos dedicamos diariamente a producir riqueza material y humana
para erradicar la miseria, los antivalores y el vaco existencial.

Unimos nuestros esfuerzos para rescatar nuestro planeta del genocidio
ecolgico para heredar un amanecer digno a nuestros hijos.

Estamos convencidos de que el nico camino que nos asegura el
porvenir es comprometernos a salvaguardar nuestros valores superiores y
aportar al mundo seres ms sensibles y humanos.

Soy un ciudadano corporativo convencido de que mi papel es
convertirme en un arquitecto social desarrollando a un ser humano
integral que herede su mxima expresin de bondad, amor y libertad.

Firma

Una empresa en bsqueda de la Excelencia