Johnf Kenedy TM

PLAN DE EMPRESA
AGENCIA DE LA COOPERATIVA FINANCIERA JOHN F. KENNEDY LTDA. EN

EL MUNICIPIO DE SABANETA ANTIOQUIA

Nancy Luca Mesa Pelez
Manuel A. Portela Morales
Claudia Patricia Ra Lpez

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA GERENCIA DE MERCADEO
INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESCUELA ADMINISTRACIN BARCELONA ESPAA
MEDELLIN
2003

PLAN DE EMPRESA
AGENCIA DE LA COOPERATIVA FINANCIERA JOHN F. KENNEDY LTDA. EN
EL MUNICIPIO DE SABANETA ANTIOQUIA

Nancy Luca Mesa Pelez
Manuel A. Portela Morales
Claudia Patricia Ra Lpez

Trabajo de grado como requisito para optar al ttulo de
Especialista en Gerencia Especialista en Gerencia de Mercadeo

Asesor Jairo Betancourt

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA GERENCIA DE MERCADEO
INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESCUELA ADMINISTRACIN BARCELONA ESPAA
MEDELLIN
2003
Notas de aceptacin

____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________

____________________________________
Presidente de Jurado

____________________________________
Jurado

____________________________________
TABLA DE CONTENIDO

Pg.

1. PRESENTACIN 7
1.1 EMPRESA 7
1.2 INFORMACIN GENERAL 7
1.3 VISIN 8
1.4 MISIN 8
1.5 DEFINICN DE PRODUCTOS / SERVICIOS 9
1.6 NECESIDADES A SATISFACER 9
1.7 VENTAJAS COMPETITIVAS 10
1.8 COMPETENCIA 11
1.9 NIVEL TECNOLGICO 12
1.10 FINANCIACIN 13
1.11 VIABILIDAD DEL PROYECTO 14
1.12 RIESGOS 16
1.13 EMPRESA Y/O EQUIPO DIRECTIVO 18
2. FASES DE ANLISIS 21
2.1 ANLISIS INTERNO 21
2.2 ANLISIS DEL ENTORNO 55
2.3 ANLISIS DEL MERCADO 105
3. MATRIZ DOFA 111
4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 114
4.1 OBJETIVO GENERAL 114
4.2 ESTRATEGIAS GENERALES 114
4.3 OBJETIVOS CUALITATIVOS 115
4.4 OBJETIOS CUANTITATIVOS 117
5. FASE DE PLANIFICACIN 119
5.1 PLAN DE MARKETING 119
5.2 PLAN DE OPERACIONES 170
5.3 PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS 189
5.4 PLAN ECONMICO Y FINANCIERO 208
5.5 ASPECTOS JURDICOS 212
5.6 TEMPORIZACIN 214
6. FASE DE CONTROL 217
6.1 SEGUIMIENTO 217
6.2 PLAN DE CONTROL 218
6.3 PRESUPUESTO 220
7. PLAN DE CONTINGENCIA 221
8. CONCLUSIONES 222
BIBLIOGRAFA 225

6

LISTA DE ANEXOS

Pg.

ANEXO A. BALANCE GENERAL COMPARATIVO 2001-2002
COOPERATIVA JOHN F. KENNEDY 227

ANEXO B. INDICADORES FINANCIEROS COOPERATIVA

FINANCIERA JOHN F. KENNEDY AO 2001 - 2002 230

ANEXO C. MAPA DE SABANETA. UBICACIN AGENCIA. 234
7

1. PRESENTACIN

1.1 EMPRESA

El Plan de Empresa presentado tiene que ver con la creacin de una agencia de la
Cooperativa JOHN F. KENNEDY LTDA en el Municipio de Sabaneta.

1.2 INFORMACIN GENERAL

La Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY LTDA. es una empresa
perteneciente al sector solidario de la economa que data desde hace 38 aos. Su
domicilio principal est ubicado en el Municipio de Medelln y posee nueve (9)
agencias distribuidas en los Municipios de Medelln, Bello, Envigado, Itag y
Rionegro. As mismo tiene una estructura administrativa compuesta por 161
empleados.

En la actualidad cuenta con 38.000 asociados aproximadamente y es vigilada por
la Superintendencia bancaria. Esta empresa se dedica a la captacin y colocacin
de dinero a travs de diferentes mecanismos como las cuentas de ahorro, CDTs y
ahorro contractual, de donde se derivan utilidades para la Cooperativa en forma
de excedentes y para el pblico en forma de rendimientos financieros o
satisfaccin de necesidades en el marco de la oferta y demanda de dinero.
8

por ser una sociedad de naturaleza cooperativa se encuentra actualmente en el
grupo de contribuyentes de Rgimen Tributario Especial y por lo tanto su
excedente neto se somete hoy a la tarifa del 20% de conformidad con el Estatuto
Tributario, si es destinado en todo o en parte en forma diferente a lo establecido
en la Legislacin Cooperativa.

Mediante Resolucin 0572 del 27 de Mayo de 2002 y expedida por la
Superintendencia bancaria fue aprobado como Cooperativa Financiera.

1.3 VISIN

La Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY ser en el ao 2006 un proyecto
socio financiero auto sostenible, con un patrimonio institucional, econmico,
humano y social, orientado, gestionado y vigilado por una masa crtica de
asociados comprometidos en la practica con la filosofa cooperativa.

1.4 MISIN

Contribuir al mejoramiento econmico social y cultural de sus asociados y usuarios
en ejercicio de las actividades que la Ley permite a las Cooperativas Financieras,
como establecimiento de crdito mediante la aplicacin de elementos tcnicos
para desarrollar y fortalecer una eficiente, rentable y segura empresa de servicios.

9

1.5 DEFINICIN DE PRODUCTOS / SERVICIOS

La Cooperativa JOHN F. KENNEDY tiene como sus principales productos en las
diferentes actividades que desarrolla los siguientes :

1.5.1 Captacin

Depsito a la vista .
Certificados de depsito a trmino (CDTs) a 3,6,12,18,24 y 36 meses.
Ahorro contractual pactado a tasas y plazos fijos .

1.5.2 Colocacin

La Cooperativa tiene como nica modalidad de colocacin el producto
crdito de consumo el cual esta dirigido bsicamente a personas
naturales que demuestren capacidad de pago.

1.6 NECESIDADES A SATISFACER

La Cooperativa con su agencia en Sabaneta busca satisfacer las necesidades de
crdito de una parte de la poblacin econmicamente activa, que representa
cerca de 29526 personas, de los cuales los que son asalariados pertenecen a
10

algunas de las 220 empresas privadas y a la empresa publica (Municipio de
Sabaneta ), existente en su jurisdiccin.
Este mercado slo es atendido por el sector financiero tradicional ( Banco
Ganadero, Bancolombia, Conavi y Davivienda) y adicionalmente la Cooperativa
Financiera de Beln.

Bajo este panorama consideramos, que la Cooperativa JOHN F. KENNEDY
puede entrar perfectamente a participar de ese mercado que demanda crdito
de fcil y gil consecucin.

1.7 VENTAJAS COMPETITIVAS

Los conceptos que marcan la diferencia con otras entidades del sector
financiero son los siguientes :

Atencin personalizada y acompaamiento permanente en la asesora
para nuestros clientes.

En la actualidad en Antioquia solo existen dos cooperativas financieras
debidamente aprobadas por la superintendencia bancaria (
Cooperativa Financiera de Antioquia y JOHN F. KENNEDY) convirtindose
esta situacin en un aspecto preferencial para la entidad.
11

La Cooperativa tiene como poltica ofrecer tasas de captacin ligeramente
superiores a las del mercado, situacin que es muy atractiva para el
ahorrador.
Otra de las polticas de la entidad, aprovechando su solidez econmico
financiera, es fijar tasas de inters ms bajas que las del mercado para
el crdito de consumo ofrecido, lo que se convierte en un buen gancho
para adquirir los productos de la Cooperativa.

La solidez econmica- financiera a lo largo de sus 38 aos de existencia,
representada en un manejo austero y conservador , en sus activos, en la
calidad de su cartera, en el numero de asociados, en su fondo de liquidez ,
en la buena imagen que tiene en el mercado , en la produccin de
excedentes y en su talento humano . Estos fueron los aspectos ms
importantes que le permitieron a la Cooperativa salir airosa de la crisis del
sector cooperativo presentado desde el ao 1998 y que provoc la
desaparicin de muchas cooperativas y la fusin de otras para poder
sobrevivir .

1.8 COMPETENCIA

La Cooperativa en el Municipio de Sabaneta va a tener como principales
competidores a un sector financiero tradicional y casi uniforme en el manejo y
12

polticas de captacin y colocacin de dinero entre l pblico, estos son:

Banco Ganadero.
Bancolombia.
Conavi.
Davivienda.
La competencia dentro del mismo sector solidario solo esta dada por la
Cooperativa Financiera de Beln .

1.9 NIVEL TECNOLGICO

La Cooperativa viene desarrollando un proyecto de renovacin tecnolgica
denominado PROYECTO DE DESARROLLO TECNOLGICO (PDT) el proyecto
esta enfocado hacia el desarrollo de un nuevo Software aplicativo en lenguaje de
cuarta generacin (4GL) que aumente la productividad, seguridad e integracin de
la informacin para un mejor servicio y para la toma acertada de decisiones.

El nuevo aplicativo de la Cooperativa permitir la creacin de una base de datos
centralizada para todas las reas de la entidad que permita lograr una mayor
eficiencia en la realizacin de labores sectorizadas con un flujo de informacin
precisa y oportuna. Adicionalmente se vienen realizando contactos para la
13

implementacin de una red de cajeros electrnicos, bien sea adquiridos
directamente por la Cooperativa o en arrendamiento.

Lgicamente la agencia de Sabaneta no ser ajena a esta tecnologa con lo que
se prestar un mejor servicio a todos nuestros clientes.

1.10 FINANCIACIN

La Cooperativa financiar la creacin de su agencia del municipio de Sabaneta
con recursos propios, producto de los excedentes financieros generados en el
desarrollo de la actividad de captacin y colocacin de dinero, de donde se
desprende el margen de intermediacin financiera necesario para la operacin
organizacional.

Cabe anotar que los 38.000 asociados, generan con sus aportes el gran
patrimonio institucional.

Consideramos que no ser menester acudir a fuentes de financiacin externa
para llevar a cabo el montaje y puesta en marcha de la agencia de Sabaneta.

14

1.11 VIABILIDAD DEL PROYECTO

El proyecto es viable, dado que la Cooperativa JOHN F. KENNEDY es una entidad
slida econmica y financieramente, es organizada y opera desde hace ya 38
aos, al cabo de los cuales ha acumulado la experiencia suficiente para decidir
sobre el negocio y la apertura de nuevas agencias , tiene un amplio portafolio de
servicios, es vigilada por la Superintendencia Bancaria, posee un gran capital que
le permite hacer inversiones importantes a nivel de infraestructura, cuenta con un
Consejo de Administracin, que es el rgano encargado de fijar las polticas de la
Cooperativa de acuerdo con los estatutos de la misma y de las disposiciones de la
asamblea general. As mismo la gerencia de la empresa es la encargada de
ejecutar las decisiones y acuerdos del consejo de administracin y ha demostrado
gran inters en la apertura de la agencia de Sabaneta.

De otro lado la Cooperativa cuenta con una Junta de Vigilancia encargada de
constatar que los planes sociales se lleven a cabo de acuerdo a los estatutos de la
entidad y que se busque el posicionamiento y crecimiento organizacional para lo
cual es necesario entender que lo fundamental es tratar de satisfacer la demanda
de crdito que tiene las personas naturales con capacidad de pago.

Por lo anterior podemos determinar que la Cooperativa JOHN F. KENNEDY es
una entidad que tiene bases slidas y que en su proyeccin a un futuro de corto y
largo plazo se puede expandir para darle cobertura al rea Metropolitana . Es
15

por ello que nuestro plan de empresa se ha enfocado en la creacin de una
agencia de la Cooperativa en el Municipio de Sabaneta, el cual ha sido
seleccionado por varias razones:

La poblacin en edad de trabajar equivale al 77.79% de la poblacin total, es
decir cerca de 29.560 personas

La actividad econmica de los establecimientos en los que labora la poblacin
ocupada se distribuye en los tres sectores de la economa.

Sabaneta es un Municipio donde predominan los estratos socioeconmico #
dos, tres y cuatro que en su mayora son personas asalariadas, las cuales
pueden acceder a los servicios que ofrece la Cooperativa en busca de crdito,
convertidos en nuestros futuros clientes.

Con este proyecto buscaramos fortalecer la Cooperativa JOHN F. KENNEDY en
el mbito econmico, financiero y social .

Por otra parte consideramos que el proyecto es viable, debido al posicionamiento
que tiene la Cooperativa demostrado por la calidad de sus activos, los ndices
financieros y los indicadores de rentabilidad de los ltimos aos.

16

1.12 RIESGOS

Las Cooperativas en general incorporan un riesgo de descapitalizacin asociado a
su naturaleza, producto de la volatilidad del aporte social individual, situacin que
no es ajena para el caso especifico de la JOHN F. KENNEDY que carece de un
socio con la capacidad de brindarle un slido respaldo patrimonial, no solo en el
caso de que la entidad llegara a necesitar de una inyeccin de capital, sino
tambin que apoye a la cooperativa en cuanto a las polticas y estrategias
concernientes a su operacin.

El riesgo econmico es un factor importante a tener en cuenta al momento de
tomar la determinacin de poner en marcha el proyecto de apertura de una
nueva agencia ubicada en el Municipio de Sabaneta, ya que el escenario
econmico por su parte no es el ms favorable. En efecto se ha presentado un
lento crecimiento de cartera crediticia y una situacin econmica que lejos de
mejorar esta dando seas de retroceso, con un desempleo creciente y un
subempleo con igual tendencia, que podra generar el deterioro de la cartera de
crditos, llevando a que las entidades financieras busquen la diversificacin de sus
ingresos, con el fin de no depender exclusivamente del margen neto de inters
como es el caso de la Cooperativa. Ese crecimiento del desempleo y subempleo
lleva al incumplimiento de las obligaciones por parte de los acreedores de la
institucin, lo que comnmente se conoce como riesgo crediticio.

17

As las cosas, el riesgo financiero es inherente a la actividad financiera que va a
desarrollar la Cooperativa JOHN F. KENNEDY en el Municipio de Sabaneta y el
riesgo econmico puede avivar el riesgo crediticio.

En el aspecto de la captacin se presenta para la Cooperativa el riesgo de
lavados de activos, donde dineros de dudosa procedencia podran llegar a la
entidad y por tal conducto a la economa del pas , en este sentido ser necesario
realizar un estricto control sobre los dineros de los ahorradores .

El conflicto armado que se viene llevando a cabo a lo largo y ancho del pas,
donde el gobierno, la poblacin civil, los grupos al margen de la ley y hasta la
delincuencia comn libran una cruenta batalla por la supervivencia, se convierte
en riesgo de orden pblico o poltico y no puede ser ajeno a la Cooperativa que
se encuentra subsumida en la sociedad Antioquea. Este riesgo de orden
pblico o poltico tiene mucho que ver con la vacuna, la extorsin, los asaltos a
mano armada y los atracos, figuras a las cuales se vera enfrentada la
institucin en un riesgo de seguridad .

Cuando se presenta exceso de liquidez, la Cooperativa trata de colocar ese
dinero sobrante en inversiones rentables que generen intereses similares o
mayores a los que se ofrecen a nuestros ahorradores , esta operacin lleva
intrnsico el riesgo de contrainversin , razn por la cual la entidad es muy
cuidadosa al momento de realizar sus inversiones .
18

El plan de desarrollo tecnolgico que viene implementado la Cooperativa lleva
consigo el riesgo que en un momento determinado se desconozca la base de
datos de usuarios , clientes o socios o que su aplicacin se retrase en el tiempo
dando al traste con todo el sistema de informacin y cronograma establecido
para tal fin . La capacidad de respuesta y soporte por parte del proveedor del
plan de desarrollo tecnolgico son aspectos muy importantes y que se debern
valorar a la hora de analizar este riesgo tecnolgico al que se enfrenta la
institucin.

1.13 EMPRESAS Y/O EQUIPO DIRECTIVO

El rgano supremo de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY lo constituye la
Asamblea General de socios , cuenta con un Consejo de Administracin que es el
rgano encargado de fijar las polticas de la Cooperativa de conformidad con los
estatutos de la misma y las disposiciones de la Asamblea General. De igual
manera al Consejo de Administracin le corresponde evaluar la gestin del
gerente, de establecer la estructura operativa de la Cooperativa, aprobar el
presupuesto de ingresos y costos, elaborar un plan de trabajo anual y reglamentar
su funcionamiento.

Cuenta con una Junta de Vigilancia, organismo encargado de ejercer el control
social a la Cooperativa de conformidad con los estatutos de la empresa.
19

De igual forma posee un revisor fiscal elegido por la asamblea general de socios
y que representa los intereses de esta.

El gerente de la Cooperativa es el representante legal de la entidad y el
nominador , encargado de ejecutar las polticas directrices , acuerdos y dems ,
emanados de la asamblea general o del consejo de administracin , es el llamado
a direccionar la organizacin.

Como organismo asesor de la gerencia, se conform el comit de gerencia
donde tiene asiento todo el equipo directivo y en l se analiza la problemtica de
la entidad , su marcha y las posibles soluciones o polticas que se deban
cumplir para el desarrollo institucional. As mismo existe un comit de crditos
encargado de recomendar polticas y parmetros para lo relacionado con el
otorgamiento de crditos a los clientes.

Como cabezas visibles y responsables de las diferentes reas de la Cooperativa
estn las subgerencias administrativa, de produccin, de riesgos, financiera y de
desarrollo cooperativo.

Para la ejecucin del proyecto de constitucin de una agencia de la Cooperativa
en Sabaneta se deber contar con el siguiente personal:

Una (1) directora de agencia.
20

Un (1) asesor de ahorros.
Un (1) asesor de crdito.
Un (1) digitador.
Un (1) cajero.
Un(1)auxiliar de servicios generales.

21

2. FASES DE ANLISIS

2.1 ANLISIS INTERNO

Mediante un ejercicio de planeacin estratgica con la participacin de sus
empleados , la entidad logro definir la misin y la visin institucional, situacin
que es de gran importancia para la vida organizacional puesto que el proceso de
sensibilizacin desarroll entre los miembros ese sentido de pertenencia que
har perdurar el resultado de ese trabajo. La misin y la visin tiene unos
grandes defensores y ejecutores en los empleados de la Cooperativa.

2.1.1 Visin. La Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY ser en el ao 2006
un proyecto socio financiero auto sostenible, con un patrimonio institucional,
econmico, humano y social, orientado, gestionado y vigilado por una masa crtica
de asociados comprometidos en la practica con la filosofa cooperativa.

La visin de la cooperativa se ha fundamentado en un proyecto autosostenible,
que se ha venido cumpliendo en relacin con las metas trazadas tanto a corto ,
como en el largo plazo. El nivel de solvencia de la compaa en los ltimos aos
se ha ubicado por encima del sector bancario.

22

Adicionalmente la cooperativa en relacin con la naturaleza del sector econmico
y financiero del pas, en donde se presenta frecuentemente la descapitalizacin
econmica de las empresas, por causa de volatilidad de los recursos; en nuestro
caso la empresa no presenta este riesgo, debido a que la Cooperativa cuenta con
un patrimonio institucional autnomo que la cubre de los retiros de aportes
sociales e individuales.

2.1.2 Misin. Contribuir al mejoramiento econmico ,social y cultural de sus
asociados y usuarios en ejercicio de las actividades que la Ley permite a las
Cooperativas Financieras, como establecimiento de crdito mediante la aplicacin
de elementos tcnicos para desarrollar y fortalecer una eficiente, rentable y segura
empresa de servicios.

La Cooperativa consulta permanentemente las nuevas disposiciones oficiales y las
confronta con su quehacer diario, revisa peridicamente la calidad jurdica de sus
papeles activos y pasivos, de sus operaciones contables y financieras y la
formalidad de sus relaciones con empleados y terceros.

2.1.3 Cultura. La Cooperativa ha implementado un proceso administrativo de
carcter holistico, considerando su totalidad y el entorno, el largo plazo como una
premisa fundamental y trascendental que fue ms all del que hacer del negocio y
de considerar a los individuos y a la sociedad.

23

De la misma manera se busco la forma de cohesionar el negocio para alcanzar las
metas fijadas dentro del proceso de planeacin coordinando y asignando los
recursos humanos, financieros, fsicos y tecnolgicos con los que se contaban,
para disponer todos estos elementos de forma tal que determinaron su
funcionamiento, su estructura, funciones y las actividades necesarias para llevar a
cabo su misin.

Una vez definidos la estructura, las funciones, los puntos de trabajo y las
actividades a desarrollar para el logro de la misin, el gerente se convirti en el
lder que influyo en los empleados positivamente para que se cumpliera lo
acordado, creando una atmsfera de armona y factores motivacionales para el
reconocimiento de las personas, como l hacerlas sentir importantes,
escuchndolas, compartiendo inquietudes, asignndoles salarios dignos y
fomentando la capacitacin como ingrediente del crecimiento personal y
profesional, conformando equipos de colaboradores que ayudan a jalonar el
negocio.

Bajo esta ptica la agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY en el
municipio de Sabaneta adoptara los patrones culturales reinantes en la
organizacin:

Adhesin voluntaria y abierta: Los habitantes del municipio de Sabaneta s
podrn asociar libremente y sin presin alguna a nuestra Cooperativa con la
24

posibilidad de escoger una de las mejores opciones que brinda el mercado
financiero .

Gestin democrtica por parte de los asociados: Los socios de la
Cooperativa tendrn los mismos derechos y oportunidades para acceder al
servicio y a los diferentes cargos que estatutariamente deban ser provistos
en forma democrtica , sin distingo de raza, credo o religin.

Participacin econmica de los asociados: Los socios de la Cooperativa
debern realizar su aporte social como requisito de afiliacin, el cual se
convierte en el patrimonio institucional. Los auxilios y donaciones que reciba
la entidad de sus asociados o de terceros se destinaran al incremento
patrimonial , los supervit sern por valorizacin y el fondo de solidaridad
estar destinado a la ayuda econmica de los asociados del municipio de
Sabaneta , contribuyendo as a mejorar el nivel de vida del habitante
Sabaneteo

Educacin, formacin e informacin : Como premisas importantes
queremos gente con un buen nivel de educacin , que jalone los procesos de
formacin a nivel institucional, que retroalimente y multiplique sus
conocimientos y sirva de referencia para nuestros empleados y asociados .

25

2.1.4 Estilos de direccin. La Cooperativa JOHN F. KENNEDY tiene unos
lineamientos de actuacin de la institucin en el desarrollo de sus operaciones ,
sus decisiones y en general el comportamiento tico que espera especficamente
de sus empleados y directores.

El estilo de direccin no es ajeno a este proceder , y siempre se ha hecho por
objetivos, pasando antes por el cumplimiento de todas las metas que son
individuales e independientes para cada departamento, el cumplimiento de estas
conllevan a acercarnos ms al logro de la misin y visin de la Cooperativa.

2.1.5 Formacin. La Cooperativa tiene como propsito evaluar continuamente
las acciones de mercado y la proyeccin social de esta hacia los distintos
pblicos en cuanto a los resultados obtenidos para proponer nuevas acciones,
para poder cumplir estos propsitos tenemos convenios con empresas de
capacitaciones (JKLM Y VITAL), se dictan cursos de ventas y de servicio al
cliente, para un mejoramiento continuo . Se realizan reuniones de comit
primario cada ocho das con todo el personal se dictan cursos tambin de temas
especficos con los empleados interesados en el tema, se realizan evaluaciones
peridicas de las polticas, valores y principios de la Cooperativa.

2.1.6 Anlisis Econmico y Financiero. Balance de la Cooperativa de
financiera JOHN F. KENNEDY, de los tres ltimos aos

26

BALANCE GENERAL COMPARATIVO 1999-2000-2001
COOPERATIVAJOHN F. KENNEDY
(MILES DE PESOS)

2.001 2.000 1.999
ACTIVO
DISPONIBLE 782,545 416,097 451,493
Caja 147,284 167,931 72,408
Bancos y Otras Entidades 635,261 248,166 379,085
INVERSIONES 3,883,208 6,720,725 10,589,042
Inversiones Negoc.Renta Fija 3,881,403 6,719,018 10,589,042
Inversiones Negoc.Renta Variable 1,805 1,707 0
CARTERA DE CRDITO 45,686,582 39,131,962 31,048,535
Crditos Comerciales 3,444,261 2,784,683 1,925,430
Crditos de Consumo 41,344,456 32,578,038 27,033,155
Crditos para Vivienda 3,709,459 4,957,727 2,814,574
Provisin Cartera de Crdito -2,811,294 -1,188,486 -724,624
CUENTAS POR COBRAR 862,281 784,422 802,101
Intereses Cartera de Crdito 916,818 805,798 865,369
Anticipo de Contratos 0 29,100 0
Diversas 2,822 1,873 718
Provisin cuentas por cobrar -57,359 -52,349 -63,986
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 3,557,683 4,019,639 4,165,811
Terrenos 686,621 686,621 631,214
Edificaciones 3,243,852 3,243,852 2,982,086
Muebles y Equipo de Oficina 760,732 762,230 706,586
Equipo de Comput.y comunicacin 1,858,220 1,623,272 1,615,108
Depreciacin acumulada -2,729,489 -2,295,833 -1,769,183
Provisin Propiedades y Equipos -262,253 -503 0
OTROS ACTIVOS 1,241,098 1,352,555 1,562,119
Aportes Permanentes 461 435 16,908
Activos Diferidos 36,443 143,370 152,615
Crditos de empleados 348,910 450,556 521,865
Depsitos 10,411 10,411 10,078
Bienes de Arte y Cultura 5,021 5,021 0
Diversos 201,728 79,299 163,402
Valorizaciones 638,305 664,442 715,651
Provisin Otros Activos -181 -979 -18,400
TOTAL ACTIVO 56,013,397 52,425,400 48,619,101
27

CONTINGENTES ACREED. X
CONTRA
142,750 112,680 127,650
CONTINGENTES DEUDORAS 117,775 112,680 127,650
CUENTAS DE ORDEN DEUDORAS 10,751,337 6,983,177 5,920,893
CUENTAS DE ORDEN ACREED X
CONTRA
85,540,259 67,531,565 18,460,348

2.001 2.000 1.999
PASIVO

EXIGIBILIDAD Y DEPSITOS 28,993,020 28,617,839 29,218,199
Ordinarios 7,859,666 7,659,177 5,620,031
Con certificado a trmino 21,016,269 20,859,285 23,325,634
Contractuales 117,085 99,377 272,534
DESCUBIERTOS EN CUENTA
CORRIENTE
8,488 12,112 47,786
CUENTAS POR PAGAR 1,172,485 834,762 779,862
OTROS PASIVOS 2,403,035 1,938,833 1,292,865
Obligaciones Laborales
Consolidadas
132,142 125,462 130,496
Ingresos Recibidos por Anticipado 0 1,466 2,187
Crdito por Correc.Monetar.Difer 114.772 172,158 182,066
Cuentas canceladas 0 0 73,741
Fondos cooperativos especficos 2.156.032 1.639.585 904.375
Diversas 89 162 0
PASIVOS ESTI. Y PROVISIONES 4,888,409 5.577.576 4.089.690
Intereses 2,550,521 3.204.486 3.343.926
Obligaciones Laborales 292,389 305.601 220.123
Otros 2,045,499 2.067.489 525.641
TOTAL PASIVO 37,465,437 36.981.122 35.428.402
PATRIMONIO 2.001 2.000 1.999
CAPITAL SOCIAL 8,245,017 8,147,670 6,789,609
RESERVAS 1,716,387 1,509,136 1,213,807
SUPERVIT DE PATRIMONIO 4,725,078 4,751,215 3,710,638
RESULTADOS DEL EJERCICIO 3,861,477 1,036,256 1,476,644
TOTAL PATRIMONIO 18,547,959 15.444.277 13.190.698
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 56,013,397 52,425,400 48,619,101
CONTINGENTES ACREEDORAS 142,750 112,680 127,650
CONTINGENTES DEUD. POR
CONTRA
117,775 98,432 82,758
28

CUENTAS DE ORDEN EN DEUD.
POR CONTRA
10,751,337 6,983,177 5,920,893
CUENTAS DE ORDEN
ACREEDORAS
85,540,259 67,531,565 18,460,348

ANLISIS VERTICAL DE ACTIVOS CORRIENTES

2.001 %del
Total
2.000 %del
Total
1.999 %del
Total
ACTIVO
CORRIENTE

DISPONIBLE 782,545 1.53% 416,097 0.88% 451,493 1.05%
Caja 147,284 167,931 72,408
Bancos y Otras
Entidades
635,261 248,166 379,085
INVERSIONES 3,883,208 7.58% 6,720,725 14.28% 10,589,042 24.69%
Inversiones
Negoc.Renta Fija
3,881,403 6,719,018 10,589,042
Inversiones
Negoc.Renta
Variable
1,805 1,707 0
CARTERA DE
CRDITO
45,686,882 89.21% 39,131,962 83.17% 31,048,535 72.39%
Crditos
Comerciales
3,444,261 2,784,683 1,925,430
Crditos de
Consumo
41,344,456 32,578,038 27,033,155
Crditos para
Vivienda
3,709,459 4,957,727 2,814,574
Provisin Cartera
de Crdito
-2,811,294 -1,188,486 -724,624
CUENTAS POR
COBRAR
862,281 1.68% 784,422 1.67% 802,101 1.87%
Intereses Cartera
de Crdito
916,818 805,798 865,369
Anticipo de
Contratos
0 29,100 0
Diversas 2,822 1,873 718
Provisin cuentas
por cobrar
-57,359 -52,349 -63,986
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE
51,214,916 100.00% 47,053,206 100.00% 42,891,171 100.00%

29

La naturaleza del negocio, nos obliga a realizar un anlisis del activo corriente en
estos tres ltimos periodos del bloque o grupo de activos . El incremento de la
cartera de crditos, en un 17.82 puntos porcentuales, entre los aos 1.999 a
2.000, habla que la cooperativa esta destinando importantes recursos al desarrollo
de su objeto social, el cual recordemos es el prstamo de dinero a sus asociados.
Hacer referencia a una concentracin dentro del total de activos corrientes de un
89.21% en el ltimo ao, habla bien de las polticas de la administracin, quien
apoyado en una buena rotacin y baja tasa de morosidad ha optado por colocar
recursos entre el pblico y beneficiarse de una tasa de colocacin rentable.

El segundo rubro en importancia dentro del activo corriente es el de inversiones, el
cual ha sufrido un merma interesante de 63.3% del periodo 2.001 frente al ao
1.999. Anlisis que nos confirma la poltica de la directivas explicadas en el prrafo
anterior de concentrar recursos en activos de mayor contenido social que el de
inversiones.

30

ANLISIS VERTICAL DE ACTIVOS FIJOS

ACTIVOS FIJOS 2001 % del
Total
2000 % del
Total
1999 % del
Total
PROPIEDAD PLANTA
Y EQUIPO
3,557,683 4,019,639 4,165,811
Terrenos 686,621 19.30% 686,621 17.08% 631,214 15.15%
Edificaciones 3,243,852 91.18% 3,243,852 80.70% 2,982,086 71.58%
Muebles y Equipo de
Oficina
760,732 21.38% 762,230 18.96% 706,586 16.96%
Equipo de Comput. y
comunicacin.
1,858,220 52.23% 1,623,272 40.38% 1,615,108 38.77%
Depreciacin acumulada -2,729,489 -76.72% -2,295,833 -57.12% -1,769,183 -42.47%
Provisin Propiedades y
Equipos
-262,253 -7.37% -503 -0.01% 0 0.00%
TOTAL ACTIVOS 56,013,397 52,425,400 48,619,101

La importancia del grupo de activos fijos denominado propiedad, planta y equipo
esta dada en su calidad y en el respaldo que brindan a propios y extraos sobre la
solidez de la institucin.

Los terrenos y edificios representan en suma un grueso porcentaje de los activos
de la cooperativa, sin lugar a dudas dos tems que brindan respaldo e imagen de
solidez. El 91.18% para las edificaciones, y equipo de computo y comunicacin
con 52.23% (considerando la depreciacin) para el ao 2001, en comparacin
contra un 80.70% y 40.38% del ao inmediatamente anterior, sealan que existe
un crecimiento necesario en activos fijos, pero no en la magnitud que podramos
pensar de una institucin con este nivel de activos totales.

31

ANLISIS HORIZONTAL GENERAL DE LA COMPOSICIN DE ACTIVOS

Hecha una primera consideracin de los activos corrientes y de los activos fijos de
la cooperativa JOHN F. KENNEDY, de analizar su composicin interna, debemos
enfocarnos a un anlisis general que considere ambos conceptos en uno slo.

El primer punto a tener en cuenta es que este es un balance de una entidad
financiera, dedicada al prstamo de dinero entre un grupo de asociados y pblico
en general, que es prioritario para ella como empresa de carcter financiero, tener
la mxima disponibilidad de recursos, de liquido suficiente para atender en forma
oportuna la demanda de crditos complementada con una adecuada rotacin de la
cartera y aceptables (por no decir bajos) niveles de morosidad. El crecimiento
desde 1999 de sus activos corrientes en 8% anual cada ao, reflejan el
fortalecimiento que ha adquirido en el corto plazo la cooperativa con miras a
consolidarse como entidad netamente crediticia.

Se complemente con el anterior anlisis una breve evaluacin de la variacin que
ha tendido sus activos corrientes en los tres ltimos aos. No podemos referirnos
a ellos como rubros de poco valor o poco peso dentro de la estructura financiera
de la empresa, pero si bien podemos considerarlos como un grupo de cuentas que
ao ha ao han sido incrementados sin que ello genere para la cooperativa una
alta dosis de recursos desperdiciados o poco productivos. El incremento
porcentual de 6.8% y 7.8% seala claramente la intencin de la administracin en
32

consolidarse en otras actividades que requieren un mayor esfuerzo y representan
mejores rditos para la entidad.

La fortalece de estos estados financieros, se condesa en los siguientes aspectos:

Un incremente en la cartera comercial durante estos ltimos aos.
Tendencia a no comprar o invertir en activos fijos que sean considerados como
recursos congelados.
Concentracin de su actividad comercial en la colocacin de dinero entre el
pblico.

ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE PASIVOS CORRIENTES
2,001 % del
Total
2,000 % del
Total
1,999 % del
Total
Pasivo corriente
Exigibilidad y depsitos 28,993,020 77.39% 28,617,839 77.38% 29,218,199 82.47%
Ordinarios 7,859,666 7,659,177 5,620,031
Con certificado a
trmino
21,016,269 20,859,285 23,325,634
Contractuales 117,085 99,377 272,534
Descubiertos en cuenta
corriente
8,488 0.02% 12,112 0.03% 47,786 0.13%
Cuentas por pagar 1,172,485 3.13% 834,762 2.26% 779,862 2.20%
Otros pasivos 2,403,035 6.41% 1,938,833 5.24% 1,292,865 3.65%
Estimados y
provisiones
4,888,409 13.05% 5,577,576 15.08% 4,089,690 11.54%
Total pasivo corriente 37,465,437 100.00% 36,981,122 100.00% 35,428,402 100.00%

33

ANLISIS VERTICAL

En cada uno de los periodos analizados se aprecia claramente que los depsitos
de asociados son el rubro de mayor importancia. Un 77.39 frente a escasos
13,05% de pasivo estimado y provisiones, segundo en importancia, revelan que
sin lugar a dudas esta es una entidad que logra su objeto social con la captacin
de recursos de sus asociados para luego reinvertirlos en colocacin de crditos.
Este mismo criterio se observa en los aos anteriores con un 77.38%% del ao
2.000 y un 82,47%% del ao 1.999

ANLISIS HORIZONTAL

En los tres aos examinados el comportamiento de pasivo de exigibles y depsitos
por los asociados es casi igual, su variacin es relativamente poca y enfoca las
polticas de la administracin a la obtencin de recursos de terceros va captacin
de recursos de ahorro de sus asociados. Esta captacin de recursos ha sido
precedida de notables polticas de tasas de inters pasivas acompaadas de
ofertas promocionales han evitado la desbandada de ahorros a otras instituciones
o bancos que incluso ofrecen una mayor tasa. Las dems cifras del pasivo
corriente registran un comportamiento similar en cada ao, confirmando la
intencin de depender exclusivamente de pasivos propios.

34

COMPOSICIN DEL PATRIMONIO

PATRIMONIO 2.001 % 2.000 % 1.999 %
Capital social 8,245,017 44.5% 8,147,670 52.76% 6,789,609 51.47%
Reservas 1,716,387 9.3% 1,509,136 9.77% 1,213,807 9.20%
Supervit de patrimonio 4,725,078 25.5% 4,751,215 30.76% 3,710,638 28.13%
Resultados del ejercicio 3,861,477 20.8% 1,036,256 6.71% 1,476,644 11.19%
Total Patrimonio 18,547,959 15,444,277 13,190,698

ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL

Para el ao 2.001 el patrimonio social represent un 44.5% del total del
patrimonio. El segundo tem del patrimonio es el supervit de capital con un
25.5%, que bien puede ser acompaado con un 20.8% del valor de los excedentes
del registrados en el periodo.

En el ao 2.000, las cifras porcentuales han variado en cuanto a la participacin
del capital entre el total del patrimonio, 52.75%, frente a la utilidad del ejercicio de
un 6.71%. la cual podemos catalogar como buena en consideracin al difcil
momento que vivi la economa del pas en ese ao en especial. Si bien los
valores absolutos de patrimonio no generan mayor incidencia dentro del total del
patrimonio de ese ao, si se afecta su participacin por la variacin del total de
excedentes de un periodo a otro.

35

En trminos generales el ncleo social ha estado estable, lo que sugiere sin lugar
a dudas una alta dosis de confianza de sus propietarios en las finanzas y
comportamiento social y comercial de la cooperativa. El anlisis en valores
absolutos muestra un notable incremento en el aporte social en los dos ltimos
aos con respecto al ao 1.999, lo que podemos referir a una importante
participacin de los muy buenos excedente cooperativos del ao y de la
incidencia de estos dentro de la estructura financiera de la organizacin.

Las reservas han registrado cierta estabilidad en su comportamiento anual, con
oscilaciones porcentuales que van dentro del 9.3% a un 9,77% como mnimo y
mximo respectivamente. Cumplen con su funcin legal de dar seguridad y
confianza a los asociados sin generar congelamiento de recursos que se pueden
invertir en los programas sociales establecidos y crecimiento econmico de la
institucin.

2.1.6.1 Razones o indicadores financieros

- Indicadores de Liquidez. Estos indicadores surgen de la necesidad de medir la
capacidad que tienen las empresas para cancelar sus obligaciones de corto plazo.
Sirven para establecer la facilidad o dificultad que presenta una compaa para
pagar sus pasivos corrientes con el producto de convertir a efectivo sus activos
corrientes. Se trata de determinar que pasar si la empresa le exigieran el pago
inmediato de todas las obligaciones a menos de un ao. Esta prueba , aplicada a
36

un instante de tiempo, evala la empresa desde un punto de vista de liquidacin
en lugar de juzgarla como una empresa en marcha.

- Razn Corriente. Es la relacin existente entre los pasivos corrientes y los
activos corrientes de la empresa y su resultado ofrece el grado de cobertura de
estos ltimos frente al compromiso con los terceros.

Razn corriente = Pasivos corrientes
Activos corrientes

CUADRO DE DATOS

Ao 2.001 Ao 2.000 Ao 1.999
Activo corriente 51.214.916 47,053,206 42,891,171
Pasivo corriente 37,465,437 36,981,122 35,428,402

Razn corriente ao 1.999

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 42.891.171 1.21
TOTAL PASIVO CORRIENTE 35.428.402

Para el ao de 1.999 la relacin entre activo corriente y pasivo corriente esta dada
por un cubrimiento de 1.21 veces ms los activos que los pasivos de igual
calidad. Esto representa para la empresa una razonable dosis de liquidez en el
evento en que haya la necesidad de cubrir todos los pasivos con los recursos
lquidos que poseemos. Es decir, se cumple con el pago total de las obligaciones y
queda un excedente que nos permite la marcha del negocio.
37

Razn corriente ao 2000

Es un poco ms el incremento de los pasivos corrientes con activos corrientes
para el ao 2.000 con respecto al ao 1.999 Para este ejercicio econmico, la
cooperativa puede disponer de 0,27 en excedentes de cobertura sobre sus
pasivos.

Razn corriente ao 2.001

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 51,214,916 1.37
TOTAL PASIVO CORRIENTE 37,465,437

El nivel de razn corriente contina incrementndose de un periodo a otros,
generando para ello una mayor confianza y respaldo en la gestin administrativa,
la cual debe incluso considerar los siguientes aspectos:

El principal componente de los activos corrientes es la cartera de crdito
comercial.

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 47,053,206 1.27
TOTAL PASIVO CORRIENTE 36,981,122
38

Su principal pasivo son los depsitos de asociados en trminos a la vista, es
decir de una liquidez inmediata.

El indicador nos seala que ante un potencial riesgo de retiros masivos o pago
de cuentas de ahorro en un plazo casi de inmediato, la cooperativa genera los
suficientes recursos del activo para cubrir esta potencial demanda y le sobran
recursos para continuar con la marcha normal del negocio.

- Prueba cida. Por ser una institucin netamente de ahorro y crdito no aplica
este indicador

- Capital neto de trabajo. No es propiamente un indicador sino ms bien una
forma de apreciar de manera cuantitativa los resultados de la razn corriente.
Dicho de otro modo, este clculo expresa en trminos de valor lo que la razn
corriente presenta como una relacin.
39

La frmula esta dada por Activo Corriente menos Pasivo Corriente

Activos Pasivos

Capital de trabajo ao 2.001 51,214,916 37.465.437 13.749.479



Para la elaboracin de este ndice se tomaron todas aquellas partidas del balance,
incluso aquellas que pueden estar consideradas como no corrientes, esto debido a
la falta de detalle en las notas a los estados financieros entregados por la entidad
para el anlisis y elaboracin de este estudio.

La relacin de capital neto de trabajo ha sido incrementada ao a ao tal y como
lo podemos apreciar en el cuadro anterior. Para 1.999 en caso de haber sido
necesario cubrir totalmente los pasivos, quedara un excedente terico en caja de
$7.462.769.000, los cuales seran ms que suficientes para continuar con la
marcha del negocio. Este patrn de comportamiento ha sido constante si
analizamos los dos periodos posteriores de 2.000 y 2.001, siendo este ltimo el
ms representativo al quedar en caja un capital libre de trabajo de
$13.749.479.000 para continuar con la marcha del negocio.

40

En sntesis, si la administracin se viera abocada a enfrentar una alta demanda de
retiros de depsitos de ahorros por parte de sus asociados, existe un respaldo en
los valores colocados en cartera de crditos, generando obviamente con ello una
alta dosis de seguridad financiera a los dueos de la empresa.

- Indicadores de endeudamiento. Tienen por objeto medir el grado y de que
forma participan los acreedores dentro del financiamiento de la empresa. De la
misma manera se trata de establecer el riesgo que corren tales acreedores, el
riesgo de los asociados y la conveniencia o inconveniencia de un determinado
nivel de endeudamiento para la empresa.

Desde el punto de vista de los administradores de la empresa, el manejo del
endeudamiento es todo arte y su optimizacin depende, entre otras variables, de
la situacin financiera de la empresa en particular, de los mrgenes de rentabilidad
de la empresa y del nivel de las tasas de inters vigentes en el momento. Lo cual
se conoce como apalancamiento financiero.

La frmula general esta dada por el total de pasivos con terceros sobre el total de
activos de la cooperativa.

Ao 2.001 Ao 2.000 Ao 1.999
Endeudamiento Total pasivos 37,465,437 36,981,122 35,428,402
Total activos 56,013,397 52,425,400 48,619,101
Nivel 0.668 0.705 0.728
41

La lectura de este ndice es la siguiente:

- Por cada peso que la cooperativa tiene invertido en activos en el ao de 1.999,
han sido financiados 0.72 centavos.



Ntese que la tendencia en estos tres ltimos aos es la disminuir en forma
especial la dependencia de estos activos totales frente a sus pasivos totales, ello
acompaada de un incremento en su patrimonio va capitalizacin o generacin de
excedentes cooperativos, en especial del ltimo periodo fiscal.

- Concentracin de endeudamiento en el corto plazo. Este indicador
financieros esta dado por la relacin entre los pasivos a corto plazo y el total de
pasivos de la compaa. Tal y como le hemos sealado anteriormente todos y
cada uno de los ndices fueron elaborados considerando los pasivos en corto
plazo. La elaboracin entonces de este ndice no tendr sentido debido a que dar
en cada uno de los aos una relacin total de 1.

42

- Otros indicadores financieros.

Indicador de rentabilidad
ao 2.001 ao 2.000 ao 1.999
Rentabilidad del capital y reservas 37.78% 11.15% 25.35%
Rentabilidad del activo total 7.20% 2.04% 4.22%

En la elaboracin de estos dos indicadores se considero promedios aritmticos de
los ltimos doce meses.

Es notorio como la rentabilidad del activo entre los periodos 2.000 a 2.001 se
recuperan y generan un tasa interesante para el negocio. Recordemos que una
forma de ver estos porcentajes, en trminos un poco ms de negocio, es la de
hacer un ejercicio sobre cuanto rentan los activos al servicio de la operacin y el
promedio de las tasas de colocacin que ofrece el mercado a inversionistas.

Por su parte el capital social y reservas, dinero que es aporte de los dueos o
asociados a la cooperativa, tiene una tendencia similar a la rentabilidad del activo
total. Es decir, los asociados vieron disminuido su inversin en el periodo del ao
2.000, pero tambin experimentaron recuperacin para el periodo siguiente,
explicacin que pasa en ambos casos obviamente por la recuperacin que
experimentaron las utilidades del periodo 2.000 al 2.001.

43

Eficiencia financiera
ao
2.001
ao
2.000
ao
1.999
Margen Financiero Bruto 75.68% 64.76% 46.19%
Costo promedio de los recursos
externos
11.63% 14.74% 24.90%
Rendimiento promedio de colocaciones 26.72 26.54 33.13

Este indicador habla sobre el correcto o mejor eficiente empleo de los recursos
usados en el negocio. Expliquemos los siguientes apartes de este indicador:

El costo promedio de los recursos externos registra tendencia a la
disminucin, esto lo podemos interpretar como una poltica de trabajar en
forma directa con los recursos propios, incrementando la generacin interna de
recursos va utilidades y dependiendo menos del crdito externo.

El promedio de las colocaciones y de su eficiencia se interpreta como el
empleo adecuado de la tasa de intermediacin o relacin entre tasas de
colocacin (prstamo de cartera) y tasas de captacin (CDATS, Depsitos a la
vista). Tasas que son muy afectadas por factores externos y no controlados por
la entidad, tal como oferta y demanda de crditos, competir contra tasas
ofrecidas por instituciones financieras de mayor poder econmico, costo del
dinero para la colocacin de recursos y ofrecimiento de crditos a clientes, etc.

44

2.1.7 Organizacin.

Organigrama por Agencia de la Cooperativa John F. Kennedy

.

2.1.7.1 Manual de Funciones.

- Director de agencia: tiene las siguientes funciones:

Planear, organizar y controlar las operaciones del rea en general , velando
para que todos cuenten con los ms adecuados recursos fsicos , tcnicos
y logsticas.
Supervisar el adecuado funcionamiento de los archivos de la Cooperativa.
Velar por la correcta utilizacin de los equipos de computo y la operacin de
los programas de sistemas.
DIRECTOR DE
AGENCIA
ASESOR DE
CREDITO
ASESOR DE
AHORROS
DIGITADOR
AUXILIAR DE
SERVICIOS
GENERALES

CAJERO
45

Responder por los inventarios de muebles y enseres ,papelera e insumos
del rea de sistemas y efectuar los controles peridicos que sean el caso
, y velar por su correcta utilizacin.
Responder por el procedimiento de compras y ejecutar las que de
acuerdo a el corresponden.
Apoyar ala gerencia en las labores de plantacin y organizacin general
de la Cooperativa.
Autorizar los pagos a proveedores de acuerdo con los procedimientos de
compras y servicios.
Autorizar los pagos por caja menor de la Secretaria General.
Disear y coordinar el plan anual de vacaciones de los empleados .
Coordinar la ubicacin y los traslados de personal entre las diferentes
dependencias de la cooperativa.
Aprobar y responder por los tramites de retiros parciales de cesantas de
los empleados .
Actualizar casi seis meses la informacin bsica de las hojas de vida de
los empleados
Visar con su firma los contratos de trabajo para ser sometidos a la firma
de la Gerencia.
Responder por el reporte oportuno de las novedades a las diferentes
entidades cuando se trate de variacin de sueldos y cancelacin de
contratos.
46

Atender las solicitudes de referencias laborales de empleados y ex
empleados.
Mantener actualizadas las plizas de seguros de la Cooperativa y
evaluarlas peridicamente.

Las dems funciones propias de la naturaleza del cargo y que sean asignadas
por la Gerencia.

- Asesor de crdito y Asesor de ahorro las funciones son las siguientes :

Velar para que la atencin a los asociados y Ahorradores sea gil y
diligente y propugnar por la implementacin de una cultura de servicio en
todas las Agencias y dems reas de produccin.
Suspender o cancelar los convenios de deduccin por nomina con
empresas que incumplan con los pagos de retencin .
Firmar las escrituras de constitucin o cancelacin de hipotecas
otorgadas por los deudores a favor de la Cooperativa , as como los
contratos de prenda sin tenencia.
Aprobar los envos de obligaciones al abogado .
Supervisar el estado de las obligaciones en procesos jurdico y prejuridico.
Corregir o eliminar informacin de los clientes en las bases de datos.
Estudiar crditos y capacidades de endeudamiento de los asociados.
47

Presentar mensualmente un informe a la gerencia que de cuenta de la
marcha de su rea en cuanto a resultados , aspectos de personal ,
problemas o dificultades internas .

2.1.8 Recursos Humanos. El factor decisivo para el xito de la Cooperativa
JOHN F. KENNEDY es la gestin humana y el objetivo primordial para nuestro
proyecto es seleccionar el personal mas adecuado para cada uno de los cargos,
que conformaran una nueva agencia en el municipio de Sabaneta.
El proceso de seleccin en la Cooperativa se realiza de la siguiente manera:
Las hojas de vida se reciben en todas las agencias, luego se seleccionan de
acuerdo a las edades y los estudios, se clasifican y se llevan a la base de datos.
Las vacantes en primera instancia se acuden al recurso humano interno de la
compaa; sino hay personas que cumplan el perfil, se recurre a las hojas de vida
recibidas y clasificadas con antelacin, se llama al candidato, se realizan pruebas
Psicotcnicas, entrevistas, y el seleccionado entra a un periodo de prueba de
acuerdo al cargo.

Los directores de agencia obtienen valoracin por desempeo de acuerdo a su
trabajo en equipo, liderazgo y cumplimiento en metas (presupuestos).

Todos los empleados del rea comercial tienen como valoracin de desempeo el
cumplimiento en ventas y agilidad en la respuesta de las labores que realicen.

48

El personal operativo se califica de acuerdo a la consecucin de tareas, atencin
servicio al cliente, trato con los compaeros y agilidad en sus respuestas.

Dentro de las polticas internas de la compaa no se aceptan familiares y como
grado de escolaridad el personal que ingrese debe tener como mnimo diploma de
bachiller. De acuerdo al cargo a desempear se requieren ciertos niveles de
educacin, perfiles que cumplan con los objetivos.

La Cooperativa constantemente realiza capacitaciones y evaluaciones a su
personal, con la finalidad de actualizar sus conocimientos, estar preparados para
los cambios a los que se enfrenta el mercado financiero y adicionalmente para
incrementar el buen desempeo que se requieren en cada uno de los diferentes
cargos.

2.1.9 Estructura de Marketing. Teniendo en cuenta que Sabaneta es un
Municipio con 38.000 habitantes aproximadamente, de los cuales cerca de
31.000 , se ubican en la cabecera Municipal y el resto en la zona rural, es
importante llegar a estos asalariados distribuidos en 220 empresas para
proporcionarle el crdito de consumo que ofrece la Cooperativa y que ellos
pueden demandar.

En el municipio de Sabaneta existen 80 funcionarios pblicos de carrera
administrativa los cuales se convierten en un mercado potencialmente
49

importante porque de una o otra manera gozan de cierta estabilidad laboral, que
los hace atractivos como clientes potenciales de la Cooperativa , aunque no es
poltica de la entidad conceder prestamos a funcionarios pblicos.

Por experiencia la entidad viene realizando de manera restringida prestamos de
consumo a trabajadores independientes, los cuales han venido cumpliendo
cabalmente y presentan una morosidad inferior inclusive a la de los asalariados.

Mirando las estadsticas del Municipio de Sabaneta tenemos las siguientes
estadsticas que muestran el crecimiento del Municipio por habitantes y las
fuentes de empleo ,con la llegada de nuevas empresas:

DATOS POBLACIONALES DEL MUNICIPIO DE SABANETA

Ao 2000 2001 2002
Poblacin total 35.938 36.971 38.022
Urbana 29.525 30.428 31.428
Rural 6.413 6.543 6.674
Urbana % 82.2 82.3 82.4

El crecimiento poblacional en los ltimos 5 aos del Municipio en promedio segn
el DANE viene creciendo a un 2.9% por ao.
50

DATOS DE LAS EMPRESAS DEL MUNICIPIO DE SABANETA

Nmero de
Empresas
Total Activos
en miles
Empleos
Generados
Empresas que llegaron
al municipio
30 33.536.200 636
Empresas embargadas 26 39.391.900 1.347
Empresas que se fueron 5 510.690 25
Empresas liquidadas 16 4.1221.800 43
Empresas disueltas 20 2.094.500 66
Cancelaciones 217 5.375.700 198
Sociedades renovadas 344 715.841.933 9.486
Establecimientos
renovados
1.267 433.582.122
Agencias y sucursales
renovadas
34 120.418.100 387

Con estas estadsticas suministradas por la Cmara de Comercio podemos ver
que es 10 veces ms el capital que llego, en comparacin con el de las empresas
que se liquidaron, igual sucede con la mano de obra, lo que nos da un buen
sntoma econmico aqu en el Municipio de Sabaneta .

La slida estructura financiera lograda por la Cooperativa hace que se mantenga
lejos de las penurias de algunas entidades colegas y le permite enfrentar con
seguridad y entusiasmo los nuevos retos.
51

En estos ltimos tres (3) aos se han construido las agencias en el Municipio de
Bello, la subsede administrativa en el centro de Medelln y la agencia en el
Municipio de Envigado.

Se superaron los problemas tecnolgicos con la renovacin tecnolgica PDT.
El xito de la Cooperativa ha permitido que este pueda contar con la logstica
suficiente para cumplir su objetivo social.

2.1.10 Servicio y Atencin. La Cooperativa tiene como poltica una excelente
atencin al cliente, basados en la optima presentacin y prestacin de los
servicios y beneficios de la entidad, entre sus asociados y ahorradores, mediante
la realizacin de diferentes actividades de mantenimiento y contacto con ellos,
proporcionando as un mayor valor agregado a la atencin y servicio.

El rea de atencin al cliente de la cooperativa busca establecer contacto
permanente con los asociados y ahorradores, mediante comunicacin telefnica,
escrita e invitaciones a distintas actividades que el rea programe, con el fin de
mantenerlos informados sobre los beneficios, servicios y resultados econmicos y
sociales de la entidad.

2.1.11 Imagen. La cooperativa desde hace poco tiene nueva imagen, a raz de
su conversin en Cooperativa Financiera. El logotipo actual en conjunto trasmite
modernidad y elegancia, se logra dinamismo utilizando tipografa sencilla con una
52

leve inclinacin hacia la derecha y combinndose con el smbolo universal del
cooperativismo: los pinos que se diferencian armnicamente por su construccin
en barras horizontales con un suave ondeado. Tambin acompaan al logo-
smbolo tres iconos de personas en color naranja clido, expresando solidaridad y
unin. El slogan que utiliza la Cooperativa es UN JUGOSO NEGOCIO DONDE
TODOS GANAMOS porque con una mnima inversin obtienen los asociados
rendimientos anuales, auxilios econmicos por solidaridad, programas educativos,
culturales y recreativos.

2.1.12 Informacin. La informacin es de carcter secundario y primario.
Algunos inconvenientes que se han encontrado para la realizacin del trabajo se
deben a la falta de tiempo y a los mltiples compromisos por parte de los
directivos de la Cooperativa, los cuales han dificultado su colaboracin para la
recoleccin de la informacin.

2.1.13 Comunicacin interna. La Cooperativa JOHN F. KENNEDY tiene
como responsabilidad preparar la masa critica de sus asociados , directivas y la
de sus empleados, continuando firme en sus valores , demostrando que en
Colombia puede hacerse cooperativismo financiero de alto rendimiento
econmico y orientado hacia el bienestar de las personas .

53

Para tal fin es primordial la comunicacin con sus empleados , asociados y
directivos. Los boletines son parte fundamental de esta tarea, stos son:

- Boletn : Vida interna es un boletn que circula cada mes entre los empleados,
est muestra los resultados del mes en cifras de colocacin y captacin por
dependencia , adems los ndices de morosidad de las dependencias, trae temas
de inters, artculos de revista, eventos de cada mes para los empleados,
aniversarios de vinculacin, fechas de cumpleaos, felicitaciones a los empleados
que se gradan, personal que sale de vacaciones, temas de inters de salud
ocupacional y se felicita al personal en su da clsico ( da del vendedor, del
administrador, de la secretaria etc) este volante esta numerado por edicin y es
distribuido en las agencias y sucursales de la Cooperativa.

- Cartelera: En cada una de las reas de la Cooperativa hay una cartelera de
informacin interna para el personal que labora en dicha dependencia, en este se
dejan mensajes, saludos, poemas, temas de inters, fechas de cumpleaos,
mensajes de salud ocupacional informes de Acef, Ascort, Asomercadeo, adems
de las metas por cumplir en el rea.

54

2.1.14 Definicin de puntos fuertes.

1. Es la nica cooperativa financiera que esta aprobada como tal, ya
que la competencia directa en nuestro caso que es la Cooperativa
Financiera de Beln , no cuenta con la certificacin.
2. La infraestructura de las agencias de la Cooperativa Financiera John
F. Kennedy son amplias, por lo tanto ofrecen agilidad en el servicio y
comodidad para sus clientes.
3. Los crditos son aprobados en dos das. Mientras que en otras
entidades se debe esperar por lo menos ocho das para la
aprobacin de crditos.
4. Los empleados adicionalmente de su salario bsico cuentan con
comisiones por venta de los diferentes productos, lo que representa
un gran motivador para sus empleados dentro del sector.
5. La cartera cuenta con una excelente rotacin de sus crditos, por su
baja morosidad.
6. La cooperativa ofrece tasas de inters ligeramente superiores a las
del mercado para la captacin y cobra tasas de inters ligeramente
ms bajas que las del mercado para la colocacin.
7. La tecnologa con la que cuenta la Cooperativa esta a la vanguardia
de la utilizada en el sector.
55

8. Las comisiones por productividad disminuyen los costos e
incrementan los ingresos, de ah que la cooperativa arroje una buena
rentabilidad.
9. El usuario puede acceder a cualquier agencia de la cooperativa para
realizar sus transacciones comerciales.

2.1.15 Puntos Dbiles.

1. Los clientes deben contar con una edad mnima de 18 aos y una
edad mxima de 60 aos, para asociarse a la cooperativa.
2. Los ahorros y los crditos en la Cooperativa no cuenta con seguro de
manera gratuita para sus usuarios.
3. La cooperativa debera contar con mayor cobertura del mercado.
Estableciendo agencias en diversos municipios para facilidad de sus
clientes actuales y con la finalidad atraer clientes potenciales.
4. Es importante que la cooperativa adicionalmente a su canal directo,
cuente con una pagina web que permita dar informacin y
comercializar sus productos y servicios.

2.2 ANLISIS DEL ENTORNO

2.2.1 Factores econmicos. Para definir los factores econmicos es necesario
partir del anlisis de las principales variables macroeconmicas del pas y su
56

desempeo. Por lo anterior vamos a tener en cuenta algunos aspectos relevantes
para la economa del pas, tales como el Producto Interno Bruto, las tasas de
inters, el aspecto fiscal en el impacto al sector Cooperativo y el desempleo.

- Producto Interno Bruto. Durante el ao 2001, el Producto Interno Bruto
alcanz un prrico crecimiento del 1,5% en contraste con el ao 2000 donde se
situ cerca del 2,8 %, sin desconocer que el ao 1998 con un crecimiento cercano
al 0,5 %, fue el ao de menor crecimiento en la ultima dcada, donde empieza a
reflejarse el coletazo de la recesin que se acenta en 1999 en la cual el Producto
Interno Bruto decreci en cerca del 4,5%.

El episodio ocurrido en el mes de Septiembre del ao 2001 puso en jaque a la
ms grande economa del mundo, resinti al pas del Norte que vio como su
moneda perda piso frente a otras monedas fuertes, entre ellas, el Euro; de igual
manera la bolsa de New York fue impactada de una forma tal que las prdidas
que se presentaron hicieron metstasis en las economas dependientes,
reflejadas en menores exportaciones hacia nuestro principal comprador, como
producto de la desaceleracin de la demanda.

De otro lado la referenciada recesin econmica que empez a manifestarse en el
comportamiento del Producto Interno Bruto llev a incrementar el desempleo a
niveles preocupantes, generando una significativa reduccin de los ingresos de las
familias, las cuales se vieron obligadas a disminuir su consumo y dicha situacin
57

se present en las operaciones de la Cooperativa cuando los ingresos por inters
cartera crdito pasaron de $12.000 millones en 1998 a $11.500 millones en 1999
y $11.000 millones en el 2.000, teniendo un reactivacin de $12.474 millones de
pesos para el ao 2001, segn los estados financieros. En el ano 2.002 los
ingresos por inters cartera de crdito pasaron a $14.152 millones.

De igual manera la reforma Tributaria agrav ms la situacin porque oblig a
pagar impuestos a las familias y a las empresas que no tributaban, disminuyendo
el ingreso disponible, a pesar de que al mejor estilo Keynesiano el gasto pblico
se increment.

Otro aspecto negativo que incidi en el comportamiento del Producto Interno Bruto
fue el hecho de que la industria manufacturera decreci en su actividad, lo que de
paso llev a incrementar el desempleo, sin desconocer por supuesto el fenmeno
de violencia tanto urbana como rural que lastima los ingresos de las familias.

En el plano local es importante mirar como las captaciones de la Cooperativa
JOHN F. KENNEDY, se comportaron de acuerdo con las tasas de inters que se
pagaban y que eran ligeramente superiores a las de la banca.

En el ao 1998 las captaciones fueron de $28.760 millones, para 1999
ascendieron a $29.218 millones y en el ao 2000 bajaron a $28.617 millones.
58

Para el ao 2001 los ingresos operacionales por captaciones fueron del orden de
los $28.993 millones y para el ao 2002 fueron de $34.931 millones, los cuales se
vieron incrementados de manera significativa de un ao con respecto al otro.

De ste aspecto, se colige que la Cooperativa en trminos generales, ha tenido
gran capacidad de respuesta frente al rudo entorno presentado en el pas en los
ltimos aos reflejado en el bajsimo crecimiento y decrecimiento de la economa,
plasmado en el comportamiento del Producto Interno Bruto.

- Tasa de inters. La tasa de inters es otra de las variables que inciden en el
entorno econmico, el comportamiento de ella se refleja en la colocacin y en la
captacin de dinero, stas tasas mes a mes sufren variaciones, es as como el
promedio de la tasa nominal de los depsitos a trmino fijo en el ao 2000 fue del
13,3% (diciembre), para el ao 2001 11,4%(diciembre) y en el ao 2002 se situ
en el 14.9% (Diciembre).

En trminos reales la tasa de DTF baj del 2000 al 2001 en un porcentaje cercano
al 3,5% debido a que la tasa nominal de captacin tuvo un descenso mayor que el
descenso sufrido por la inflacin en el ao 2001. Mientras que la DTF en el ao
2002 se situ en 7.5%.

La diferencia entre las tasas de colocacin y captacin, representa el margen de
intermediacin financiera que manejan las entidades dedicadas a stas
59

actividades y se asume que a mayor riesgo debe ser mayor la tasa de colocacin,
como es el caso de los crditos de consumo. Las tasas de colocacin en el pas
para crditos de consumo para el ao 2000 (Diciembre) fue en promedio 33,5%,
se situ en el 31,4% y en el 25,8% para el ao 2001 y 2002 (Diciembre)
respectivamente.

Para crditos ordinarios la tasa de inters en el ao 2000 fue del 20,4 % y para el
ao 2001 estaba en 19.4%. Este hecho se aterriza en la realidad de la entidad,
planteando que la gran mayora de Clientes de la Cooperativa son personas
naturales con vinculacin laboral en empresas ubicadas en el rea Metropolitana
y aproximadamente el 85% de la cartera est conformada por crditos de
consumo, el 7% por crditos ordinarios y el 8% por crditos de vivienda.

Las tasas de inters promedio que manej la Cooperativa para la colocacin en
crdito de consumo en el ao 2000 fueron del 30.23%, para el ao 2001 del
29.58% y para el ao 2002 del 23.8% inferiores a las tasas promedio del
mercado, situacin que unida a la facilidad de obtencin del crdito, posibilit
ingresos operacionales por intereses cartera crdito de $11.000 millones para el
ao 2000, de $12.500 millones para el ao 2001 y de $14.152 para el ao 2002.

En lo que tiene que ver con la tasa de captacin la cooperativa para el ao 2000
manej en promedio el 14,2%, para el ao 2001 el 12,14% y para el ao 2002 el
7.59%, superiores a las tasas que para esos aos estaban en el mercado que
60

eran de 13,3%, 11,4% y 7.5% respectivamente. De esta manera se logr sostener
las captaciones en los niveles de $28.617 millones, $28.993 millones y de $34.931
millones en los tres aos respectivamente. Sobra plantear que una menor tasa de
inters, unas polticas de crdito fciles y giles, donde no se exigen demasiados
requisitos sin desvirtuar la seguridad que debe tener el crdito y el
posicionamiento de la Cooperativa se convierten en atractivos suficientes para
demandar crdito en la empresa objeto del anlisis.

- Aspectos Fiscales. La actual estructura impositiva del pas lleva a que las
Cooperativas sean consideradas contribuyentes de rgimen especial y las cobija
una tarifa del 20% sobre el excedente neto, cuando lo destinen en todo o en parte,
en forma diferente a la establecida en la legislacin cooperativa vigente.

De igual manera, segn el estatuto tributario y la Ley 223 de 1995 las
Cooperativas no estn obligadas a aplicar el sistema de ajustes integrales por
inflacin y contablemente tambin fueron abolidos por la Superbancaria a partir
del ao 2001.

De conformidad con el Decreto 2886 de 2001, las cooperativas deben mantener
un monto en inversiones equivalente al 10% del saldo de la cuenta de depsitos y
exigibilidades.

61

Son gravadas con el impuesto de industria y comercio a tarifas establecidas por
los diferentes acuerdos Municipales donde ejercen la actividad.

En cumplimiento del Decreto 2886 de 2001, la Cooperativa a diciembre 31 del
2001 presentaba un saldo de $2.918 millones como fondo de liquidez, inmerso en
el saldo de inversiones temporales.

La entidad es contribuyente del impuesto de Industria y Comercio en los
Municipios de Bello, Medelln, Envigado, Itag y Rionegro a las tarifas
establecidas en cada uno de stos Municipios.

Este panorama genera ciertas ventajas competitivas con el resto del sector
cooperativo e inclusive con el financiero que de una u otra manera posibilita su
posicionamiento en el mercado.

- El desempleo. Uno de los aspectos que ms puede impactar a la cooperativa
lo constituye el desempleo, dado que la gran mayora de sus clientes son
asalariados con vinculacin laboral en empresas privadas del rea metropolitana y
es preocupante ver como ha sido el comportamiento de esta variable en el pas
que en el ao 1998 mostraba una tasa de desocupacin del 12.3%, para el ao
1999 se situ en el 16.3%, en el ao 2000 era de 16.7% , para 2001 alcanz un
16.4% y para el ao 2002 fue del 15.7%.

62

De esta manera se puede plantear que en Colombia para el ao 2000 existan
cerca de 3.251.000 desocupados y para el 2001 y 2002 esta cifra permanece casi
constante al no presentarse variacin representativa, eso sin contar con el
subempleo que viene haciendo carrera y el empleo temporal.

Dentro de la nueva metodologa, una persona que haya trabajado una hora por
semana se considera empleada, es decir, vienen bajando el desempleo a la brava,
maquillando las estadsticas, mientras el pueblo colombiano contina cada da
ms pobre.

As las cosas, se puede afirmar que realmente de la PEA el 50% son
desempleados si tenemos en cuenta los factores ya citados.

El fenmeno del desempleo va ligado al poder adquisitivo o capacidad de compra
del salario y lgicamente tiene que ver con la capacidad de ahorro del asalariado,
quin en ltima instancia es la razn de ser de la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY, quien a su vez es su cliente.

En la Cooperativa, a pesar del desempleo reinante en el pas no se ha reflejado
de una manera dramtica la situacin ya que en el ao 2000 se contaba con
29.000 asociados aproximadamente, para el ao 2001 la cifra bordea los 32.500
asociados y para el ao 2002 cerca de los 38.000 asociados.

63

- Perspectivas Econmicas. Para el ao 2003 se espera que el PIB crezca entre
el 2.5% -3% segn las perspectivas del gobierno y en cuanto a la Cooperativa se
refiere se busca tambin que crezca cualitativa y cuantitativamente elevando sus
niveles de produccin y rentabilidad, para ello ser necesario direccionar la
empresa de forma integral hacia lo que es un establecimiento de crdito con un
mercado supremamente competido y para ello seria importante considerar el
mercado del municipio de Sabaneta donde la Cooperativa debera tener
presencia.

Las tasas de inters debern permanecer en niveles que permitan el acceso fcil
al crdito de forma que se pueda conseguir un crecimiento en la demanda de este
por parte de empresarios y asalariados. El Banco de la Repblica deber jugar un
papel importante, garantizando con su poltica monetaria la suficiente cantidad de
dinero en la economa para posibilitar tal efecto, que podra contribuir al
crecimiento econmico, a mejores niveles de empleo, a mayores niveles de
ingreso, a generar un incremento en el consumo interno, lo que ocasionara de
alguna manera una reactivacin de la economa Colombiana.

En lo referente a las tasas de inters para captacin debern moverse en los
niveles que permitan un buen margen de intermediacin garantizando la
rentabilidad de las instituciones financieras.

64

La Cooperativa espera situarse en un mercado financiero difcil y competir en l
manteniendo lo indicadores que le han dado el posicionamiento y la solidez que
hoy ostenta. Para ello ser necesario que el papel de canalizador de recursos
hacia sectores desatendidos por la banca tradicional se mantenga, transfiriendo
crdito y otros servicios a estos sectores que tradicionalmente, han sido la
fortaleza de la entidad y empezar a tocar el sector empresarial con crditos para
inversin.

Se aspira que la Cooperativa, ahora como establecimiento de crdito, crezca al
ritmo del sector, conservando su tamao, creciendo patrimonialmente y mejorando
la calidad de su cartera para reafirmar el xito financiero y social que tiene hasta el
momento.

Al ser aprobada la Cooperativa como establecimiento de crdito, el fondo de
liquidez tal como lo establece el decreto 2886 de 2001 entra a variar y ya se
tendr que constituir encaje al mejor estilo de la banca, lo que llevara a inmovilizar
grandes cantidades de recursos los cuales pueden estar por el orden de los
$2.500 Millones, sin contar los casi $1.500 Millones que tendrn que constituirse
en inversiones obligatorias en TDA y TRD afectando la liquidez de la empresa.

Al reactivarse la economa como se espera que ocurra, el nivel de empleo
productivo tendr que incrementarse, posibilitando ingresos que llevarn de un
lado a un incremento en la demanda de bienes de consumo, bienes de capital y de
65

paso deber entregar a los asalariados la posibilidad de ahorro, adicionalmente se
deber demandar crditos de consumo y ordinarios que la Cooperativa estara en
condiciones de atender.

En el peor de los casos un incremento leve de la tasa de empleo deber permitir
que la entidad conserve sus indicadores financieros y de gestin. en los niveles
que viene manejando.

El hecho de haberse aprobado por parte de Superbancaria la conversin de la
entidad en cooperativa financiera establece grandes retos para entrar a competir
no solo en el mercado cooperativo sino en el mismo mercado financiero , de ah
que se vea esto como una oportunidad para fortalecerse dentro del sector
cooperativo y un gran nicho de mercado al sector financiero . Dentro de las
acciones a emprender est el cambio de la imagen corporativa orientado a
posicionar la condicin de cooperativa financiera , establecimiento de crdito.

Ser entonces necesario diversificar los productos para penetrar al mercado
financiero: Los CDTS, bonos, las cartas de crdito las operaciones con divisas,
las cuentas corrientes y la compra de cartera son nuevos productos que se
convierten en oportunidades para continuar creciendo como entidad cooperativa y
posicionndose en un mercado financiero en el cual apenas irrumpe.

66

En la actualidad la Cooperativa JOHN F. KENNEDY es la segunda entidad de
departamento de Antioquia a la cual se le aprueba la conversin en cooperativa
financiera por la Superintendencia Bancaria, la primera fue Cooperativa Financiera
de Antioquia que se fusion para ser aprobada como tal.

La solidez de la entidad est representada en sus activos, en la calidad de su
cartera, en el nmero de asociados, en su fondo de liquidez, en la buena imagen
que tiene en el mercado, en la produccin de excedentes y en su talento humano.

Por todas estas connotaciones el futuro es promisorio, de ah que se espere para
el ao 2003 un crecimiento en los activos del 24%, la cartera deber crecer en un
23.90%, las captaciones en 21% y el patrimonio en el 29%. Se proyectan
excedentes del orden de $ 6.767.2 Millones con base en las variables analizadas.

Mercado. Pese a que las condiciones del mercado se han endurecido, las
cooperativas siguen siendo actores importantes en las economas
nacionales e incluso cada vez ms en las transnacionales. Las
repercusiones de la globalizacin han puesto a prueba el modelo de la
cooperativa y una cantidad creciente de personas recurre a ese modelo
para atender a sus necesidades.

67

Productos. La situacin econmica del pas no ha sido ajena a la
situacin de los usuarios de la cooperativa, el desempleo, el poder
adquisitivo, la inflacin y otros factores ya mencionados han obligado a los
ahorradores a disminuir su capital y en caso contrario a travs del crdito
se esta generando mayor participacin por parte del pblico.

Pese a los factores econmicos, el deseo por desarrollar nuevas
tecnologas que permitan optimizar los recursos de la entidad y
adicionalmente el portafolio de productos tan amplio que ofrece la
cooperativa han incrementado la demanda han hecho que su ciclo de vida
sea prolongado y creciente.

Competencias. La competencia y la globalizacin han impulsado a todos
los sectores empresariales a modernizarse, a mejorar sus productos o
servicios y sus practicas comerciales.

Ms de 760 millones de personas han optado por los beneficios que
ofrecen las cooperativas. Han comprobado que la cooperativa como forma
de organizacin, puede mejorar sus vidas permitindoles decidir como una
empresa con caractersticas singulares puede atender a sus necesidades
de manera optima. Esto hace que la competencia sea cada vez ms difcil,
para nuestro caso el ms duro competidor es la Cooperativa Financiera de
68

Beln que se encuentra ya posicionada en el Municipio de Sabaneta, sin
dejar de lado los bancos y otras entidades financieras que de igual manera
representan una fuerte competencia. La caracterstica ms importante de
la cooperativa que la distinguen de las empresas tradicionales y que le
permitir competir y prosperar en el nuevo milenio, es la necesidad que la
motiva y no el afn de lucro.

2.2.2 Factores socio demogrficos. Para determinar los factores socio
demogrficos, es necesario partir del conocimiento del municipio en el cual estara
ubicada la nueva agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY que en nuestro
proyecto ser el municipio de Sabaneta Antioquia.

- Poblacin. Basados en el informe de la Encuesta de Poblacin y Vivienda de
1993, coordinada por el Municipio y teniendo en cuenta la proyeccin demogrfica
al 2002, tenemos que el nmero de habitantes de Sabaneta es de 38.022, donde
el 82.4% viven en rea urbana y el 17.6% en la zona rural. El crecimiento
poblacional en los ltimos 5 aos ha sido en promedio de 1.020 personas por ao,
lo que equivale a decir que la poblacin de Sabaneta, segn el DANE, viene
creciendo a un 2.9% por ao. El Promedio de Personas por Vivienda: es de 4 a
5 personas.

69

- Distribucin de la poblacin segn edad. La estructura poblacional se
conserva tanto para el sector urbano como para el rural. Est definida por la
siguiente tabla:

Menor de 17 aos 32.86%
18 - 25 aos 15.19%
26 - 55aos 42.79%
Ms de 56 aos 9.16%

Rango de Edades:

Las mujeres representan el 51.89% aproximado del total de habitantes y los
hombres constituyen el 48.11% aproximado del dato poblacional.

Mayores 56 Aos
0-17 Aos
18 25 Aos
26 55 Aos
70

- Distribucin geogrfica. El Municipio de Sabaneta limita por el norte con
Envigado e Itag, por el sur con Caldas y la Estrella, por el oriente con Envigado y
por el occidente con la Estrella e Itag.

El Municipio est dividido entre el sector urbano que ocupa el 33.33% de la
extensin del municipio (5Km cuadrados) y el sector rural que ocupa el 66.67% de
la extensin del municipio (10 km cuadrados).

Los principales barrios del sector urbano son: Prados, Calle Larga, Holanda,
Barrio triste, San Joaqun, Paso Ancho, Aliadas del Sur, Aldea Verde, Arcoiris,
Restrepo Naranjo (o de los Sernas), Virgen del Carmen, Betania, Santa Ana, Calle
del Banco, Entreamigos, Ramn Arcila, El Carmelo, San Fernando, San Francisco
y Playas de Mara.

En el rea Rural se encuentran las siguientes Veredas: La Doctora, que se
compone por los sectores de San Isidro (o el Hoyo de la Cra), la Loma del
Taburete, las Brisas, la Loma de los Henao, la Inmaculada y Las playas-Placer;
Mara Auxiliadora (Palenque), Las Lomitas, Caaveralejo, San Jos y Pan de
Azcar.

El Municipio tiene 1.500 Hectreas distribuidas as: de las cuales, 471.08 Hs estn
destinadas para la zona urbana y 1028.2 Hs para el sector rural.

71

CLASIFICACIN DEL SUELO EN EL SECTOR URBANO

Zona Hectreas Porcentaje
Residencial 66.37 hs 14.09%
Institucional y Servicios 18.67 hs 3.96%
Industrial 53.05 hs, 11.26%
Central de Usos Mltiples 7.09 hs 1.51%
Comercial 1.31 hs 0.28%
Area Libre 324.58 hs 68.90%
AREA TOTAL URBANA 471.08 HS 100%

- Movilidad. El Municipio de Sabaneta tiene una malla vial definida,
sobresaliendo en ella las vas longitudinales de norte a sur. Las calles no son tan
largas y se conservan en buen estado.

La cercana con la estacin terminal del Metro ha hecho que el flujo de pasajeros
con destino a Medelln se reduzca en los buses y busetas y microbuses y se
aumente en el Metro. Se proyecta para Sabaneta la construccin por el sistema
de concesin las dos estaciones restantes del Metro. Si esto se logra tiene una
gran repercusin social, econmica y geogrfica en la poblacin.

- Tasa de nupcialidad. La poblacin por estado civil esta distribuida as:

Solteros 57.03%
72

Casados 34.37%
Separados . 2.41%
Unin Libre 2.51%

- Fuerza laboral. La poblacin en edad de trabajo equivale al 77.79%, la
poblacin econmicamente activa representa el 49.75%, la poblacin
econmicamente inactiva compuesta por estudiantes, amas de casas,
pensionados, jubilados, rentistas, enfermos y otros equivale al 48.26%.

- Nivel de formacin. La distribucin de la poblacin profesional del municipio es
la siguiente:

Economistas 19.87%
Ingenieros 17.82%
Licenciados en educacin . 12.41%
Abogados. 10.82%
Otros 39.28%

El 73.33% de los profesionales son jvenes. Sus edades oscilan entre 18-25aos.
La actividad econmica de los establecimientos en los que labora la poblacin se
distribuye as:

73

Industrial Manufacturas. 27.91%
Comercio: Restaurantes, Cafeteras, etc 21.75%
Otros. Servicio personal, Educacin, Salud 19.89%

2.2.3 Factores Culturales.

- Historia de Sabaneta. El 25 de octubre del ao 1964 se promueve la creacin
de Sabaneta como municipio, bajo la coordinacin del Padre Arcila y de la
Sociedad de Mejoras Pblicas, entidad fundada en julio de 1938. En esta fecha se
constituye la Junta Pro municipio con lderes cvicos de la regin.

El 30 de noviembre de 1967, Sabaneta es Municipio mediante la ordenanza Nro. 7
de la Asamblea Departamental. Como tal, inicia su vida jurdica independiente el
1o. de enero de 1968.

En 30 aos de vida municipal, Sabaneta ha sido administrado por 25 alcaldes
nombrados por decreto del Gobernador y 4 elegidos por voto popular.

El Municipio esta ubicado a 14 kilmetros de Medelln y cuenta con 4 vas que lo
comunican con la capital: Las avenidas: el Poblado, Vegas, Regional, y el Metro.
As mismo se comunica con el sur del pas por medio de la variante de Caldas.

74

El Pueblo de Sabaneta es de gente laboriosa, de sanas costumbres, muy
religiosa. De su origen todava conserva el ancestro arriero. Las familias
tradicionales, pobres y acomodadas, irrumpen majestuosamente como signo de la
grandeza de una raza.

Ciudad dormitorio por efectos de la inmigracin de nuevos habitantes que lo
escogen para tenerlo como lugar de su descanso. Pueblo de peregrinos por
accin del fervor que despierta la imagen venerada de Mara Auxiliadora.

Sabaneta es llamado Vallecito del Encanto, Perla Azul del Valle de Aburr,
Municipio piloto del Valle de Aburr, Rincn Joven del Valle de Aburr, Clavel
verde de Antioquia, La Ciudad Amaadora de Hoy. Un pueblo educado y culto
donde todos le apostamos a un mejor futuro.

- Aspecto recreativo deportivo cultural del municipio de Sabaneta. El
Municipio tiene una buena cantidad de espacios recreativos deportivos, culturales
y comunitarios. Sin embargo, es notable que estos escenarios no son utilizados en
forma adecuada. Hace falta un estudio de flujos y tiempo para que cumplan una
verdadera funcin social.

En 1997 se cre el INDESA para la administracin de las actividades recreativas y
deportivas del municipio. En 1998, esta institucin presenta su plan de desarrollo
75

procurando atender los procesos desde la escuela de formacin deportiva hasta el
sostenimiento de los deportistas de alto rendimiento.

En la parte recreativa y adscrito al INDESA vienen trabajando el COMURE
(Comit Municipal para la recreacin). Su trabajo esta encaminado a atender la
necesidades de la poblacin en las jornadas de ejercicios aerbicos y de
recreacin dirigida en barrios y veredas del municipio.

Es importante anotar que se viene realizando como proyecto un polideportivo en la
avenida las vegas con la regional.

La Casa La Barquerea se perfila como un centro para el desarrollo de la
Juventud y de la Cultura con un plan de desarrollo ambicioso que pretende hacer
sostenible todos los programas de este importante centro cultural.

- Industria. La industria del Municipio nace en la dcada de los aos 20 con los
tejares de Manuel Mazo y Carlos Garcs; hoy la industria produce grasas
alimenticias, azulejos y cermica, cueros curtidos, autopartes, silicatos, plsticos,
muebles, panificados, prefabricados para la construccin, etc.

- Comercio. El comienzo de la actividad comercial se da en el establecimiento de
fondas camineras que surtan de abarrotes a los primeros pobladores. El comercio
se compone de pequeos almacenes y miscelneas, electrodomsticos,
76

abarrotes, confecciones, carniceras, papeleras, floristeras, tiendas naturistas,
farmacias, ferreteras y depsitos de materiales, ubicados bsicamente, en la calle
principal y sus alrededores.

Los restaurantes, panaderas, cafeteras y bares estn distribuidos por los barrios
y veredas. Merecen mencin especial los restaurantes y estaderos de la Doctora,
que convierten la vereda en el sector ms turstico del municipio.

El sector de servicios integra varios centros y consultorios mdicos que prestan
atencin de consulta psicolgica y mdica, general y especializada, laboratorio
clnico y odontologa.

- Servicios Pblicos. En el municipio existe un cubrimiento casi total de los
servicios de acueducto, alcantarillado, energa y telfono, por parte de EPM y de
Juntas administradoras veredales.

Se presentan dificultades en el manejo de los acueductos que Caaveralejo y Pan
de Azcar que hacen que el servicio no sea eficiente.

Puntualmente, el servicio de alcantarillado presenta problemas de cobertura en las
veredas San Jos, Las Lomitas, Pan de Azcar, y Mara Auxiliadora.

77

El servicio de Aseo se presta a travs de INTERASEO, desde el 1 de abril de
1998, en cumplimiento de la Ley 142 de servicios pblicos, para la recoleccin de
basuras a nivel urbano.

2.2.4 Factores Polticos. La participacin del Estado en la economa hasta los
aos 60`s se hacia a travs de formas directas con las funciones productiva y
financiera. A partir de esta dcada se inician las corporaciones financieras, el
Estatuto Cambiario, la reforma constitucional, lo que trae consigo una reduccin
de su intervencin directa, o por decirlo de otra manera se ha acentuado
profundizando su orientacin a favor del capital monopolista.

En Colombia el Estado ha intervenido de manera creciente en las distintas reas
de la economa nacional, en especial en reas de regulacin econmica, social y
poltica, adquiriendo as el Estado un gran peso en los procesos de distribucin y
redistribucin donde no se puede negar que ha sido necesario para el desarrollo
de la industria.

El Presidente de la Republica es elegido cada cuatro aos mediante votacin
popular.

El Municipio de Sabaneta elige al Alcalde por voto popular la mxima autoridad
poltica, civil y militar. A su vez, el Alcalde delega funciones y responsabilidades en
Secretaras de Despacho, y en 2 gerentes de instituciones descentralizadas. El
78

Concejo Municipal est integrado por 13 concejales, constituyendo la junta
directiva del ente municipal.

Con la eleccin popular del Alcalde se observa una mayor vinculacin del
profesional residente a la tarea administrativa local, desarrollando un mayor
sentido de pertenencia y una mejor planeacin de la funcin pblica en el
Municipio.

El Alcalde gerencia el municipio partiendo de un plan de desarrollo a 3 aos como
productor final de su programa de gobierno, convertido en virtud de la Ley en voto
programtico.

Los Secretarios de Despacho se convierten en gestores de la gerencia del da a
da para apuntar al cumplimiento de la propuesta programtica del Alcalde
Popular.

2.2.5 Factores legales.

- Artculo 333 Constitucin Poltica Colombia. La actividad econmica y la
iniciativa privada son libres, dentro de los lmites del bien comn. Para su ejercicio,
nadie podr exigir permisos previos ni requisitos, son autorizacin de la ley.

79

La libre competencia econmica es un derecho de todos que supone
responsabilidades.

La empresa, como base del desarrollo, tiene una funcin social que implica
obligaciones. El Estado fortalecer las organizaciones solidarias y estimular el
desarrollo empresarial.

El Estado, por mandato de la ley, impedir que se obstruya o se restrinja la
libertad econmica y evitar o controlar que personas o empresas hagan de su
posicin dominante en el mercado nacional.

La ley delimitar el alcance de la libertad econmica cuando as lo exijan el inters
social, el ambiente y el patrimonio cultural de la Nacin.

- Ley 454 / 98 Ley de la Economa Solidaria (del 4 de agosto de 1998).
Objeto. El objeto de la presente ley es el determinar el marco conceptual
que regula la economa solidaria, transformar el Departamento
Administrativo Nacional de Cooperativas en el Departamento Administrativo
Nacional de la Economa solidaria, crear la superintendencia de la
economa solidaria, crear el fondo de garantas para las cooperativas
financieras y de ahorro y crdito, dictar normas sobre la actividad financiera
80

de las entidades de naturaleza cooperativa y expedir otras disposiciones en
correspondencia con lo previsto en los artculos 58, 333 y concordantes de
la Constitucin Poltica de Colombia.

Definicin. Para efectos de la presente ley denominase Economa
Solidaria al sistema socioeconmico, cultural y ambiental conformado por el
conjunto de fuerzas sociales organizadas en formas asociativas
identificadas por prcticas autogestionarias solidarias, democrticas y
humanistas, sin nimo de lucro para el desarrollo integral del ser humano
como sujeto, actor y fin de la economa.

Proteccin, Promocin y Fortalecimiento. Declarase de inters comn
la proteccin, promocin y fortalecimiento de las cooperativas y dems
formas asociativas y solidarias de propiedad como un sistema eficaz para
contribuir al desarrollo econmico, al fortalecimiento de la democracia, a la
equitativa distribucin de la propiedad y del ingreso y a la racionalizacin de
todas las actividades econmicas, en favor de la comunidad y en especial
de las clases populares.

Pargrafo. El Estado garantizar el libre desarrollo de las Entidades de
Economa Solidaria, mediante el estmulo, promocin, proteccin y
vigilancia, sin perjuicio de su natural autonoma.
81

- Fines de la Economa Solidaria. La Economa solidaria tiene como fines
principales:

1. Promover el desarrollo integral del se r humano.

2. Generar prcticas que consoliden una corriente vivencial de pensamiento
solidario, crtico, creativo y emprendedor como medio para alcanzar el
desarrollo y la paz de los pueblos.

3. Contribuir al ejercicio y perfeccionamiento de la democracia participativa.

4. Participar en el diseo y ejecucin de planes, programas y proyectos de
desarrollo econmico y social.

5. Garantizar a sus miembros la participacin y acceso a la formacin,
el trabajo la propiedad, la informacin, la gestin y distribucin equitativa de
beneficios sin discriminacin alguna.

- Caractersticas de las organizaciones de Economa solidaria. Son sujetos
de la presente ley las personas jurdicas organizadas para realizar actividades sin
nimo de lucro, en las cuales los trabajadores o los usuarios segn el caso, son
simultneamente sus aportantes y gestores, creadas con el objeto de producir,
82

distribuir y consumir conjunta y eficientemente, bienes y servicios para satisfacer
las necesidades de sus miembros y al desarrollo de obras de servicio a la
comunidad en general, observando en su funcionamiento las siguientes
caractersticas:

1. Estar organizada como empresa que contemple en su objeto social, el
ejercicio de una actividad socioeconmica, tendiente a satisfacer
necesidades de sus asociados y el desarrollo de obras de servicio
comunitario.

2. Tener establecido un vnculo asociativo, fundado en los principios y fines
contemplados en la presente ley.

3. Tener incluido en sus estatutos o reglas bsicas de funcionamiento la
ausencia de nimo de lucro, movida por la solidaridad, el servicio social o
comunitario.

4. Garantizar la igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros sin
consideracin a sus aportes.

5. Establecer en sus estatutos un monto mnimo de aportes sociales no
reducibles, debidamente pagados, durante su existencia.
83

6. Integrarse social y econmicamente, sin perjuicio de sus vnculos con
otras entidades sin nimo de lucro que tengan por fin promover el desarrollo
integral del ser humano.

Pargrafo 1. En todo caso, las organizaciones de la economa solidaria debern
cumplir con los siguientes principios econmicos:

1. Establecer la irrepartibilidad de las reservas sociales y, en caso de
liquidacin, la del remanente patrimonial.

2. Destinar sus excedentes a la prestacin de servicios de carcter social,
al crecimiento de sus reservas y fondos, y a reintegrar a sus asociados
parte de los mismos en proporcin al uso de los servicios o a la
participacin en el trabajo de la empresa, sin perjuicio de amortizar los
aportes y conservarlos en su valor real.

Pargrafo 2. Tienen el carcter de organizaciones solidarias entre otras:
cooperativas, los organismos de segundo y tercer grado que agrupen cooperativas
u otras formas asociativas y solidarias de propiedad, las instituciones auxiliares de
la Economa solidaria, las empresas comunitarias, las empresas solidarias de
salud, las precooperativas, los fondos de empleados, las asociaciones mutualistas,
las empresas de servicios en las formas de administraciones pblicas
84

cooperativas, las empresas asociativas de trabajo y todas aquellas formas
asociativas solidarias que cumplan con las caractersticas mencionadas en el
presente captulo.

2.2.6 Factores Laborales. La cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY por
ser entidad de desarrollo solidario no puede tener agrupaciones patronales,
sindicatos, huelgas o conflictos colectivos.

- Normas de contratacin. Quien aspire a tener un empleo en la Cooperativa
Financiera JOHN F. KENNEDY LTDA. Debe hacer la solicitud por escrito para
registrarlo como aspirante y acompaar los siguientes documentos:

1. Libreta de servicio militar, cedula de ciudadana o tarjeta de identidad,
segn el caso.

2. Autorizacin escrita del inspector del trabajo en su defecto, de la primera
autoridad local, a solicitud de los padres y a falta de estos, del defensor de
familia, cuando el aspirante sea un menor de 18 aos.

3. Fotocopia de los documentos que le san solicitados tendientes a
comprobar el nivel de capacitacin y experiencia laboral que requiera el
cargo al cual aspira, as como la moralidad del aspirante.
85

4. Aprobar los diversos exmenes que integren el proceso de seleccin de
personal, de acuerdo con las normas que sobre este aspecto tenga
determinadas la cooperativa. Los exmenes pueden ser de carcter
psicolgico o de conocimientos y mdicos.

Con respecto a los exmenes mdicos se incluyen las pruebas no
permitidas sino disposiciones y vigentes (articulo 22 del decreto 559/1991,
articulo 43 de la C.N. Articulo 1 y 2 del convenio de la OIT y la resolucin
13284) los costos de los mismos sern sufragados por la cooperativa, de
acuerdo con la resolucin 1016 del 31 de Marzo 1989.

5. Autorizacin escrita del aspirante a la cooperativa para verificar la
informacin presentada en la solicitud de empleo, para efectuar la visita
domiciliaria y consultar en las bases de datos existentes de su moralidad
comercial.

6. El aspirante no debe tener parentesco dentro de cuarto grado de
consanguinidad, segundo grado de afinidad o primer grado civil con otros
empleados de la entidad, o con miembros del consejo de direccin, de la
junta de vigilancia o de la revisora fiscal.

- Estatuto de los trabajadores. Los trabajadores tiene como deberes los
siguientes:
86

1. Respeto y subordinacin a los superiores.

2. Respeto a sus compaeros de trabajo.

3. Procurar completa armona con sus superiores y compaeros de trabajo, en
las relaciones personales y en la ejecucin de labores.

4. Guardar buena conducta en todo sentido y obra con espritu de leal
colaboracin en el orden moral y disciplina general de la cooperativa.

5. Ejecutar los trabajos que confen con honradez buena voluntad y de la
mejor manera posible.

6. Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por
conducto del respectivo superior y de manera fundada, comedida y
respetuosa.

7. Ser verdico en todo caso.

8. Recibir y aceptar las ordenes, instrucciones y correcciones relacionadas
con el trabajo, el orden y la conducta en general, con su verdadera
intencin que es en todo caso la de encaminar los esfuerzos en provecho
propio y de la cooperativa en general.
87

9. Observar rigurosamente las medidas y precauciones que le indique su
respectivo jefe para el manejo de las maquinas o instrumento de trabajo.

10. Permanecer durante la jornada de trabajo en el sitio donde debe
desempear las labores.

- Flexibilidad y jornada laboral. La duracin de la jornada de trabajo para el
personal ser de 8 horas diarias y 48 horas semanales, distribuidas de acuerdo
con las necesidades del servicio y del lugar donde se presta y conforme a la labor
que corresponda al trabajador. Se establecen las siguientes horas de entrada y de
salida para los posibles turnos de trabajo que se puedan programar.

1. Lunes a Viernes de 8:00 a.m. a 1:00 p.m., en la tarde de 2:00 p.m. a 5:00
p.m. los das Sbado de 7:45 a.m. a 12:30 p.m.

2. Lunes a Viernes de 8:00 a.m. a 12:00 p.m., en la tarde de 2:00 p.m. a 6:00

3. Lunes a Viernes de 9:00 a.m. a 1:00 p.m. en la tarde de 2:00 p.m. a 5:00

88

2.2.7. Factores Tecnolgicos. Como se mencion anteriormente, la Cooperativa
JOHN F. KENNEDY viene desarrollando una intenso desarrollo tecnolgico con la
puesta en funcionamiento del aplicativo VISUAL SMIC el cual pretende eliminar
los procesos alternos y manuales que en la actualidad se realizan peridicamente
para la preparacin y presentacin de los Estados Financieros de la
COOPERATIVA.

El cambio en los procesos contables se encuentran estipulados en el contrato
informtico (documento PDT), firmado con el proveedor del aplicativo VISUAL
SMIC; el cual contiene los requerimientos de las diferentes de la entidad.

- Mdulo contable (documento ptd). El mdulo de contabilidad refleja el
estado econmico de la Cooperativa a nivel corporativo (consolidado) y por
sucursal y agencias.

Este modulo permite el manejo de comprobantes, la generacin de libros
contables, la generacin de estados financieros e indicadores econmicos, la
administracin de proveedores y las tareas de administracin general del mdulo.
Permite la posibilidad de aprobacin, anulacin, consulta, elaboracin e impresin
de comprobantes contables.

89

- Estructura plan contable.

Manejo de hasta 8 niveles de clasificacin.

Manejo de terceros y centros de costos.

Manejo total del Plan nico de Cuentas ( Anexos tributarios, financieros,
presupuesto, conceptos tributarios).

El sistema permite la definicin por parte del usuario del nmero de dgitos
que requiere cada nivel del plan contable. Tambin permite a la hora de
matricular una nueva cuenta la definicin si requiere acumulado por
tercero, manejo de base (IVA, retencin) si se necesita de centro de costo,
si maneja anexos financieros etc.

- Calendario.

Para control del proceso de transacciones dentro de los periodos contables
establecidos, permite la creacin de cada uno de estos, considerando la
fecha inicial y final, controlando su estado (Abierto/Cerrado).

90

Permite la digitacin de informacin en perodos nuevos de trabajo (sin
necesidad de cerrar los anteriores)

Permite realizar el cierre de un periodo independiente del estado del
anterior anteriores o siguiente.

Permite la reapertura de uno o varios periodos, dependiendo de la prioridad
del usuario que lo realice.

Si se hacen modificaciones en perodos anteriores, el sistema
automticamente debe actualizar los saldos de los periodos siguientes y
por lo tanto todos los informes correspondientes.

El sistema no permite el registro de documentos o transacciones para
periodos que se encuentren cerrados.

- Generacin Automtica.

Comprobante automtico de ajustes por inflacin.

Comprobante automtico de cierre tributarios.
91

Comprobante automtico de cierres de cuentas segn resultado a fin de
ao.

Generacin ajustes por cargos diferidos.

Distribucin automtica de gastos entre centros de costo .

Ejecucin presupuestal en lnea.

Causacin diarias de intereses (inversiones).

Causacin diaria o mensual de inters (obligaciones financieras).

Conciliacin Bancaria

- Libros e informes por agencia y consolidado.

Generacin de informes a nivel de agencia y consolidado.

Generacin de informes comparativos por agencia y consolidado (mensual,
trimestral, semestral, anual).

92

Generar un mismo informe a diferentes niveles de detalle.

Poder ver todos los informes por pantalla, impresora, o generar archivos
texto.

Posibilidad de generar por rangos de cuentas, comprobante, por fecha,
terceros.

Dentro de los informes Bsicos estn:

Libro de movimiento por da.

Libro de movimiento por terceros.

Documentos.

Comprobantes.

Caja Diario.

Libro auxiliar.

93

Biblia de nit.

Balance de prueba (con y sin ajustes por inflacin).

Libro Mayor.

Estado de resultados.

Relacin de bases y retenciones (iva y retefuente).

Anexos de terceros.

Anexos Financieros.

Anexos Tributarios.

Certificado de retencin en la fuente, retencin iva, retencin ica, otros.

Control de consecutivos en comprobantes.

Relacin de ejecucin por centro de costos.

94

Estado de cambio en el patrimonio.

Estado de cambio en la posicin financiera.

Comparativos balances y estados de resultados.

Ejecucin presupuestal.

Comparativos contra aos anteriores.

Comparativo contra meses anteriores.

Anlisis de ndices financieros.

Reportes para la Superintendencia Bancaria.

Reportes para la Administracin de Impuestos Nacionales.

Libros de bancos.

Balance General.

95

Gestin de pagos.

Gestin de recaudos.

Estado de flujo de efectivo.

Libro de caja.

Reportes de movimientos por saldos.

Reportes de movimientos por NIT.

Reporte discriminado de sucursales y agencias.

Auxiliares

- Conciliacin bancaria. El sistema permite la entrada mensual del extracto
bancario en forma manual o a travs de medios magnticos, imprimiendo los
soportes requeridos para contabilidad.

- Elaboracin de Flujos de Fondos. El sistema permite la consulta de
programacin de pagos, mediante el cual se pueda conocer a una determinada
96

fecha lo que se tiene en efectivo(bancos), lo que se planea cobrar (Cartera) y a
partir de esta informacin evaluar que se puede pagar (cxp).

- Terceros. Solamente puede existir un registro por persona o entidad,
identificndose por cdula, nit, tarjeta de identidad o cdula de extranjera para
todas las tareas en las cuales participe a Nivel Corporativo.

- Anexos Tributarios. El sistema es estructurado en forma paramtrica para que
cubra al mximo posible los requerimientos de informacin tributaria establecidos
por la ley, de tal manera que todos los informes impresos o en forma magntica
que deben ser entregados al gobierno sean generados directamente por el
sistema.

- Anexos Financieros.

El sistema permite el manejo de los anexos financieros los cuales tienen
como objeto primordial el registrar y controlar, los Activos y Pasivos
financieros, comnmente conocidos como Cuentas por Cobrar, Cuentas
por pagar e Inversiones, agrupando las operaciones segn sus
caractersticas particulares relacionndolas directamente con las cuentas
del plan nico de cuentas a travs de las cuales se contabilizan.
97

Permite el registro y control de los anexos financieros con operaciones en
moneda nacional y/o extranjera, uno o mltiples vencimientos,
causaciones diarias de inters de capital con tasas fijas o variables
anticipadas o vencidas, causacin de inters por mora.

Con base en las operaciones vigentes el sistema suministrar informacin
general o selectiva, sobre el estado de situacin de un determinado anexo
o grupo de anexos, permitiendo hacer proyecciones de ingresos y pagos
dentro de un periodo.

El sistema registrar las ordenes de pago generando los cheques y
comprobantes contables para las operaciones a cancelar o abonar, y
procesar los recaudos generando el correspondiente recibo de Caja. Esta
operacin de pago y recaudo ser realizada totalmente en lnea
actualizando inmediatamente la situacin de la entidad a nivel corporativo.

- Digitacin de documentos.

Creacin de documentos.

Anulacin de documentos.
98

Eliminacin de documentos.

Consulta de documentos.

Modificacin de documentos

- Presupuesto.

El Sistema provee las operaciones para registrar y mantener el presupuesto
de ingresos y gastos a nivel corporativo realizando su ejecucin con base
en el registro de las transacciones contables que lo afecten, suministrando
la informacin que se requiera.

Manejar el presupuesto del ao discriminado por cada mes.

Contempla las operaciones para asignar, ampliar o trasladar partidas
presupuestales a nivel de cuenta, sucursal agencia, centro de costos.

La informacin que se requiera sobre asignacin o ejecucin presupuestal
se puede obtener en los mismos niveles de la estructura del plan de
cuentas, para cualquier periodo contable.
99

Permite consultar comparativos entre lo presupuestado y lo ejecutado,
incluyendo el porcentaje de cumplimiento en forma mensual, acumulado por
cuentas o centros de costo.

Permite la generacin de balances de pruebas, indicando lo presupuestado,
lo ejecutado y la diferencia entre los dos a nivel de cuenta.

Estado de prdidas y ganancias, indicando la diferencia entre lo
presupuestado y lo ejecutado a nivel de resultados.

- Mdulos de Activos Fijos. Mdulo que permite realizar el control de los
Activos Fijos de la Cooperativa, as como un detalle de las operaciones tcnicas,
comerciales y contables realizadas sobre cada uno de los activos fijos.

- Caractersticas Generales.

Permite dentro del rea contable, realizar en forma automtica el clculo de
la Depreciacin (segn el tipo de activos, 5, 10, 20 aos, u otra tasa que se
defina) y el de ajustes por inflacin, tanto del activo, como sobre las
mejoras y su depreciacin.

100

Permite llevar un Auxiliar detallado, de activo por activo, de las anteriores
operaciones y la generacin del comprobante contable.

Permite obtener informes clasificados por criterios como:

- Grupo
- Tipo de activos
- Centro de costos
- Ubicacin
- Responsable
- Proveedor
- Brindar herramientas para manejar aspectos como:
- Garantas
- Items pignorados (a quien, monto, fecha, documento)
- Pliza de seguro, sus vencimientos
- Hoja tcnica del activo (se detalla caractersticas especificas como
modelo, serial etc.)
- Control del traslado de los activos (cambio de ubicacin y responsable)
- Valorizacin bajo precio de compra, reposicin y valor fiscal
- Control de activos totalmente depreciados.
- Control de responsables: El sistema debe generar una carta para cada
empleado indicando los activos bajo su responsabilidad.
101

- Otros

- Informes Generados.

Depreciacin y ajuste por inflacin.

Activos fijos por grupo.

Activos fijos por tipos .

Activos fijos por centro de costos.

Activos fijos por ubicacin.

Activos fijos por responsable.

Activos fijos por proveedor.

Traslado de activos.

Mejoras y reparaciones.

102

Activos totalmente depreciados.

Otros

2.2.8 Factores Medioambientales. Conforme a la ley 99/93 la cual regula y
normatiza la poltica ambiental en Colombia y el Cdigo Nacional de Recursos
Renovables y Proteccin del Medio Ambiente, decreto 2811 de 1974, son normas
que fueron concebidas con el fin de lograr la preservacin y proteccin de los
recursos naturales y el medio ambiente. Argumentan que el medio ambiente es
patrimonio comn y que el Estado y los particulares deben participar en su
preservacin y manejo, que son de utilidad pblica e inters social al igual que los
recursos renovables.

En nuestro caso directo somos concientes de que la empresa no contribuye en lo
ms mnimo a la contaminacin ambiental, de hecho todo parte del sector
empresarial al cual pertenece, ya la Cooperativa al no pertenecer al sector
industrial, no tiene relacin directa con contaminaciones en el medio ambiente, las
aguas, acsticas o del suelo.

De otro lado con respecto al municipio de Sabaneta podemos destacar su baja
participacin en cuanto a contaminacin ambiental se refiere, algunas estadsticas
demuestran lo siguiente:
103

Tipo de Contaminacin Porcentaje de
Participacin
Contaminacin Aire 20%
Contaminacin Agua 25%
Contaminacin Ruido 5%
Olores 5%
Quema 2%

El municipio de Sabaneta, ha creado conciencia en cuanto a educacin del medio
ambiente se refiere, por medio de talleres, grupos ecolgicos, vigas ambientales,
capacitacin en escuelas y colegios que buscan un desarrollo sostenible y por
ultimo grupos de la tercera edad enfocados a este factor ambientalista.

2.2.9 Perfil de amenazas y oportunidades.

- Amenazas.

Inestabilidad econmica del pas.

Inestabilidad poltica y social.

Competencia.

104

- Oportunidades.

Sociodemogrficas.

Tecnolgicas.

Crecimiento y desarrollo.

- Matriz de oportunidades.

1. Clientes actuales y
potenciales
2. Viabilidad del municipio de
Sabaneta
3. Tecnologa
1. Solidez de la cooperativa
2. Flexibilidad del sector
financiero por ser
cooperativa.
1. Demanda de la poblacin.
2. Posicin en el mercado.
1. Poder adquisitivo clientes
potenciales.

I
M
P
A
C
T
O
N
I
V
E
L

D
E
ALTO
BAJO
ALTA BAJA
105

- Matriz de amenazas.

1. Crisis econmica del
pas.
2. Poder adquisitivo.

1. Competencia.

1. Inestabilidad del pas.

1. Factores sociales

2.3 ANLISIS DEL MERCADO

2.3.1 Demanda. La cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY esta dirigida a
trabajadores y empleados de las empresas que devenguen ms de $600.000
mensuales y que tengan una vinculacin mayor a dos aos. Trabajadores
independientes que certifiquen ingresos superiores a $12.000.000 anuales. La
cooperativa va dirigida a personas de los estratos 2, 3 y 4 principalmente.

En el municipio de Sabaneta queremos dirigirnos a las personas de los estratos 2,
3 y 4 que representan el mayor numero de personas. A continuacin se puede
observar la tabla de poblacin por estratos:

I
M
P
A
C
T
O
N
I
V
E
L

D
E
ALTO
ALTA BAJA
BAJO
106

Nivel

Nmero de Personas
UNA 522
DOS 5.616
TRES 7.716
CUATRO 9.979
CINCO 5.810
SEIS 423

2.3.2 Oferta.

- Principales competidores. La competencia actual de la Cooperativa financiera
JOHN F. KENNEDY es la Cooperativa financiera de Beln, la cual opera desde
hace ms de dos aos en el municipio de Sabaneta.

En el momento existen en el sector financiero empresas que de una u otra forma
constituyen competencia importante como son los bancos y las cooperativas de
ahorro y crdito.

La Cooperativa Financiera de Beln, se inicio desde el 10 de Diciembre de 1963,
su mercado objetivo esta enfocado a personas de estratos 2, 3 y 4 que tengan
107

capacidad adquisitiva, con edades preferiblemente de 18 a 65 aos y que en la
actualidad estn laborando.

Actualmente la Cooperativa Financiera de Beln cuenta con 8 agencias: oficina
principal es en Beln, Centro, Itag, Envigado, Caldas, Floresta, Rionegro y
Sabaneta.

- Objetivos de la competencia / Puntos fuertes y dbiles de la competencia.

Su portafolio, cuenta con los siguientes servicios:

Ahorro: Depsitos a la orden, cuenta creciente, ttulos semillas de progreso,
C.D.A.T.

Crditos: Se otorgan de acuerdo a los aportes sociales y al promedio de los
depsitos a la orden y la cuenta creciente, adicionalmente son de libre
inversin.

Seguros: Los ahorros y los crditos de los asociados estn asegurados sin
ningn costo.

108

Recreacin y cultura: la Cooperativa mantiene convenios con empresas de
turismo que facilitan las vacaciones. Realiza el festival de la cancin y el
encuentro de pintura infantil cada ao.

Capacitacin: Para el crecimiento personal, adicionalmente la Cooperativa
fomenta la capacitacin en directivos, empleados, asociados y la comunidad.

Salud: ofrece a los asociados acceder al servicio de medicina prepagada.

El canal de comercializacin que utiliza especficamente la Cooperativa Financiera
de Beln, es el de Venta Directa.

En cuanto a las tcnicas de comunicacin, la cooperativa realiza publicidad
masiva en medios de comunicacin como prensa, volantes, radio y televisin.
Constantemente realiza trabajos con la comunidad por medio de clubes rotarios en
municipios, realiza eventos culturales de pintura infantiles y msica.

El sistema de remuneracin de la Cooperativa Financiera de Beln es bsico, es
decir, no cuenta con comisiones, debido a que solo se tiene un canal de venta
directa y este es atendido directamente desde las diversas agencias de la
cooperativa.
La entidad tiene una cartera de $13.550 millones y captaciones por $14.000
millones.
109

La Cooperativa Financiera de Beln utiliza un sistema distribuido en cada oficina el
cual lo hace independiente, denominado Redland, adicionalmente cada oficina
cuenta con una programacin de Windows NT. La falta de nuevas herramientas
tecnolgicas hacen que el proceso sea muy operativo y demorado; las bases de
datos son independientes en cada oficina, por lo tanto solo permite que los
clientes puedan realizar sus transacciones financieras en la oficina en la cual abri
su cuenta. Adicionalmente a diario se debe pasar un reporte a la oficina central
sobre movimientos diarios de cada agencia.

Como proyecto en el corto plazo, se estima que en unos tres meses se realice una
inversin en tecnologa, que constara de un sistema aplicativo para entrelazar la
Red Land ( sistema unificado de toda la Redland), el cual consiste en tener una
base de datos unificada que permita tener mayor control por parte de Cooperativa
y la cual genere un beneficio por parte de los clientes.

2.3.3 Matriz de Porter. Muestra las cinco fuerzas del mercado que afectan a la
empresa.

COMPETIDORES POTENCIALES
Barreras de entrada:
Economas de escala
Reaccin de los competidores.
Diferenciacin de productos.

COMPETIDORES EN EL MERCADO
Rivalidad
Competidores de caractersticas
diversas.
Posicionamiento en el mercado
Cobertura en el municipio
Los sustitutos de la Cooperativa financiera,
pueden ser los bancos, que manejan un
portafolio de productos similares y ms
amplios. Principalmente en Sabaneta estan
Conavi, Davivienda, Banco Popular, entre
otros.
Asalariados que devenguen mas
de 2 SMLVM. Personas estratos
2. 3 y 4. O trabajadores
Independientes que perciban
ingresos anuales superior a $
12.000.000
Los proveedores son los mismos
Socios y Clientes de la Cooperativa
de donde se capta dinero.
O quienes suministran papeleria,
insumos o equipos necesarios para el
desarrollo del objeto social.
COMPRADORES PROVEEDORES
SUSTITUTOS
111

3. MATRIZ DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES

MATRIZ
DOFA

- Slida estructura
financiera soportada en un
patrimonio institucional.

- Buenos indicadores de
rentabilidad.

- Claridad en su estrategia
comercial en cuanto a sus
productos y nichos de
mercado.

- Altos niveles de cobertura
sobre cartera vencida.

- Bajos niveles de activos
improductivos.

- Talento humano
calificado, con experiencia
que permita una adecuada
gestin administrativa.

- Polticas altamente
conservadoras en cuanto al
nivel de provisiones, capital
institucional y fondos de
liquidez.

- La entidad ha sido
aceptada por el fondo de
garantas de entidades
cooperativas FOGACOOP,
para tener seguro de
deposito.

- Inestabilidad
patrimonial producto de
la volatilidad del aporte
social individual de las
cooperativas.

- Alto ndice de costos
producto de la
ausencia de
economas de escala.

- Ausencia de una
base tecnolgica que
le permita a la
compaa una mayor
eficiencia en su
operacin.
Imagen muy
deteriorada del sector,
producto de las
mltiples liquidaciones
e intervenciones.

- Riesgo de mercado
por depreciacin mas
acelerada del pasivo
frente al activo. Esta
situacin es
parcialmente mitigada
por el mayor margen
financiero.
112

- La participacin de los
bancos y otras entidades
financieras con productos y
servicios para el nicho de
mercado de consumo.

- Las dificultades
econmicas del pas y al
alto ndice de desempleo.
Inestabilidad en la poltica
monetaria y econmica del
pas.

- Lavado de activos.

- Riesgo crediticio y riesgo
de mercado.

ESTRATEGIAS:
Zona de Problemas
Manejables
- Precios controlados.

- Posicionamiento de la
entidad.

- Aprovechar la slida
estructura financiera de la
entidad para penetrar en el
mercado de

- Sabaneta, compitiendo
con bancos y dems
entidades financieras
existentes.

- Aprovechar la experiencia
y la gestin administrativa
para realizar estudios que
eviten que dineros de
dudosa procedencia
lleguen a la cooperativa.

ESTRATEGIAS
Zona de Fracaso
Sector financiero.
Fortalecimiento de
otras instituciones.

- Acceso a nuevas
herramientas tecnolgicas
para administracin de los
riesgos de crdito del
mercado.

- Expansin del mercado.

- Legislacin financiera para
ampliacin de portafolio de
servicios.

- Credibilidad que tiene el
gobierno en el sector solidario
para dinamizar la economa
del pas.

ESTRATEGIAS
Zona de xito
Nuevas agencias, nuevos
clientes, diversificacin en
el portafolio de servicios.
Innovacin tecnolgica

ESTRATEGIAS
Zona de Actuacin en
el Largo Plazo
Liderar proceso de
acercamiento al
gobierno para
presentar proyectos de
ley que permitan el
fortalecimiento del
sector solidario.
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

A
M
E
N
A
Z
A
S
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
113

- Como eliminar las debilidades de Matriz DOFA

1. Fidelizacin de clientes: de manera que contribuyan a una estabilidad del
patrimonio, por medio de retribuciones o incentivos tales como: por
aportes al capital mensual, suma puntos, premios, etc.

2. En la actualidad se cuenta con un nuevo sistema tecnolgico
denominado PDT, que es tecnologa de punta, diseada especficamente
de acuerdo a las necesidades de la cooperativa. Lo cual ha permitido
adoptar nueva tecnologa.

3. Aunque el sector cuenta con inconvenientes debido a las imposiciones
tributarias, la cooperativa cuenta con un gran respaldo financiero, con 39
aos de trayectoria en el mercado, adicionalmente fue aprobada por la
Superintendencia Bancaria como Cooperativa Financiera.

4. Formular proyectos para fortalecer la base social.

5. Realizar estudios de mercado que permitan determinar mejor cuales son
nuestros puntos fuertes y dbiles, segn las percepciones de nuestros
clientes actuales y potenciales.

114

4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Definir la factibilidad de la creacin en el municipio de Sabaneta de una agencia
de la Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY la cual se proyecte en el
mejoramiento econmico, social, educativo y cultural de los futuros asociados,
partiendo de la prestacin de servicios financieros y de los principios
cooperativos de la institucin.

4.2 ESTRATEGIAS GENERALES

Fomentar las captaciones y el ahorro en depsitos a travs de aportes
sociales pagados por los asociados.

Otorgar a los asociados y a terceros prstamos en dinero o en especie en
forma individual o colectiva y preferentemente para financiar actividades
productivas, rentables, de mejoramiento personal, familiar o para satisfacer
necesidades bsicas.
115

Movilizar recursos financieros y realizar las actividades financieras
autorizadas por la ley con miras a facilitar el cumplimiento de su acuerdo
cooperativo.

Realizar actividades de orden social, cultural y educativo para los
asociados.

4.3 OBJETIVOS CUALITATIVOS

4.3.1 Objetivo: Generar con la agencia de Sabaneta credibilidad, aceptacin y
posicionamiento en el mercado y en la mente de los socios y clientes potenciales.

- Estrategias:

Vincular personal altamente calificado, tico, responsable y competente que
contribuya a una buena gestin organizacional.

Atencin y asesora permanente y personalizada a los socios y clientes
potenciales, para ofrecer los servicios de la cooperativa.

Desarrollar estrategias comerciales que permitan posicionar la imagen de la
cooperativa en el mercado de Sabaneta, ofreciendo un buen servicio al
116

cliente, realizando eventos sociales, promocionales y una buena
publicidad.

4.3.2 Objetivo: Establecer programas de orden social que permitan el desarrollo
y crecimiento personal de socios actuales y potenciales.

- Estrategias:

Realizar eventos culturales, deportivos, recreativos y de capacitacin en el
municipio de Sabaneta.

Apoyar y contribuir a la realizacin de eventos sociales que programe la
administracin municipal.

Programar en asocio con instituciones educativas del municipio cursos de
capacitacin y educacin no formal para beneficio de los asociados y sus
familias

4.3.3 Objetivo: Estimular y motivar al cliente interno y al futuro asociado.

117

- Estrategias:

Desarrollar capacitacin dirigida a directivos, delegados, empleados y
grupos de asociados, en temas de formacin cooperativa y educacin,
acordes con la nueva condicin de Cooperativa financiera.

Liderar programas enfocados en la poblacin infantil, joven y adulta que les
brinde un espacio de sano esparcimiento, donde el deporte y la cultura
estn de la mano.

4.4 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

4.4.1 Objetivo: Obtener un nivel de solvencia, que permita sostenerse como
agencia con la suficiente autonoma.

- Estrategias:

Incluir el fondo de amortizacin de los aportes al capital primario.

Concentrar un buen porcentaje (80%) de su actividad en cartera de crdito
de consumo, dirigido a la satisfaccin de necesidades personales y
familiares.
118

Establecer agresivas estrategias comerciales para la colocacin de cartera
de la cooperativa.

4.4.2 Objetivo: Determinar un eficiente nivel de provisiones que permita cubrir
un alto porcentaje de la cartera vencida.

- Estrategias:

Realizar un estricto y cuidadoso estudio para la aprobacin de crditos.

Obtener un buen margen de intermediacin financiera que permita la
rentabilidad de la empresa.

Llevar a cabo una buena gestin de cobro de la cartera vencida.
119

5. FASE DE PLANIFICACIN

5.1 PLAN DE MARKETING

5.1.1 Herramientas de marketing. Con la finalidad de conocer la imagen,
posicionamiento e impacto publicitario que tiene la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY en la poblacin Sabanetea, se vio la necesidad de realizar una
investigacin de mercados en clientes y socios potenciales, la cual permita
identificar las necesidades del mercado, conocer la aceptacin que se tiene de la
competencia y la percepcin hacia la Cooperativa.

5.1.2 Investigacin de Mercados.

- Campo de aplicacin. El campo de aplicacin empleado se bas en el estudio
de la demanda, teniendo en cuenta la poblacin del municipio de Sabaneta, ya
que estos conforman el pblico objetivo.

- Tipo de investigacin. La investigacin es de tipo exploratoria, la informacin
utilizada es cuantitativa, en la cual se utiliza informacin objetiva y evaluable.

- Obtencin de la informacin. La informacin es de carcter primario, utilizando
como tcnica la encuesta, ya que tiene como ventajas la versatilidad, la velocidad
120

y el responder a datos especficos, teniendo en cuenta hechos, opiniones y
actitudes.

- Muestra. La muestra se selecciono teniendo en cuenta la poblacin de
Sabaneta que labora y percibe ingresos por 2 o ms Salarios Mnimos Legales,
equivalentes a 17.715 personas. Para efectos de la investigacin, tomamos como
base los 38.000 habitantes del municipio, de los cuales el 77.7% ( 29.526
personas) conforman la poblacin econmicamente activa, donde el 60% (17.715
personas) de esa poblacin son personas que obtienen ingresos iguales a 2 o ms
salarios.

Para calcular la muestra, utilizamos el programa Stats, teniendo en cuenta una
Confianza de 90% y un error del 5%, el tamao resultante de la muestra es 268
personas, que deben ser seleccionadas segn el estrato social.

- Tcnica de recoleccin de informacin. La tcnica de recoleccin empleada
es la Encuesta Personal, la cual proporciona informacin de alta calidad, mayor
confiabilidad y mayor precisin.

121

- Hallazgos de la investigacin.

ENCUESTA
NOMBRE
EDAD
BARRIO
ESTRATO SOCIAL

1. Usted en la actualidad se encuentra vinculado laboralmente?
Si_______ No_______ Independiente_______ Empleado________

2. Su salario se ubica en cual de los siguientes rangos:
a. 0 - 1 SMLV
b. 2 - 3 SMLV
c. 4 o ms SMLV

3. Cuando utiliza los servicios de una entidad financiera, usted prefiere:
a. Bancos
b. Cooperativas
c. Corporaciones
d. Otras Cual:

4. Cuando piensa en Cooperativas Financieras o de ahorros cual es la primera que se le viene
a la mente?
a. John F. Kennedy
b. Confiar
c. Beln
d. Cootrafa
e. CFA
f. Otras. Cual:

5. Utiliza usted los servicios de alguna Cooperativa Financiera o de Ahorros?
Si_______ No_______ Cual:__________________________________________________

6. Porque razones utiliza usted los servicios de una Cooperativa Financiera o de ahorros?
a. Prestamos
b. Confiabilidad
c. Rentabilidad
d. Servicios
e. Solidez
122

f. Reconocimiento Otra:

7.Conoce Usted o ha escuchado hablar de la Cooperativa Financiera John F. Kennedy?
Si_______ No_______

8. Que percepcin tiene de la Cooperativa Financiera John F. Kennedy como entidad?
a. Confiable
b. Segura
c. Slida
e. Rentable
f. Eficiente
g. Solidaria Otra:

9. Que servicios le gustara que le ofreciera su entidad financiera?

- Resultados. Para el desarrollo de este estudio se obtuvo una muestra de 268
encuestas, las cuales se desarrollaron en diferentes barrios y veredas del
municipio.

Los barrios y veredas encuestadas fueron los siguientes:

BARRIO # ENCUESTADOS PARTICIPACION
BETANIA 20 7%
B. TRISTE 23 9%
CALLE LARGA 22 8%
SAN JOAQUIN 19 7%
SAN JOSE 17 6%
SAN FERNANDO 14 5%
SAN FRANCISCO 13 5%
SANTA ANA 19 7%
CAAVERALEJO 9 3%
LA DOCTORA 6 2%
LA BARRAQUEA 10 4%
PLAYAS PLACER 14 5%
123

HOLANDA 5 2%
LA INMACULADA 4 1%
PASO ANCHO 11 4%
PRADOS DE SABANETA 17 6%
VILLAS DEL CARMEN 3 1%
LAS LOMITAS 9 3%
ALIADAS DEL SUR 7 3%
LAS BRISAS 11 4%
CALLE DEL BANCO 2 1%
ENTREAMIGOS 3 1%
ALDEA VERDE 3 1%
ARCOIRIS 1 0%
PAN DE AZUCAR 5 2%
SANTA MARIA 1 0%
TOTAL 268 100%

- Rango de edades de los encuestados. Para el rango de edades se
selecciono como edad mnima los 18 aos y como edad mxima los 84 aos, ya
que estos constituyen clientes potenciales, por tratarse de personas que a partir
de su mayora de edad (18 aos) comienzan a percibir ingresos, hasta llegar a la
poblacin de ms avanzada edad en promedio (84 aos) donde las personas
cuentan posiblemente con su jubilacin.

A continuacin se describen los siguientes rangos de edades:

EDAD # ENCUESTADOS PARTICIPACION
18 - 24 Aos 59 22%
25 - 34 Aos 135 50%
35 - 44 Aos 53 20%
45 - 54 Aos 9 3%
55 - 64 Aos 5 2%
65 - 74 Aos 5 2%
75 - 84 Aos 2 1%
TOTAL 268 100%

124

- Estrato social. Teniendo en cuenta que nuestro mercado objetivo lo conforman
personas de los estratos 2, 3 y 4, teniendo ms relevancia los estratos 2 y 3 del
municipio de Sabaneta, por constituir los ms altos porcentajes de poblacin, los
encuestados pertenecen a:

ESTRATO # ENCUESTADOS PARTICIPACION
Estrato 2 60 22%
Estrato 3 205 76%
Estrato 4 3 1%
TOTAL 268 100%

- Vinculacin laboral. El foco de atencin para la creacin de la agencia de la
Cooperativa JOHN F. KENNEDY en Sabaneta se centra en la poblacin que
actualmente se encuentre laborando, por ello para la realizacin de la encuesta se
escogieron personas que trabajan o que son pensionadas, adicionalmente se
investigo por cuantos de estos eran empleados o independientes.

# PERSONAS QUE
TRABAJAN # ENCUESTADOS PARTICIPACION
SI 256 96%
NO 0 0%
JUBILADO 12 4%
TOTAL 268 100%

125

FORMA DE TRABAJO # ENCUESTADOS PARTICIPACION
EMPLEADO 131 49%
INDEPENDIENTE 120 45%
JUBILADO 12 4%
NR 5 2%
TOTAL 268 100%

- Salario. Referente al salario que devengan las personas encuestadas, los
resultados arrojaron lo siguiente:

SALARIO # ENCUESTADOS PARTICIPACION
0 - 1 SMLV 132 49%
2 - 3 SMLV 129 48%
4 O ms SMLV 7 3%
TOTAL 268 100%

La segmentacin de mercado de la nueva agencia en Sabaneta tiene como objeto
las personas que devenguen dos o ms salarios mnimos legales, por lo tanto si
tenemos en cuenta los resultados de la encuesta, el 51% de la poblacin cumplen
con las caractersticas propuestas, lo cual significa que existen un buen numero de
clientes potenciales que podran pertenecer a la Cooperativa JOHN F. KENNEDY.

- Preferencias en servicios de entidades financieras.

ENTIDAD
FINANCIERA MUESTRA PARTICIPACION
BANCOS 179 67%
COOPERATIVAS 129 48%
CORPORACIONES 50 19%
OTRAS 1 0%
126

De las personas encuestadas, el 67% prefieren utilizar los servicios de entidades
financieras como los bancos, el 48% utiliza las cooperativas y solo el 19% acude
a otras corporaciones. Cabe destacar que ante esta pregunta, varias personas
optaron por dos alternativas, ya que se da el caso de que se ahorre en bancos y
se acuda a prestamos o ahorros en cooperativas .

- Recordacin instantnea de nombres de cooperativas financieras o de
ahorro y crdito.

COOPERATIVA # ENCUESTADOS PARTICIPACION
JOHN F. KENNEDY 88 33%
BELEN 73 27%
CONFIAR 42 16%
OTRA 28 10%
NO 26 10%
COTRAFA 8 3%
CFA 3 1%
TOTAL 268 100%

La Cooperativa JOHN F. KENNEDY cuenta con la mayor participacin de
recordacin instantnea 33%, seguida por la Cooperativa Financiera de Beln con
27%, Confiar con un 16%, Otras tales como la Cooperativa de Rosellon, Coopis,
Codea, Coomeva, Copesa, Comusa, entre otras, ocupan un 10% de participacin
en total.

127

Es significativo que la Cooperativa JOHN F. KENNEDY tenga un 6% ms de
recordacin que la Cooperativa Financiera de Beln, esto si tenemos en cuenta
que la segunda ya cuenta con presencia en el municipio de Sabaneta y
representa nuestro mayor competidor.

0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
JOHN F.
KENNEDY
BELEN CONFIAR OTRA NO COTRAFA CFA
RECORDACION INSTANTANEA

- Utilizacin de los servicios de las cooperativas financieras.

PERTENENCIA A
COOPERATIVAS # ENCUESTADOS PARTICIPACION
SI 119 44%
NO 149 56%
TOTAL 268 100%

De las 268 personas encuestadas el 56% no es cliente o asociado de alguna
cooperativa, el 10% de esta participacin son personas que no pertenecen a
ninguna cooperativa y que percibe ingresos por ms de dos salarios mnimos.
128

Esto constituye un buen potencial para atraerlos como clientes de la nueva
agencia.

El 44% de la muestra pertenecen a una cooperativa financiera, las cuales se
mencionan a continuacin:

COOPERATIVA # ENCUESTADOS PARTICIPACION
BELEN 52 44%
JOHN F. KENNNEDY 20 17%
CONFIAR 12 10%
ROSELLON 6 5%
SOTRAMES 5 4%
COTRAFA 3 3%
COOPIS 3 3%
COMUSA 3 3%
COOMEVA 3 3%
SOCIAL 2 2%
COPESA 2 2%
OTROS 8 7%
TOTAL 119 100%

Vemos que la mayor participacin la tiene la Cooperativa Financiera de Beln con
el 44%, seguida por la JOHN F. KENNEDY con el 17% que cuenta con una buena
imagen pese a que en Sabaneta predominan los clientes de la nuestra principal
competencia. En otros aparecen cooperativas que tienen menos prioridad porque
no se repiten, estas son: Codeco, Coeda, Coopebombas, Coodesarrollo, Codades,
Corfase y Socoma.

129

- Razones para utilizar una cooperativa financiera.

RAZONES MUESTRA PARTICIPACION
PRESTAMOS 138 51%
SERVICIOS 107 40%
CONFIABILIDAD 88 33%
SOLIDEZ 58 22%
RENTABILIDAD 57 21%
RECONOCIMIENTO 28 10%
NR 3 1%
OTRA 2 1%

Las razones principales por las cuales las personas escogen una entidad
financiera son por los prestamos, los servicios y la confiabilidad. La solidez y la
rentabilidad van muy de la mano, mientras que en ultima instancia el
reconocimiento constituye un factor menos importante.

Podemos constatar como en el momento de seleccionar una entidad financiera,
las personas siempre eligen las cooperativas para realizar sus prestamos, ya sea
por las bajas tasas de intereses que se manejan en la colocacin o porque los
tramites son menos largos y menos exigentes que los de otras entidades
financieras.

130

- Posicionamiento en la mente de los clientes o socios potenciales de la
cooperativa John F. Kennedy.

POSICIONAMIENTO
COOPERATIVA J.F.K. # ENCUESTADOS PARTICIPACION
SI LA CONOCEN 230 86%
NO LA CONOCEN 38 14%
TOTAL 268 100%

Los clientes potenciales que conocen o han odo hablar de la Cooperativa
Financiera JOHN F. KENNEDY equivalen a un 86%, frente a un 14% que no la
conocen, es importante valernos del posicionamiento que tiene la Cooperativa en
la mente de los Sabaneteos, para entrar a este mercado.

- Percepcin que tienen los clientes potenciales de la cooperativa John F.
Kennedy.

PERCEPCION
COOPERATIVA J.F.K. MUESTRA PARTICIPACION
CONFIABLE 88 33%
SEGURA 83 31%
SOLIDARIA 76 28%
EFICIENTE 61 23%
RENTABLE 46 17%
NR 36 13%
SLIDA 33 12%
OTRA 13 5%

La Cooperativa proyecta una buena imagen, principalmente en cuanto a la
confiabilidad, seguridad y solidaridad se tratan. Aprovechando la buena
131

percepcin que se tiene de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY se debe lograr por
medios publicitarios atraer el nicho de mercado que buscamos, para obtener as
aceptacin, reconocimiento y fidelizacin de clientes y socios actuales y
potenciales.

- Servicios que le gustara ofreciera las entidades financieras. Las personas
encuestadas respondieron ante esta pregunta lo siguiente: Abrir nuevas sedes
ms cercanas, seguridad, seguros contra el robo de dinero, becas de estudio,
mejor servicio al cliente, mejores intereses, recreacin, capacitacin, seguros de
vida, subsidios de vivienda, agencia de viajes, reconocimiento, acercamiento al
cliente, agilidad en los prestamos, proteccin, mejor servicio, motivacin, premios,
colaborar con personas de menos recursos, mejor comunicacin, etc.

5.1.3 Objetivo de marketing. Alcanzar una buena participacin en el mercado
financiero del municipio de Sabaneta en un plazo de 36 meses a partir de la
creacin de la nueva agencia, afianzando la recordacin de marca entre socios,
clientes y comunidad en general.

- Estrategias.

Realizar pautas publicitarias en los diferentes medios masivos de
comunicacin .
132

Presencia de la Cooperativa en efemrides y das especiales , tales
como el da de la madre , da de la mujer , da del nio, novena de
aguinaldo , cumpleaos del Municipio de Sabaneta, entre otros.

Obsequiar subvenir con el logo de la Cooperativa en los diferentes
eventos masivos y promocinales de la Cooperativa.

Realizar promociones de mercadeo que permitan atraer clientes
potenciales.

Destacar los servicios que ofrece la Cooperativa Financiera JOHN F.
KENNEDY haciendo uso efectivo de nuestra ventaja competitiva.

- Tcticas.

Realizar publicidad masiva, teniendo en cuenta prensa, radio, televisin y
otros medios como por ejemplo publicidad en los taxis, pasa vas,
souvenirs, etc.

Organizar eventos para los socios y clientes de la Cooperativa, en diversas
fechas especiales, como efecto de recordacin de la importancia que tiene
133

estos para la entidad y con la finalidad de incentivar el sentido de
pertenencia.

Realizar telemercadeos con los habitantes del Municipio, teniendo en
cuenta primordialmente nuestro pblico objetivo; este con la finalidad de
evaluar la imagen, el posicionamiento y el impacto publicitario que proyecta
la Cooperativa. Adicionalmente es importante aprovechar la investigacin
para tener en cuenta las necesidades primordiales de la poblacin para la
consecucin de nuevos servicios.

- Metas.

Tener una participacin del mercado el primer trimestre de un 5% , el
segundo trimestre del 7% del mercado financiero del Municipio ,el tercer
trimestre del 8% y el cuarto trimestre del 10% del mercado financiero del
Municipio de Sabaneta.

En la publicidad masiva que se realice por medio de volantes, peridico y
pautas radiales llegar a los 38.000 habitantes del Municipio de Sabaneta en
un tiempo mximo de tres meses.

134

- Polticas.

Las alcancas que se repartirn el las escuelas no sern restringidas por
segmento social o estrato por tratarse de un programa a largo plazo y crear
el habito del ahorro en los nios se trata de que todos los nios que
estudian en escuelas en el Municipio de Sabaneta tengan su alcanca.

El telemercadeo se realizara solo a las personas que estn laboralmente
activos por tanto el cuidado que hay que tener en la franja horaria que se
realice pues el primer trimestre debe estar el 70% de los clientes objetivo ya
encuestado.

La publicidad en cada uno de sus campo se pautara con la ms reconocida
por los resultados y calidad del trabajo.

El personal que laborara en la Cooperativa debe vivir en el Municipio de
Sabaneta por los resultados que esto conlleva caso de la publicidad boca a
boca y el conocimiento de los posibles clientes .

135

5.1.4 Estrategias de Marketing.

5.1.4.1 Estrategias tipificadas de marketing.

- Segmentacin del mercado. La segmentacin del mercado al que esta
orientado bsicamente la Cooperativa JOHN F. KENNEDY es aquellos
asalariados del sector privado o pblico con ms de uno o dos aos de vinculacin
laboral respectivamente y que perciben ingresos iguales o superiores a dos
salarios mnimos legales mensuales vigentes.

En esta segmentacin entran hombres y mujeres con edad entre 18 60 aos que
demanden crdito de consumo.

- Pblico objetivo. El mercado objetivo de la Cooperativa Financiera JOHN F.
KENNEDY esta conformado bsicamente por personas naturales asalariadas,
algunas personas independientes, pensionados y amas de casa que utilizan
crdito de consumo. Aunque la cooperativa no incluye en su mercado objetivo
personas jurdicas, la mayora de los asalariados derivan sus ingresos de estas,
por lo cual se identificaran y estudiaran los sectores y empresas a los cuales se
encuentren vinculados sus potenciales clientes.

El municipio de Sabaneta cuenta con cerca de 38.000 habitantes, donde
aproximadamente el 77.7% conforman la poblacin econmicamente activa, es
136

decir 29.525 personas, de las cuales el 60% de esa poblacin son personas que
obtienen ingresos iguales o superiores a dos salarios mnimos legales, es decir el
equivalente a 17.715 personas, y que se encuentran vinculadas en su mayora en
el sector servicio 67.6%, mientras que el sector secundario absorbe el 26.30% y el
sector primario es el 6.1% solamente.

- Posicionamiento del producto. Adicionalmente a las segmentaciones
mencionadas, en la Cooperativa existe segmentacin por tipo de servicio, donde
se deben cumplir unos requerimientos especiales:

Asociacin:

Residir o trabajar preferiblemente en cualquier lugar ubicado dentro del
radio de accin de la cooperativa.

Tramitar personalmente la solicitud de ingreso.

Ser mayor de 14 aos.

Pagar una cuota nica de admisin no reembolsable o hacer un aporte o
contribucin no retornable a un fondo o reserva patrimonial que defina el
Consejo de Direccin, por un valor mximo equivalente al 6% de un salario
137

mnimo legal vigente. El Consejo de Direccin decidir sobre dicha cuota o
aporte.

Suscribir aportes sociales por una suma no inferior al 40% del salario
mnimo legal vigente en Colombia. Tambin podrn ingresar a la
cooperativa las personas jurdicas que no persigan fines de lucro, siempre y
cuando su ingreso haya sido aprobado unnimemente por el Consejo de
Direccin.

Crdito.

Ser asociado de la Cooperativa, cliente o persona natural.

Demostrar capacidad de pago.

Presentar las garantas necesarias exigidas de acuerdo con la cuanta del
prstamo.

No estar mal referenciado.

Tener un codeudor (segn el caso).

138

De igual forma se presenta una segmentacin por cuanta del prstamo,
con una caracterstica especial: A mayor cuanta mayores requisitos o
exigencias debe cumplir el solicitante, en cuanto a ingresos o garantas de
respaldo que van desde codeudor, codeudor con propiedad raz hasta
garanta real. La segmentacin por cuanta es la siguiente:

RANGO REQUISITO ESPECIAL
De $1.000.000 hasta 3.000.000 Ingresos de 2 SMLMV - Codeudor
Ms de $3.000.000 hasta 6.000.000 Ingresos de 3 SMLMV Codeudor P.R
Ms de $6.000.000 hasta 10.000.000 Ingresos mayor de 3 SMLMV Codeudor P.R
Ms de $10.000.000 hasta 60.000.000 Ingresos mayores de 6 SMLMV Garanta
Hipotecaria.

- Segmento elegido. El tipo de segmentacin a la cual hace alusin la
Cooperativa es selectiva ya que se deben cumplir con requerimientos especiales,
de acuerdo a los objetivos y polticas de crdito de la institucin.

- Enfoque de segmentacin. En el caso de la Cooperativa, nos estaramos
concentrando en una segmentacin de mercado, debido a que es selectiva y solo
abarca un grupo de personas que cumple con caractersticas ya definidas. La
segmentacin del mercado est orientada bsicamente a la situacin laboral de la
poblacin y a la capacidad de pago .

139

- Diferenciacin y posicionamiento. La Cooperativa Financiera JOHN F.
KENNEDY tiene diversas razones por las cuales la hacen diferente a otras
entidades cooperativas y financieras:

1. Asesoria personalizada y directa a nuestros clientes, buscando
solucionarle los problemas financieros.
2. No se permite la burocratizacin de la entidad.
3. La resistencia a mezclarse en transacciones especulativas o de alto
riesgo.
4. El rechazo a la redaccin de informes confidenciales.
5. La facilidad de comunicacin interna y externa, sin excesivos problemas
de relacin y trato.
6. Un adecuado sistema de control interno.
7. Claridad de los objetivos y la poltica de gestin.
8. No realizar acciones que generen escndalos financieros o que pongan en
duda la probidad de la cooperativa.
9. La no dependencia de dogmatismos (ni el crecimiento, ni el prestigio, ni de
ideologa, ni de ranking de importancia, ni del amiguismo).
10. Fcil gobernabilidad por el tamao.
11. El mantenimiento de la ventaja psicolgica de ser un pequeo gigante.
12. El no seguimiento de modas intelectuales o bancarias.

140

5.1.4.2 Estrategia competitiva

- Estrategia del seguidor. Para la nueva agencia de la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY en Sabaneta vamos a tomar en cuenta la estrategia del seguidor, ya
que nuestro objetivo fundamental se basa en posicionarnos en el mercado,
haciendo uso de las ventajas competitivas con las que cuenta la cooperativa.
Adicionalmente parte fundamental de esta estrategia pretende marcar la diferencia
en la calidad del servicio que aqu se ofrece y lograr desde el momento de
apertura una alta fidelizacion de los clientes.

Las estrategias utilizadas se definirn en tres rangos especficos:

- Gestin para la Calidad. Se fundamenta en mejorar la competitividad de la
cooperativa, mediante:

La reduccin de errores y repeticin del trabajo, aumentando la confianza
de los asociados y el uso de servicios sin aumento en los costos de
mercadeo. Reducir costos de intermediacin financiera disminuyendo as
tasas de inters sobre prestamos e incrementando la tasa de inters sobre
el ahorro. Esto permitir ofrecer un mejor servicio y ms atractivo.

141

Conocer con exactitud las necesidades del socio y hacer la satisfaccin de
ellas la misin permanente.

Alcanzar la visin de la empresa y trabajar continuamente para lograrla.

La funcin del equipo gerencial es entender y mejorar los sistemas de
produccin, creando condiciones donde los empleados puedan rendir al
mximo.

Propender por un sistema de calidad del servicio a nivel institucional.

- Conocer las Necesidades de los Socios. Esto requiere inversin en la
investigacin de mercados, incluyendo socios, clientes y comunidad en general,
usando tcnicas estadsticas cientficas. Las reas claves a ser investigadas
incluyen:

La composicin demogrfica donde se ubica la cooperativa y el anlisis de
los socios actuales y la poblacin no asociada.

La percepcin de los socios y clientes de las cooperativas, adems otras
instituciones financieras en funcin del tipo de servicios y las razones para
seleccionarlas.
142

Los factores crticos que motivan la afiliacin de nuevos socios. cules
son los productos y servicios que motivan la afiliacin? cules son los
factores que desmotivan la afiliacin?

La percepcin de la seguridad y solidez de las cooperativas versus otras
instituciones financieras.

Anlisis de quienes usan los diferentes servicios financieros y las razones
de su seleccin: cuentas de ahorro y de inversin, prestamos de consumo y
libre inversin, etc.

- Administracin Profesional. Esto se puede lograr con personal motivado,
realizando mayores inversiones en capacitacin del personal. Es necesario contar
con personal calificado y con rganos directivos funcionales; planes operativos y
financieros escritos; ejecutados y evaluados, polticas financieras escritas y
aplicadas; controles internos escritos y ejecutados. Adicionalmente en cuanto a la
administracin financiera se refiere es necesario tener la contabilidad y los estados
financieros al da, control de morosidad, auditoria interna y externa, medicin y
calificacin de la condicin financiera.

143

5.1.4.3 Estrategia de asignacin de recursos

- Matriz de crecimiento. La matriz de crecimiento hace referencia a los servicios
que se ofrecen en la Cooperativa y se han clasificado de acuerdo a la aceptacin y
demanda que han tenido por parte de los socios y clientes actuales.

Teniendo en cuenta las siguientes caractersticas que muestran los servicios de
acuerdo a su clasificacin:

Dilema: son servicios que requieren de mucha inversin.
Estrellas: son servicios que requieren de alta inversin y alta participacin del
mercado.
Vaca: son servicios que generan fondos y utilidades.
Perro: son servicios de baja participacin y pocos fondos.

ESTRELLAS DILEMAS

ALTA 20 CDT, Deposito a la Compra /Venta De

a la vista. Divisas,

15 Negociacin

De Ttulos.

10 VACAS PERROS

Ahorro Contractual, Compra De Cartera

BAJA 5 Crdito De Consumo O Factoring, Carta

Crdito.

0

PARTCPACON DEL MERCADO PARTCPACON DEL MERCADO PARTCPACON DEL MERCADO PARTCPACON DEL MERCADO
144

- Ciclo de vida del producto / servicio. Para efectos del ciclo de vida del
producto o servicio, la agencia en Sabaneta de la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY se encuentra en la fase 0, es decir a penas esta en la fase de estudio,
donde se pretende establecer la viabilidad econmica del proyecto en el nuevo
mercado.

Participacin del mercado

Fase o

Tiempo

5.1.5 Polticas de marketing.

5.1.5.1 Productos / servicios

- Atributos de los servicios. La Cooperativa se caracteriza por su rentabilidad y
solidez, lo que permite proteger el ahorro del asociado y estar en la capacidad de
ofrecer prestamos de consumo a sus clientes y socios de forma gil.
145

La atencin personalizada y directa, las tasas de inters que se paga y se cobra,
la calidad en el servicio que se ofrece son notorios y sobresalientes a los de la
competencia.

Se basa en una economa solidaria y de servicio, donde el capital esta al servicio
del hombre; busca el mximo beneficio para la colectividad; se basa en el poder
de conviccin y de cooperacin, donde las personas se asocian libremente.

- Situacin jurdica. Jurdicamente la Cooperativa desarrolla sus operaciones
conforme con las normas legales vigentes. Con sus clientes y asociados realiza
las actividades propias de su objeto social, captacin y colocacin, dentro de las
normas contenidas en los estatutos y en las reglamentaciones internas.

- Posicionamiento de los servicio actuales y futuros. Segn estudios
realizados por la Cooperativa a nivel general la percepcin que tienen los
asociados de los servicios que ofrece la entidad es muy buena, se ubica en una
calificacin promedio de 4.5 tomando como base 1= deficiente y 5= excelente.
Las caractersticas que se mencionan son las siguientes:

Servicio de deposito a termino: en la imagen de servicio en CDT, las
variables que se destacan son: los requisitos de apertura de los depsitos a
termino fijo son normales o pocos requisitos, los plazos para los depsitos
son amplios o normales y las tasas de inters son normales.
146

Servicio de crditos: la percepcin que se tiene de este servicio es bueno,
por la facilidad al diligenciar la solicitud, la agilidad en la aprobacin de
crditos y en el tiempo de desembolso del crdito, los aportes o ahorros
exigidos para los crditos son normales, al igual que la documentacin
solicitada, las tasas de inters y los plazos concedidos para los crditos.

Servicio de cuenta de ahorros: la imagen de esta es buena, los requisitos
de apertura, la facilidad de retiros y las tasas de inters son evaluados de
forma satisfactoria.

- Anlisis comparativo de nuestros servicio frente a la competencia. Para la
realizacin de este anlisis se selecciono la Cooperativa Financiera de Beln y de
manera general se selecciono los servicios ms comunes con los que cuentan
otras entidades financieras como los bancos: Popular, Ganadero, Bancolombia,
Conavi y Davivienda.

147

COOPERATIVA
FINANCIERA JOHN F.
KENNEDY

COOPERATIVA
FINANCIERA DE BELEN

OTRAS ENTIDADES
FINANCIERAS
(BANCOS)

Ahorro: depsitos a la
vista, certificados de
deposito a termino (CDT)
a 3,6,12,18,24 y 36
meses.
Ahorro contractual
pactado a tasas y plazos
fijos.
Crdito: crdito de
consumo de libre
inversin.
Proyeccin social: se
desarrolla una gestin
educativa y social,
mediante actividades de
comunicacin,
capacitacin, desarrollo
humano, educacin
cooperativa, recreacin,
torneos deportivos,
eventos de promocin,
eventos culturales y
sociales.
Seguros: los ahorros y los
crditos de los asociados
estn asegurados sin
ningn costo.
Auxilios econmicos al
asociado: hospitalizacin,
calamidad domestica, por
muerte de familiar,
solidaridad especial,
ahorros.

Ahorro: depsitos a la
orden, cuenta creciente,
ttulos semillas de
progreso, C.D.A.T.
Crditos: se otorgan de
acuerdo a los aportes
sociales y al promedio de
los depsitos a la orden y
la cuenta creciente,
adicionalmente son de
libre inversin.
Seguros: los ahorros y los
crditos de los asociados
estn asegurados sin
ningn costo.
Recreacin y cultura: la
Cooperativa mantiene
convenios con empresas
de turismo que facilitan las
vacaciones. Realiza el
festival de la cancin y el
encuentro de pintura
infantil cada ao.
Capacitacin: Para el
crecimiento personal,
adicionalmente la
Cooperativa fomenta la
capacitacin en directivos,
empleados, asociados y la
comunidad.
Salud: ofrece a los
asociados acceder al
servicio de medicina
prepagada.

Productos de Inversin:
CDT, cuentas de ahorros,
cuenta de ahorros infantil,
cuenta AFC.
Crdito: crditos
universitarios, de
consumo y crediagil.
Tarjetas de crdito: las
diferentes entidades
ofrecen tarjetas de crdito
a diferentes segmentos
del mercado.
Crditos hipotecarios:
para compra de vivienda,
constructor individual,
reforma de vivienda.
Banca Seguro: seguros
educativos.
Servicios asociados:
tarjetas debito, servicio en
lnea telefnica, pagos a
terceros, buzn de pagos
y consignaciones y la
realizacin de pagos y
transacciones financieras
por medio de la web.

148

- Polticas a realizar con el portafolio actual de productos o servicios.

Ahorro

1. OFRECER TASAS DE INTERES DEL MERCADO: Ofrecer tasas de
inters similares o un poco superiores a los competidores, para realizar
as una exitosa movilizacin del ahorro.

2. OFRECER ACCESO REMOTO A FONDOS: La cooperativa en un
futuro podra ofrecer acceso remoto por medio de cuentas corrientes,
cajeros automticos, tarjetas de crdito y debito, giros y creacin de
redes entre cooperativas en diferentes zonas del pas.

3. OFRECER PRODUCTOS Y SERVICIOS DIVERSOS: El socio podr
satisfacer sus necesidades de ahorros para el corto, mediano y largo
plazo en la Cooperativa y no repartir su ahorro entre diferentes
entidades.

4. EJECUTAR UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO DEL AHORRO:
Identificar las diferentes necesidades de ahorro de parte de sus socios,
clientes y comunidad en general para dirigir su esfuerzo promocional
hacia grupos especficos.
149

5. DESLIGAR EL SERVICIO DEL AHORRO DEL SERVICIO
CREDITICIO: No hacer que el socio sacrifique el valor real de su
ahorro, para obtener prestamos supuestamente baratos. Ambos
servicios tienen que beneficiar al socio.

6. CONCENTRAR LA CAPTACIN EN EL MERCADO FAMILIAR: La
atraccin ms importante para los ahorradores familiares es la
conveniencia para depositar y retirar sus fondos cuando sea necesario,
depsitos a la vista, para atender sus necesidades financieras
esperadas e inesperadas.

Crdito.

1. OFRECER PRESTAMOS A TASAS DE INTERES COOPERATIVAS:
Las tasas tienen que cubrir todos los costos reales del ahorro y de la
intermediacin financiera.

2. DISEAR Y PROMOCIONAR PRODUCTOS CREDITICIOS PARA
NECESIDADES DE LOS SOCIOS Y CLIENTES: Facilitar el uso del
servicio por los socios y clientes sujetos a crditos.

150

3. FORTALECER LA CALIDAD DE LA CARTERA : Esto se puede cumplir
otorgando crditos bien estudiados y con base en la capacidad de
pago del cliente o socio.

4. CONTROL DE LA MOROSIDAD: Se necesitan polticas y
procedimientos rigurosos para medir y controlar el riesgo que la cartera
morosa representa para la cooperativa. Se debe establecer el plazo
mximo de cada tipo de prstamo en funcin de la poltica de liquidez
de la Cooperativa, el fin de crdito y la naturaleza de la garanta.
Adicionalmente se debe analizar la capacidad de pago del cliente o
socio y fijar el valor de su abono peridico a capital e intereses.

5. COBRANZA: Un sistema efectivo de cobranza reduce el riesgo de
perdida del ahorro por incobrabilidad de prestamos. La rapidez es
sumamente importante en la cobranza.

6. PROVISIN PARA PRESTAMOS INCOBRABLES: Se deben formar
provisiones para prestamos y cuentas incobrables que cubren el valor
de las perdidas probables. El valor de estas provisiones se cargan a
gastos. La recuperacin de prestamos liquidados anteriormente se
aplica a ingresos.

151

5.1.5.2 Precios. Entendido ste como la tasa de inters que ofrece a sus
ahorradores o cobra a quien demande un crdito.

Como poltica la Cooperativa socializa sus excedentes bien a travs de la
educacin o del fondo de solidaridad o directamente ofreciendo tasas de inters
ligeramente superiores a las del mercado o competencias para la captacin y
cobrando tasas de inters ligeramente ms bajas que las del mercado o de la
competencia para la colocacin, es decir disminuyendo su margen de
intermediacin financiera, para que esa diferencia en el mercado se la gane el
asociado o cliente.

El precio viene fijado por la oferta y demanda de dinero, el cual es regulado por
las autoridades monetarias, que pueden influir en la escasez o abundancia de
dinero en el mercado, lo que hara subir o bajar las tasas; adicionalmente se
puede ver afectada de acuerdo a como est la liquidez de la Cooperativa, de ah
que sea necesario saber administrar el riesgo de liquidez, manteniendo cierto
equilibrio o proporcionalidad entre captacin y colocacin.

152

5.1.5.3 Distribucin.

- Objetivos de la distribucin.

Competir con calidad y servicio en el mercado financiero del municipio de
Sabaneta.

Adecuar correctamente la infraestructura fsica de la agencia para
responder a las exigencias del mercado.

Posicionar la imagen corporativa de la agencia en el mercado financiero
del Municipio.

- Tipologa del consumo. La Cooperativa JHON F. KENEDY es una empresa
del sector servicio y de consumidor final.

- Productos y servicios. El portafolio actual que ofrece la entidad son la
captacin y colocacin y los servicios que podra prestar en razn de su carcter
como Cooperativa Financiera son los siguientes:

153

Captar ahorro a travs de depsitos a la vista y a termino fijo mediante la
expedicin de certificados de deposito de ahorro a termino fijo (CDAT) y
certificados de deposita a termino fijo (CDT).

Captar recursos a travs de ahorro contractual.

Negociar ttulos emitidos por terceros, distintos de sus gerentes, directores
y empleados.

Otorgar prestamos y en general, celebrar operaciones activas de crdito.

Comprar y vender ttulos representativos de obligaciones emitidas por
entidades de derecho pblico de cualquier orden.

Otorgar financiacin mediante la aceptacin de letras de cambio.

Otorgar avales y garantas en trminos que para el efecto autoricen la
junta directiva de Banco de la Republica o el Gobierno Nacional.

Efectuar operaciones de compra de cartera o factoring sobre toda clase de
ttulos.

154

Intermediar recursos de redescuento.

Realizar operaciones de compraventa de divisas y dems operaciones
de cambio, de4ntro de las condiciones y regulaciones que al efecto expida
la Junta Directiva del Banco de la Republica.

Emitir bonos.

Prestar servicios de asistencia tcnica, educacin, capacitacin y
solidaridad que en desarrollo de las actividades previstas en los estatutos
por disposicin de la ley Cooperativa pueda desarrollar, directamente
mediante convenios con otras entidades. En todo caso, en la prestacin de
tales servicios, la Cooperativa no podr utilizar recursos provenientes de
los depsitos de ahorro y dems recursos captados de la actividad
financiera.

Celebrar convenios dentro de las disposiciones legales para la prestacin
de otros servicios, especialmente aquellos celebrados con los
establecimientos bancarios para el uso de cuentas corrientes.

155

Celebrar convenios dentro de las disposiciones legales para la prestacin
de otros servicios, especialmente aquellos celebrados con los
establecimientos bancarios para el uso de cuentas corrientes.

Las que autorice el Gobierno Nacional.

En los ltimos tres aos los productos han sido iguales, ha variado el valor
agregado que a tenido de acuerdo al calendario comercial Ej. : el da de las
madres el da del padre etc. Se dan obsequios por abrir cuentas o se mejora el
inters.

- Hbitos de compra de los clientes. Los socios o clientes no manejan un
habito especifico de compra (utilizacin de servicios), ya que solo acceden a un
servicio por una necesidad especifica y en un tiempo que no es secuencial.

- Canales existentes utilizados por los competidores.

Cajeros electrnicos.

Servicio por lneas telefnicas.

Servicio a travs de pagina web.
156

Puntos de pago P.O.S. o datfono que es adaptado a la red multicolor.

Plataformas que sirven para diversos pagos.

- Recursos disponibles. La buena liquidez financiera de la Cooperativa
permitir la creacin de su agencia del municipio de Sabaneta con recursos
propios, producto de los excedentes financieros generados en el desarrollo de la
actividad de captacin y colocacin de dinero, de donde se desprende el margen
de intermediacin financiera necesario para la operacin organizacional.

- Alternativas de decisin a considerar.

Funcin del grado de cobertura del mercado. El grado de cobertura que
quiere hacerse en este segmento es selectivo . El contacto se realiza
directamente en la agencia, este mtodo garantiza la seleccin del pblico
objetivo al que queremos llegar con nuestro servicio, es decir los
asalariados que devenguen ms de dos salarios mnimos ya sean de
empresas privadas , publicas o independientes de estrato 2,3 Y 4.

Funcin del grado de control. El canal de comercializacin que utiliza
especficamente la Cooperativa Financiera JHON F. KENNEDY en el
Municipio de Sabaneta ser de venta directa, mediante visitas a las
157

diferentes empresas del municipio dando a conocer la entidad y sus
servicios.

Funcin del grado de colaboracin. La Cooperativa Financiera John F.
Kennedy utiliza solamente estrategia de Pull, ya que enfoca sus esfuerzos
de promocin sobre clientes finales.

Algunos aspectos que estimulan la demanda del consumidor esta demarcada por
las siguientes caractersticas de la Cooperativa JHON F. KENNEDY :

Intereses por la Comunidad: Reflejado en los torneos deportivos y en las
actividades culturales y recreativas.

Democracia: La afiliacin y el retiro es voluntario, no existe discriminacin
alguna por edad, sexo, religin o raza. Los cargos directivos o de eleccin
pueden ser cubiertos por cualquier persona que cumpla con el perfil
solicitado.

Desarrollo y promocin de los Asociados: Materializando en educacin
Cooperativa, en formacin, integracin e informacin.

158

5.1.5.4 Comercializacin.

- Direccin y gestin de la red de ventas. La estrategia de ventas se realiza
por medio del Asesor de crdito Y Asesor de ahorro, estos serian los encargados
de promover los servicios que los clientes requieren con agilidad y amabilidad,
ya que vendedores como tal dentro de el organigrama no se manejan. Sin
embargo la directora de la agencia, deber visitar las empresas del municipio y su
rea de influencia, para promocionar entre los empleados la Cooperativa y sus
servicios.

En la cooperativa existe la filosofa de que todos son vendedores porque cada
empleado en su relacin diaria con el cliente o asociado comunica una imagen
positiva de la entidad.

- Organizacin, planificacin y trabajo de la red de ventas. Por tener como
canal de comercializacin la venta directa, la agencia no cuenta con red de ventas,
contamos especficamente con una segmentacin de mercado enfocada en
estratos 2,3 y 4. por tal motivo nuestros futuros clientes y socios se ubicaran en
los diferentes barrios del municipio de Sabaneta y en las empresas de la
municipalidad.

Zonas de ventas: Estara conformada por todos los barrios de Sabaneta. Los
principales barrios del sector urbano son: Prados, Calle Larga, Holanda,
159

Restrepo Naranjo (o de los Sernas), Virgen del Carmen, Betania, Santa Ana, Calle
del Banco, Entreamigos, Ramn Arcila, El Carmelo, San Fernando, San Francisco
y Playas de Mara.

En el rea Rural se encuentran las siguientes Veredas: La Doctora, que se
compone por los sectores de San Isidro (o el Hoyo de la Cra), la Loma del
Taburete, las Brisas, la Loma de los Henao, la Inmaculada y Las playas-Placer;
Mara Auxiliadora (Palenque), Las Lomitas, Caaveralejo, San Jos y Pan de
Azcar. El Municipio de Sabaneta limita con Itag, la Estrella, Caldas y Envigado,
lo cual significa que aunque en nuestras proyecciones sobre la agencia en
Sabaneta tengamos en cuenta solo como mercado objetivo personas
pertenecientes a este municipio, no descartamos la posibilidad de que en un futuro
personas que pertenezcan a los municipios aledaos constituyan nuestros futuros
socios y clientes.

Clientes actuales: En la actualidad la Cooperativa JOHN F. KENNEDY cuenta
con un total 303 Socios que viven en el municipio de Sabaneta, los cuales
pertenecen a otras sucursales y un total de 361 clientes que tambin habitan el
municipio de Sabaneta.

Clientes potenciales: De un total de 29.525 personas que conforman la poblacin
econmicamente activa vinculadas en diferentes sectores, se estima que 17.715
personas, es decir el 60% de esta poblacin son personas que devengan por lo
160

menos dos salarios mnimos legales, que seria el mercado objetivo al que nos
dirigiremos en el municipio de Sabaneta.

5.1.5.5 Comunicacin

- Comunicacin interna. Por ser una entidad pequea y con pocos empleados
la agencia podra hacer toda su comunicacin de manera directa con gran
efectividad , los mtodos ms utilizados son las llamadas telefnicas, las
notificaciones escritas dependiendo de la importancia, las carteleras y el intranet.
A nivel administrativo todas las decisiones quedaran registradas en actas , a los
empleados del nivel operativo se les informa de las determinaciones que a ellos
conciernen por medio de reuniones , estas podran realizarse todos los lunes a
primera hora con el fin de intercambiar informacin y hacer planeacin de las
actividades a desarrollar en la semana , generar un orden y revisar los objetivos
de la semana anterior. Esto permitir a la empresa una buena coordinacin y la
agilizacin del proceso de despacho y control de activos , con el fin de favorecer
el servicio final del cliente.

La administracin debera mantener en todos sus locales internamente
carteleras y anuncios, con la misma informacin de fechas de cumpleaos ,
metas alcanzadas por los empleados y eventos sean laborales o personales
creando un ambiente de cordialidad en el sitio de trabajo .
161

Todas las comunicaciones internas se archivan para tener registro de sus
comunicaciones.

- Comunicacin externa.

Publicidad. Para la apertura de la nueva agencia de la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY utilizaremos una publicidad muy agresiva tanto en medios masivos
como especficos . Utilizaremos siempre la misma frase en toda la publicidad que
acudamos Apostarle a la JOHN F. KENNEDY es un jugoso negocio donde todos
ganamos, Ahora llego su media naranja al municipio de Sabaneta.

Objetivos:
Desarrollar una publicidad creativa e innovadora para romper con los
esquemas tradicionales de publicidad, informando la apertura de la
nueva agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY .

Informar de una manera sencilla y oportuna a travs de volantes y
pasacalles dando a conocer los beneficios y servicios que presta la
nueva agencia.

162

Dirigir la publicidad a el segmento de personas jvenes profesionales,
asalariados y habitantes de estratos 2,3 y 4 del Municipio de
Sabaneta.

Conseguir la aprobacin de valla publicitaria con Planeacin Municipal
del municipio de Sabaneta.

Lograr un posicionamiento de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY en
el Municipio de Sabaneta.

Para llevar a cabo el cumplimiento de estos objetivos y despus de analizar varias
formas de publicidad y sus respectivos costos , hemos escogido los siguientes
parmetros a tener en cuenta:

Efectividad en la publicidad, segmentos de la poblacin a los que llega , efecto de
recordacin en la poblacin, innovacin , creatividad y costos .

Prensa. Se realizar un publirreportaje en El Colombiano, el cual es el peridico
de mayor circulacin en Antioquia. Este se har de dos paginas con toda la
informacin de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY y su nueva agencia en
Sabaneta, llevar una foto a color de 10 x 6 Cms ,se enviara con 25 das de
163

antelacin a la inauguracin para el reportaje con el periodista y toda la
informacin pertinente. El costo total del reportaje es de $2.860.000.

Radio. Con el fin de llegar a todos los habitantes del Municipio de Sabaneta y
sus alrededores se realizara una pauta radial con el Noticiero Todelar , ellos
realizan la pauta totalmente , el valor por una pauta de 15 segundos para ser
anunciada diariamente tiene un valor de $ 1.952.000 mensual hay que tener en
cuenta que este programa es el de ms alto nivel de sintona en la radio
Antioquea, y es escuchado por muchas personas del segmento 2, 3 y 4 al cual
queremos llegar. Se pretende tener esta publicidad por dos meses inicialmente .

Exterior.

Pasacalle: se tomara en alquiler un espacio que hay en la avenida las
Vegas, el alquiler tiene un costo de $200.000 mensuales , el arte en
lamina galvanizada en colores de 2 x2 mts tiene un costo de $600.000
incluye instalacin por seis meses.

Volantes: se harn 2000 plegables en policroma en papel tipo peridico
donde el costo unitario es de $ 300 y en total serian $600.000 los cuales se
repartirn en el municipio de Sabaneta . la distribucin tendr un costo de
$ 200.000. El plegable informara todos lo servicios que tiene la cooperativa
164

y ser repartida para crear expectativa Apostarle a la JOHN F. KENNEDY
es un jugoso negocio donde todos ganamos y tendr como figura una
media naranja en la portada con colores en el fondo blanco y naranja.

Taxis Luminosos: Se har un contrato con 20 taxis cuyos propietarios viven
en Sabaneta para tener publicidad durante 6 meses, el montaje vale por
cada uno de los taxis $70.000 y el contrato mensual independiente del
montaje por los 20 taxis es de $150.000 mensuales, esto con el fin de
posesionar el nombre de la Cooperativa en Sabaneta y sus alrededores.

Orquesta : En la inauguracin de la agencia de la Cooperativa queremos
que todos los habitantes del Municipio lo disfruten; por lo tanto se
contratara a la orquesta el Combo de Las Estrellas en el parque principal,
con esta se llamara la atencin de todos los sabaneteos y
promocionaramos la agencia. El costo por dos horas de presentacin de
la orquesta es de $6.000.000, incluye luces y sonido.

Relaciones Publicas: para el da de la inauguracin se tendr un cctel con
la gente ms prestante del municipio, para 150 personas, se contratara una
casa de banquetes para organizar el cctel; el precio es de $2.138.000 y
se realizara en las instalaciones de la nueva Sede de la Cooperativa.

165

PUBLICIDAD TIEMPO ACTIVIDAD EJECUTADO
Radio 2 Meses Noticiero Todelar $1.952.000
Orquesta 2 Horas Inauguracin $6.000.000
Prensa 1 Da Publirreportaje $2.860.000
Taxis Luminosos 6 Meses Publicidad $2.450.000
Volantes Publicidad $800.000
Pasacalle 6 Meses Publicidad $1.800.000
Coctel
Inauguracin
1 Da Inauguracin $2.138.000
Promocin y
souvenirs
Eventos
especiales
Publicidad $2.000.000
TOTAL $20.000.000

El presupuesto anterior es que corresponde al calendario comercial de la
Cooperativa en la sucursal Sabaneta , estos eventos serian en los que
participaramos durante todo el ao. En Semana Santa lo haramos aportando a
la parroquia la programacin de la semana mayor, partiendo de que esta es una
excelente estrategia teniendo en cuenta la idiosincrasia de la gente del Municipio
de Sabaneta .

166

Adicionalmente es importante repartir publicidad u obsequiar souvenirs en algunos
eventos que realiza el municipio, tales como las fiestas del Pltano, el programa
de Jardineros para las personas de la tercera edad.

- Relaciones pblicas. Estas estn encaminadas a la celebracin de convenios
con las administraciones municipales donde existe la agencia de la cooperativa
aportando o copatrocinando eventos de carcter deportivo, recreativo, cultural y
educativo de forma que se de a conocer la entidad pero a la vez se contribuya en
los anteriores aspectos a mejorar el nivel de recordacin en la sociedad. El
Municipio de Sabaneta se tendra convenios con El Fovis, Indesa, La Casa De La
Cultura La Barquerea , Camure ,El Club Rotario Del Municipio .

- Merchandising. En la nueva agencia de la Financiera JOHN F. KENNEDY en
el Municipio de Sabaneta haramos el diseo de la sucursal de la siguiente forma:
Taquillas: se tendra de frente al ingreso de la agencia un cajero, el cual el mesn
seria en mrmol verde que significa solidez, seriedad, crecimiento y prosperidad,
los vidrios serian claros para la amabilidad, cercana y la confianza con nuestros
clientes y socios, mesn ancho al interior para que no deje ver el dinero que
maneja el cajero , garantizando seguridad y confiabilidad en la informacin entre
el usuario y el empleado .

Iluminacin: con lmparas de nen dispuestas a lo largo de la oficina, en la forma
en que circulen nuestros clientes a los cajeros o asesoras de crdito .
167

Paredes: en color blanco que significa claridad, trasparencia, limpieza y
tranquilidad para todos nuestros clientes .

Se tendr como parte de la decoracin plantas naturales en el ingreso de la oficina
y en los escritorios flores naturales con dulces y revistas nuestras, para que los
clientes estn cmodos. En las paredes se tendrn los siguientes cuadros: Uno
que informe todos los productos y servicios de la Cooperativa y sus beneficios en
color negro y blanco, teniendo en cuenta caractersticas como: facilidad en manejo
del dinero, agilidad en el manejo de las transacciones, comodidad no tendr que
desplazarse a otros sitios, rentabilidad en todo momento. El segundo cuadro
tambin en blanco y negro que informe los requisitos para tener una cuenta de
ahorros en la Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY en la agencia de
Sabaneta. El tercer cuadro que informe las tasas de inters del momento en los
CDTS .

- Marketing directo. Teniendo en cuenta que Sabaneta es un Municipio con
38.000 habitantes aproximadamente, de los cuales cerca de 31.000 , se ubican
en la cabecera Municipal y el resto en la zona rural, es importante llegar a estos
asalariados distribuidos en 220 empresas para proporcionarle el crdito de
consumo que ofrece la Cooperativa y que ellos pueden demandar.
168

Por experiencia la entidad viene realizando de manera restringida prestamos de
consumo a trabajadores independientes, los cuales han venido cumpliendo
cabalmente y presentan una morosidad inferior inclusive a la de los asalariados.

La slida estructura financiera lograda por la Cooperativa hace que se mantenga
lejos de las penurias de algunas entidades colegas y le permite enfrentar con
seguridad y entusiasmo los nuevos retos.

Identificadas las necesidades de los clientes del municipio Sabaneta , y mirando
los porcentajes de cada parte de la poblacin nos dedicaremos primero a
trasladar los clientes del Municipio que estn en otras sucursales con beneficios
de tiempo por la distancia menor por que son los primeros clientes de la agencia
porque por publicidad boca a boca nos traern muchos ms clientes referidos, que
es la forma ms efectiva para lograr aumentar los socios .

La directora(or) de la oficina ser encargado de realizar visitas a los empresarios
del Municipio Sabaneta y algunas de las personas ms prestantes de la
comunidad Sabanetea para as lograr un mayor acercamiento a la comunidad y
una mejor comunicacin de sus necesidades y expectativas.

Las bases de datos que tenemos en este momento nos servirn, pero el
municipio de Sabaneta nos facilitara una base de datos que nos permitira realizar
169

telemercadeos informando la nueva sucursal de la Cooperativa JOHN F.
KENNEDY en el Municipio de Sabaneta , e invitndolos a nuestra nueva sucursal.
Se trabajara muy acompaado del INDER que es la institucin para el deporte en
el Municipio de Sabaneta , el FOVIS es el encargado de fomentar la vivienda en el
Municipio de Sabaneta donde mediante convenios podemos facilitar crditos con
tasas ms blandas del mercado para mejoras en las viviendas de los nuevos
propietarios. En las escuelas con los concursos de pintura y exposiciones de las
mismas .

5.1.5.6 Servicio. El servicio es la parte fundamental para fidelizar nuestros
clientes, tener nuevos clientes y ser la diferenciacin dentro de los competidores,
por tanto las personas seleccionadas para laborar en nuestra nueva sede deben
ser excelentes en atencin al cliente, se les dar capacitacin personalizada. El
rea de atencin al cliente de la cooperativa busca establecer contacto
permanente con los asociados y ahorradores, mediante comunicacin telefnica,
escrita e invitaciones a distintas actividades que el rea programe, con el fin de
mantenerlos informados sobre los beneficios, servicios y resultados econmicos y
sociales de la entidad.

170

5.2 PLAN DE OPERACIONES

5.2.1 Condicionantes del entorno.

FACTORES IMPACTO
SOBRE JFK
MANEJO

Naturaleza del
mercado
Competencia fuerte de la banca
tradicional y la Cooperativa
financiera Beln ya
posicionados en el mercado.

Poca cultura cooperativa de los
socios potenciales de la entidad
en el municipio de Sabaneta.
Diseo e implementacin de estrategias
de penetracin de mercados que
permita la presencia de la Cooperativa
en SABANETA.

Promocin de la Cooperativa y sus
servicios, aprovechando su buen
nombre a nivel departamental y
nacional fortaleciendo la economa y
cultura solidaria a travs de eventos
cooperativos.
Estructura de
los canales y
sus relaciones
Contacto directo con los
asociados y a travs de ellos
con los clientes. Es necesario la
bsqueda de otros canales que
permitan el crecimiento de la
Cooperativa.
Visitas a las empresas privadas y
pblicas de Sabaneta con el propsito
de dar a conocer la Cooperativa y sus
servicios, buscando la posibilidad de
deducir por nmina (libranzas)los
crditos a otorgar.
Globalizacin
de la Economa
y de los
mercados.
El ATPA y el ALCA como
fenmenos de Globalizacin,
posibilita integrar las Amricas
e incentivar la economa
Colombiana va mayor
produccin, jalonando el
empleo a la alza
Con un mayor nivel de empleo el
ingreso per cpita aumenta y por lo
tanto se debe incluir como una de las
metas en el direccionamiento
estratgico de la Cooperativa el
crecimiento en socios, en colocaciones,
captaciones y excedentes.
Tecnologa
Innovaciones en informtica y
telemtica.
Utilizacin de sistemas de
informacin gerencial basados
en transmisin automtica de
datos en lotes y en lnea.
Acceso a base de datos de
centrales de riesgo y aspectos
cooperativo-financieros.
Aplicar a los procesos de la Cooperativa
las innovaciones tecnolgicas que ms
se ajusten a las necesidades de la
entidad, teniendo en cuenta la
elaboracin de un plan estratgico de
sistemas que vaya de la mano con la
disponibilidad de recursos.
Polticas
gubernamen-
tales.
Marco conceptual de la
economa solidaria.
Fondo de garantas para
cooperativas.
Rgimen de funcionamiento de
las cooperativas.
Normatividad cooperativa y
financiera.
Actualizacin permanente sobre la
legislacin vigente para actuar en el
marco de la ley y poder generar una
buena capacidad de respuesta.
171

5.2.2 Factores especficos.

- Econmicos. Disminucin del ingreso percapita de los colombianos pasando
de U$ 1922 en 2001 a U$ 1891 en 2002 lo que puede repercutir negativamente en
las captaciones de la cooperativa e incrementar el riesgo de morosidad en la
cartera, ya que un menor ingreso aumenta la propensin marginal al consumo,
limitando significativamente la posibilidad de ahorro y de pago.

El desempleo es un factor importante a la hora de definir las estrategias de la
cooperativa, niveles del 16.4% como el presentado en el ao 2001 y del 15.6% en
el ao 2002 influyen negativamente en la colocacin y captacin de dinero debido
principalmente a que nuestros clientes y asociados son las personas naturales que
perciben ingresos por salarios de empresas privadas y pblicas de su zona de
influencia, a esto se le suma el subempleo que est llevando a una tercera parte
de la PEA a dedicarse a actividades de rebusque.

La tasa de inters es otro aspecto a considerar, su comportamiento tanto en
colocaciones como en captaciones ha tenido cierta tendencia a la baja, debido
entre otros, a exceso de liquidez de la economa. Este aspecto impacta a la
Cooperativa negativamente porque disminuye el margen de intermediacin, ya
que en su manejo financiero cobra tasas ligeramente por debajo de las del
mercado y paga ligeramente por encima a las fijadas por el mercado para la
172

captacin. En el ao 2001 la tasa promedio del mercado para depsitos
(Diciembre) era de 11.4% y la Cooperativa pagaba el 12.14%; para colocaciones
el mercado manej el 31.4% y la entidad cobraba el 29.58%.

- Sociodemogrficos. Los habitantes del municipio de Sabaneta, donde se
pretende crear una agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY son gente
emprendedora, de sanas costumbres, muy laboriosa, an conservan el origen
arriero de sus ancestros y las familias ratifican la grandeza de la raza que coloniz
la difcil topografa antioquea.

En el diseo de los servicios se debe tener en cuenta estas caractersticas, para
trabajar las estrategias que apunten al posicionamiento en el mercado, al
crecimiento de la Cooperativa en numero de socios, clientes y excedentes.

Todos estos tpicos posibilitan y esbozan la oportunidad que ofrece el mercado de
Sabaneta para la creacin de una agencia de la Cooperativa en su jurisdiccin.

- Culturales. La identidad cultural dominante del sabaneteo est representada
en el arraigo por su terruo y la religiosidad manifestada en el culto que se rinde a
Mara Auxiliadora, patrona del municipio.

A pesar del espritu generoso, emprendedor, bonachn y solidario el habitante de
Sabaneta no se cuenta con una marcada cultura cooperativa.
173

Estas caractersticas culturales debern ser tenidas en cuenta al momento de
formular estrategias de penetracin del mercado y posicionamiento de los
servicios que ofrece la entidad.

- Polticos. La situacin poltica y social que vive el pas no es ajena a
Sabaneta, la extorsin, el secuestro, la delincuencia comn, son fenmenos no de
mucho peso hoy, pero conviven con el habitante del municipio ms joven del rea
metropolitana del valle de Aburr y que de una u otra forma lleva a que en
muchos casos se prefiera tener el dinero en efectivo y disponible en cualquier
momento, antes que depositarlo en entidades financieras a mediano y largo
plazo.

Sabaneta en su sistema poltico y democrtico cuenta con un alcalde elegido
popularmente para un perodo de tres (3) aos de gobierno y que le corresponde
velar por el bienestar del ciudadano, como obligacin Constitucional.

Bajo esta ptica podra pensarse que la inestabilidad poltica del pas repercute en
nuestro plan de empresa, a pesar que en Sabaneta an no se manifiesta en forma
marcada estos fenmenos.

- Legales. La creacin de una agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY
en Sabaneta est enmarcada en la Constitucin Poltica de Colombia, en la
legislacin complementaria, la ley 79/88, ley 454 de 1998, que se convierte en la
174

ley marco de la economa solidaria, la legislacin contable y tributaria vigente, la
legislacin laboral, la normatividad vigente en materia de industria y comercio en el
mbito municipal, son entre otros, aspectos y soportes que deben tenerse en
cuenta para la apertura y funcionamiento de la agencia.

- Laborales. En el municipio de Sabaneta, existe buena disponibilidad de mano
de obra calificada y no calificada que perfectamente podra hacer parte de la
Cooperativa, sin embargo en la entidad existe personal con suficiente experiencia
y capacidad que inicialmente sera el llamado a operar la agencia de Sabaneta, lo
que no significa que no se vaya a utilizar mano de obra de la municipalidad, por el
contrario es fundamental que el sabaneteo se vincule laboralmente a la
Cooperativa y esta es una estrategia que ha dado muy buenos resultados en la
apertura de agencias en otros sitios.

La vinculacin laboral a la entidad se realizar observando las normas legales
sobre la materia, mediante contrato de trabajo a trmino indefinido y de
conformidad con la nueva reforma laboral.

- Tecnolgicos. La agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY en el
municipio de Sabaneta se beneficiar del proyecto de desarrollo tecnolgico(PDT),
un aplicativo en lenguaje de cuarta generacin que permitir agilidad,
productividad, seguridad e integracin en la informacin, para ofrecer un buen
servicio a los sabaneteos.
175

El aplicativo permitir adems, la creacin de una base de datos centralizada,
pero de fcil acceso para todas las agencias incluida lgicamente Sabaneta.

En caso de llevarse a cabo la implementacin de cajeros electrnicos, bien sea
adquiridos directamente por la Cooperativa o en arrendamiento, la agencia no
sera ajena a esta tecnologa con lo que se estara a la vanguardia en materia
tecnolgica para atender el mercado de Sabaneta y ser competitivos.

- Medioambientales. Si bien es cierto que las actividades que desarrollar la
Cooperativa no afectarn negativamente el medio ambiente, es necesario definir
como poltica para preservarlo, el llevar a cabo un proceso de reciclaje con los
desechos slidos y asegurar una buena disposicin final de las basuras para evitar
la contaminacin o minimizarla.

- Condicionantes internos de la propia empresa.

CONDICIONANTE ACCIONES
Estructura
organizacional
Disearla teniendo presente el tipo de servicio que se
ofrece, impactando al cliente o socio y acorde a las
exigencias del mercado y de la competencia.
Talento humano Implementar procesos de seleccin que permita la
vinculacin de personal con competencias definidas y
enfocadas hacia en trabajo en equipo, calidad del
servicio y negociacin.
Tecnologa Fortalecer los sistemas de informacin de los procesos
de la entidad involucrados en la cadena de valor, y en
especial aquellos que tengan que ver con la recopilacin
o toma de datos.
176

Disear e implementar sistemas de informacin
compatibles con el hardware y software institucional,
que sirvan y atiendan los requerimientos del mercado,
clientes y socios y principalmente que generen ventajas
competitivas frente a los dems competidores.
Direccionamiento
estratgico
Direccionar la Cooperativa en un enfoque de
penetracin de mercado y posicionamiento institucional,
que permita el crecimiento en socios, clientes, imagen y
excedentes.
Diseo de producto
y/o servicio
A pesar que los productos de la Cooperativa estn
definidos por ley como los CDTS, Ahorro contractual,
Tasas de inters para prestamos, etc. Estos productos
se deben disear de tal forma que permita la mxima
satisfaccin a socios y clientes representada en mejores
tasa de inters para captacin y en menores tasas para
colocacin, al igual que una amplia diferenciacin en el
servicio.
Diseo de los
procesos
Es fundamental fortalecer los procesos de mercadeo,
servicio al cliente, colocacin y captacin, que apoyados
por los sistemas de informacin, la gestin humana y
social, la gestin financiera y la gestin de logstica y
cooperativa conforman la razn de la existencia de la
entidad.
Integracin con socios
clientes y proveedores
Los socios y los clientes de la Cooperativa se
constituyen en los aliados estratgicos ms importantes
de esta, por lo tanto el trato, manejo e integracin deben
ser diferenciadores que permitan fortalecer la entidad.
Cultura organizacional Desarrollar y fortalecer una cultura organizacional bajo
las premisas del respeto, integridad, honestidad,
transparencia, claridad y servicio al cliente, con personal
educado y capacitado que jalone los procesos de
formacin a nivel institucional.

- Procesos y operaciones. La Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY se
ha definido como una empresa perteneciente al sector servicios de la economa
(establecimiento de crdito), dedicada a la captacin y colocacin de dinero entre
el pblico y se ubica como una organizacin de la lnea de fabricacin o servicios
segn el siguiente cuadro:

177

Ubicacin de la cooperativa financiera Jhon F. Kennedy dentro del sector
servicios clasificados por categoras

LINEA DE
FABRICACIN O
SERVICIOS
FABRICACIN DE
SERVICIOS POR
LOTES O A MEDIDA
SERVICIOS
PROFESIONALES
POR PROYECTO
SERVICIOS
PERSONALES
Bancos y
establecimientos
de crdito.
Empresas de
limpieza.
Entidades de
alquiler de
equipos.
Servicios de
mantenimiento.
Correos.
Cafeteras.
Clnicas.
Esparcimiento y
vida social
familiar.
Estaciones de
servicio
Arquitectos.
Contadores
pblicos.
Asesores fiscales.
Abogados.
Asesores en
reas tcnicas.
Centros de
belleza.
Odontologa.
Autoescuelas.
Peluqueras.
pticas.

- Procesos y operaciones.

Procesos principales

PROCESO OBJETIVO TECNOLOGA
O
MTODOS
FACTORES
DE
PRODUCCIN
RECURSO
HUMANO
RESULTA-
DOS

MERCADEO
Atraer y captar
el mayor
numero de
clientes y
socios para
que utilicen los
servicios de la
cooperativa.
Investigacin de
mercados.
Portafolio de
servicios.
Desarrollo de la
mezcla de
mercados.
Equipos de
oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a los
sistemas de
informacin de
la Cooperativa.
Tiempo:
Jornada laboral
establecida
l (La) director
(a) de la agencia
de SABANETA.
Un subgerente
de desarrollo
cooperativo.
Un coordinador
de eventos.
Un coordinador
de
comunicaciones.
Un auxiliar de
diseo grfico y
publicitario.
Estos cargos
existen en la
entidad con
vinculacin de
tiempo completo.
Portafolio de
servicios.
Plan de
mercadeo.
Participacin
en la
distribucin
del mercado.

178

El director de la
agencia sera
una creacin.

SERVICIO
AL CLIENTE
Satisfacer las
necesidades
de socios y
clientes, a
travs de un
buen servicio,
con la
seguridad,
agilidad,
rentabilidad y
confianza que
brinda la
Cooperativa.
Asesora
personalizada a
socios y
clientes.
Diseo y
elaboracin de
material
informativo de
inters general.
Implementacin
de la oficina de
atencin al
cliente
Las
instalaciones
de la agencia
de SABANETA.
Medios de
comunicacin
internos como
carteleras,
plegables,
avisos,
boletines,
buzn de
sugerencias e
intranet.
Tiempo: Todos
los das
durante la
jornada laboral.
Todos los
empleados de la
agencia de
SABANETA.
El subgerente de
desarrollo
cooperativo, el
coordinador de
comunicaciones,
el auxiliar de
diseo grfico y
publicitario y una
coordinadora de
atencin al
cliente.
Existentes
Satisfaccin
de socios y
clientes.

CAPTACIN
Y COLOCA-
CIN
Procurar los
recursos
econmicos
necesarios
para el
desarrollo del
objeto social.
Colocar
eficientemente
los recursos
captados
buscando la
permanencia,
crecimiento y
rentabilidad de
la Cooperativa
a travs de los
excedentes.
Desarrollo de
estrategias de
mezcla de
mercados y
fijacin de tasas
de inters que
hagan atractivas
las operaciones
de captacin y
colocacin en la
agencia de
SABANETA.
Equipos de
oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a los
sistemas de
informacin de
la Cooperativa,
a las bases de
datos de las
centrales de
riesgo y a las
entidades de
control y
vigilancia de la
actividad
financiera.
Tiempo: Todos
los das
durante la
jornada laboral.
Un (a) director
(a) de agencia.
Un asesor de
ahorros.
Un asesor de
crditos.
Un cajero.
Un digitador.
Estos cargos por
crear.

Un subgerente
de desarrollo
cooperativo.
Cuatro
directivos:
gerente,
subgerenta de
produccin,
subgerenta
financiera y
tesorera, que
conforman el
comit de
Gestin de
Activos y
Pasivos (GAP).
Cargos
existentes.
Racionabilid
ad entre las
operaciones
activas y
pasivas de la
Cooperativa
y desarrollo
del objeto
social.

179

Procesos secundarios

PROCESO OBJETIVO TECNOLOGA O
MTODOS
FACTORES
DE
PRODUCCIN
RECURSO
HUMANO
RESULTADOS

GESTIN
HUMANA Y
SOCIAL
Propiciar el
desarrollo
integral del
personal.
Desarrollar
actividades
sociales en
beneficio de
socios, clientes
y comunidad.
Seleccin de
personal.
Induccin, reinduccin
y capacitacin.
Bienestar laboral.
Evaluacin del
desempeo.
Formacin y
educacin cooperativa
para socios y clientes.
Integracin con la
comunidad a travs
de actividades
sociales, culturales,
deportivas y
recreativas.
Equipos de oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a los
sistemas de
informacin de la
Cooperativa.
Base de datos de
personal e
instituciones
facilitadoras.
Portafolio de
programacin de
eventos.
Tiempo: Todos los
das durante la
jornada laboral.
l (La) director
(a) de la
agencia de
SABANETA.

Un subgerente
de desarrollo
cooperativo.
Un coordinador
de eventos.
Un coordinador
de
comunicaciones
.
Todos los
empleados con
personal a
cargo.

Personal
calificado y
capacitado.
Personal
comprometido
con la entidad.
Socios y clientes
con sentido de
pertenencia por la
Cooperativa.
Recordacin de
marca y
reconocimiento
de la comunidad.

GESTIN
LOGISTICA Y
COOPERA-
TIVA
Garantizar las
ayudas
necesarias
para el
desarrollo del
objeto social
de la
Cooperativa y
el
funcionamiento
ptimo de la
infraestructura
fsica.
Desarrollar la
cultura
cooperativa
entre socios,
clientes y
comunidad en
general.
Programas de
mantenimiento a
equipos de oficina,
cmputo e
instalaciones o
infraestructura fsica.
Administracin de
servicios generales:
vigilancia, aseo,
mensajera, atencin
en oficinas.
Administracin y
almacenamiento
bsico de papelera,
elementos de
consumo e insumos.
Equipos de oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a sistemas
de informacin de
la Cooperativa.
Elementos y
equipos para el
mantenimiento de
las instalaciones.
Base de datos de
empresas y
personas que
ofrezcan servicios
que contribuya al
logro del objetivo.
Tiempo: Todos los
das durante la
jornada laboral.
l (La) director
(a) de la
agencia de
SABANETA.
Un auxiliar de
servicios
generales.

Un subgerente
de desarrollo
cooperativo.
Un subgerente
administrativo.
Un mensajero.
Un auxiliar de
mantenimiento.

Instalaciones
locativas
adecuadas y en
buen estado.
Disponibilidad de
insumos y
elementos de
consumo.
Mayor
conocimiento de
la cultura
cooperativa por
parte de socios,
Clientes y
comunidad en
general.

GESTIN
FINANCIERA
Maximizar el
valor de la
Cooperativa.
Valorar
objetivamente
los resultados
financieros de
la empresa.
Generacin de
estados financieros.
Proyeccin de flujos
de caja.
Pago de rendimientos
y obligaciones
financieras.
Pago de nmina y
proveedores.
Recaudo de cartera.
Uso adecuado de los
sistemas de
informacin.
Plan de desarrollo
tecnolgico.

Equipos de oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a los
sistemas de
informacin de la
Cooperativa e
Internet.
Conexin a base
de datos de
entidades
financieras,
reguladoras, de
control y vigilancia
de la actividad del
sector.
Tiempo: Todos los
das durante la
jornada laboral.
l (La) director
(a) de la
agencia de
SABANETA.
Un digitador.

Un subgerente
financiero.
Un director de
contabilidad.
Un asistente
contable.
Cuatro
auxiliares de
contabilidad.
Un tesorero.

Informacin
financiera til
confiable,
comprensible, y
oportuna que
permita la toma
de decisiones en
situaciones que
puedan afectar a
la Cooperativa.
Cumplimiento de
obligaciones
financieras y
direccionamiento
financiero de la
entidad.
180

GESTIN DE
SISTEMAS
DE
INFORMA-
CIN
Simplificar el
flujo de
informacin de
la Cooperativa.
Actualizar la
base de datos.
Disear e
implementar el
sistema de
informacin.
Captura, clasificacin,
procesamiento,
almacenamiento y
distribucin de la
informacin.
Investigacin de
tendencias de los
sistemas de
informacin.
Conocer y tener
acceso a informacin
de entidades del
sector financiero.

Equipos de oficina.
Equipos de
cmputo con
acceso a los
sistemas de
informacin de la
Cooperativa
intranet e Internet.
Conexin a base
de datos de
entidades del
sector financiero.
l (La) director
(a) de la
agencia de
SABANETA.

Un director de
sistemas.
Tres analistas
de sistemas.

Un asesor de
proyectos
(PDT).
Un coordinador
de mtodos.
Conectividad
interna y externa.
Facilidad de
acceso para
socios, clientes,
proveedores y
usuarios de la
informacin.

- Definicin de recursos materiales.

La agencia de la cooperativa como producto

Colocar en operacin procesos principales.
Mercadeo: Atraer y captar el mayor numero de clientes y socios.
Servicio al cliente: Satisfacer necesidades de socios y clientes.
Captacin y colocacin: Procurar los recursos econmicos
necesarios para desarrollar el objeto social y colocarlos
eficientemente.
Colocar en operacin los procesos de apoyo.
Gestin humana y social: Propiciar el desarrollo integral y realizar
actividades sociales en beneficio de socios clientes y comunidad.
Gestin de logstica y cooperativa: Garantizar las ayudas y
funcionamiento ptimo de la infraestructura fsica de la entidad.
Gestin financiera: Valorar los resultados financieros y maximizar
el valor de la Cooperativa.
Gestin de sistemas de informacin: Simplificar el flujo de
informacin de la Cooperativa, actualizar base de datos y disear
e implementar sistemas de informacin.
FLUJO DE MATERIALES.

tiles de oficina y papelera.
Materiales de aseo.
Papelera de seguridad: Cheques,
pagars, ttulos valores, Cdts.
Materiales ornamentales y de decoracin.
Plegables y volantes.
Informacin relacionada con los procesos.

MAQUINAS / UTILLAJES.

Equipos de cmputo. / Equipos de oficina.
Mobiliario. Caja fuerte.
Implementos de aseo.
Extintores.
Impresoras lser.
Sistema de alarma y monitoreo con
cmaras.
Telfonos, fax y fotocopiadora
181

- Definicin recursos humanos.

Un director de agencia.

Un asesor de ahorros.

Un asesor de crdito.

Un digitador.

Un cajero.

Un auxiliar de servicios generales.

Todos estos cargos para la agencia de Sabaneta deben crearse y su provisin
inicialmente sera con personal de la Cooperativa a travs de promocin, para
aprovechar la experiencia que se tiene.

- Distribucin en planta. La distribucin en planta de la agencia de la
Cooperativa en Sabaneta sera muy similar a la de los municipios de Envigado Y
Rionegro, ya que se busca que el rea sea superior a los 80mts. Y de forma
rectangular(ms fondo que centro). La distribucin debe incluir un rea de espera
para los clientes que buscan los servicios de la entidad, con sillas confortables,
una oficina para la directora de la agencia, una oficina para el digitador, dos
mdulos abiertos con sillas para la atencin al pblico en los cuales se ubicarn el
asesor de crdito y de ahorro respectivamente, un mdulo cerrado con vidrio
frontal para el cajero. Adicionalmente deber incluir cocineta, servicios sanitarios
para los empleados, caja fuerte y un cuarto til que hara las veces de archivo y /o
almacn tal como se aprecia en el siguiente plano a escala, para un rea de
182

88mts ubicada en la zona bancaria del municipio de SABANETA que podra ser
el sitio ideal para el funcionamiento de la agencia, en caso de llegar a concretarse
alguna negociacin.
183

184

- Infraestructura fsica. Las instalaciones de la agencia de la Cooperativa en
Sabaneta, sern en adobe y cemento como material principal, pero se utilizar
adems la mampostera metlica y madera para las divisiones modulares y los
pisos sern en cermica.

La infraestructura fsica guardar la armona esttica y arquitectnica del
municipio y de la zona donde estara ubicada la agencia.

- Localizacin. La agencia de la Cooperativa JOHN F. KENNEDY estara
ubicada en el municipio de Sabaneta, Antioquia, al sur del valle de Aburr a unos
12 kilmetros de la ciudad de Medelln y se accede por vas totalmente
pavimentadas, como la autopista sur, la regional sur hasta empalmar la avenida
las vegas a la altura de la estacin Itag del metro o la tradicional carretera a
Sabaneta. (Plano - Anexo C)

- Determinacin de Plazos. El ciclo del servicio de la Cooperativa tiene tres (3)
etapas con su tiempo de duracin as:

- Preparar los servicios: quince (15) das.
- Activar los servicios: dos(2) das
- Activar los mecanismos de control: dos(2) das.

185

- Diagrama de Gannt ciclo del servicio.

- Definicin de capacidades. Carga mxima estimada en el primer ao de la
agencia de la Cooperativa en Sabaneta por da: 60 personas

Id Nombre de la
actividad
Tiempo
SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4
L M M J V S L M M J V S L M M J V S L M M J V S
1 PREPARAR LOS
SERVICIOS.
15 das

2 Conocer el mercado
local de ahorro y
crdito.
7 das

3 Planear el paquete de
servicios a ofrecer.
2 das

4 Programar los recursos
necesarios para la
agencia.
1 da

5 Programar y disponer
el personal de la
agencia.
1 da

6 Adecuar las
instalaciones fsicas
para la operacin de la
agencia.
2 das

7 ACTIVAR EL
SERVICIO
2 das

8 Recibir y atender al
visitante, socio o
cliente que llega a la
agencia.
1 da

9 Brindar asesora al
visitante, socio o
cliente de la agencia.
1 da

10 ACTIVAR
MECANISMOS DE
CONTROL
2 das

11 Realizar observaciones
en el sitio para conocer
como se est
operando.
1 da

12 Realizar encuestas y
conocer las
sugerencias del
cliente en torno a la
percepcin del
servicio.
2 das

186

ACTIVIDAD PERSONAS POR DA
Asesora de crdito 12
Asesora de ahorro 15
Retiros o consignaciones 40
Asuntos con directora 13
Actividad Personas por da
Totales 80
Eficiencia operativa 75%
Carga por da 60

No se presentarn cuellos de botella ya que en el diseo de los procesos se
tendr en cuenta la carga mxima de la agencia de la Cooperativa.

- Definicin de existencias. Por tratarse de la creacin de una agencia de la
Cooperativa en el municipio de Sabaneta, no se presentan existencias previas, ya
que los equipos de oficina, tiles, papelera, materiales de aseo, equipos de
cmputo y dems bienes, tendran que ser adquiridos en el momento de decidir la
apertura de la agencia.

- Determinacin de costos unitarios. No se presentan costos unitarios, ante la
carencia de procesos de transformacin que permitan cargar a determinado
producto sus costos de produccin.

- Gastos operativos. Estos obedecen a la puesta en marcha de la agencia y su
cadena de valor, para lo cual se asignara el personal necesario que requiere la
operacin de la agencia, acorde a los salarios que tienen establecidos.
187

Los dems gastos estaran en concordancia con las condiciones de la agencia y
del mercado.

Sin embargo se ha estimado, con base en las experiencias recientes de apertura
de las agencias de Envigado y Rionegro que los gastos para colocar en
funcionamiento la agencia de Sabaneta podran estar determinados conforme al
siguiente cuadro:

CONCEPTO VALOR ESTIMADO
Gastos preoperativos. $ 30.360.000
Mejoras a propiedades en
arrendamiento.
$ 30.450.000
Activos fijos muebles y enseres. $ 25.000.000
Equipos de cmputo $ 46.500.000
Subtotal $ 132.310.000
Salario promedio con factor prestacional
y comisiones por ao para seis (6)
empleados.
$ 101.784.000

- Definicin de inversiones. Por poltica de la Cooperativa las agencias no
realizan inversiones, los excedentes de tesorera son manejados por la Direccin
General que se encarga de invertirlos en papeles de renta fija, variable o ttulos de
participacin y al momento de redimirlos entrega a la agencia una participacin por
tales excedentes. Sin embargo para poner a funcionar la agencia se puede ver
cuadro de presupuesto de inversiones en el plan econmico financiero.
188

- Programacin y valoracin puesta en marcha

Diagrama PERT

Las actividades crticas podran presentarse en la activacin del servicio.

PREPARAR LOS
SERVICIOS.

1. 15 Das
ACTIVAR EL
SERVICIO.

7 2 Das
ACTIVAR
MECANISMOS DE
CONTROL

10 2 Das
Conocer el
mercado local de
ahorro y crdito
2. 7 Das
Recibir y
atender al
visitante, socio
o cliente.
8 1 Da
Realizar
observaciones in situ
para conocer como
se opera.
11 1 Da
Planear el
paquete de
servicios a
ofrecer.
3. 2 Das
Adecuar las
instalaciones fsicas
para la operacin
de la empresa.
6 2 Das
Programar los
recursos
necesarios para la
agencia.
4. 1 Da
Programar y disponer
el personal de la
agencia.
5 . 1 Da
Brindar asesora a
visitantes, socios o
clientes.
9 1Da
Realizar encuestas y
conocer sugerencias del
cliente en torno a la
percepcin del servicio.
12 2 Das

189

5.3 PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

- Organizacin.

NOMBRE DEL CARGO: Director de Agencia
DEPENDE DE: Gerente general
PERSONAL A CARGO: Asesor de crdito, Asesor de ahorro, Digitador, Cajero,
Auxiliar de Servicios generales.

Funcin bsica: Planear, organizar y controlar las operaciones del rea en
general, velando para que todos cuenten con los ms adecuados recursos fsicos,
tcnicos y logsticos.

Funciones especficas:

Supervisar el adecuado funcionamiento de los archivos de la Cooperativa.

Velar por la correcta utilizacin de los equipos de computo y la operacin de
los programas de sistemas.

190

Responder por los inventarios de muebles y enseres ,papelera e insumos
del rea de sistemas y efectuar los controles peridicos que sean el caso,
y velar por su correcta utilizacin.

Responder por el procedimiento de compras y ejecutar las que de
acuerdo a el corresponden.

Apoyar ala gerencia en las labores de plantacin y organizacin general
de la Cooperativa.

Autorizar los pagos a proveedores de acuerdo con los procedimientos de
compras y servicios.

Autorizar los pagos por caja menor de la Secretaria General.

Disear y coordinar el plan anual de vacaciones de los empleados .

Coordinar la ubicacin y los traslados de personal entre las diferentes
dependencias de la cooperativa.

Aprobar y responder por los tramites de retiros parciales de cesantas de
los empleados .
191

Actualizar casi seis meses la informacin bsica de las hojas de vida de
los empleados.

Visar con su firma los contratos de trabajo para ser sometidos a la firma
de la Gerencia.

Responder por el reporte oportuno de las novedades a las diferentes
entidades cuando se trate de variacin de sueldos y cancelacin de
contratos.

Atender las solicitudes de referencias laborales de empleados y ex
empleados.

Mantener actualizadas las plizas de seguros de la Cooperativa y
evaluarlas peridicamente.

Las dems funciones propias de la naturaleza del cargo y que sean asignadas
por la Gerencia.

Funcin general:
Conocer y cumplir las instrucciones y normas consignadas en los manuales
de la cooperativa sobre las actividades encomendadas a su cargo.
192

Es responsable de los elementos de trabajo y de activos fijos que le sean
asignados.

Garantizar la oportunidad y calidad en el servicio que presta al cliente
interno y externo.

Realizar las dems tareas afines a su cargo que le sean encomendadas a
su jefe inmediato.

Condiciones del puesto:

Nivel Educacional: Profesional en contadura, administracin o economa,
preferiblemente con especializacin en finanzas.
Experiencia: dos aos.
Entrenamiento: tres meses.

Caractersticas fsicas y mentales:

Manual: normal.
Mental: alta concentracin en todas las funciones que desempea, verificar el
buen funcionamiento de toda la agencia en general y tener en completo orden
todas las operaciones que se manejan en la agencia.
193

Caractersticas personales necesarias:

Visual: normal para lectura de todos los documentos.
Mental: alta concentracin.
Auditiva: normal para intercambio de informacin

NOMBRE DEL CARGO: Asesor de Crdito y de Ahorros.
DEPENDE DE: Director de Agencia.

Funcin bsica: Brindar informacin detallada sobre los servicios que ofrece la
cooperativa acordes con las necesidades especificas de cada cliente y
acompaarlos continuamente en su proceso a partir de su vinculacin.


Velar para que la atencin a los asociados y Ahorradores sea gil y
diligente y propugnar por la implementacin de una cultura de servicio en
todas las Agencias y dems reas de produccin.

Suspender o cancelar los convenios de deduccin por nomina con
empresas que incumplan con los pagos de retencin .
194

Firmar las escrituras de constitucin o cancelacin de hipotecas
otorgadas por los deudores a favor de la Cooperativa , as como los
contratos de prenda sin tenencia.

Aprobar los envos de obligaciones al abogado.

Supervisar el estado de las obligaciones en procesos jurdico y prejurdico.

Corregir o eliminar informacin de los clientes en las bases de datos.

Estudiar crditos y capacidades de endeudamiento de los asociados.

Presentar mensualmente un informe a la gerencia que de cuenta de la
marcha de su rea en cuanto a resultados , aspectos de personal ,
problemas o dificultades internas .

Funcin general:


195

asignados.

interno y externo.

su jefe inmediato.


Nivel Educacional: tecnlogo o profesional.
Experiencia: seis meses a un ao.
Entrenamiento: dos meses.


Manual: normal.
Mental: alta concentracin, tener en completo orden todas las operaciones que se
manejan ya sea en crditos o en ahorros.

196


Visual: normal para lectura de todos los documentos.
Mental: alta concentracin.

NOMBRE DEL CARGO: Cajero

Funcin bsica: Asegurar la operacin en la caja. Garantizar la seguridad del
dinero recaudado en la caja, realizar operaciones financieras requeridas segn
necesidades de cada cliente.


Ejecutar diariamente los respaldos de informacin definidos para la
operacin de la agencia.

Cumplir estrictamente con los procedimientos tcnicos y operativos
relacionados con el uso de la tecnologa.

197

Controlar permanentemente que los equipos operen en condiciones
ambientales optimas.

Responder por la seguridad del dinero recaudado y entregado en la caja.

Asegurar la optima operacin de las cajas.

Atender y resolver las inquietudes y problemas presentados en la caja.

Controlar la presentacin y organizacin del equipo en las cajas.

Controlar la oportuna dotacin de los elementos necesarios para su
operacin y controlar el correcto registro.

Responder por las irregularidades presentadas en el lugar de trabajo.

Propiciar excelente atencin al cliente.

Asegurar la confiabilidad de la informacin que se utiliza y genera en la
caja.
198

Cumplir con el procedimiento establecido para el recibo y entrega de
cheques, billetes de alta denominacin y dems documentos que tengan
valor comercial para la cooperativa.

Comunicar al jefe inmediato las inquietudes y sugerencias de los clientes.

Realizar el cuadre diario de caja y elaborar el acta correspondiente.

Funcin general:


asignados.

interno y externo.

Realizar las dems tareas afines a su cargo que le sean encomendadas por
su jefe inmediato y/o subgerente de recurso humano de la cooperativo.

199


Nivel Educacional: tecnlogo.
Experiencia: seis meses.


Manual: contar dinero, verificar el buen funcionamiento de la caja.
Mental: alta concentracin para el buen manejo del dinero.


Visual: concentracin para lectura de cheques, identificacin de billetes y dems
documentos.
Mental: alta concentracin en todas las funciones que desempea y sobretodo en
el momento en que maneja el dinero.
Auditiva: normal para intercambio de informacin.

NOMBRE DEL CARGO: Digitador

200

Funcin bsica: Oportuna digitacin de documentos contables e informacin
necesaria para alimentar la base datos de la agencia.


Grabar, revisar y procesar los movimientos contables y dems
documentos encomendados por su jefe inmediato.

Generar los informes que sean necesarios y distribuirlos segn las
instrucciones que sean recibidas.

Realizar diariamente el back up con toda la informacin digitada.

Realizar reprocesos de la informacin corregida.

Mantenerse actualizado sobre nuevas tcnicas que influyan en el
desempeo de sus funciones y ponerlas en practica, previa autorizacin
de su jefe inmediato.

Mantener en perfecto estado de conservacin los elementos y equipos
asignados a su cargo.
201

Informar al jefe inmediato sobre novedades presentadas en el
desempeo de su cargo.

Cumplir las dems funciones de su cargo que le asigne su jefe
inmediato y/o el subgerente de recurso humano de la cooperativa.

Funcin general:


asignados.

interno y externo.

su jefe inmediato.

202


Nivel Educacional: tecnlogo en sistemas.
Experiencia: seis meses.


Manual: rapidez y agilidad en la digitacin.
Mental: alta concentracin para el buen manejo de registros.


Visual: concentracin para lectura de informacin y documentos.
Mental: alta concentracin en todas las funciones que desempea y sobretodo en
el momento en que maneja la informacin.
Auditiva: normal para intercambio de informacin.

NOMBRE DEL CARGO: Auxiliar de Servicios Generales

Funcin bsica: Realizar el aseo y la limpieza de la agencia. Preparar cafe,
aromtica, etc para el personal de planta y para atencin a los clientes.
203


Mantener aseada la agencia de la cooperativa.

Realizar limpieza de baos, ventanas y paredes.

Retirar cajas, empaques que resulten como desechos en la planta de
ventas.

Utilizar adecuadamente los implementos de aseo.

Mantener caf y aromtica en la cafetera.

Distribuir caf, agua o aromtica en las horas definidas.

Dar una buena utilizacin al manejo de los de cocina y de aseo.

Mantener una buena presentacin personal.

Hacer uso racional de los insumos para la preparacin de caf y aromtica.

204

Funcin general:


asignados.

interno y externo.

su jefe inmediato.


Nivel Educacional: bachiller.
Experiencia: no requiere.


Manual: normal.
205

Mental: normal.


Visual: normal.
Fsico: cargar objetos hasta 20 Kg.

- Recursos humanos. El reclutamiento de candidatos se har a nivel externo y
se pretende realizar solo para personas que pertenezcan a Sabaneta, ya que
estaramos contribuyendo a la generacin de empleo en el municipio; a la vez
buscaramos mayor confiabilidad y aceptacin por parte de los futuros clientes y
socios de la nueva agencia, lo cual permitira actuar de forma prctica.

Este reclutamiento se realizara teniendo en cuenta las funciones designadas para
cada cargo, las caractersticas con las que debe contar el personal que las va a
desempear, la experiencia, el conocimiento y la buena referenciacin de cada
uno de los candidatos.

Los canales de reclutamiento sern por recomendaciones, bolsas de empleo de
instituciones educativas pertenecientes al municipio, o dado el caso acudir se
puede llegar acudir a agencias de empleos. Todo el proceso de seleccin de
personal, desde el reclutamiento, hasta llegar al candidato final para cada cargo es
206

llevado a cabo por el personal de gestin humana, donde participan la sicloga, el
asistente y el jefe de recursos humanos de la cooperativa.

Una vez realizado el reclutamiento se da inicio al proceso de seleccin, el cual
consta de los siguientes pasos:

Paso 1: recepcin preliminar de solicitudes.

Paso 2: pruebas de idoneidad ( exmenes psicolgicos, examen de aptitud y
rapidez matemtica, etc) segn el cargo que se pretende ocupar.

Paso 3: entrevistas de seleccin. Se realizan preguntas de manera estructurada,
la cual proporciona una base informativa que permite las comparaciones entre
candidatos y preguntas no estructuradas las cuales aaden inters al proceso y
permiten un conocimiento inicial de las caractersticas especificas del solicitante .

Paso 4: verificacin de datos y referencias. Teniendo en cuenta referencias
laborales y personales.

Paso 5: entrevista con el jefe de recursos humanos, quien tiene la responsabilidad
de decidir por la contratacin de nuevos empleados.

207

Paso 6: descripcin realista del puesto. Dar a conocer funciones y caractersticas
del puesto de trabajo.

Paso 7: decisin de contratar. Seleccionar el candidato que mejor cumpla con las
expectativas del cargo.

La poltica de contratacin ms idnea es la de periodo de prueba por 3 meses, si
se cumple eficientemente con el desempeo del cargo, se proceder a contratar
indefinidamente.

La cooperativa estar realizando constantemente programas de orientacin a sus
nuevos empleados, capacitacin y entrenamiento durante los dos primeros meses.
En adelante la cooperativa constantemente busca la mejor formacin para sus
empleados, motivacin permanente, reconocimiento para los empleados
destacados por su desempeo laboral y generacin de incentivos por rendimiento.

208

- Salario promedio de cada cargo.

CARGO SALARIO PROMEDIO (PESOS)
DIRECTOR DE AGENCIA $2.200.000
ASESOR DE AHORRO (bsico ms
comisin)
$1.500.000
ASESOR DE CREDITO (bsico ms
comisin)
$1.800.000
CAJERO $1.186.000
DIGITADOR $1.186.000
AUXILIAR DE SERVICIOS
GENERALES
$610.000

5.4 PLAN ECONMICO Y FINANCIERO

5.4.1 Presupuesto de inversiones.

Agencia de la cooperativa Jhon F. Kennedy municipio de Sabaneta

ACTIVOS FIJOS
MEJORAS EN PROPIEDAD AJENA $ 30.450.000
MUEBLES Y ENSERES $ 25.000.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y
COMUNICACIONES
$ 46.500.000
209

TOTAL INVERSION ACTIVOS FIJOS $ 101.950.000

CAPITAL DE TRABAJO
Salarios con factor prestacional y
comisiones
$ 101.784.000
Promocin y publicidad $ 20.000.000
Impuestos $ 1.000.000
Asesoras $ 12.000.000
Estudios tcnicos $ 8.000.000
Diseos $ 10.000.000
Materiales de consumo $ 5.000.000
Servicios pblicos $ 7.200.000
Arrendamiento $ 24.000.000
Seguros $ 1.800.000
Varios $ 360.000
TOTAL CAPTAL DE TRABAJO $ 191.144.000

AMORTIZACIONES
Intereses $ 22.978.570
TOTAL AMORTIZACIONES $ 22.978.570

TOTAL APLICACIN DE
RECURSOS
$ 316.072.570

5.4.2 Presupuesto de financiacin.

AUTOFINANCIACIN
Ingresos por operacin $ 0
FINANCIACIN PROPIA
Excedentes Cooperativos* $ 293.094.000
TOTAL ORIGEN DE RECURSOS $ 293.094.000

DEFICIT O SUPERAVIT ANUAL $
(22.978.570)

*La financiacin de la agencia se origina en excedentes Cooperativos, es decir, La
Direccin General entrega los recursos necesarios para poner en funcionamiento
210

la agencia de Sabaneta en el primer ao y crea una cuenta a nivel contable
llamada sucursales y agencias perteneciente al activo, como si se tratase de
una cuenta por cobrar. La agencia a su vez crea una cuenta por pagar a La
Direccin General, equivalente al desembolso realizado ms unos intereses del
DTF vigente en el momento del desembolso, que en este caso se estim en el
7.84% vencido, pagaderos a cinco aos, con un ao de gracia a capital.

5.4.3 Indicadores financieros proyectados.

INDICADORES
FINANCIEROS
PROYECTADOS AGENCIA
SABANETA

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4
ACTIVOS 604 1.759 2.201 3.371
CRECIMIENTO DE
ACTIVOS
191.13% 25.09% 53.15%
CARTERA 461 1.343 1.680 2.573
DEPOSITOS 384 921 950 1.147
APORTES SOCIALES 25 58 120 199
CALIDAD DE LA CARTERA 0.80% 1.20% 2.30% 2.16%
BRECHA DE LIQUIDEZ 52 364 610 1.227
RELACION CART/DEPS 83% 69% 57% 45%
RESULTADOS (30) 45 102 187
TASA DE COLOCACIN 25% 24.5% 24.85% 24.35%
TASA DE CAPTACIN 8.50% 8.77% 9.50% 9.20%
211

MARGEN DE
INTERMEDIACIN BRUTO
17% 16% 15% 15%
RENTABILIDAD DEL
ACTIVO
- 4.96% 2.56% 4.63% 5.55%
DESEMBOLSO DE
CREDITOS
500 900 1.600 2.300
# CREDITOS
DESEMBOLSADOS

130

280

410

620

5.4.4 Grfico

25
58
120
199
0
50
100
150
200
VALOR $
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4
AO
PROYECCION DE LA AGENCIA EN
SABANETA (MILLONES DE PESOS)

5.4.5 Forma de pago de la financiacin de la agencia.

PERIODO ABONO A CAPITAL PAGO DE INTERESES
1 $ 22.978.569,60
2 $ 73.273.500 $ 22.978.569,60
3 $ 73.273.500 $ 17.233.927,20
4 $ 73.273.500 $ 11.489.284,80
5 $ 73.273.500 $ 5.744.642,40
TOTAL $ 293.094.000 $ 80.424.993,60
.

212

5.5 ASPECTOS JURIDICOS

5.5.1 Forma jurdica de la empresa. La Cooperativa Financiera JOHN F.
KENNEDY LTDA, es una empresa asociativa de derecho privado, responsabilidad
limitada, sin nimo de lucro, con fines de inters social, de duracin indefinida, con
un numero de asociados y patrimonio variable e ilimitado y con toda la autonoma
para constituir agencias o sucursales de conformidad con la legislacin comercial,
cooperativa y financiera vigente.

El gerente es el representante legal de la Cooperativa y tiene el carcter de
empleado de libre nombramiento y remocin por parte del consejo de
administracin.

Los requisitos que se deben cumplir para la creacin de la agencia en
SABANETA, son entre otros, los siguientes:

Registro mercantil ante Cmara de Comercio del Aburr Sur, donde conste la
apertura del nuevo establecimiento de comercio.

Licencia de establecimiento abierto al pblico e inscripcin ante la oficina de
industria y comercio del Municipio de Sabaneta.
213

Contar con la seguridad necesaria para la oportuna y correcta prestacin del
servicio al pblico.

Informar y registrar en Superbancaria la apertura de la agencia, dentro de los
cinco das hbiles siguientes a tal hecho.

5.5.2 Contratacin De Personal. La planta de cargos sealada en el plan de
gestin humana ser provista inicialmente con empleados externos que cuenten
con experiencia en el sector financiero. Ha sido poltica de la entidad el enganche
de personal del lugar donde funciona la agencia, lo que permitir que llegue a la
institucin mano de obra de Sabaneta, a travs de contratos a trmino indefinido y
que implicar las siguientes obligaciones:

Aportes a las EPS y Fondo de Pensiones.
Aportes Parafiscales para cajas de compensacin, ICBF Y SENA.
Aportes anuales a fondos de cesantas.
Aportes a Administradora de Riesgos Profesionales.

5.5.3 Contratacin de Seguros. La contratacin de los seguros en la
Cooperativa est centralizada y es la Direccin General la encargada de tomar las
respectivas plizas con la correspondiente compaa de seguros, para amparar
los diferentes tipos de riesgos que se puedan presentar en las agencias y en la
misma Direccin General.
214

Las plizas debern cubrir los siguientes riesgos:
Incendio.
Terremoto.
Inundacin.
Alta tensin.
Sustraccin y hurto.
Desastres naturales.
Responsabilidad civil frente a terceros.
Manejo global.
Dinero dentro y fuera de caja.
Responsabilidad financiera.

5.6 TEMPORIZACIN

El proyecto consta de tres fases definidas como: preinversin, inversin y
operacin de la agencia.

5.6.1 Preinversin. Consiste en disear la estructura legal, empresarial y tcnica
de la agencia, brindar asesora, realizar estudios, bsqueda de sede y decisin de
ubicacin, es responsabilidad del consejo de administracin y del gerente, quien
es el ejecutor de las decisiones de este rgano.

215

5.6.2 Inversin. Es la etapa donde se aplican los recursos, las mejoras, la
dotacin de la infraestructura, adquisicin de equipos de cmputo y
comunicaciones, equipos de oficina, muebles y enseres, la responsabilidad directa
es del gerente y del subgerente de desarrollo cooperativo de la entidad.

5.6.3 Operacin.

En esta etapa se selecciona el personal, se le da induccin o reinduccin, segn el
caso, se lleva acabo el plan de medios, se da apertura a la agencia y se pone en
marcha del proyecto.

La responsabilidad es del gerente y del director de la agencia de Sabaneta.

216

5.6.4 Temporizacin diagrama Pert

AO 1 AO 2 AO 3 Id
ACTIVIDAD
Duracin
E F MA MJ J A S O N D E F MA MJ J A S O N D E F M A M J
1
PREINVERSIN
6 meses

2 Trmites legales 1 mes

3 Bsqueda de sede 1 mes

4 Decidir ubicacin 1 mes

5 Estudios y diseo 3 meses

6
INVERSIN
6 meses

7 Aplicacin de recursos 6 meses

8 Mejoras a instalaciones 2 meses

9 Adquisicin de equipos de
cmputo y comunicacin
2 meses

10 Adquisicin de equipos de
oficina, muebles y enseres
2 meses

11 Dotacin de infraestructura 1 mes

12
OPERACIN
3 meses

13 Seleccin de personal 1 mes

14 Induccin y reinduccin mes

15 Plan de medios 2 meses

16 Apertura de la agencia y
puesta en marcha
mes

217

6. FASE DE CONTROL

6.1 SEGUIMIENTO

El seguimiento esta previsto en el plan de operaciones, sin embargo
determinamos las siguientes instancias de seguimiento a los planes y
objetivos:

Asamblea de general de asociados.
Consejo de administracin.
Junta de Vigilancia.
Comit de Auditoria.
Comit de Gerencia.
Revisora Fiscal.
Director de Agencia.
Gerencia.
Grupos de trabajo permanentes u ocasionales para el mejoramiento.
Captura, procesamiento e informes de datos correspondientes a la
agencia de Sabaneta a travs del PDT (Plan de Desarrollo Tecnolgico).
Informes y estudios especializados.

218

6.2 PLAN DE CONTROL

El esquema de control que en trminos generales empleara la agencia de la
Cooperativa JOHN F. KENNEDY en Sabaneta apuntara a una cultura del
autocontrol como prembulo a un sistema de control interno gil, eficiente,
oportuno y que genere las recomendaciones necesarias para la toma de
decisiones gerenciales.

De conformidad con los perfiles y competencias de los diferentes cargos para
desarrollar los procesos se hara nfasis en el autocontrol como elemento
fundamental para la evaluacin y el mejoramiento continuo.

El control de gestin se podra plasmar por medio del balance Score Card

PERSPECTIVA DE LOS
ASOCIADOS
Rentabilidad
Seguridad
Crecimiento
Beneficio Social
Beneficio Social Y Cooperativa.

PERSPECTIVA DEL SOCIO
Y CLIENTE
Indicadores financieros de corto y
largo plazo.
Desarrollo social y cooperativo.
Oferta y demanda de servicios.
Seguridad y solidez.

PERSPECTIVA INTERNA
Metas
Bienestar Laboral
Calidad del servicio
Crecimiento
Productividad
Desempeo
Proyeccin

PERSPECTIVA CULTURAL Y DE
APRENDIZAJE
Educacin y capacitacin cooperativa.
Formacin
Induccin y reinduccin
Planes de desarrollo de personal

BALANCE
SCORE
CARD
220

- Control formal. El control formal se realizara por intermedio del control interno
como control institucional de la revisora fiscal, de la auditoria interna y externa y
de los rganos de control del gobierno como la superintendencia bancaria.

Este control se orienta hacia los aspectos jurdicos, financieros, contractuales o
laborales, tributarios, estatutarios.

6.3 PRESUPUESTO

- Proyecto de presupuesto para el primer ao de operacin (millones pesos)

CUENTA VALOR TOTAL
Ingreso 800.000.000
Intereses Cartera Crdito 720.000.000
Activos y Sociales 80.000.000

Costos y Gastos 536.094.000
Intereses Depsitos y Exigibilidades 288.000.000
Personal con Prestacin y Comisin 101.784.000
Promocin y Publicidad 20.000.000
Gastos Generales 39.360.000
Depreciacin 26.500.000
Gastos no Operacionales 60.450.000

Utilidad Antes de Impuestos e Intereses 290.406.000
Inters por deuda 22.978.570
Utilidad Antes de Impuestos 267.427.430
Impuesto 4.000.000
Utilidad Neta 263.427.430
221

7. PLAN DE CONTINGENCIA

En la eventualidad que la Cooperativa decida no realizar la apertura de la agencia
en el municipio de Sabaneta o que las circunstancias polticas, sociales y
econmicas del entorno afecten el poner el marcha el plan de empresa ser
necesario tener una segunda opcin, la cual estara enmarcada en la posibilidad
de abrir la agencia en el municipio de Caldas, al sur del Valle de Aburra, ya que es
un municipio que ofrece buenas alternativas a nivel financiero.

Como lo hemos venido planteando a lo largo del trabajo, la Cooperativa ha
mostrado inters en darle cobertura o hacer presencia en toda el rea
Metropolitana de Valle de Aburra y justamente Caldas podra ser una alternativa,
para la cual se debera estudiar la factibilidad de apertura de la agencia.
222

8. CONCLUSIONES

El proyecto es viable desde los diferentes tpicos trabajados en el plan de
empresa:

Desde la perspectiva del recurso humano, la Cooperativa cuenta con personal
idneo, capacitado y con la suficiente experiencia, para entrar a operar la agencia
del municipio de Sabaneta, adicionalmente el proceso de seleccin que se realiza
para enganche de personal es exigente y permite la vinculacin de personas con
competencias definidas y perfiladas de acuerdo al requerimiento de la empresa.

Para el caso de la agencia de Sabaneta esta condicin se debe cumplir y el
personal que se enganche del municipio, deber tener adems un reconocido
liderazgo que le permita jalonar los clientes y socios que no se logren por la va
tradicional. Por este motivo consideramos que el proyecto es viable.

Desde la ptica de las operaciones, la experiencia acumulada a lo largo de 39
aos de existencia de la Cooperativa, permite conocer cuales son los puntos
crticos, cual es la cadena de valor del producto o servicio que ofrece, cual es
realmente el negocio y como se debe operar para que sea rentable y genere los
excedentes necesarios que permitan el desarrollo del objeto social, el
cumplimiento de la misin institucional y el logro de la visin empresarial.
223

De otro lado, la ubicacin de la posible agencia es real y fue abordada en su
momento, como si nosotros, los estudiantes responsables de elaborar el plan de
empresa furamos a tomar en arrendamiento el local y su distribucin en planta
obedece a los parmetros que requiere para la operacin. Por esta razn tambin
creemos que el proyecto es viable.

Desde el punto de vista econmico financiero la Cooperativa viene generando
rentabilidad en los diferentes periodos, es as como el ao 2000 arrojo
excedentes por $1.036.256.000 en el ao 2001 $3.861.477.000 y ahora en el ao
2002 los excedentes fueron $6.509.074.000, lo que demuestra el buen manejo
que se le ha dado a la entidad y la capacidad financiera para abordar este
proyecto, a pesar de la crisis que vivi el sector financiero y concretamente el
sector solidario de la economa al que pertenece la Cooperativa.

Somos concientes que las dificultades para conseguir informacin que permitiera
un anlisis mas profundo desde lo econmico y financiero y que por obvias
razones no fue posible que nos entregaran en la Cooperativa, nos dejo un
sinsabor porque limita nuestro actuar y lo reduce a la practica de un ejercicio
acadmico, sin embargo con la informacin que se logro araar y que esta
consignada en el presente plan, podemos manifestar que en el primer ao de
operaciones de la Cooperativa en el municipio de Sabaneta, la agencia generara
excedentes y su financiacin estara asegurada por los excedentes cooperativos
224

que aunado a la voluntad del consejo de Administracin y a la visin gerencial
haran viable el proyecto.

Desde el punto de vista del marketing la Cooperativa a querido en forma
sistemtica y conforme a su crecimiento ampliar su cobertura de mercado en el
Valle de Aburra por diferentes razones: cuenta con un buen publico objetivo mas
de 17.000 personas que conforman la poblacin econmicamente activa y
obtienen ingresos por dos o mas salarios mnimos legales; en el municipio existen
clientes y socios actuales pertenecientes a la cooperativa lo que representa mayor
cercana a su entidad financiera; la imagen y el posicionamiento en la mente de
los clientes actuales y potenciales es muy buena.

Adicionalmente podemos concluir que aunque la cooperativa aun no tiene
presencia en el municipio de Sabaneta, segn la investigacin de mercados la
recordacin y la buena imagen de la entidad estn muy de la mano de la
competencia la cual si esta presente en el municipio.

La cooperativa se destaca principalmente por la confiabilidad, por sus servicios y
por los crditos, teniendo estos como punto a nuestro favor, para generar ventaja
competitiva.

Por todas estas razones consideramos que el proyecto es viable.

225

BIBLIOGRAFA

IMAGEN, POSICIONAMIENTO E IMPACTO PUBLICITARIO. COOPERATIVA
JOHN F. KENNEDY. Junio de 1999.

INFORMES FINANCIEROS COOPERATIVA FINANCIERA JOHN F. KENNEDY.
Ao 2001

INFORMES FINANCIEROS COOPERATIVA FINANCIERA JOHN F. KENNEDY.
Ao 2002

LEY 454/98. Ley de la Economa Solidaria.

LEY 223/95. Ley del Estatuto Tributario.

LEY 99/93. Poltica Ambiental en Colombia.

PLAN DE EMPRESA ADMINISTRACION POSTAL NACIONAL. Regional
Medelln. Edith Avendao, Nelly Mortelo, Marta Zapata. CEIPA. Medelln 2000.

PLAN DE EMPRESA CREATUM ACCESORIOS. Cristina Palacios, Luis
Fernndez, Edwin Marioca, Mario Monsalve.

PREFACTIVILIDAD PARA EL DISEO DE NEGOCIOS. Orlens de Jess Yepes.
CEIPA. Gerencia Financiera.

VIABILIDAD DE LA EMPRESA COOPERATIVA. Francisco de P. Jaramillo G. Pg.
108 - 133. Bogot 1998

226

ANEXOS

Teniendo en cuenta que el Plan de Empresa presentado se inicio desde mediados
del ao 2.002, los balances, indicadores y anlisis financieros son tomados desde
el ao inmediatamente anterior, es decir la informacin financiera pertenece al ao
2.001, 2.000 y 1.999. Por lo tanto como actualizacin de dicha informacin,
presentamos como anexos el balance general y los indicadores financieros del
ao 2.002 pertenecientes a la Cooperativa Financiera JOHN F. KENNEDY.
227

ANEXO A:

BALANCE GENERAL COMPARATIVO 2001-2002
COOPERATIVA JOHN F. KENNEDY
(MILES DE PESOS)

2.002 2.001
ACTIVO
DISPONIBLE 4,187,800 782,545
Caja 224,108 147,284
Bancos y Otras Entidades 3,963,692 635,261
INVERSIONES 3,171,229 3,883,208
Inversiones Negoc.Renta Fija 0 3,881,403
Inversiones Negoc.Renta Variable 0 1,805
CARTERA DE CRDITO 56,499,727 45,686,582
Crditos Comerciales 0 3,444,261
Crditos de Consumo 59,519,559 41,344,456
Crditos para Vivienda 0 3,709,459
Provisin Cartera de Crdito -3,010,832 -2,811,294
CUENTAS POR COBRAR 840,924 862,281
Intereses Cartera de Crdito 898,311 916,818
Anticipo de Contratos 0 0
Diversas 2,553 2,822
Provisin cuentas por cobrar -59,940 -57,359
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 3,298,038 3,557,683
Terrenos 688,018 686,621
Edificaciones 3,342,456 3,243,852
Muebles y Equipo de Oficina 807,825 760,732
Equipo de Comput.y comunicac. 1,876,252 1,858,220
Depreciacin acumulada -3,111,358 -2,729,489
Provisin Propiedades y Equipos -205,155 -262,253
OTROS ACTIVOS 1,324,798 1,241,098
Aportes Permanentes 484 461
Activos Diferidos 174,442 36,443
Crditos de empleados 347,204 348,910
228

Depsitos 10,411 10,411
Bienes de Arte y Cultura 5,021 5,021
Diversos 41,131 201,728
Valorizaciones 746,007 638,305
Provisin Otros Activos -202 -181
TOTAL ACTIVO 69,322,516 56,013,397
CONTINGENTES ACREED. X CONTRA 161,385 142,750
CONTINGENTES DEUDORAS 247,736 117,775
CUENTAS DE ORDEN DEUDORAS 9,476,778 10,751,337
CUENTAS DE ORDEN ACREED X CONTRA 95,390,303 85,540,259

2.002 2.001
PASIVO

EXIGIBILIDAD Y DEPSITOS 34,931,159 28,993,020
Ordinarios 8,669,494 7,859,666
Con certificado a trmino 14,074,739 21,016,269
Contractuales 32,174 117,085
DESCUBIERTOS EN CUENTA CORRIENTE 105,232 8,488
CUENTAS POR PAGAR 1,052,370 1,172,485
OTROS PASIVOS 3,692,380 2,403,035
Obligaciones Laborales Consolidadas 191,103 132,142
Ingresos Recibidos por Anticipado 0 0
Crdito por Correc.Monetar.Difer 57,385 114.772
Cuentas canceladas 0 0
Fondos cooperativos especficos 3,443,575 2.156.032
Diversas 317 89
PASIVOS ESTI. Y PROVISIONES 5,037,667 4,888,409
Intereses 2,534,626 2,550,521
Obligaciones Laborales 430,160 292,389
Otros 2,050,879 2,045,499
TOTAL PASIVO 44,818,809 37,465,437
PATRIMONIO 2.002 2.001
CAPITAL SOCIAL 9,362,493 8,245,017
RESERVAS 2,488,683 1,716,387
SUPERVIT DE PATRIMONIO 4,832,779 4,725,078
RESULTADOS DEL EJERCICIO 6,509,075 3,861,477
229

TOTAL PATRIMONIO 24,503,707 18,547,959
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 69,322,516 56,013,397
CONTINGENTES ACREEDORAS 161,385 142,750
CONTINGENTES DEUD. POR CONTRA 247,736 117,775
CUENTAS DE ORDEN EN DEUD. POR
CONTRA
9,476,778 10,751,337
CUENTAS DE ORDEN ACREEDORAS 95,390,303 85,540,259

230

ANEXO B:
INDICADORES FINANCIEROS COOPERATIVA FINANCIERA JOHN F.
KENNEDY AO 2001 - 2002

RELACIN DE SOLVENCIA

ao 2.002 ao 2.001
Relacin de Solvencia 26.97% 28.83%

La disminucin de la relacin de solvencia en 1.86% para el ao 2002 con
respecto al ao 2001 se presenta por la inclusin en dicho calculo del valor del
riesgo de mercado. Sin embargo, este indicador esta por encima del mnimo legal
(9%) y del promedio presentado por el sector financiero (13%).

INDICADORES DE RENTABILIDAD

ao 2.002 ao 2.001
Rentabilidad del capital y reservas 50.71% 37.78%
Rentabilidad del activo total 10.33% 7.20%

Durante el 2002 la Cooperativa obtuvo uno de los mas altos ndices de
rentabilidad dentro del sector financiero, al cerrar el ao con unos excedentes de
231

$6.509 millones. Este resultado es bastante satisfactorio con respecto a los
excedentes de $3.861 millones obtenidos durante el ao anterior.
La rentabilidad del Capital y del Activo presentaron un incremento del 12.93% y
3.13% respectivamente, comparados con el 2001.

La cooperativa aumento su eficiencia financiera y administrativa y regulo su nivel
de Activos; esto ultimo exigiendo mnimos Aportes Sociales a sus asociados y
limitando el monto de sus depsitos, su fuente mas costosa. Esto permiti un
significado incremento de sus excedentes que elevaron sus indicadores de
rentabilidad.

INDICADORES DE EFICIENCIA FINANCIERA

ao 2.002 ao 2.001
Margen Financiero Bruto (periodo) 50.71% 37.78%
Costo Promedio de los Recursos
Externos (ao completo)
10.33% 7.20%
Rendimiento Promedio de
Colocacin (ao completo)
24.67% 26.72%

El excelente posicionamiento de la Cooperativa y la alta liquidez del mercado le
permitieron a la entidad reducir el costo de su crecimiento a partir de una poltica
de tasa de inters ms conservadora con relacin a los aos anteriores;
232

adicionalmente, la entidad mejor la participacin de los activos productivos con
respecto a los activos totales. De esta forma, a pesar de que redujo sus tasas
activas, registro un margen financiero ms alto comparado con los aos 2001 y
2000.

INDICADORES DE EFICIENCIA ADMINISTRATIVA

ao 2.002 ao 2.001
Gastos operacionales no
financieros / Activo total
9.04% 12.17%
Gastos administrativos y laborales /
Activo total
7.52% 7.44%
Gastos laborales / Activo total 4.85% 4.91%

La Cooperativa mantuvo un adecuado control de los gastos administrativos
durante el ao 2002. para este ao se presento un aumento poco representativo
en los gastos administrativos, como consecuencia de la conversin en
establecimientos de crdito.

INDICADORES DE RIESGO

La Cooperativa se sigue caracterizando por su estricta ortodoxia en su gestin
financiera. La entidad dirige sus captaciones y buena parte de su patrimonio hacia
activos rentables y minimiza siempre los activos improductivos. Igualmente que el
233

nivel de activos improductivos sea mnimo, contribuye de muy buena forma la
estricta prudencia en el manejo de la cartera (ninguna dacin en pago) que hace
de sta un activo de suma calidad y con alto cubrimiento. La elevacin de los
indicadores de riesgo dan fe de estas polticas.

ao 2.002 ao 2.001
Nivel Activos Improductivos (final de
Perodo)
1.28% 1.60%
Calidad de cartera de crditos por
calificacin

ndice de cartera subnormal y deficiente 2.20% 2.12%
ndice de cartera difcil cobro e
irrecuperable
1.11% 1.50%
Calidad de cartera de crditos por
modalidad

ndice de cartera vencida comercial 0% 4.17%
ndice de cartera vencida de consumo 3.33% 3.71%
ndice de cartera vencida hipotecaria para
vivienda
0% 2.24%
ndice de cartera vencida total 3.33% 3.62%
Grado de provisin cartera vencida de
crditos (final de periodo)

Grado de provisin cartera vencida
comercial
0% 6.48%
Grado de provisin cartera vencida de
consumo
151.25% 158.70%
Grado de provisin cartera vencida
hipotecaria
0% 16.29%
Grado de provisin cartera vencida total 151.25% 158.98%

234

ANEXO C. MAPA DE SABANETA. UBICACIN AGENCIA

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