1.

- Concepto De Mercado
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar
las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser
satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos
productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente
inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto
es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas.El mercado est en
todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido
econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo
suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones
de compra o de venta de los dems.
Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una
regin, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicacin los unos con los
otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".
Tipos de Mercado:
De consumo, Revendedores, Industriales, Gobierno, Internacional.
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Conceptos Bsicos de Mercado:
NECESIDAD
Es el estado de privacin que siente un individuo. Las necesidades se pueden clasificar en:
fisiolgicas (alimento, vestido, calor y seguridad); sociales (de pertenencia a un grupo, influencia y
afecto); individuales (conocimiento y expresin de si mismo). Ninguna de las necesidades es fruto
de la publicidad o propaganda, sino que constituye parte esencial de la naturaleza humana.
INTERCAMBIO
Acto de poner un objeto deseado ofreciendo al dueo algo a cambio de l.
MERCADO
Es el conjunto de compradores, reales y potenciales de un producto.
MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de inters en una determinada oferta
del mercado. Es el conjunto de mercado accesible para un productor, sumado el de su competencia
(interna o externa) y el mercado no motivado. A veces se incluye en l, el mercado futuro.
PRODUCTO
Es cualquier cosa que se ofrece en un mercado par la atencin, adquisicin, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o deseo.
MERCADOTECNIA DIRECTA
Es un sistema interactivo que recurre a uno o varios medios publicitarios para obtener una respuesta
medible y/o una transaccin en cualquier lugar.
MERCADOTECNIA SOCIAL
Diseo, implantacin y control de programas en los cuales se pretende aumentar la aceptabilidad de
una idea, causa o costumbre social de un grupo meta
MERCADOTECNIA DE SERVICIO
Actividades tendientes a crear, mantener o modificar las actitudes y conductas respecto a
determinado servicio. Este, al tener caractersticas tan diferentes a las de un bien tangible requiere
de una planeacin mas sistemtica de los conceptos del servicio, as como de su precio, distribucin
y promocin.
DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTOS Y SERVICIOS
PRODUCTOS SERVICIOS
- Tangibles - Intangibles
- Homogneos - Heterogneos
- Produccin y distribucin separados - Procesos simultneos de
del consumo produccin, distribucin y consumo
- Los clientes no participan en la produccin - Los clientes participan
- Se almacenan - No se pueden almacenar
- Transferencia de propiedad - No hay transferencia
- Estticos - Dinmicos
PRODUCTO COMPETITIVO
Es aquel producto que ofrece caractersticas similares, y si bajan de precios obligan a bajar a los de
la competencia (o hacer un "producto diferenciado"). El Caf de Colombia por ejemplo es un
producto competitivo al caf "Saimaza", los precios son similares y dependientes de la competencia
y slo depende de costes de produccin. En el caso de la informtica, el MacOS, Corel, u OS2
fueron en su momento productos competitivos a los de Microsoft.
Competitividad es el resultado de una mejora de calidad constante y de innovacin, tomando en
cuenta precios/costo, calidad, diseo, entre otros.
Un producto competitivo pretende conquistar, mantener y ampliar la participacin en los mercados
y obteniendo ganancias.
En el mundo actual los productos no slo compiten, sino que en ellos se manifiesta la competencia
de los sistemas productivos, tecnolgicos y educacionales.
CAMBIO
Todo cambio, cualquiera que ste sea, ocurre en un intervalo de tiempo, se parte de una situacin
inicial y se llega a una final (distinta de la inicial) y ese proceso lleva asociado un cambio de
energa (bien sea en cantidad o tipo de energa)
Cambio organizacional
El proceso de cambio abarca todas las actividades dirigidas a ayudar a la organizacin para que
adopte exitosamente nuevas actitudes, nuevas tecnologas y nuevas formas de hacer negocios. La
administracin efectiva del cambio, permite la transformacin de la estrategia, los procesos, la
tecnologa y las personas para reorientar la organizacin al logro de sus objetivos, maximizar su
desempeo y asegurar el mejoramiento continuo en un ambiente de negocios siempre cambiante.
Un proceso de cambio ocurre de forma muy eficiente si todos estn comprometidos con l. En
tanto, para que las personas se comprometan, ellas no pueden ser "atropelladas" por el proceso,
como si fueran algo lejano del mismo, por que no son. En la verdad, el cambio ocurre a travs de
las personas. Y, para que se considere a las personas como parte del proceso de cambio es necesario
conocer sus valores, sus creencias, sus comportamientos.
POR QU ES IMPORTANTE DARLE ATENCIN AL CLIENTE?
Es tan importante ya que cuesta menos mantener la buena voluntad de los clientes que ya se tienen,
que tratar de captar a los nuevos o recuperar los que se han perdido. Las empresas que proporcionan
una atencin de alta calidad, suelen superar a sus competidores cuando estos le dan menos
importancia a la atencin. Una empresa que logra darle buena atencin al cliente se elevan sus
ventas, crecen con mayor rapidez, as como tienen una larga vida dentro del mercado.
DIFERENCIA ENTRE CALIDAD Y EXCELENCIA.
La calidad se refiere mas a las cosas materiales a la manera de ser de una cosa o una persona y la
excelencia supera a la calidad, se acerca mas a la perfeccin.
CMO SE MIDE EL GRADO DE SATISFACCIN DE UN CLIENTE?
La finalidad de la Mercadotecnia es, procurar la satisfaccin del consumidor, masticar mas chicle o
tener mas ropa tiene importancia solo a condicin de que con ello se logre una satisfaccin mas
completa. Por desgracia resulta difcil medir la satisfaccin de un cliente o bien de un consumidor:
En primer lugar, un economista no ha ideado todava un mtodo para cuantificar la satisfaccin
total que da un producto o una actividad particular de Mercadotecnia.
En segundo lugar, la satisfaccin directa que el consumidor consigue de determinados artculos
prescinde de los aspectos negativos; por ejemplo no toman en consideracin la contaminacin ni el
dao ambiental.
En tercer lugar la satisfaccin que da consumir ciertos bienes entre ellos los relativos al status
depende del menor numero de los que posean. De ah la dificultad de evaluar un sistema de
Mercadotecnia tomado por parmetro, el grado de satisfaccin que procura a los ciudadanos.
EMPRESA
Es la accin de emprender una cosa con un riesgo implcito.
Es un grupo social en el que a travs de la Administracin del capital y el trabajo, se producen
bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las necesidades de la comunidad.
Es la unidad productiva o de servicio que, constituida segn aspectos prcticos o legales, se integra
por recursos y se vale de la Administracin para lograr sus objetivos Jos Antonio Fernndez
Arena.
CLASIFICACIN
Actividad o giro.
Industriales A. Extractivas.
B. Manufactureras.
C. Agropecuarias.
Comerciales A. Mayoristas.
B. Minoristas o Detallistas.
C. Comisionistas.
Servicio A. Transporte.
B. Turismo.
C. Instituciones Financieras.
D. Servicios Pblicos.
E. Servicios Privados.
F. Educacin.
G. Salubridad.
H. Finanzas, Seguros.
Origen del capital.
1) Pblicas.
Centralizadas.
Desconcentradas.
Descentralizadas.
Estatales.
Mixtas o paraestatales.
2) Privadas.
Magnitud de la empresa.
Financiero.
Personal ocupado.
Produccin.
Ventas.
Criterio de Nacional Financiera.
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Aquella que se inicia con el proceso de transformacin del producto y se termina antes de llegar al
consumidor final.
La Mercadotecnia Industrial se relaciona con artculos y servicios cuyo empleo est destinado a
proporcionar otros artculos o servicios.
MERCADOTECNIA POLTICA
La mercadotecnia poltica est de moda para ayudar a los candidatos a conseguir sus objetivos. Este
nuevo tipo de mercadotecnia tiene como objetivo resaltar las virtudes y minimizar los defectos de
candidatos y precandidatos a algn puesto poltico.
Este sistema ha resultado funcional y til en el proceso de conquista del mercado electoral y de la
bsqueda de la legitimacin poltica, contradiciendo sealamientos crticos de analistas,
comunicadores, polticos y editorialistas de que la mercadotecnia resulta inservible.
Uno de los mayores cuestionamientos de la mercadotecnia poltica se asocia con la falta de
principios ticos de sus impulsores y usuarios, llegando a comparar a esta prctica con el
maquiavelismo y la manipulacin de los ciudadanos.
Sin embargo, los mercadlogos polticos opinan que su trabajo no consiste en manipular a los
votantes, sino proporcionarles una imagen "ideal" del candidato expuesto.
Por otra parte, bien es cierto que la mercadotecnia poltica ayuda a incrementar el nivel de
informacin que se le da a la sociedad, al mismo tiempo que diversifica la oferta informativa y
puede inculcar entre las masas y lites polticas valores asociados con la democracia. Tambin
puede ayudar a que los procesos polticos se desarrollen dentro de un marco de mayor equidad y
competitividad, en la medida en que los diferentes actores polticos pueden hacer llegar sus
propuestas, mensajes y proyectos a los electores de manera ms rpida y atractiva.
*Mercadotecnia Industrial. Juan Sergio Reyes Artigas, Francisco Boils Morales, Jose Luis Prez
Gutirrez; Editorial Trillas; pp 9-11
Comentario
La necesidad de tener un intercambio de productos se ha hecho cada vez mas grande, ya que cada
da el consumidor se hace mas exigente.
En forma que las empresas tienen mas competencia surge la necesidad de crear nuevas estrategias
de mercado; es por eso que todo individuo debe tener aptitudes y actitudes hacia el cambio y hacia
la mejora continua, o sea, evoluciona o desaparece.
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Merchandising o Trade Marketing
El merchandising es una tcnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la
rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por parte de los
clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e
implementacin de tcnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor
manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas tcnicas que harn que el
producto o servicio resulte ms atractivo para los consumidores potenciales.
El merchandising es una tcnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta
para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos
est llamar la atencin de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los
productos que ms rentabilidad tienen para la empresa.
Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para
mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas
antes del momento de la compra.
Historia y definicin del Merchandising
Las primeras actividades de Merchandising surgen cuando el comercio internacional se convierte
en libre comercio, no obstante es posible ver la aplicacin de estas tcnicas en el comercio
tradicional. Cuando aparecen los grandes almacenes se produce un importante cambio en la manera
de vender, a travs de la introduccin de tcnicas de marketing orientadas a la venta masiva.
Se elimina el mostrador para que el producto pase a estar al alcance del consumidor y se cree un
vnculo mayor, fomentando la compra. El vendedor pasa a ser un consultor para el cliente
provocando que su participacin vaya disminuyendo cada vez ms. As, surgen las grandes
superficies para realizar la venta en un sistema comercial ms libre.
Fue en 1934 cuando en Francia surgen los almacenes populares que vendan sus productos con una
menor variedad en la oferta pero a precio ms reducido. Como el cliente debe escoger su compra
desde una estantera, las empresas se ven obligadas a mejorar su atractivo visual y estructural. En
1958 fue el nacimiento del primer supermercado y en el ao 1963 hace lo suyo el primer
hipermercado.
Recordemos que un hipermercado es una importante superficie comercial, que se diferencia del
supermercado en que su tamao es superior a los 2.500 metros cuadrados. El primer hipermercado
viene de la mano del popular Carrefour que surgi en Francia en el ao 1963. Los hipermercados
destacan porque ofrecen una amplia variedad de productos, y adems cuentan con secciones ms
destacadas como son los alimentos, la perfumera y el bazar, entre otros.
Muchos autores indican que los elementos que se encuentran en el supermercado (o tienda) son
capaces de influir en el 78% de los productos que se compran, teniendo en cuenta adems que ms
de la mitad de productos que se compran en los supermercados y un tercio de las que se realizan en
otras tiendas son compras por impulso.
Generalmente se suele asociar el merchandising con el producto, aunque tambin es importante
tener en cuenta el merchandising en el punto de venta, y es esto en lo que nos vamos a especializar,
pese a que reconocemos que los aspectos relacionados con el producto son tambin muy
importantes para conseguir vender.
Beneficios del merchandising
Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque
coinciden en destacar algunos de ellos:
Mayores ventas
Paso de zonas fras a lugares con vida
Reduccin del tiempo de compra
Mayor cantidad de compras por impulso
Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos
Mayor rotacin de productos
Potenciacin de productos imn
Venta de stocks o productos antes no visibles
Un punto de venta ms atractivo
Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta
Tcnicas aplicadas al merchandising
Se podra considerar que el merchandising es el resultado de la aplicacin de una serie de tcnicas
cuyo objetivo es la consecucin de una venta o llamar la atencin del posible cliente. As, esta
disciplina bebe de otras tcnicas como:
Gestin del lineal, gestin del espacio
Estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente, competencia y pblico
objetivo
Gestin del surtido
Animacin del punto de venta, acciones para hacer atractivo el espacio de compra (incluye
PLV)
Elementos de valor en el merchandising
Una estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores para la
construccin de un mensaje eficaz. A continuacin, establecemos una relacin de factores a tener
en cuenta a la hora de programar el mensaje:
Situacin del establecimiento
Seleccin del surtido
Divisin en secciones
Colocacin de los productos en el lineal
Gestin de stocks
Organizacin y limpieza del espacio
Aspectos en los que se centra el merchandising
El merchandising como tcnica pretende utilizar diferentes aspectos del producto para incentivar la
compra o llamar la atencin del consumidor. No se trata de una ciencia exacta, sino de saber
aprovechar diferentes caractersticas para construir un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos en
los que se centra el merchandising son:
En el color
En el grafismo
En valor de la superficie
En situacin de grupo de productos
En situacin de pasillos y puertas
En exposicin del producto
En los elementos decorativos
En la presentacin del producto
En tarjetas comerciales
En etiquetas de productos
En niveles de ventas
En los productos que se muestran ms visibles
En los elementos exteriores del negocio, como escaparates
En la iluminacin
En el recorrido general del local
La PLV es una de las principales tcnicas de publicidad que se hacen en el punto de venta,
consistentes en mensajes publicitarios o promocionales en los propios puntos de venta. Busca
ofrecer informacin sobre el lanzamiento de nuevos productos u ofertas, atraer la atencin sobre
productos determinados, animar el punto de venta, dar motivos para la venta o repetir menajes
publicitarios para reforzarlos.