CASO PRACTICO. PROMOVI.

FINANCIAICION DE UN PROYECTO DE VIVIENDAS

Por: Arq Guillermo Fernndez de Mazarambroz

PROMOVI
Promovi es una empresa que se dedica a la asesora estratgica en desarrollos de proyectos
residenciales. Su rol es el de coordinacin de los agentes involucrados en el proyecto y la
gestin de los recursos que se utilizan para el mismo. Se trata de una empresa de prestacin
de servicios profesionales, contratada por el desarrollador e inversor del proyecto de que se
trate.
Fernando Gil es su Director General. Fernando es un ingeniero que se gradu por la
Universidad Anahuac en el ao 2000. Tras la obtencin de su ttulo universitario trabaj en
diversas empresas de desarrollo inmobiliario y curs un MBA en Harvard en el ao 2010. Tras
su flamante paso por Harvard a Fernando le ofrecieron la posibilidad de dirigir la empresa
Promovi. Supuso un gran reto profesional para l pues nunca se haba enfrentado a un
puesto de Director General pero pens que poda hacer un gran trabajo al frente de dicha
empresa.
Promovi era una empresa pequea. Haba participado en pocos proyectos y tan slo tena
10 empleados. Se esperaba que creciera gracias a la incorporacin de Fernando segn un
esquema de crecimiento que se adjunta como Anexo 1.
Nada ms llegar, Fernando se enfrent a un gran problema que deba resolverse con
urgencia: La financiacin bancaria de uno de los proyectos que manejaba Promovi.

PROYECTO LA ALAMEDA
El proyecto La Alameda era un proyecto residencial que se estaba queriendo desarrollar en
San Luis Potos.
Se trataba de un proyecto de 86 departamentos en altura, con una inversin aproximada de
190 Millones de Pesos y una rentabilidad esperada de unos 55 Millones de Pesos. Los datos
especficos de dicho proyecto se adjuntan como Anexo 2.
El proyecto era muy interesante desde un punto de vista esttico o arquitectnico. Estaba
causando mucha expectacin en el mercado pues en San Luis Potos no se acostumbraba a


ver edificios residenciales en altura. Se adjunta al presente caso el Anexo 3, donde se puede
apreciar el aspecto del proyecto.
Promovi tena asignada la tarea de, en representacin del desarrollador, realizar todas las
actividades necesarias para lograr que el proyecto se realizara, se vendieran los
departamentos y se lograra la rentabilidad objetivo. De ello dependa una parte importante
de los honorarios que recibira Promovi al trmino del proyecto.
A la fecha Promov haba hecho un gran trabajo en la fase de preconstruccin del proyecto.
Haba trabajado en las licencias del proyecto habindose logrado obtener el Dictamen de
Uso de Suelo. El Dictamen de Uso de Suelo es una licencia que se obtiene antes que la de
Construccin, que es con la que el municipio permite construir. Asimismo, haba trabajado
estrechamente con los arquitectos en el diseo del proyecto y ste estaba ya en su fase de
proyecto ejecutivo.
El comercializador con el que se contaba tambin haba hecho bien su trabajo. Haba
participado en juntas y reuniones para asegurar que el producto final contara con las
caractersticas que el mercado demandara. Todo avanzaba adecuadamente pero haba un
tema que mereca, en este momento, toda su atencin: la financiacin bancaria del
proyecto.
El proyecto se pensaba desarrollar con fondos provenientes de los dueos del mismo, de los
enganches de los potenciales compradores de departamentos y de un crdito puente que
deba otorgar una entidad bancaria.
Desde un punto de vista de tiempos, el compromiso de Promovi con sus inversionistas era
de terminar el proyecto en su totalidad en un plazo no mayor a 30 meses desde que los
inversionistas depositaron su dinero en el proyecto. El Anexo 4 recoge las fases principales
por las que deba pasar el proyecto.
Por otro lado, el comercializador haba solicitado que la obra empezara antes del 1 de
Diciembre pues el arranque de las obras supona un hito importante con el que se detonaran
muchas ventas. Si la fecha de comienzo de las obras se retrasaba ms all del 1 de Diciembre,
dado que eran fechas navideas, ya los potenciales compradores perderan inters y no se
podra aprovechar bien esa circunstancia hasta el mes de enero o febrero.
Esta situacin haca que nuestro querido amigo Fernando se viera en apuros. Todo tena que
salir bien para que se pudiera comenzar la obra. Y aparentemente, todo marchaba segn el
programa de preconstruccin establecido (Anexo 5), salvo por la financiacin bancaria.



Los inversionistas del proyecto, que haban depositado (entre el terreno y el capital) 70
Millones de Pesos, eran un grupo de personas fsicas y morales que confiaban en Promovi
para el manejo de su patrimonio. Se trataba de un grupo de personas heterogneo que haba
arriesgado parte de su capital y/o patrimonio con la esperanza de que Promovi, que era una
empresa experta en el sector, lograse realizar el proyecto adecuadamente y obtener para
ellos la rentabilidad esperada.
Fernando deba tratar con ellos mensualmente al presentarles los informes y el avance del
proyecto. Los inversionistas estaban preocupados porque vean que se acercaba la fecha de
comienzo de las obras y la financiacin no estaba resuelta.
A la fecha ya se haban gastado un buen nmero de millones de pesos en el proyecto y
sentan que, si no se mova pronto Promovi, la financiacin no llegara a tiempo. Se adjunta
como Anexo 6 los costos incurridos a la fecha en el proyecto as como la previsin de gastos
de los prximos meses.
Los inversionistas eran buenas personas y buenos profesionales pero, como a todo buen
inversionista, le duele mucho perder dinero o que ste no se maneje bien. Son personas
exigentes y Fernando tema enfrentarlos.

COMERCIALIZACIN
La comercializacin del proyecto la llevaba una empresa externa, experta en la materia. A la
fecha haban comenzado la comercializacin a travs de sus bases de datos internas ya que
an no disponan de material publicitario para exponerse al pblico en general. Adems, el
comienzo de la construccin era clave para el xito comercial al pblico. No obstante,
aunque haca tan solo tres semanas que se haban aprobado los precios de venta de los
departamentos y los contratos que los compradores deban firmar al reservar un
departamento, el comercializador haba hecho un gran trabajo y ya haba vendido quince
departamentos. Eran pocos al lado de los 86 que haba que vender en total pero haba sido
un comienzo fantstico. El proyecto, desde un punto de vista comercial, pareca que sera un
xito.

LA FINANCIACIN BANCARIA
Tal como se explic ms arriba, el Proyecto La Alameda deba ser financiado a travs de un
crdito puente que deba otorgar un banco. Un crdito puente es un prstamo que un banco
le hace al desarrollador de un proyecto para que ste lo pueda construir. Una vez que el


proyecto se termina, los departamentos se entregan a los clientes que los han comprado y
en ese momento estos clientes pagan al desarrollador el precio pactado por el
departamento. Con ese dinero el desarrollador devuelve el prstamo y los intereses al banco.
El crdito termina cuando el desarrollador devuelve el dinero al banco. Suele tener una
duracin parecida a la duracin de la obra. En este caso, unos 18 meses.
En muchas ocasiones, el mismo banco que otorg el prstamo al desarrollador, le da un
prstamo hipotecario al cliente que compra el departamento. Con ese dinero el cliente paga
al desarrollador y contrae una deuda hipotecaria con el banco por un nmero determinado
de aos.
Cuando los bancos otorgan prstamos, necesitan garantas por parte del desarrollador para
asegurarse de que, si el desarrollador al final no devuelve el dinero al banco que ste le
prest, puedan recurrir a algn otro activo del desarrollador para cobrar. En un crdito
puente, la primera garanta es el propio proyecto. Es decir, si el desarrollador no devuelve al
banco el dinero que ste le prest ms los intereses devengados en los plazos pactados, el
banco podra ejecutar la garanta sobre el proyecto y quedrselo. Se quedara los
departamentos, los vendera y de lo que obtuviera por ellos se cobrara el dinero que el
desarrollador no le pag.
La mayora de las veces, los bancos piden garantas adicionales. Por ejemplo, si el
desarrollador tiene otro terreno junto al que se va a construir, el banco podra pedirle al
desarrollador que, aparte de que otorgara garantas sobre el predio y la construccin del
proyecto que se va a financiar, tambin diera en garanta el otro predio de su propiedad. De
esta forma, si el desarrollador no devolviera el dinero al banco, ste podra quedarse, no slo
con el proyecto que se est financiando sino tambin con el otro terreno puesto en garanta.
En el caso que nos ocupa, lo que Promovi haba asegurado a los inversionistas, era que el
nico riesgo que asuman al entrar en el negocio era el del capital y terreno aportados. Nada
ms. Haba asegurado que la financiacin bancaria no exigira ms garantas que las propias
del proyecto en el que estaban invirtiendo. Para lograr convencer a los inversionistas de este
punto, haban hablado previamente con un banco llamado Banco Banquito. Uno de los
inversionistas era buen cliente de este banco y les contact con los ejecutivos que llevaban
el rea inmobiliaria. Banquito les haba dado una hoja de trminos y condiciones en la cual
se exponan las condiciones en que se otorgara el prstamo y no se exigan garantas
adicionales sino tan solo las propias del Proyecto Alameda. Con ese precedente los
inversionistas aceptaron y se lanzaron a la aventura aportando capital y terreno.




LA SORPRESA
Al tercer da de haber ingresado Fernando en Promovi, mantuvo una reunin con los
ejecutivos de Banquito para reunir toda la informacin que Banquito requiriese de cara a
que analizaran el proyecto y se empezara el proceso de negociacin del contrato de crdito.
Urga pues, con lo lentos que saba Fernando que eran los bancos, si no empezaban rpido a
trabajar, no lograran cumplir los compromisos pactados.
El ejecutivo de Banquito que les recibi, lo hizo con una sonrisa en la cara, le ofreci un caf,
le pregunt por su familia, por sus amigos, por sus vacacionesetc - Demasiadas
preguntas y demasiada cortesa para un banquero! - Este me quiere dar alguna mala noticia
seguro! - Pens Fernando para sus adentros. En ese mismo instante el ejecutivo de Banquito
comenz a hablar de la financiacin e inform a Fernando de que el Comit de Crdito del
banco haba optado por rechazar la operacin ya que consideraban que las garantas
otorgadas eran pocas y necesitaran los avales personales de todos los inversionistas. Slo
en ese caso consideraran la operacin. Le dieron las gracias a Fernando por su amabilidad,
le desearon suerte con otros bancos y le dijeron, como no, que el comit era quien decida
pero que ellos, los ejecutivos, crean que el proyecto sera muy exitoso. Le desearon lo
mejor. Y le dieron las gracias!
Fernando sali devastado de la junta. No haba tiempo de conseguir la financiacin a
tiempo! Llam a su Director financiero y le pregunt con qu otros bancos haban estado
negociando para ver si se poda rescatar alguna otra opcin. Su financiero le dijo que haban
tratado con otros cinco bancos pero que todos haban respondido del mismo modo. Se
requeran avales personales de los inversionistas para considerar la operacin. Era el fin,
pens Fernando. Los avales personales suponen que si el proyecto fracasara, los bancos iran
contra el patrimonio personal de cada uno de los inversionistas. Los inversionistas nunca lo
aceptaran! Cuando quiso darse cuenta, Fernando ya estaba pensando a qu empresas de
headhunting deba acudir

Las preguntas que se haca Fernando en este punto eran las siguientes:
1.- Les contara a los inversionistas la situacin?
Si se lo contaba, Cmo les transmitira la problemtica? les recomendara que
continuaran con la inversin gastando dinero mientras segua intentando que los
bancos recapacitaran?
Si les recomendara continuar con la inversin, cmo tratara de convencer al banco
de que no pidieran avales personales?

2.- Qu impacto en tiempo les dira a los inversores que estaba sufriendo el proyecto por
este motivo?