Las Ventas

Las ventas
En terminos generales: es el
cambio de productos y servicios
por dinero. Podemos verlo desde
el punto de vista legal, contable el punto de vista legal, contable
financiero.
Por lo tanto definimos que?
Las ventas son el corazn de
cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura
comercial. Reuniremos a comercial. Reuniremos a
compradores y vendedores, es el
trabao de toda la organizacin, es
!acer lo necesario para que esta
reunin sea e"itosa.
Para otros las ventas son:
#n arte$ basado en un persuasin.
#na ciencia, basada en un enfoque
metotolgico, en el cual se siguen
una serie de pasos !asta lograr que una serie de pasos !asta lograr que
el cliente potencial se convenza de
que el producto o servicio que se le
ofrece le llevar% a lograr sus
obetivos en una forma econmica.
Tres actividades que involucra
una venta
&ultivar compradores potenciales
'efinir caracter(sticas y ventaas del producto o
servicio.
&errar la venta , acordando terminos y precios. &errar la venta , acordando terminos y precios.
En base a :
Producto, mercado y otros aspectos a considerar de
acuerdo a las pol(ticas de la empresa.
Tipos de ventas
Ventas directas: involucran contacto directo
entre comprador y vendedor )ventas al detalle,
ventas puerta a puerta, venta social*.
Ventas industriales: ventas de una empresa a
otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no
en persona )telemercadeo, correo*.
Ventas electrnicas: v(a +nternet ),-,, ,-&,
&-&*.
Ventas intermediadas: por medio de
corredores
Otros tipos de ventas incluyen: ventas
consultivas, ventas compleas.
No debemos de confundir ventas
y marketing (Mercadeo?
El mar.eting, se refiere a un proceso muy amplio que
incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un
cliente potencial.
Las ventas: se refiere a lo que necesita !acer para
cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo.
Son dos disciplinas separadas, pero ambas son
necesarias para el xito de una organizacin
T!cnicas de ventas
El poder de creencia y la
e"periencia
La fuerza de ventas La fuerza de ventas
competitivas
/u precio es demasiado
alto.
"l poder de creencia y la
e#periencia
El poder de la fe y la esperanza trabaa con la misma
eficacia con sus sentimientos de inseguridad y
limitacin como lo !acen con sus pensamientos de
0"ito y logro. Piense en funcin de derrota o fracaso o 0"ito y logro. Piense en funcin de derrota o fracaso o
de 0"ito y logro y eso encontrar%.
"Tanto si piensas que puedes o piensas que no
puedes, tienes razn" !enry "ord
$tros e%emplos
1&uide sus pensamientos, porque se convierten en
palabras. Elia sus palabras, porque se convierten en
acciones. Entienda sus acciones, porque se convierten
en !%bitos. Estudie sus !%bitos, ya que se convertir%n en !%bitos. Estudie sus !%bitos, ya que se convertir%n
en su car%cter. 'esarrolle su car%cter, porque se
convertir% en su destino.1
2El m%s e"tra3o secreto de la
vida es que te conviertes en lo
que piensas todo el d(a4.
La fuer&a de venta competitiva
La capacitacin para vendedores debe
de aplicase a las personas que realmente
tienen vocacin para las ventas.
Reclutar a solamente a quienes
demuestran gusto por las ventas y que demuestran gusto por las ventas y que
est%n dispuestos a aprender y aplicar los
nuevos conocimientos en esta importante
actividad.
#$u%l es la &uncin de un gerente de
ventas' Entrenando, motivando,
evaluando y planificando
'n entrenamiento adecuado atrae
56ltiples beneficios
5antiene competitiva y actualiza la
fuerza de ventas. fuerza de ventas.
Proporciona las meores
!erramientas y equipos.
5otiva para vender
7acilita la constante superacin
$tros factores que debe de tomar el
responsable de ventas
8o todos los vendedores son iguales ni tienen o
pueden desarrollar todas las !abilidades de ventas.
,uscar nuevos clientes, les atrae el reto de
convencer y no se dan por vencidos e insisten, son
perseverantes e intentan nuevas estrategias. perseverantes e intentan nuevas estrategias.
9 otros les gusta !acer demostraciones y son
buenos comunicadores
:tros les gusta y son !%biles para desarrollar la
etapa final de cierre de los negocios, antes de
obtener la :rden de &ompra.
Las ventas pasan por varias etapas
Prospectacin o b6squeda de
nuevos clientes
Presentacin de los productos o Presentacin de los productos o
servicios que se venden
&ierre de la venta y seguimiento
Las empresas deben de ofrecer ?
/ituacin laboral favorable para desarrollar su actividad.
Los vendedores necesitan una buena estructura de
comisiones en base a resultados.
/e les deben ofrecer todos los beneficios necesarios y
establecer con claridad los obetivos y metas.
Estimular las ventas en base a un buen sistema de
comisiones. comisiones.
/i el gerente de ventas quiere contratar y retener al meor
personal de ventas, tendr% que remunerarlos adecuadamente,
debe pagarles lo que ellos valen o m%s.
Luego, deber% entrenarlos bien para que ellos, a su vez,
aporten a la empresa m%s de lo que cuestan.
(u precio es demasiado alto
El precio es alrededor de, no se aconsea enviar un
precio en un correo electrnico, es posible que el
cliente no le llame.
9seg6rese de que est% ;<< = comprometido y
convencido de que su precio es usto antes de decirle convencido de que su precio es usto antes de decirle
al cliente lo que es.
8o asumir nada, ofrezca al cliente un descuento
9verig>e lo que es 2demasiado alto4 significa, e
ind(quele al cliente 2aprecio que se de cuenta de4
2aprecio su !onestidad4. 8o debemos de ustificar
nuestra posicin o defender nuestros precios.
Escuc!ar, responder y si es necesario, seguir
adelante. 1?Es el precio de su 6nica consideracin@1
"strategias
Liderazgo de ventas. 5e inovolucro o no
&ontratar talento
#na empresa feliz es una empresa productiva
Las A %reas de la transicin de e"perto a l(der, tu
Rol dentro de la organizacin, Relaciones con Rol dentro de la organizacin, Relaciones con
interesados, 'esarrollo de !abilidades, 'elegacin,
Priorizar
9plica la motivacin ideal para cada vendedor
Productividad de ventas
Proceso de ventas, conocer a nuestros clientes
&oac!ing de ventas
Ventas al detalle
9barca todas aquellas actividades que intervienen
directamente en la venta de bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso personal.
Ventas al detalle
La venta al detalle se da en tiendas o punto de venta,
pero tambi0n se puede dar sin tiendas en donde la
venta a los consumidores finales se da v(a correo
directo, cat%logos, tel0fono, internet, a trav0s de
programas de televisin, reuniones en casas u programas de televisin, reuniones en casas u
oficinas, contacto puerta a puerta, m%quinas
e"pendedoras, y otros diversos enfoques de venta
directa al detalle.