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Max ASP

Max ASP Fall Studie



1 HINTERGRNDE .............................................................................................................. 1
2 FALL STUDIE .................................................................................................................. 1
3 GLOBAL COMPUTER AG FALLSTUDIE EIN NEUER AUFTRAGGEBER VON MAX ASP ......... 2
3.1 EINLEITUNG .................................................................................................................... 2
3.2 DIE AUFGABENSTELLUNG FR MAX ASP .......................................................................... 2


1 HINTERGRNDE
Die Max ASP Fallstudienbearbeitung dient dem Zweck den Bewerber auf das
Grundverstndnis fr die Dienstleistungen von Max ASP hin zu testen.
Folgende Punkte sind hierbei insbesondere im Fokus:

Wie schnell knnen neue Inhalte aufgefasst und verinnerlicht werden?
Das Verstehen von konkreten wirtschaftlichen Zielsetzungen und unternehmerischer
Vorhaben
Weiterfhrend die Ausarbeitung dieser und die Darstellung von mglichen Lsungen
in schriftlicher Form
Professionelle Selbstdarstellung


2 FALL STUDIE
Bitte lesen Sie die Fallstudie, die sich mit dem imaginren neuen Kunden, der Global
Computer AG befasst, zunchst aufmerksam durch.
Ihre Aufgabenstellung besteht darin, eine Prsentation zu erstellen und im darauffolgenden
Termin frei vorzutragen. Vorzugsweise mittels mit Microsoft Power Point; Sie knnen jedoch
auch das Flipchart nutzen oder Ihre Antworten komplett frei vortragen.

Die Prsentation sollte zwischen 15 und 20 Minuten dauern. Max ASP stellt ihnen fr die
Prsentation ein Notebook sowie einen Projektor bzw. Flatscreen zur Verfgung.

Im Nachfolgenden finden sie die konkreten Fragestellungen, auf die Sie whrend Ihrer
Prsentation eingehen sollten:

I. Welche Vertriebs-Kanle werden genutzt, um die Produkte an die gewerblichen
End-Kunden zu verkaufen? Welche Vor- bzw. Nachteile dieser Vertriebskanle
knnen Sie sich fr die Global Computer AG vorstellen?

II. Wo bzw. in welchen Bereich hat die Global Computer AG die grte Mglichkeit
zu wachsen? Beschreiben Sie die Bereiche, welche am schnellsten im Hardware
Markt wachsen und die Grnde dafr.

III. Welche Schlsselinformation mchte die Global Computer AG von seinen
direkten gewerblichen End-Kunden mittels eines Telefonats herausfinden? D.h.
welche Fragen wrden Sie stellen, um diese Schlsselinformation
herauszufinden und somit mgliche Verkaufschancen zu qualifizieren? Welche
Abteilungen mssten Sie dabei angehen, um diese Informationen zu bekommen?

IV. Welche Schlsselinformationen gilt es fr Max ASP im Auftrag der Global
Computer AG im Gesprch mit den 100 Hndlern und Vertriebspartnern
herauszufinden? Was ist Ihrer Meinung nach in einem Anruf besonders wichtig,
um an diese Informationen zu gelangen?
Max ASP Candidate Assessment


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* Die Global Computer AG ein imaginres, nicht existentes Unternehmen, welches nur beispielhaft zum Zwecke
der Fallstudienbearbeitung dient. Bitte nicht googeln!
** Lead Generation Teil lngerfristigen Aufbaus von Geschftsbeziehungen mit der Zielsetzung, direkte
Geschftsmglichkeiten ausfindig zu machen und mit allen erforderlichen Komponenten wie Entscheidungstrgern,
Projekt, Zielsetzung, Herausforderungen, Budget etc. zu qualifizieren.

3 GLOBAL COMPUTER AG FALLSTUDIE EIN NEUER AUFTRAGGEBER
VON MAX ASP
3.1 Einleitung
Max ASP wurde seitens der Global Computer AG *, ein namhafter deutscher Hersteller
von Computern, beauftragt ein Lead Generation ** und Telesales Programm
aufzusetzen und durchzufhren.

Die Global Computer AG vertreibt PCs als auch Business Notebooks, bis hin zu den
sogenannten Tablet-PCs fr den gewerblichen Einsatz. Desweiteren stellt die Global
Computer AG auch umfangreiche Dienstleistungen im Service- und Support Bereich zur
Verfgung, sowie die Entwicklung von komplexen IT-Lsungen. Die Global Computer AG
vertreibt Ihre Produkte ausschlielich zur gewerblichen Nutzung und NICHT an Privatkunden.

Die generelle Marktentwicklung zeigt aufgrund gestiegener Mobilitt und Flexibilitts-
Ansprche einen deutlichen Trend weg von den klassischen PCs hin zum Business-Notebook
Einsatz. Des Weiteren ist ein signifikanter Zuwachs beim Absatz von Tablet-PCs erkennbar.

Die Global Computer AG vertreibt Ihre Produkte an die gewerblichen Endkunden
hauptschlich ber ein Netzwerk von zertifizierten Hndlern und Vertriebspartnern
(klassisches indirektes Vertriebsmodell). Lediglich einige Grounternehmen, wie z. B. die
Siemens AG, mit unzhligen nationalen und internationalen Standorten, beziehen die
Produkte der Global Computer AG direkt (ber den direkten Bestellweg, ohne
Zwischenhndler). Ca. 10 Unternehmen dieser Gre zhlen zum Kundenstamm der Global
Computer AG.

3.2 Die Aufgabenstellung fr Max ASP
Max ASPs Aufgabenstellung beinhaltet insbesondere diese Zielsetzungen:

Neue Geschftsmglichkeiten (Leads **) fr den Vertrieb von Computern innerhalb
der gewnschten Zielgruppe zu identifizieren. Insbesondere liegt der Fokus darauf,
solche Flle aufzuzeigen, in denen Unternehmen dem allgemeinen Trend folgen und
von den PC-Lsungen auf die modernen Business-Notebooks wechseln. Dabei ist es
wichtig, mit diesen Unternehmen bereits im Anfangsstadium dieser Trendwende eine
Geschftsbeziehung aufzubauen. Nur dann kann sichergestellt werden zum richtigen
Zeitpunkt die bestmgliche Positionierung innerhalb dieses Unternehmens erreicht zu
haben.

Neue Beziehungen und Partnerschaften mit den ber 100 Grohandels-
Unternehmen (Hndler und Vertriebspartner) in Deutschland aufzubauen. Dabei liegt
der Fokus darin zu verstehen, wie diese wiederum ihre Kunden erreichen, mit
welchen Konkurrenten von Global Computer AG die Hndler derzeit
zusammenarbeiten, was die Grnde dafr sind und wo sich Synergien hinsichtlich
einer direkten Zusammenarbeit mit der Global Computer AG ergeben.