UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NUEVO LAREDO

Saber hacer con responsabilidad

Ingeniera en Desarrollo e Innovacin Empresarial

Asignatura. Negociacin empresarial

I Unidad. Factores y Estilos de negociacin
Factores y Estilos de Negociacin

Facilitador. C.P. Jorge Alberto Martnez

Presentado por
Delgado Alvarez Mercedes Berenice



Nuevo Laredo, Tamaulipas. A 11 de Septiembre de 2014

ndice
FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIN ..................................................................................... 1
1. Factores Internos y Externos de la Negociacin .................................................................. 1
1.1. Tiempo..................................................................................................................................... 1
1.2. Poderes .................................................................................................................................... 1
1.3. Cultura ..................................................................................................................................... 2
1.4. Informacin ............................................................................................................................. 3
1.5. Educacin ................................................................................................................................ 3
1.6. Estndares ............................................................................................................................... 3
1.7. Experiencia .............................................................................................................................. 3
1.8. Competencia ........................................................................................................................... 4
2. Estilos de Negociacin ....................................................................................................... 5
2.1. Competitivo ............................................................................................................................. 5
2.2. Colaborativo ............................................................................................................................ 5
2.3. Comprometido ........................................................................................................................ 5
2.4. Evasivo ..................................................................................................................................... 5
2.5. Complaciente O Conciliador .................................................................................................... 5
2.6. Saber Hacer ............................................................................................................................. 6


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FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIN
1. Factores Internos y Externos de la Negociacin
1.1. Tiempo
El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder.
Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo.
Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus
objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.
Tomarse tiempo para negociar tiene tambin un impacto psicolgico. Se produce en el
otro una sensacin de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situacin. En algunas
ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien por
imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos ltimos pueden alterarse. Los
plazos son tiles en las negociaciones, pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomar
decisiones. As mismo, tambin sirven para que el oponente deje de fanfarronear
quejarse, engaar, dilatar Si el oponente percibe que el plazo marcado es real puede
cambiar de actitud. Adems, con el tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factor
tctico. Si el tiempo juega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Si le
hace falta tiempo a Ud. cancele en el ltimo minuto una reunin en la que el oponente
esperaba poder avanzar, aunque en este caso hgalo con educacin. El tiempo erosiona
los niveles de aspiracin del oponente.
1.2. Poderes
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder
negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en
recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que
otras -tal vez las ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la
negociacin- se basan en factores psicolgicos.
Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa. Es la idea que nos hacemos de
l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme
energa en una negociacin. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte
o tan dbil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el anlisis de
un grupo de factores determinantes que son:
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte,
as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder tendr.
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Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la
legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido
de rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien respaldada.
El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones
anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a sus
posiciones.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El
compromiso con su organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que
hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms restringida por el
lmite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para
buscar ms informacin, para no precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse
presionar, para no dar la sensacin de que est "desesperado" y, al mismo tiempo, para
no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".
Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente
y esperar las respuestas de la contraparte es importante.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que est dispuesta
a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo,
aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al menos piense
de esa forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de su contraparte (o sta lo
piense as), tendr menos poder.
Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su
contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de
situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima
colaborativo, para convencer sobre su "poder.
Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal
vez el trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de planeacin. La parte ms
dispuesta a trabajar duro gana en poder.
1.3. Cultura
La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay das en que
no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente
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de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por
hbitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de
persona en persona. Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo
reaccionaran en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde
la negociacin es un juego divertido y hay culturas donde la negociacin es ms formal y
es un mal necesario y se sienten incmodas en el proceso de negociacin.
1.4. Informacin
Las diferentes fuentes de informacin como las bases de datos en correo electrnico son
una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan
conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o
proveedor y de sus servicios y productos as como del mercado, dndole armas a las
partes para poder jugar el juego de la negociacin lo ms eficientemente posible.
1.5. Educacin
La educacin crea intimidacin, esto es al estar negociando con al estar negociando con
alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es
causa de intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al
oponente. Con el simple hecho de conocer ms de este se puede llegar a resultados
favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa.
1.6. Estndares
Los estndares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es
negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las polticas
y los valores del mercado establecen un estndar en la industria por nivel de experiencia,
grado de educacin, etc. Este estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla de
empleados de la compaa, entonces se debera cuestionar al tratar de ser aplicado a un
caso especfico y negociarse.
1.7. Experiencia
La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con
vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de
intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al
oponente. Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados
favorables que de no saber nada de su currculo o de su empresa. Atrs de un currculo
impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con caractersticas
semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas
partes.
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1.8. Competencia
El conocimiento ms ntimo posible de la competencia es de vital importancia para una
empresa. Una organizacin que se encuentra trabajando en la Gestin de la Calidad Total
aprende cmo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y
cules son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas.
Una organizacin est en mejores condiciones que su competencia cuando:
Conoce mejor al consumidor
Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios
Posee mejor tecnologa en procesos productivos
Es ms innovadora
Posee personal ms motivado y entrenado
Posee informacin ms actualizada y veraz
Responde ms rpido a los deseos y expectativas del consumidor
Est ms avanzada en el camino hacia la Calidad Total.
La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa el
desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organizacin a
mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superacin continuas.

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2. Estilos de Negociacin
Una de las claves del xito en la negociacin es de entender nuestro propio estilo (estilo
personal).
2.1. Competitivo
Las personas que son negociadores competitivos estn frecuentemente orientadas hacia
los resultados, son seguros de s mismos, asertivos, y se centran en la lnea de fondo.
Podran tratar de imponer sus puntos de vista sobre la otra parte y puede llegar a ser
agresivos en cuanto a salirse con la suya. La sensacin de que han ganado la negociacin
es lo ms importante para ellos.
2.2. Colaborativo
Los negociadores que tienen este estilo de colaboracin a menudo utilizan la
comunicacin abierta y honesta en sus negociaciones y se centran en encontrar
soluciones creativas que sean mutuamente satisfactorias. Por lo general son abiertos a
explorar nuevas soluciones y sugerir muchas alternativas para su consideracin por la otra
parte.
2.3. Comprometido
Los negociadores de este tipo, a menudo buscan encontrar el trmino medio, el 50 / 50, la
diferencia entre las posiciones. Con frecuencia tratan de participar para que ambas partes
den y reciban compensaciones y aceptan satisfaccin moderada en cuantos a las
necesidades de ambas partes.
2.4. Evasivo
Las personas que utilizan el estilo evasivo en la negociacin son pasivos y prefieren evitar
el conflicto. Hacen intentos para retirarse de la situacin o pasar la responsabilidad a otra
persona, a menudo parecen no mostrar el nivel de preocupacin adecuada o hacer un
intento sincero de llegar a una solucin.
2.5. Complaciente O Conciliador
Este tipo de negociador generalmente est conciliando para mantener y fortalecer las
relaciones con la otra parte, para suavizar los conflictos, y minimizar las diferencias. Por lo
general, estn ms preocupados por satisfacer las necesidades de la otra parte, que las
suyas.
Es importante entender el estilo propio, pero tambin es importante que usted entienda
el estilo de la persona con quien est negociando. Una persona con perfil de
Comprometido podra tener que negociar en contra de una persona competitiva, que
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quiere ganar a toda costa. Para ganar en esta negociacin, el negociador Comprometido
debe mejorar su competitividad y atemperar sus necesidades de generar compromisos,
dice Dolce: "Usted debe permitir que la persona competitiva a sienta que ha ganado en
algunas partes de la negociacin.
Como la mayora de las habilidades, la nica manera de mejorar como negociador es la
prctica. Esto es algo que slo se puede aprender haciendo learning by doing. Una vez
que entendidos los conceptos bsicos de la negociacin comenzaremos a tomar
conciencia de aspectos de las conversaciones que nunca habamos visto antes.
2.6. Saber Hacer
Determinar cmo afectan los factores internos y externos a la negociacin Seleccionar el
estilo de negociacin que convenga de acuerdo al anlisis de factores (Matriz).