Sie sind auf Seite 1von 7

dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 10 Dezember 2009


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Dezember-Aus- Ü ber N etworking und S eilschaften


gabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir

K
für Sie interessante und aktuelle Bei- lar sind Sie ein Networker. Sie immer das für den einzelnen Kon-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
sind in allen möglichen In- takt bedeutet) kontaktiert werden,
mengestellt:
ternet Communities verzeichnet. wenn man telefonisch oder per-
Marcel Klotz zeigt in seinem Artikel Xing, Facebook, Twitter. Sie sind sönlich miteinander spricht, dann
„Über Networking und Seilschaften“, bei Yasni und Koepfe.de eingetra- kann eine Pflege überhaupt ange-
wieso Facebook, Twitter und Co noch
gen. Sie lesen Blogs, stöbern durch hen. Geschäfte werden zwischen
lange keinen Networker machen.
Die Auswirkungen der Gesetzesän- Wikio, haben Ihre Bookmarks bei Menschen gemacht und die muss
derungen im Bereich Call-Center be- Delicious öffentlich gemacht und man einfach kennen.
leuchtet Jörn Köster in seinem Adver- schreiben auch mal Kommentare.
torial „Telemarketing Outbound“.
Super! Dann sind Sie jetzt ein Net- Auch ohne unmittelbaren Grund
Dr. Heinz-Peter Kieser erklärt die „10 worker. sind Kontakte zu anderen pflege-
Bausteine der modernen Vergütung bedürftig. Oder rufen Sie jeman-
im Verkauf“ und Dirk Kreuter erläu- Es sind nur Tools den nur dann an, wenn Sie kon-
tert, wieso Besuchsvorgaben im Ver-
kret etwas von ihm wollen oder
trieb nichts zu suchen haben.
Wenn es denn so einfach wäre. Nur brauchen? Warum nicht einfach
Unsere Mitglieder des Monats finden weil Sie das ein- oder andere Inter- mal fragen, wie es denn geht, ob
Sie wie gewohnt auf Seite 7 vor. Sie net Tool benutzen, sind Sie noch lan- man etwas für den Anderen tun
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
ge kein Networker. Es sind TOOLs. kann - einfach so.
in unserer Partner-Liste erscheinen?
Nicht mehr und nicht weniger.
Kontaktieren Sie uns: Was ist dann also ein Networker? Bei den o.g. Tools gilt es Re-
redaktion@dipeo.de Früher hieß das doch mal auch geln zu beachten:
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
gerne Strippenzieher, Sie erinnern
Mo-Fr 8:00-16:00).
sich. Achten Sie bei Wahl der Platt-
form auf den eigenen Einsatz-
Mit den besten Grüßen Beziehungen pflegen zweck: Berufs- und branchenspe-
aus Nürnberg, Ihr
zifische Netzwerke eignen sich
Magnus Gernlein Doch das war sicher zu negativ. mehr zum fachlichen Austausch,
Heute gilt es also Verbindungen gemischte Netzwerke bieten mehr
oder Beziehungen zu pflegen. Das Chancen auf Jobs und Aufträge.
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: ist die originäre Bedeutung des
• Networking und Seil- Wortes. Der Kern liegt aber im Das Profil muss detailliert ge-
schaften S.1 Verb pflegen. Es reicht nicht aus, staltet werden und mit einem
• Telemarketing Out- viele Menschen zu kennen, mit ein sympathischen, professionellen
bound S.2 paar Hundert durch Tools wie Xing Foto versehen sein.
• Moderne Vergütung im
verbunden zu sein. Davon alleine
Verkauf S.3
passiert nichts. Erst wenn diese Suchen Sie gezielt nach Kon-
• Die Wirkung zählt S.6
Menschen regelmäßig (was auch takten, die den eigenen

1
Vertriebsbrief Nr. 10 - 12/2009

Bedürfnissen sowie der eigenen gehens. Kontakte sind zu knüpfen, ten" zu tun. Heute geht es um of-
Ebene und Kompetenz entspre- Beziehungen zu pflegen und dau- fene und ehrliche Kommunikation.
chen. Passen die Verbindungen erhaft aktiv zu gestalten und das Jeder weiß vom anderen, dass
bezüglich der Hierarchie und der auf der Grundlage der gegensei- es darum geht, irgendwann mal
Branche tigen Förderung, des Austausches Vorteile oder Aufträge zu erlan-
von Information und Gedanken gen. Verneinen Sie diese Absicht,
Machen Sie bei einer Kontakt- und durchaus auch des persönli- glaubt Ihnen das eh keiner. Also
aufnahme deutlich, was Sie zu chen Vorteils. gehen Sie offen damit um, respek-
bieten haben und welchen Nutzen tieren Sie aber auch, wenn man
der andere von dieser Verbindung Ihnen signalisiert, hier ist nichts
haben könnte. zu holen. Bleiben Sie fair und höf-
lich. Zeigen Sie Bereitschaft zur
Bringen Sie sich mit Ihrem eige- Investition, denn es geht um die
nen Erfahrungsschatz ein. Teilen menschliche Grundfähigkeit, Be-
Sie Ihr Wissen und Ihre Kontakte ziehungen zu Anderen zu knüpfen,
mit Anderen. zu pflegen und erfolgreich zu ge-
stalten. Beziehungsintelligenz ist
Verbinden Sie Menschen unter- die Fähigkeit, ohne die Sie hier
einander. nicht weiterkommen.

Reale „Communities“ nutzen


©MACLEG - fotolia.de
Neben diesem virtuellen Netz-
werk sollten Sie auch in realen
Communities aktiv sein. Die klas- Egal um was es gerade geht, eine
sischen dieser Art sind die Clubs, Information, einen Tipp oder eine Marcel Klotz
z.B. Lions, Rotary oder Rotonda. Empfehlung. Wer  sich aktiv und
Daneben gibt es heute zahlreiche ohne Hintergedanken in ein funk- Neben seiner Ar-
Business Clubs, Wirtschaftsverei- tionierendes Netzwerk einbringt, beit beschäftigt
nigungen und Interessensverbän- kommt schneller ans Ziel - sowohl er sich mit Per-
de. Schauen Sie doch mal, was es im Beruf wie auch im Privatleben. sönlichkeitsent-
in Ihrer Nähe gibt und welcher die- wicklung, Füh-
ser Einrichtungen zu Ihnen passt. Beziehungsintelligenz ist ent- rungsthemen, Structogram® und
scheidend ist zertifizierter Salestrainer und
Systematisches Vorgehen Coach
Moderne Netzwerke und persön-
Networking bedarf also des syste- liches Networking haben nichts
www.competenceselling.wordpress.com
matischen und methodischen Vor- mehr mit "Klüngel" oder "Seilschaf-

T elemarketing O utbound - Z ukunftsgeschäft ? A dvertorial

F ür die Call-Centerbranche gab


es in diesem Jahr gleich zwei
Herausforderungen. Erst brach-
auch ein Neuanfang! Aber wie lässt
sich der Verkaufs- bzw. Wettbe-
werbsdruck der Call-Center und
Wer weiterhin im „Outboundge-
schäft“ bestehen will, braucht also
gut ausgebildete Agents und ge-
te die Bundesregierung eine neue Auftraggeber mit dem geforderten setzeskonforme Abläufe. Eine He-
Rechtsprechung auf den Weg, die Qualitätsanspruch vereinbaren? rausforderung besonders für kleine
die Rahmenbedingungen für Out- und mittelständische Call-Center
boundkampagnen für Call Center Vor diesem Hintergrund sind die Betreiber, die ohnehin schon mit
„verbindlicher“ und für den End- wichtigsten Baustellen zur Absi- sinkenden Margen und dem Man-
kunden „erträglicher“ machen soll. cherung der Servicequalität bei gel an qualifiziertem Personal
Dann wurde die bis dato mit besten Outboundkampagnen für viele kämpfen, und meist primär von
Wachstumszahlen gesegnete Bran- Call-Center Betreiber derzeit die Outboundprojekten abhängig sind.
che von der allseits gefürchteten Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter und Doch auch lukrative Outbound-
Finanzkrise erwischt. Führungskräfte sowie die Sicher- aufträge liegen derzeit nicht mehr
stellung eines nachhaltigen Quali- „auf der Straße“, denn auch die
Doch jede Krise, ist bekanntlich tätsmanagements. Auftraggeber haben zu-

2
Vertriebsbrief Nr. 10 - 12/2009

nehmend Bauchschmerzen bei zu eigenen Produktkonzepten mit oder seine Cross-Selling Potentia-
diesem Thema, nicht zuletzt auch denen die in.tello Gruppe bereits le aus bestehenden Kundenbezie-
wegen der negativen Presse über selbst als Produktgeber am Markt hungen voll ausschöpfen möchte.
die Call Center Branche und der auftritt. Ein Ansatz dabei ist es Ein onlinebasiertes Partnerportal
zunehmend niedrigen Akzeptanz beispielsweise durch gezielte Mar- sorgt dabei für die transparente
beim Endkunden. Daher brauchen ketingkooperationen mit Unterneh- Auftragsverarbeitung, regelmäßi-
die Call Center Betreiber einen men exklusive Produktangebote zu ge Reportings sowie dazugehörige
verbündeten, der komplexe und schaffen, die dem Kunden einen zu- Qualitäts- und Servicemanage-
oftmals kostenintensive Prozes- sätzlichen Mehrwert bieten, jedoch mentsysteme.
se abbilden kann und Sie darü- nur über eine Outboundkampagne
ber hinaus bei wichtigen Themen erhältlich sind um so u.a. den „Kauf
wie Aus- und Weiterbildung, Soft- am Telefon“ interessant zu machen
waresysteme, Kampagnenmana- und eine große Kundenzielgruppe
gement oder Qualitätssicherung in einem planbaren Zeitrahmen zu
unterstützt. erreichen. Jörn Köster

Ein solcher Verbündeter ist die Mit dieser Vielfalt an Produkten ist Marketing- und
in.tello Gruppe. Als „Bindeglied“ und professionellen Abwicklungs- Vertriebsleiter der
zwischen Auftraggeber und Call systemen verschaffen wir unseren in.tello Gruppe.
Center oder Direktvertrieb organi- Partnern die nötige Flexibilität im Zuvor war er u.a
sieren wir nationale und internati- Tagesgeschäft Ihre Kernkompe- als Sales Manager
onale Vertriebskampagnen sowohl tenzen effizient auszunutzen und und Vertriebslei-
B2B (Business-to-Business) als Vertriebsprojekte in schwierigeren ter für verschiedene Unternehmen
auch B2C (Business-to-Customer). Märkten wenn nötig umzustellen in der Entwicklung und Umsetzung
oder zu ergänzen. Darüber hinaus von Vertriebsprojekten im Privat-
Die Projektpalette reicht dabei wollen wir so möglichst jeden Call und Geschäftskundenumfeld tätig.
von Produkten und Dienstleistun- Center Betreiber oder Direktver-
gen namhafter Unternehmen aus trieb erreichen, der auf der Suche www.in-tello.net
verschiedenen Branchen bis hin nach neuen Vertriebsprojekten ist

M oderne V ergütung im V erkauf : 10 B austeine

V ariable Vergütung im Ver-


kauf hat Tradition. Über 90%
aller Außendienstmitarbeiter in
die erste Einheit Umsatz, De-
ckungsbeitrag etc. vergüten, wird
die ehemalige Aufbauleistung des
Leistungsorientierte

Vergütungsinstrumente
Vergütung
wird dadurch „spannend“. Solche
heißen
Deutschland werden variabel Mitarbeiters jährlich immer wie- „Zielprämien“ und bewirken, dass
vergütet. Dabei liegt der durch- der aufs Neue vergütet. 90% der sich Mehrleistung für den Mitar-
schnittliche variable Einkommens- Provision verpuffen für die Stan- beiter wieder lohnt.
anteil bei knapp 30%. Mehr als die dard- oder Basisleistung, nur 10%
Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter bleiben übrig, um eine anspruchs- 2. Variable Vergütung als Füh-
wird allerdings noch nach veralte- volle Leistung (die Leistungsstei- rungs- und Steuerungsins-
ten Vergütungsansätzen entlohnt, gerung) zu vergüten. Mehrleis- trument: Das Instrument der
die die eigentlichen Interessen des tung lohnt sich für den Mitarbeiter modernen Vergütung heißt also
Unternehmens vernachlässigen. nicht mehr wirklich. „Zielprämie“. Die Mitarbeiter im
Außen- und Innendienst werden
Moderne Vergütungssysteme Moderne Vergütungssysteme in Ziele eingebunden, die aus den
lassen sich im Wesentlichen haben einen völlig anderen Zu- Unternehmenszielen abgeleitet
durch 10 wichtige Bausteine schnitt: Sie konzentrieren sich sind. Dies soll sicherstellen, dass
kennzeichnen: auf den eigentlichen Leistungs- nicht nur ein paar Führungskräfte
bereich, der im aktuellen Jahr in die Sicherstellung der Unterneh-
1. Zielprämien statt Provisio- Frage steht und vergeuden die mensziele verfolgen, sondern alle
nen: Die „klassische“ Vergütung Mittel nicht für Vergangenheits- Mitarbeiter im Vertrieb. Die Wahr-
über Provisionen pflegt „langwei- leistungen. Durch Konzentration scheinlichkeit zur Erreichung der
lige“ Vergütungsmuster, die Satt- der Mittel auf den tatsächlichen Unternehmensziele erhöht sich
heitsverhalten im Verkauf fördern. Leistungskorridor des Mitarbeiters dramatisch.
Da die Provisionen meist bereits laufen die Vergütungskurven steil.

3
Vertriebsbrief Nr. 10 - 12/2009

Eine Untersuchung hat ergeben, schiedlichster Ziele ein. Dabei geht 5. Deckungsbeitrag statt Um-
dass Unternehmen, die ihre Mit- es um die Forcierung bestimmter satz: Die moderne Vertriebsver-
arbeiter zielorientiert führen und Kundenkreise, die Förderung stra- gütung gibt der Entlohnung von
vergüten, bessere Umsatzrenditen tegisch wichtiger Produkte, um die Deckungsbeiträgen einen hohen
erwirtschaften. Die Umsatzrendite Verbesserung der Kundenstruktu- Stellenwert. Unternehmensgewin-
lag im Schnitt um 49% über der ren etc. ne werden bereits „an der Front“
der Unternehmen, die diese Metho- abgesichert. Vergütungssysteme
den nicht anwenden. So wird die Mitarbeiter-Führung im Verkauf haben sich längst dar-
und –Vergütung viel differenzierter auf eingestellt, dass die Mitarbeiter
Dies liegt vor allem daran, dass die und entspricht der Tatsache, dass in die Sicherstellung des Unterneh-
Qualität der Mitarbeiter-Führung Unternehmen immer mehrere Zie- mensgewinns eingebunden werden
in zielorientierten Vergütungssys- le zugleich verfolgen: Kurzfristige müssen.
temen steigt. Die Mitarbeiter wis- (operative) Ziele, mittelfristige Zie-
sen genau, was von ihnen erwar- le und langfristige (strategische) Zeitgemäße Vergütungssysteme
tet wird, Leistungen werden klar Ziele. schaffen auf diese Weise Durch-
definiert. Die Mitarbeiter sind ein- gängigkeit: Die Mitarbeiter „an der
gebunden in eindeutig definierte 4. Strategische Ziele: „Gut ge- Front“ werden in die Ertragssicher-
Ziele. machte“ Vergütungssysteme bin- stellung eingebunden.
den die Mitarbeiter natürlich auch
3. Vergütung mehrerer Kompo- in die Sicherstellung langfristiger 6. Integration der Innendienst-
nenten: Moderne Vergütung be- Unternehmensziele ein (z.B. Auf- mitarbeiter: Moderne Vergütung
gnügt sich nicht mit der Vergütung bau neuer Marktsegmente). Vergü- im Verkauf ist ganzheitlich und
nur eines oder zweier Leistungskri- tungskonzepte, die sich ausschließ- integriert Innendienstmitarbeiter,
terien (Umsatz, Deckungsbeitrag lich auf operationale, kurzfristige Produktmanager, Service, Füh-
etc.), sondern bindet den Mitar- Aspekte konzentrieren, können als rungskräfte und weitere Funktions-
beiter in die Sicherstellung unter- „out“ gewertet werden. träger in die leistungsorientierte
Vergütung. Die Leistungskriterien,
die vergütet werden, sind aufein-
ander abgestimmt und stützen sich
gegenseitig. So wird sichergestellt,
dass möglichst alle Mitarbeiter in
das Unternehmensinteresse einge-
Aktuelle Vertriebsstellen bunden sind.

7. Spürbare, aber überschau-


o2 Partner-Shop-Betreiber bare variable Einkommensan-
Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger teile: Wenn variable Vergütung die
o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie Mitarbeiter steuern und motivieren
erfolgreich in die Zukunft.
soll, ist es notwendig, die variablen
bundesweit ■ www.partnershop-o2.com Anteile nennenswert zu gestalten.
Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts
Leiter Vertrieb (m/w) international - Industrieanlagen zu bewirken. Während im Außen-
In der Position des Leiters Vertrieb übernehmen Sie die komplette Ver- dienst heute ein variabler Einkom-
antwortung für den Umsatz und die Marktentwicklung einer Produkt- mensanteil von knapp 30% üblich
sparte, führen das Vertriebsteam und betreuen persönlich Key Accounts.
ist, werden im Innendienst nicht
PLZ 8, 9 ■ nau@salesjob.de selten bis zu 15% des Einkommens
variabilisiert.
Erfahrene Key Account Manager (w/m)
Sie haben bereits erfolgreich in Praxis und Klinik gearbeitet. Der Umgang Einerseits wird für spürbare vari-
mit Meinungsbildnern, Key-Kunden und Entscheidern ist für Sie selbst- able Einkommensanteile plädiert,
verständlich? Dann bewerben Sie sich! Gerne online oder per Post. andererseits setzen Arbeitsge-
bundesweit ■ maria.dornis@pharmexx.com ■ 06201-87909-44 richte hier klare Grenzen: Varia-
ble Einkommensanteile, die mehr
Organisationsleiter/in als Führungskraft als 30% vom Gesamteinkommen
Für den weiteren Ausbau und die organisatorische sowie fachliche des Mitarbeiters betragen, wer-
Unterstützung unserer Agenturen suchen wir Sie mit abgeschlossener den tendenziell als unzumutbar
Ausbildung Versicherungsfach/kaufmann/frau und Führungserfahrung. für den Mitarbeiter betrachtet und
Berlin, Potsdam ■ www.hms-wir-sind-zukunft.de führten in der Vergangenheit be-
reits zu Schadensersatzansprü-
In Kooperation mit salesjob.de
chen des Mitarbeiters ge-

4
Vertriebsbrief Nr. 10 - 12/2009

genüber seinem Arbeitgeber. gütungssystem benachteiligt, Mit- nicht mehr besteht.


arbeiter in potenzialstarken Ge-
Darüber hinaus besteht folgendes bieten werden bevorzugt. Moderne 10. Flexibilität: Neue Vergü-
Problem: Fest angestellten Reisen- Entlohnungssysteme vergüten tungssysteme weisen ein hohes
den, die mit einem hohen variablen Leistung und nicht Zufälligkeiten, Maß an Flexibilität auf: Zukünftige
Einkommensanteil vergütet wer- indem gleiche Zielprämien in Ge- Änderungen der Märkte oder neue
den, kann der Ausgleichsanspruch bieten mit unterschiedlichen Po- Strukturen und Prioritäten des Un-
gemäß Handelsvertreterrecht (§ tenzialen verdient werden können. ternehmens lassen sich in das neue
89b HGB) zuerkannt werden. Vergütungssystem einbauen, ohne
9. Vergütung auch mit „wei- Verträge bzw. Betriebsvereinba-
Ergo: Moderne Vergütung ist zwar chen“ Komponenten: Moderne rungen ändern zu müssen.
„spannend“ für den Mitarbeiter, Vergütungssysteme weisen heute
Mehrleistung lohnt sich viel mehr in aller Regel auch „weiche“ Ver- „Gut gemachte“ Vergütungskon-
als in der klassischen variablen gütungskomponenten auf, die ne- zepte machen sich bezahlt. Dabei
Vergütung. Diese Lösung kann ben den „harten“ vergütet werden. ist es wichtig, die Mitarbeiter in
und darf aber nicht dadurch er- Dabei handelt es sich um Kriterien, die Entwicklung des neuen Vergü-
reicht werden, dass einfach die die nicht mehr gezählt oder ge- tungssystems einzubinden und sie
variablen Einkommensanteile auf- messen werden können, sondern ein „gutes Stück“ des Weges mit-
gebläht werden. Vielmehr sollten die aufgrund einer Leistungsbeur- zunehmen. Ängste und Misstrauen
arbeitsrechtlich vertretbare variab- teilung in die variable Vergütung sollen dadurch abgebaut werden.
le Einkommensanteile eingerichtet einbezogen werden. Ein einvernehmliches Vorgehen ist
werden, und zwar in Kombination Der Sinn dieser „weichen“ Kompo- ein wichtiger Erfolgsgarant. Ebenso
sollte darauf geachtet werden, die
Betriebsräte zeitig in die Entwick-
lung des neuen Vergütungssys-
tems zu integrieren.

Die Umstellung auf ein aktuelles


Vergütungsmodell mit Deckungs-
beiträgen und Zielprämien unter
Einbindung verschiedener Funk-
tionsbereiche bringt in aller Regel
spürbare Ertragsverbesserungen
mit sich, die die Umsatzrentabilität
in der Größenordnung von 30% bis
50% anheben. Diese sehr positiven
Ergebnisse werden erreicht durch
die systemische Wirkung hinsicht-
lich Motivation und durch die diffe-
renzierte Steuerung der Mitarbei-
ter.

© Franz Pfluegl fotolia.de

mit ausgesprochen „spannend“ ge- nenten ist, den Mitarbeiter in sei-


stalteten Zielprämien. So kann die ner Kompetenz zu fördern, um ihn
Kurve der Gesamtvergütung bei „morgen“ erfolgreicher zu machen,
einem 30%igen variablen Einkom- als er es heute ist. Dr. Heinz-Peter
mensanteil steiler verlaufen als bei Kieser ist Inhaber
einem 50%igen oder 60%igen va- Dabei kommt es darauf an, die der Unternehmens-
riablem Einkommensanteil, der mit Mitarbeiter-Beurteilungskriterien beratung Dr. Finken-
klassischen Provisionen ausgestat- so konkret wie möglich zu fassen, rath, Dr. Kieser +
tet ist. um eine Beurteilung nach „Nasen- Partner, die sich seit
faktor“ zu verhindern. Die Beurtei- 38 Jahren auf die Ein-
8. Gerechte Vergütung: Klassi- lung des Mitarbeiters muss also an führung leistungsori-
sche Provisionen führen meist zu einigen, wenigen Know-How- und entierter Vergütungs-
erheblichen Ungerechtigkeiten: Verhaltens-Kriterien festmachen, systeme spezialisiert hat.
Mitarbeiter in potenzialschwachen die so konkret definiert sind, dass
Gebieten werden durch das Ver- eine Interpretations-Notwendigkeit www.ub-kieser.de

5
Vertriebsbrief Nr. 12 - 10/2009

Es zählt die W irkung und nicht die A bsicht

Gefragt ist vertriebli- tadelt. Hinter dieser Haltung steht chen, dann aber zu den richtigen
che Intelligenz, oder immer noch das Prinzip "Von viel Kunden fahren und mehr Aufträge
was soll der Quatsch mit kommt viel: Wer viele Kunden be- mitbringen. Nur, was ist der richti-
Besuchsvorgaben sucht, macht auch mehr Umsatz". ge Kunde und wie erkenne ich ihn?

Neulich sprach ich mit dem Inhaber Quantität als Beurteilungskrite- Vertriebliche Intelligenz
eines Großhandelsunternehmens. rium für Mitarbeiter. Kann das im
Ein Verkäufer alten Schlages. Stolz Sinne des Unternehmens sein? Na- Hier kommt vertriebliche Intelli-
erzählte er mir, dass seine Außen- türlich nicht, wenn Umsätze und genz ins Spiel. Ich behaupte, dass
dienstmitarbeiter zwölf Besuche Deckungsbeiträge dabei auf der verkäuferische Kreativität nicht an-
pro Tag machen. Jeder sei gehal- Strecke bleiben. Genau dies be- geboren ist. Man kann ihr nachhel-
fen und sie erlernen. Zum Beispiel:
Eine wirkungsvolle Methode ist das
Empfehlungsmarketing. Jeder zu-
friedene Kunde kennt mindestens
zwei weitere Unternehmen, die
Bedarf an meinem Produkt haben.
Dieses Wissen ist Gold wert, wenn
ich es richtig herauskitzle. Und viel
besser: Selbst wenn ich keinen Er-
folg im Verkaufsgespräch lande,
kann ich meinen Gegenüber immer
noch nach Empfehlungen fragen.
Sie werden es nicht glauben: Auch
hier öffnet sich die Kontakt-Schatz-
truhe.

Nach unserem Gespräch sinnierte


der Großhändler kurze Zeit. Doch
dann gab er mir Recht. Und er ver-
sprach. Künftig heißt es am Abend
bei ihm nicht mehr, wie viele Besu-
che hast Du heute gemacht, son-
dern wie viele Empfehlungen hast
Du mitgebracht?

Büro Stress © Cmon fotolia.de

ten, mindestens ein Dutzend Ge- wirken aber Besuchsvorgaben. Sie


spräche zu führen, ob diese nun belohnen Fleiß, aber sie hemmen
zwei Stunden oder zwanzig Minu- die Kreativität. Dass wir uns nicht
ten dauern. Am Ende eines Monats missverstehen. Zu Beginn jeden Dirk Kreuter
werden "Rennlisten" herausgege- Erfolges kommt der Fleiß. Er muss
ben, das heißt, welcher Vertriebs- aber produktiv eingesetzt werden. ist Verkaufstrainer,
mitarbeiter hat in diesem Monat Wer eine quantitative Messlatte Vortragsredner, Fach-
wie viele Kunden besucht. aufhängt, verschafft den Mitarbei- buch-Autor, Coach und
tern ein Alibi. Sie richten ihren Ta- Trainer. Besonders auf
Quantität als Beurteilungskri- gesplan an der Straßenkarte aus dem Gebiet der Neu-
terium und nicht am Markt. kundengewinnung ist
er als Experte gefragt.
Die besonders fleißigen Mitarbeiter Ich fragte meinen Gesprächspart-
werden für eine hohe Besuchsfre- ner, ob es ihm nicht lieber sei, wenn
www.neukunden.com
quenz gelobt, weniger fleißige ge- seine Leute nur zwei Besuche ma-

6
Vertriebsbrief Nr. 10 - 12/2009

Unsere Mitglieder des Monats Dezember

4 A+B Consulting GmbH Excellent Connections Heliotron Kerzen GmbH


GmbH
www.4aplusb.de www.exconn.de www.heliotron.com
Industriestraße 19 Am Buchhorst 34 Etzmattenstraße 40
48308 Senden 14478 Potsdam 79112 Freiburg

Entwicklung und Vertrieb Umfangreicher Komplettser- Einer der führenden Herstel-


von Unternehmens-, Mar- vice im Bereich Kundenver- ler und Vertriebsunterneh-
keting- und Existenzgrün- waltung, Internetdesign men für innovative Flüssig-
dungskonzepten wachskerzen

hvvm Gmbh Kabel Deutschland GmbH movaio Marketing GmbH

www.hvvm.de www.kabeldeutschland.com www.callcenter-produkt.de


Meckelfelder Weg 2 Süderstr. 32 b Flingerstr.37
21079 Hamburg 20097 Hamburg 40213 Düsseldorf

Vermittlung von Handelsver- Größter Kabelnetzbetreiber Vermarktung einer Lotto-


tretern Deutschlands: Fernsehen, Tippgemeinschaft per Call-
Internet und Telefonie Center

PROFOCOM SWK ENERGIE GmbH Hier könnte Ihre Anzeige


stehen!
www.wirtschaftlich-erfolgreich.de www.swk-direkt.de
Brunhildstrasse 25 St. Töniser Straße 124 Kontaktieren Sie uns!
90559 Burgthann 47804 Krefeld
info@dipeo.de
SWK STADTWERKE KRE-
0911/3409 344
Bundesweiter Spezial-Distri-
butor für IT- und Telekom- FELD, ein kommunales, 0911/3409 420
munikationslösungen selbstständiges und erfolg-
reiches Energieunternehmen Wir freuen uns auf Sie!

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 7
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger