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PROMOTOR DE VENDAS

MDULO I

CONHECIMENTOS ESSENCIAIS DO VENDEDOR

1 CONHECIMENTO DE SI PRPRIO

A primeira Venda a ser feita a de sua imagem pessoal,
profissionalmente ntegra e confivel, pois, a boa f
componente essencial em qualquer atividade humana.

O vendedor para seus clientes a imagem viva da empresa
que representa, bem como junto sua comunidade.

A auto-anlise o meio mais seguro para algum se
conhecer, sendo, tambm, o ponto de partida para as
mudanas que se faam necessrias.

Para tanto, considere os seguintes pontos principais:

A aparncia e a sade;
O modo de vestir a embalagem do produto que ser
vendido em primeiro lugar: Voc !!!
O volume e tom de voz;
A facilidade de transmitir idias;
Os conhecimentos gerais;
Os conhecimentos especficos.

2 CONHECIMENTOS DE SUA EMPRESA

A segunda venda a ser feita pelo vendedor a da empresa
que ele representa.

O vendedor precisa conhecer a empresa em termos de seus:

Dados gerais;
Dados estruturais;
Dados organizacionais;
Dados da imagem pblica;
Os objetivos da sua atividade para o sucesso de seu
trabalho;
Os sistemas de comercializao.

3 CONHECIMENTOS SOBRE OS PRODUTOS E
SERVIOS

O vendedor no deve se deixar levar por tendncias ou
preferncias pessoais, quando se trata de servir a seus
clientes.

O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma
multiplicidade de bens, responsabilidades e valores em risco,
e para cada um deles existe um produto a ser oferecido.

O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no
momento certo para o cliente certo.

Para conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e
servios aos clientes:

Identifique e relacione todos os produtos que voc tem a
sua disposio;
Verifique todas as caractersticas de cada produto e suas
formas de comercializao;
Faa um resumo para cada tipo de produto;
Certifique-se sobre as condies de comercializao
adequadas ao seu cliente;
Com base nas informaes obtidas, no resumo
elaborado, no material especifico disponvel, e em
folhetos promocionais, identifique as particularidades de
cada produto, fazendo uma relao de solues e
benefcios que seus clientes obtero com a compra
desses produtos.

Esta a base para voc planejar e desenvolver apresentaes
de venda sob medida para os verdadeiros interesses e reais
necessidades de seus clientes.

Para voc manter sempre o nvel ideal de conhecimentos
sobre os produtos:

Leia com toda a ateno e interesse as circulares
emitidas pelos administradores dos produtos, colocando
em prtica suas instrues e orientaes;
Consulte, frequentemente, com todo cuidado, as
publicaes como: manuais, boletins, informativos e
outras, que digam respeito aos produtos que voc
comercializa;
Participe, ativamente, de todos os cursos e atividades de
treinamento, bem como das reunies promovidas por sua
Gerncia.
Mantenha-se informado sobre tudo que acontece ou que
divulgado pela mdia falada ou escrita sobre sua rea
se atuao, pertinentes a atividades e fatos que possam
influir ou interferir no seu trabalho.

Estar preparado e procurar satisfazer todas as necessidades
dos clientes a chave da profissionalizao e a base de uma
venda lucrativa.

4 CONHECIMENTOS DAS TCNICAS APLICVEIS
AO SEU TRABALHO

O vendedor precisa fixar e superar metas de produo que
significam um determinado volume de vendas, num espao
de tempo tambm definido.

Para isto necessrio o emprego de tcnicas que foram
desenvolvidas objetivando atingir os seguintes resultados:

Produzir o mximo possvel;
Com o mnimo de esforo;
Com o emprego adequado dos recursos disponveis;
No menor tempo possvel;
Com o mximo de qualidade. Estas tcnicas so:
De planejamento das atividades de vendas, na busca de
novos clientes;
De organizao de suas atividades, dos recursos e dos
seus instrumentos de trabalho;
De controle dos resultados de suas atividades e esforos,
isto : registro, auto-avaliao e correo de desempenho
geral;
De venda, aplicadas angariao de novos clientes.

Qualquer tcnica boa, desde que faa voc ser produtivo. O
que no bom no usar nenhuma tcnica e deixar que as
coisas aconteam ou deixem de acontecer, sem o menor
direcionamento ou controle de sua parte.

5 CONHECIMENTOS SOBRE SEU TERRITRIO,
2

REA OU SETOR DE ATUAO

Produtividade mxima deve ser o grande objetivo do
vendedor.

O tempo o capital do vendedor.

O uso do tempo e o ritmo das atividades produtoras, esto
intimamente ligados ao territrio, rea ou setor em que o
profissional desenvolve sua atuao.

Conhecer bem sua rea de atuao essencial para o sucesso,
e significa:

Definir geograficamente o seu territrio ou setor de
atuao;
Definir mercadologicamente seu territrio ou setor de
atuao;
Identificar a infra-estrutura de servios disponveis;
Identificar todos os clientes potenciais, pessoa fsica ou
jurdica, na regio;

O pleno conhecimento de seu territrio ou setor de atuao
fator fundamental para formular e desenvolver planos de
ao, roteiros de visitao e atendimento ou assistncia,
dentro de um esquema de prioridades voltado para a
realizao de objetivos e metas pr-definidas.

6 CONHECIMENTOS SOBRE A CONCORRNCIA

A concorrncia uma realidade que deve ser administrada
para que dela se retirem os maiores e melhores proveitos.

Conhecer a concorrncia saber:

Quais so as operadoras ou seguradoras que operam no
mesmo territrio;
Que tipo de estrutura e atendimento elas mantm;
Quem so as pessoas dentro destas estruturas;
Quais os produtos com que operam;
Quais so as polticas e normas de aceitao e
operacionais em vigor.
Como atuam os seus produtores;
Que tipo de propaganda e promoes realizam e com
que intensidade;
O que est ao seu alcance fazer para equilibrar as foras;
Que tipo de concorrncia indireta influenciam o
mercado, sua periodicidade e intensidade;
Quais so as vantagens competitivas que voc pode
oferecer aos seus clientes.

Quanto mais voc a conhecer, mais capacitado ficar para
poder lidar com ela e tirar proveito.

A nica coisa que voc nunca deve fazer falar mal de uma
concorrente, na frente do cliente.

O tempo que voc gasta falando mal da concorrncia, deixa
de enaltecer as qualidades da empresa que voc representa.

Provando que a empresa concorrente no boa, voc no
estar, necessariamente, demonstrando que o cliente deve
confiar em voc. Voc j pensou nisso ?

7 CONHECIMENTO SOBRE OS CLIENTES

Sem que o cliente seja ampla e profundamente conhecido,
nada poder ser feito no sentido de realizar e superar os
objetivos e metas a que o vendedor se prope.

Atender, prestar servios aos clientes, com toda a eficincia
necessria e desejada, conquistar, manter e expandir posies
de mercado, so funes e responsabilidades de todos os que
trabalham direta ou indiretamente em vendas.

Para que isto seja realizado preciso conhecer, mais do que
tudo, o cliente, como pessoa e como profissional, e a forma
pela qual ele vai agir e reagir, em funo do esforo do
vendedor para atingi-lo, conquista-lo e servi-lo.

CONCLUSO

Nos sete itens abordados esto os conhecimentos que
podero leva-lo excelncia na sua atividade.

No basta adquirir ou manter atualizados todos estes
conhecimentos se voc no os incorporar aos seus hbitos de
vida e de trabalho.

Tenha sempre em mente:

preciso selecionar e direcionar os conhecimentos para
a realizao e superao de objetivos e metas;
fundamental incorporar os conhecimentos adquiridos
aos seus hbitos pessoais e profissionais;
A forma de fazer tudo isso atravs de muito, muito
exerccio.

RECOMENDAO

Alm dos itens de carter tcnico mencionados
anteriormente, o vendedor dever pautar toda a sua atividade
profissional em uma srie de qualidades coadjuvantes que
contribuiro de forma positiva para o alcance de suas
pretenses, porm, no necessariamente na ordem
apresentada:

tica;
Persistncia;
Liderana;
Disciplina;
Organizao;
Modstia;
Humildade.

Estes so os principais ingredientes que, se agregados s
atividades de venda, propiciaro o to almejado Sucesso a
qualquer vendedor.


MDULO II

MOTIVAO DO CLIENTE

1 PROCESSO MENTAL DE MOTIVAO

Motivao a razo que leva as pessoas ao.

As pessoas agem para alcanar seus objetivos pessoais e
profissionais.

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As pessoas, normalmente, passam por um processo mental,
muitas vezes inconsciente, para tomar uma deciso.

A realizao de objetivos obriga as pessoas a ter
necessidades. Uma necessidade gera um desejo, cria um
problema, que requer uma soluo, levando-nos a buscar uma
negociao com uma operadora ou uma seguradora.

A negociao uma ao que deve, sempre, satisfazer a uma
necessidade.

A operadora ou seguradora contratada , ento, a soluo do
problema e o instrumento para que o vendedor alcance os
objetivos que deseja.

Os clientes so pessoas, e, como tal, para serem motivados
precisam ser compreendidos.

O cliente faz coisas pelas suas razes, e no pelas razes do
vendedor. Os clientes querem satisfazer as suas prprias
necessidades e no as necessidades do vendedor.

Fechar um negcio :

Ajudar o cliente a descobrir como pode conseguir o que
deseja, satisfazendo suas necessidades atravs de servios,
benefcios e garantias oferecidas pelas operadoras e
seguradoras.

2 AS NECESSIDADES HUMANAS E SUA
SATISFAO

A satisfao das necessidades do homem tende a seguir uma
sequncia bem definida, a saber:

a) Necessidades fisiolgicas ou vitais:
So, primordialmente, as necessidades bsicas da vida, como:
Vestir-se;
Repousar;
Proteger-se;
Alimentar-se.

Somente quando as necessidades bsicas, fisiolgicas ou
vitais esto satisfeitas que o homem procura satisfazer as
outras necessidades.

Existem produtos que podem satisfazer as necessidades vitais
dos clientes como os que garantem os meios necessrios
sua subsistncia.

b) Necessidade de segurana:
As pessoas mais conservadoras tm uma grande necessidade
de segurana.

Exemplos claros da necessidade do homem de sentir-se
seguro e protegido em nossa sociedade de hoje, so:

As profisses e empregos seguros que ele procura;
As economias que faz para prevenir-se contra dias
piores;
A abundncia de remdios que so encontrados em sua
farmcia caseira.
O elenco de seguradoras e operadoras com quem
trabalha.

O medo de mudana de situao um perfeito exemplo de
necessidade de segurana que pode ser satisfeita pelo seguro
ou pelo plano de assistncia sade.

O principal benefcio da contratao de um dos produtos
citados evitar que o cliente possa arcar com prejuzos
futuros.

c) Necessidade de afeio:
Uma vez satisfeitas as necessidades bsicas e de segurana,
comea a crescer dentro do homem um forte desejo de:

Amor;
Afeio;
Aceitao social.

A aceitao social associada as experincias do trabalho e da
vida cotidiana expressa pela amizade e o respeito, podendo
ser conquistada ou reforada pela ao do vendedor.

d) Necessidade de prestgio:
Os clientes procuram conquistar prestgio e, atravs da
seguradora ou da operadora , podem alcana-lo ou refora-lo,
conquistando uma imagem de que so importantes dentro
delas, isto porque:

Cada indivduo precisa sentir que importante;
As pessoas querem gozar de estima pessoal e respeito
prprio;
As pessoas procuram nas outras reaes que reflitam boa
reputao, reconhecimento e ateno.

e) Necessidade de auto-realizao:
O que a pessoa e como consegue alcanar suas metas e
objetivos, varia de indivduo para indivduo. Querer
transformar-se no melhor pai, na melhor esposa, no melhor
cliente, so legtimas expresses da necessidade de:

Sentir-se bem sucedido;
Realizao pessoal
Realizao profissional

As pessoas neste estgio de satisfao de suas necessidades
procuram: Ideais, Grandeza, Desafios, Realizaes e
aplicao de sua capacidade total.

3 OS BENEFCIOS E SUA UTILIZAO

Os clientes s compram benefcios.

Ento cabe ao produtor vende-los.

Os benefcios que as seguradoras e operadoras oferecem a
seus clientes so fontes inesgotveis de argumentao para o
promotor de vendas.


4 OS TIPOS PSICOLGICOS DE CLIENTES

Os clientes podem ser classificados em 3 ( trs ) tipos
psicolgicos:

a) Conservadores e introvertidos
b) Que procuram aceitao social e prestgio
c) Dinmicos e Extrovertidos

a) Clientes conservadores e introvertidos:
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As pessoas de mente muito fechada, tendem a evitar
inovaes;
Conservadoras ao extremo;
Evitam situaes arriscadas;
Seguem a experincia de outras pessoas;
So, em geral, pessimistas;
Elas perguntam sempre: oque acontecer se no der
certo?
Elas usam como exemplo experincias que falharam, e
precisam de muitas provas para mudar;
Elas no decidiro e no mudaro, se no tiverem provas
reais de que a deciso ou a mudana ir ajuda-las a evitar
riscos e derrotas.

Estes clientes so, geralmente, pessoas que procuram
satisfazer as necessidades fisiolgicas ou as de segurana.

A imagem da empresa a qual voc representa deve ser
ressaltada a esses clientes.

b) Clientes que procuram aceitao social e prestgio:

A maioria das pessoas se incluem neste grupo. Tendem a
se posicionar entre as dinmicas e as conservadoras, com
vrios graus caractersticos de ambas;
Elas demonstram motivao equilibrada;
Elas olham e analisam a empresa, procurando satisfazer-
se com ela;
Ao mesmo tempo, procuram um meio de evitar situaes
difceis.

Para clientes com esta caracterstica, o vendedor deve
ressaltar a posio de liderana da empresa no mercado, alm
da qualidade da prestao de servios.

c) Clientes dinmicos e extrovertidos:

Estes clientes so, em geral, pessoas de orientao
positiva e realista;
Suas experincias os tornaram de mente positiva e
extrovertida;
Suas afirmaes refletem sucesso, conquistas e
realizaes;
No se deixam empurrar com facilidade e resistem s
insistncias do vendedor em fora-lo a negociar, no
entanto, podem tomar decises rpidas;
Estas pessoas procuram outras oportunidades;
Gostam de novos negcios e de novas formas para coisas
antigas;
So criativas e inovadoras.

Estes clientes, normalmente, so os que procuram satisfazer
necessidades de auto-realizao.

Neste caso, recomenda-se ao vendedor ressaltar as
caractersticas modernas dos produtos e da empresa, e bem
assim, a estrutura de apoio disponibilizada ao cliente.

5 OS VALORES E AS ATITUDES DA NEGOCIAO

Na maioria das vezes, nossas aes e reaes refletem as
nossas atitudes;
Nossas atitudes refletem uma srie de valores,
adquiridos ao longo do tempo;
O produtor que encara a venda como uma batalha entre
ele e o cliente, deixa clara esta atitude negativa;
Da mesma forma, o cliente assume o papel de oponente
do produtor.

Assim sendo, acumule valores pessoais e profissionais
positivos e as suas atitudes sempre colocaro os interesses do
cliente em primeiro lugar.

6 A EMPATIA NA COMPREENSO DAS PESSOAS

A empatia a chave da compreenso.

Quando voc se coloca no lugar dos outros para analisar ou
entender determinada situao ou atitude, voc esta
praticando a empatia.

A prtica da empatia leva voc a concluir que:

NEGOCI AR NO CONVENCER
O CLI ENTE A FAZER ALGO
QUE NO DESEJ A

Quando ns compreendemos as pessoas e demonstramos isto,
criamos um clima altamente favorvel para a negociao.

Com base nesta lgica podemos afirmar, com total margem
de acerto:

NEGOCI AR AJ UDAR O CLI ENTE A DESCOBRI R
COMO
O NOSSO PRODUTO OU O NOSSO SERVI O O
COLOCAR EM UMA BOA POSI O PERANTE SI
MESMO E DI ANTE
DOS OLHOS DE OUTROS, EM FUNO DA
CONTRATAO.

Portanto, podemos concluir que efetuamos uma excelente
negociao quando entendermos de maneira quase precisa:

As necessidades do cliente;
Suas aes;
Suas reaes;
Suas atitudes.

MDULO III

A NEGOCIAO COM O CLIENTE

1 PLANO DE AO PARA CADA CLIENTE

A negociao, a oferta de seus prstimos pessoais e de seus
servios profissionais devem ser feitos Sob Medida, para
que se ajustem perfeitamente s necessidades humanas e
profissionais de cada cliente em potencial.

O produtor planeja, com antecedncia, o que vai dizer seus
clientes, e, como vai dize-lo, com base no conhecimento que
adquire sobre os objetivos, interesses e necessidades dos
mesmos.

Isto chama-se plano de ao.

Este conhecimento se adquire pesquisando todos os dados
importantes sobre o cliente em potencial, como pessoa, bem
como sobre suas atividades profissionais, antes do primeiro
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contato, quando possvel, e, durante as entrevistas.

Mesmo depois do primeiro contato, esta pesquisa de dados
deve continuar, pois quanto mais se conhece um cliente,
maiores so as possibilidades de conquistar e manter todo o
seu potencial.

2 A ABERTURA DA NEGOCIAO

Conquiste e direcione a ateno do cliente.

Para iniciar a sua apresentao, voc precisa, em primeiro
lugar, obter a ateno do cliente e direciona-la para o seu
produto e para os seus servios.

Para chamar a ateno do cliente, voc deve enfatizar as
solues e os benefcios que a sua empresa oferece, de
acordo com os interesses principais do cliente.

Faa algumas perguntas inteligentes que obriguem
respostas reveladoras dos interesses principais do cliente.

Exemplos:

O que espera obter de um bom plano de sade?
Que tipos de coberturas considera importante em um
seguro sade?
Acha importante dispor de um produto de sade com
cobertura integral para si e sua famlia?

3 A TCNICA DE FORMULAR BOAS PERGUNTAS
DE ABERTURA

a) Inicie por perguntas que revelem fatos sobre o cliente.

Elas fazem com que o cliente fique vontade e, com isto, ele
lhe dar as informaes necessrias.

Exemplo:

O Sr. tem algum plano de sade?
Na sua opinio o seu plano de sade atende s suas
necessidades?

b) Utilize perguntas que revelem a atitude do cliente em
relao aos fatos. As respostas destas perguntas indicam
os interesses principais do cliente.

Exemplo:

Na sua opinio o seu plano de sade atende a todas as
suas necessidades?

c) Valorize as respostas do cliente s suas perguntas,
demonstrando interesse.

Demonstre isto movendo a cabea em sinal de aprovao.
Assim, voc estar reforando a motivao do seu cliente.

d) Faa perguntas que levem o cliente a expor seus
problemas.

Estes problemas so as suas oportunidades para relacionar os
seus servios com as solues para o cliente.

Exemplos:

O Sr, encontrou dificuldades de atendimento no seu plano de
sade, ou algum outro problema a ele relacionado?

O Sr. foi surpreendido quando precisou de determinada
cobertura que no estava prevista no seu plano?

Os clientes jamais compram acordos com operadoras de
planos ou seguradoras. O que eles compram so solues,
representadas pelos benefcios para seus problemas
decorrentes das suas necessidades de tranquilidade,
segurana, aceitao social, prestgio, sucesso ou auto-
realizao.

As bases de sua argumentao so estas solues.

e) Surgem as perguntas do cliente:

Ao mesmo tempo em que voc apresenta as solues para os
problemas do cliente, comeam a surgir perguntas na mente
dele.

O cliente nem sempre faz estas perguntas, mas voc precisa
ter a sensibilidade para identifica-las e responde-las.

As respostas s perguntas do cliente devem seguir um
caminho lgico e ordenado, apresentando as caractersticas
da sua empresa, que representam as solues dos problemas e
signifiquem os benefcios que decorrem do fechamento do
negcio.

Agindo assim, voc esta criando um clima de confiana entre
voc e o cliente.

Lembre-se: o processo de motivao mental o que usamos
para ajudar o cliente a comprar os nossos servios.

O profissional de vendas precisa saber quais so as
caractersticas individuais do cliente potencial, e o que ele
quer da Seguradora com quem opera:

Solidez e garantia - Segurana - Tranquilidade -
Garantias - Evitar riscos maiores - Manter liderana -
Seguir o exemplo dos outros ?

MDULO IV

TRATAMENTO DAS OBJEES

1 SIGNIFICADO DAS OBJEES

Objees fazem parte do trabalho de negociao, e os
produtores, verdadeiros profissionais, sabem como evita-las e
como transforma-las em bons negcios.

Objees representam dvidas na mente do cliente,
demonstrando que ele ainda no est inteiramente
convencido da utilidade dos servios oferecidos, e por isso,
est indeciso.

Se o cliente apresenta uma objeo, significa que ele tem
uma dvida em mente.

Dvida indica que ele tem uma pergunta no respondida
sobre o que voc disse ou deixou de dizer.
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Ele no compreendeu, completamente, como a sua empresa
pode ajuda-lo a resolver os problemas que tem.

a) O cliente precisa estar seguro:

Cada objeo esconde uma ou mais perguntas no
respondidas;
Procure as perguntas ocultas pelas objees do cliente;
Elas so pistas das razes que ele tem para negociar.

As perguntas dos cliente so as chaves para voc fechar a
venda, com base no interesse real dele.


b) Objees so oportunidades de negcios:

Os vendedores, realmente profissionais, encaram as objees
como indicadores da disposio de negociao de seu cliente.

As causas das objees indicam que:

Voc no forneceu informaes suficientes, ou
No fez suficientes perguntas, ou
No ouviu o suficiente.

As objees indicam que o seu trabalho est incompleto ou
inadequado.

Descubra as dvidas do cliente, procure esclarece-las e venda
a imagem da sua empresa.

2 PREVENO DAS OBJEES

Uma negociao pode ser dividida em trs partes:

Primeira: Descubra as necessidades e os interesses principais
do cliente;

Segunda: Ajude-o a descobrir como o seu servio satisfaz
estas necessidades e interesses;

Terceira: Ajude-o a justificar as suas decises, com tantas
razes para negociar quantas forem possveis.


a) Objees devem ser evitadas:

Escolha bem suas palavras.
Planeje com todo cuidado as suas apresentaes e
pratique-as, escolhendo palavras adequadas.
Apresente benefcios importantes para seu cliente.

O modo de evitar objees apresentar os benefcios da sua
empresa, de acordo com as necessidades e problemas do
cliente.

Exemplos:

Coberturas abrangentes como internaes sem limite,
transplantes, implantes, prteses e rteses;
As Seguradoras e operadoras so regulamentadas pela
SUSEP;
Qualidade da rede credenciada.

Lembre-se:

Os benefcios da sua empresa so as caractersticas do seu
produto.

Apresentando os benefcios importantes o cliente faz o que o
produtor quer, no pelas razes do produtor, mas pelas suas
prprias razes.


Crie auto-confiana:

Tendo pleno conhecimento do produto;
Utilizando princpios para uma apresentao completa;
Antecipando provveis objees do cliente e as respostas
adequadas.

b) Tipos de Objees:

Existem trs tipos de objees, que representam a forma pela
qual o cliente demonstra a existncia de dvidas:

Objeo no vlida;
Objeo vlida ou real;
Objeo oculta.

- Objeo no vlida:

aquela que nem mesmo o cliente acredita no que diz.

s vezes, so informaes que o cliente recebeu de terceiros
sobre indenizaes no pagas, quando na realidade podem
ser riscos no cobertos, falta de documentos ou at
inexistncia de plano de sade ou seguro.

Exemplo:

Todo plano de sade igual !
Eu no fico doente !

- Objeo vlida ou real:

Neste caso a objeo verdadeira, no uma objeo fcil de
ser contornada, ela precisa ser conhecida detalhadamente
para ser tratada.

O produtor deve demonstrar ao cliente a sua prestao de
servio e o atendimento da empresa.

Exemplo:

O seu produto caro !
Estou satisfeito com o meu plano de sade !

Em alguns casos, no fcil determinar a validade de uma
objeo. Em caso de dvida, seja direto, lgico e sincero.

Pea esclarecimentos ao cliente e pergunte.

- Objeo oculta:

Quando o cliente age como se fosse negociar, mas no
negocia e nem diz porque no negocia, voc deve identificar
as razes, fazendo perguntas que revelem como o cliente se
sente a respeito do assunto.

O que o Sr. acha do nosso produto ?
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As objees ocultas devem ser encaradas de frente, para isto,
as razes devem ser descobertas por meio de perguntas.
MDULO V

TCNICAS DE FECHAMENTO

O fechamento de um negcio tem como antecedente lgico e
natural um bom trabalho de planejamento e execuo da
apresentao dos servios da empresa e da habilidade do
vendedor no uso das tcnicas de tratamento das objees.

Voc deve planejar as apresentaes dos benefcios e
servios da empresa, de modo a levar o cliente a compra-
los, pouco a pouco.

As perguntas usadas, tecnicamente, so as do tipo fechado,
formuladas aps a exposio da cada caractersticas,
vantagem e benefcio oferecido, utilizando as tticas a seguir:

Ttica no. 1 Fechamento por concordncia gradativa

Pergunta - O Sr. acha importante a cobertura de assistncia
24 horas, sem custo adicional, neste produto?

Resposta Sim, com certeza.

Pergunta O Sr. considera importante dispor de cobertura
imediata e completa em caso de acidente pessoal ?

Resposta Claro que sim.

Pergunta O Sr. teria tranquilidade em ser cliente da nossa
empresa ?

Resposta Seria muito bom.

Encoraje o cliente, gradativamente, fazendo perguntas que
tero respostas, provavelmente, afirmativas.

Pouco a pouco suas perguntas levam o cliente a uma posio,
na qual no lgico dizer no quando voc quiser fechar o
negcio.

Esta ttica emprega o uso de importncia crescente de cada
deciso intermediria a ser tomada pelo cliente.


Ttica no. 2 Fechamento com pergunta de desfecho e
silncio

Pergunta Ento vamos assinar a proposta ?

Pergunta O Sr. me autoriza a preencher uma proposta?

Uma pergunta de desfecho aquela que conduz o cliente a
declarar sua deciso sobre a contratao.

No tenha medo do silncio. Fique calado. Deixe o cliente
tomar suas decises tranquilamente.

O primeiro que falar enfraquece sua posio. Ele concordar
com voc ou apresentar uma objeo, que deve ser tratada
adequadamente.

Depois de estar certo de que a objeo foi eliminada, faa
uma nova pergunta e Bico calado.

Ttica no. 3 Fechamento pela ponderao de dados:

Esta ttica ser aplicada, especialmente, para clientes
indecisos em fechar o negcio.

Divida uma olha de papel em duas colunas. Relacione de um
lado todos os pontos favorveis ao cliente, pela contratao .

Depois, relacione do outro lado as razes do cliente pela no
contratao.

Voc deve obter trs ou quatro vezes mais razes para
contratar do que para no contratar.

Ao comparar as duas colunas, as razes para contratar devem
superar as razes para no contratar.

Ttica no. 4 Fechamento pelo exemplo dos outros:

Este tipo de fechamento relaciona outro cliente, que aceitou
suas recomendaes e hoje est satisfeito por ter colhido
bons resultados.

O fato pode tambm relacionar-se com outro cliente, que no
deu ouvidos s suas sugestes e veio a se arrepender, depois
que sofreu algum tipo de prejuzo decorrente de um risco mal
coberto por outra congnere.

Exemplo:

Recentes pesquisas com clientes indicaram alto ndice de
satisfao com o atendimento , o que comprova a
qualidade e a abrangncia das coberturas oferecidas.
Estou lhe procurando pois o Sr. foi indicado por seu
amigo, Sr. Fulano, que acabou de fechar um contrato
conosco.

Relate situaes de sucesso de seus clientes, colocando-os
em posio vantajosa em decorrncia da aceitao de suas
recomendaes.

As pessoas gostam de exemplos de sucesso com os quais
possam se identificar. Os exemplos de fracassos tambm
funcionam, principalmente, com clientes do tipo conservador
e introvertido.


Ttica no. 5 Fechamento com a pergunta do cliente:

O cliente pergunta:

O seu produto oferece cobertura somente no Brasil? O
vendedor pergunta em seguida:
O Sr. pretende utilizar os benefcios deste produto
tambm no exterior ?

Quando o cliente pergunta se o seu produto ou servio pode
fazer alguma coisa, ou ser contratado sob forma diferente, a
maioria dos produtores responde com um sonoro: sim !!!

Provar que o produto pode fazer alguma coisa no d ao
vendedor qualquer confirmao de negcio fechado.

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No diga simplesmente sim. Transforme a pergunta do
cliente em outra pergunta.

Se ele concordar, sinal que ir fechar o negcio.

Ttica no. 6 Fechamento com alternativa de escolha:

Voc d ao cliente a alternativa de escolher isso ou
aquilo.

O Sr. prefere o benefcio Global ou Hospitalar ?
Qual a sua preferncia, negociar com a empresa no ramo
de Automveis ou Vida ?
O Sr. contratar a cobertura para toda a sua famlia ou
somente para o senhor ?
Como o Sr. prefere, pagar o prmio vista ou fracionado
em at quatro vezes ?

Qualquer que seja a escolha do cliente, indicar que ele j
comprou a idia. Uma boa forma de comear a frase : Como
o Sr. prefere ... ?

Esta a base para voc planejar e desenvolver
apresentaes de venda sob medida para os verdadeiros
interesses e reais necessidades de seus clientes.

Estar preparado e procurar satisfazer todas as
necessidades dos clientes a chave da profissionalizao e
a base de uma venda lucrativa.

4 CONHECIMENTOS DAS TCNICAS APLICVEIS
AO SEU TRABALHO

O vendedor precisa fixar e superar metas de produo que
significam um determinado volume de vendas, num espao
de tempo tambm definido.

Para isto necessrio o emprego de tcnicas que foram
desenvolvidas objetivando atingir os seguintes resultados:

Produzir o mximo possvel;
Com o mnimo de esforo;
Com o emprego adequado dos recursos disponveis;
No menor tempo possvel;
Com o mximo de qualidade. Estas tcnicas so:
De planejamento das atividades de vendas, na busca
de novos clientes;
De organizao de suas atividades, dos recursos e dos
seus instrumentos de trabalho;
De controle dos resultados de suas atividades e
esforos, isto : registro, auto-avaliao e correo de
desempenho geral;
De venda, aplicadas angariao de novos clientes.

Qualquer tcnica boa, desde que faa voc ser produtivo.
O que no bom no usar nenhuma tcnica e deixar que
as coisas aconteam ou deixem de acontecer, sem o menor
direcionamento ou controle de sua parte.

5 CONHECIMENTOS SOBRE SEU TERRITRIO,
REA OU SETOR DE ATUAO

Produtividade mxima deve ser o grande objetivo do
vendedor.

O tempo o capital do vendedor.

O uso do tempo e o ritmo das atividades produtoras, esto
intimamente ligados ao territrio, rea ou setor em que o
profissional desenvolve sua atuao.

Conhecer bem sua rea de atuao essencial para o
sucesso, e significa:

Definir geograficamente o seu territrio ou setor de
atuao;
Definir mercadologicamente seu territrio ou setor de
atuao;
Identificar a infra-estrutura de servios disponveis;
Identificar todos os clientes potenciais, pessoa fsica ou
jurdica, na regio;

O pleno conhecimento de seu territrio ou setor de atuao
fator fundamental para formular e desenvolver planos de
ao, roteiros de visitao e atendimento ou assistncia,
dentro de um esquema de prioridades voltado para a
realizao de objetivos e metas pr-definidas.

6 CONHECIMENTOS SOBRE A CONCORRNCIA

A concorrncia uma realidade que deve ser administrada
para que dela se retirem os maiores e melhores proveitos.

Conhecer a concorrncia saber:

Quais so as operadoras ou seguradoras que operam
no mesmo territrio;
Que tipo de estrutura e atendimento elas mantm;
Quem so as pessoas dentro destas estruturas;
Quais os produtos com que operam;
Quais so as polticas e normas de aceitao e
operacionais em vigor.
Como atuam os seus produtores;
Que tipo de propaganda e promoes realizam e com
que intensidade;
O que est ao seu alcance fazer para equilibrar as
foras;
Que tipo de concorrncia indireta influenciam o
mercado, sua periodicidade e intensidade;
Quais so as vantagens competitivas que voc pode
oferecer aos seus clientes.

Quanto mais voc a conhecer, mais capacitado ficar para
poder lidar com ela e tirar proveito.

A nica coisa que voc nunca deve fazer falar mal de uma
concorrente, na frente do cliente.

O tempo que voc gasta falando mal da concorrncia, deixa
de enaltecer as qualidades da empresa que voc representa.

Provando que a empresa concorrente no boa, voc no
estar, necessariamente, demonstrando que o cliente deve
confiar em voc. Voc j pensou nisso ?





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