CAPITULO

III
MARKETING MIX PARA UN NUEVO
PRODUCTO



CAPITULO III

MARKETING MIX PARA UN NUEVO PRODUCTO

3.1 Estrategia de producto

3.1.1 Ciclo de Vida.

El ciclo de vida consta de cuatro etapas, las mismas que son:

Etapa de introduccin

Se llama etapa de introduccin en el mismo momento que se lanza y comercializa el
producto, para esto se realiza tamizado de ideas y una prueba piloto.

Hay que considerar que introducir un producto al mercado abarca altos gastos y a la vez
un lento aumento en las ventas.

La etapa de introduccin posee caractersticas que a continuacin explicaremos:

o Estrategia de alta penetracin.

Consiste en recuperar lo que se invirti, y esto lo consiguen lanzando el
producto a un precio elevado. Tendrn que realizar al mismo tiempo
promociones con la finalidad de convencer y atraer al mercado.

o Estrategia de penetracin selectiva.

Esta estrategia la realizan sin hacer demasiada promocin pero el precio del
producto es elevado. Su propsito es recuperar la mayor cantidad de
beneficios sin tener que perder mucho en promociones.

Para entender mejor el porque realizan esta estrategia describiremos los
siguientes puntos:
El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
Casi todo el mercado conoce el producto.
Los que deseen el producto lo pagarn a precio alto.
Poco peligro de competencia potencial.

o Estrategia de penetracin ambiciosa

Aqu se realiza el lanzamiento del producto a bajo costo haciendo llegar al
mercado con una fuerte promocin, logrando con esto penetrar rpidamente.

Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:

El mercado es grande.
El mercado relativamente desconoce el producto.
El consumidor es en general ms sensible a los precios.
Hay fuerte competencia potencial.
Los costos de elaboracin por unidad disminuyen con la escala de
produccin y la experiencia de produccin acumulada.

o Estrategia de baja penetracin

Para lanzar el producto hacen una baja promocin a un bajo precio, es una
estrategia para que el mercado acepte rpidamente el producto, y al mismo
tiempo invertir poco y recibir mayores utilidades.

Se consideran para esta estrategia los siguientes puntos:

El mercado es grande.
El mercado est enterado del producto
El mercado es sensible a los precios
Hay poca competencia potencial

Debido a que la Fbrica de Lcteos Moni no es muy conocida en el mercado la
estrategia que proponemos para la introduccin del nuevo producto es una estrategia de
penetracin ambiciosa la misma que ayudar a que el producto (Yogurt Queso) tenga
la aceptacin esperada, mediante la publicidad y promocin, los mismos que se
detallaran en los puntos: 3.3.1.1.1 Publicidad y 3.3.1.1.2 Promocin.

Etapa de crecimiento

Cuando el producto llega a esta etapa se da cuenta que ha sido aceptado por el mercado
y por ende las ventas y los beneficios son mayores.

Esta etapa tiene caractersticas que son:

o Competencia en aumento
o Calidad de productos
o Mtodo de produccin en lnea
o Acaparamiento de otro segmento de mercado
o Mejores canales de distribucin
o Promocin de otros usos para el producto

Etapa de Madurez

Es cuando la imagen y la marca del producto son conocidas por el mercado,
permitiendo a su vez una excelente aceptacin disminucin de inventario y por ende
mayores utilidades.

En esta etapa se da lo que se llama madurez innovadora, por que cada uso nuevo puede
generar un periodo nuevo de mayor crecimiento, originando menor declinacin en los
precios y utilidades.

Esta etapa tiene tres estrategias:

o Modificacin del mercado. Deben buscar nuevos compradores,
modernizar la marca, realizar cosas nuevas.

o Modificacin del producto. Conocida tambin como relanzamiento o
reposicionamiento del producto y es la combinacin de caractersticas
de los productos con el objeto de atraer nuevos clientes.

o Modificacin de la combinacin de mercadotecnia. Aqu se cambia las
estrategias de precio, distribucin y promocin.

Etapa de declinacin

Esta el la ltima etapa del ciclo de vida, como todos sabemos da tras da los gustos y
preferencias van cambiando, productos nuevos van apareciendo en el mercado haciendo
que ganen el mercado y que nuestro producto desaparezca o baje de nivel
Las estrategias de la etapa de declinacin son:

o Estrategia de continuacin.
o Estrategia de concentracin
o Estrategia de aprovechamiento.

3.1.2 Caractersticas del Producto.

3.1.3 Marca.

Se puede decir que una marca es un smbolo de propiedad personal, la misma que sirve
para identificar productos o servicios.

La marca permite identificarse y diferenciarse de la competencia, y a su vez ayuda a
crear lealtad y a ampliar las operaciones del mercado.

La Fbrica de Lcteos Moni ya tiene en sus productos su propia marca lo nico que le
hace falta es que dicha marca sea reconocida en el mercado, eso se lo puede lograr
mediante una publicidad y promocin.

3.1.3.1 Estrategias de Marca

El nuevo producto que se pretende lanzar la Fbrica de Lcteos Moni al mercado tendr
la misma marca que tienen sus dems productos y es:




Entonces el nombre del nuevo producto quedar como se muestra a continuacin:

YOGURT QUESO MONI

3.1.4 Envase

Todo producto posee un envase ya que sirve para proteger al producto de cualquier
dao. Muchas empresas por medio de sus envases dan seguridad a sus clientes de que
sus productos estn bien cuidados y protegidos, permitiendo con esto obtener un mejor
precio.

En este caso para el nuevo producto de la Fbrica de Lcteos Moni el envase ser una
funda plstica especial elaborada de polietileno.

Para ver pro forma de la funda favor dirigirse al Anexo 8.

3.1.5 Etiqueta

La etiqueta es una de las caractersticas ms importantes del producto ya que nos
permite saber el nombre del producto, es decir identificarlo claramente.

A continuacin se muestra la etiqueta que ir adherido al empaque del nuevo producto:


Para ver el costo del diseo de la etiqueta favor dirigirse al Anexo 8.

3.2 Estrategias de precios

Como todos sabemos los que establecen los precios son los dueos de la empresa,
precios que debern ser competitivos para con eso llegara rpidamente a los
consumidores, a pesar que muchos utilizan la estrategia de precios bajos logrando con
esto atraer mas mercado.

Para determinar los precios lo que siempre hacen los empresarios es atraer a los clientes
por medio de:

Precios altos, competitivos y bajos.
Precios selectivos
Precios de penetracin
Precios singulares o impares
Precios con entrega
Precio Gancho
Precios de descuento

La estrategia de precio que planteamos para la Fbrica de Lcteos Moni es una
estrategia de precios bajos, debido a que de esta manera podr ingresar el nuevo
producto de forma ms competitiva.

3.2.1 Diseo Financiero de la Fijacin de precios

Antes de procedes con la fijacin de precios debemos saber el significado de precio

Precio.-por medio de este la empresa obtiene ingresos, el precio es un elemento
modificable. Muchas empresas realmente no saben competir por precios y esto ha
causado problemas en la fijacin de precios.

Para que una empresa pueda vender sus productos debe obligadamente fijar un precio,
estar seguros de lo que quieren, a donde desean llegar en cuanto a su calidad y precio.
Hay varias formas de fijacin de precios:

Fijacin de precios ms altos.-esta forma funciona solo si al aplicarla vemos que
proporciona el nivel de ventas esperado.
Fijacin de precios con base a la rentabilidad de objetivo.-se debe tomar en cuenta
variedad de precios, ver sus efectos sobre el volumen de ventas y utilidades, al
mismo tiempo tratar de disminuir los costos fijos o variables.
Fijacin de precios con base en la competencia
Fijacin de precios con base en el valor.-los empresarios tratan de penetrar al
mercado en base al valor es decir oferta de alta calidad a un costo bajo.
Fijacin de precios con base en la tasa corriente
Fijacin de precios con base en la licitacin de cierre
Fijacin de precios Psicolgicos
Precio - C.T.V Margen de Contribucin:
$ 1,21 Margen de Contribucin:












3.3 Estrategia de comunicacin.

3.3.1 Plan de Comunicacin.

3.3.1.1 Venta personal.

La venta personal es aquella en la que existe un contacto directo entre el vendedor y el
cliente, dicho contacto se lo puede realizar cara a cara, telefnicamente, por correo y por
ultimo mediante la Internet.

En la actualidad los vendedores no solo deben buscar que los clientes compren un
producto o utilicen un servicio, sino ms bien tratar de ser el vnculo que una a un
cliente con la empresa, ser la mejor publicidad que la organizacin pueda tener.

25
RUBRO C.T.V Cant. TOTAL
Leche $ 0,30 75 $ 22,50
Cuajo $ 0,10 1 $ 0,10
Sal $ 0,35 1 $ 0,35
Fermento de Yogurt $ 0,009 75 $ 0,68
Gas $ 0,01 75 $ 0,38
Funda $ 0,0448 25 $ 1,12
TOTAL $ 25,12
DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
CANTIDAD A PRODUCIR:
Costos Totalmente Variables
Costo de Produccin=
Cant. Producida
Costo de Produccin= $ 1,005
Costo Produccion * Factor de Goldratt Precio =
2,20 Factor de Goldratt =
Precio = $ 2,21
Todos los vendedores sin importar la modalidad de venta que realicen deben buscar la
fidelizacin de los clientes.

Para que se facilite la labor de fidelizacin de los clientes la empresa debe tener una
estrategia de venta personal la misma que se fundamenta en los siguientes pasos:

Conocimiento apropiado: la empresa y sobre todo el vendedor debern
conocer muy bien todas y cada una de las caractersticas del producto y todas
la necesidades que tiene el cliente as como tambin las particularidades que
tiene el sector.

Determinacin de los potenciales clientes: esto se logra mediante el estudio
de la zona.

Primer contacto con el cliente.

Descripcin de los argumentos de venta.

Contestacin de preguntas y objeciones.
Concretar la venta: esto depender de la forma en la que el vendedor
respondi a todas las preguntas del cliente potencial.

Y por ultimo tenemos las actividades de seguimiento: en esta parte quienes
tienen el contacto directo con el cliente deben lograr fidelizarlo de tal manera
que cuando decida una recompra sea a esta empresa a quin decida comprar.

Para la venta personal de la Fbrica de Lcteos Moni planteamos lo siguiente:

El nico contacto que tienen con los consumidores finales es mediante sus
dos locales comerciales por lo que se deber brindar un servicio idntico y de
calidad en los mencionados locales.
Se deber capacitar al personal sobre todas las caractersticas del nuevo
producto.

La venta personal de la Fbrica de Lcteos Moni se la realizar a travs de sus dos
vendedoras que al momento atienden en los locales comerciales.

Las caractersticas que debern poseer los vendedores para que mejore las ventas para la
Fbrica de Lcteos Moni se detallan en el punto 3.4.1 Determinacin de la Fuerza de
Ventas

3.3.1.2 Publicidad

Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este
esta claramente identificado. Las formas mas conocida son los anuncios que aparecen
en los medios masivos de comunicacin (Prensa, radio, televisin).
1

1
http://www.monografias.com/trabajos12/lapromo/lapromo.shtml


En toda empresa la publicidad debe ser una actividad de comunicacin importante que
busque principalmente persuadir, convencer, o seducir al cliente y publico en general
para consumir un determinado bien o servicio.

La empresa antes de hacer una publicidad debe primeramente saber como la va ha
administrar, bien pueden crear en la empresa un departamento que se encargue
directamente de la publicidad, contratar los servicios publicitarios o para un mejor
resultado realizar las dos cosas.

La publicidad para la Fbrica de Lcteos Moni que planteamos se la realizar mediante
un anuncio por la radio Mega.

La cua radial que proponemos es la siguiente:

Locutor 1 Hayy
Locutor 2 Que pasa comadrita, que pasa.
Locutor 1 Estoy cansada de buscar y buscar
Locutor 2 Buscar? Qu?
Locutor 1 Un queso, un queso rico, delicioso, diferente y en especial que sea
econmico. y todos estoy estn caros y feos Que hago!
Locutor 2 Pero amiga venga, venga, pruebe este queso
Locutor 1 mmmm que delicioso! Pero que es?
Locutor 3 es el nuevo YOGURT QUESO MONI
Locutor 3 Si le gusta el Yogurt, y le encanta el queso, prubelo!
Este es el nuevo Queso Yogurt MONI, econmico y de excelente calidad
justo como a usted le gusta. Yogurt Queso MONI, lo puede conseguir en
Supermercados y tiendas de la ciudad.
Locutor 1,2 ATREVETE! Y DISFRUTA QUESO YOGURT MONI

De igual forma se publicar un anuncio de prensa por el diario El Mercurio.

Para ver anuncio de prensa favor dirigirse al Anexo 9.

3.3.1.3 Promocin

Toda empresa a ms de producir un buen producto, establecer un buen precio, necesita
manejar un sistema nuevo de comunicacin, que consiste en comunicarse con sus
consumidores, y el pblico en general, existiendo entre ellos una retroalimentacin.

El propsito esencial de la promocin es la propagar informacin, tratar que los
compradores potenciales se interesen en el producto.

Cabe recalcar que existen tipos de promociones que es importante mencionar:

Promociones de consumo.-son ventas promocionales, se las realiza para estimular la
compra de los productos. Dentro de esta promocin tenemos:

o Devoluciones.-por la compra de una cierta cantidad de productos se les
hace un descuento.
o Degustaciones.-para que el cliente conozca y pruebe el producto se le
hace entrega de una pequea cantidad del producto.

o Premios.-entrega de productos gratis por la compra del producto nuevo.

o Recompensas.-si los consumidores se convierten en clientes fieles se les
procede a recompensarlos (efectivo, u otro tipo).

o Rifas.-la empresa da oportunidad a sus clientes a ganarse algo por la
compra que realicen.

o Regalos.-dos por uno

La promocin que planteamos para la Fbrica de Lcteos Moni es:

o Degustaciones en el Mall del Ro mediante seoritas impulsadotas y modelos
promotoras.
o Elaboracin de afiches.

El modelo de afiche que se elaborar para la promocin se encuentra en el Anexo 10.

3.3.1.4 Relaciones Pblicas

Relaciones pblicas.-se concentra en una perfeccionamiento de las relaciones con el
pblico, accionistas, trabajadores, etc.

Es decir las relaciones Pblicas ayuda a mantener una excelente imagen corporativa.

3.3.1.1.3 Presupuesto de Marketing

A continuacin se detalla el presupuesto de marketing del primer mes:

El presupuesto para la publicidad queda de la siguiente manera:


Descripcion Empresa Costo Unitario Unidades Costo Total
Cua Radial La Mega $ 448,00 1 Paquete mensual $ 448,00
Anuncio de Prensa El Mercurio $ 235,42 4 anuncios de 1/4 al mes $ 941,68
El presupuesto para la promocin se describe a continuacin:



Para ver de forma detallada el presupuesto de marketing por favor dirigirse al Anexo
11.

Presupuesto de marketing para todo el ao se muestra en el Anexo 12.

Proforma de cua radial favor dirigirse al Anexo 13.

Proforma de anuncio de prensa favor ver Anexo 14.

Proforma de impulsadotas, modelos promotoras y elaboracin de afiches favor revisar
Anexo 15.

3.4 Estrategia de distribucin

3.4.1 Determinacin de la Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas quiz sea la parte ms importante de una empresa y esto se debe a
que son quienes influyen en el cliente para que decida realizar o no la compra de un
producto o la utilizacin de un servicio.

Toda empresa debe lograr que su fuerza de ventas tenga una solo visin de su trabajo y
debe hacer mediante la conformacin de un equipo de trabajo.

Para determinar si la fuerza de ventas no est cumpliendo con lo planeado existen
algunos parmetros que deben ser considerados:

Descripcion Costo Unitario Unidades Costo Total
Modoles Promotoras $ 56,00 12 horas al mes $ 672,00
Impulsadoras $ 16,80 12 horas al mes $ 201,60
Afiches $ 0,13 500 $ 67,20
o Si se reciben quejas y reclamos por parte de los clientes con respecto a
los productos.

o Los reclamos y quejas que los clientes realizan no son atendidas a
tempo o simplemente no se las resuelve.

o Prdida de clientes debido a que los vendedores no son capaces de
contestar debidamente todas las inquietudes de los clientes.

o Debido a la falta de materiales no se ha podido entregar informacin
adicional a los clientes que le sirva para tomar la decisin de compra.

o Se pierde mercado y cada vez se hace ms difcil concretar una venta.

o Atencin inadecuada a los clientes.

o Inexistencia de indicadores que permita medir el volumen de ventas y
la satisfaccin de los clientes.

Para que la empresa evite lo anteriormente descrito debe desarrollar algunas
herramientas que a continuacin se plantea:

1. La empresa debe mantener indicadores de desempeo confiables y para
ello se debe considerar lo siguiente:

o Fciles de identificar y recopilar
o Oportunos
o Deben ser lo ms realistas posibles
o Sus interpretaciones deben ser concretas y claras
o Se los debe realizar con la mayor exactitud posible

2. Las empresas deben estar constantemente motivando y capacitando a sus
vendedores. Esto se traduce en el alto grado de satisfaccin de un cliente.

Algunas de las consideraciones que ayudarn en la motivacin y capacitacin de los
vendedores:

o Facilite la motivacin de sus vendedores mediante comisiones por las
ventas.
o Se debe brindar incentivos adicionales por conseguir nuevos clientes
nuevos clientes.
o Mantenga un programa de capacitacin constante.
o Pregunte sobre los errores que existen en los mecanismos que se utilizan
para las ventas a sus propios vendedores.
o Mantenga comunicacin con los vendedores y demuestre su apoyo.

3. Atienda y resuelva con rapidez y claridad las quejas y reclamos.

4. Recurra a los instrumentos ms adecuados de mercadeo para las
promociones, ventas y distribucin.

Para lograr esto debe estar al da en mercadeo mediante la investigacin y
manteniendo una mente abierta para no cometer errores.

5. La empresa debe hacer que sus vendedores mejoren su lenguaje para que
mejore la comunicacin con los clientes. De esta forma evitar perder
ventas por no estar preparado.

6. Realice constantemente anlisis de sus clientes preguntndoles cuales son
sus gustos y preferencias. Esto le servir para identificar con facilidad las
necesidades de los consumidores.

7. Entregue a los vendedores las herramientas ms adecuadas.

La fuerza de venta con la que al momento cuenta la Fbrica de Lcteos Moni carece de
una buena preparacin en ventas por lo que sugerimos lo siguiente:

o Capacitar a los vendedores en lo siguiente:

Servicio al cliente.
Liderazgo.

De la misma manera se deber mantener un plan motivacional para que el personal
cumpla con los requisitos que a continuacin planteamos:

o Mantener un alto grado de honradez con la empresa y as mismo con los clientes.
o Demostrar responsabilidad en todas las actividades que realice.
o En caso de que la empresa realice un plan de ventas debern cumplirlo.
o Poseer facilidad de expresin para que pueda comunicarse sin problemas con los
clientes.
o Tener carisma al momento de la venta.
o Demostrar una actitud positiva en todo momento.
o Imagen (cuidar de sus aspecto personal en todo momento ya que el vendedor
refleja la imagen de una empresa).
o Preparacin (estar preparado para que pueda atender satisfactoriamente a todos los
clientes).

Para que mejore el servicio al cliente y por ende las ventas de la Fbrica de Lcteos
Moni sugerimos lo siguiente:

o A travs de sus vendedores realizar un constante anlisis de clientes,
preguntndoles sus gustos y preferencias.

o Contratar vendedores que posean las mismas caractersticas ya mencionadas para
que visiten personalmente a sus clientes intermediarios.
o Los vendedores contratados debern tambin visitar tiendas y minimercados con
el objetivo de ampliar los clientes intermediarios que hasta el momento mantiene
la Fbrica de Lcteos Moni.

3.4.2 Canales de Distribucin

Es compuesto por un grupo de intermediarios que se encuentran interrelacionados entre
s, que tienen por objeto hacer llegar los productos a los consumidores y a los
compradores finales.

La importancia que poseen los canales de distribucin es que permite a los
consumidores obtener los productos con facilidad, sin necesidad de irlas a buscar a
lugares lejanos, trayendo consigo satisfaccin tanto de los consumidores como de los
productores.
Los canales que se utilizan para productos se dividen en:

Productores-Consumidores, es una forma mas corta, se la puede realizar por medio
del telfono, venta puerta a puerta, etc.

Productos-minoristas-consumidores, aqu el que produce el producto vende a un
consumidor y este a la vez vuelve a vender al consumidor final.

Antes de proceder a utilizar cualquier canal de distribucin se debe considerar los
objetivos y estrategias que la empresa posee.
Para ello es importante considerar los siguientes criterios:

Cobertura del mercado, hay que tomar en cuenta el tamao y el valor del mercado al
cual nos dirigimos.

Control, es necesario utilizar un canal corto de distribucin, esto nos permite tener
un mayor control de nuestros productos.

Existen dos formas de distribuir los productos; ventas directas y ventas indirectas
(Largas y Cortas).
Se realiza una venta directa cuando el fabricante de un producto llega al consumidor
final de manera directa sin intermediarios.

Las ventas indirectas cortas son aquellas en las que el producto pasa por un solo
intermediario para llegar al consumidor final.

Por otro lado en las ventas indirectas el producto pasa por dos o ms intermediarios
hasta llegar al consumidor final.

A continuacin describiremos algunas ventajas y desventajas de estos dos tipos de
distribucin:

a. Ventas directas

Ventajas

o Se tiene ms control del canal
o Se puede aumentar la distribucin
o Existe un contacto directo con el cliente
o Sensibilidad inmediata reacciones del mercado
o Mayor contribucin marginal (mayor ganancia, menor comisin)


Desventajas

o Mayor conexin, mayores costos
o Mayor inversin de activo fijo
o Mayor inversin de stocks
o Administracin ms costosa
o Financiamiento directo de las ventas


b. Ventas indirectas

Ventajas

o Puede ampliarse la cobertura
o Financiamiento propio
o Organizacin de ventas propia
o Mantenimiento de stocks
o complementacin de lneas de productos y variedades de surtido
o Especializacin por zonas o reas

Desventajas

o Menor Promocin que los directos
o Controlabilidad relativa, especialmente en los precios
o Menor contribucin marginal con relacin al precio final de ventas
o Volmenes de compra adicionales a polticas ajenas al fabricante
2

Al momento la Fbrica de Lcteos Moni mantiene dos tipos de canales de distribucin:
canales directos y canales indirectos.

Lo que le proponemos a la Fbrica de Lcteos Moni es que mantengan los
intermediarios que hasta el momento tienen debido a que hasta el momento son fieles a
la fbrica.

Para ver la lista de clientes intermediarios favor dirigirse al Anexo 1.

Pero no solo debe quedarse con esos intermediarios si no que debe tratar de
incrementarlos ya que sus mayores ventas hasta el momento han sido a travs de sus
intermediarios.

Segn el estudio de mercado realizado los clientes compran ms en tiendas y
minimercados por lo que la Fbrica de Lcteos Moni deber vender su producto al
consumidor final a travs de dichos intermediarios.

A pesar de que los canales de distribucin directa de la Fbrica de Lcteos Moni no
representa mayor utilidad de la empresa pero se debe seguir manteniendo ya que
ayudar a que la marca llegue de forma directa a los consumidores.



2
http://html.rincondelvago.com/canales-de-distribucion-economicos.html
3.4.2.1 Puntos de Venta

Los puntos de venta tienen que ver con la forma en la que una empresa ubica o
distribuye sus productos con el objetivo de que se facilite la compra por parte del
cliente.

Para realizar una correcta distribucin de los productos las empresas deben considerar
algunos aspectos:

Productos atraccin: son los ms vendidos; deben colocarse distantes para que el
cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

Productos de compra racional o irracional: los de compra impulsiva es mejor
situarlos en cajas, mientras que los de compra ms reflexiva (electrodomsticos, por
ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.

Complementariedad: hay que situar productos y secciones de manera que se
complementen (por ejemplo, los aparatos con batera cerca de las pilas).

Manipulacin de los productos: los productos especiales tales como los pesados o
voluminosos requieren una colocacin que favorezca la comodidad del
establecimiento y del consumidor.

Conservacin de los productos: ciertas secciones de productos frescos deben
situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos
3
3.4.2.1.1 Merchandising

Cuando nos referimos a los puntos de venta debemos hablar tambin del merchandising,
que es una tcnica que permite entregar un producto o prestar un servicio en ptimas
condiciones al consumidor final.

El principal objetivo del merchandising es incrementar la rentabilidad en el punto de
venta.


3 http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm


En el merchandising se puede plantear dos puntos de vista:

El del fabricante: son las actividades de promocin que se realiza basndose en
el cliente con el nico objetivo de lograr que el producto sea lo mas atractivo
posible.

El del distribuidor: son los mtodos que permiten aumentar al mximo la
rentabilidad del local.

Las empresas pueden obtener varios beneficios estratgicos con la aplicacin correcta
de un merchandising, los mismos que a continuacin enumeramos:

1. Se pasa de concepto de despachar a un concepto de vender.

2. Se logra la reduccin del tiempo de compra.

3. Se puede convertir a los puntos de ventas de zonas fras a lugares con
vida.

4. Incrementacin de la rotacin de los productos.

5. Se reemplaza la presencia pasiva por una presencia activa.

6. Se logra aprovechar al mximo los puntos de venta, este
aprovechamiento se o consigue por los siguientes aspectos:
o El producto vaya en busca del comprador.

o El comprador se sienta gustoso en el punto de venta, el entorno, la
facilidad al coger los productos, la presentacin del punto de venta,
en general el buen servicio que reciba.

7. Potencia la venta de los productos que no tienen una buena rotacin pero
que a la empresa le interesa vender.

8. Mantener una buena comunicacin en el punto de venta.

La propuesta que planteamos para la Fbrica de Lcteos Moni es que se realice en sus
locales un pequeo merchandising para mejorar su presentacin.

A continuacin se muestra los puntos de venta:



























Interior del local 1 Exterior del local 1
Interior del local 2 Exterior del local 2


























CONCLUSIONES

En la realizacin de este trabajo hemos podido determinar las siguientes conclusiones:

Carece de una estructura jerrquica formal, lo que dificulta el buen desarrollo de una
empresa.

La forma en que se maneja o administra la Fbrica de Lcteos Moni no responde a
ningn proceso cientfico que se conozca y sirva para el correcto desenvolvimiento
de los negocios.

El proceso contable que mantienen es completamente informal.

No posee iniciativa de superacin que promueva el crecimiento de la empresa.

El posicionamiento de la marca MONI en la ciudad es casi nulo debido a una baja
inversin en publicidad.

Debido a las caractersticas del producto podemos decir que el nombre designado no
permite identificarlo claramente.

La propuesta de lanzamiento del nuevo producto obtuvo una favorable aceptacin
por parte del mercado objetivo.

Con la elaboracin del nuevo producto la Fbrica de Lcteos Moni obtendr un buen
margen de contribucin.

El margen de utilidad del nuevo producto ayudar a contribuir para cubrir los costos
fijos, debido a que no se necesita de una nueva infraestructura para su elaboracin lo
que significa que no requiere de una nueva inversin.

RECOMENDACIONES

Luego de haber analizado el presente trabajo pudimos a establecer las siguientes
recomendaciones:

Implementar una objetiva estructura jerrquica que se acople favorablemente en la
realidad en la que se desenvuelve la Fbrica de Lcteos MONI.

Aplicar una teora cientfica para el manejo eficiente y eficaz de la fbrica, que
permita que todos los procesos reduzcan al mnimo las incertidumbres.

Implantar un sistema contable formal que permita a la fbrica conocer con mayor
exactitud todos sus ingresos y egresos.

Estudiar la posibilidad para llevar a cabo el lanzamiento del nuevo producto y de
hacerlo, seguir los pasos que se requieren para el lanzamiento de un nuevo producto.

Invertir en publicidad para que la marca aumente su posicionamiento dentro del
mercado.

El nombre que debera llevar el nuevo producto debera ser queso yogurt.

Crear un sistema de comunicacin interna que permita conocer a todos los
miembros de la empresa las actividades que se realizan y las que se podra realizar
para el mejoramiento y crecimiento de la organizacin-.

Ponerse al da con las nuevas tendencias del manejo de los negocios para que de esa
forma puedan planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de la
organizacin.