La fonction commerciale

-Dfinition :

La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de dvelopper un
portefeuille de clients afin de gnrer du chiffre d'affaires essentiel pour le
fonctionnement de l'entreprise.
Ainsi, comme la vente est englobe par la fonction commerciale, cet expos
tudie la vente comme partie intgrante de cette fonction et non comme
fonction globale au mme titre que la fonction commerciale.

La fonction commerciale a pour but est de dvelopper et d'entretenir un
portefeuille de clients afin de gnrer du chiffre d'affaires et des marges
bnficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs
pralablement dfinis conformment la politique de vente de l'entreprise. La
fonction commerciale est aussi charge de faire remonter toute information
utile l'laboration de la stratgie marketing, de se tenir au courant des offres
concurrentielles. Cette fonction est en interaction troite avec toutes les
fonctions Del entreprise et participe souvent la politique gnrale de
l'entreprise.

-Rle de la fonction commerciale :

Les fonctions commerciales et marketing ont le mme objectif : dvelopper des
marchs, fidliser la clientle et augmenter les parts de march.
Les deux services travaillent en collaboration : le commercial est en relation
directe avec le client et remonte ainsi des informations sur ses souhaits, les
tendances du march au service marketing.

La fonction commerciale a un rle de relation clientle : prospecter de
nouveaux clients, dvelopper un portefeuille de clients, leur proposer une
gamme de produits, ngocier des marchs (rfrences, quantit, tarif) et
assurer le suivi des contrats : commandes, rclamations, amliorations
souhaites...

La prospection, la fidlisation les 2 leviers essentiels de la fonction
commerciale
- Les tapes du processus dachat :
Le processus dachat est une suite doprations mentales qui conduisent un
client choisir et acheter un produit.

On peut mettre en vidence quatre tapes :
la reconnaissance du besoin,
la recherche dinformation,
lvaluation des alternatives et la prise de dcision,
lvaluation aprs achat.

-Les mthodes de vente :
Les mthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et les
producteurs proposent leurs produits aux clients.
La vente ncessite avant toute autre chose des qualits humaines et
relationnelles. C'est plus une question d'tat d'esprit (savoir-tre) que de
techniques de vente (savoir-faire).
-les techniques de vente/les techniques commerciales :
I l existe un trs grand nombre de techniques de vente. Afin de ne pas se perdre
et afin de russir dans la vente, il faut garder l'esprit l'objectif d'une vente :
fournir une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera
profitable en concluant un accord commercial gagnant-gagnant.
Si vous gardez en tte cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est
important, c'est :
1. en premier vos qualits humaines et relationnelles,
2. puis votre comptence dans votre secteur d'activit (bien connatre vos
produits, votre march, vos concurrents),
3. et ensuite, votre savoir-faire commercial.


-Quest- ce quun march ?
Malgr sa notion complexe, le march est le lieu de loffre des vendeurs
et de la demande des acheteurs dans le but de raliser un change ce
qui permet de crer des relations sociales.
Le march se dcline sous plusieurs formes : tout dabord, le march
est le lieu gographique o se rencontrent des acheteurs et des vendeurs
dun ou plusieurs produits pour raliser un change. Ensuite, il existe
des marchs qui nont pas de ralit gographique, tel le march
boursier en France, qui est un march direct et intermdi selon le type
dorganisation. Et sur le plan thorique, le march dun bien ou dun
service est le lieu fictif o se retrouvent toutes les offres et toutes les
demandes portant sur ce bien ou ce service.
La loi de loffre et de la demande est dfinie comme tant la variation de
loffre et de la demande lorsque les prix se modifient sur un march.
Les prix se forment sur les marchs selon le jeu de loffre et de la
demande.
La demande est une fonction dcroissante du prix. Si le prix augmente,
la demande diminue alors que loffre augmente. A linverse, si le prix
diminue, la demande augmente tandis que loffre diminue. La demande
est dtermine selon le niveau des ressources et lutilit puisquelle est
fonction de lutilit marginale des biens et des ressources disponibles.
Loffre est une fonction croissante du prix. La baisse du prix conduit les
entreprises rduire les quantits fabriques. Une baisse du prix
correspond donc une diminution de loffre.
Une baisse des prix conduit les acheteurs accrotre leur demande et
les vendeurs rduire leur offre. A linverse, une hausse amne les
vendeurs offrir davantage, alors que les acheteurs modrent leur
demande. Plus un prix est haut, moins les consommateurs sont prts
acheter le produit, mais plus les vendeurs sont nombreux vouloir le
vendre cest ce que lon appelle le mcanisme de llasticit- prix de
loffre et de la demande.
Les thoriciens libraux comme Adam Smith, cherchent montrer quil
existe de nombreuses vertus sur les marchs. Selon lui, le march
permettrait dharmoniser les comportements ; dautre part, loffre et la
demande sont constamment gales sur tous les marchs, comme sil y
avait " une main invisible " qui raliserait la concordance entre
lintrt individuelle et lintrt collectif. Sur un march, chacun nest
motiv que par son intrt personnel, " J e pense moi, je pense toi ",
mais malgr tout le march est un systme dgosme qui fait le bien de
tous. Ce march volue dans une sphre appele socit de march o il
y a des individus qui agissent dans la plus grande rationalit : lhomo-
conomique.





On peut distinguer 5 types de marchs :

- Le march principal : cest le march sur lequel lentreprise ainsi que
ses concurrents directs agit. Par exemple le snowboard sur le march
du snowboard.
- Le march complmentaire : cest le march li au march principal.
Par exemple, pour pratiquer le snowboard, il est ncessaire dacheter des
chaussures de snowboard, des vtements de snowboard, des fixations de
snowboard,
- Le march substitut ou march indirect : cest le march de la
concurrence indirecte, c'est--dire de produits ou services apportant la
mme fonction et pouvant remplacer les produits du march principal
mais utilisant une technologie ou un moyen diffrent. Pour le
snowboard, ses marchs substituts sont le ski, le snowblade, la luge,
etc
- Le march support : cest une sous segmentation du march principal,
regroupant des produits ou des services diffrents mais des
comportements de consommation proches. Par rapport au snowboard,
son march support est le sport dhiver qui comprend par exemple
tous les quipements pour aller en montagne (raquettes).
- Le march gnrique : cest un march regroupant des demandes aux
caractristiques semblable par rapport au march principal. Les gens
font du snowboard pour leurs loisirs, mais il existe dautres loisirs
comme le basket, le curling, le cricket...Ce march peut ne rien avoir en
commun avec le march principal (visiophonie / automobile dialoguer
avec des personnes loignes).
-les mcanismes du marche :

Quelques notions importantes



- prix dquilibre : prix qui galise les offres et les demandes sur un march.

- demande : quantit de produits que les acheteurs sont prts acqurir pour
un certain prix.

- offre : sur un march dtermin, quantits de produits que les vendeurs
souhaitent vendre un prix donn.

- concurrence pure et parfaite : notion introduite par la thorie no-classique
pour dcrire lensemble des conditions requises pour obtenir un
fonctionnement idal de tous les marchs.

- monopole : entreprise qui est seule vendre un certain produit ; forme de
concurrence imparfaite dans laquelle un vendeur (offre) fait face une
multitude dacheteurs (demande).

- oligopole : situation de concurrence imparfaite dans laquelle un petit
nombre de vendeurs font face une multitude dacheteurs.

- concurrence monopolistique : situation de concurrence dans laquelle les
entreprises diffrencient tellement leurs produits quelles se trouvent disposer
dun certain monopole pour leurs propres produits.



Outils statistiques

- lasticit : variation relative dune grandeur par rapport la variation
relative dune autre grandeur.
- lasticit- prix dun bien : variation de loffre ou de la demande par rapport
la variation du -prix.
-Le fonctionnement du march :


Le march est le lieu de rencontre dune offre et dune demande de biens et
services. Gnralement, lchange seffectue sur le march au moyen dun
bien particulier, la monnaie.
Ainsi, par lintermdiaire de la monnaie, le march fixe un prix permettant
dquilibrer lo et la d du bien ou du service concern
Balance commerciale

Les dix premires conomies pour le commerce international
La balance commerciale est la diffrence, en termes de valeur montaire,
entre les exportations et les importations de biens ou de biens et services
(dpend du pays) dans une conomie sur une priode donne. On parle aussi
de solde commercial.
-Organisation internationale :

Une organisation internationale (OI ) est une personne morale de droit
public fonde par un trait international par des tats ou des organisations
internationales afin de coordonner une action sur un sujet dtermin dans les
statuts.
Ces organisations prennent une importance particulire suite l'essor de
la mondialisation, la multiplication des changes l'chelle mondiale
notamment depuis la fin de la seconde guerre mondiale, par exemple en
apportant un cadre juridique certaines activits concernant l'ensemble du
monde ou de vastes zones de celui-ci.
Larousse: Organisation internationale est un groupement compos ou non
d'tats (organisation intergouvernementale), vocation soit universelle, soit
rgionale ou continentale. (Les organisations internationales ont notamment
pour objet la scurit collective des tats et la promotion de la condition
humaine dans la communaut mondiale.)