GRUPO GLORIA

Resea Histrica


El Grupo Gloria es un conglomerado industrial peruano conformado por empresas con presencia
en Per y Bolivia. Las empresas que conforman el Grupo Gloria son las siguientes: Gloria S.A., Pil
Andina S.A., Ipilcruz S.A., Farmacutica del Pacfico S.A.C., Centro Papelero S.A.C., Yura S.A.,
Cemento Sur S.A., Racionalizacin Empresarial S.A.y Logstica del Pacfico S.A.C.

La variedad y calidad de sus productos, aunada a la capacidad de llegar a todos los rincones del
pas gracias a sus eficientes sistemas de distribucin y transporte, le permite generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios capaz de desempearse con xito en un
entorno crecientemente competitivo.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo Gloria, estn centradas en el sector
lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn, transporte y depsito aduanero. La
estrategia empresarial del Grupo Gloria, se basa en el liderazgo de sus marcas en el mercado. El
Grupo Gloria cuenta con ms de 2,800 trabajadores, y con ms de 15,000 proveedores. Las ventas
del Grupo Gloria en el ao 2001 superaron los US$ 345 millones.

Para el Grupo Gloria el ao 2002 ha sido una etapa de considerables logros. Durante su transcurso,
se concentr la atencin en la consolidacin y expansin de su actividad principal, el negocio
lcteo, en los mercados de Per y Bolivia en los que opero y realizo un importante avance hacia el
mercado de los Estados Unidos de Amrica a travs de una inversin en Puerto Rico, consistente
en la adquisicin a Dean Foods Company del conglomerado industrial Suiza Puerto Rico
constituido por cinco empresas, por un monto de US$121.7 millones. El conjunto de estas
compaas factura aproximadamente US$230 millones al ao. El Grupo Gloria contribuye al
Erario Pblico con el pago de impuestos por un total de S/.205 millones y a los gobiernos locales
con S/.1.27 millones a travs del pago de impuesto predial, arbitrios y otras contribuciones locales.


GLORIA S.A.


En enero de 1941 se inici la construccin de la planta principal de la empresa Leche Gloria S.A.
El 4 de mayo de 1942, la planta inici sus operaciones productivas a un ritmo de 166 cajas por da,
totalizando 52 000 cajas durante el primer ao. En ese entonces, la fuerza laboral estaba
constituida por 65 personas entre empleados y obreros.

Desde que fue adquirida hace 16 aos por el Grupo Gloria, la nueva visin empresarial ha
convertido a Gloria S.A. en un conglomerado industrial que ha sido posible gracias a los valores
que rigen su actividad, a la conducta honrosa, transparente y tica de sus colaboradores y a su
compromiso social con el desarrollo del pas.

Gloria S.A., es la empresa que lidera el Grupo Gloria y principal accionista de Yura S.A.,
Farmacutica del Pacfico S.A.C. Centro Papelero S.A.C., de la nueva empresa Logstica del
Pacfico S.A.C. y EMOEM S.A. en Bolivia, propietaria a su vez de Ipilcruz S.A. y Pil Andina S.A.
En el ao 2002 Gloria S.A. cumpli 60 aos fabricando su producto leche evaporada Gloria, que
mantiene ampliamente su liderazgo en el mercado de las leches industrializadas y particularmente
en el mercado de las leches evaporadas.

Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos. Todos y cada uno de
los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A.,
al contribuir positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace seis dcadas, que
son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su
engrandecimiento.
Anlisis del Entorno

mbito Econmico

Durante el ao 2003, el Per mantuvo una tendencia de crecimiento econmico saludable,
especialmente comparada con el resto de pases de la regin y hasta con el resto del mundo,
aunque ste crecimiento an no ha conseguido un aumento sostenido en la capacidad adquisitiva
del poblador promedio en el Per. Esta realidad, junto con un escenario poltico a veces confuso,
ha desacelerado el ritmo de la inversin extranjera necesaria para mejorar sustantivamente las
infraestructuras bsicas y productivas, as como para la propia inversin nacional.
La produccin de leche en el Per posee tres destinos: leche consumo (la que se utiliza para
autoconsumo y terneraje), leche cruda (venta directa al porongueo) y leche industria (cuando se
tiene un proceso de transformacin por parte de la industria lctea). Del 100% de la produccin
nacional, la leche industria representa alrededor del 57%, la leche cruda el 30%, correspondiendo
el resto a la leche consumo con 13 %. Del total de la oferta nacional, los tres destinos representan
el 72%, correspondiendo la diferencia a la importacin con 28%. Dentro del destino industrial, la
mayor proporcin de la leche es utilizada para la elaboracin de leche evaporada (Cuadro 1).
Cuadro 1. Distribucin de la Industrializacin de
la
Produccin primaria de leche (t) 2001
Productos 2001
Leche Fluida * 65,439
Leche evaporada 480,446
Leche condensada 1,616
Leche en polvo 779
Mantequilla 2,815
Cremas 10,308
Yogurt 36,283
Manjar Blanco 2,556
Quesos duros 11,560
Quesos semiduros 4,312
Quesos blandos 15,827
Total 631,940
Fuente: ADIL (2001)
Elaboracin : MINAG - Direccin de Crianzas



En trminos generales el 99.76 % de la produccin est dirigida al mercado interno. En los aos
95/96 con la estabilidad econmica crece rpidamente el consumo, siendo necesario recurrir a un
volumen mayor de importacin con el objeto de abastecer al mercado interno, a pesar del
crecimiento de la produccin, la balanza comercial sigue siendo negativa (Cuadro 2).
Cuadro 1. Distribucin de la Industrializacin de
la
Produccin primaria de leche (t) 2001
Productos 2001
Leche Fluida * 65,439
Leche evaporada 480,446
Leche condensada 1,616
Leche en polvo 779
Mantequilla 2,815
Cremas 10,308
Yogurt 36,283
Manjar Blanco 2,556
Quesos duros 11,560
Quesos semiduros 4,312
Quesos blandos 15,827
Total 631,940
Fuente: ADIL (2001)
Elaboracin : MINAG - Direccin de Crianzas
El mercado interno pareciera no estar saturado, sino que existen nichos con potencial de
crecimiento. En efecto, los productos frescos con capacidad de diferenciacin son los que han
experimentado una mayor expansin y tienen un potencial de crecimiento interno dentro de los
cuales merece destacarse los yogures, los helados industriales y los quesos frescos. En el Cuadro
3 se muestra la evolucin de la demanda aparente de algunos productos lcteos.
Cuadro 3 Evolucin de la Demanda Aparente de
Algunos
Productos Lcteos (t), 2001
Producto 1996 1998 2000 2001
Quesos 5,150 6,540 6,840 6,887
Mantequilla 1,505 1,753 2,086 2,109
Yogurt 11,527 12,422 18,949 26,239
Fuente: Webb y Fernandez Baca (2001)
Elaboracin : MINAG - Direccin de Crianzas

La industria lctea forma parte de las empresas alimentarias que ms crecieron en la ltima dcada.
El mercado interno ha cumplido un rol importante en esta dinamizacin generando mercados cada
vez ms complejos, con alimentos ms elaborados y productos ms diferenciados.

Adems, en este sector se estn dando profundos cambios a raz de que las empresas
multinacionales revitalizaron la competencia interempresarial, llevando
a que las empresas nacionales tengan que enfrentar nuevos desafos. Esta estrategia de
las multinacionales -comn a varios rubros alimentarios- est relacionada con las nuevas
condiciones de la economa; la estabilidad, la apertura, las posibilidades que ofrece la OMC y el
CAN, la globalizacin de los mercados, el crecimiento de la demanda interna y las ventajas
comparativas del producto.

En consecuencia se est produciendo una profunda reestructuracin de la industria, dado que, a
diferencia de otros pases de Amrica Latina, las empresas nacionales han protagonizado
tradicionalmente un rol trascendental en la industrializacin de lcteos .

El sector est conformado por tres empresas grandes, unas veinte empresas medianas y ms de 290
empresas pequeas . Las plantas industriales se encuentran concentradas en tres cuencas:
Arequipa, Cajamarca y Lima. En el 2001 se estim que el 85 % de la leche era industrializada por
las 17 empresas ms importantes.

En el Cuadro 4 se puede observar el crecimiento y el indiscutible liderazgo de Gloria S.A. y
Nestl del Per S.A. que facturan aproximadamente 1,178 millones de dlares, que representa el
75.6 % del sector. La tercera empresa en orden de importancia es Laive S.A., que en conjunto con
las anteriores suman el 91.3% del mercado.
Cuadro N

4. Principales empresas lcteas,

volmen de
ventas (en millones de dlares) y capacidad de
acopio
(l/da), 2001
Empresa Volmen Acopio
Gloria S.A. 898 950,000
Nestl 284 300,000
Laive S.A. 184 260,000
Carnilac S.A. 56 80,000
Danlac S.A. 18 25,000
Agraria el Escorial 15 21,000
Bazo Velarde 8 12,000
Proderlac LTDA. 4 5,600
Elaboracin : MINAG - Direccin de Crianzas
En el Cuadro 5 se puede apreciar que las firmas ms importantes, si bien elaboran una gama
amplia de productos, tienen un liderazgo claro en alguno de ellos: Gloria S.A. en leche evaporada
y yogurt, Laive S.A. en quesos blandos y quesos madurados, Nestl en leche condensada y
Negociacin Ganadera Bazo Velarde en manjar blanco.
Cuadro 5. Participacin de las Empresas en
Distintos
Mercados, 2001
Producto % Empresas
Leche fluida 92% Gloria-Laive
Leche evaporada 97% Gloria-Nestl
Leche condensada 96% Nestl-Gloria
Yougurt 65% Gloria-Laive
Manjarblanco 68% Bazo Velarde
Elaboracin : MINAG - Direccin de Crianzas




Ambito Poltico Legal

Un tema que se ha discutido mucho en las ltimas semanas es la negociacin de tratados
comerciales, algunos de alcance regional como el ALCA, y otros bilaterales como el que se
pretende negociar con Estados Unidos. Las organizaciones de productores han advertido que los
tratados que contemplen rebajas arancelarias sin considerar los enormes subsidios que reciben los
productores en pases como Estados Unidos pueden ser muy perjudiciales para el sector
agropecuario nacional.
El subsidio al productor agropecuario en Estados Unidos es uno de los ms altos del mundo, y se
estima que en los ltimos dos aos ha alcanzado casi 50% del valor de la produccin. El ganadero
lechero estadounidense puede aprovechar ms de 20 programas para apoyar su produccin ,
adems de los subsidios a la exportacin. Por eso se percibe a ese pas como una gran amenaza
para el mercado nacional y regional de productos lcteos.

Otro pas con el que Per est estrechando lazos comerciales es Brasil, dnde no se subsidia las
exportaciones de leche ni de productos lcteos. Sin embargo, existen polticas del gobierno para
mejorar la infraestructura y as mejorar la competitividad en los mercados internos y externos. El
gobierno federal ha creado el fondo lechero, Pro-Leite, con 200 millones de reales, equivalente a
74 millones de dlares, con el objetivo de aumentar la produccin y la calidad de la leche. Para el
periodo 2003-04, el presupuesto para este programa asciende a 100 millones de reales (US$ 37
millones).
Si no se negocian bien los temas agropecuarios en los tratados de libre comercio con pases como
stos, se pondra en peligro el aumento sostenido de la produccin lechera registrado en los
ltimos aos. Por ello es conveniente considerar mecanismos como el mantenimiento de una franja
de precios, y que haya una salvaguardia permanente para la produccin nacional, como han
sugerido algunos representantes del sector.

2.3 Ambito Demogrfico

La industria lechera basa su desarrollo en una slida actividad ganadera, la cual a su vez se apoya
en una intensiva utilizacin de pastos, los cuales en calidad y suficiente abundancia, se ubican en
reas especficas de nuestro territorio.

Esto tiene una consecuencia demogrfica evidente, y es que la actividad ganadera debera
contribuir a un equilibrio de la distribucin espacial de la poblacin, situacin que se lograr en la
medida que esta actividad logre una adecuada productividad y redunde en una adecuada
rentabilidad a los productores.

2.4 Ambito Socio Cultural

La cadena del negocio lcteo, productores ganaderos, transporte e industria permite la interrelacin
de diferentes estratos sociales, la que, en la medida de una adecuada productividad de la cadena
permitir una mejor calidad de vida de los participes.

En cuanto a la industria lechera, Gloria S.A. ha mantenido su presencia en los sectores
representativos de la actividad empresarial como asociado, y tomando la iniciativa cuando las
actividades son competencia del sector.
Como acciones en beneficio de la sociedad, se brind el apoyo al ftbol peruano de menores
representado por los dos principales clubes del pas. Asimismo, durante el ao se mantuvieron las
visitas a las plantas, mediante las cuales los escolares y universitarios han podido ampliar su
conocimiento y visin de la magnitud de la empresa peruana.

Destacan en este aspecto las siguientes tendencias:

2.4.1 Preservar y fomentar la salud
2.4.2 Respetar las leyes y regulaciones
2.4.3 Respetar la cultura y costumbres sociales
2.4.4 Comprometerse selectivamente en la vida cultural y poltica

2.5 Ambito Tecnolgico

En primer lugar es preciso remarcar que en la industria de productos lcteos son casi inexistentes
las barreras tecnolgicas, de patentes o economa de escala. Sin embargo, el nivel de concentracin
en este mercado es bastante acentuado (posicionamiento de marcas), lo cual difcilmente puede ser
superada.

El cambio tecnolgico de la industria, constituye una herramienta fundamental en el desempeo de
la misma. El proceso de innovacin tecnolgica en este sector proviene de la incorporacin de
automatizacin de los procesos, el logro de rendimiento en los procesos industriales en los
productos elaborados y tambin en el desarrollo de productos. Por otra parte, adquieren particular
importancia innovaciones organizacionales que apuntan al logro de calidad total como aquellas
que tienden a promover formas organizativas que respondan en tiempo real a la demanda.

Referirse a la situacin tecnolgica de la industria significa al menos diferenciar tres estratos: las
grandes empresas, las medianas, y las pequeas (con proceso tipo artesanal). En lneas
generales, se puede decir que la incorporacin tecnolgica est centrada por las grandes empresas,
mientras que las medianas tratan de acompaar este proceso.
En tal sentido a comienzos de 1980, se incorporaron tecnologas como la automatizacin del
proceso, mejora de los estndares de calidad y desarrollo de nuevos productos que fueron
acompaados por el aumento en el tamao medio de las plantas.

Sin embargo, en los ltimos aos las grandes empresas se comienzan a diferenciar de las medianas
con la puesta en funcionamiento de nuevas plantas industriales, equipadas con tecnologa
totalmente importada y del ms alto nivel. Mientras tanto las empresas medianas lo han realizado,
en su mayora, con equipamiento nacional, que se diferencian de los importados fundamentalmente
en el rendimiento industrial. Por otra parte, en el caso de leches fluidas cabe destacar que slo
empresas grandes desarrollaron nuevos productos como la leche esterilizada (UHT), donde no
existe tecnologa nacional. Adems se incorporaron innovaciones (estandarizacin de cultivos) que
mejoran la calidad del producto por sus efectos positivos en la salud.

A diferencia de las leches fluidas, en el caso del yogurt -producto de gran dinamismo en el
mercado interno- se observa un nivel tecnolgico bueno en las grandes empresas y de regular a
bajo en las medianas. Mientras tanto la empresa mediana colocada en segundo trmino en el
mercado de yogurt a avanzado en la automatizacin del proceso y est intentando poner en marcha
un sistema de calidad total.


Tambin en este caso se destaca que a partir de 1980, se producen cambios importantes en la
produccin de quesos de pasta blanda al incorporarse nuevos productos como los quesos crema
saborizados. Las pequeas empresas aparecen con importancia en el rubro de quesos de pasta
blanda, fundamentalmente mozarella y queso fresco, elaborado bajo condiciones de higiene y
equipamiento muy precarias. La diferencia tecnolgica se magnifica con las empresas pequeas,
que en su conjunto se dedican a la produccin de este tipo de quesos. Como ya mencionramos, en
general son emprendimientos familiares, que en coyunturas de aumento de consumo como en el
95/96 experimentaron un gran desarrollo, fundamentalmente los "establos -fbricas" , donde el
productor primario integra la faz industrial. A diferencia de las medianas y grandes empresas de
alcance nacional o regional, estos pueden tener una insercin local.

La alternativa para la incorporacin de tecnologa en este estrato de empresas pasa,
fundamentalmente, por la capacidad de asociarse o integrarse horizontalmente, logrando una
escala industrial para obtener volumen y calidad. A partir de ah pueden posicionarse produciendo
para terceros o diferenciando el producto con una marca .

En cuanto a la materia prima, la adopcin de nuevas tecnologas han demostrado en otros pases
(Colombia y Argentina por ejemplo) su efecto positivo sobre la productividad, rentabilidad y
competitividad del negocio lechero.

En la parte agrcola se destacan los pastos mejorados, el manejo rotacional de potreros, la
fertilizacin y el uso de sistemas de riego.

En la parte pecuaria, el uso de suplementos para las dietas, el doble ordeo (en la maana y la
tarde) y los programas de inseminacin artificial.

Esto representa un reto para Gloria S.A., puesto que en las cuencas donde acopia leche deber
colaborar con los productores a fin de que progresivamente adopten las prcticas antes sealadas,
lo cual permitir una mayor oferta de leche fresca.
Por otro lado, en las zonas productoras, en particular en la Sierra y Selva del Per, falta todava
desarrollar una red de fro y principalmente de tanques de enfriamiento. Pero su instalacin
requiere un volumen dado de produccin, buenas vas de penetracin secundarias y servicios
regulares de agua potable y electricidad, merced a la participacin activa de los productores en
los programas de descentralizacin y en los planes de desarrollo con los municipios respectivos.

2.6 Ambito de Medio Ambiente

Cada da, grandes volmenes de leche son transportados de las granjas a las plantas
procesadoras. Una gran cantidad de esta leche se utiliza para procesar productos lcteos aparte de
lo que se entiende como leche y sus derivados lquidos. Por ejemplo, la elaboracin de queso
produce aparte del queso un residuo llamado suero (whey). Hace muchos aos, a este residuo
se le consideraba desecho y se tiraba o descartaba de diferentes maneras, algunas de las cuales
significaban un riesgo para el medio ambiente.

Hoy en da, se considera al suero como un producto til y se aprovecha en su totalidad. Contiene
cantidades significativas de nutrientes, como protenas y minerales. De l se fabrican productos
alimenticios y no alimenticios que agregan valor econmico a sus productos.

Por ejemplo, las protenas del suero se usan para la elaboracin de dulces, comida para bebs y
artculos para pasteleras y panaderas. Se utiliza para elaborar cido lcteo que es un ingrediente
en las mezclas para pasteles. Es un ingrediente importante en los cosmticos. La lactosa (azcar
de la leche) es utilizada extensamente en la industria farmacutica. Los derivados de la lactosa se
pueden usar para la fabricacin de pasta de dientes y como agente especfico en el
endurecimiento del acero. Las protenas que se encuentran en el suero de queso se pueden usar
para fabricar materiales de empaque de pelcula transparente que son comestibles y
biodegradables. Tanto el suero como la lactosa se usan para hacer adhesivos especiales y forros
de papel. Recientemente, una casena (protena) de alta claridad se ha utilizado en la
manufactura de pantallas de televisin.

Hoy en da, las modernas plantas procesadoras de leche usan toda la leche que reciben de las
granjas, produciendo una amplia variedad de productos alimenticios y no alimenticios que crean
valor econmico y al mismo tiempo protegen el medio ambiente. Las plantas modernas
remueven el agua de la leche por medio de operaciones de condensacin y secado y utilizan
dicho producto para la limpieza de las instalaciones antes de reciclar el agua en operaciones de
cultivo de pastizales y pastura.
3 Anlisis del Sector

Fortalezas

Optimizacin de los procesos de produccin y distribucin.
3Liderazgo de mercado con productos de alta calidad, marcas de gran reconocimiento,
as como un sistema de transporte y distribucin eficientes. 3.1.3 Bsqueda
permanente de oportunidades de negocios.
3.1.4 Personal altamente capacitado e identificado con la empresa.
3.1.5 Inversin constante en tecnologa de punta para mantener la calidad de los
productos.
3.1.6 Posicin de liderazgo en el mercado de leche evaporada
3.1.7 Diversificacin del acopio de leche fresca a nivel nacional.
3.1.8 Permanente renovacin e introduccin de nuevos productos y marcas. 3.2
Debilidades
3.2.1 Sensibilidad de las ventas con respecto a los precios
3.2.2 Alta dependencia de las fluctuaciones del tipo de cambio dado que la deuda est
mayoritariamente en moneda extranjera.
3.3 Oportunidades
3.3.1 Tasas positivas de crecimiento de la economa peruana.
3.3.2 Obtencin de nuevos fondos con tasas competitivas debido a la percepcin del Per
como un pas de menor riesgo financiero.
3.3.3 Disminucin de tasas de inters internas debido a la mayor competencia del sistema
bancario; mayor oferta de fondos del exterior y el incremento del ahorro interno.
3.3.4 Mercado abierto cada vez ms competitivo ( es oportunidad y a la vez riesgo ).
3.3.5 Incursin de nuevos sectores socioeconmicos.
3.4 Amenazas
3.4.1 Mercado abierto cada vez ms competitivo.
3.4.2 Alta dependencia de los ingresos a un producto especfico.
3.5 Mercado
El Grupo Gloria basa su liderazgo de sus marcas en el mercado. En este sentido, la marca
Gloria que identifica al Grupo, se ha visto fortalecida por un proceso de diversificacin, tanto
dentro del segmento de leches evaporadas como en segmentos derivados ( yogurt, mantequillas,
quesos etc ).

Pese a su diversificacin la leche evaporada tiene un porcentaje alto de las ventas, por lo que se
tiene una alta vulnerabilidad frente a la competencia, sin embargo, no se debe olvidar que en 1999
es Gloria quien logra sacar del mercado a Friesland Brands.

Conciente de lo anterior, la empresa tiene como objetivo consolidar su presencia en el marcado
local de derivados lcteos y fortalecer su posicin competitiva mediante la consolidacin de la
estrategia multimarcas a nivel internacional y la diversificacin de su portafolio.

3.6 Principales grupos en el Mercado
El mercado lcteo se considera un mercado muy competitivo pero con pocos partcipes. Los
principales partcipes de la Industria lctea son :Gloria SA empresa lder, Nestl y Laive.

3.7 Descripcin de algunos grupos de la competencia.
En los ltimos aos la gama de productos se ha diversificado ampliamente, buscando satisfacer
las preferencias de los distintos consumidores, incursionando en nuevos nichos y siguiendo las
tendencias del mercado con nuevos productos como dietticos (lights) enriquecidos con
vitaminas, entre otros.

La demanda en el sector lcteo se estima que ha crecido en 7.2% anual desde 1,994, en la que
tambin han tenido incidencia los programas sociales del gobierno

En general, los precios de venta de los productos lcteos se han venido ajustando pero en un
porcentaje menor al de la inflacin, con la finalidad de no afectar la capacidad adquisitiva de la
poblacin, que ya se ve mermada por otros gastos.

A junio del 2,003 Gloria ha aumentado su participacin en el mercado en casi todos los productos
que maneja, participaba con el 70.8% del mercado de leche industrializada, porcentaje superior al
67.5% de junio del 2,002. Nestl SA su ms cercano competidor particip con el 15.4%.
Leche Industrializada Junio 2002 Junio 2003
Gloria 67.50% 70.80%
Nestl 17.30% 15.40%
Otros 15.20% 13.80%
Total 100.00% 100.00%
En lo que se refiere a leche evaporada, Gloria particip con el 77.9% porcentaje superior al 75.7%
de Junio del 2002, por su parte Nestl tuvo un decrecimiento de 20.4% en junio del 2002 al 17.7%
de junio del 2003. Dichos puntos fueron repartidos entre Gloria y Laive, cabe recordar que Laive
hizo su ingreso al mercado de leches evaporadas con su producto bolsitarro en el 2001.
Leche Evaporada Junio 2002 Junio 2003
Gloria SA 75.70% 77.90%
Nestl SA 20.40% 17.70%
Laive 3.80% 4.40%
Total 100.00% 100.00%
En el mercado de Yogurt, la competencia es ms reida e interesante puesto que en los ltimos
aos ha mostrado un crecimiento constante. Desde que Gloria SA particip en el mercado de
yogurts, su participacin tambin ha ido en aumento. En el 2001 su participacin se increment de
38% a 45.7%. A diciembre del 2002, su participacin se increment a 59.1 % y a junio del 2003
alcanz una participacin del 67.6%, le siguen Laive con el 20.0% , Yoleit con el 8.7% y Agraria
El Escorial con el 2.90%.
Yogurts Junio 2002 Junio 2003
Gloria 55.90% 67.60%
Laive 16.50% 20.00%
Otros 27.60% 12.40%
En lo que se refiere a leche UHT, Gloria es lder con una participacin del 57.7% y en lo que se
refiere a leche fresca ( incluyendo al vaso de leche ) Laive fue lider con una participacin del
29.0% seguido por Gloria con el 27.2%.

En el mercado de leche en polvo, Gloria particip con el 8.4% en junio del 2003, porcentaje
superior al 2.5% de junio del 2002. Anchor sigue siendo el lder con el 86.8%.

En el mercado de conservas de pescado, Gloria particip con el 3.5% a junio del 2003, mostrando
una participacin inferior en 7.6 % de junio del 2002, sin embargo, hay que mencionar que esa
participacin se ve afectada por los perodos de veda, a lo que se aade que es un mercado con
muchos competidores.
Quesos Junio 2002 Junio 2003
Gloria 19.30% 22.50%
Laive 41.40% 37.30%
Otros 39.30% 40.20%
Total 100.00% 100.00%
En el mercado de quesos, mantequilla y manjarblanco Gloria particip con el 6.6%, 22.5% y
19.4% respectivamente.
Manjarblanco Junio 2002 Junio 2003
Gloria 15.50% 19.40%
Bazo Velarde 58.40% 60.90%
Otros 26.10% 19.80%
Total 100.00% 100.00%
Cabe destacar que en el mercado de jugos, Gloria particip con el 11.90% a junio del 2003,
participacin que es considerable si se toma en cuenta que Gloria incursion en este mercado a
comienzos del 2002, estando por encima de Watts ( 10.5%) y Selva (3.0%) pero ligeramente por
debajo de Laive 12.3%. El lder en ese mercado sigue siendo Frugos, el cual mostr una
participacin del 62.2% a junio del 2003.

Como se mencionara anteriormente, el mercado de lcteos es competitivo. En la dcada de los
90s, empresas como New Zeland and Friesland Brands intentaron ingresar al mercado local, sin
embargo, esos intentos no fueron exitosos y en el caso de Friesland Brands, Gloria termin
comprando los activos de la compaa y firmando un contrato de licencia para el uso de la
marca Bella Holandesa.
4 Planeamiento Estratgico
4.1 Visin
Es una corporacin de capitales peruanos diversificado de negocios, con presencia y proyeccin
internacional.
Aspira satisfacer las necesidades de sus clientes y consumidores con servicios y productos de la
ms alta calidad.

4.2 Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participa a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para sus clientes y
consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en
las comunicaciones en que opera y asegure el mximo retorno de las inversiones para sus
accionistas.
4.3 Estrategia
La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos, va
posicionamiento de marcas propias o adquiridas.
La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de centros de acopio de
leche fresca en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas. La estrategia comercial
est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional. Tanto el acopio como la
distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo.

4.4 Valores
Las empresas del Grupo Gloria cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de
valores:
Cumplimiento de las obligaciones: Todos sus actos son regidos por una conducta honesta,
transparente y tica, as como el fiel cumplimiento de sus obligaciones y el estricto
acatamiento de las leyes de los mercados en que opera.

Dedicacin al trabajo: Fomenta una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de sus
colaboradores se orienten a brindar servicios y productos de la ms alta calidad que asegure la
satisfaccin de sus clientes.

Prudencia en la administracin de los recursos: Reconoce la importancia de planificar y
gestionar racionalmente los recursos de la Corporacin, para asegurar su solidez y continuidad
en beneficio de sus clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura de xito: Se traza objetivos exigentes y trabaja tenazmente hasta alcanzarlos. Busca
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrolla.

Orientacin a la persona: Reconoce el valioso aporte de su personal al crecimiento y xito de
su Corporacin. Fomenta el trabajo en equipo y valora el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de sus colaboradores.

Responsabilidad social: Reconoce que son partcipes de un sistema social con el cual
interacta. Todas sus decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuyen a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso
de las comunidades en las que acta.
5 Recursos Humanos
La poltica en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de las personas a las
que se considera su principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad,
trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y mximo rigor en el gasto. Su preocupacin
principal consiste en conseguir la identificacin del trabajador con su empresa y su satisfaccin por
pertenecer a uno de los grupos econmicos ms importantes del pas.

Es poltica del Grupo Gloria en general, contar con el personal ms capacitado e idneo para el
desempeo de cada uno de los puestos existentes en la organizacin y para ello se han
implementado programas de seleccin, contratacin y capacitacin de personal, evaluando
permanentemente la productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en el futuro, as
como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos.

En los ltimos aos las relaciones laborales se han desarrollado en base a un clima de mutuo
entendimiento y dilogo constante, lo que permiti que las actividades de la empresa se
desenvolvieran en forma normal y que no se presentara ningn incidente laboral.
Durante el ao 2001, el rea de Recursos Humanos dedic su mayor esfuerzo a lograr un mejor
manejo profesional de dichos recursos a partir del uso intensivo de la informacin mecanizada.
Igualmente, se hizo un esfuerzo para lograr la estandarizacin de polticas y procedimientos en las
diferentes divisiones.
Tienen una poltica de fortalecimiento permanente del capital humano como principal activo del
Grupo en el desarrollo de sus actividades. En esta lnea, la capacitacin del personal,
principalmente en temas relacionados con la creacin de las condiciones adecuadas para la
obtencin de certificaciones de calidad, alcanz las 56 309 horas.
6 Cultura Organizacional

La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:

Afirmacin de Identidad Nacional.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios
principalmente hacia el Per y Bolivia, presenta un espritu regionalista, lo cual incide en la
cultura organizacional, existiendo un ambiente de permanente bsqueda del fortalecimiento de
la identidad nacional.

Conciencia de Servicio.- Todo el personal de Gloria SAC, tiene claro que el cliente es su
centro de atencin, por lo cual su labor se orienta hacia la ptima satisfaccin de los
requerimientos de sus clientes a travs de la elaboracin de productos ptimos, como nico
medio de conseguir su fidelizacin.

Vocacin de Liderazgo.- Esta empresa busca posicionarse como lder en sus sectores y
mercados, a travs de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de sus
obligaciones.

Respeto por las Personas.- Mantiene una poltica de apertura en sus relaciones a travs de una
permanente actuacin de respeto de toda persona, institucin, grupo o poder de cualquier
naturaleza.

Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial.- Procura la contnua creacin de
valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los dems colaboradores
(Stakeholders).

Transparencia.- Mantiene una actuacin tica en todos sus actos, de veracidad,
cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.

Actuacin coordinada.- Aprovecha al mximo las sinergias corporativas para conseguir
economas de escala bajo la supervisin de los rganos de gobierno del sistema.

Recursos Humanos.- Considera al personal como el principal valor de la empresa, exigiendo
en l, buen nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en
equipo.

Medio Ambiente.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en la
toma de decisiones se integran los aspectos econmicos, sociales y ambientales.

Cultura de Calidad.- La bsqueda permanente de la calidad es una caracterstica de esta
empresa, por lo cual obtuvo la Certificacin IS0 9002. En abril del ao 2001 Gloria S.A. inici
un proceso de capacitacin en el Sistema de Gestin de Calidad ISO 9002. Para ello, se
organizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a las diferentes
reas de la empresa en los fundamentos de la Norma Tcnica ISO 9002:1994.
El esfuerzo de la empresa se materializ el 15 de febrero de 2002, cuando la compaa auditora
Germanischer Lloyd Certification GmbH realiz la revisin final del sistema y, en mayo del
mismo ao, le otorg el certificado correspondiente.

Los productos de Gloria S.A., adems de la certificacin de buenas prcticas de manufactura
HACCP, cuentan con esta certificacin internacional para lo siguiente: (i) produccin, venta y
distribucin de productos lcteos: leche evaporada, leche larga vida, leches fermentadas (yogur y
leche cultivada) queso fresco y crema de leche, {ii) produccin venta y distribucin de jugos,
nctares y refrescos y {iii) produccin de envases de hojalata y de plstico soplado para uso en
la propia produccin.
7 Estrategias de Marketing
La Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada en forma
segmentada, es decir que en cada rea de produccin de la Organizacin se ha brindado nfasis en
cada una de las posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin de lograr los objetivos
trazados se estructur la empresa en tres rubros especficos: leches industrializadas, derivados
lcteos, y productos no lcteos. En el rea de derivados lcteos se plante como meta alcanzar el
liderazgo, mientras que en las leches industrializadas se busc consolidarlo. En cuanto a los
productos no lcteos, se estableci estrategias de penetracin para crecer en ese rubro.
Se realiz una fuerte inversin en infraestructura: construccin de un centro de distribucin en
Ate, ampliacin de la capacidad de produccin de las plantas de Huachipa, Arequipa, Lurn (Bella
Holandesa) y Cajamarca (Carnilac). Adems se potenci las reas de investigacin y desarrollo,
se fortaleci la de marketing, y se reestructur la de ventas.
Otro punto importante fue la redefinicin de su estrategia hacia la segmentacin del mercado, con
lo que se busc identificar oportunidades de negocio para atender a sectores donde antes no
estaban presentes. As, por ejemplo, se inici la elaboracin de leche en bolsa, contando a la fecha
con ms del 30% de ese mercado.

Respecto a su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. ha puesto nfasis en el desarrollo de nuevos
productos, entre los que se encuentran: leche Pura Vida con cereal, leches UHT light y
chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de quesos Bonl.

En el transcurso de 1996 se introdujo exitosamente el cambio del envase tradicional a uno
fabricado bajo el sistema "open top", que otorga una mayor vida al producto. Esta
inversin permite reducir los gastos de mantenimiento y mejorar la productividad por
trabajador en la Planta de Arequipa.
Durante el transcurso del ao 1996 se realizaron diferentes publicaciones de carcter
institucional en los medios de comunicacin ms importantes.

Dentro del mbito del apoyo a instituciones, Gloria S.A. atiende las necesidades educativas, de
salud y otras de carcter caritativo. Gloria S.A. tambin mantuvo un Programa de Donaciones en
beneficio a los estratos sociales ms deprimidos. Igualmente, en base aun acuerdo con el Instituto
Peruano del Deporte, Gloria S.A. se ha convertido en el patrocinador de la actividad deportiva del
Colegio Juana Alarco de Dammert, habiendo realizado acciones importantes en ese sentido.

Gloria S.A. en el ao 2002 mantuvo su presencia en los sectores representativos de la actividad
empresarial como asociado, y tomando la iniciativa cuando las actividades son competencia del
sector. Como acciones en beneficio de la sociedad, se brind el apoyo al ftbol peruano de
menores representado por los dos principales clubes del pas, dando un gran impulso a este tipo de
marketing, el sponsor.

LA CALIDAD OUE USTED CONOCE es un objetivo estratgico de Gloria S.A. para lograr la
fidelidad de los clientes y consumidores y ampliar la cuota de mercado sobre la base de su
satisfaccin. Buscaron alcanzar ese objetivo a travs de las mejoras en la organizacin que trae
consigo la implantacin de un Sistema de Gestin de Calidad.

Gloria S.A. que produce LA CALIDAD QUE USTED CONOCE, tiene ahora una certificacin
internacional para la produccin, venta y distribucin de productos lcteos: leche evaporada, leche
larga vida, leches fermentadas (yogur y leche cultivada), queso fresco y crema de leche;
produccin, venta y distribucin de jugos, nctares y refrescos, y produccin de envases de
hojalata y de plstico soplado para uso en la propia produccin.

El Premio EFFIE a la Gran Marca Clsica 2002 se le otorgo a Gloria S.A. en la ceremonia de
premiacin del VII Concurso de Efectividad de Marketing y Publicidad, Premios Effie Per 2002,
leche evaporada Gloria recibi la distincin "Gran Marca Clsica" en el cuarto Premio Effie
Grandes Marcas. Esta distincin le fue otorgada por gozar de un xito de marketing sostenido por
ms de 20 aos, gracias a una estrategia de mercadeo que comunica permanentemente los valores
de la marca.

Todos estos datos que resaltan la estrategia de marketing que ha tomado Gloria S.A. en los
ltimos 7 aos, nos hace tener en cuenta la cantidad de Inversin utilizada, y se ve resaltado en las
utilidades de cada ao y el posicionamiento en el mercado peruano de esta creciente organizacin.
8 Investigacin y Desarrollo
Este es un tema especialmente importante dentro de su poltica empresarial, que explica el
crecimiento sostenido y permanente del Grupo Gloria. Su posicionamiento y liderazgo se basa
en una poltica de constante inversin en investigacin, infraestructura, capacitacin de su
personal y control de calidad.
El Grupo Gloria realiza constantes inversiones en activos fijos, como es el complejo industrial de
Huachipa (2001), una nueva planta de produccin de derivados lcteos para fabricacin de
yogur, leche UHT, jugos y quesos. Asimismo, ha adquirido una moderna fbrica de latas para
leche evaporada (2001).
El total de inversin en infraestructura productiva en los ltimos diez aos ha llegado a
US$ 199 millones de dlares slo en el Per, que refleja su visin optimista del futuro de
nuestro pas.
En el corto plazo ha consolidado su expansin del negocio lcteo en los mercados de Per y
Bolivia, as como a fines del ao 2002 se ha concretado un importante avance hacia el mercado
de los Estados Unidos de Amrica a travs de una inversin en Puerto Rico de la Dean Foods
Company.
Siempre en el sector alimentos, es conveniente resaltar el desarrollo de dos mercados nuevos:
Por un lado, el de los Programas Sociales a travs de la venta de leche
evaporada y leche UHT a municipalidades y centros educativos.
Por el otro, el de la Exportacin, en el que Gloria ha logrado introducir
sus productos a Centro Amrica, Venezuela, Guyana, Surinam y Chile en
Amrica del Sur.
En cuanto a los controles de calidad de sus procesos productivos, durante el ao 2002, Gloria SA
se hizo merecedora de dos significativos reconocimientos como son el Certificado ISO 9002 y
el Premio de Gran Marca Clsica.
Respecto a la investigacin, Gloria S.A. viene mostrando mejoras cualitativas que consisten en la
menor dependencia a un slo producto, a travs de la creacin de nuevas marcas y del lanzamiento
de nuevos productos.
9 Procesos Productivos
En el ao 2001, la produccin diaria fue de 30 000 cajas por 48 envases de leche evaporada, que
equivalen a 1 440 000 envases de leche 1 216 000 litros de leche fluida, adems de producir 85
000 litros de leche fresca UHT y 150 000 litros de derivados lcteos.

Gloria SA, mediante el proyecto "Juntos Si Podemos" con el valioso concurso de la empresa
London Consulting Group, realiz una reingeniera total de sus procesos con el fin de encontrar
reas de oportunidad en beneficio de la productividad en las operaciones, as como el
mejoramiento de la gestin y del perfil de la informacin dentro de la organizacin.

Como parte de esta tarea, se dict el Programa de Habilidades Gerenciales, orientado a obtener una
nueva metodologa de trabajo en el desarrollo de las operaciones y al mismo tiempo lograr una
comunicacin fluida entre las reas.

El resultado de este proceso ha sido y contina siendo muy provechoso para la organizacin pues
ha generado, entre otros beneficios, una importante reduccin de costos, liberacin de capacidad
instalada para el crecimiento futuro y disminucin de reprocesos en reas administrativas.
TECNOLOGA DE SISTEMAS: Durante el ao 1996, se lograron importantes avances en
el aprovechamiento de las tecnologas de informacin. Se instal un sistema privado de
comunicaciones a nivel nacional para transmisin de voz y datos utilizando equipos y
tecnologa de ltima generacin, lo cual ha permitido conectar todas las empresas y
oficinas comerciales del grupo en el mbito nacional. Con la implantacin de este
sistema se ha masificado el uso del correo electrnico que en conjunto ha agilizado
significativamente las comunicaciones y el flujo de informacin.

Como parte de las polticas de la empresa, a lo largo del ao se han realizado esfuerzos
importantes para capacitar y entrenar al personal en el uso de las tecnologas de informacin. En
total se realizaron 660 horas de capacitacin que involucraron a 255 trabajadores.

Para soportar el rpido crecimiento del Grupo Gloria con la incorporacin de nuevas empresas y
actividades, se viene trabajando en forma intensiva para contar con un sistema de informacin
corporativo que permita atender mejor a los clientes, uniformar y mejorar los procesos de trabajo y
contar con informacin consolidada, oportuna y confiable en el lugar que se necesite. Este esfuerzo
continuar constante a lo largo de los aos corno parte de la filosofa empresarial.
10 Resultados Financieros
En el primer semestre del 2003, las ventas mostraron un incremento en trminos de unidades
vendidas, lo que se reflej en el nivel de ingresos, pese a una reduccin real en los precios de
venta. Las ventas ascendieron a S/. 427.9 millones, mostrando un incremento del 5.03% con
respecto al primer semestre del 2002. En trminos de unidades vendidas, se vendieron 4.85
millones de cajas de leche evaporada, monto superior a los 4.41 millones de similar periodo del
ao anterior.

El mayor nivel de ventas estuvo acompaado de un mayor nivel de costos y gastos operativos,
reduciendo la generacin de caja con respecto a junio 2002. El costo de ventas ascendi a S/. 320.9
millones, mostrando un incremento del 6.1 % con respecto a similar periodo del ao anterior,
sustentado en un mayor nivel de produccin. El crecimiento del costo de ventas fue mayor al de las
ventas, lo cual redujo el margen bruto, de 25.8% en el primer semestre del 2002, a 25.0% en el
primer semestre del 2003. Sin embargo, el resultado bruto ascendi a S/. 107.0 millones, superior a
los S/. 105.0 millones de similar periodo del ao anterior. Por su parte, los gastos operativos
ascendieron a S/. 56.9 millones, mostrando un incremento del 12.9% respecto del primer semestre
del 2002, sustentado en el mayor gasto promocional.

Los gastos financieros ascendieron a S/. 14.0 millones, mostrando un nivel similar al del primer
semestre del 2002. De esta forma, el ndice de cobertura de los gastos financieros (Ebitda / gastos
financieros) pas de 4.82(x) en el primer semestre del 2002, a 4.52(x) en el primer semestre del
2003. Sin embargo, si se incluyen los dividendos recibidos (S/. 53.2 millones, en efectivo), la
cobertura aumenta de 5.97(x) a 8.33(x).

Durante el primer semestre del 2003, la Empresa tuvo una utilidad de S/. 79.5 millones,
considerando los S/. 53.2 millones de dividendos recibidos que compensaron el mayor gasto
operativo. De esta manera, la utilidad generada fue superior en S/. 40.1 millones a la generada en
el primer semestre del 2002.

10.1 Estructura de la Deuda

El total de pasivos de Gloria S.A. ascendi a S/.496.9 millones a junio 2003, cifra inferior en 5.2%
a la cifra de inicios del ao. Del total de los pasivos, las obligaciones de corto plazo
representaron el 54.2%, mientras que el 45.8% correspondi a la deuda de largo plazo, habindose
incrementado la participacin de las obligaciones de corto plazo con respecto al ao anterior. Ello
pese a que en la ltima semana de junio 2003 se colocaron bonos por S/. 52.125 millones a un
plazo de cinco aos. La mayor participacin de la deuda de corto plazo se explica por el
incremento de las existencias. Dicho incremento corresponde al mayor volumen de ventas
esperado en el segundo semestre del ao.

El Ebitda ascendi a S/. 63.1 millones, estando por debajo de los S/. 67.1 millones de similar
periodo del ao anterior. Sin embargo, al aadir los dividendos al Ebitda se obtiene S/. 116.3
millones, cifra muy por encima de los S/. 83.0 millones de similar periodo del ao anterior. El ratio
de Deuda Financiera Neta / Ebitda fue de 3.07(x), lo cual significa que la empresa sera capaz de
cumplir con su deuda en casi tres aos si pudiese disponer ntegramente del Ebitda.. Por otro lado,
el patrimonio neto de Gloria S.A. ascendi a S/. 666.1 millones, mostrando un incremento del 4.1
% con respecto a inicios del ao, deducidos los S/. 53.2 millones de los dividendos pagados. El
nivel de endeudamiento contable (pasivos sobre patrimonio) fue 0.75(x), inferior al 0.82(x) de
inicios del ao, mostrando uno de los niveles ms bajos de los ltimos ejercicios.

10.2 Liquidez

A junio 2003, la Empresa mostr un capital de trabajo de S/. 21.9 millones, siendo el ratio de
liquidez corriente de 1.08(x), superior al 1.05(x) de inicios de ao, producto del incremento de
las existencias. Las cuentas por cobrar a subsidiarias ascendieron a S/. 17.7 millones, mostrando
una disminucin con respecto a los S/. 68.7 millones de inicios de ao. Dicha disminucin se
explica por las menores cuentas por cobrar a Jos Rodrguez Banda S.A. Dichas cuentas se
originaron como consecuencia de la adquisicin del conglomerado de Puerto Rico. Por otro
lado, el nivel de existencias a junio 2003 mostr un incremento, lo que se explica en parte por el
mayor volumen de ventas esperado y por el prximo lanzamiento de nuevos productos.