La gua desarrollada a continuacin considerar las

respuestas
sencillas a las siguientes preguntas:
En qu consiste nuestro negocio?
Qu deseamos hacer y cmo deseamos
hacerlo?
Qu llevamos hecho a la fecha?
Qu somos capaces de hacer?
Qu nos falta hacer?
Podemos hacer lo que se necesita hacer?
Estamos ien encaminados?
!enemos la solucin para lograr lo que
queremos?
Podremos ayudarte para que de manera sistemtica y
ordenada puedas:
"eali#ar una e$celente presentacin de la
empresa y rindes una a%ustada descripcin de
la actividad y del sector o ramo de negocios
donde operars&
'escriir el Plan (omercial) Plan operativo)
Plan *rgani#acional y de recursos +umanos&
E$plicar tu Plan ,inanciero y los indicadores
que controlan tu actividad&
*tener conclusiones y consideraciones
finales que te permitan arriar a una propuesta
seria y de profundos fundamentos&
GUA CUALITATIVA O DE CONTENIDO. (Puedes leerla aqu o descargarla al pie de pgi!a."
Presentacin de la empresa:
-omre de la empresa: Equis . Equis /&0&
!ipo de empresa: /ociedad 0nnima) E$plotacin 1nipersonal&
-2mero o Padrn ,iscal: -2mero de inscripcin ante la 0,3P
(onstituida el: ,echa de constitucin de la sociedad seg2n el Estatuto /ocial&
3nicio de actividades: ,echa de inicio&
0ctividades: 4reve mencin del ruro en que opera&
5es de cierre de e%ercicio: 5es de cada a6o que cierra e%ercicio comercial&
Propietarios o accionistas:
-omre de las personas que componen la sociedad o e$plotacin) descripcin de la participacin de cada uno
de ellos) los cargos que ocupan) grado de compromiso y posile participacin en otras empresas) descriiendo
el ruro en que operan&
'irectorio:
/i es una sociedad) descriir la composicin del 'irectorio) sus antecedentes personales) profesionales y
comerciales& !ipo y tiempo de dedicacin y grado de compromiso con la empresa&
Es muy importante destacar la e$periencia y demostrar la coincidencia e$istentes entre los o%etivos de la
empresa con los individuales&
0sesores e$ternos:
'escriir los asesores o consultores e$ternos que rindan apoyo a la empresa) es muy importante destacar las
actividades que desempe6an&
*rganigrama:
Es un diagrama de la estructura empresaria y en la que se muestran las funciones y el modo en que se
relacionan&
'escripcin de la actividad de la empresa:
En qu consiste nuestro negocio?
-uestro negocio consiste en satisfacer las necesidades de #ales clie!#es 7mercado a atacar8 ofrecindoles
nuestros produc#os o ser$icios) para lo cual poseemos el co!oci%ie!#o& #ec!ologa ' e(perie!cia
!ecesaria.
/ituacin actual de la empresa:
Puede suceder que el plan sea presentado por una empresa en marcha y tamin por una empresa en etapa
de lan#amiento&
Qu deseamos hacer y cmo vamos a hacerlo? La respuesta est relacionada a la estrategia empresaria y al
plan operativo o productivo& 0nali#ando las fortale#as y deilidades de la empresa) as como las oportunidades
y amena#as) deern asar su actividad en sus puntos fuertes y demostrar cmo resolvern los prolemas
crticos&
Qu llevamos hecho a la fecha? +acer una reve rese6a sore cuales fueron las etapas que lleva atravesada
la empresa&
Qu nos falta hacer? En funcin de las etapas alcan#adas) determinar cules son las siguientes y qu lleva
implcito desarrollar cada una de ellas&
Podemos hacer lo que se necesita? La respuesta dee vincular los puntos crticos del plan y los requerimientos
propios del mercado) producto o tecnologa&
Estamos ien encaminados? Por qu?
Esto implica que ya se han tomado las medidas necesarias para corregir el rumo de la empresa&
!enemos la solucin para lograr lo que queremos? Esta es nuestra oportunidad de demostrar que los factores
crticos o las limitaciones son conocidas y evaluadas a la perfeccin) y que saemos cmo resolverlas&
0nlisis del conte$to:
+emos hecho un anlisis del ciclo de nuestros productos o servicios? Esto implica anali#ar desde cmo
detectamos la necesidad del cliente) hasta de%ar satisfecha esa necesidad verificando el grado de satisfaccin
del mismo&
(mo descriiramos esa cadena de valor? En qu etapa y en qu medida se producen los valores
agregados? En qu etapas estamos planeando actuar?
'escripcin del sector de la actividad econmica:
'efinimos en el primer punto del prrafo anterior nuestro negocio) esto determina quienes son nuestros
clientes) nuestros proveedores y cul es nuestra competencia) los productos sustitutos y las distintas calidades
de producto que componen nuestro sector& 'eemos descriirlas detalladamente) caso contrario no podremos
demostrar que 9conocemos nuestro negocio9&
/omos me%ores o peores que nuestros competidores? Qu saemos de ellos? Qu venta%as poseen nuestros
productos o servicios?
'escripcin del negocio de la empresa:
El negocio de la empresa est inmerso en un sector determinado) el que a su ve# est incluido en el conte$to
de economa nacional) regional) por e%emplo 5ercosur) (uyo) -oroeste 0rgentino) etc& Es conveniente dar una
9muy reve9 rese6a para demostrar que ha sido tenido en cuenta) para rindar el marco conte$tual&
0nali#amos ese conte$to en grandes ruros como ser: P43) 'esocupacin) 3nflacin) !asas de 3nters) etc&
(on mayor grado de detalle anali#amos aspectos que afectan directamente sore la empresa) como ser temas
%urdicos o legales) por e%emplo legislacin laoral aplicale) regmenes especiales o promocionales
impositivos) sindicatos) convenios colectivos de traa%o) normativa especfica sore por e%emplo salud p2lica)
autori#aciones estatales) y todo otro aspecto que pueda significar de importancia&
4arreras de ingreso al mercado:
0suntos a resolver previo continuar este punto:
,alta de planes o conceptos viales:
/i no pudo completar todos los requisitos necesarios hasta aqu) vuelva a traa%ar sore ellos y reformularlos
hasta quedar satisfecho& /i no se puede convencer a s mismo no podr convencer a terceros&
,alta de familiaridad o conocimiento profundo del mercado:
3dem anterior&
,alta de capacidad tcnica& /altos tecnolgicos:
'e qu forma la empresa podr valerse de recursos humanos o tecnolgicos apropiados a los requerimientos?
Qu consecuencia tendr un salto tecnolgico) es decir una recha importante entre los requerimientos del
mercado y la tecnologa disponile por la empresa? (mo resolver ese prolema?
,alta de capital ase:
-ormalmente los planes de negocio se reali#ar para conseguir los fondos que los mentores del mismo no
poseen& /in emargo es importante tener en cuenta que esta herramienta puede ser de utilidad al uscar una
alian#a estratgica en el rea comercial) por e%emplo compras con%untas) depsitos compartidos) recursos
productivos compartidos) esfuer#os comerciales compartidos) etc&
,alta de e$periencia en los negocios:
Qu recursos humanos vamos a asignar en esa rea? * acaso estamos uscando un socio que se encargue
de ese asunto?
5antenimiento de la motivacin:
(ul es el plan de la organi#acin? Qu estilo de organi#acin piensa adoptar? Es decir) qu tenemos
planeado para las personas que componen nuestra organi#acin?
Limitaciones de tiempo:
(ules son las restricciones temporales) con qu recursos contamos para solucionarlas? +acer referencia al
espacio temporal que dar inicio al plan) cules son sus etapas e$presadas en trminos de tiempo&
Limitaciones legales) normativas) regulatorias) monopolios) patentes:
(ules son las pautas a seguir para resolverlas) cul es el riesgo y el grado de $ito?
3nformacin confiale y oportuna:
Qu sistemas informticos vamos a utili#ar? Es fundamental tener informacin para la medicin de la gestin
empresaria y organi#ar la empresa para que todos los integrantes tengan a su disposicin la informacin
necesaria para poder cumplir con sus o%etivos&
Plan (omercial:
Quienes son nuestros clientes? 'nde estn nuestros clientes? (mo llego a mis clientes?
'escriir las caractersticas de los clientes que ya han comprado mis productos o servicios) luego hacer lo
mismo con los clientes que pretendo atender& Presentar las caractersticas de los clientes en condiciones de
comprar por inters) capacidad econmica y acceso para completar la idea del mercado sore el cual vamos a
centrar nuestros esfuer#os&
0nlisis geogrfico de la locali#acin de nuestros clientes acorde a las caractersticas de nuestro esfuer#o para
llegar a ellos&
Por qu mis clientes me prefieren? Qu tienen mis productos o servicios para que se diferencien de otros?
E$isten solamente tres elementos caractersticos de los ienes a vender) el precio) la calidad y la cantidad& 'e
la relacin e$istente entre ellos surgir la utilidad potencial& Para diferenciarnos de la competencia en precio o
calidad deeremos a%ustar el volumen de operaciones) esto nos ayudar a responder la siguientes preguntas:
(mo fi%o los precios? (mo fi%o los vol2menes? (ules son los requerimientos del mercado sore niveles de
calidad) ya sean informales o formales 73"05) 3/*) etc&8?
En relacin con el plan operativo deemos e$plicar:
Qu modalidad de entrega) distriucin o venta directa utili#o? Qu canales de distriucin utili#o? E$plicar el
motivo&
Qu modalidad de descuentos) onificaciones o coran#as ofre#co? /urge directamente de la poltica de
precios) vol2menes y en gran parte sore el plan sore lan#amiento de nuevos productos) captura de nuevos
clientes) poltica de stoc:s y poltica de conquista de nuevos segmentos del mercado& /ore las promociones y
muestras) el efecto uscado&
Qu tipo de pulicidad se utili#ar? 3ndicar adems el estilo) el tiempo de duracin de campa6a y la vinculacin
con el perodo de vida del producto&
Plan *perativo:
4reve descripcin del proceso productivo u operativo) esto implica faricacin) produccin o servicios&
(aractersticas especficas de la composicin del costo del mismo) no en valores monetarios sino en aspectos
crticos&
'escriir si los productos son nacionales o importados) o sus componentes o alguno de ellos) considerar el
desarrollo de proveedores nacionales o del e$terior) descriir el motivo de nuestra seleccin de los
proveedores&
Qu poltica de compras) niveles de stoc:s y almacenes mantendremos? La respuesta est ntimamente ligada
al 2ltimo prrafo del punto anterior&
'escripcin de los requerimientos en "ecursos +umanos para los distintos ienes o servicios) caractersticas)
disponiilidad y costos&
0nlisis de los costos directos) indirectos y gastos de faricacin del producto&
En relacin al plan comercial sore nuevos productos o 2squeda de nuevos mercados se deeran incluir los
programas de comerciali#acin) pulicidad y primordialmente los esfuer#os econmicos en investigacin y
desarrollo&
Plan organi#acional y de recursos humanos:
"elaciones con otras organi#aciones) vinculaciones y desvinculaciones proales& Este aspecto es de destacar
a la hora de halar de alian#as o vnculos comerciales de larga data& La continuidad no se puede garanti#ar a
menos que se sustente en una prestacin e$celente&
Plan sore posiles altas o a%as de socios o due6os& Esto considera las posiilidad de ser comprados por
otras empresas o asociarnos o eventualmente a asorer a otra empresa en el futuro&
51; 35P*"!0-!E es el criterio de distriucin de utilidades) dividendos y honorarios al 'irectorio& /e dee
mantener un equilirio crele&
-mina del personal) tipo de personal necesario) caractersticas) sueldos todo ello presentado con la lgica del
organigrama empresario desarrollado en el punto a8&
-ormas sore legislacin laoral aplicales) en general y en particular& Programas promocionales de empleo y
sore cargas sociales&
5etodologa de reclutamiento y seleccin de recursos humanos) capacitacin y desarrollo& En este sentido
deemos e$plicar cual es la metodologa que me%or se a%usta a nuestros planes) esto se relaciona directamente
al punto 9mantenimiento de la motivacin9&
Plan ,inanciero:
El desarrollo del plan financiero se presenta en documento ad%unto en el que se podr consultar:
Presupuesto ,inanciero por los primeros <= meses y por los e%ercicios = a >&
Presupuesto Econmico por los primeros <= meses y por los e%ercicios = a >&
Estados Patrimoniales por los primeros <= meses y por los e%ercicios = a >&
3ndicadores econmicos) anlisis de su comportamiento&
El punto a destacar es la posiilidad de auto financiamiento del plan) o la medida en que ste lo consigue y que
etapas del mismo&
<& (onclusiones&
'el plan financiero se dee desprender la e$istencia de un flu%o de fondos positivos) es decir que una ve#
descontados a una tasa de corte 7tasa de endeudamiento8 nos encontraremos con una suma superior a cero&
?aranti#ar un retorno sore la inversin) determinando cual es la etapa de crecimiento y cuando a%a el riesgo
de la inversin comen#ando a recuperar el capital invertido&
'emostrar la ra#onailidad de los resultados otenidos) para que no sean una simple e$presin optimista de
deseos&
'estacar las limitaciones y factores crticos y cmo superarlos) intentando despe%ar el efecto negativo que
podra generar de ocurrir&
=& Propuesta&
La propuesta estar desarrollada en funcin del destinatario del plan) y esto oedece a lo que cada uno de
ellos desea conocer la propuesta sore los distintos aspectos para disminuir el riesgo del negocio& -o quiere
decir esto) que haremos un plan para cada destinatario) sino que a partir de un 2nico plan profundi#aremos
ms sore los temas crticos&
4sicamente e$isten tres destinatarios de nuestra propuesta:
1n socio&
1n prestamista&
1na alian#a&
0l dirigirla a un socio potencial) lo hacemos ante otro empresario) normalmente el anlisis a reali#ar a la
propuesta es similar a nuestro punto de vista) y la posiilidad de ingresar al negocio es coincidente con el perfil
lucrativo perseguido por el plan&
El prestamista) adicionalmente har evaluaciones sore qu otros destinos le podra dar al dinero) ya que no
es esencial el ruro de la actividad comercial) sino que deemos demostrarle que compa@rativamente somos
preferiles a otros tomadores de fondos&
En amos casos) la tasa de corte para descontar el flu%o de fondos esperado) ser una consecuencia de
ponderar el costo del capital propio) ms el costo del capital de terceros) ms el costo de no distriuir utilidades
en efectivo& Esto es muy importante ya que marca una decisin personal sore hasta qu punto ante
determinada tasa de inters queremos un prstamo o a partir de qu momento es preferile hailitar a un socio
ms& (on el mismo ra#onamiento deemos decidir el momento de invertir fondos propios o recurrir a tercerosA
estas evaluaciones son prcticamente simultneas y dinmicas&
El caso de la alian#a estratgica o comercial) tiene otro perfil y se sustenta ms en aspectos operativos)
comerciales o logsticos& Estas opciones nos dan la posiilidad de encontrarnos con dos proyectos que
sumados uno a otro) dan un rdito superior a cada uno de ellos anali#ado individualmente&