EL BANCO UN SOCIO ESTRATGICO

Actualmente en nuestro pas la construccin es uno de los sectores con mucho potencial, que
tiene una gran demanda efectiva, pero debido a la informalidad los bancos se ven afectados.
Como PROMOTRES, es difcil comprender la falta de apoyo de las entidades financieras.
Pero la verdad es que esto se debe al incremento de morosidad, por ende los bancos han optado
por tomar otras medidas preventivas para asegurar los crditos y evitar las morosidades.
Aun as las buenas proyecciones invitan a inversionistas, constructores y, en general a todo aquel
interesado en mejorar sus rendimientos econmicos, a ingresar al mundo de la construccin. Claro
est que debemos saber todo sobre las bondades y los riesgos del mismo.
Participantes de un proyecto Inmobiliario.








Los clientes finales pueden adquirir un inmueble con un crdito hipotecario, crdito directo o al
contado. Lo ms frecuente es el crdito hipotecario, ya que permite al comprador acceso al
programa MI VIVIENDA y a todos sus beneficios como son: Tasas de inters Bajo y el bono del
buen pagador.
Desafortunadamente debido a la informalidad, los bancos estn obligando a los clientes a
participar de programas de ahorro de seis, nueve o doce meses, para demostrar su capacidad de
ahorro de montos equivalentes a las cuotas mensuales.
Generando que actualmente los promotores cuenten con inmuebles separados pero que no se
pueden formalizar como hipotecarios hasta que se aprueben los crditos definitivos debidamente
aprobados y desembolsados.





EL PROMOTOR
Inversionista que asume el riesgo del negocio inmobiliario. Puede ser el propietario o una persona
dedicada al rubro inmobiliario que permita la adquisicin del bien inmueble que asume el riesgo
del negocio.
Para los bancos, el promotor es la figura principal ya que es quien responde con su capital (terreno
+ inversin) ante cualquier eventual problema financiero del proyecto, como responsabilidad por
su prstamo o los prstamos de los clientes finales con crdito hipotecario.
El promotor y el constructor pueden ser la misma persona.
El banco participa financiando al promotor y/o al comprador o cliente final. Siempre es importante
considerar al banco en el proyecto inmobiliario desde el inicio. Muchos promotores pierden
cuidado del banco hasta que aparece el cliente final con la necesidad de un crdito hipotecario y
no comprenden el motivo por el cual no se desembolsa el crdito si el comprador est calificado,
aprobado y el proyecto avanzado.
Hay que considerar que los capitales en los proyectos no son infinitos por lo cual debemos
optimizar el uso de los mismos. Quiere decir que no debemos esperar hasta haber finalizado la
obra para para cobrar las ventas de los departamentos. Ya que debemos verlo desde el punto de
costo de oportunidad de uso del capital. Adems debemos considerar que los procesos
hipotecarios demoran, y si esperamos hasta el final pasar ms tiempo del que tenemos para
devolver el capital inicial a nuestros inversionistas. Debemos recordar que el dinero se devala en
el tiempo, por lo tanto es nuestra obligacin devolver el dinero lo ms pronto posible.
EL CONSTRUCTOR
En muchos casos suele ser la misma persona que el promotor, pero cabe la posibilidad de que sea
contratado para construir el proyecto con lo cual no asume el riesgo del negocio inmobiliario,
nicamente asume su riesgo constructivo que termina en el momento que se entrega el proyecto
en las condiciones pactadas.
Los bancos solicitan la evaluacin de la capacidad tcnica del constructor para minimizar riesgos
de incumplimiento de presupuesto, plazo y acabados.
Tambin se da el caso de que el promotor pida cierto nivel de seguridad mediante carta fianza de
fiel cumplimiento y una carta fianza de adelanto en efectivo. Lo ltimo depende de las exigencias
del promotor y del banco, el cual tambin podra solicitar las cartas fianzas en vista que el
constructor es el responsable ltimo del dinero revolvente que otorga el banco a la construccin.
Los plazos son una variable fundamental en el negocio inmobiliario. La compra sucede por
emociones y normalmente est sujeta a eventos importantes para la familia como pueden ser
fechas claves. Si el promotor ofreci entregar antes de navidad, la familia se programa para pasar
navidad en su casa nueva y no va a comprender razones o excusas de huelgas de construccin
civil, problemas de abastecimiento, factores climticos, etc. Normalmente, un comprador, luego
de reclamar al promotor, reclamar al banco el incumplimiento de los plazos. Incumplir estas
condiciones podra afectar al xito de proyectos futuros.
EL BANCO
Cabe comprender que un proyecto bien estructurado debe permitir la participacin del banco
desde el inicio, aunque se tenga que hipotecar el terreno. Los promotores no ven con buenos ojos
esta ltima opcin, muy probable sea debido al costo de la hipoteca o del riesgo, pero es posible
minimizar riesgos. Finalmente la aprobacin del crdito depender de dos factores:
Aporte (riesgo del promotor)
Preventa (riesgo mercado)
-Aporte: Est constituido por el riesgo del promotor en el proyecto, el mismo que se
representa usualmente por el terreno ms una cantidad de dinero invertido en el
proyecto y obra hasta llegar a un porcentaje de la inversin que puede variar del
30 - 40% del total de las ventas expresado en dinero y no el porcentaje sobre la
cantidad de inmuebles.
Riesgo indirecto: Los promotores actualmente le llaman bajo la terminologa
antigua de crdito puente, para reflejar el dinero que reciben de los
compradores.
-Preventa: Describe al comprador potencial de la vivienda que tiene su cuota inicial y un
crdito hipotecario aprobado o el recurso al contado. La preventa solicitada por
un banco suele ser, el 30 40% del total del volumen de ventas expresado en
dinero y no el porcentaje sobre la cantidad de inmuebles.

El promotor tiene la responsabilidad final en cualquier caso.
EL CLIENTE FINAL
Es la razn de ser del negocio inmobiliario, es la pieza ms importante dentro de la estructura. Una
empresa promotora inmobiliaria se debe a sus clientes y como tal, debe satisfacerlos en todo lo
razonable para que ellos queden satisfechos y recomienden los proyectos futuros a sus amigos y
conocidos.
CONCLUSIONES
La sociedad est formada entre el promotor, constructor, banco y cliente final es la esencia del
negocio inmobiliario y debe comprenderse para entender el xito en aquellos promotores que
tienen muchos aos trabajando en el medio, siempre el cliente final como su prioridad.
El promotor considera al banco y al constructor como medios para que el negocio sea ms
eficiente.
El crdito hipotecario es el negocio ms importante para los bancos que permite fidelizar al cliente
durante un largo plazo, pero siempre con ayuda de los promotores.
Si el constructor no es el promotor competir con otros constructores ofreciendo sus servicios al
menor costo y con mayores beneficios.
Finalmente el cliente final es el motivo por el cual el programa de viviendas en el Per es tan
exitoso y debe perdurar en el tiempo sin importar la poltica.