Captulo I

LLEGAR A TRIUNFAR COMO DEPORTISTA O COMO VENDEDOR/A HAY RECETAS MGICAS

PARA CONSEGUIRLO?

Aprovechar la ocasin, asirla con audaz habilidad y utilizarla con enrgica perseverancia, tales son las virtuales
condiciones del xito
William L.Phelps

Diez y siete aspectos relevantes del deportista brillante y fundamentales en la accin de ventas. Qu se oculta
detrs de xitos contrastados? El xito nunca es fruto de la casualidad
1".- Alta exigencia y entrega total.

Es la exigencia que un hombre dedicado a la venta debe tener consigo mismo y con sus clientes, dedicando
muchas horas a la preparacin y estudio de las diferentes estrategias y tcnicas para ser exitoso en su trabajo.
Dejando de ser simples ofertadotes para ser autnticos negociadores, facilitando la vida a nuestros clientes, lo
que no equivale a vender al menor precio posible.

Prepararse estableciendo planes previos a cada negociacin

Porqu

muchos

negociadores de xito?

vendedores

no

llegan

desarrollarse como

Posiblemente la respuesta ms segura es: Porque no disponen de ninguna estrategia, al no disponer de la

preparacin adecuada provocada por su bajo nivel de exigencia en su profesin. Confan en la improvisacin o
lo que es peor piensan que saben los necesario para ser exitoso en las ventas.

Respecto a la entrega total, quiero remitirme a una ancdota que contaba en mi libro "55 Respuestas a
preguntas clave en ventas" publicado por ESIC. Jos Miguel Arroyo "Joselito" figura del toreo en la dcada de
los 90 y fiel testigo de la tradicin clsica en la tauromaquia, que tuvo como maestros a Jos de la Cal
"Molinero" y Enrique Martn Arranz que le inculcaron dicho toreo clsicoafirmaba que el toreo no es solo pegar pases, sino

es un modo de vivir, de estar en el toreo las 24 horas del da.

hagas lo que hagas. Eso es una entrega total.

El prestigioso entrenador del Real Madrid de ftbol, Mourio, equipo con muchos entorchados internacionales
siempre se ha dedicado a lo que le gusta, estudiar y dirigir el ftbol. Cuando se le pregunta que cosas

destacara en sus hombres, pone por delante una grandsima ilusin por el trabajo que hacen a la hora de

entrenar en dique seco, adems de un gran hambre de triunfos. El ftbol como muchas otras profesiones es
muy duro y la alta exigencia y la entrega deben de ser totales. Emplearse a fondo. Mourio supo mantener la
ilusin en toda la plantilla a pesar de quedar subcampeones de la liga espaola en el 2011 en disputa cerrada
con el C.F Barcelona, hasta el ltimo minuto de la ltima jornada. Sin esa grandsima ilusin no hubiera

logrado ser el equipo ms goleador en la liga y hacer de Cristiano Ronaldo el "pichichi" de la misma. El
hambre de triunfos y una grandsima ilusin fueron armas claves para mantener el alto tono de la competicin
y las dispulas verbales con un sector importante de la prensa. Sin una alta exigencia eso hubiera sido

imposible.

2".- Elevada capacidad de sacrificio.

Hay muchos deportistas, que comienzan sus jornadas a las siete horas de la maana trabajando duramente en la
metalurgia, para al final de cada da. sobre las ocho y hasta las once de la noche poder dedicarse en el

gimnasio a duros ejercicios y en los das previos a las carreras realizar duros entrenamientos con unas series en
la mar autnticamente espartanas. No hay xitos sino hay sacrificios."

Un vendedor se sacrificar para llegar a convertirse en un estratega, psiclogo, comunicador, confesor, experto
en marketing._

Un vendedor/a debe gestionar su estrs, auto-motivarse y motivar a los dems, afrontar muchos kilmetros en
su ruta con condiciones adversas, muchas jornadas fuera de la oficina y de la familia, tratar con clientes

antipticos, huraos, poco comprensivos, irascibles, beligerantes, cscpticos, incrdulos, desconfiados, ingratos,

inmorales y todo ello exige tambin grandes dosis de sacrificio. Sin ilusin y sin altas cotas de sacrificio no es
posible resultados.

Hay muchos deportistas que se quedan en el camino, algunos porque no han recibido una buena oportunidad,
pero los que ms por disilucion

falta de energa y de motivacin y escasa

preparacin para abordar un deporte lleno de sacrificio.

Hay que fijarse en deportistas cmo han llegado a donde estn, es decir el camino que han recorrido.
Seguramente no estar lleno de rosas. A veces es peligroso que un chaval gane muy fcil, porque cuando llega

a Jnior con 18 aos fracasa o se queda estancado. En el momento que se llega a una categora superior donde
se exige altos niveles de sacrificio los chicos se rompen, se arrugan.

Es igual que en un equipo de ventas en el que aparecen vendedores rutilantes, su estrella se apaga rpidamente.
3.- Conocimiento profundo del medio y de las herramientas necesarias para triu nfar.

Al patrn de la tripulacin Kaiku Jos Luis Korta le atacan muchas personas por ser muy quisquilloso y
excesivamente detallista. Comprueba el estado de los remos, las bancadas, la mar. las previsiones

metereolgicas al detalle. Desea saber el estado fsico de cada remero y su momento psicolgico. Necesita
comprobar las "estachas" de cada remo. Es lo que permite la fijacin de ste al barco y comprobar que no

estn deshilachadas, hmedas o excesivamente secas. Quiere conocer el entrenamiento que puntualmente realiza
cada remero fuera de la disciplina del club. Llama a casa a cada uno de ellos con relativa frecuencia, para

adems infundirles nimos y valor. (Tngase en cuenta que este deporte es medio profesional y todava los
remeros deben trabajar en sus oficios adems de remar).

Muchos aos de experiencia con equipos de personas implican una filosofa de vida.
Hay vendedores que dejan de crecer en edades tempranas cuando llevan muy pocos aos de profesin. No han

desarrollado la filosofa necesaria que implica adoptar compromisos personales consigo mismo, con sus clientes
y con el mercado en general, tampoco con su empresa.

Los buenos atletas dicen que despus de ganar una temporada la siguiente hay que afrontarla con un esfuerzo

adicional. Si un ao se ha andado rpido la temporada siguiente se debe andar an ms. Eso solo depende de
cada uno de nosotros. Hay que cuidarse un poquito ms y tener un poco ms de ilusin.
Malln Fiz, alavs y ex campen del mundo de maratn, ya retirado deca :

"Lo importante no es estar arriba sino mantenerse y esto lo debo tener en cuanta yo mismo y mi equipo de
colaboradores. Esto no es un camino de rosas sin espinas. A veces influyen los problemas personales, de
familia, pero mi labor es encauzar eso de manera equilibrada y que el rendimiento sea mximo".
8".- Intensidad de trabajo, trabajo y ms trabajo.

Pep Guardiola. entrenador del Barcelona Club de Ftbol coge un hombre de la cantera al 70% y le hace dar
el140% con altas intensidades de preparacin.

Cuando los medios de comunicacin le preguntan en mltiples ruedas de prensa acerca de cual es su secreto
para triunfar, modestamente contesta, "trabajo y ms trabajo", nada ms.
Un vendedor en una compaa debe hacerse preguntas

acerca de cmo mejorar su eficacia, si adems aadimos que eso conlleva una comisin. Hay gente que con un

modesto sueldo se conforma de por vida, pero estamos hablando de las personas con afn de progresar y crecer
profesionalmente. Tambin es claro que debe disponer de su tiempo de ocio y aprovecharlo en su momento

personal, igual que con la familia. Una persona equilibrada en su entorno personal est mejor preparada para
retos de cualquier tipo. Eso es seguro.
9".- Vocacin de equipo.

Miguel lnduran. navarro, magnfico ciclista, cinco veces ganador del Tour de Francia saba como crear el

suficiente pegamento en el grupo de personas para hacer de ellas un autntico equipo de ciclistas. Un equipo
no es solo la suma de todos sus componentes, es mucho ms. Es solidaridad, amistad, apoyo en los momentos
personales difciles, gratitud, responsabilidad.