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Resumen
A partir de una investigacin sobre la lcuma que comprende tipos, caractersticas, usos, cultivo en
el Per, mtodos de industrializacin, as como recopilacin estadstica y proyeccin de produccin
y exportacin, los autores evalan las mejores alternativas de mercados externos para conciliarlas
con las bondades de esta fruta y encontrar un derivado atractivo para la exportacin. As, determinan
que el destino ms apropiado es Italia, especcamente el mercado de helados artesanales, donde la
lcuma, en su forma de polvo liolizado, puede servir como insumo saborizante de gran valor. Considerando estos hallazgos, proponen un plan de negocios para diez aos, que abarca una propuesta
estratgica para la instalacin y el crecimiento de la empresa, tanto en lo referente a integracin
productiva como a desarrollo de productos. Se trata de la bsqueda de una oportunidad de negocio
factible, rentable y sostenible.
Palabras clave: lcuma, helados, liolizacin, exportacin, Italia.
Abstract
The authors evaluate the best alternatives to offer eggfruit in foreign markets, by stressing the fruits
advantages and looking for an appropriate by-product attractive for exportation. Their evaluation
is based on a research on eggfruit, its types, characteristics, uses, growing in Peru and industrialization methods, and also on statistical data collection, and production and exports projections. Italy
was found to be the most appropriate destination, because of its traditional ice cream market, where
freeze-dried eggfruit powder can be used as main avoring input. Taking these ndings into account,
the authors propose a 10-year business plan which includes a strategic proposal for installation and
business growth, both at the production integration level and the product development level. It is
about the search for a feasible, protable and sustainable business opportunity.
Key words: eggfruit, ice cream, freeze-dry, exports, Italy.
Basado en la tesis del mismo ttulo presentada por los autores a la Universidad ESAN en el 2006 para optar
el grado de Magster en Administracin.
98
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
Introduccin
La lcuma es una fruta oriunda de los valles
interandinos peruanos que se obtiene casi
exclusivamente en nuestro pas1 y cuya
principal cualidad es un especial y exquisito
sabor, muy difcil de imitar articialmente.
Cuenta adems con propiedades antioxidantes y un gran valor nutricional.
El sabor de la lcuma es uno de los
preferidos para helados y postres en el
Per y Chile; asimismo, ha logrado una
entusiasta aceptacin en diversas degustaciones especializadas en Estados Unidos y
Europa. Este hecho permite augurarle un
futuro muy prometedor, ms aun cuando
la tendencia mundial favorece los sabores
nuevos y naturales, las frutas exticas y los
alimentos nutritivos.
No obstante, fuera del Per y Chile la
lcuma es muy poco conocida y su demanda es casi inexistente, lo que se reeja en
las nmas cifras de exportacin actual.
Esta situacin hace pensar en la carencia
de volmenes exportables y sostenibles de
fruta estandarizada a precios competitivos,
acordes con los requerimientos del mercado
internacional, as como en la an pendiente
identicacin precisa de un mercado y un
segmento externo que la necesite, la acepte
y la demande.
Con este enfoque, el objetivo del presente trabajo es proponer y evaluar la
factibilidad de un negocio que convierta el
potencial de este fruto en una actividad de
1.
Chile tambin produce lcuma, pero en volmenes tales que solo abastece su mercado interno.
Los expertos sealan que la lcuma de este pas
no puede competir en productividad y calidad con
la peruana, por lo que ProChile ha abandonado su
promocin como fruta de exportacin.
99
Otros, 10%
Piura, 2%
Arequipa, 3%
Ayacucho, 3%
La Libertad, 5%
Ica, 11%
Lima, 66%
Grco 1
Distribucin de la supercie cultivada de
lcuma, 2005 (total: 1 301 ha)
Entre 1997 y el 2001, el rea dedicada
al cultivo de lcuma se triplic, pasando
de 419 a 1 271 hectreas. Los sembros
(Principales departamentos)
350
300
Lima
Ica
250
Supercie (ha)
Pasco
La Libertad
200
Arequipa
150
100
50
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Grco 2
Nueva supercie sembrada de lcuma por ao
(principales departamentos)
Cuad. Difus. 11 (21), dic. 2006
2004
2005
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
100
7 000
Lima, 6 245
6 000
Lima
Toneladas
5 000
Ica
La Libertad
4 000
Ayacucho
3 000
2 000
1 000
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Grco 3
Evolucin de la produccin de lcuma por departamentos
1 400
1 200
1 310
2001
2002
1 359
1 269
1 301
1 102
1 000
Hectreas
1 271
904
800
664
600
400
419
200
0
1997
1998
1999
2000
2003
2004
2005
Grco 4
Evolucin del rea nacional dedicada a lcuma
Ms aun, por la corta edad promedio
de las plantas, el crecimiento del volumen
de produccin se ha obtenido con un rendimiento promedio de solo 9 toneladas por
hectrea, pero se sabe que una plantacin
de 10 aos de edad puede dar hasta 18 toneladas por hectrea. Por ello, se calcula que
ya para el ao 2008 la produccin actual
crecer considerablemente, hasta 18 mil
toneladas (grco 5). Esta situacin convierte en urgente la necesidad de encontrar
un mercado externo que pueda absorber
esta nueva oferta de manera sostenida, a
101
Produccin (kg)
20 000
15 000
Lima
Ica
Pasco
10 000
Ayacucho
5 000
0
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Grco 5
Produccin proyectada de lcuma
Actualmente hay productores que no
han sido perjudicados por la cada de precios porque ofertan lcuma seleccionada
de excelente calidad, la que es valorada
por segmentos especiales, como repostera
o heladera artesanal, que aceptan pagar por
ella un precio premium.
Los asociados de Prolcuma, cuyos cultivos son en su mayora tecnicados y estn
ubicados en Lima e Ica, cosechan principalmente fruta seleccionada y estandarizada.
Ellos sostienen que pueden destinar hasta
el 70% de su produccin a la exportacin
a un precio aproximado de 1 dlar por kilo
en chacra.
1.2. Usos e industrializacin de la lcuma
La lcuma tiene un difcil proceso de maduracin; a menudo aparenta estar casi lista,
pero puede no madurar nunca. Adems, si
se le transporta verde en contenedores refrigerados para que madure durante el viaje,
como se suele hacer con las dems frutas, la
lcuma corta el proceso, por lo que tampoco se puede recurrir a este mtodo. Por ello,
con frecuencia se le deja caer del rbol por
s sola para asegurarse de que est madura,
Minoristas
Supermercados
(Fruta fresca)
MAYORISTAS
Maquinaria
industrial
Maquinaria
agrcola
Restaurante
Regantes
CONSUMIDOR
Heladera
industrial
INDDA
Panicador
Prompex
Promper
EXPORTACIN
Yogur
GRAN INDUSTRIA
PYMES
Heladera
artesanal
(Harina)
PROCESADORES
TRANSPORTISTAS
UNALM
INIA
Minag
Prolcuma
PRODUCTORES DE LCUMA
Yemas/
injertos
(Pulpa)
Plantones
Grco 6
Cadena productiva de la lcuma
Fbrica
Tierras
102
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
103
la fabricacin de helados, tanto industriales como artesanales, y es al que los expertos le otorgan mejores perspectivas.
Si se trata de descubrir un mercado y
un segmento objetivo exteriores para la
lcuma, donde se pueda colocar la futura
sobreproduccin, el derivado con mayores
perspectivas depender del destino elegido,
considerando la necesidad de la cadena de
fro y otros requerimientos especficos,
adems del costo de procesamiento, la distancia, la facilidad y el costo de transporte
y almacenamiento.
Luego, a partir del anlisis previo y
con el respaldo de la opinin de expertos
se decidi aproximarse al mercado de
helados. Como ya se mencion, durante la
investigacin se encontr que este mercado
privilegia el sabor como requisito y que
actualmente existe una marcada tendencia a
preferir productos naturales, frutas exticas
y alimentos saludables; caractersticas todas
que rene la lcuma.
Adems, a pesar de que son notables
las preferencias por sabores tradicionales
como vainilla o chocolate, en este mercado
la oferta constantemente va en la bsqueda
de sabores nuevos, pues el consumidor
siempre est dispuesto a experimentar.
2.1. Seleccin de pases destino
Establecido como objetivo el encontrar un
mercado para la lcuma entre los fabricantes de helados, se realiz un primer anlisis
cuantitativo para distintos pases mediante
el Mtodo de Factores Ponderados y seleccionando tres variables cuantitativas:
consumo per cpita de helados, ventas de
helados artesanales e importacin de harina de frutas, a las que se les dio los pesos
de 5, 4 y 3, respectivamente (cuadro 1).
104
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
Pas
Consumo
Ranking
Pas
per cpita
Importacin
harina de
frutas (tm)1
Ranking
Pas
Ventas
helados
artesanales
(US$ mill.)2
1.
Nueva Zelanda
26,3
1.
Francia
6 305
1.
Italia
2.
Estados Unidos
22,5
2.
Alemania
4 500
2.
Estados Unidos
881
3.
Canad
17,8
3.
China
2 232
3.
Alemania
817
4.
Australia
17,8
4.
Italia
1 192
4.
Francia
795
5.
Suiza
14,4
5.
Estados Unidos
867
5.
Australia
416
6.
Suecia
14,2
6.
Canad
620
6.
Nueva Zelanda
416
7.
Finlandia
13,9
7.
Dinamarca
343
7.
China
222
8.
Dinamarca
9,2
8.
Australia
339
8.
Canad
165
9.
Italia
8,2
9.
Suecia
179
9.
Argentina
10.
Francia
5,4
10.
Nueva Zelanda
166
10.
Suiza
n. i.
11.
Argentina
3,5
11.
Suiza
165
11.
Finlandia
n. i.
12.
Chile
3,4
12.
Finlandia
89
12.
Dinamarca
n. i.
13.
Alemania
3,8
13.
Chile
12
13.
Chile
n. i.
14.
China
1,8
14.
Argentina
14.
Suecia
n. i.
2 460
32
1. FAO (2004).
2. Datamonitor (2005). Informacin a los aos 2003 y 2005.
n. i. = no se encontr informacin.
Fuente: Agri Food Trade Service Canad (2000). El consumo per cpita de helados incluye postres desnatados,
sorbetes, yogur helado, etctera.
Elaboracin propia.
Educacin
especializada
Universidades,
academias de gelato
Proveedores de materias
primas
Leche y derivados
Frutas
Pasta para helados
Azcares y edulcorantes
Huevos y derivados
Licores y baos
Aditivos
105
Comit Nacional de
Defensa y Difusin del
Helado Artesanal
Proveedores de
maquinaria para:
Fabricacin
Refrigeracin
Exhibicin de helados
Proveedores de
Cucuruchos
Barquillos
Canutillos
Vasos, copas
Cucharitas
Paletas
Tenedorcillos
Esptulas
Portacucuruchos
Grco 7
Cluster del gelato artesanal italiano
3.
106
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
Productores
tecnicados
de lcuma
3. Anlisis estratgico
Denido el destino objetivo y a partir del
anlisis previo, se procedi a plantear la
posible estructura del negocio. Con este
propsito, se estudi la actual cadena de
exportacin de la lcuma liolizada, compuesta por los productores tecnicados de
lcuma, el servicio de liolizacin, cuyo
nico proveedor es Liolizadora del Pacco (Liopac), y los clientes de exportacin. Como estos clientes todava no han
sido identicados, puede decirse que la
cadena est incompleta.
Actualmente el nico usuario de la
lcuma liolizada es Caf Britt, que la
emplea en la elaboracin de chocolates.
Liopac la procesa nicamente a pedido,
previa solicitud de la fruta a Prolcuma.
Durante la investigacin se encontr que,
como se trata de pequeos volmenes,
estos pedidos no son de inters ni para
Liopac ni para Prolcuma, por lo que no le
prestan mayor atencin. En consecuencia,
el abastecimiento no ha sido continuo ni
conable y pone en evidencia un problema
en la cadena.
A causa de ello, la estrategia genrica de
la nueva empresa sera articular la cadena, a
Liolizadora del
Pacco
Cliente de
exportacin ?
Productores
tecnicados
de lcuma
Liopac
Poder
de los
proveedores
Nueva
empresa
Caf Britt
Pequeas cantidades
Otros traders
Posicionar el nombre
antes que ellos
Chile
Ms bien ayudara a promocionar
Poder
de los
compradores
RIVALIDAD
Cliente de
exportacin
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
Anlisis de las
cinco fuerzas
Prolcuma, Liopac
Sociedades estratgicas
Desarrollo de relaciones
ganar-ganar
Generar valor para ellos
Colaborar, no competir
Liolizadora del
Pacco
Nueva
empresa
107
Amenaza de
entrada de
productos
sustitutos
Otra presentacin
Pulpa congelada
Otros sabores
Diferenciacin
Cliente italiano
Generar valor
Relaciones ptimas
(ser su representante
de compras)
Trader
Mantener buena comisin
(5%, 4%, 3%, 2%)
Hacerlo socio con 5%
Que genera valor, otros productos
Argentina
Grco 8
Negocio de exportacin de lcuma liolizada:
anlisis de las cinco fuerzas competitivas
Cuad. Difus. 11 (21), dic. 2006
108
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
planta de esta empresa y obtuvo una aprobacin inmediata. Sin embargo, no pudo
concretar el negocio porque no consigui
fruta suficiente ni identific el proceso
adecuado para convertirla en insumo para
la fbrica. Simplemente abandon el trato
y se dedic a otros asuntos. Sin embargo,
el contacto qued establecido. Ahora que
la nueva empresa ha realizado los estudios
previos y establecido contacto con los proveedores, pudo interesar a esta persona en
participar en el negocio como intermediario
a cambio de comisiones.
En el anlisis FODA (fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas) se estableci que las principales fortalezas de la
naciente compaa residen en la informacin y el anlisis del negocio que se ha
efectuado, as como en el establecimiento
del contacto comercial con el comprador
italiano. La principal debilidad consiste en
la dependencia tanto de los proveedores
(Prolcuma y Liopac) como del comprador,
a travs del agente. Para neutralizar esta
Precios actuales
Productores
tecnicados
de lcuma
US$ 5
Necesita 5 kg de lcuma
a US$ 1 el kg
Liolizadora del
Pacco
Cliente de
exportacin ?
US$ 7,50
US$ 12,50
(Precio FOB)
Precios propuestos
Productores
tecnicados
de lcuma
(US$ 4,50
Nueva
empresa
US$ 0,50)
Liolizadora del
Pacco
(US$ 6,80 +
Ingresos brutos:
Nueva
empresa
US$ 0,50 + US$ 0,70 + US$ 0,50 US$ 0,52 = US$ 1,18 kg
Grco 9
Propuesta
Cuad. Difus. 11 (21), dic. 2006
Cliente de
exportacin
US$ 13,00
109
4. Denicin de la empresa
De acuerdo con lo expuesto hasta aqu, durante la primera etapa la nueva empresa,
que se denominara Peruvian Natural Foods
1
Tercerizacin +
prospeccin argentina
Planta liolizadora propia
Europa, Argentina, EE.UU.
Grco 10
Plan estratgico con horizonte de 10 aos
Cuad. Difus. 11 (21), dic. 2006
Otras
frutas
Otros
prod.
10
110
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S.A.C., funcionara como gestionadora y comercializadora (trader) del producto; luego se dedicara tambin al procesamiento y
al desarrollo de mercados y productos.
Asistente
comercial
Agente
Estructura organizativa
La misin y la visin de la empresa
pueden enunciarse as:
Misin
Proveer a la industria alimentaria mundial de insumos de calidad basados
en los sabores naturales de productos
peruanos, aprovechando la biodiversidad y la riqueza agrcola de nuestro
pas, de manera sostenible y responsable con la comunidad y el medio
ambiente, promoviendo as el desarrollo
de sus proveedores, sus clientes, sus
trabajadores y sus accionistas.
Visin
Ser una empresa lder de alcance regional en la exportacin de derivados de
productos naturales de calidad dirigidos
a mercados internacionales y segmentos
diversos, desarrollando las actividades
111
5. Anlisis nanciero
Para un horizonte de evaluacin de diez
aos, se asumen los siguientes supuestos:
6. Conclusiones
Volumen de ventas inicial: 40 toneladas de lcuma liolizada para el primer
ao; para los tres aos siguientes, 60,
80 y 100 toneladas, respectivamente;
y desde el quinto hasta el dcimo ao,
una venta constante de 120 toneladas.
Costos iniciales: 0,90 dlares por kilo
en el caso de fruta fresca y 6,80 dlares
por kilo de fruta liolizada.
Precio de venta: 13 dlares FOB.
A partir del 2007 se podr contar con volmenes signicativos de lcuma de calidad uniforme destinada a la exportacin,
gracias al aumento de la productividad de
los cultivos tecnicados. La mayor produccin de lcuma generar una probable
cada del precio, que podra aprovecharse
para aumentar el consumo interno o mejorar la posicin competitiva para la exportacin.
112
Zoila lvarez Huaman, Luis Enrique Bravo Crdenas y Richard Tagami Oshita
7. Agenda pendiente
1. La sobreoferta de lcuma que se proyecta para los prximos aos debe
aprovecharse para aumentar el consumo interno y mejorar la posicin competitiva para su exportacin. En ese
sentido, Chile y Argentina se muestran
como destinos interesantes para colocar la pulpa congelada.
2. Se debe continuar buscando la estandarizacin de las variedades de lcuma
hasta reducirlas a un nmero mnimo,
a travs tanto de la normalizacin de
la lcuma como de la difusin de las
mejores especies y prcticas agrcolas.
El n ltimo debe ser patentar genticamente la lcuma como producto
peruano.
3. La textura menos arenosa del helado
hecho a partir de polvos o harinas de
lcuma es un valor importante para los
113
114
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Bibliografa