LA DEMANDA

La demanda es la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una

poblacin de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad.

Es la cantidad de productos que el consumidor estara dispuesto a comprar o a

usar a un precio determinado. Debe ser cuantificada en unidades fsicas.

Con el anlisis de la demanda se logran determinar las condiciones que afectan

y determinan el consumo de un producto o servicio en funcin del tiempo.

Para analizar la demanda es necesario que se realice una investigacin del

mercado, sobre nuestros potenciales clientes, para ello debemos segmentar el
mercado, los cuales conforman el mercado meta.

En el anlisis de la demanda consideramos:

La demanda Actual: Informacin local, Regional, Nacional, e internacional.
La demanda Futura: Proyecciones Y Pronsticos.
Estos factores nos permiten determinar de manera aproximada el consumo probable
de los productos o el uso de los servicios.

Para estimar la demanda tambin se considera el Consumo Per Cpita del

producto, donde existen dos situaciones para considerar este clculo.

1. En caso de que el producto pueda ser consumido por toda la poblacin, ejemplo:
leche, agua, papel Higinico, Donde la formula ser:

Consumo Total Probable/ Poblacin Total

2. El producto es dirigido a un segment especifico del Mercado, ejemplo: Crema de

afeitar, paales de bebe, tintes, etc.

Consumo probable Total / Poblacin seleccionada

El anlisis de la demanda es el proceso mediante el cual se logran determinar las

condiciones que afectan y determinan el consumo de un producto o servicio en
funcin del tiempo.

Demanda de mercado

La demanda del mercado para un producto es el volumen total susceptible de

ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un territorio
determinado, durante un periodo de tiempo establecido, en un entorno de
marketing concreto y bajo un programa de marketing especfico.

Demanda de la empresa

Es la proporcin de la demanda de mercado que corresponde a la empresa

para los diferentes niveles de esfuerzo de marketing en un perodo
determinado

Tipos de Demanda
Demanda insatisfecha (lo producido no alcanza a satisfacer al mercado)
Demanda satisfecha (lo producido es exactamente lo que el mercado requiere)
Satisfecha saturada (la que ya no puede soportar mayor produccin del bien en
el mercado)
Satisfecha no saturada (aparentemente satisfecha pero se puede hacer crecer a
travs de herramientas de mercadotecnia)

Previsin de la demanda futura:

. Anlisis de intencin de los compradores.

Opinin de la fuerza de ventas.

Opinin de los expertos.

Anlisis histrico de ventas.

Prueba de mercado.

Factores que condicionan la demanda Futura: Sealar y explicar los factores que
condicionan el consumo de los productos contemplados en el proyecto (ejemplo,
precio, calidad, importaciones, polticas econmicas, durabilidad, presentacin, poder
adquisitivo, de la poblacin, etc.)

LA FRMULA DE LA DEMANDA POTENCIAL ES:

Q = n*p*q
Dnde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un
determinado mercado.

Por ejemplo, el nmero de compradores posibles en un centro comercial o en

una avenida, estara conformado con el flujo promedio de personas; en una
calle, el rea de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el nmero de
habitantes; en una ciudad, el nmero de consumidores del producto ofertado.

Para hallar esta informacin, podemos hacer uso de fuentes secundarias, por ejemplo,
podemos buscar en centros estadsticos, datos o registros de poblacin,
investigaciones hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros
mismos nuestra propia investigacin de mercado, por ejemplo, a travs de encuestas,
en donde las preguntas estaran destinadas a hallar la disposicin de los consumidores
a adquirir el tipo de producto.

p: precio promedio del producto en el mercado.

El cual tambin podemos obtener a travs de fuentes secundarias o a travs de
investigaciones propias.

q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.

Por ejemplo, el consumo per cpita para zapatos, podra ser de 3 zapatos al ao; el
consumo per cpita para yogurt podra ser de 2 litros al mes.

Esta informacin tambin la podemos obtener a travs de fuentes secundarias,

pero en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia
investigacin a base de encuestas.

HALLANDO NUESTRA DEMANDA

A continuacin veamos un ejemplo de cmo hallar la demanda potencial y cmo usarla
para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y
comercializacin de yogurt en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra
futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro
mercado meta), la cual est conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el
70% de la poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de
yogurt es de $3, y que el consumo per cpita de yogurt es de 4 litros
mensuales.

En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

APLICANDO LA FRMULA DE LA DEMANDA POTENCIAL:

Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
q=4p=3

Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de de
abastecimiento, y nuestra inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta
otros aspectos como la informacin que hemos recopilado de la competencia, y
nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el
30% de la demanda potencial.
Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras
ventas para el prximo mes, sera de $75 600.

Nivel de Confianza

Es la probabilidad de que el parmetro a estimar se encuentre en el intervalo

de confianza.

Nivel de Confianza (P) Se designa mediante 1- a y se suele tomar en tanto por

ciento.

Los niveles de confianza ms usuales son: 90%; 95% y 99%.

El nivel de significacin se designa mediante a.
El valor critico (K) como Z a/2
P (Z>z a/2) = a/2

P (-z a2 < z < z a/2) = 1 a

1 -

/ 2

0. 90

0. 05

1. 645

0. 95

0. 025

1. 96

0. 99

0. 005

2. 575

/2

Ejemplos
Para un nivel de confianza del 88%,
1- = 0.88
Z / 2 = Z 0.06
P (Z Z 0.06) =0.94 (1-/2)
Z (0.94)=1.56

= 0.12

/2 = 0.06

CALCULO DE MERCADO OBJETIVO Y MERCADO POSITIVO.

Mercado Objetivo: Proporcin del mercado cualificado a la que la empresa
decide atender. Es la parte del mercado potencial que se espera atender.
_ Mercado Objetivo = N X P
N = Nmero estimado de miembros de familia que satisfacen el perfil del
consumidor que se quiere captar dentro del mbito demogrfico pictogrfico
considerado poblacin objetiva.
P = Precio de venta promedio de productos o servicios que quiero vender a este
mercado objetivo. (INFOMACION GUADALUPE)