Universidad Rafael Landvar

Facultad de Ingeniera
Seminario de Casos de Gestin
Mdulo 2
Caso 4: Distribution at Amerian Airlines (A)

Antonio Len 1584709

Samuel Gutirrez 92000206
Rosemary Orozco 1505406
Carlos Cajas
1571109

1.

SITUACIN DE LA EMPRESA
Conocida simplemente como American, es una aerolnea estadounidense con sede en Fort Worth, Texas. Opera
vuelos programados en una extensa red rutas nacionales e internacionales en Amrica del Norte, el Caribe,
Amrica del Sur, Europa y Asia. Su red de rutas gira en torno a sus cinco centros de operaciones en Dallas-Fort
Worth, Nueva York, Los ngeles, Miami y Chicago. Su base principal de mantenimiento se encuentra en el
Aeropuerto Internacional de Tulsa.

2.

CONTEXTO DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes
American Airways fue formada como un conglomerado de 82 pequeas lneas areas a travs de
reorganizaciones y adquisiones. Inicialmente, American Airways era una marca comn utilizada por una
serie de lneas areas independientes. stas incluan Southern Air Transport en Texas, Southern Air Fast
Express (SAFE) en el Oeste de los Estados Unidos, Universal Aviation el medio Oeste (que operaba una ruta
transcontinental por aire y tren en 1929), Thompson Aeronautical Services (que operaba una ruta DetroitCleveland en 1929) y Colonial Air Transport en el Noreste. Para 1933 American Airways operaba una red de
rutas transcontinentales sirviendo 72 ciudades, principalmente en el noreste, medio oeste y el suroeste de
Estados Unidos.
En 1946 American orden 220 aviones nuevos, la logstica resulto difcil y an ms el incremento en las
reservas, inicialmente los listados de pasajeros fueron almacenados en los registros en papel en las oficinas
de reservas. En 1952 American introdujo Magnetronic Revisor para ayudar a automatizar el control de
inventarios. En 1956 IBM y American colaboraron en el diseo de un sistema de gestin de inventario
mejorada llamada (SABRE), este sistema hace especialmente fcil para los agentes la bsqueda y
confirmacin de vuelos de American, fue instalado en 130 agencias de viajes en el primer ao, luego de la
instalacin en 200 agencias de viajes el retorno de la inversin fue de 500%.
En 1957 IBM y American Airlines firman un acuerdo formal y con un equipo conjunto de 75 personas inician
"SABER Project" (Semi Automatic Business Environment Research). SABRE es un sistema operativo de
procesamiento en tiempo real (RT TPOS) centralizado, desarrollado por American Airlines e IBM, SABRE nace
de la idea de crear un sistema completo de reservaciones disponibles en cualquier localizacin de American
Airlines, en alianza con IBM. Hoy en da SABRE est presente en ms de 66,000 agencias de viajes en
alrededor de 113 pases.
2.2 Actores
Actor 1
Actor 2
Actor 3

CR. Smith
Tomas Watson Jr.
Robert Serling

Presidente de American Airlines

2.3 Sector industrial

Campo empresarial: Industria Aerocomercial
Anlisis del sector Industrial: est formada por todas aquellas actividades vinculadas al transporte areo civil
que incluyen a:
Operadores o aerolneas
Agencias de viajes
Aeropuertos
Infraestructura
Constructores de aeronaves

Barreras de entrada:
Alto costo de inversin
Alto costo de operacin
Polticas gubernamentales
Anlisis de las cinco fuerzas de Porter:

Competencia
Potencial

Poder de
Negociacin
de los
proveedores

Competencia
Actual

Poder de
Negociacin
de los
Clientes

Productos
Sustitutos

1.

Competencia actual. Actualmente 4 de las 10 principales aerolneas de Estados Unidos se encuentran en

bancarrota: Delta Airlines Inc., Northwest Airlines Corp., United Airlines y ATA Airlines, este fenmeno es
atribuible en parte al impacto psicolgico causado por los atentados terroristas del 11 de Septiembre y a la
guerra de precios suscitada dentro de un mercado cuyos consumidores son altamente sensibles al precio. Las
aerolneas del mercado de medianos y largos trayectos que an sobreviven se encuentran en una extrema
competencia de precios originada en parte por el incremento en las alternativas de conexin existentes y que ha
afectado notoriamente sus utilidades.

2.

Poder de negociacin de los proveedores. En cuanto a los proveedores de aeronaves existen solo dos empresas:
Boeing y Airbus lo cual les proporciona a estas una gran capacidad de negociacin de precios frente a las
aerolneas, sin embargo el mal desempeo del resto de las aerolneas convierte a American Airlines en un cliente
estratgico para Boeing, su proveedor del modelo Boeing737. La fuerza laboral se constituye en otro elemento
que ejerce un relativo poder de negociacin dentro de la industria y se encuentra representada principalmente
por los diversos sindicatos y agremiaciones, estos han perdido parte de su poder debido al mal momento del
sector lo cual ha representado numerosos despidos.

3.

Poder de negociacin de los clientes. El poder de los clientes de las aerolneas viene representado
principalmente por su alta sensibilidad a los incrementos de precio. La aparicin del Internet, si bien se desarroll
con el fin de reducir costos, ha acentuado dicha sensibilidad ya que le proporciona al viajero abundante
informacin con la cual este toma rpidas decisiones de compra.

4.

Competencia potencial. El negocio del transporte areo de pasajeros tiene una alta demanda de capital y de
empleados, es susceptible a hechos como el terrorismo, altas tasas impositivas y aumentos en el precio del
combustible. La entrada de nuevos competidores a la industria es bastante difcil dadas las numerosas barreras
existentes.

5.

Productos sustitutos. Los medios alternativos de transporte como los automviles, las lneas ferroviarias y los
buses de largo desplazamiento se constituyen en los principales sustitutos. Sin embargo el transporte por
automvil sigue siendo poco prctico y no tan econmico, las vas ferroviarias por su parte no logran alcanzar la
misma cantidad de rutas y destinos que las aerolneas pero si ofrecen una diferencia considerable en cuanto a
tarifas.

3. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.1 Sistema de Negocio

La corporacin de American Airlines se ha comprometido a proporcionar a cada ciudadano del

mundo con el viaje en aire de alta calidad a la ms amplia seleccin de destinos posibles.
American Airlines seguir para modernizar su flota, manteniendo su posicin como principal
transportista areo en el mundo, con el objetivo de convertirse en la aerolnea ms rentable.
American Airlines es la compaa area que trata a todos con idntico cuidado y respeto, que se
refleja en la forma que se respete a cada empleado. American Airlines reconoce que sus
empleados son la clave del xito de la compaa area y los invierte en el futuro y la vida de sus
empleados. Al invertir en las tecnologas del futuro y siguiendo un estricto apego a las
regulaciones ambientales. Tambin demuestra su compromiso con el medio ambiente mundial
4. ANLISIS DEL PROBLEMA
4.1 FODA, Un resumen de cada una de las cualidades identificadas, QUE le vayan a servir para la toma de
decisin o estrategia que propondr como solucin del caso.
Fortalezas
Es la lnea ms grande del mundo
Nueva flota de aviones
Alianzas estratgicas con otras
aerolneas
Propietario de la lnea area regional
ms importante American Eagle

Oportunidades
Expansin en sus lneas de vuelo, viajes directos
Ofertas y Promociones

Debilidades
Reduccin considerable de precios
por la demanda de competidores

Amenazas
Insercin de empresas de bajo costo ya que
reportan una gran cantidad de pasajeros
Susceptibilidad a ataques terroristas
Alianzas estratgica entre competidores
Alzas al combustible
Problemas de seguridad en los aeropuertos

4.2 Diagnostico preliminar: American Airlines es una empresa en constante expansin por lo cual busca nuevas
formas de realizar negocios y la optimizacin de recursos y procesos. Inicialmente al colaborar con IBM en la
realizacin del sistema SABRE, el cual facilito la bsqueda y confinacin de vuelos, posteriormente realizaron
la venta del mismo. (Un GDS son grandes empresas que tienen sofisticados equipos informticos con los
cuales disponibilidad en tiempo real las tarifas de las compaas reas con las que tienen acuerdos de
distribucin. A travs de su red, los clientes de los GDS pueden efectuar consultas, reservas y ventas de
billetes). American Airlines trato de reducir las tasa que paga a los servicios de distribucin global (GDS) para
llegar a los agentes de viajes sin embargo el problema ms grande es que los sistemas GDS cuentan con
contratos a largo plazo con los mejores clientes cooperativos.
4.3 Anlisis del Problema
Carlos Manuel Cajas Montenegro
American Airlines contiene la problemtica de que para poder llegar a sus clientes finales pasa por los intermediarios
conocidos como GDS, teniendo este contacto directo con ellos, adems de tener contratos a largo plazo para de
cierta manera contenerlos por mucho tiempo, lo cual genera un gran problema para AA, ya que AA trata de reducir
los costos que se tienen con GDS, por otra parte, las agencias de viajes tienden a favorecer a cualquier GDS, ya que
estos ofrecen una gran competencia en comisiones para las agencias de viaje.

Antonio Nicols Len Chivalan

El depender de un GDS provoco que American Airlines captara menos ingresos de los que poda obtener si la
negociacin fuera directamente con las agencias de viajes, adems de que el GDS se anticip y realizo contratos a
largo plazo con los clientes ms importantes de American Airlines. Y ya que el mercado es altamente competitivo, la
empresa busca reducir sus costos pero manteniendo precios atractivos en sus servicios. Pero el modelo actual con el
GDS limita a poder ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Rosmery Orozco Monzn
Amrica tuvo una propuesta a los altos honorarios cobrados por los GDS: una poltica de recargo a la fuente que
obligara a los agentes de viajes a pagar el costo adicional incurrido por el cliente como resultado de una agencia de
eleccin de los GDS. Aunque esta poltica reducira los gastos de la aerolnea GDS, agencias de viajes se
incrementaron en armas contra l. Si American empujado hacia adelante con la poltica de Recargo de la Fuente,
agencias de viajes podran dirigir los pasajeros en otro lugar, dejando al cliente incluso peor que bajo altas tarifas de
los GDS.
Entonces se solicit el diseo de un sistema de gestin de inventario mejorada, en ltima instancia, llama la semiautomatizada de Ambiente de Negocios reservas (SABRE). IBM proporcion el hardware, mientras que el
estadounidense e IBM construyeron conjuntamente el software. La inversin inicial fue de comparable a la media
docena de aviones Boeing 707.
A pesar costo SABRE, American vio el programa como un xito. Los clientes todava llamar o visitar al personal
estadounidense de reservar vuelos, pero SABRE eliminado mucho tiempo con cheques en el departamento de listas
de reserva. American inform que SABRE permitido una reduccin del 30% en el personal de reservas y por lo tanto
la reduccin en el costo de pago de sueldos.
Samuel Obdulio Gutirrez Herrera
American Airlines vendi el sistema SABRE el cual es un sistema GDS, los GDS al ser empresas intermediarias
entre las aerolneas y las agencias de viajes o cliente final reducen las utilidades de las aerolneas pues cobran
comisiones por cada boleto vendido, por ello American Airlines busca la manera de llegar directamente a las agencias
de viaje o clientes finales sin la utilizacin de los GDS pero la dificultad radica en que las agencias de viaje tienen
contratos con ellas y por ello se ven en la obligacin de dar preferencia a la gestin de los boletos por medio de estos
sistemas, esto dificulta an ms la situacin de American Airlines el cual debe buscar la forma de incentivar a sus
clientes a comprar los boletos en la aerolnea o por su portal de internet y facilitar a las empresas el cambio de
horarios y facilidades en su contabilidad como lo hacen las agencias de viaje, de esa manera podr captar una mayor
venta de boletos sin los GDS.